服裝尾貨市場：新商業模式前途未卜近年來，服裝銷售行業消失了一種新的商業模式——尾貨市場。在北京、廣州等地紛紛登陸的服裝尾貨專業市場中，3元一件的針織內衣、5元一件的毛衣，20元一件的連衣裙早已司空見慣。這些已經遠遠脫離成本價的庫存服裝尾貨，已經成為精明商人眼里的“香餑餑”。

目前，在服裝尾貨市場快速崛起的同時，“惡意競爭”、“不正值競爭”的說法也開頭消失。在同行的種種非議和消費者的熱鬧反應中，服裝尾貨作為一種新興的商業模式，其進展前景還有待時間的考驗。

暴利機會

目前，我國服裝生產企業擔當著全球超過一半的服裝加工任務，是當之無愧的“世界加工廠”。一般而言，為確保生產足量的合格產品，國外品牌的來料配給量會大于訂單要求。加工廠家在按訂單交貨后，總會有部分剩余的服裝，從而形成了服裝尾貨。近幾年，服裝出口反傾銷的問題日益突出，一些服裝加工企業訂單不能順當出關，只能轉為內銷，從而也產生大量的尾貨。當然，由于產品轉型、經營不善、生產過剩或者流轉方面的緣由，很多服裝也會有庫存品，這也是尾貨的來源之一。另外，服裝商家有“賺頭虧尾”的說法。商家在剛開銷時以正價賺夠了成本，而到了尾聲時，就情愿以低價拋銷，以削減庫存壓力，這就產生了很多尾貨。目前，我國服裝加工業年生產力量達150億件，而一批服裝原單生產中大約會產生3%至5%尾貨，由此可見服裝尾貨數量之大。

對于服裝生產企業來說，單憑自己的力量很難消化浩大的庫存量。因此，這些企業急于解決庫存問題，以便于盡早回籠資金，投入下一階段的生產。許多服裝企業尾貨的銷售途徑，就是以很低的價格出口到中東、非洲的一些地區，或是在國內非主流市場，比如青海、西藏等偏遠地區建立特價店，常年以打折的方式銷售庫存產品；對于款式變化不太大的產品，也有的企業實行換標的方式，將去年和今年的產品混合銷售。而在一級商業渠道中，尾貨打折往往是無奈的銷售行為，也是最低檔次的營銷活動，有可能影響到品牌的形象。毫無疑問，假如有商家能夠包銷他們的尾貨，自然是服裝生產企業求之不得的好事。而對于商家來說，服裝尾貨一轉手就可以產生不菲的利潤。這就為尾貨交易市場供應了寬闊的進展空間。據各尾貨市場主辦方供應的信息估算，將來尾貨市場的銷售額很可能達到100億元以上。

通過尾貨批發商、地區批發商、零售商的銷售流程，大量庫存積壓的服裝尾貨就到了消費者的面前。然而，這個看似簡潔的尾貨銷售鏈隱藏著怎樣的利潤空間呢？一些常年從事尾貨批發的業內人士說，批發商從生產廠家拿貨時，通常文化衫價格只有三四元，價格低于成本，然后以高于數倍進貨價的價格批發給銷售商，利潤已相當可觀。即使銷售商再加價10～20元，最終零售價也不過20～30元。而那些零售價5元的服裝，通常進價只有幾角錢，批量發售時，利潤更驚人。有些外貿訂單，加工廠覺得款式不錯，就在生產過后選購同樣或者相像的主輔料生產出來，然后批發給各個大的批發商，之后流向全國各地，通常價格會翻兩倍甚至幾倍。目前，由于出口退稅調整、生產成本不斷上漲等壓力，有些服裝生產商干脆放棄原來的主業，做起了尾貨貿易商，這個低風險、高利潤的行業在他們看來的確有利可圖。有些服裝批發商甚至把低價購入的尾貨再次銷往國外。目前在歐美國家流行的低價折扣店，如“99美分店”、“1美元店”等多青睞中國服裝尾貨。

查找到合適的貨源是做服裝尾貨生意的關鍵，面料商、服裝廠、物流企業甚至倉庫管理員都可以為尾貨批發商供應線索。一些企業還會特地雇人在各大工廠或尾貨市場“淘貨”。據了解，特地從事服裝“淘貨”的業務員，年薪甚至可達數十萬。而在服裝定單旺季，“淘貨”的業務員都會與服裝生產商聯系，并與廠家達成協議，讓他們每款多生產50～100件作為尾貨。

暗潮涌動

正值大部分服裝出口商為高成本低利潤的現狀連連叫苦的時候，服裝尾貨商卻獵取了高額的利潤。然而，服裝尾貨商通常以分散經營、地下經營、小規模經營為主，工商部門對監管這種“暗流涌動”式的尾貨交易方式也頗傷腦筋，一些假冒偽劣商品、甚至“洋垃圾”也趁機沉渣泛起，擾亂正常的市場秩序。因此，隨著市場需求和進展空間的不斷擴大，成立一個能夠集中尾貨貨源的專業市場是眾望所歸。

2022年年底，天蘭天GoGo尾貨服裝專業市場的開業給北京乃至華北的服裝銷售市場供應了一個新的進展思路。作為北京首家專業尾貨服裝市場，天蘭天的服裝尾貨創下了服裝市場的最低價。以“2～25元服裝這里淘個夠”為宣揚條幅的天蘭天，2元的毛衣、5元的牛仔褲、25元一件的羽絨服隨處可見，市場內60%以上的產品價格都低于80元。在低價的強大吸引下，慕名而來的消費者絡繹不絕。目前，天蘭天市場已成為“淘貨人”關注的焦點，而且也吸引了北京周邊省份的客流。2022年“十一”黃金周期間，該尾貨市場大約接待了25萬人次左右。其中，來自河北、天津、山西、東北、內蒙古等地的“淘貨人”就超過4萬人次。

與商場相比，尾貨價格要低許多。因此，在服裝尾貨市場里來拿貨的以中小批發商為主。由于貨物流通快、資金周轉準時，他們更情愿走“批量化”，從低價的尾貨專業市場中選購。另外一類顧客就是30歲左右的女性工薪階層與一些經濟實力稍差的年輕人和同學，他們大多對服裝的款式沒有太多的要求，對服裝的價格與有用性等方面比較在意。數據顯示，30%以上尾貨為批發，60%以上為零售，7%為拿樣訂貨。

繼天蘭天尾貨市場后，北京其次家大型服裝尾貨市場南苑紅房子九龍匯川市場也開頭營業，并于開業首日公開宣稱全部尾貨都將長期根據低于廠家生產價的價格銷售。而在服裝加工的大本營廣東省，當地的服裝商家紛紛試水服裝尾貨交易市場。據悉，總經營面積達20萬平方米的廣州錦東(國際)服裝城在2022年1月1日試業。該服裝市場總規劃面積近20萬平方米，已建成首期6萬平方米，共1200個商鋪。目前，在江浙等地，也消失了針對出口型服裝的尾貨批發市場。

重重考驗

服裝尾貨市場奇妙地避開了與其他市場的競爭點，將服裝批發專業市場的特點向專業化過渡，從而形成新的概念商圈。作為新生事物，尾貨生意雖然利潤可觀，但由于尾貨的特點，服裝批發商所擔當的風險較大，尾貨市場能否持續進展壯大還有待時間的考驗。

首先，尾貨貿易不僅要有雄厚的資金去支撐，而且還需要靈敏市場信息和較好的交易途徑。庫存尾貨不同于暢銷貨，有些甚至是被出口打回的有問題產品。假如貿易商看中一批貨，就得全盤吃進，而且生產廠家絕大部分要求現金支付，所以充裕的資金保證是做大尾貨貿易的關鍵。另一方面，服裝批發商要有足夠的人脈保證充分的尾貨貨源，要求進貨價格要盡量低，要能從浩大的尾貨市場中找到賣出價格既能讓需求者接受，又讓自己有足夠的盈利空間的商品。因此，服裝尾貨貿易特別講究下手“快、狠、準”。

另外，行業誠信和交易場所是否穩定等問題，都會增加服裝批發商的風險系數。

其次，尾貨貿易要留意學問產權問題。

在利益的驅動下，有些商家會拿著國外名牌服裝的圖片或樣品，請國內的服裝廠家成批仿制，或者在做完訂單之后，再買點兒低檔面料按原版再做一批，低價批給銷售商，銷售商貼上各種假商標就流向尾貨市場了。一位業內人士提示服裝批發商，買尾貨時要當心仿冒貨和假冒產品。一些尾貨貿易公司為了防止涉及侵權問題，規定“淘貨”的業務員即便名牌賣到一元一件，假如涉及到侵權，也絕不能選購。此外，在選購過程中，尾貨批發商不能僅看價格，還要看產品的質量、面料以及甲醛是否超標等問題，否則會消失意想不到的嚴峻后果。

再次，被低價尾貨壓得喘不過氣來的服裝代理商和服裝銷售商往往對這種僅消失一兩年的商業模式布滿不滿。筆者從天蘭天尾貨市場周邊的服裝銷售場所了解到，天蘭天的開業對于四周的服裝銷售構成的沖擊相當大。一些服裝銷售商紛紛向有關部門投訴，認為低價甩尾貨涉嫌惡意擾亂主流服裝市場的銷售秩序，是不公正的惡性競爭。中國服裝協會產業部有關專家表示，臨時的甩貨可以理解，然而大規模、密集的以低于生產成本的價格拋售服裝尾貨，勢必會對服裝市場原來的秩序造成肯定的沖擊，甚至影響部分地區市場主流渠道的健康進展。不過，尾貨服裝批發商則認為，尾貨在多數服裝訂單中的比例僅為3%，最高時也僅為5%，從生產比例上來說，并不會對主流市場構成太大的沖擊。而不少消費者也認為，既廉價又實惠的服裝尾貨對老百姓來說是一件好事，關鍵在于管理者對這一市場要加強監管，避開消失不正值競爭的行為。

曾去尾貨市場考察的北京工商高校教授洪濤認為，以專業市場的形式集中經營尾貨，單純從商業業態角