新城·尚東區銷售工作階段簡報南京開啟尚東區銷售部2006/5/30在此，向新城創置公司在工作中所給予的幫助和支持，表示誠摯的感謝！！！----開啟&天啟機構本次的工作匯報，在總結新城·尚東區項目前階段銷售工作的基礎上，就存在的問題點，為后階段工作的針對性開展提出必要的建議！階段工作回顧客戶情況簡析下階段工作安排階段工作匯報四部分去化分析階段工作回顧1、05/04/08：銷售隊伍進駐尚東區市區銷售中心2、05/04/12：項目形象登陸（形象廣告發布）3、05/05/12：項目整體營銷策略確認4、05/05/11：項目產品廣告發布/軟文配合5、05/05/16：樣板區預售證取得6、05/05/18：內部認購展開7、05/05/17：項目產品、銷售信息廣告發布8、05/05/22：接受市場意向預定9、05/05/26：暫停意向預定，調整策略進行意向鎖定階段工作回顧階段大事記第一階段第二階段第三階段根據4/5以及5/12的銷售策略匯報，最終銷售策略制定如下：1、周期及目標設定階段工作回顧策略簡述時間段06/5-06/6/2406/6/25-06/7/1806/7/19–06/1006/10–06/1106/11–07/3銷售分期一期銷售準備期一期開盤強銷期一期銷售持續、調整期一期掃尾期二期銷售準備期二期開盤強銷期二期銷售持續、調整期供應體量一期35000平米二期35000平米（待定）完成150套房源有效去化年度目標實現資金回籠2億2、聯排區3、疊加區1、洋房區2、房源供應2、房源供應階段工作回顧策略簡述物業類型房源編號戶數面積1花園洋房1#、2#、3#、7#、8#、9#、10#184戶19805平米2疊加別墅14#、15#、16#48戶7347平米3聯排別墅17#、18#、19#、20#、21#、22#、23#、24#、25#、26#41戶7922平米273戶35074平米物業類型房源編號戶數面積1花園洋房1#、2#、3#、7#、8#、9#146戶17000平米2疊加別墅14#、15#、16#48戶7000平米3聯排別墅17#、18#、19#、20#15戶3000平米209戶約27000平米備注保留洋房10#，20套/21—26#聯排預售時間為7月中旬3、價格制定階段工作回顧策略簡述物業類型花園洋房疊加別墅聯排別墅TOTAL銷售面積198057347792235074平米底均價5536/平米5686/平米6868/平米/總銷金額1096440884177583254410754205720574元一期底均價實現5865元/平米一期對外報均價6064元/平米4、動銷銷策略階段工作作回顧策略簡述述5/155/205/226/286/16/24內部認購購階段意向預定定階段客戶分流流階段意向鎖定定階段開盤準備備階段開盤意向排摸摸階段準備階段段執行階段段調整階段段開盤階段段4、動銷銷策略階段工作作回顧策略簡述述策略基礎礎：如何何有效把把握前期期的意向向客戶？？策略戰術術：采用用選房+優優惠的擠擠壓鎖定定模式（2%契契稅+10000元/戶戶）策略執行行：階段段銷售指指令明確確客戶多次次針對性性排摸特定房源源針對性性推薦意向客戶戶有效分分流階段工作作回顧策略簡述述階段時間銷售執行重點客戶接觸階段4/8-5/12客戶追蹤接待、項目及產品推薦、客戶意見反饋意向排摸階段5/12-5/15價格測試、價格摸底、意向產品摸底、銷售準備內部認購階段5/16-5/19房源鎖定、策略執行客戶分流階段5/18-5/22根據可售房源，意向客戶產品分流、價格告知、活動告知意向預定階段5/22-5/26策略執行、有序有效鎖定意向鎖定階段5/27-目前策略調整、明確意向，適度分流、前期意向客戶維護客戶維護階段5/27-目前前期意向客戶維護、客戶追蹤、意見反饋、后期銷售執行準備階段工作作回顧媒體發布布報紙4/12：現代代半4/14：金陵陵半4/19：南京京半、金金陵半4/26：現代代半、金金陵半5/11：楊子子半5/17：金陵陵整5/19：現代代整、晨晨報半5/24：現代代整5/25：楊子子半5/26：金陵陵半戶外4/20：國展展戶外5/02：白馬馬戶外5/15：新百百戶外5/10：現場場戶外5/02：高速速戶外5/02：道旗旗90組組電視影視視5/08：摟宇宇播放5/01：南京京電視臺臺其他NJHOUSE365網絡搜房網焦點網1、客戶戶接待階段工作作回顧工作績效效截止5/28日日1、接待待來人：：418組4/08–4/29：112組組4/30–5/28：306組組2、接聽聽來電：：403通4/08–4/29：133通通4/30–5/28：270通通2、銷售售數據階段工作作回顧工作績效效截止5/29日日1、簽定定購房認認購書，，交納定定金：26套2、明確確購房意意向，交交納意向向金：67套（（61+6）3、明確確購房意意向，有有效鎖定定：20套4、銷售售控制房房源：23套客戶情況況簡析客戶情況況簡析重點1、圍繞繞5月的的客戶來來訪情況況以及意意向客戶戶的基本本情況進進行分析析2、由于于來訪客客戶的綜綜合情況況更便于于判斷項項目的失失常認可可度，故故通過分分析提出出部分執執行建議議3、由于時間間問題，暫不不涉及6/1新政出臺后后的客戶反饋饋客戶情況簡析析每日數據1、報廣攻擊擊后，周末來來人量較大；；反饋效果較好好的是周四、、周五2、銷售信息公布布后，階段內來來人來電量猛猛增客戶情況簡析析媒體通路1、客戶來訪訪通路中，路路過占32%；報廣占31%，其中金陵及快快報占24%；2、客戶介紹14%，網絡6%，性價比比最高3、主流媒體階段段效果突出，，輔助媒體效效果不明顯全部1、媒體效果果對比中，5月報廣、戶外、、網絡效果大幅提升升2、新增媒體體工地現場效果果明顯3、主動型型通路中，，有效介紹來來訪量增加加，后期建建議針對性性營銷客戶情況簡簡析媒體通路對比意向客戶參參考媒體通路1、過路客客意向最低低2、有效介紹的的客戶，意意向度最高高3、主流媒媒體的效果果相對穩定定，占總意意向量的40%客戶情況簡簡析來訪區域1、客戶來來訪區域中中，以玄武、鼓樓樓、白下為為主，占72%2、玄武由由于市區接接待中心位位置，來人人量最大，，以過路客客源為主3、棲霞區區客戶來訪訪比例偏低低4、其他區區域來訪量量極少，消費群體呈呈現能級劃劃分全部客戶情況簡簡析來訪區域1、主要區區域來訪量量同主流媒媒體投放呈正比例提提升，消費費區域基本本鎖定2、棲霞區，隨著區域域內廣告量量的投放，，來訪量逐步步提升對比意向客戶參參考區域1、棲霞區作作為地緣緣性客群群，對本項項目的意意向度最最大，主動營銷銷的必要要性2、玄武、白白下、鼓鼓樓的客客戶，對對板塊的的認知度度最高客戶情況況簡析職業分類類1、中高收入入人群是本項目目階段內內的主要要來訪群群體2、金融貿易易、教師師、公務務員成為為穩定消消費對象象；自營商商需要跟跟蹤分析析3、電子、房房地產的的階段內內來訪量量受客觀觀影響全部客戶情況況簡析職業分類類1、客群群職業呈呈擴大化化2、教師、公公務員的的來訪比比例呈現現放量，深度挖挖掘的必必要性對比意向客戶戶參考職業分類類1、金融、教教師、公公務員的的項目認認可度最最高客戶情況況簡析年齡1、31—50歲成為主力力消費年年齡段，，占來人總總量的60%2、該部部分客群群更關注注項目未未來的成成長性全部客戶情況況簡析年齡1、5月月客戶來來訪，呈呈現全面面增長，，41—50歲來來訪量漲漲幅最大大2、50歲以以上的客客戶來訪訪量增長，，一定程程度上體現板塊塊及項目目吸引力力3、在廣廣告主題題演變過過程中，，項目呈現現良性的的需求變變化對比意向客戶戶參考年齡1、30—50歲，，階段內內的意向向度最高高客戶情況況簡析購房目的的1、40%的的來訪客客戶，呈呈現自住住型消費費2、新政出臺臺后，客客戶的來來訪量可可能出現現50%左右的的縮減全部意向客戶戶簡析購房目的的1、自住型消消費占86%2、投資資空間的的引導需需要適當當加強客戶情況況簡析產品類型型1、花園園洋房的的咨詢量量最大，，聯排其其次2、5月月，房源源針對性性推薦后后，疊加加咨詢量量有效提提升對比客戶情況況簡析面積1、經濟濟型產品品同舒適適型產品品，是關關注的主主要面積積段，一一定程度度上項目的整整體優勢勢還沒有有完全體體現2、從項項目產品品分布來來看，有有景觀資資源的產產品更受受關注全部意向客戶戶簡析面積1、控制總價價型產品品需求度度最高2、舒適適型產品品在板塊塊內有一一定的市市場需求求客戶情況況簡析總價1、根據據客戶反反饋，本本項目初初期的主主力總價價約在60萬左左右2、要保證項項目的價價格成長長性，必必須加深深客戶對對于項目目的認知知度及美美譽度全部意向客戶戶簡析總價1、總價60萬左右右的產品品，去化化最好2、總價價70萬萬以上的的產品，，去化速速度較慢慢3、高總價產產品，市市場認可可度較高高客戶情況況簡析綜述1、報廣廣效果較較好的是是周四、周周五，金陵及快快報占來訪比比例最大大2、主流流媒體階階段效果果突出，，輔助媒體體效果不不明顯，有效介紹來訪訪量增加，，后期建建議針對性營營銷3、消費費區域基基本鎖定定玄武、鼓鼓樓、白白下；棲棲霞區來訪量量逐步提提升4、金融貿易易、教師師、公務務員成為穩定定消費對對象；教教師、公公務員需需要深度挖掘掘5、31—50歲成為主力力消費年年齡段6、40%的來訪客客戶，呈呈現自住消費費；新政出臺臺后，來訪可可能出現現50%左左右的縮縮減7、一一定程程度上上項目目的整體優優勢還還沒有有完全全體現現8、要要保證證項目目的價價格成成長性性，必必須加加深客客戶對對于項目的的認知知度及及美譽譽度去化分分析去化分分析重點1、就就階段段內的的認購購及意意向客客戶進進行分分析2、找找到目目前存存在的的問題題3、明明確下下階段段執行行的工工作重重點去化分分析產品類類型問題一一、洋房和和疊加加的去去化擬擬待加加強問題二二、要要達到到項目目70%以以上的的安全全去化化比，，要從從洋房房上尋尋找突突破口口

供應意向認購合計比例洋疊加481301327%聯排1552747%20961268742%去化分分析面積問題一一、洋房120—142平米米的產產品去去化壓壓力大大去化分分析總價1、洋房局局部以以及疊疊加高高總價價產品品，去去化壓壓力大大去化分分析樓層問題一一、劣勢產產品的的去化化壓力力（1——3#洋房房低樓樓層的的去化化難度度，下下疊的的去化化難度度）問題二二、高單價價產品品的去去化壓壓力（7——9#洋房房頂層層）洋房1F2F3F4F5F1--3供應2222222216401551218%0%68%23%75%7--9去化12121212127766358%58%50%50%25%疊加1F3F供應2424去化310

13%42%去化分分析問題綜綜述問題一一、洋房和和疊加加的去化化擬待待加強強問題二二、洋房120—142平米米的產品品去化化壓力力大問題三三、洋房局局部以以及疊疊加高高總價價產品品，去化化壓力力大問題四四、劣勢產產品的去化化壓力力問題五五、高單價價產品品的去化化壓力力特殊問問題一一、宏觀新新政策策對于于市場場的打打壓特殊問問題二二、新政對對于前前期客客戶的的影響響下階段段工作作安排排下階段段工作作工作重重點1、解解決如如何避避免意意向客客戶流流失的的問題題2、新新客戶戶的意意向鎖鎖定3、開開盤前前的準準備工工作4、及及早解解決劣劣勢房房源的的有效效去化化下階段段工作作工作重重點1、全全體銷銷售人人員充充分了了解新新政出出臺的的政策策背景景2、全全面了了解區區域市市場內內的存存量房房市場場3、形形成長長線投投資及及區域域升值值的銷銷售說說辭4、項項目高高端形形象的的再確確立5、前前期認認購客客戶的的手續續及時時辦理理6、調調整出出臺的的擠壓壓策略略解決如如何避避免意意向客客戶流流失的的問題題下階段段工作作工作重重點1、前前期有有效客客戶追追蹤，，客戶戶現場場帶看看2、新新客戶戶的排排摸3、報報紙媒媒體的的產品品+形形象+銷銷售售信息息新客戶戶的意意向鎖鎖定下階段段工作作工作重重點1、開開盤活活動設設計2、意意向客客戶的的排摸摸，鎖鎖定3、集集中認認購活活動的的準備備開盤前前的準準備工工作下階段段工作作工作重重點1、形形成營營銷合合力，，對項項目及及產品品深入入解讀讀2、提升產產品附加值值3、有效引引導，進行行階段針對對去化及早解決劣劣勢房源的的有效去化化下階段工作作工作計劃時間6/1—6/46/5—6/116/12—6/186/19—6/256/26—7/17/2—7/18項目節點//預售證取得開盤/工作重點政策了解/客戶維護前期認購客戶手續辦理開盤準備工作二期準備新客戶意向鎖定劣勢房源針對性去化集中認購階段銷售任務達成銷售目標意向客戶積累50--60組有效認購130套去化150套銷售手段房源意向單+順位創造銷售熱潮優惠遞減謝謝！階段工作簡簡報完畢9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:20:3902:20:3902:201/5/20232:20:39AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:20:3902:20Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:20:3902:20:3902:20Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:20:3902:20:39January5,202314、他鄉生白發發，舊國見青青山。。05一月20232:20:39上午02:20:391月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:20上上午午1月月-2302:20January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/52:20:3902:20:3905January202317、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:20:39上上午2:20上上午02:20:391月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:20:3902:20:3902:201/5/20232:20:39AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:20:3902:20Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:20:3902:20:3902:20Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-2302:20:3902:20:39January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:20:39上午02:20:401月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月232:20上上午午1月-2302:20January5,202316、少年十十五二十十時，