第一章談判人員素質Quality教學目的:讓學生掌握,理解誠信等價值觀.教學重點:自信教學難點:建立自信的方法教學方法:案例法課時分配:2學時談判人員素質Quality自信confidence耐心patience傾聽listen幽默humor誠信honestycaseFromthelastonetoNumberone

從最后一名到第一名

<<你>>?珠海留學生元旦會上的自我推銷SelfpromotionatYuandanfestivalinZhuhaiNegotiationbetweenVietnamandUSA<<商道>>火燒人參<<相信自己>>在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須首先百分之百地把自己推銷給自己。你必須相信自己，對自己充滿信心。也就是說，你必須完全認清自身的價值。

喬·吉拉德

吉拉德，你是世界上獨一無二的，沒有誰和你一模一樣。上帝造了你后，就把模具毀掉了，這就是你的標志。就算沒有指紋，也能在人群中識別你：你的聲音與眾不同，通過聲紋可以找到你；你的氣息也區別于他人……“我是我自己最好的推銷員。”每天我都對自己說這句話。我希望你也能每天提醒你自己“我是第一”。植物需要灌溉滋養，心靈也是如此。

你認為自己是個什么樣子，就會是個什么樣。同樣，你也可以以自己的方式把自己推銷給別人，你要對自己充滿信心，你是全世界最偉大的產品，你的優秀無人可比。

喬·吉拉德:生意的機會遍布于每一個細節。“給你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，我的細節你全部掌握。”喬·吉拉德常常對別人這樣說。

推銷的要點不是推銷產品，而是推銷自己。如果你給別人遞名片時想：“這是很愚蠢很難堪的事，那怎么能給出去呢？”當然也就談不上成功了。

每次去餐廳吃飯，給的小費都比別人多一點點，同時放上兩張名片。因為小費比別人的多，所以人家肯定要看看這個人是做什么的，這個方法會讓更多的人知道我。

在體育場觀看比賽的時候也是推銷自己的好時機。有一次在體育場，喬·吉拉德利用人們歡呼的時候，把名片用力一撒，頓時，名片像天女散花般從天而降，紛紛揚揚，景象極為壯觀，惹得人們爭相搶看，仿佛他就是此刻最耀眼的體育明星。Thewaytobuildconfidence

建立自信的方法1．Trustoneself----tellmyself“Ican“putthissentenceonthemirror.Shouteverydayseveraltimes,letthemgointoyoursoul.相信自己——告訴自己“我能行”，把這句話寫在你浴室的鏡子上，每天大聲喊上幾遍，讓它們浸入你的心靈。(自我暗示）2．Makefriendswiththeoptimisticman---Themancanbringyouthepowertoyoutomotivate,wheneveryoudonotbeafraidoffailure.結交樂觀自信的人——這樣的人能帶給你積極向上的奮斗動力，無論任何時候你都不要畏懼失敗。（經理王斌）

3．Confirmtheconfidence----Confidencemakesyouproducethegreaterpower.Thepowermotivatesyoutosuccess.堅定信心——信心會讓你產生更大更強的信心，這種力量能促使你走向成功。4．Dominateoneself---HenryFordsays:thecourageoftheconfidentmencomesfromthefearoftheirown.Facethechallengeofyourown,dominateyourself.主宰自己——汽車大王亨利·福特曾說過，所有對自己有信心的人，他們的勇氣來自面對自己的恐懼，而非逃避。你也必須學會這樣，坦誠面對你的自我挑戰，主宰你自己。5．Workhard---Workhardwhateveryoudoifyouwanttobesuccessful.勤奮工作——無論你從事什么工作，要想有所作為，只有踏實勤奮才能向成功靠攏。布萊恩·崔西

我曾做成一樁自我感覺最棒的生意，那是1959年7月的一天。那天的陽光很好，我說服一位女士為她11個兒子買了11項儲蓄保險，那次的推銷我并沒用什么特別的技巧，我甚至沒有說很多話。因為她先生剛發生車禍過世，我很有耐心地聽完她詳細的描述，中間只安慰她一兩句，更多的時候，我只是表示沉默。最后我建議她買這些保險，如此一來即使她未來沒有固定收入，孩子的教育和未來也不至于無以為繼。

那次我得到的傭金是我過去當工程師三個月的收入。科學家愛因因斯坦說：：“成功就就是X加Y加Z。X是工作，，Y是開心心，而Z則則是閉嘴!”知道一一個最偉大大的人物把把閉嘴列為為成功要素素之一，這這真是讓我我們茅塞頓頓開.“上帝給我我們兩只耳耳朵一張嘴嘴，目的就就是讓我們們多聽少說說。”技巧傾聽記下對方的的談話內容容幽默humour我是一個快快樂的工作作者.賣<<百科科全書>>的世上只有媽媽媽好東湖邊，請請吃飯逆向思維玉米粒結婚婚0與8,7與2,6與9外國記者問問周總理中中國有多少少錢,總理答到:10+5+2+1+0.5+0.2+0.1+0.05+0.02+0.01=18.88海大魚齊國靖郭君君田嬰準備備在薛這個個地方組廠廠建筑城.他的門客勸勸他不要這這樣.田嬰對主管管通傳的官官員說:“不要替客人人通報”.有一個想見見田嬰的齊齊國人對主主管通傳的的官員說:我只說三個個字.超過三個字字,就把我煮死死.田嬰接見見了他.客人快步步說了三個個字:海大魚.然后回頭就就跑.田嬰說:希望你能詳詳細說說.客人說:您您聽說過大大魚嗎?網網捕不住它它.生絲繩繩也拖不住住它,但它它任性亂游游而離開了了水.螞蟻蟻就可以在在它的身上上為所欲為為了.現在在齊國就是是您的大海海,如果您您長久掌握握齊國的政政權,還要要薛城干什什么?如果果您失去齊齊國,即使使把薛城建建的向天一一樣高,也也沒有什么么好處.田嬰說:說說的好.就就停止建筑筑.烏龜與兔子子滑冰鞋雪橇誠信尾生等女友友張瑞敏砸冰冰箱白七爺燒藥藥逆向思維曾經有一個個面試官出出了一道這這樣的題目目：假如你你是一個司司機，某一一天你在一一個停車站站看到有三三個人要坐坐你的車。。這三個人人一個是病病重的老太太太，一個個是曾經救救過你性命命的大夫，，一個是你你深愛的人人。但是你你的車只能能再坐一個個人，這時時你會怎么么選擇。老老人一定要要救，又是是報答恩人人的大好時時機，還是是自己在自自己的女友友面前現殷殷勤的時候候，怎么半半呢？有人人說應該先先救老人，，因為救人人如救火啊啊，要及時時行善嘛。。有人說先先讓大夫上上車，點水水之恩必當當涌泉相抱抱，這正是是報答時候候。還有人人說讓自己己的女友上上。。。。。七嘴八舌舌說什么的的都有。然而面試官官說出答案案以后，眾眾人都楞了了，他說：：先讓大夫夫開著車帶帶老人去醫醫院，自己己下車陪女女友。多完完美的答案案。有時候換一一種方式想想問題，收收獲會很大大。今日推薦<<原一平平>>第二章談談判的基本本知識教學目的:讓學生掌掌握談判的的定義,馬馬斯洛需求求理論,談談判的基本本程序.教學重點:談判的基基本程序教學難點:雙贏教學方法:案例法學時:6學學時一.談判的的含義談判是建立立在人們需需要的基礎礎上的Negotiationisonthebaseoftheneedofthepeople.談判是雙方方以上的交交際活動.Negotiationisthesocialactivityabovetwoparties.談判是尋求求建立或改改善人們的的社會關系系.Negotiationistoseektobuildorbettertherelationshipofthepeople.談判是一種種協調行為為的過程.Negotiationistheprocessofcoordination.選擇恰當的的時間,地點Selectcorrecttimeandplace總結:談判的概念念是指參與與各方出于于某種需要要,在一定的時時空條件下下,采取協調行行為的過程程.案例1.李涉與與強盜1.埃及與與以色列就就西奈半島島的安全談談判2.林尚沃沃與妙玉小小姐聯合對對付朝廷的的貢人3.林尚沃沃勸服強盜盜成良民3.瑪利與與越獄犯4.一聲兄兄弟解危局局(警花)4.帥哥,就是是你4.在魯巷巷廣場買鞋鞋油井欄砂宿遇遇夜客李李涉涉暮雨瀟瀟江江上村，綠綠林豪客夜夜知聞。他他時不用逃逃名姓，世世上如今半半是君。總結summary談判的概念念是指參與與各方出于于某種需要要,在一定的時時空條件下下,采取協調行行為的過程程.Negotiationisaprocessthattheparticipantpartiescoordinateowingtosomeneedsduringsometimeinsomeplaces.談判判指指人人們們基基于于一一定定的的需需求求,彼此此進進行行信信息息的的交交流流,磋商商協協議議,旨在在協協調調其其相相互互關關系系,贏得得或或維維護護各各自自利利益益的的行行為為過過程程.2.商務務談談判判businessnegotiation指經經濟濟領領域域中中,具有有法法人人資資格格的的雙雙方方,為了了協協調調、、改改善善彼彼此此的的經經濟濟關關系系,滿足足貿貿易易的的需需求求,圍繞繞涉涉及及雙雙方方的的標標的的物物的的交交易易條條件件,彼此此通通過過信信息息交交流流,磋商商協協議議達達到到交交易易目目的的的的行行為為過過程程。。3.國際際商商務務談談判判InternationalBusinessNegotiation指在在國國際際商商務務活活動動中中，，處處于于不不同同國國家家或或不不同同地地區區的的商商務務活活動動當當事事人人為為滿滿足足某某一一需需要要，，彼彼此此通通過過信信息息交交流流、、磋磋商商協協議議達達到到交交易易目目的的的的行行為為過過程程。。二.馬馬斯斯洛洛需需求求理理論論hiearachyofneedstheory生理理需需求求physiologicalneeds(衣食食住住行行性性)clothing,food,living,transportation,sex安全全需需求求safetyneeds社交交需需求求socialneeds自尊尊需需求求esteemneeds自我我實實現現self-actualizationneeds案例例case穿衣衣保保暖暖(樹樹葉葉））時尚尚（（比比基基尼尼，，網網狀狀衣衣））龍回回頭頭,食堂堂，，小小田田園園的的比比較較亞洲洲大大酒酒店店26樓樓旋旋轉轉西西餐餐廳廳，，香香格格里里拉拉喝喝茶茶（（環環境境））房子子的的裝裝修修,房地地產產的的霸霸王王條條款款，，家家庭庭生生命命周周期期馬車車,汽車車,火車車,飛機機產產業業物流流業業logistics結婚婚業業(婚紗紗照照片片,宴席席,禮車車的的昂昂貴貴費費用用)婚紗紗照照片片推推銷銷安全全需需求求案案例例safetyneed非典典時時期期,人為為了了健健康康安安全全,吃中中藥藥.藥材材市市場場一一天天出出幾幾個個百百萬萬富富翁翁.911防毒毒面面具具的的暢暢銷銷反光光鏡鏡高速速公公路路上上的的夜夜間間的的閃閃光光漆漆賣保保險險求求安安全全防盜盜門門的的暢暢銷銷愛滋滋病病的的預預防防兒童童疾疾病病預預防防社交交需需求求案案例例socialneedQQ手機機因特特網網電報報點歌歌上島島咖咖啡啡店店茶樓樓自尊尊需需求求案案例例respectneed禮儀儀聽好好話話開業業禮禮儀儀隊隊開奔奔弛弛開火火葬葬場場自我我實實現現self-actualizationneed李嘉嘉誠誠比爾爾.蓋蓋茨茨三.談判判的的基基本本程程序序（（thebasicprogramofnegotiation）1、準準備備階階段段preparation2、正正式式談談判判階階段段formalnegotiationstage3、結結束束階階段段closing1、準準備備階階段段preparation準備備階階段段是是談談判判過過程程的的初初始始階階段段，，包包括括在在對對交交易易內內容容進進行行可可行行性性調調查查研研究究基基礎礎上上，，確確定定談談判判主主題題，，明明確確談談判判要要點點，，挑挑選選談談判判人人員員，，草草擬擬談談判判方方案案及及制制定定談談判判措措施施。。確定定談談判判主主題題(confirmthetheme)主題題是是談談判判的的基基本本目目的的，，也也是是談談判判核核心心，，整整個個談談判判活活動動都都要要圍圍繞繞主主題題進進行行，，都都要要為為主主題題服服務務。。主主題題要要簡簡潔潔（（briefandtothepoint）、、明明確確（（specific）、、具具體體（（detailed）擬定定談談判判要要點點（（makethekeypoints）組建建談談判判小小組組（（constructnegotiationgroup）小組組負負責責人人（（director）、、主主要要成成員員（（mainstaff）、、專專業業人人員員（（professional）、、技技術術專專家家（（expert）、、臨臨時時成成員員（（contemporary）、、后后援援人人員員（（supportingstaff）談判判要要點點（（thekeypoints）a.談判判內內容容（（content）商品品品品質質（（quality),數量量(quantity),交貨貨期期限限(deliverylimitation),付款款(payment),折扣扣(discount)，價價格格(price)運輸輸(transportation),保險險(insurance)。在確確定定談談判判內內容容應應磋磋商商的的具具體體條條款款，，同同時時應應考考慮慮每每一一條條款款應應在在什什么么標準準上達達成成協協議議。。b、談談判判議議程程(agenda)談判判議議程程主主要要指指談談判判議議事事日日程程，，議議事事日日程程安安排排要要同同談談判判發發展展過過程程的的5個階階段段吻吻合合。。（probe）：旁敲側擊擊，了解特點點和風格（offer）：一方向對對方提出自己己要求（counteroffer）：不僅指狹狹義討價還價價（agreement）：雙方就主主要問題取得得大體一致意意見，同意簽簽約。（signthecontract）:合同一經簽定定就有法律效效力c、總結評價：：（summarize）總結經經驗教教訓，，提出出對策策，掌掌握談談判主主動權權案例:日日本人人應用用最后后期限限策略略取得得成功功議程的的安排排與討討論方方式①、先由由主要要或重重要問問題談談起，，要避避免對對方在在枝節節問題題上糾糾纏不不休(吃硬)（fromthemainorimportantproblems,avoidquarrelontheminorissue.）②、由不不重要要的問問題開開始談談起，，然后后逐漸漸引導導到重重要議議題上上來(吃軟)（fromtheunimportantissuetostart,leadtotheimportanttopic）③、談判判人員員不分分重要要問題題和次次要問問題，，先把把彼此此可能能達成成協議議的問問題上上爭取取彼此此讓步步，尋尋求妥妥協。。(givewaytheissuesthatcanbecoordinated)④、把問問題分分成雙雙方方讓步步的方方式洽洽商2、正式式談判判階段段formalnegotiationstage（1））、談談判內內容（（content））（2））、談談判進進程（（process））（3））、談談判效效果(effect)（4））、談談判氣氣氛（（atmosphere）（1）、談談判內內容（（content）在商務務談判判中，，談判判內容容大多多是指指雙方方討論論的標標的物物，即即交易易的貨貨物或或服務務。在在實際際談判判中，，任何何雙方方所接接觸的的消息息或情情況都都可以以成為為談判判內容容，在在洽商商中，，非實實質性性問題題的爭爭論占占去大大量寶寶貴時時間。。（Thecontentreferstothegoodsorservices.Infactualnegotiation,theinformationormessagethattheanytwopartiescontactcanbethecontent.）最為有有效的的方法法是具具體問問題具具體分分析，，例如如：對對方開開價太太高，，最好好是把把整套套設備備的主主要機機件各各個組組成部部分分分開計計算看看看成成本究究竟如如何。。（2）、談談判進進程（（process）談判進進程是是指執執行談談判計計劃的的結果果與進進展情情況a、談判判的每每個階階段取取得了了哪些些進展展b、談判判速度度與進進程是是否符符合原原計劃劃。c、談判判組人人員與與后援援團體體之間間的溝溝通如如何？？談判判組需需要的的信息息資料料是否否滿足足？d、談判判組食食宿、、洽談談地點點安排排是否否妥當當。（3）、談談判效效果(effect)在持續續進行行談判判中，，需要要對我我方談談判組組的工工作方方法進進行檢檢查，，以隨隨時了了解、、掌握握談判判組的的工作作效果果。談判組組的每每個成成員是是否都都清楚楚談判判組的的目標標（Iseveryoneclearthenegotiationgoal?）談判組組每個個成員員發揮揮他們們的工工作效效率如如何？？（Doeseveryonefunctionwell?）談判組組成員員之間間是否否相互互支持持？采采取什什么方方式？？(Doesthestaffsupporteachother?Whichway?Whatistheeffect?)談判組組成員員所具具備的的專業業知識識是否否夠用用？是是否需需要增增加新新的專專業人人員？？（Istheprofessionalknowledgeenough?whetheraddnewprofessionalstaff?）談判組組領導導作用用是否否體現現出來來？通通過什什么方方式體體現出出來？？其領領導風風格是是否適適應談談判需需要？？與談談判對對手相相比還還有哪哪些問問題？？（4）、談談判氣氣氛（（atmosphere）任何談談判都都是在在一定定的氣氣氛中中進行行的，，談判判氣氛氛的發發展變變化，，直接接影響響整個個談判判的前前途。。良良好、、融洽洽的談談判氣氣氛是是談判判成功功的保保證。。首先談談判小小組成成員要要有一一種成成就感感，認認識到到雙方方談的的每一一個問問題都都有助助談判判進行行，都都是有有成效效的，，以增增強彼彼此間間溝通通，信信任，，創造造和諧諧氣氛氛。（thesenseofachievement,strengthenthecommunication,trust,createtheharmonyatmosphere）談判雙雙方應應彼此此尊重重，地地位平平等，，如果果一味味采用用咄咄咄逼人人之勢勢企圖圖把對對方壓壓倒，，不但但無助助于問問題解解決，，反而而會破破壞談談判。。(respecteachother)談判小小組成成員要要有一一種歸歸屬感感，重重視維維護團團體的的利益益，以以大局局為重重（paymuchattentiontoprotecttheinterestsofthegroup.）談判氣氣氛也也包括括通過過談判判建立立起來來的友友好關關系，，這種種關系系建立立不是是在某某一方方做出出大的的讓步步或犧犧牲換換來的的，而而是建建立在在雙方方互諒諒互讓讓，對對合同同條件件都是是滿意意的基基礎上上的。。案例:劉秀打打劉奉奉,給給臧宮宮四座座糧倉倉,將將他歸歸順.3、結束束階段段（（closing）（1）、我我方戰戰略戰戰術，，選擇擇談判判對手手，確確定談談判目目標，，挑選選談判判人員員，運運用談談判策策略等等方面面的得得失。。（strategy,tact,selecttheopponent,confirmthetarget,selectthestaff,implythestrategy）（2）、多方談談判方案實實施情況，，如準備工工作、談判判議程的安安排，談判判進度控制制。（theconditionofcarryingouttheprogram.Suchaspreparation,thearrangingofagenda,thecontrolofnegotiationprocess）（3）、我方談談判組的情情況，如談談判組領導導與其成員員的關系，，談判小組組每個成員員的能力及及發揮狀況況，紀律執執行情況，，以及與后后援團體的的聯系等（therelationshipbetweentheleaderandthestaff,abilityofthestaffandfunction,carryingoutdiscipline,contactwiththesupportinggroup）（4）、談判對對手的情況況，如工作作風格，談談判策略，，成員能力力，相互間間的配合等等，在總結結上述問題題時，有些些方面要形形成系統文文字資料，，有些可做做成卡片存存檔。（theworkingstyle,negotiationstrategy,theabilityofthestaff）9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。22:17:5522:17:5522:171/4/202310:17:55PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2322:17:5522:17Jan-2304-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:17:5522:17:5522:17Wednesday,January4,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2322:17:5522:17:55January4,202314、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。04一一月月202310:17:55下下午午22:17:551月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:17下下午1月-2322:17January4,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/422:17:5522:17:5504January202317、做做前前，，能能夠夠環環視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。10:17:55下下午午10:17下下午午22:17:551月月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。22:17:5522:17:5522:171/4/202310:17:55PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2322:17: