管理研究與咨詢網絡建立聯盟，充分利用他人的客戶關系咨詢公司咨詢專家建立聯盟，充分利用他人的能力XX藏藥深度分銷模式和君創業研究咨詢有限公司此報告僅供客戶內部使用。未經和君創業公司的書面許可，其他任何機構不得擅自傳閱、引用或復制H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.第一部分深度分銷的理論模型

一、深度分銷的要旨二、選擇深度分銷的必然性三、深度分銷的基本模式及操作要點第二部分XX深度分銷的基本模式

一、行業現狀及未來發展趨勢簡析二、XX的市場現狀三、競爭要點四、XX深度分銷的基本模式第三部分深度分銷的實施

目錄一、實施方案二、區域市場調研分析報告三、經銷商方案四、終端方案五、操作指南六、管理手冊第四部分執行要點說明

一、工作習慣的養成二、系統的支撐三、掌握終端四、經銷商協同五、搭建深度分銷體系目錄第一部分深度分銷的理論模型一、深度分銷的要旨通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關系價值，滾動式培育與開發市場，取得市場綜合競爭優勢，持續沖擊區域市場第一。以現有的營銷戰斗力(業務員隊伍、商品與經營機構)，在最短的時間內，實現區域第一。

概念要點有組織的努力:通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競爭對手，才能長期而系統地為企業所選擇的顧客作貢獻。掌控終端而不是擁有終端:從成本／資源／市場覆蓋面／風險／戰略發展等諸因素考慮,通過強化過程管理掌控終端,提高對終端客戶的影響力，而不是直接擁有終端。3、提升客戶關系價值：在分銷的終端上構筑強有力？？的體系；深化與客戶的關系。4、滾動式培育與開發市場，沖擊區域市場第一《我公司的力量》

《我公司經營的地域》局部NO.1集中力量NO.1《地域全局》局部NO.1集中力量《擴大戰果》局部NO.1

《地域細分.重點進攻》區域市場第一的六個方面的好處：1、能夠建立絕對優勢。2、使客戶的忠誠感、信賴感完全不同，客戶只記住第一。3、能降低費用，提高利潤率。4．有利于市場的精耕細作，培育與發展市場。5．易于及時獲取更多更好的市場信息，快速響應市場變化。6．有利于營銷組織建設與隊伍建設。二、選擇深度營銷的必然性國際上五百強的平均壽命只有40年，而中國的百強企業其平均壽命只有十年，很多企業快速崛起，又像巨人一樣轟然倒塌。所以永續經營是我們現在任何企業都想解決的問題。1、市場導向的誤區早些時間環境因素非常簡單，就是產品和顧客的關系。因此，企業只要做到：使產品適合顧客的需要，使顧客認同產品的價值，就可以找到適合顧客的產品，就可以贏得一個企業最基本的事業基礎。可是現實環境發生了很大的變化，若干個競爭對手的投入改變了原來企業、產品與顧客間的關系，每個競爭者都是一個自主變量，企業很難預計競爭對手采取何種手段爭奪市場；消費者對商品的需求也變得不確定；另外還有行業外諸多因素的變化，使企業建立在“市場導向”基礎上的營銷模式基本失效。企業要應對環境的變化，抓住“機會”，必須汲取自己的力量，圍繞反應市場的速度和爭奪市場的能力來作出系統的安排。以往的環境示意圖產品顧客使產品適合顧客的需要使顧客認同產品的價值現實的環境示示意圖競爭者企業顧客2、企業存在在的價值企業要發展，，一定要尋求求機會，而機機會存在于變變化之中。企企業要使每個個人在變化發發生之前形成成共識。確定定為誰、依靠靠什么力量、、作多大貢獻獻。依靠這這種基本的價價值觀，統一一我們企業的的力量，超越越對手，形成成為顧客作貢貢獻的能力，，找到企業存存在的價值和和理由。那么么企業的發展展途徑就是擺擺脫原來做流流水，掙差價價的基本觀念念，尋找在產產業價值鏈中中的位置，并并確立起不可可替代的競爭爭地位。這個價值觀轉轉化為基本的的管理上的行行動，就是企企業首先要認認識價值鏈的的構成要素以以及這些要素素之間的內在在關系，確定定企業的戰略略領域，然后后在成功的關關鍵因素上配配置資源，培培育核心能力力，確立成功功的贏利模式式。價值鏈包括三三個環節：價價值創造、價價值評價和價價值分配，企企業必須在依依據價值鏈的的要求，在營營銷各個環節節進行價值分分配來打通銷銷售價值鏈。。企業經銷商終端最終消費者有效銷售企業價值鏈———實現有效效銷售價值鏈的認識識3、競爭地位位的確立依據企業戰略略的要求，在在競爭的關鍵鍵環節系統配配置資源，形形成核心能力力，產品價值創造造過程的另外外一個過程是是價值實現的的過程，企業業必須完成對對流通過程的的支配和影響響，否則其沒沒有辦法使產產品到消費領領域去實現價價值。企業在在流通的過程程必須建立有有效的組織，，打通流通過過程，使其流流通和生產能能力互相匹配配。這是系統統效率的來源源。90%以上的效率來來源于系統，，總體優勢不不僅僅從部分分經營活動中中來，更重要要的是從全部部經營活動的的整合中來。。產業社會的唯唯一原則是效效率，那么企企業應該堅持持的也是效率率原則，即高高效率的實現現企業的使命命目標。這樣樣速度就成了了本質問題。。企業必須將將生產驅動轉向向市場驅動模模式，將間接接經營轉向直直接經營模式式，用打造價值值鏈來確立企企業的競爭地位。4、經營方式式的確立企業要成為流流通領域的管管理者，建立立有組織的整整體營銷。過過程是先發展展一個小部分分，找到贏利利模式，再找找到其系統效效率來源，然然后大規模轉轉移到這個方方面，即正確確的價值創造造、評價和分分配方式。這這樣的過程我我們稱之為深深度分銷。深度分銷不是是一般意義上上如何銷售的的問題，而是是如何用價值值鏈環節去帶帶動整個組織織，按照系統統效率的來源源，帶動企業業走向產業的的升級。深度分銷就是是企業依靠系統有效效并相互加強強的一組經營營活動，是鍛造企業價值值鏈的過程。。企業的產品品迅速、流暢暢地通過這條條價值鏈，同同時規避存貨貨與斷貨的風風險，快速實實現產品的價價值，使得各各環節都雙贏贏。并且，企企業依靠信息息的指引，將將生產過程的的節奏與銷售售過程的節奏奏協調起來，，完整表達出統統一的企業使使命。時間與空間的的轉換t0t1t2q1<q2=存貨或斷貨風風險q1q2TQ產品速度=通過三三大領域時間間生產領域流通領域消費領域5、競爭要點點的把握終端的資源非非常有限，即即能集中顧客客的銷售點是是有限的。而而在一定時期期里市場的需需求又是穩定定的。所以市市場上對終端端客戶的爭奪奪越來越激烈烈。因為爭奪奪終端要求產產量越來越大大，因此他們們要面對的是是更多的終端端，這時最大大的問題就是是物流管理問問題，物流管管不好，毛利利空間就會非非常低。擺脫脫困境主要的的出路就是控控制成本主要要驅動的因素素。銷售收入銷售成本銷售毛利有效出貨降低存貨降低運營費用用使產品順利通通過零批環節節進入消費領領域，實現最最終消費。減少各環節的的存貨，即減減少資金占用用、減少存貨貨變現風以及及存貨儲運調調撥上的費用用開支。使存貨轉變為為出貨所需要要的費用開支支盡可能低，，尤其要關注注成本主要驅驅動因素，如如人工費用，，以及存貨造造成的費用開開支。6、深度分銷銷的價值深度分銷是基基于企業的生生存發展最基基本的三個指指標，利潤、、資金利用率率和現金流量量而展開的系系統整合。它要求企業達達到全員爭奪奪市場的目地地，在企業內內部建立起職職業化的銷售售隊伍，懂得得“做市場””；引導企業業在實踐過程程中完成理性性思考，確立立“理性權威威”，培養出出職業化的營營銷管理隊伍伍；同時在深深化與客戶的的聯系中，不不斷強化營銷銷隊伍的市場場感覺與認識識能力；并且且依靠完整、、及時與準確確的信息反饋饋能力，提高高整體運行速速度。深度分銷的價價值就在于幫幫助企業完成成系統思考并并在實踐中系系統解決問題題，從而找到到永續經營的的答案。結論：競爭要求企業業快速反應市市場，使企業業自身實現經經濟利益目標標，不斷獲取取更多更好的的資源。進而而，整合這些些經營資源進進一步為顧客客創造價值，確保保企業生命體體的延續，確確保企業持續續成功。未來商戰不再再是一個企業業與另一個企企業競爭，而而是一條價值值鏈與另一條條價值鏈展開開競爭。這是是方向，我們們沒有別的選選擇。獲取長期效益益量的增加生產力增加市場擴張市場滲透降低費用改善市場組合合改善銷售組合進入新領域增加使用率贏得競爭客戶生產方面營銷方面銷售隊伍效率銷售力量配置轉變非使用者者三、深度分銷銷的基本模式式及操作要點點ARS戰略的基本模模式企業區域分銷商零售商B零售商C零售商A補貨付款付款補貨派出業務員1、指導2、幫助3、約束4、激勵派出促銷員1、促銷2、服務3、推廣4、信息ARS營銷模式基本本要素目標任務分銷商零售商爭奪市場企業業務員促銷員終端網絡管理理系統培訓區域市場核心客戶核心客戶1、核心客戶戶的價值核心客戶，在在某區域市場場掌握著一定定的銷售網絡絡，具有一定定的經營能力力，并對我公公司的銷售貢貢獻具有現實實和未來的意意義的客戶。。尋找并維持持與核心客戶戶的結盟與合合作，是掌控控零售終端網網絡并實現區區域市場第一一關鍵所在。。2、核心客戶戶的選擇與確確立分析客戶實績績：分析各責責任地區的主主要客戶（經經銷商）對我我公司的實績績銷售貢獻；；對責任地區區的主要客戶戶進行ABC分類，根據銷銷售額實際貢貢獻排序，確確定A、B、C三類客戶（重重要客戶、次次要客戶、普普通客戶）。。3、核心客戶戶關系深化確定核心客戶戶利益與義務務；努力進行行核心客戶的的培育（選苗苗助長，渠道道結盟）；堅堅持對核心客客戶的維護（（業務促進與與感情溝通））；切實地支支持核心客戶戶。終端網絡1、終端網絡絡組織形態：：有貼近顧客客，貼地而行行走的營銷網網絡體系；客客戶經理制與與產品經理制制。2、終端的分分布：根據2:8法則，，在任何地區區市場上，約約20％的零零售商（或客客戶）主導著著約80％的的銷量。通過過市場調查與與統計分析，，把那些在當當地市場上流流量較大的終終端零售商納納入我公司的的版圖，完成成整體概念上上的終端網絡絡分布的方案案設計。3、終端的聯聯系與提升：：在發育核心心經銷商（客客戶）的同時時，與那些主主流終端零售售商建立聯系系，說服這些些零售商從我我公司的核心心經銷商客戶戶處統一進貨貨，完成以配配送補貨為特特征的初始網網絡。把握我我公司、核心心經銷商（客客戶）與終端端零售商三者者的共同利益益，利益的基基礎是增加銷銷量或銷售收收入。業務員員（客戶顧問問）必須承擔擔責任，按一一個個特定零零售商期望的的目標銷量或或銷售收入，，指導他們疏疏通進貨通道道，促進產品品銷售流量，，讓一個個零零售商主推我我公司產品。。業務員（客客戶顧問）隊隊伍圍繞著零零售商的盈利利能力，提供供持續的咨詢詢服務與支持持，不斷提高高詢訪客戶的的數量和質量量。向核心經經銷商客戶傳傳授全套行之之有效的管轄轄終端網絡的的經驗與規范范，由核心客客戶依靠自己己的隊伍與資資源，對下轄轄的網絡零售售商提供服務務與支持，客客戶顧問在繼繼續指導與幫幫助核心客戶戶的同時，圍圍繞著新市場場開拓與新產產品推廣活躍躍于零售終端端，并與網絡絡零售商保持持密切的聯系系。4．終端網絡絡管理終端網絡管理理的三條線：：助攻線助攻線主攻線推廣線服務線業務經理業務員導購員客戶顧問（業業務員）的管管理1．營銷人員員的職業化從業余選手到到職業選手顧問＋銷售員員，工程師＋＋銷售員2．客戶顧問問的選撥與培培訓△△公司客戶顧問問的選撥標準準。△△公司客戶顧問問的培訓內容容3．客戶顧問問（業務員））自我管理行動計劃工作寫實時間管理客戶顧問選拔拔標準客戶顧問的培培訓4．考核與激激勵考核要素（公公司客戶顧問問考核指標與與標準）激勵類別（公公司傭金激勵勵與榮譽激勵勵方式）5．學習與技技能開發營銷隊伍團隊隊學習型營銷人人員與學習型型團隊內部信息與與知識、經經驗的共享享操作要點：：區域市場的的選擇人口多且收收入水平增增長較快的的區域組織實施骨骨干力量全員認同、、領導支持持、共同努努力、專家家指導把握市場競競爭實況1、公司（（分公司））概要2、消費者者特性3、經銷商商狀況4、競爭者者態勢銷售狀態、、趨勢分析析1、銷售趨趨勢分析2、商品ABC分析3、客戶ABC分析把握分銷戰戰斗力1、減少與與實績無關關的時間浪浪費提高有有效時間的的工作質量量2、對業務務員的行動動進行管理理提高訪問客客戶質量業業務活動標標準化1、不同顧顧客群的區區分2、標準訪訪問次數3、標準停停留時間4、標準訪訪問順序5、標準訪訪問日期鞏固現有客客戶1、確立No.1的目標值2、選擇對對應的顧客客3、確定關關鍵人物與與對策4、增加訪訪問次數5、確定關關鍵事件與與對策6、尋找自自身的弱點點開拓新客戶戶1、開拓新新客戶2、制訂開開拓計劃3、明確訪訪問內容第二部分XX深度分銷的的基本模式式一、醫藥行行業的現狀狀與未來藥品是世界界貿易額增增長最快的的的產品之之一，世界界醫藥市場場的規模逐逐年提高，，從1970年的217億美元增長長至1998年的3300億美元，年年平均增長長率在7%以上，預計計2002年將達到4110億美元。中國年人均均藥品消費費水平由1993年的50元增長至1998年的近150元，年平均均增長率約約16%。但人均藥藥品消費僅僅為日本的的1.6%、美國的2.3%。我國如此此大的醫藥藥商品市場場潛力，所所有的醫藥藥企業想““分一杯羹羹”。因此此，不僅國國內眾多藥藥廠在這個個不斷發展展的市場上上進行者激激烈的競爭爭，而且面面臨著進入入WTO以后隨著關關稅的減免免、非關稅稅壁壘的廢廢除后國外外廠家、藥藥品的沖擊擊。近幾年來，，新的醫保保體制建立立、醫藥分分家、非處處方藥法規規出臺、報報銷藥品目目錄制訂等等一系列醫醫療制度改改革大大激激發了醫藥藥零售行業業增長。（（現在藥店店的毛利率率在20～～40％之之間。）2000年年底開始的的鼓勵跨地區連鎖經經營政策出出臺以及《《藥品法》》的實施也也使醫藥連連鎖業投資資正一浪高高過一浪。。藥品三級批批發、逐級級調撥體系系的解體使使藥品批發發商之間的的縱向聯系系被打破，，每家藥批批直接面向向市場，爭爭奪資源。。目前中國醫藥批批發企業有有8000家，規模模小、品種種不全，完完全沒有能能力為社會會提供公共共物流配送送服務。誰有科學管管理能力，，誰掌握了了零售核心心技術，形形成了企業業部分競爭爭力，并善善于運用兼兼并收購技技術，誰就就能在未來來激烈競爭爭中生存。。目前進入醫醫藥領域的的資本成分分十分復雜雜，既有一一致醫藥、、深圳永祥祥這種原來來做醫藥批批發的公司司，也有三三九、海王王、麗珠等等醫藥工業業巨頭。隨隨著醫藥分分家，一些些醫院也開開起了藥店店。受乙類類OTC可以進入超超市銷售政政策刺激，，很多連鎖鎖超市企圖圖通過合資資和聯盟殺殺入藥品零零售，上海海聯華與復復星實業的的合作就是是一個典型型的例證。。目前我國共共有醫藥企企業3613家，其其中大型企企業423家，只占占總數11.7%，，缺乏大型型龍頭企業業。醫藥零售業業正處于起起步階段，，零散布局局、規模缺缺乏、地區區差異明顯顯，尚未成成熟。搶搶占零售終終端對于醫醫藥工業企企業具有特特別的意義義。除了良良好的盈利利前景外還還可以帶來來持續的現現金流和其其他附加價價值。此外外，擁有終終端控制權權就擁有競競爭對手不不可比擬的的優勢。今后5年，，我國醫藥藥行業將著著力改變多多、小、散散、弱的局局面，培育育一批足可可與國際醫醫藥巨人比比肩的“航航母”企業業。國家經貿委委《醫藥行行業“十五五”規劃》》將培育醫醫藥巨人列列為重點目目標之一，，提出在現現有大型企企業集團的的基礎上，，通過股票票上市、兼兼并、聯合合、重組等等方式，著著力培育10個左右右年銷售額額50億元元以上的大大型醫藥企企業集團，，年銷售總總額占全國國醫藥工業業企業銷售售額的30%以上，，其主要產產品具有與與國際跨國國公司相抗抗衡的能力力。培育5至10個面向向國內、外外市場、多元元化經營，，年銷售額額達到50億元以上上的特大型型醫藥流通通企業集團團；建立40個左右右面向國內內市場，年年銷售額達達到20億億元以上的的大型醫藥藥流通企業業集團。它它們的銷銷售額達到到醫藥行業業銷售額的的70%以以上，建立立10個在在國內外知知名的醫藥藥零售連鎖鎖企業，每每個企業擁擁有1000家分店店，建立一一批區域性性醫藥零售售連鎖企業業，每個企企業擁有分分店100個。誰先建立終終端分銷網網絡，誰就就取得了未未來持續發發展的條件件。我國近年已已成為全球球藥商青睞睞的大市場場。截止目目前，我國國醫藥“三三資”企業業已有1790家，，外資達20億美元元。國際最最大的25家醫藥跨跨國公司已已有20家家在我國落落戶。在我國最大大的500家外資企企業中，醫醫藥企業有有14家，，其中外方方控股的有有13家。。市場最暢暢銷的50種藥品中中，就有40種是進進口藥。誰先把企業業規模做大大，誰就確確立了未來來的產業基基礎。在國際市場場，漢方藥藥（中成藥藥）97％％為日本、、韓國制品品，這些企業已經具具備對中藥藥研、產、、銷的經驗驗和能力，，同時具有有強大的實實力，中國國進入WTO后，他們將將會是最大大的威脅。。有資料顯顯示，未來來幾年中，，國家支持持的基于研研發的國內內藥廠只有有8---10家，，大多數廠廠家面臨合合并、關閉閉或在中藥藥市場占有有一席之地地，而外資資比例會逐逐步達到70％。形勢要求XX必須在3——5年內做做到10——15億的的規模，才才能在未來來激烈的競競爭中占據據優勢地位位。北京藥品市市場現狀藥品行業內內進入WTO的憂患意識識普遍存在在、市場競競爭日趨激激烈、政策策保護與市市場化并存存、消費者者主動權增增加等這些些特點在北北京市場體體現尤為突突出。目前北京市市有247家藥批。。年銷量在在1億元以以上的有20家，其其中兩家私私營藥批。。每家經銷銷商均有若若干主營品品種。當成成為某些品品種的代理理商或指定定經銷商時時，經銷商商會派人員員開發、促促銷、維護護。歷史原因使使國營經銷銷商各有行行政歸口，，行政干預預的結果使使一些小藥藥批和個別別系統內部部藥批不參參與市場競競爭靠壟斷斷部分醫院院也能生存存。個體小藥商商會掛靠國國營經銷商商，靠關系系經營一種種或幾種藥藥品。市場場很局限但但在一定階階段內穩定定。部分經銷商商已經開始始整合，規規模迅速擴擴大，有望望成為年銷售額達達到20億元元以上的大大型醫藥流流通企業集集團。經銷商有三三種類型：：覆蓋二批批、醫院和和OTC；覆蓋醫院、、OTC；只覆蓋特特定醫院。。經銷商經經營過程中中終端交叉叉較多，非非主導品種種成為惡性性競爭的犧犧牲品。幾乎所有的的醫藥產品品進入市場場時都選擇擇首先進入入北京，我我們可以看看到多種營營銷模式。。象諾華、、揚森、輝輝瑞、強生生、史克、、施貴寶、、三九、海海王、哈藥藥等成為競競爭的領導導者，被其其他企業效效仿。三九九買段終端端、建立““999””急救電話話，哈藥集集團的巨額額廣告，都都產生了強強烈的市場場效應，成成為經銷商商的主要和和作對象。。只有作大流流量，取得得市場效果果，才能對對渠道產生生影響力，，才能確立立企業的競競爭地位。。二、XX（北京）的的市場現狀狀1、關于藏藏藥全國已有14種藏藥藥進入國家家藥典,41種藏藥藥材、94種藏成藥藥被列入衛衛生部首批批部頒標準準，還有12種藏藥藥被列為國國家中藥保保護品種,13種藏藏藥被列為為新藥品種種。藏醫藥藥研究開發發取得了很很大成果，，結束了長長期以來藏藏藥沒有批批準文號、、沒有標準準、沒有保保護品種的的歷史，走走上了國內內外醫藥市市場，使藏藏醫藥這一一傳統民族族瑰寶得到到了保護和和發展。近近年來，藏藏醫藥研究究還在開放放式開發上上做了很多多工作，加加強了與內內地和國外外醫學單位位的聯合，，一批藏藥藥的開發利利用走上了了科學化、、產業化的的軌道，將將十味龍膽膽花顆粒等等10多種種新劑型藏藏藥推向市市場。又有有XX消痛貼獲得得了國際金金獎，實現現了藏醫藥藥科技成果果在國際舞舞臺上零的的突破。西西藏有關部部門還與四四川方面合合作，建立立了現代化化的藏藥廠廠，結束了了藏藥單靠靠傳統方法法生產加工工的歷史，，走上了高高精尖研究究開發的道道路。主要藏藥廠廠家情況一一覽表單位網址主要產品主推產品及功效四川恒康發展有限公司(http:www//)藏藥獨一味主治軟組織損傷。青海金訶藏醫藥集團有限公司(/)二十五味松石丸、七十味珍珠丸、仁青芒覺等二十五味松石丸，主治各類肝臟疾病。七十味珍珠丸，主治主治各種急慢性腦血管及神經疾病，仁青芒覺用于各類中毒、毒瘡、梅毒、淋病等。青海省藏藥制藥廠氨酚待因片、鹽酸丁丙諾啡片、西可奇。氨酚待因片,主治骨關節疼痛、牙痛等。鹽酸丁丙諾啡片，鎮痛藥。西可奇，用于解除各種原因引起的劇烈干咳和急、慢性支氣管炎引起的咳痰癥狀。2、關于藏藏藥企業：：青海大地藥業有限公司(http:www///)藏茵陳片、達里膠丸、速效傷風膠囊。藏茵陳片主治肝膽疾患。

XX藏藥（集團）有限公司(/)XX消痛貼、XX潔白丸等潔白丸對胃脘疼痛、胸腹脹滿、嘔逆泄瀉有良效。消痛貼具有活血散瘀、消腫止痛、干黃水除濕痹等功效。普渡制藥(/star/medicine/pudu/product.htm)普來定、普藏紅、普樂平、普渡1號等

普來定為長效鎮痛消炎藥。普藏紅具有強力抗疲勞、延緩衰老、抗缺氧等作用。普樂平主治糖尿病藥，普渡1號主治治療乳腺包塊、子宮肌瘤等病。甘南州藏醫藥研究所制藥廠(/BHGG18.htm)二十五味珍珠丸、二十五味松石丸二十五味珍珠丸該藥主治癲癇、半身不遂、高血壓等，二十五味松石丸主治肝硬化、各種肝炎等。主要藏藥廠廠家情況一一覽表西藏金珠（集團）有限公司(/)流感丸，晶珠肝泰舒膠囊等。流感丸，適用于流行性感冒、普通感冒、炎癥發燒及預防并發癥等。晶珠肝泰舒膠囊，主治急慢性肝炎、乙肝、急性黃疸型肝炎西藏諾迪康藥業有限公司（股票代碼：600211，西藏藥業）諾迪康膠囊、諾迪康口服液、諾迪康顆粒、神康寧片、脂青膠囊、消炎退熱顆粒諾迪康膠囊，主治冠心病、心絞痛。西藏自治區藏藥廠/十味蒂達、十味龍膽花、六味能消十味蒂達主治大便秘結和胃脘脹痛，十味龍膽花主治痰熱壅肺所致的咳嗽、流涕、咽痛等，六味能消主治熱源性赤巴，慢性膽囊炎，膽石癥。西安天元藥業公司/yiliaowsbaojian/xiantianyuan.htm蒂達膠囊、唐宮壽液、唐味得口服液蒂達膠囊：主治急慢性肝炎、乙肝陽轉陰、急慢性膽囊炎。

青海三普藥業股份有限公司(股票代碼：600898，青海三普)主要生產原料藥，其他如三普蟲草精”、“三普乙肝健”、“三普心腦欣”膠囊-主要藏藥廠廠家情況一一覽表目前，生產產藏藥的企企業，除以以上規模較較大的12家以外，，還有100多家小小藏藥廠。。開發的品品種、組方方區別不大大，甚至名名稱的差別別也不大，，XX藏藥在研發發上、生產產上的優勢勢并不明顯顯。XX的制藥廠率率先通過GMP認證，并先先后多次邀邀請北京各各大醫院的的專家進藏藏參觀，取取得了很好好的效果。。然而，這這種優勢只只是暫時的的、相對的的，競爭對對手很容易易能夠做到到的。XX（北京辦））采用文化化營銷的方方式，取得得了很好的的市場效果果，其銷售售回款98年是萬萬；99年萬萬；；2000年萬萬。但但是，整個個隊伍存在在的是強烈烈的“交易易”心態，，只注重短短期的個人人利益或小小團體利益益；企業基基本上不了了解客戶或或對客戶了了解不多，，不能迅速速響應客戶戶要求，有有組織地提提供服務；；新產品不不能夠通過過這支隊伍伍推廣下去去，占領市市場；業務務人員面對對競爭時沒沒有信心，，感覺不到到企業有強強大的力量量支持，企企業對這支支隊伍的有有效管理就就變得很困困難。XX現有競爭者者潛在競爭者者供應商商替代競爭者者渠道道進入的威脅脅討價還價替代的威脅脅競爭中的五五種力量討價還價三、競爭要要點供應環節：：藏藥的原原材料生長長在9000萬畝的的范圍內，，XX已建成萬畝畝藥源基地地，目前在在原材料的的供應上沒沒有問題。。應該指出出的是，本本著環境保保護和持續續開發的原原則，我們們應該清楚楚這些天然然資源可以以支撐多大大的藏藥產產業規模。。現有的競爭爭者：（見調研研報告）渠道環節：：醫藥的特特殊性造成成渠道有很很強的討價價還價能力力，終端基基本上可以以替代消費費者。為了了加強我方方的對渠道道的影響力力，我們要要培養更多多的忠實消消費者，建建立消費者者檔案，形形成直接的的客戶服務務體系。通通過整合傳傳播，持續續教育消費費者，提高高消費者自自主消費的的能力（將將消費者變變成醫生）），擴大市市場。潛在的競爭爭者和替代代的競爭：：通過密切切聯系市場場，把握兩兩者的狀況況，及時采采取應對措措施。成功因素：：深度分銷是是一個系統統，必須按按爭奪市場場的要求展展開協同；；必須按有有效出貨，，減少存貨貨以及控制制費用的要要求展開協協同。1、提高產產品的競爭爭力。對于于老產品，，要加強產產品系列的的整合，明明確一個時時期的主打打品種，一一波一波，，有節奏地地沖擊市場場；同時要要在質量上上保證、外外觀包裝精精美、價格格策略上強強過對手。。不斷開發發新產品，，要突破原原有的思維維定勢，尋尋求一個合合適的推出出節奏，加加強新品推推出市場的的系統策劃劃，有計劃劃地展開市市場推廣。。2、加強市市場信息的的反饋，加加強一線““進銷存””數據的采采集、整理理、傳遞與與統計分析析。依靠數數據制定生生產與供貨貨計劃，有有效地銜接接“產銷期期量”，減減少產銷矛矛盾，減少少商品供應應上的“多多與不足””的矛盾。。3、強化高高層專業職職能部門的的功能，確確保計劃、、營銷、財財務、配送送與人力資資源等子系系統運行的的順暢。要要強化總體體策略制定定的功能，，確保有限限的經營資資源配置在在產生成果果的方向上上，與對手手展開競爭爭。4、展開系系統的、有有組織的創創新，尤其其要進行組組織與制度度性創新，，確保組織織的活力。。結論：實施深深度分分銷，，打造造XX價值鏈鏈，培培養一一支懂懂得作作市場場的隊隊伍，，用信信息打打通研研、產產、銷銷的通通路，，堅持持圍繞繞提高高系統統效率率做出出整體體安排排，才才是成成功的的關鍵鍵。XX經銷商商終端端最終消費者者有效銷銷售XX價值鏈鏈———實現現有效效銷售售XX價值鏈鏈的認認識四、XX深度營營銷的的基本本模式式XX藏藥核心經經銷商商終端OTC、醫院補貨付款付款補貨客戶顧顧問1.指指導2.幫幫助3.約約束4.激激勵XX深度分分銷基基本模模式業務代代表1.促促銷2.理理貨3.推推廣4.信信息特殊消消費團團體長期消消費者者（影影響力力中心心）健康顧顧問1、產產品服服務2、保保健咨咨詢3、信信息XX產品（（主要要是消消痛帖帖）因因為療療效顯顯著，，擁有有一批批忠實實消費費者，，我們們可以以透過過他們們的影影響力力，擴擴大我我們的的影響響。建建立消消費人人群的的檔案案。這這是市市場滲滲透。。我們應應透過過客戶戶能接接觸到到的各各個點點，持持續對對使用用者進進行商商品教教育，，使消消費者者成為為“醫醫生””，。。通過旅旅游部部門獲獲知，，每年年到西西藏旅旅游人人數在在40萬人人，我我們可可以透透過針針對性性的宣宣傳、、促銷銷，獲獲得新新的使使用者者。這這是市市場擴擴張。。北京辦辦工作作卓著著成效效，央央金的的作用用是巨巨大的的，帶帶出了了初步步職業業化的的隊伍伍。現現在，，央金金拉拇拇本人人的社社會影影響力力和社社會活活動能能力，，是企企業不不可多多得的的財富富，我我們可可以透透過她她，形形成特特殊渠渠道，，建立立特殊殊的渠渠道，，并積積極擴擴大影影響。。提煉、、總結結、統統一對對內、、對外外的傳傳播，，形成成教育育訓練練體系系，內內生更更多的的企業業人才才。XX深度分分銷的的戰略略目標標就是是打造造企業業價值值鏈，，編織織銷售售網絡絡；磨磨練一一支用用信息息武裝裝起來來的營營銷隊隊伍，，管理理市場場，服服務客客戶，，直接接參與與市場場競爭爭；完完善營營銷管管理規規范和和制度度，達達成有有序經經營和和永續續經營營的目目的；；提高高企業業的整整體運運行效效率，，完成成有組組織的的銷售售。讓整個個隊伍伍懂得得如何何來維維護企企業價價值鏈鏈，學學會搜搜集、、傳遞遞、分分析信信息，，把握握市場場脈搏搏，做做客戶戶顧問問，隨隨時為為客戶戶提供供專業業咨詢詢和服服務，需要很很長時時間。。深度度分銷銷成敗敗的關關鍵是是看我我們這這個隊隊伍有有沒有有承擔擔責任任的意意愿和和能力力，通通過工工作觀觀念的的根本本變革革，整整個隊隊伍將將被重重新塑塑造，，而這這支隊隊伍將將是““XX””在未來來競爭爭中確確立優優勢的的根本本保障障。因為是是整個個營銷銷模式式的變變化，，試點點時我我們選選擇比比較接接近深深度分分銷理理念的的區域域，總總結出出模本本，并并樹立立隊伍伍的信信心，，隨著著隊伍伍的成成熟，，我們們將提提高切切入市市場的的反應應速度度，取取得市市場占占位優優勢。。這個個模式式的精精神就就是抑抑制對對手，，在競競爭中中取得得勝利利，獲獲得長長久競競爭優優勢。。第三部部分深度營營銷的的實施施和君創業研究咨詢有限公司H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.此報告告僅供供客戶戶內部部使用用。未未經和和君創創業公公司的的書面面許可可，其其他任任何機機構不不得擅擅自傳傳閱、、引用用或復復制一、實實施方方案（（附件件2））市場調調研，，認清清事實實數據分分析，，得出出結論論經銷方方案，，反復復溝通通終端維維護，，共同同收益益形成網網絡，，促銷銷服務務二、區區域市市場調調研分分析報報告（（附件件2））三、經經銷商商方案案（附附件1）四、終終端方方案（（附件件1））五、操操作指指南（（附件件1））六、管管理手手冊（（附件件1））第四部部分XX深度分分銷的的執行行要點點一、工工作習習慣的的養成成關注市市場與與競爭爭。把握進進貨、、出貨貨、存存貨、、回款款、費費用。。傳遞一一手信信息。。深化與與終端端的關關系。。（顧顧問式式服務務）養成思思考的的習慣慣。計劃管管理、、時間間管理理、表表報管管理。。理解組組織的的職能能，明明確自自己在在組織織中的的責責任任和作作用。。調和整整體利利益與與個體體利益益。指標和和目標標的差差距。。工作內內容與與目標標一致致性的的差距距。二、系系統的的支撐撐1、組組織設設計銷售組組織的的五大大職能能：把握市市場的的職能能接近市市場的的職能能影響市市場的的職能能滲透市市場的的職能能維持市市場的的職能能銷售組組織的的四條條主線線：情報體體系傳播體體系服務支支撐體體系督導制制度2、系系統作作用把握各各聯系系環節節，統統籌全全局。。《工工作流流程》》界定職職責，，提供供組織織保證證。《《組織織手冊冊》共同為為最終終成果果承擔擔責任任。3、集集中資資源的的原則則邊際收收益率率的概概念：：每增增加一一個單單位的的投入入與增增加的的收益之比比。燃點思思考：：越省省錢越越好嗎嗎？鞭打快快馬與與價值值的認認定三、掌掌握終終端對于目目標終終端首首先作作出評評估。。根據評評估情情況提提出開開發與與否的的意見見，并并根據據其銷銷售狀狀況，，競爭爭態勢勢提出出相應應方案案。簽定書書面的的協議議，即即《終端零零售促促進銷銷售協協議》把相相關方方的責責權利利規范范下來來。建立關關系以以后，，逐步步完善善終端端檔案案，并并隨時時補充充有關關信息息，以以期全全面掌掌控終終端。。制定終終端維維護方方案，，由相相應責責任人人負責責。分析終終端潛潛力，，進一一步提提升終終端等等級。。依據公公司的的戰略略要求求、終終端調調查的的情況況、區區域市市場投投入的的產品品結構構、擬擬開發發的終終端布布局結結構、、市場場開發發的計計劃等等形成成經銷銷商的的選擇擇標準準。四、經經銷商商協同同依據公公司的的戰略略要求求、終終端調調查的的情況況、區區域市市場投投入的的產品品結構構、擬擬開發發的終終端布布局結結構、、市場場開發發的計計劃等等形成成經銷銷商的的選擇擇標準準。對經銷銷商進進行初初步評評價，，結合合經銷銷商的的選擇擇標準準，確確定出出準核核心客客戶。。進一步步的摸摸底調調查。。針對符符合我我們選選擇標標準的的經銷銷商，，制定定合作作方案案。簽定書書面的的協議議，即即《經銷銷商合合同》》。制定經經銷商商的扶扶植方方案、、管理理方案案、激激勵方方案，，由有有關責責任人人負責責組織織實施施。五、搭搭建深深度分分銷體體系獨具風風格的的銷售售促進進。（（見整整合營營銷傳傳播））為客戶戶創造造價值值。進入有有續經經營的的管理理狀態態。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:19:5702:19:5702:191/5/20232:19:57AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:19:5702:19Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:19:5702:19:5702:19Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2302:19:5702:19:57January5,202314、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:19:57上上午午02:19:571月月-