PMT：品牌信用與精確營(yíng)銷主講人:孫曰瑤博士單位：山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授、博導(dǎo)山東大學(xué)品牌經(jīng)濟(jì)研究中心主任濟(jì)南博林咨詢有限責(zé)任公司精確管理技術(shù)我的三不講1、我沒(méi)做過(guò)的不講2、我不相信的不講3、我不理解的不講精確管理技術(shù)我的學(xué)習(xí)觀：學(xué)以致用大家不要在乎我哪個(gè)地方講錯(cuò)了，時(shí)刻思考：我講的哪個(gè)地方對(duì)你有用！給大家10秒鐘：請(qǐng)寫(xiě)出你最渴望解決的3個(gè)營(yíng)銷問(wèn)題精確管理技術(shù)一、我的營(yíng)銷觀1、營(yíng)銷是一種本能屠龍術(shù)、屠豬術(shù)、屠人術(shù)2、營(yíng)銷是一種生存方式體力、權(quán)力、財(cái)力、智力3、營(yíng)銷是一門(mén)功夫

（1）名稱——品牌（2）套路——程序（3）實(shí)效——有用（4）熟練——訓(xùn)練精確管理技術(shù)PMT：品牌信用與精確營(yíng)銷第一部分：品牌信用精確管理技術(shù)你說(shuō)呢？下面哪個(gè)最重要?1、廠房2、設(shè)備3、人員4、資金5、品牌6、土地精確管理技術(shù)觸類旁通同仁堂廠房、設(shè)備、人員、土地——更換了不知多少遍資金——不知周轉(zhuǎn)了多少次一切都變了，唯一不變的是

同仁堂精確管理技術(shù)觸類旁通芭比娃娃加工費(fèi)：8元零售價(jià)：237元為什么？品牌！精確管理技術(shù)看看現(xiàn)實(shí)存在四等企業(yè):一等企業(yè)賣(mài)品牌：如同仁堂等二等企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品：多數(shù)企業(yè)。三等企業(yè)賣(mài)勞力：勞動(dòng)密集型企業(yè)四等企業(yè)賣(mài)資源：礦產(chǎn)企業(yè)精確管理技術(shù)看看現(xiàn)實(shí)請(qǐng)大家看看本企業(yè)吧！土地、設(shè)備、廠房、原料、技術(shù)、工人、資金，都比別人強(qiáng)，但為何價(jià)格上不去？難道我們能永遠(yuǎn)采取低成本策略？還有成本比我們更低的地方！出路只有一個(gè)：建成一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌！精確管理技術(shù)一、品品牌：：以不變變應(yīng)萬(wàn)萬(wàn)變-11、品品牌的的意義義這是一一個(gè)品品牌時(shí)時(shí)代！！市場(chǎng)的的特點(diǎn)點(diǎn)：瞬瞬息萬(wàn)萬(wàn)變，，如何何以不不變應(yīng)應(yīng)萬(wàn)變變，萬(wàn)萬(wàn)變不不離其其宗？？對(duì)企業(yè)業(yè)來(lái)講講，什什么都都可能能改變變，只只有品品牌是是永恒恒的！！只有永永恒的的品牌牌，才才能確確保發(fā)發(fā)展的的持續(xù)續(xù)性精確管管理技技術(shù)精確管管理技技術(shù)一、品品牌：：以不變變應(yīng)萬(wàn)萬(wàn)變-22、品品牌的的定義義品牌是一種種專有信用用符號(hào)，它它通過(guò)將鎖鎖定的目標(biāo)標(biāo)顧客的買(mǎi)買(mǎi)點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闉樽约旱馁u(mài)賣(mài)點(diǎn)，來(lái)降降低他們的的選擇成本本且與他們們產(chǎn)生情感感共鳴，與與此同時(shí)，，給品牌所所有者產(chǎn)生生持續(xù)的市市場(chǎng)收益。。一、品牌：：以不變應(yīng)萬(wàn)萬(wàn)變-33、品牌信信用品牌是通過(guò)過(guò)其向目標(biāo)標(biāo)顧客提供供利益和情情感承諾，，來(lái)影響目目標(biāo)顧客的的選擇行為為。品牌信用因因子：規(guī)模、歷史史、功能、、質(zhì)量、價(jià)價(jià)格、服務(wù)務(wù)、情感、、渠道、促促銷二、品牌信信用因子分分析1、規(guī)模與與品牌信用用銷售規(guī)模越越大，品牌牌信用度越越高。原因是：第一，銷售售規(guī)模越大大，顧客越越多，從眾眾心理越強(qiáng)強(qiáng)，越被認(rèn)認(rèn)為值得信信賴。第二，銷售售規(guī)模越大大，成本越越低，越有有競(jìng)爭(zhēng)力。。二、品牌信信用因子分分析2、歷史與與品牌信用用歷史越長(zhǎng)，，品牌信用用度越高原因是：第一，歷史史越長(zhǎng)，接接受檢驗(yàn)越越多。第二，歷史史越長(zhǎng)，適適應(yīng)性越強(qiáng)強(qiáng)。第三，歷史史越長(zhǎng)，文文化含量越越多。二、品牌信信用因子分分析3、功能與與品牌信用用功能越少，，品牌信用用度越高第一，功能能越少，表表示專業(yè)化化程度越高高。第二，功能能越少，個(gè)個(gè)性越強(qiáng)，，而人們的的需求都是是單一功能能的。二、品牌信信用因子分分析4、價(jià)格與與品牌信用用價(jià)格沒(méi)有高高低，顧客客的收入有有高低。因因此，價(jià)格必須由由品牌定位位來(lái)確定。。高收入，就就要高定價(jià)價(jià)中等收入，，定價(jià)略高高即可低收入，定定價(jià)就要低低。價(jià)格高低，，并不是絕絕對(duì)的，關(guān)關(guān)鍵是讓目目標(biāo)顧客感感覺(jué)到價(jià)格格低。二、品牌信信用因子分分析5、服務(wù)與與品牌信用用服務(wù)重在承承諾實(shí)用，，承諾兌現(xiàn)現(xiàn)。越實(shí)用用的服務(wù)承承諾，品牌牌信用度越越高。當(dāng)然然，如果不不兌現(xiàn)，品品牌信用度度就降低，，有些產(chǎn)品品只要一次次不兌現(xiàn)，，信用全失失！例如，輪胎胎的安全性性，食品的的安全性。。二、品牌信信用因子分分析6、質(zhì)量與與品牌信用用質(zhì)量是品牌牌信用基礎(chǔ)礎(chǔ)，質(zhì)量是是生產(chǎn)出來(lái)來(lái)的：設(shè)計(jì)保證→設(shè)計(jì)本身身是否符合合客戶要求求？原料采購(gòu)→質(zhì)量是否否優(yōu)良？?jī)r(jià)價(jià)格是否真真實(shí)？加工精度→每個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)精度是否否低于要求求？成品實(shí)驗(yàn)→→成品是否否經(jīng)過(guò)實(shí)地地實(shí)驗(yàn)？二、品牌信信用因子分分析7、情感與與品牌信用用顧客對(duì)品牌牌的情感越越高，品牌牌信用度越越高。喜歡→式樣、顏顏色懷念→引發(fā)發(fā)美好的回回憶顯示→顯示示自己的身身份親情→兒童童、家庭共鳴→相同的愛(ài)愛(ài)好、相同同的經(jīng)歷等等二、品牌信信用因子分分析8、促銷與與品牌信用用促銷路線：：1、值不值值得？→即降價(jià)，，如果品牌牌知名度高高，價(jià)格都都知道，利利用節(jié)假日日，采取打打折促銷，，對(duì)品牌信信用的危害害較少。如如果屬于新新品牌或知知名度不高高的品牌，，價(jià)格類促促銷效果不不好。2、喜不喜喜歡？→即通過(guò)采采取使目標(biāo)標(biāo)顧客喜歡歡的贈(zèng)品或或活動(dòng)，使使顧客更愿愿意選擇你你。例如：購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)采用我們們輪胎自行行車的中學(xué)學(xué)生，組織織成立讀書(shū)書(shū)俱樂(lè)部。。二、品牌信信用因子分分析9、渠道與與品牌信用用渠道越短，，品牌信用用度越高。。因?yàn)榕c顧顧客越近！！原輔料采購(gòu)購(gòu)→加工企業(yè)業(yè)→一級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商→二二級(jí)分銷商商→維修終終端(自行行廠/摩托托車廠)→用戶作為加工企企業(yè)，品牌牌是作給用用戶看，是是通過(guò)用戶戶來(lái)拉動(dòng)渠渠道，支持持渠道銷售售！三、品牌信信用目的定定向即廠商對(duì)自自己品牌信信用建設(shè)的的意圖方向向我們將品牌牌信用目的的定向劃分分為5類：：AAA級(jí)是是品類代言言人：即成成為某個(gè)品品類商品的的直接代言言，當(dāng)消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)對(duì)該品類商商品的需求求時(shí)，不假假思索的就就想到并購(gòu)購(gòu)買(mǎi)該品牌牌。典型案案例是可口口可樂(lè)、波波音、麥當(dāng)當(dāng)勞、哈佛佛、同仁堂堂等。三、品牌信信用目的定定向AA級(jí)是階階層代言人人：即成為為某個(gè)社會(huì)會(huì)階層的象象征。從而而該階層在在有了購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)需求后，，就會(huì)自動(dòng)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)代表表該階層的的品牌。典典型案例是是勞斯萊斯斯、勞力士士等。三、品牌信信用目的定定向A級(jí)就是某某個(gè)品牌要要素的代言言人：即在在某個(gè)品牌牌信用因子子上成為象象征，如歷歷史、規(guī)模模、質(zhì)量、、技術(shù)、渠渠道、促銷銷、價(jià)格、、功能等。。不同類型型的顧客對(duì)對(duì)品牌的不不同要素，，具有不同同的偏好，，通過(guò)成為為某個(gè)品牌牌因子的代代言人，就就為具有該該要素偏好好的顧客，，準(zhǔn)備了各各得其所的的品牌選擇擇。典型案案例是海爾爾的服務(wù)、、索尼的技技術(shù)創(chuàng)新、、西門(mén)子的的質(zhì)量、戴戴爾電腦的的渠道等。。三、品牌信信用目的定定向B級(jí)是有知知名度的商商品或服務(wù)務(wù)商標(biāo)，即即該商標(biāo)的的知名度較較高，但缺缺乏實(shí)質(zhì)的的代言象征征。很多品品牌盡管知知名度很高高，但不符符合目標(biāo)顧顧客的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)習(xí)慣，即即缺乏實(shí)質(zhì)質(zhì)代言人象象征，從而而難以持久久。典型案案例是秦池池、愛(ài)多、、熊貓手機(jī)機(jī)等。相對(duì)對(duì)不知名而而言，知名名品牌的信信用度還是是有的，但但不穩(wěn)定。。我國(guó)很多品品牌均屬于于此類，他他們態(tài)熱衷衷于品牌知知名度，而而忘記了品品牌的真正正價(jià)值在于于贏得目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者的的信任，從從而贏得目目標(biāo)顧客的的購(gòu)買(mǎi)。三、品牌信信用目的定定向C級(jí)是有商商標(biāo)的商品品或服務(wù)。。即僅僅是是作為一個(gè)個(gè)得到法律律保護(hù)的商商標(biāo)存在。。絕大多數(shù)數(shù)出售的商商品，都有有各自的得得到法律保保護(hù)的商標(biāo)標(biāo)，但顧客客對(duì)此并沒(méi)沒(méi)有感覺(jué)，，這樣的商商標(biāo)只對(duì)持持有人有法法律意義。。四、品牌建建設(shè)5項(xiàng)法法則第一法則：：誠(chéng)實(shí)法則則千萬(wàn)不要欺欺騙顧客群眾的眼睛睛是雪亮的的！寶潔公司有有人提出：：擴(kuò)大牙膏口口的直徑，，可以擴(kuò)大大銷量，但但被寶潔公公司拒絕！！巨能鈣：含含有微量雙雙氧水，沒(méi)沒(méi)有告訴消消費(fèi)者，結(jié)結(jié)果一旦敗敗露，難以以收拾！四、品牌建建設(shè)5項(xiàng)法法則第二法則：：99-1=0即在品牌建建設(shè)中，盡盡管99件件事作好了了，但只要要1件失敗敗，結(jié)果就就是0。好事不出門(mén)門(mén)，壞事傳傳千里例如：南京京冠生園月月餅事件四、品牌建建設(shè)法則第三法則：：質(zhì)量是根根品牌的本質(zhì)質(zhì)，是讓目目標(biāo)顧客信信任，從而而不假思索索的購(gòu)買(mǎi)。。張瑞敏砸了了78臺(tái)不不合格的冰冰箱，砸出出了海爾的的品牌。四、品牌建建設(shè)5項(xiàng)法法則第四法則：：品牌不是是吹的吹只能提高高知名度，，不能提高高信任度。。有名無(wú)實(shí)實(shí)從而無(wú)市市場(chǎng)的“名名牌”很多多！第五法則：：?jiǎn)T工人人人是品牌對(duì)一個(gè)企業(yè)業(yè)來(lái)講，每每個(gè)員工的的言行舉止止，在市場(chǎng)場(chǎng)看來(lái)，都都是品牌的的具體化。PMT：品品牌信用與與精確營(yíng)銷銷第二部分：：精確營(yíng)銷銷一、目標(biāo)內(nèi)內(nèi)動(dòng)力—11、信仰一一個(gè)價(jià)值觀觀大眾價(jià)值觀觀之一：喜喜歡不喜歡歡？大眾價(jià)值觀觀之二：對(duì)對(duì)還是錯(cuò)？？精確營(yíng)銷價(jià)價(jià)值觀：有用嗎？———能解決決什么問(wèn)題題？有效益嗎？？——投入入產(chǎn)出多大大？一、目標(biāo)內(nèi)內(nèi)動(dòng)力-22、遵守兩兩個(gè)法則：：（1）定位位法則專業(yè)：陳明明仁效應(yīng)+力爭(zhēng)塔尖尖敬業(yè)：把公公司事當(dāng)作作自己的事事+奉獻(xiàn)樂(lè)業(yè)：心有有所愿（2）聚焦焦法則佛曰：制心心一處，事事無(wú)不辦鎖定目標(biāo)+專心致志志+學(xué)以致致用+鍥而而不舍一、目標(biāo)內(nèi)內(nèi)動(dòng)力-33、承擔(dān)三三個(gè)責(zé)任（1）家庭庭責(zé)任：父母+對(duì)象象+子女（2）公司司責(zé)任：舞臺(tái)+角色色+機(jī)會(huì)=完成任務(wù)務(wù)（3）客戶戶責(zé)任：王婆→雷鋒→諸諸葛亮一、目標(biāo)內(nèi)內(nèi)動(dòng)力-44、完成四四個(gè)目標(biāo)（1）生活活目標(biāo)為了提高家家庭生活，，明年計(jì)劃劃哪5大件件？（2）工作作目標(biāo)為了完成生生活目標(biāo)，，我明年為為公司完成成多少任務(wù)務(wù)？（3）學(xué)習(xí)習(xí)目標(biāo)精讀一本書(shū)書(shū)+定期一一本雜志+銷售案例例日志（4）健康康目標(biāo)如何不感冒冒？一、目標(biāo)內(nèi)內(nèi)動(dòng)力-55、目標(biāo)的的五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（1）要量量化（2）要分分段（3）要彈彈性（4）要可可行（5）要公公開(kāi)二、營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理定位——11、牢記一一句話辦法總比困困難多找100個(gè)個(gè)理由，不不如一個(gè)辦辦法如何找辦法法呢？（1）順其其自然的下下一步是什什么？（以以渠道為例例）（2）反其其道而行之之的是什么么？（3）觸類類旁通的借借鑒是什么么？二、營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理定位——1戀人效應(yīng)（1）像愛(ài)愛(ài)護(hù)你的戀戀人一樣愛(ài)愛(ài)護(hù)你的產(chǎn)產(chǎn)品世界上最好好的產(chǎn)品！！（2）像追追求你的戀戀人一樣追追求你的客客戶：（3）三厚厚手段：厚腳板———不辭勞苦苦的走訪客客戶厚臉皮———不怕拒絕絕的服務(wù)客客戶厚嘴皮———不厭其煩煩的溝通客客戶二、營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理定位——22、只有兩兩種死法第一種：他他殺沒(méi)有完成任任務(wù)，被撤撤掉！第二種：自自殺承受不了壓壓力，辭職職！問(wèn)題是：你你能退到哪哪里呢？二、營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理定位——33、提升的的三個(gè)階段段第一階段：：當(dāng)王婆：：賣(mài)產(chǎn)品第二階段：：做雷鋒：：幫助客戶戶做實(shí)事第三階段：：做諸葛亮亮：幫助客客戶制定經(jīng)經(jīng)營(yíng)方案為了更好理理解，思考考案例：如何把梳子子賣(mài)給和尚尚？二、營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理定位——3第一個(gè)人（（王婆式））拿著梳子到到幾家寺院院簡(jiǎn)單推銷銷一把也沒(méi)沒(méi)賣(mài)，只是是在下山時(shí)時(shí)見(jiàn)到一個(gè)個(gè)和尚一邊邊曬太陽(yáng)一一邊撓著又又臟又硬的的頭皮，他他見(jiàn)狀忙遞遞上一把梳梳子，小和和尚用后很很高興，當(dāng)當(dāng)即買(mǎi)下一一把。二、營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理定位——3第二個(gè)人（（雷鋒式））去了一座較較大的山廟廟賣(mài)了10把。是因因?yàn)樗?jiàn)這這座廟山高高風(fēng)大，前前來(lái)燒香叩叩頭的頭發(fā)發(fā)被風(fēng)吹的的亂七八糟糟。對(duì)此他他靈機(jī)一動(dòng)動(dòng)找到方丈丈說(shuō)，你看看進(jìn)香朝拜拜者蓬頭散散發(fā)，這是是對(duì)佛的不不敬，寺院院應(yīng)該在香香案上擺著著梳子，供供虔誠(chéng)的人人梳頭。方方丈一聽(tīng)覺(jué)覺(jué)得在理，，于是為10個(gè)廟門(mén)門(mén)的香案買(mǎi)買(mǎi)了10把把梳子。二、營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理定位——3第三個(gè)人（（諸葛亮式式）他找到一座座遐邇聞名名香火很旺旺盛的寶剎剎對(duì)方丈說(shuō)說(shuō)：這么多多心誠(chéng)的朝朝拜者，購(gòu)購(gòu)票買(mǎi)香還還買(mǎi)紀(jì)念品品，是寺院院的財(cái)神。。如果方丈丈對(duì)這些善善男信女有有所饋贈(zèng)，，定能溫暖暖人心，招招來(lái)更多的的回頭客。。再說(shuō)方丈丈的書(shū)法超超群，可以以在梳子上上題寫(xiě)“積積善梳”三三個(gè)字，讓讓人們帶著著題字梳將將佛教的真真善美廣傳傳天下。方丈聽(tīng)后大大喜，當(dāng)即即買(mǎi)梳1000把，，并同賣(mài)梳梳子者一起起向香客贈(zèng)贈(zèng)梳儀式。。寶剎向香香客贈(zèng)梳施施善之事不不脛而走，，吸引著朝朝圣者紛至至沓來(lái)，寶寶剎香火越越來(lái)越旺，，方丈樂(lè)開(kāi)開(kāi)了懷，又又找到第三三個(gè)賣(mài)梳人人續(xù)簽合同同，并保證證今后讓他他源源不斷斷地供梳。。二、營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理定位——44、掌握4個(gè)終端技技術(shù)-1（1）通過(guò)過(guò)客戶的客客戶，控制制市場(chǎng)-1食物鏈:廠家---代理商---分銷銷商---門(mén)店商---用戶戶從廠家到門(mén)門(mén)店，是銷銷售業(yè)務(wù)。。從門(mén)店到用用戶，是市市場(chǎng)業(yè)務(wù)。。二、營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理定位——44、掌握4個(gè)終端技技術(shù)-1（1）通過(guò)過(guò)客戶的客客戶，控制制市場(chǎng)-2廠商行為差差異與渠道道策略廠家追求市市場(chǎng)占有率率，商家追追求銷售利利潤(rùn)率第一階段：：蜜月———借助大戶戶，拓展區(qū)區(qū)域市場(chǎng)第二階段：：摩擦———順藤摸瓜瓜，抓住二二、三級(jí)客客戶第三階段：：分居———商家做物物流，廠家家做終端和和市場(chǎng)第四階段：：離異———廠家直接接做。二、營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理定位——44、掌握4個(gè)終端技技術(shù)-2（2）清楚楚商家盈利利模式大戶靠銷量量返利、小小戶靠進(jìn)出出價(jià)差商家4類產(chǎn)產(chǎn)品：好看的：名名牌價(jià)高掙錢(qián)的：往往往是2-3流品牌牌的地區(qū)總總代理走量的：往往往是占有有率高的1流品牌陪綁的：給給顧客選擇擇時(shí)做對(duì)比比二、營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理定位——44、掌握4個(gè)終端技技術(shù)-3（3）做出出店面特色色從顧客的角角度分析，，影響店面面特色的因因素有5個(gè)個(gè)：價(jià)格——重重在真實(shí)產(chǎn)品——重重在可選方便——重重在位置快速——重重在供貨或或退換貨親切——重重在微笑和和一杯水二、營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理定位——4門(mén)店特色定定位準(zhǔn)則：：對(duì)任何店面面來(lái)講，沒(méi)沒(méi)有必要、、也不可能能在這5個(gè)個(gè)方面都取取得最好的的優(yōu)勢(shì)，關(guān)關(guān)鍵是：一個(gè)因素是是最好一個(gè)因素是是很好三個(gè)個(gè)因因素素是是良良好好二、、營(yíng)營(yíng)銷銷經(jīng)經(jīng)理理定定位位——44、、掌掌握握4個(gè)個(gè)終終端端技技術(shù)術(shù)-4（4））協(xié)協(xié)助助客客戶戶溝溝通通4種種人人（1））決決策策者者：：一錘錘定定音音：：熱熱訪訪、、溫溫訪訪、、冷冷訪訪（2））影影響響者者：：成事事不不足足、、敗敗事事有有余余：：關(guān)關(guān)心心職職稱稱（3））現(xiàn)現(xiàn)管管者者：：縣官官不不如如現(xiàn)現(xiàn)管管：：高高頻頻率率接接觸觸（4））旁旁觀觀者者：：旁觀觀者者清清：：充充分分合合作作二、、營(yíng)營(yíng)銷銷經(jīng)經(jīng)理理定定位位——55、、增增強(qiáng)強(qiáng)5氣氣：：大氣氣————清清楚楚目目的的，，愿愿吃吃小小虧虧，，大大處處作作眼眼靈氣氣————清清楚楚問(wèn)問(wèn)題題，，不不恥恥下下問(wèn)問(wèn)，，活活學(xué)學(xué)活活用用霸氣氣————立立志志老老大大，，不不擇擇手手段段，，鍥鍥而而不不舍舍匪氣氣————牢牢記記目目標(biāo)標(biāo)，，笑笑罵罵隨隨俗俗，，賴賴而而不不煩煩和氣氣————巧巧對(duì)對(duì)四四種種人人：：二、、營(yíng)營(yíng)銷銷經(jīng)經(jīng)理理定定位位——5和氣氣————巧巧對(duì)對(duì)4種種人人（（1））（1））喋喋喋喋不不休休者者：：特點(diǎn)點(diǎn)：：特特能能講講，，剎剎不不住住車車對(duì)策策：：目目的的→高興興的的聽(tīng)聽(tīng)→送送水水遞遞煙煙→→你你講講的的很很好好→→你你看看這這事事怎怎樣樣？？（2））滿滿腹腹牢牢騷騷者者：：特點(diǎn)點(diǎn)：：對(duì)對(duì)什什么么都都不不滿滿意意對(duì)策策：：目的的→你你講講的的有有道道理理→→拿拿筆筆本本記記錄錄→→這這個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題很很重重要要→→我我明明天天給給你你答答復(fù)復(fù)→→你你看看這這事事怎怎樣樣？？二、、營(yíng)營(yíng)銷銷經(jīng)經(jīng)理理定定位位——5和氣氣——巧巧對(duì)對(duì)4種種人人（（2））（3））自自負(fù)負(fù)百百事事通通者者特點(diǎn)點(diǎn)：：有有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、、老老資資格格對(duì)策策：：目目的的→表表達(dá)達(dá)敬敬佩佩→→您您是是前前輩輩→→拜拜師師（4））沉沉默默不不語(yǔ)語(yǔ)者者特點(diǎn)點(diǎn)：：面面無(wú)無(wú)表表情情、、閉閉口口不不談?wù)剬?duì)策策：：目的的→察察言言觀觀色色→→主主動(dòng)動(dòng)提提問(wèn)問(wèn)：：對(duì)不不起起，，您您是是想想說(shuō)說(shuō)？？對(duì)不不起起，，您您能能將將…………說(shuō)說(shuō)得得再再具具體體點(diǎn)點(diǎn)嗎嗎？？二、、營(yíng)營(yíng)銷銷經(jīng)經(jīng)理理定定位位——66、、掌掌握握六六種種潛潛意意識(shí)識(shí)溝溝通通策策略略（1））互互惠惠策策略略————讓讓對(duì)對(duì)方方欠欠你你的的方式式之之一一：：就就是是先先讓讓別別人人欠欠你你的的，，而而別別人人一一旦旦欠欠了了你你的的，，對(duì)對(duì)你你的的要要求求就就會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生生不不假假思思索索的的回回答答““是是””方式式之之二二：：就就是是自自己己先先讓讓步步，，一一旦旦自自己己先先讓讓了了一一步步，，就就等等于于對(duì)對(duì)方方先先閑閑了了你你的的債債，，由由此此使使對(duì)對(duì)方方滿滿足足你你真真正正的的要要求求。。二、、營(yíng)營(yíng)銷銷經(jīng)經(jīng)理理定定位位——66、、掌掌握握六六種種潛潛意意識(shí)識(shí)溝溝通通策策略略（2））承承諾諾策策略略-1是指指一一旦旦人人們們做做出出了了一一個(gè)個(gè)承承諾諾或或決決定定，，或或選選擇擇了了一一個(gè)個(gè)立立場(chǎng)場(chǎng)，，就就會(huì)會(huì)有有發(fā)發(fā)自自內(nèi)內(nèi)心心以以及及來(lái)來(lái)自自外外部部的的壓壓力力來(lái)來(lái)迫迫使使人人們們與與此此保保持持一一致致。。在在這這種種壓壓力力下下，，人人們們總總是是希希望望以以實(shí)實(shí)際際行行動(dòng)動(dòng)來(lái)來(lái)證證明明自自己己的的承承諾諾、、決決定定或或選選擇擇是是正正確確的的。。二、、營(yíng)營(yíng)銷銷經(jīng)經(jīng)理理定定位位——66、、掌掌握握六六種種潛潛意意識(shí)識(shí)溝溝通通策策略略（2））承承諾諾策策略略的的方方式式-2直截截了了當(dāng)當(dāng)?shù)牡姆椒绞绞剑海好绹?guó)國(guó)著著名名推推銷銷員員杰杰克克說(shuō)說(shuō)：：““把把一一切切都都寫(xiě)寫(xiě)下下來(lái)來(lái)，，把把顧顧客客的的認(rèn)認(rèn)可可寫(xiě)寫(xiě)在在紙紙上上。。先先把把錢(qián)錢(qián)拿拿到到手手再再說(shuō)說(shuō)。。控控制制他他們們，，控控制制整整場(chǎng)場(chǎng)交交易易。。問(wèn)問(wèn)他他們們?nèi)缛绻麅r(jià)價(jià)錢(qián)錢(qián)合合適適的的話話是是否否馬馬上上成成交交，，讓讓他他們們沒(méi)沒(méi)有有后后悔悔的的余余地地。。””轉(zhuǎn)彎抹抹角的的方式式：電話募募捐人人索取取承諾諾的技技巧非非常巧巧妙。。這些些打電電話要要你募募捐的的人，，通常常都會(huì)會(huì)在開(kāi)開(kāi)口募募捐之之前，，先詢?cè)儐?wèn)一一下你你的健健康狀狀況或或是一一般感感覺(jué)：：“你你好，，目標(biāo)標(biāo)先生生/太太太，，”他他們會(huì)會(huì)說(shuō)：：“你你今天天晚上上還好好嗎？？”或或者是是，““你今今天過(guò)過(guò)得怎怎么樣樣？””二、營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理定定位-66、掌掌握六六種潛潛意識(shí)識(shí)溝通通策略略（3））從眾眾策略略：是是指在在給定定的社社會(huì)環(huán)環(huán)境中中，人人們總總是根根據(jù)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)別別人的的想法法或做做法，，來(lái)進(jìn)進(jìn)行是是非判判斷或或做出出自己己的決決定。。例如，，各種種“托托”二、營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理定定位-66、掌掌握六六種潛潛意識(shí)識(shí)溝通通策略略（4））喜好好策略略：是是指人人們總總是比比較愿愿意答答應(yīng)自自己認(rèn)認(rèn)識(shí)和和喜好好的人人提出出的要要求。。通過(guò)外外表、、相似似、稱稱贊，，得到到對(duì)方方喜好好二、營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理定定位-66、掌掌握六六種潛潛意識(shí)識(shí)溝通通策略略（5））權(quán)威威策略略：頭頭銜+衣著著某大學(xué)學(xué)，來(lái)來(lái)了一一位訪訪問(wèn)學(xué)學(xué)者。。身份份交代代如下下。讓讓學(xué)生生估計(jì)計(jì)他的的身高高。在A班班是學(xué)學(xué)生。。在B班是是實(shí)驗(yàn)驗(yàn)員。。在C班是是講師師。在在D班班是高高級(jí)講講師。。在E班是是教授授。結(jié)果發(fā)發(fā)現(xiàn)，，隨著著他地地位的的每一一次上上升，，他的的身高高就平平均增增加0.5英寸寸。二、營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理定定位-66、掌掌握六六種潛潛意識(shí)識(shí)溝通通策略略（6））短缺缺策略略短缺策策略，，是指指機(jī)會(huì)會(huì)越少少，價(jià)價(jià)值越越高，，對(duì)人人們的的影響響越大大。數(shù)量有有限：：賣(mài)房房子時(shí)時(shí)很多多都““賣(mài)””了時(shí)間有有限：：限時(shí)時(shí)優(yōu)惠惠銷售售二、營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理定定位-77、銷銷售經(jīng)經(jīng)理的的七大大定理理（1））椅子子定理理點(diǎn)頭之之交-酒水水之交交-患患難之之交-莫逆逆之交交（2））氣球球定理理借勢(shì)+造勢(shì)勢(shì)（3））籃球球定理理把挫折折當(dāng)成成起跳跳的力力量二、營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理定定位-77、銷銷售經(jīng)經(jīng)理的的七大大定理理（4））蜘蛛蛛定理理：渠渠道建建設(shè)5個(gè)階階段：：批發(fā)主主導(dǎo)“綜合合店+專賣(mài)賣(mài)店””主導(dǎo)導(dǎo)廉價(jià)店店主導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)物城城主導(dǎo)導(dǎo)直銷主主導(dǎo)二、營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理定定位-77、銷銷售經(jīng)經(jīng)理的的七大大定理理（7））賽馬馬定理理不要相相馬要要賽馬馬！操場(chǎng)訓(xùn)訓(xùn)練---重在在基本本功戰(zhàn)場(chǎng)磨磨練---重在在靈活活性二、營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理定定位-77、銷銷售經(jīng)經(jīng)理的的七大大定理理（5））水渠渠定理理從個(gè)人人英雄雄到強(qiáng)強(qiáng)大團(tuán)團(tuán)隊(duì)離開(kāi)誰(shuí)誰(shuí)都能能正常常運(yùn)行行的團(tuán)團(tuán)隊(duì)是是最好好的團(tuán)團(tuán)隊(duì)（6））梯子子定理理給每個(gè)人提提供“物質(zhì)質(zhì)+精神””“職務(wù)+職稱”的的晉升階梯梯三、計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行-11、年度經(jīng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（1）銷量量目標(biāo)：總總銷量、、品種比例例、價(jià)位比比例（2）銷售售額目標(biāo)：：加權(quán)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)格×總銷量（3）利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)：根根據(jù)QR-（Cf+aQ）＝＝Ｒ計(jì)算（４）費(fèi)用用目標(biāo)：特特別是銷售售費(fèi)用：按投入分類類：?jiǎn)?dòng)費(fèi)費(fèi)用、增加加費(fèi)用、自自養(yǎng)費(fèi)用；；按用途分類類：市場(chǎng)費(fèi)費(fèi)用、銷售售費(fèi)用、管管理費(fèi)用；；費(fèi)用管理機(jī)機(jī)制：既不不能是公共共資源，也也不能成為為個(gè)人收入入。按區(qū)建帳、、比例提取取、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行、總額