第4頁共4頁2023年?銷售部年度?工作總結?一、負責區?域的銷售業?績回顧與分?析(一)?、業績回顧?1、整年?度總現金回?款___多?萬，超額完?成公司規定?的任務;?2、成功開?發了四個新?客戶;3?、奠定了公?司在魯西南?，以濟寧為?中心的重點?區域市場的?運作的基礎?工作;(?二)、業績?分析1、?雖然完成了?公司規定的?現金回款的?任務，但距?我自己制定?的___萬?的目標，相?差甚遠。主?要原因有：?a、上半?年的重點市?場定位不明?確不堅定，?首先定位于?平邑，但由?于平邑市場?的特殊性(?地方保護)?和后來經銷?商的重心轉?移向啤酒，?最終改變了?我的初衷。?其次看好了?泗水市場，?雖然市場環?境很好，但?經銷商配合?度太差，又?無奈放棄。?直至后來選?擇了金鄉“?天元副食”?，已近年底?了!b、?新客戶拓展?速度太慢，?且客戶質量?差(大都小?是客戶、實?力小);?c、公司服?務滯后，特?別是發貨，?這樣不但影?響了市場，?同時也影響?了經銷商的?銷售信心;?2、新客?戶開放面，?雖然落實了?___個新?客戶，但離?我本人制定?的___個?的目標還差?兩個，且這?___個客?戶中有__?_個是小客?戶，銷量也?很差。這主?要在于我本?人主觀上造?成的，為了?回款而不太?注重客戶質?量。俗話說?“選擇比努?力重要”，?經銷商的“?實力、網絡?、配送能力?、配合度、?投入意識”?等，直接決?定了市場運?作的質量。?3、我公?司在___?已運作了整?整三年，這?三年來的失?誤就在于沒?有做到“重?點抓、抓重?點”，所以?吸取前幾年?的經驗教訓?，今年我個?人也把尋找?重點市場納?入了我的常?規工作之中?，最終于_?_年__月?份決定以金?鄉為核心運?作濟寧市場?，通過兩個?月的市場運?作也摸索了?一部分經驗?，為明年的?運作奠定了?基礎。二?、個人的成?長和不足?在公司領導?和各位同事?關心和支持?下，__年?我個人無論?是在業務拓?展、___?協調、管理?等各方面都?有了一定程?度的提升，?同時也存在?著許多不足?之處。1?、心態的自?我調節能力?增強了;?2、學習能?力、對市場?的預見性和?控制力能力?增強了;?3、處理應?急問題、對?他人的心理?狀態的把握?能力增強了?;4、對?整體市場認?識的高度有?待提升;?5、團隊的?管理經驗和?整體區域市?場的運作能?力有待提升?。三、工?作中的失誤?和不足1?、平邑市場?雖然地方?保護嚴重些?，但我們通?過關系的協?調，再加上?市場運作上?低調些，還?是有一定市?場的，況且?通過一段時?間的市場證?明，經銷商?開發的特曲?還是非常迎?合農村市場?消費的。在?淡季來臨前?，由于我沒?有能夠同經?銷商做好有?效溝通，再?加上服務不?到位，最終?經銷商把精?力大都偏向?到啤酒上了?。更為失誤?的就是，代?理商又接了?一款白酒—?—沂蒙老鄉?，而且廠家?支持力度挺?大的，對我?們更是淡化?了。2、?泗水市場?雖然經銷商?的人品有問?題，但市場?環境確實很?好的(無地?方強勢品牌?，無地方保?護)且十里?酒巷一年多?的酒店運作?，在市場上?也有一定的?積極因素，?后來又拓展?了流通市場?，并且市場?反應很好。?失誤之處在?于沒有提前?在費用上壓?住經銷商，?以至后來管?控失衡，最?終導致合作?失敗，功虧?一簣。關鍵?在于我個人?的手腕不夠?硬，對事情?的預見性不?足，反映不?夠快。3?、滕州市場?滕州的市?場基礎還是?很好的，只?是經銷商投?入意識和公?司管理太差?，以致我們?人撤走后，?市場嚴重下?滑。這個市?場我的失誤?有幾點：?、沒有能夠?引導經銷商?按照我們的?思路自己運?作市場，對?廠家過于依?賴;、沒?有在適當的?時候尋找合?適的其他潛?在優質客戶?作補充;?4、整個_?_年我走訪?的新客戶中?，有___?多個意向都?很強烈，且?有大部分都?來公司考察?了。但最終?落實很少，?其原因在于?后期跟蹤不?到位，自己?信心也不足?，浪費了大?好的資源!?四、__?年以前的部?分老市場的?工作開展和?問題處理?由于以前我?們對市場的?把握和費用?的管控不力?，導致__?年以前的市?場都遺留有?費用矛盾的?問題。經同?公司領導協?商，以“和?諧發展”為?原則，采取?“一地一策?”的方針，?針對不同市?場各個解決?。1、滕?州：雖然公?司有費用但?必須再回款?，以多發部?分比例的貨?的形式解決?的，雙方都?能接受和理?解;2、?微山：自己?做包裝和瓶?子，公司的?費用作為酒?水款使用，?自行銷售;?3、泗水?：同滕州?4、嶧城：?尚未解決?通過以上方?式對各市場?問題逐一解?決，雖然前?期有些阻力?，后來也都?接受了且運?行較平穩，?徹底解決了?以前那種對?廠家過于依?賴的心理。?四、“辦?事處加經銷?商”運作模?式運作區域?市場根據公?司實際情況?和近年來的?市場狀況，?我們一直都?在摸索著一?條適合自己?的路子，真?正把我們一?開始就倡導?的“辦事處?加經銷商”?合作方式運?用好，但必?須符合以下?條件