福和集團OTC市場發展戰略OTC銷售仍然是醫藥行業的新亮點

誤區1：廣告一打、全國拿下

巨額廣告下的只有知名度沒有銷量

投資回報率低、失敗率高

誤區2：企業不了解OTC市場的具體情況

誤區3：盲目相信廣告的作用一.OTC市場的現狀及未來發展趨勢一.OTC市場的現狀及未來發展趨勢誤區4：忽視了OTC銷售中地面人員的作用誤區5：不重視促銷活動誤區6：盲目的銷售模式模仿誤區7：銷售人員的頻繁調換誤區8：市場戰略頻繁調整

未來的發展霸占終端資源爭奪店長資源像處方藥一樣對藥店店員，店長做學術（店員能夠聽懂和理解的）未來的發展?零售發展趨向于連鎖化占有區域優勢或全國優勢;?藥品分類管理必將全面實行;?零售行業將和社區服務同步發展并更專業;?藥店將成為今后藥品銷售的主要渠道;?藥店的銷售將多元化,主要銷售處方和非處方,同時增加日化和藥妝及其他便民服務!市場現狀處方藥銷售難度增加，限制增多企業發展重心向OTC轉軌部分藥廠利用最后的資源放手一博，缺少專業化OTC市場戰略、專業化管理者、專業化終端隊伍很多制藥企業戰死在無煙的OTC戰場上責任心強、專業化的中高層OTC營銷管理人才將是中國醫藥行業最稀缺的資源。渠道現狀OTC商業渠道正處在整合期全國大流通商業的出現地方性大商業的全國聯盟區域內小商業的聯合采購商業共同抵制廣告產品先款后貨的銷售模式60%的個體藥店、藥品超市和診所要求廠家直供貨（醫藥自然人存在的基礎）終端藥店

增長速度開始放慢，零售終端的盈利狀況下降。GSP認證使許多個體單店被淘汰出局省會級城市連鎖藥店已經占據了市場份額的60%以上2005年中國OTC零售總額為300億，CR20占30%未來OTC產品銷售80%將產生在連鎖藥店連鎖藥店討價還價的能力越來越強終端藥店很多壟斷性的連鎖藥店拒絕廣告產品先款后貨的銷售模式設立各種各樣的收費項目（如進店費、上架費、POP布設費，店慶、開業贊助等）大型平價藥店成為行業的不穩定因素零售店增加了自營產品和高毛利產品及促銷產品.

經銷商把是否有廣告投入僅僅作為現款交易中所要考慮的一個方面更關心購入產品后廠家還會為他們做什么？做多久？所能帶來的利益在哪里？是否有足夠專業協助他們做市場通路的隊伍和人；這樣的機構或人員是不是會長期存在；與廠家的合作會給他們帶來產品利潤以外的有助于企業發展的利益還有那些；——分銷？網絡歸攏？渠道下沉？利益？穩定？規模？1、專注于于藥店店員員的教育,搶占店長長資源；2、務實、、高效的兩兩級市場管管理模式（（省會城市市和重點地地級市；其其他包括地地級市、縣縣、鄉市場場）3、整合市市、縣、鄉鄉自然人資資源；納入入終端管理理；4、三級的的檢查監督督體系及適適時的市場場數據分析析系統；5、建立患患者檔案，，通過口碑碑等多種形形式擴大部部分產品的的用戶群；；二.企業要要打造的核核心競爭優優勢三.OTC市場場發展戰略略1、市場開開發的三個個階段市場開發前前期：以省會城市市、經濟發發達的地級級市為重點點，OTC代表直接接管理終端端藥店；通通過OTC專員以招招商的形式式開發周邊邊地級市場場，只做渠渠道覆蓋不不做終端維維護；市場開發中中期：整合市、縣縣、鄉自然然人資源以以量化結果果為考核目目標，實現現市、縣、、鄉分銷市場開發后后期：合理規劃市市場，實現現三次增長長并開始增增加新品，，填補市場場空缺。2、辦事處處組建的三三個階段第一階段：：（2008年年1月—4月）組建樣板辦辦事處：黑黑龍江(東東北）、山山東（華北北）、陜西西（西北））、新疆疆、四川（（西南）、、浙江（華華東）、湖湖北（華中中）、福建建第二階段：：（2008年年6月—12月）省會城市辦辦事處組建建階段：江江蘇省、廣廣東省、天天津、上海海、甘肅、、內蒙古、、吉林、遼遼寧、山西西、河南、、湖南、北北京、云南南、江西、、重慶、安安徽、河北北第三階段：：（2009年年1月—3月）1、全國布局辦辦事處階段段：寧夏、、青海、西西藏、海南南、貴州、、廣西；2、重點省省區細分辦辦事處：河河南、山東東、廣東、、遼寧、江江蘇、河北北3、傭金制制的渠道管管理模式（重點產品品）公司重點產產品按批發發價70扣扣向經銷商商供貨；經經銷商以以相同的價價格出貨（（批發價70扣）；；經銷商：企企業按月、、季或年派派發傭金（（3.0%+1.5%+2.5%），，特殊情況況除外；大型連鎖藥藥店及大型型單體賣場場作為終端端銷售的重重點，可以以將其地位位及政策與與經銷商等等同。全國重點中中心城市由由辦事處直直接控制終終端，設立立3—5家家能夠輻射射全省的特特約經銷商商；地級以以下二、三三類城市設設置1-2家經銷商商補充（根根據需要））。OTC代表表及終端承承包商管理理的藥店：：控制在80—100家。外圍城市采采取招商的的形式，對對其維護的的終端藥店店唯一考核核的基準是是銷售量，，OTC專專員只針對對招商客戶戶維護的終終端藥店進進行檢查、、監督；；無代理商商的地區只只維護銷量量大的單店店及連鎖店店。空中廣告起起到拉動作作用，目的的是讓消費費者知道我我們的產品品，相信我我們的產品品能為其身身體健康帶帶來益處，，將消費者者拉進藥店店購買我們們的產品。。第一階段：：省級地方方臺、終端端包裝，報報媒為輔第二階段：：省級衛視視，戶外廣廣告為輔第三階段：：省級衛視視，央視為為輔4、廣告戰戰略（拉動動戰略）5、地面促促銷戰略（（推動戰略））1、淡季促促銷2、旺季促促銷3、促促銷員策略略淡季促銷淡季促銷以店員培訓訓、聯誼活活動為主，，活動以增增加客情關關系，店員員培訓教育育，優化終終端陳列及及保持終端端標準（A/50盒盒、B/30盒、C/10盒盒)庫存量量為重點。。通過各種種活動為旺旺季銷售做做準備。旺季促銷單以提高銷售售量為重點，，同淡季的銷銷售政策相比比，大幅度增增加促銷力度度，同競品競競爭更大的市市場份額，提提高終端銷量量，確保完成成全年銷售任任務。旺季促銷地面的促銷活活動是起到推推動的作用，，讓消費者再再沒有確定選選擇之前，選選擇我們的產產品，藥店店店員的推薦占占銷售額的30%，也就就是說地面促促銷活動能夠夠增加30%的銷售額。。地面促銷活動動以銷售獎勵勵（以禮品為為主）和培訓訓聯誼活動為為主體，包括括：店員銷售售技巧的培訓訓、店長管理理的提高等豐豐富的推廣活活動，在對店店員的做連續續性培訓的同同時，增進客客情關系，促促進銷售。在終端，藥店店店長的穩定定性要比店員員穩定得多，，藥店進貨、、庫存、陳列列、店長是最最有決定權的的人，現在很很多藥企重視視店員而忽視視店長，造成成了資源的巨巨大浪費，銷銷量很難有大大幅度提高，，為配合終端端藥店的銷售售，成立店長長俱樂部將是是一種務實的的選擇，將店店長聚在一起起提高管理水水平增進關系系，保證終端端銷售通路。。促銷員策略在市場開發前期期廣告效應沒沒有真正體現現，銷量沒有有達到預期目目標前，促銷銷員在重點終終端進行點對對點的促銷，，直接拉動銷銷量，增加經經銷商的信心心，促銷員的的費用每合最最高攤銷不高高于外包費用用，促銷員在在市場前期起起到廣告的作作用，每個城城市對達到標標準的終端設設定一定數量量促銷員，廣廣告效應真正正體現時，對對贏利的促銷銷員繼續留用用。四.市場開發發進度1、樣板市場場：2008年1月—4月（考慮到春節節，暫定四個個月，實際計計劃用時三個個月）；2、重點市場場：2008年6月-12月月；3、其他市場場：2009年1月---3月五.人力資源源戰略招聘和培訓出出適合企業當當前和未來發發展的員工是是人力資源最最核心的工作作，OTC部部要求各部門門負責人必須須具備培訓的的能力，培訓訓能力將占考考核評分的20%。員工是企業的的第一顧客，，服務好員工工才能服務好好顧客，企業業所有的資源源都要向銷售售一線傾斜。。OTC總部部所有的員工工（從總經理理到文員）都都是銷售一線線員工的服務務者（OTC部總經理及及各部門負責責人每年必須須保證180天以上的時時間在銷售一一線了解實際際情況協助辦辦事處解決銷銷售中實際存存在的問題）），在時間允允許的前提下下任何一個省省區經理都有有權向OTC總部的所有有人（從總經經理到文員））提出協助完完成其工作的的要求。總部部人員如不能能完成一線銷銷售提出的要要求必須要有有充分的理由由。OTC部組織結構設設置原則人力資源和物物質資源100%的向OTC代表傾傾斜，讓OTC代表的工工作得到100%的支持持（符合企業業客觀條件）），確保其100%的完完成公司的銷銷售任務；OTC代表是是級別最高的的業務執行者者，不斷的為為一線創造圓圓滿完成任務務的企業環境境是OTC總總監及各部門門的首要職責責。終端、商業、、承包商財務內勤OTC專員辦事處經理南區總監北區總監OTC總監銷售任任務級別最高的業業務執行者（第一級監督督體系）市場督導（第二級監督督體系）（第三級監督督體系）OTC代表附：集團公司司組織結構圖圖.doc——盡量實行行扁平化管理理，以節省企企業資源和縮縮減溝通成本本OTC總監1名南、北區總監監2名助理理2名督導2名OTC總部人人員設置：7人市場人員設置置原則OTC部的人人力資源戰略略是實行扁平平化管理，，壓縮管理層層級，提高管管理層員工的的收入待遇；；采用精英管管理模式（用用行業中最合合適的人）。。降低人力資資源的總成本本。在OTC部運運作一年內不不設辦事處主主管層級，建建立財務內勤勤機制，擴大大財務內勤的的職責范圍和和權限，內勤勤具體工作職職責包括財務務報表、辦事事處內務管理理和對辦事處處業績的監督督，費用使用用監督，使辦辦事經理在內內務中完全解解脫出來，專專注于員工、、渠道和終端端的管理。建立OTC專專員和OTC代表互調晉晉升制度，專專員和代表表必須互換工工作滿6月后后（專員和和代表必須在在本崗位工作作3月以上并并綜合業績優優秀者方可互互換），業績績優秀者才能能晉升為主管管。人員招聘原則則：市場開發期：：經驗為主，，學歷為輔(高中以上即即可)。市場成熟期：：學歷為主(基本素質)，經驗為輔輔。薪酬標準：工資設計原則則（總部）：：1、實行崗位工資資制下的工齡齡工資制部門經理以下下，每個級別別分為3個子子級別，例如如：文員分為為1、2、3個級別。工資級別基本崗位工資適用崗位行政級別同級別崗位率貼F總監總監E總監南、北區D32800企劃三級高級企劃培訓師企劃D22500企劃二級高級企劃D12200企劃一級高級企劃C33000主管三級主管督導培訓專員媒體專員銷售助理C22700主管二級主管C12500主管一級主管B31800助理三級助理辦事處內勤企劃員文員B21500助理二級助理B11200助理一級助理設立種類眾多多的獎勵，員員工獎勵以重重精神輕物質質為原則。OTC總部不不設立任何獎獎項。市場一線設立立：先進辦事處、、最佳管理獎獎、優秀辦事事處經理、優優秀內勤、優優秀OTC代代表、優秀商商務代表、銷銷售狀元（辦辦事處、辦事事處經理、商商務代表、OTC代表）），完成任務務獎（辦事處處、商務代表表、OTC代代表），最佳佳終端維護獎獎，最佳陳列列獎、最佳鋪鋪貨獎（辦事事處、代表）），最快鋪鋪貨獎（辦事事處、代表））、投入產出出比最佳獎、、銷量增長率率最高獎（辦辦事處、商務務代表、OTC代表）。。員工激勵計劃劃銷量考核說明明：1）制定符合合辦事實際情情況的銷售任任務。2）取消返利利政策，實行行傭金制。3）考核辦事事處終端的進進貨量而非經經銷商的進貨貨量。具體辦法是：：a.每月商業流向向和OTC代代表的《月銷銷售明細表》》做為考核的的主要依據；；b.總部按商業流流向和OTC代表的《月月銷售明細表表》核對的數數量來計算代代表和辦事處處的終端銷量量。4）對所有舞舞弊的員工做做開除處理。。5）嚴格限定定經銷商的進進貨量和庫存存，超標不予予發貨。6）不做大流流通企業和大大醫藥批發市市場。六、三級監督督體系之一1、一級監監督：辦事處內勤在在業務上由財財務部直接管管理，行政由由OTC總監監直接領導，，辦事經理對對內勤沒有管管理權利，辦辦事處內勤每每月對辦事處處經理和員工工的工作業績績做綜合敘述述，并對整個個辦事處的費費用使用狀況況和具體的工工作業績做監監督并核實其其真實性。三級監督體系系之二2、二級監督督：OTC部設立立督導職位，，每位督導負負責2—3個個辦事處，長長期住在辦事事處，對辦事事處的各項工工作進行監督督考核，每50天輪換一一次，市場督督導在檢查工工作的同時也也是自身管理理水平完善的的過程，為以以后做辦事處處經理做準備備。三級監監督體體系之之三3、三三級監監督：：OTC總監監、大大區總總監臨臨時性的的工作作抽查查9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:54:5721:54:5721:541/4/20239:54:57PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:54:5721:54Jan-2304-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:54:5721:54:5721:54Wednesday,January4,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:54:5721:54:57January4,202314、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。04一月月20239:54:57下下午21:54:571月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月239:54下下午午1月-2321:54January4,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/421:54:5721:54:5704January202317、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。9:54:57下午9:54下下午21:54:571月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:54:5721:54:5721:541/4/20239:54:57PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2321:54:5721:54Jan-2304-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。21:54:5721:54:5721:54Wednesday,January4,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。1月-231月-2321:54:5721:54:57January4,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。04一月月20239:54:57下下午21:54:571月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月239:54下下午1月-2321:54January4,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/421:54:5721:54:5704January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。9:54:57下下午9:54下下午午21:54:571月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾