一汽-大眾奧迪經銷商薪酬激勵方案美世&奧迪網絡部,2008年9月－11月主要內容薪酬設計原則運用3-P管理模型，全面思考人力資源管理建議薪酬理念和薪酬策略薪酬結構方案薪酬設計原則項目目的美世建議的薪酬方案希望能達到以下幾個目的：根據美世的方法論，制定適合自身的薪酬策略薪酬體系的結構化和規范化

通過美世建議的薪酬結構方案，能夠將經銷商當前缺乏結構化和體系化的薪酬方案更加規范和科學，并發揮更佳的激勵作用充分體現內部的公平性

通過薪酬結構使崗位的薪酬與崗位級別保持一致的趨勢，保證職位的價值與報酬直接相關更好的與績效關聯 通過建立與不同績效指標的科學關聯，以建立激勵效果更好的激勵方案潛在問題未來方向職位工資實際上與職銜掛鉤，

未能真正體現職位價值職位工資水平與任職者等同按角色和職責定薪

明確職位要求在同一職位上，薪酬體現

任職者勝任程度差異薪酬組成元素

傳遞信息不明確強化所傳遞的信息

提高管理的有效性激勵與約束不匹配浮動工資與個人/團隊/公司

業績指標掛鉤有效利用薪酬杠桿薪酬管理指導原則吸引和留用適合的和合格的員工在合理的成本范圍內，有效地吸引和留住公司的關鍵人才為關鍵職位和關鍵貢獻人提供更具吸引力的薪酬待遇多種方式來吸引、激勵、留住優秀人才確保內部公平性，同時考慮外部市場競爭性以市場為導向，反映外部市場的薪酬水平、結構和操作方案倡導高績效文化，將薪酬與業績相聯系與公司、部門和個人的績效相聯系鼓勵團隊協作，共同分享公司的成功多元化、靈活的薪酬管理制度(包容性、適應性)支持公司的快速成長開放和透明的溝通，對管理人員進行必要的薪酬管理培訓簡單易行，易于管理關鍵術語解釋——全面薪酬的基本組成基本工資與短期激勵之間的區別基本工資作為固定薪酬，是對員工從事某職位工作的一種報酬。短期激勵作為變動薪酬，與績效相關。總的來說，基本工資的作用是保留員工，短期激勵的作用是激勵員工短期激勵（浮動現金）基本工資（固定薪酬）根據事先確定的目標進行衡量根據業績支付。支付的水平依據各級業績的高低和員工的能力和努力程度相關，因而具有較強的激勵作用包括利潤分享、收益分享、及時激勵等多種手段根據職位的價值付薪，關注的重點是個人現金流當員工符合職位的基本任職要求時，即支付基本工資基本工資的增長由員工的績效水平和當前的工資水平決定。但一般而言，這種增長不僅僅與績效相關，激勵的強度也不大長期激勵以股權或現金形式提供的一種激勵++關鍵術語解釋——現金收入年度基本現金收入

年度基本現金收入是年度總現金中的固定部分，它基于任職者的崗位職責和工作技能。年度固定津貼

年度固定津貼是年度總現金中的固定現金福利部分。年度基本薪酬和年度固定津貼之和為年度固定現金收入。年度浮動獎金

年度浮動獎金是年度總現金的變動部分，它主要基于對任職者目標達成狀況的評估結果，即績效考核結果。年度全面現金收入

是年度固定現金收入和年度浮動獎金的總和。年度基本現金收入年度浮動獎金年度全面現金收入+=年度固定津貼+運用3-P管理模型，全面思考人力資源管理美世的3-P管理模型是開發適合企業的薪酬方案的基礎美世的3-P管理模型是一個美世用來幫助客戶了解人力資源管理，并開發全面薪酬方案的基礎性管理工具。它分別代表以下三個不同的管理方面PayforPosition為崗位付薪同等職級的員工擁有相同的參考工資PayforPerson為個人付薪個人能力決定相對參考工資的實際薪水擁有企業急需能力者可得到市場津貼PayforPerformance為績效付薪績效薪酬是浮動的為短期和長期績效付薪人力資源管管理：3-P模型RoleClarification崗位澄清PositionEvaluation崗位評估ObjectiveSetting目標設定PerformanceReview業績評估Compensation薪酬PersonDevelopment人才發展RoleClarification崗位澄清PositionEvaluation崗位評估ObjectiveSetting目標設定PerformanceReview業績評估Compensation薪酬PersonDevelopment人才發展3-P管理模型強強調從三個個不同的角角度來考慮慮人力資源源管理PositionEvaluation崗位評估PerformanceEvaluation業績評價PersonEvaluation人才評價為3-P付薪–現金績效浮動獎金職位參考工資通過職位評評估通過績效審審核個人通過個人考考核實際工資市場津貼長期激勵為3-P付薪–非現金職位績效個人以職位為基基礎的福利利通過職位評評估通過績效審審核通過個人考考核補貼特種福利非現金獎勵勵建議的薪酬酬理念和薪薪酬策略美世建議的的奧迪經銷銷商選擇薪薪酬目標比比較市場的的指導原則則首先，奧迪迪經銷商應應選擇同行行業（同一一品牌或同同一檔次的的汽車經銷銷商）作為為比較對象象根據美世的的研究，經經銷商所處處區域對薪薪酬水平的的影響最大大，因而建建議經銷商商在確定薪薪酬數據時時，首先參參照自己所所在區域的的總體薪酬酬趨勢，再再與自己規規模相當的的企業進行行比較。具具體數據參參見美世提提供的《經銷商薪酬酬激勵現狀狀調查報告告》。在該報告告中，美世世根據經銷銷商所在小小區進行了了分類，并并分別進行行薪酬數據據方面的統統計分析。。美世建議的的奧迪經銷銷商確定薪薪酬水平的的指導原則則成立時間1年以上成立時間不滿1年大規模經銷商中等規模經銷商小規模經銷商初創期經銷商基本工資（底薪＋現金津貼）中位中位低于市場低于市場獎金（提成）高于市場高于市場中位靈活福利高于市場中位低于市場低于市場長期激勵（只針對總監以上職位）中位低于市場低于市場高于市場為崗位付薪薪,建立科學的的薪酬結構構MercerHumanResourceConsulting以崗位價值值為基礎，，建立薪酬酬等級以職位價值值為基礎的的薪酬等級級是設計薪薪酬結構的的依據，因因此，職位位評估的結結果將直接接用來確定定公司的薪薪酬等級結結構。國際職位評估體系IPE3PC41PC55職級薪酬等級薪酬結構級別￥公平性/競競爭性分析根據市場確定薪酬水平程序:職職位評估估委員會/咨詢詢顧問人力資源部部/咨咨詢顧問現行薪酬結結構￥￥￥￥￥￥基準崗位經銷商首先先應建立企企業內部的的薪酬等級級作為薪酬結結構的基礎礎，經銷商商首先應建建立企業內內部的薪酬酬等級結構構，即分多多少級別然后，確定定每一級的的幅寬確定定從從上上一一級級到到下下一一級級的的中中點點增增加加率率右圖圖是是一一個個薪薪酬酬結結構構的的示示意意圖圖級別薪酬水平標準準工工資資美世世運運用用國國際際職職位位評評估估系系統統工工具具（（IPE3），，對對一一共共6家經經銷銷商商進進行行了了職職位位評評估估STCL前期期項項目目中中，，美美世世運運用用國國際際職職位位評評估估系系統統工工具具（（IPE3），，對對一一共共6家經經銷銷商商進進行行了了職職位位評評估估，，獲獲取取第第一一手手的的評評估估資資料料，，建建立立了了一一個個適適用用于于全全網網絡絡的的職職位位等等級級系系統統。。6家經經銷銷商商分分別別為為：：遼寧寧奧奧通通北京京運運通通博博奧奧北京京亞亞之之杰杰浙江江奧奧通通深圳圳奧奧德德內蒙蒙古古奧奧捷捷2008年，，又又對對前前期期崗崗位位評評估估結結果果進進行行了了審審核核，，對對舊舊有有部部分分崗崗位位進進行行了了調調整整，，增增加加了了對對新新增增崗崗位位的的評評估估，，并并邀邀請請近近30家經經銷銷商商組組織織了了驗驗證證研研討討會會。。根據據經經銷銷商商規規模模大大小小，，將將經經銷銷商商分分為為3類根據據美美世世IPE的試試評評估估結結果果，，經經銷銷商商的的企企業業規規模模可可以以分分為為3、4、5三個個級級別別。。根據據IPE的評評估估規規則則，，企企業業規規模模是是由由企企業業的的營營業業額額和和員員工工數數量量決決定定的的。。營業業額額的的計計算算公公式式是是：：營營業業額額＝＝銷銷售售收收入入×5+維修修產產值值×15員工工數數量量是是指指經經銷銷商商全全體體正正式式員員工工的的數數量量考慮慮到到在在奧奧迪迪經經銷銷商商之之間間企企業業性性質質相相同同，，在在相相等等營營業業收收入入的的情情況況下下，，員員工工數數量量越越多多，，反反而而會會造造成成人人均均效效率率的的下下降降。。因因而而，，在在本本次次方方案案中中，，建建議議僅僅考考慮慮營營業業收收入入作作為為衡衡量量標標準準。。不同同企企業業規規模模參參照照的的營營業業收收入入如如下下表表。。營營業業收收入入的的計計算算需需要要采采用用上上述述公公式式進進行行換換算算。。規模模系系數數為為3的小小規規模模經經銷銷商商：：換換算算后后營營業業收收入入小小于于13.8億；；規模模系系數數為為4的中中等等規規模模經經銷銷商商：：換換算算后后營營業業收收入入大大于于13.8億，，小小于于27.2億；；規模模系系數數為為5的大大規規模模經經銷銷商商：：換換算算后后營營業業收收入入大大于于27.2億。。銷售售部部和和二二手手車車部部崗崗位位評評估估結結果果服務務部部崗崗位位評評估估結結果果其他他部部門門崗崗位位評評估估結結果果完成成一一個個非非常常重重要要的的轉轉變變———經銷銷商商應應依依據據目目標標總總現現金金收收入入水水平平和和薪薪酬酬組組合合為為員員工工制制定定底底薪薪和和提提成成水水平平依據據員員工工的的目目標標總總現現金金收收入入水水平平和和薪薪酬酬組組合合來來制制定定其其固固定定薪薪酬酬和和變變動動薪薪酬酬的的收收入入水水平平是是一一種種國國際際通通行行的的科科學學做做法法目標標總總現現金金收收入入水水平平的的確確定定，，通通常常需需要要結結合合企企業業自自身身特特點點，，并并參參照照市市場場水水平平決決定定如何何參參照照市市場場薪薪酬酬水水平平美世世在在項項目目前前期期進進行行了了奧奧迪迪經經銷銷商商薪薪酬酬調調查查，，并并完完成成了了相相應應的的薪薪酬酬調調查查報報告告。。美美世世在在薪薪酬酬調調查查報報告告中中，，分分別別針針對對不不同同的的小小區區，，提提供供了了相相應應的的市市場場回回歸歸趨趨勢勢線線。。經銷銷商商可可以以參參照照自自己己所所在在小小區區報報告告根根據據自自身身規規模模確確定定薪薪酬酬數數據據。。經銷商商的規規模系系數可可以根根據美美世提提供的的計算算規則則自行行計算算。總體付付薪中中等＋＋部分固固定薪薪酬總體付付薪低低＋＋大部分分固定定薪酬酬總體付付薪高高＋＋較高的的固定定薪酬酬總體付付薪較較高＋低或沒沒有固固定薪薪酬低高高進入工工作角角色的的難度度個人對對績效效的影影響力力1234美世建建議的的確定定薪酬酬組合合的指指導原原則美世建建議采采用以以下的的銷售售影響響力分分析模模型，，來確確定不不同崗崗位的的薪酬酬組合合美世建建議的的確定定薪酬酬組合合的指指導原原則（（續））通常而而言，，級別別越高高，變變動薪薪酬所所占比比例越越高；；越靠靠近經經營的的一線線業務務，變變動薪薪酬所所占比比例也也越高高低高高固定薪薪酬（底薪薪/津貼））變動薪薪酬（（獎金金/提成））服務總監服務經理服務顧問首席服服務顧顧問高級服服務顧顧問助理服務顧問服務支持首席維維修技技師主任/高級維維修技技師備件經經理備件銷售銷售總監銷售經理首席銷售顧問銷售顧問銷售計劃員備件計劃員前臺技師美世建建議的的薪酬酬組合合崗位類別建議薪酬組合固定：變動銷售總監二手車總監大客戶經理50:50銷售經理二手車經理二手車銷售顧問收購評估師檢測整備技師40:60首席顧問資深顧問銷售顧問大客戶銷售顧問30:70助理顧問儲運管理員銷售計劃員銷售前臺60:40新車銷售支持二手車銷售支持大客戶文員二手車信息員70:30銷售部部和二二手車車部薪薪酬組組合方方案崗位類別建議薪酬組合固定：變動服務總監50:50服務經理首席服務顧問資深顧問顧問首席技師主任技師高級技師技師40:60技術經理技術培訓師備件經理索賠員質檢員服務前臺60:40助理顧問助理技師備件計劃員備件管理員售后信息員70:30精品附件銷售員30:70工具資料管理員80:20崗位類別建議薪酬組合固定：變動市場總監50:50財務總監客服經理60:40人力資源經理綜合部經理財務經理市場專員70:30行政、總務專員安保專員、司機人力資源專員客戶回訪員客戶檔案管理員會計、出納收銀員IT管理員客戶接待員80:20服務部部薪酬酬組合合方案案其他部部薪酬酬組合合方案案美世建建議的的薪酬酬等級級通常而而言，，依據據國際際職位位評估估系統統評估估出來來的職職位等等級，，將直直接作作為企企業構構建薪薪酬等等級的的基礎礎4014124234344454564674784894910501151125213531454155516PC（IPE評估結結果））薪酬等等級薪酬結結構的的細化化與人人崗匹匹配薪酬結結構的的細化化通常而而言，，為了了便于于薪酬酬的管管理，，每一一個薪薪酬等等級又又將細細化為為5個個等級級。如如右下下圖美世基基于此此次經經銷商商薪酬酬回歸歸數據據的基基礎上上，推推薦的的每一一級薪薪酬幅幅寬為為20%-50%美世將將完整整的薪薪酬結結構開開發過過程均均制作作成為為自動動化填填充的的工具具表格格，以以供經經銷商商使用用XXXXXABCDE第十一一級（PC50）幅寬＝＝30%人崗匹匹配方方案建建議示示例根據美美世建建議的的人崗崗匹配配方案案，每每個銷銷售和和服務務人員員都會會有一一個從從90%－－110%的人人崗匹匹配率率。其其中100%表表示完完全勝勝任，，110%表示示顯著著超過過勝任任要求求，90%表示示部分分勝任任，有有一定定差距距如右圖圖，根根據不不同的的人崗崗匹配配比率率，建建議對對應到到不同同的薪薪酬等等級超過110%；需考考慮升升級110%；顯著著超過過勝任任要求求105%；部分分超過過勝任任要求求100%；勝任任95%；基本本勝任任90%；部分分勝任任低于90%；不勝勝任（（需單單獨考考慮））XXXXXABCDE第十一一級（PC50)薪酬結結構的的細化化假設某某大規規模經經銷商商屬于于北京京小區區，采采取的的薪酬酬分位位為60分分位。。根據據美世世提供供的薪薪酬結結構開開發工工具，，可以以得到到以下下形式式的數數據經銷商商薪酬酬結構構開發發工具具介紹紹謝謝！！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:08:0903:08:0903:081/5/20233:08:09AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:08:0903:08Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:08:0903:08:0903:08Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:08:0903:08:09January5,202314、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:08:09上上午03:08:091月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:08上午午1月-2303:08January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/53:08:0903:08:0905January202317、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:08:09上午3:08上上午03:08:091月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:08:0903:08:0903:081/5/20233:08:09AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2303:08:0903:08Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:08:0903:08:0903:08Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-2303:08:0903:08:09January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:08:09上上午午03:08:091月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月233:08上上午午1月-2303:08January5,202316、少年