一、初級業務人員的十大通病

1、遇事頭腦簡單：總是用單向思維解決所有問題大多數業務，都喜歡用單向思維模式解決復雜市場問題，比如競品活動頻繁，就只會想到產品降價而不會想到整合營銷；比如竄貨嚴重，就只寄望于總部查處罰款，而不會想到聯合客戶綜合整治；比如渠道扁平，就只想到一個模式死推而不會搞網絡創新；比如廠商價值一體化，就只想到讓客戶出錢，而不會想辦法提升客戶操作能力。市場是復雜多變的，我們只有一個方向——做有益的事（對市場有益，對銷量有益，對客戶有益，對品牌有益），但卻有N種思維，N種方法。市場不是幾何，表面上最直接的方法，實際上往往最長的距離，最死的胡同。2、計劃特別籠統：思考不深入，缺乏細節看到一個管幾個地級市，一百多個客戶的業代，一個月只有幾萬元業績時，在深為震驚的同時，卻會發現一個更為驚人的事實——這些區域業代工作計劃通常極為籠統，甚至沒有計劃。問月度工作安排時，他們會說：我一個地方一個地方的跑。但市場怎么做，產品如何組合，形象如何建立，促銷怎樣展開，網絡怎樣拓展，卻從未認真思考，更沒有細節的布置和時間的安排。所以，沒有精細的計劃，決不會有精彩的市場。3、工作缺乏目的:沒有自我設定目標來牽引指導工作最不喜歡的一句話，業務員是跑市場的。其實，市場是策劃出來的，優勢是組合出來的，業績是計劃出來的，潛力是目標壓榨出來的，決不是瞎跑出來的。經常有業務問，怎么才能做到月初制訂的計劃，月底剛好完成。實際上，我們是先設計最高的目標，再把目標按市場情況分解給主力客戶，然后，用最大的努力來完成。因此，只有用最高的目標來制定計劃，帶著強烈的目的來跑市場，我們才會成功。套用一句名言：一個業務的目標越高，他的才能發展得越快，他的市場就會越好。4、思考沒有高度：缺乏對區域市場整體把握和全局激活的思考業務主管在做區域市場時，常規的思維模式是：從現有產品出發→下市場與客戶溝通→遇問題還找代理商溝通→解決不了向經理反映。從表面上看，這種做市場的思維習慣是對的，但實際上存在幾個致命的錯誤：①業務主管是區域最高行政長官，擁有該區域除代理商更換外所有決斷權。所以必須站在區域全局的高度思考問題，拿出決策，解決問題。如果只做問題的發現者，資源的申請者，方案的執行者，而不做深入思考者，模式創新者，方案的決策者，區域市場永遠也做不順。因為市場永遠存在著客戶、產品、競品這幾個方面的問題。這些問題的存在，不是要我們去發現，而只是要我們去解決。②區域市場存在的問題，如客戶結構問題，產品競爭力問題，銷售活力問題，品牌影響問題，代理商能力問題，從表面上看，是孤立的。實際上，如果站在區域全局的高度思考，這些問題最終只歸結一個問題——市場不活，攪動不夠。而如何快速攪動市場，讓銷售開閘放水，讓銷量的洪水激流卷走渠道里坎坎坷坷，則是必須從區域整體高度思考的問題。③如何站在區域高度解決上述問題，實際上就是我們站在全局高度玩營銷組合的能力的問題了，如產品組合，傳播整合，銷量驅動，政策拉動等。因此，站在整體高度盤活區域市場，業務主管應該具備的思維模式是：盤活產品競爭力→快速激活試點區→總結模式出政策→驅動客戶做市場→模式復制連點線→設定政策活全局→集中精力做個案。5、做事總憑經驗：思維處于封閉僵化狀態許多業務主管，在做區域市場時，總是局限于自己過去的成功或失敗的經驗，不愿意接受新的思想和創造新的模式。比如，一提起促銷，就說我做過，沒有效果。其實，做過不等于做好，做過也不等于做會了，電磁爐促銷的三會，四最，五化，六式，七個關鍵，八大力度，十二個一都搞熟，搞透了嗎？我看不見得。業務主管必須具備的四大能力：溝通能力，培訓能力，策劃能力，促銷能力，看起來我們都知道。但這些加起來就是管理能力，做到位就是執行能力。業務主管一定不能讓自己的思維僵化，一定不要說，我做過，沒有效果；更不能說，沒辦法，只能這樣做。經驗主義，只有一個結果，就是固步自封。6、工作缺乏激情：不能為銷售注入新的生命活力初入家電策劃業，當時的老板就告誡：只有感動自己，才能感動客戶。三年來，我深深感悟到：營銷，已經成為我們的唯一的生存狀態；營銷，就是我們感動生命的過程。看起來冷冰冰的產品，通過營銷組合，就自己具有生命，長了腿，自己會跑；看起來毫無生機的市場，通過營銷組合，就能生機勃勃，生了葉，自己開花；看起來毫無信心的客戶，通過營銷組合就能煥發青春，有力量，自己主推。喜歡，熱愛這一行業，用智慧經營，用激情澆灌，市場真的會開花。6、工作缺乏激情：不能為銷售注入新的生命活力試問每一個業務主管：每個月的第一天，你是否對自己說，這個月我要拿下一百萬；每天在顛簸的車上，是否在思考行程的每一個目的和每一步安排；每天見了客戶，是否在積極的鼓動客戶；每晚夜幕降臨，是否在搞現場培訓；每晚夜深人靜，是否在記營銷日記呢？每個月，我們做了幾場培訓，做了幾場促銷呢？每個月，我們看了幾本書，寫了幾篇總結呢？每個月，我們創新了幾個模式，制定了幾個政策，解決了幾個困難呢？而支持我們日復一日重復這一切的，沒有其他，只有激情，永遠的激情！7、學習缺乏動力對于自我學習和參加培訓，我們對所學東西應有的態度是：敬畏、吸收、整理、選擇、運用。基本原則是先僵化，再固化，后活化。應用的原則是：古（古板吸收）、靈（靈活選擇）、精（再精心整理）、怪（創新運用）。但實際上，大部分業務對培訓和學習態度分為四種。一是一學三動型：會上聽了沖動，會下想了盲動，下了市場不動；二是只聽不想型；三是想了不用型；四是根本不聽型。其實，這一切都源于我們平時對市場思考不深入，所以既沒有解決問題的要求，也沒有尋求營銷工具的需要，所以學習時就不會產生情感共鳴，平時也沒有整理運用的準備。7、學習缺乏動力以前在開海爾專賣店時，特別崇拜張瑞敏的一個本領：張瑞敏幾乎每做一件事，都會推出一套理念，然后再將這個理念用一句話概括出來，而這些理念就構成了海爾的價值觀。如海爾的市場觀是：沒有淡季的市場，只有淡季的思想。海爾的服務理念是：海爾人就是創造感動。海爾的企業文化就由三部分構成：價值觀+制度+案例。所以現在在聽培訓時，我就馬上想著把老師的授課打破，再按我們的產品和市場情況，編制成自己的課件，形成自己的理念和行動綱領，營銷工具。7、學習缺乏動力如聽了程紹珊老師講次級市場的開發后，我做了兩件事，一是編了《決勝渠道——次級市場深度營銷解決方案》；二是馬上設計了一套淡季做市場方案——單品突破，多點圍攻；組合營銷，政策上量。回來的第二天就開始運用，六月份巴就比五月多產出了一百萬的銷量。如是，我逐漸摸索出一套做市場的方法，即理念總結→營銷工具（動作分解）→制度保證→案例推廣。這樣，所有的客戶和業務能在一個口號，一個概念，一個制度，一套工具統率下。既使思想統一，又便于理念的傳播，更有利于執行的到位。而要把這些做到位，一定要把市場的壓力化為學習的動力，再把學習化為市場的執行力。8、事事依靠經理很多業務做區域市場時，習慣于經理把所有的事情都安排好，政策制定好，客戶驅動好，網絡調整好，資源分配好，指導到位了，自己只去執行。而實際上，經理所能做的，只能是指明營銷方向，調配營銷資源，確立營銷目標，然后用制度保證你來執行。而客戶的開發，網絡的發展，任務的下達，客戶的驅動，促銷和策劃，營銷的進展，只能由你自己來完成，遇到了問題，即使有經理指導，也只能由你來完成。而實際時做得好的業務，往往是要求得多（精細思考得多，依靠得少)自己解決的多。記住：區域市場，你永遠不能依靠經理。9、凡事愛找借口區域市場不好，業務員愛找的借口：價位太高,客戶不行，經濟不好，市場不活，投入過少；促銷活動做不好，愛找的借口是：配合不夠，資源過少，策劃不懂，吆喝不會；代理商管理不好，愛找借口是：理念很差，要求很多，人才沒有，組織過散。而實際上，我們做市場，要組合的就是：產品→出樣→價格→終端→導購→策劃→促銷→售后→客戶→網絡→策略→政策。這整個是一個系統問題，是一個價值鏈的問題。從營銷角度看，它們不是相加，而是一個相乘的問題。將以上12個問題用序號代表，圖例如下：1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=1,如果中間我們有一個因素只做到0.5,則整體表現如下:0.5*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=0.5,而如果中間有兩個因素做不好,則整體結果是:0.5*0.5*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=0.25。這就是很多市場我們只能做到1/4的原因。從以上市場的營銷鏈的分析我們可以得出幾個結論：營銷鏈中一個要素不到位，則整體業績必然大打折扣。凡事多找一個借口，則必然會在一個要素上出現缺位因此，市場沒有借口，營銷只能努力！10、市場沒有風格一任業務，應該在區域市場留下個人的烙印；一個區域，應該有除市場特征之外個人特色。做營銷，就是要敢于說——是我的市場，就要有我的風格。那么，什么樣的業務才能給市場留下自己