顧問式營銷技巧制作團隊:段天舒

張蕊黃馨龍欣璐目錄CONTENTS營銷遇到的問題什么是顧問式營銷顧問式營銷的流程步驟總結1234目錄CONTENTS營銷遇到的問題什么是顧問式營銷顧問式營銷的流程步驟總結1234讓我們來看一個案例吧這位客戶經理問題在哪里？分析對客戶需求不了解客戶拒絕越來越多營銷越來越沒感覺分析以產品為導向以顧問為導向告知型專家型營銷的轉變超越客戶需求客戶的需求產品目錄CONTENTS營銷遇到的問題什么是顧問式營銷顧問式營銷的流程步驟顧問式營銷的具體應用1234顧問式營銷的定義以產品為基礎，利用自己的專業知識與客戶建立信任為原則以挖掘客戶潛在需求為中心的營銷模式。顧問式營銷目標01020304讓客戶說的更多讓客戶更理解你讓客戶遵循你的邏輯讓客戶做出你想要的決策目錄CONTENTS營銷遇到的問題什么是顧問式營銷顧問式營銷的流程步驟總結1234認識你的客戶判斷客戶對風險承受能力了解客戶理財規劃目的KYC----風險偏好偏好投資經歷個人信息可挖掘角度KYC的目的：投資目的偏好的投資期限現金流量的預期過去投資經驗針對高價值的銷售案研究發現？

成功的營銷案例需求探詢比提供信息多客戶說話比銷售人員多但多數情況被拒絕太多問得太少說得太多思考一下---為什么要發問？讓客戶說話鼓勵客戶說話讓客戶保持興趣讓客戶了解我們重視他的問題15發掘及發展客戶需求事實、背景感覺、不滿PQIQNQ擴大、強化價值、希望隱藏性需求明確性需求難點型問題（P）情況型問題(S)需求回報型問題（N）暗示型問題（I）挖掘客戶需求SQSPIN:S：情景式問句（SituationQuestionSQ）

S背景事實定義：了解客戶現況、背景的發問目的：1.搜集客戶信息

2.設定與客戶對話方向

3.找尋提問PQ的機會例句：

平時你都做哪些投資？短期想要達到的理財目標？例句：你對目前投資的報酬率滿意嗎？你會不會覺得目前定存的利率太低？你會不會擔心股市的波動造成本金的虧損？P：探究性問句（ProblemQuestionPQ）

感覺不滿定義：針對客戶對現況的困難及不滿提出問題目的：詢問客戶現在的困難和不滿

P例句：目前投資的報酬率，會對你的購屋計劃造成什么樣的影響？目前定存的低利率太低、通膨又高，會不會影響到你退休生活？I：暗示性問句（ImplicationQuestionIQ）

強化不滿定義：有關客戶對于問題所可能衍生的后果、影響及連帶效應提出問題目的：加深問題對客戶造成的困擾引發更多的問題I例句：1、如果一個收益穩定又保本的投資工具，對你的理財目標達成，有什么樣的幫助？2、一個年收益5%且風險較低的債券，對你的退休支出規劃，是不是很重要？N：需求性回饋問句（Need-PayoffQuestionNQ）

確認需求定義：讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認未來價值對客戶的重要性目的：1.讓客戶把注意力從問題轉移到解決方案上

2.將客戶的負面痛苦轉為正面希望N這位客戶經理是如何挖掘客戶需求？理財經理：李叔叔,好久沒見啦,今天來是辦什么業務呀（s）？李大爺：之前定期到期啦，來轉存下.理財經理:

你會不會覺得目前利率比以前低很多（p）？李大爺：是呀,現在利息越來越少.理財經理:您同樣的30萬,存期一樣,但利息比以前少了一半.李叔叔您這筆錢是準備做什么的？(s)

李大爺:就是養老的錢.理財經理:現在貨幣通貨膨脹厲害，錢越來越不值錢，十年前的十萬和現在十萬價值差太多,這利息越來越少會對你退休生活有影響嗎（I）？李大爺：哎,生活費少了.理財經理:李叔叔，現在經濟形勢不好,您養老錢的錢最主要還是要保值增值對吧（I）？李大爺:是啊.理財經理:像我們已經退休的人了,生活費主要靠社保生活和定存的利息,會不會覺得越來越不夠（I）？李大爺:是啊,房價漲物價漲,就退休工資不漲.理財經理：李叔叔,您看,如果有一款能保證本金又有收益穩定,利息比定期高的理財產品是不是可以幫助到您（N）？李大爺：那有這樣的產品嗎？

你掌握SPIN提問技巧了嗎？著名畫家豐子愷有次出外寫生，一開始在路上碰到一商人。豐子愷就跟人家進行自我介紹，他告訴那個商人：他叫豐子愷，“豐”是那個“咸豐皇帝”的“豐”。商人搖搖頭講，不知道。他又告訴商人：“豐”是那個“五谷豐登”的“豐”。商人還是搖頭講不知道，豐子愷不得已就在這個商人手上寫了“豐”，商人看完，恍然大悟講：這不就是“匯豐銀行”的“豐”嘛。豐子愷想想，哦，原來講“匯豐銀行”的“豐”他就明白了。那我下次碰到人作自我介紹的時候就講我這個姓“豐”就用“匯豐銀行的豐”進行介紹，省得人家不明白并浪費時間。

畫家豐子愷

豐子愷又往前走，走到一山村正計劃寫生碰到一老農。他又開始很熱情的跟老農進行自我介紹，他告訴老農：他叫豐子愷，豐是那個“匯豐銀行”的“豐”，結果老農搖搖頭講不知道，他又告訴老農：“豐”是那個“咸豐皇帝”的“豐”，老農還是搖頭講不知道。豐子愷只要在自己的畫紙上用筆寫了一個“豐”字。老農看了哈哈大笑講這不就是“五谷豐登”的“豐”啊。豐子愷又再次迷糊了。畫家豐子愷產品屬性產品作用客戶獲益產品介紹方法FAB:FeatureAdvantageBenefit全城熱購信用卡吃喝玩樂有優惠省錢萬能型保險收益穩定補充養老金……四、FAB的故事講述一個貓與金錢的故事，你得到了什么啟示？圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。圖2：貓躺在地上非常餓了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應。原因很簡單，它的需求變了。

FAB的展開FeatureAdvantageBenefit簡易的說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語引述優點及客戶都能接受的一般性「利益」以對客戶本身有利的優點作總結情商異議處理法EQA:認同認同對方的想法1征詢征詢對方的顧慮2策劃策劃雙方共同認可的方案3確認確認最佳方案4這位客戶經理對客戶的反對意見有什么處理方式？A：李叔叔，我這正好有一套產品非常適合您。即可以保證本金有能收獲不錯的收益，可以補充您的養老金。（FAB）B:有沒有風險？A:李叔叔您是擔心什么？(征詢對方的顧慮)B:本金會不會虧損？A：這個您放心，本金一定可以保證的。保本基金2年保本周期到期后如果有虧損，也會有擔保公司賠付虧損，進可攻，退可守，不會有本金虧損的風險。B:收益能保證嗎？A：這個產品本金沒有風險，而且過去5年平均年化收益超過7%，所以您放心，為了幫您最大保證安全又獲取高收益，我們還有為您配置黃金。現在黃金價格也還是相對相低的，最近很多突發事件，黃金一直都是抵御經濟風險、增值保值的防線。您看這樣雙重保證的資產配置，是不是對您養老計劃更有幫助？

（策劃雙方共同認可的方案）

你掌握處理反對意見的技巧了嗎？

B:萬一買了黃金立馬就跌了，那怎么辦？A:我也有考慮到這一點，所以我不建議您一次購買太多，可以先買一些，每個月買定投,又降低成本又分散風險。（認同對方的想法）B:每個月都要買？那我還是隨時關注黃金價格，每個月都還得來銀行，太麻煩啦！A:您完全不用擔心，我們行有黃金定投，可以每個月自動幫您買入，我今天就可以直接幫您設置好,保本基金也在網上就可以直接買了!我這就帶您去網銀體驗機體驗一下！（確認最佳方案）B:好的

你掌握處理反對意見的技巧了嗎？及時發現購買信號制造購買的緊迫性根據場景使用不同成交方法促成交易接下來客戶經理要做什么？5種成交方法A體驗成交法B假定成交法C機會成交法D從眾成交法E權威成交法你知道嗎？A體驗成交法B假定成交法C機會成交法D從眾成交法E權威成交法利用顧客的從眾心理例：這款“龍行無憂”我們自己的同事很多都買了5種成交方法A體驗成交法B假定成交法C機會成交法D從眾成交法E權威成交法讓客戶先親身體驗，感受到好處以后，再購買。或者先讓客戶少量購買，體驗以后，再大額購買。5種成交方法

例句：本來也不建議您一次性購買太多。我先幫您開通體驗一下，如果您覺得有什么不滿意，可以隨時取消。

A體驗成交法B假定成交法C機會成交法D從眾成交法E確認成交法銷售人員在假定客戶已經接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，促使客戶立刻達成交易。5種成交方法例句：1.我們直接去八號柜臺吧，我的同事已經準備好為您服務了。2.您看是我先幫您填好單，還是讓我們柜員一邊為您辦理業務我一邊填呢？A體驗成交法B假定成交法C優惠成交法D從眾成交法E權威成交法指的是銷售人員利用領導權威的方式，促進成交。5種成交方法例句：1.您現在是否已經確定要購買了，目前這個優惠條件需要領導特批才行，你定下來了，我就馬上去找領導批一下。A體驗成交法B假定成交法C機會成交法D從眾成交法E權威成交法通過提供優惠的條件或者數量減少等稀缺條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。5種成交方法例句：1.因為您是我行白金貴賓客戶，可以為您提供一定折扣。2.這款金鈔的優惠期就今天一天，錯過了今天以后再想買可貴了不少呢3.這款信托的額度很少的，這類產品恐怕今年都不會再發，如果覺得適合您就要盡早買了。曾經有一份真誠的愛情擺在我的面前，但是我沒有珍惜。等到了失去的時候才后悔莫及，塵世間最痛苦的事莫過于此。如果上天可以給我一個機會再來一次的話，我會跟那個女孩子說“我愛她”。如果非要把這份愛加上一個期限，我希望是一萬年客戶說：曾經有一份合適的產品擺在我的面前，但是我沒有珍惜。等到了失去的時候才后悔莫及，塵世間最痛苦的事莫過于此。