專業化推銷流程課程回顧專業化推銷流程銷售技能訓練（十二）目的：

通過學習，讓所有的業務人員加深對專業化推銷的認識，并能熟練掌握專業化推銷的每個步驟及要領課程回顧一、透過開門五件事談專業化推銷流程二、計劃與活動三、如何建立良好的工作開端四、信函開發五、電話約訪六、接觸話術集錦七、建議書制作八、建議書說明九、拒絕處理話術十、如何把握促成時機十一、售后服務提問：1、什么是專業化推銷？2、所包含的內容是什么？（請簡單描述）推銷專業推銷專業化推銷運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進而達到一定目的將推銷專業化，使專業不斷支配行動，進而養成專業推銷的習慣推銷專業推銷專業化推銷專業化推銷流程主顧開拓接觸前準備接觸展示說明促成售后服務拒絕處理提問：1、請談談計劃工作在我們推銷保單過程中的重要意義2、如何制訂我們的工作計劃？（請簡單舉例說明）計劃對我們的重要意義：1、我們的銷售工作得以有效規劃，使我們對自己的工作更具方向性、時效性、改善性的把握。2、工作計劃是我們及時發銷售環節問題的便捷有效方法，它便于我們和我們的主管發現我們工作中存在的問題，達到及時解決的目的。3、工作計劃貫徹在我們的整個推銷過程中，它是我們養成良好工作習慣、使展業工作進入良循環的有效方法。

提問：1、業務員員的工作模模式月、周周、日是什什么2、市調表表的作用、、要點及好好處？演練：陌生市場使使用市調表表進行接觸觸市調表的作作用1、作為有有力的拜訪訪工具、拜拜訪借口去去接觸客戶，迅速速補充大量量準主顧；；2、宣傳公公司品牌、、宣傳自己己；3、引發客客戶對人生生五大問題題的思考；；4、可輕松松導入談保保險話題；；5、了解客客戶保險需需求。市調表運用用要點及好好處：1、以微笑笑、服務打打先鋒，注注意禮儀；；2、方便與與客戶接觸觸3、通過市市調表可以以留下詳細細資料（地址、電電話），為下次拜訪訪作好鋪墊墊。4、找到購購買點導入入相應的簡簡易計劃書書作宣傳；5、用引導導、發問來來了解客戶戶的保險需需求；邀請兩名業業務員進行行演練提問：1、信函約約訪的目的的是什么？？2、信函在在保單銷售售過程中如如何使用？？預熱引起注意，，爭取面談談機會。信函約訪的的目的信函在保單單銷售過程程中的使用用1、信函在在客戶開發發中的使用用2、接觸過過程中信函函的使用3、說明過過程中信函函的使用4、成交過過程中信函函的使用5、信函在在遞交保單單過程中的的使用6、信函在在索取客戶戶介紹中的的使用7、信函在在售后服務務中的使用用8、利用信信函向客戶戶通報公司司重要信息息9、利用信信函向客戶戶要求轉介介紹10、自我我推薦函提問：1、接觸前前準備的內內容有那些些？2、接觸的的目的及注注意事項演練：轉介紹接觸觸的話術接觸前準備備的內容1、客戶資資料的準備備2、展業工工具的準備備3、接觸前前的行動準準備展業工具及及客戶資料料的準備1、客戶資料的的收集、分分析、整理理2、展業工具的的準備，展展示資料、、簽單工具具、展業禮禮品。拜訪前的準準備1、確定拜訪對對象2、擬訂拜訪時時間3、確定拜訪場場所4、準備好接觸觸面談內容容5、確定拜訪路路線接觸的目的的1、樹立良良好的第一一印象2、適當贊贊美3、充滿自自信4、建立共共同感5、收集客客戶資料，，尋找購買買點接觸時的注注意事項1、消除對方戒戒心2、建立共同感感3、忌多話，交交淺言深4、避免爭議性性話題，不不要制造問問題邀請兩名業業務員進行行演練提問：1、電話約約訪的重要要意義？2、電話約約訪的要領領？演練：以轉介紹形式式進行約訪話話術演練電話約訪的重重要性1、節省時間間2、不用疲于于奔命3、協助規劃劃4、給予信心心電話約訪的重重要意義電話約訪的重重要性5、是一種禮禮貌的表達6、建立威信信7、通行無阻阻8、提高聆聽聽意愿電話約訪的重重要意義電話約訪通話話要領1、問好，表表明身份2、提出介紹紹人（若緣故故或陌生此步步可忽略））3、贊美4、表明來意意5、確定對方方便便講話6、電話約訪訪的唯一目的的是爭取面談談時間，并無其他他用意，千萬萬不要在電話里推銷保險險；7、邊說邊帶帶著微笑，這這樣說出來的的話比較好聽；8、在提出五五次請求之前前千萬不要輕輕易放棄；9、利用二擇擇一法敲定時時間10、要善用用“清清楚楚楚”、“明明明白白”、““請你不要誤會”等等神奇的句子子；11、確認時時間沒有沖突突，事先計劃劃好拜訪線路路，作出合理安排，，以提高效率率。12、最后確確定時間地點點并感謝邀請兩名業務務員進行演練練提問：1、建議書制制作的原則2、建議書的的結構包括哪哪些內容？建議書的制作作原則（一）針對需需求設計（二）完整的的建議書設計計（三）適度的的保費、保額額完整的建議書書的結構1、導言2、商品組合合3、保單特色色4、商品利益益5、保險附加加功用6、結束語A壽險功用用（名人名句句）B服務承諾諾提問：1、建議書說說明時應注意意哪些問題？？2、試舉幾個個說明中常運運用的技巧！！演練：以錦繡年華為為例進行產品品說明1、再次強調調人生五大問問題2、說清楚保保額3、客戶能得得到什么利益益4、客戶要付付多少保費5、不要讓客客戶打岔建議書說明中中應注意的問問題6、熟練度（（事先演練））7、不與客戶戶爭辯8、避免用專專業術語9、簡明扼要要10、避免忌忌諱用語11、避免制制造問題12、解說具具體化13、數字功功能化說明的幾點技技巧1、用筆指點點、少用手2、目光正視視對方3、談費用時時要用便宜的的暗示、折算算4、要掌握主主動、注意時時間的掌控5、少說多聽聽（問）、調調動客戶的參參與意識邀請兩名業務務員進行演練練提問：1、拒絕處理理的原則、原原因？2、拒絕處理理的方法有那那些？3、拒絕問題題的回答講師任意提出出一拒絕問題題，請業務員員回答拒絕處理的原原則1、拒絕處處理的首要原原則：先處理心情，，再處理拒絕絕2、誠實實懇切3、充滿滿自信4、用心心傾聽拒絕的原因不信任，占55%不需要，占20%不適合，占10%不急，，占10%其它，，占5%拒絕處理的方方法1、正面回答法（（順水推舟））：是的—所所以—2、間接否認法：：是的—但是是—3、預防法4、轉移話題法5、反問法6、類比法7、不理會法法拒絕問題的回回答講師任意提出出一拒絕問題題，請業務員員回答提問：1、促成的時時機是什么？？2、成功銷售售的十五個關關鍵演練：轉介紹客戶做做銷售促成促成的時機客戶的行為、、態度、表情情、語言、情情緒有所改變變時：①、客戶的表表情態度信號號②、客戶的動作作信號③、客戶的語言言信號促成時機促成的時機在在任何一個階階段都可能出出現，要從實實踐中體會、、把握。沉默思考時翻閱資料、拿拿費率表時電視音響關小小時解說過程中取取食物讓你吃吃時反對意見逐漸漸減少時客戶態度明朗朗、明顯贊同同時客戶對你的敬敬業精神贊賞賞時成功銷售的十十五個關鍵A、你一定要要許下追求卓卓越的承諾；；B、你一定要要決定生命中中追求些什么么；C、培養不屈屈不撓的意志志，決不輕易易放棄；D、明智、愉愉快地使用時時間；E、、告訴自自己生活是學學習和體驗；；F、追隨你行行業的領導者者和佼佼者；；G、保持正直直、100%誠實；H、發揮潛能能和創造力；；成功銷售的十十五個關鍵I、不管你是是否在工作，，高度的工作作熱誠和態度度要保持；J、多走一步步，再試一次次；K、自己目標標要明確；L、記錄你工工作一切有關關的習慣；M、找出客戶戶購買保險的的理由；N、永遠記住住你的兩個基基本任務；O、把自己視視為能創造客客戶利潤的專專家。邀請兩名業務務員進行演練練提問：1、售后服務務的目的是什什么？2、為什么要要重視客戶回回訪？3、售后服務務的相關工具具有哪些？售后服務的目目的：1、為客戶提提供所需的服服務2、提高客戶戶的信心3、避免保單單失效4、開發客戶來源源壽險營銷的特特質要求經常常性回訪經常性回訪是是提升競爭力力的有力手段段服務品質影響響客戶的滿意意度壽險營銷的特特質要求經常常性回訪經常性回訪是是提升競爭力力的有力手段段服務品質影響響客戶的滿意意度1、壽險營銷銷的特質要求求經常性回訪訪2、經常性回回訪是提升競競爭力的有力力手段3、服務品質質影響客戶的的滿意度為什么我們要要常回訪？1、感謝投保保函2、生日祝祝賀卡3、節日慰問問信4、要求推推薦信5、相關投資資理財資料6、緊緊急救助卡7、《新華保保險報》8、、有新華標記記的禮物售后服務相關關工具我們銷售的是是什么？—保險？？保保單？？？NO！合格的業務員員真正銷售的的應該是問題是是解決客戶人人生的五大問題：：?疾病醫療費用用的問題?老年養老費用用的問題?突發意外費用用的問題?子女教育費用用的問題?家庭遇到其他他經濟問題態度決定成敗敗如果你沒有令令人愉悅的容容貌，你就應該有令令人愉悅的微微笑；如果你沒有令令人敬佩的氣氣質，你就應該有令令人敬佩的精精神；如果你沒有令令人信服的技技能，你就應該有令令人信服的態態度。讓背誦成為一一種訓練讓考試成為一一種樂趣讓通關成為一一種習慣謝謝1月-2303:28:1403:2803:281月-231月-2303:2803:2803:28:141月-231月-2303:28:142023/1/53:28:149、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:28:1503:28:1503:281/5/20233:28:15AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:28:1503:28Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:28:1503:28:1503:28Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:28:1503:28:15January5,202314、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。05一月月20233:28:15上上午03:28:151月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:28上午午1月-2303:28January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/53:28:1503:28:1505January202317、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:28:15上午3:28上上午03:28:151月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:28:1503:28:1503:281/5/20233:28:15AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2303:28:1503:28Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:28:1503:28:1503:28Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-2303:28:1503:28:15January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:28:15上午03:28:151月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月233:28上午午1月-2303:28January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/53:28:1503:28:1505January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:28:15上上午3:28上上午午03:28:151月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。03:28:1503:28:1503:281/5/20233:28:15AM11、越是沒有本本領的就越加加自命不凡。。1月-2303:28:1503:28Jan-2305-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的