第88頁共88頁渠道銷售工作方案報告渠道銷售工作方案報告。一.老客戶的回訪和溝通對于老客戶的回訪是不定期的，在節假日里一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時，我們也要和客戶保持聯絡，關心他們的狀況，平常可以通過和公司QQEAMI等聯絡感情。假如方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進我們和客戶之間的關系。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解決，及時把信息反應，讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略。總之要維護客群關系，溝通是關鍵。我們會盡努力把客群關系搞好。二.新客戶的開發在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發新客戶,推廣新產品.1.3—4月份，第一個工作：回訪和預約一局部初步意向客戶。理解客戶真實需求，全方面的理解自己的產品。記錄客戶所提出問題。第二個工作：全方位的市場調研，理解競爭對手的全面情況。針對性地進展pk。2.先友后單，與客戶開展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，到達思想和情感上的交融。3.對客戶不能有隱瞞和欺騙，容許客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。4.銷售目的不僅表達在詳細的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到詳細市場。.制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打30個，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。見客戶之前要多理解客戶的主營業務和潛在需求，先理解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多討論，才能不斷增長業務技。綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、效勞等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。三.建議在維持公司現有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經營思路和形式。第一：在做好本職工作的同時，利用一切可以用到的資，在本地以及就近區域開展局部大型終端客戶，一來可以加大公司利潤回報，二來，量上也可拉動一局部，減輕壓力。三，還可以給業務員增加一局部收入。要真正做為一個重點想法去施行，不是說說走過場。第二：對現今所有客戶采取積分返點制，在公司給所有客戶設立一個戶頭，定期核對客戶回款金額，到達一定數額的同時，根據實際情況給與一定的返點獎勵，產生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。總體來說，對所有客戶的工作態度都要一樣，加強產品質量和效勞意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。【以下為贈送相關文檔】工作方案擴展閱讀渠道銷售工作方案范文報告一.老客戶的回訪和溝通對于老客戶的回訪是不定期的，在節假日里一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時，我們也要和客戶保持聯絡，關心他們的狀況，平常可以通過和公司QQEAMI等聯絡感情。假如方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進我們和客戶之間的關系。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解決，及時把信息反應，讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略。總之要維護客群關系，溝通是關鍵。我們會盡努力把客群關系搞好。二.新客戶的開發在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發新客戶,推廣新產品.1.3—4月份，第一個工作：回訪和預約一局部初步意向客戶。理解客戶真實需求，全方面的理解自己的產品。記錄客戶所提出問題。第二個工作：全方位的市場調研，理解競爭對手的全面情況。針對性地進展pk。2.先友后單，與客戶開展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，到達思想和情感上的交融。3.對客戶不能有隱瞞和欺騙，容許客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。4.銷售目的不僅表達在詳細的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到詳細市場。.制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打30個，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。見客戶之前要多理解客戶的主營業務和潛在需求，先理解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多討論，才能不斷增長業務技。綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、效勞等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。三.建議在維持公司現有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經營思路和形式。第一：在做好本職工作的同時，利用一切可以用到的資，在本地以及就近區域開展局部大型終端客戶，一來可以加大公司利潤回報，二來，量上也可拉動一局部，減輕壓力。三，還可以給業務員增加一局部收入。要真正做為一個重點想法去施行，不是說說走過場。第二：對現今所有客戶采取積分返點制，在公司給所有客戶設立一個戶頭，定期核對客戶回款金額，到達一定數額的同時，根據實際情況給與一定的返點獎勵，產生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。總體來說，對所有客戶的工作態度都要一樣，加強產品質量和效勞意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。渠道銷售月度工作方案【篇一】在已經到來的**年里，世界在開展，時代在前行，人們都充滿著希望。在新一年里，公司也將迎來更大的開展，為了貫徹公司在總結會議方面關于創新的理念，結合公司今年在體制和機制上的改革，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營銷的思路和方法，望領導和其他同事給與批評和指導。渠道部在公司銷售方面，肩負著最重要的角色，發揮著重要作用，根據公司總結會議提出的今年各個品牌銷售任務，假如還沿用以前的營銷思路，定會給今年完成任務造成很大壓力。所以必須對每個人高標準，嚴要求，不斷創新工作思路。渠道部將參照以下幾點做為今后在工作中的指導，完成今年既定的銷售目的。一、老客戶的回訪和溝通對于老客戶的回訪是不定期的，在節假日里一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時，我們也要和客戶保持聯絡，關心他們的狀況，平常可以通過和公司qqeami等聯絡感情。假如方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進我們和客戶之間的關系。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解決，及時把信息反應，讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略。總之要維護客群關系，溝通是關鍵。我們會盡努力把客群關系搞好。二、新客戶的開發在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發新客戶，推廣新產品、1、3—4月份，第一個工作：回訪和預約一局部初步意向客戶。理解客戶真實需求，全方面的理解自己的產品。記錄客戶所提出問題。第二個工作：全方位的市場調研，理解競爭對手的全面情況。針對性地進展pk。2、先友后單，與客戶開展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，到達思想和情感上的交融。3、對客戶不能有隱瞞和欺騙，容許客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。4、銷售目的不僅表達在詳細的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到詳細市場。制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打30個，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。見客戶之前要多理解客戶的主營業務和潛在需求，先理解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。5、和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多討論，才能不斷增長業務技。綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、效勞等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。三、建議在維持公司現有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經營思路和形式。第一：在做好本職工作的同時，利用一切可以用到的資，在本地以及就近區域開展局部大型終端客戶，一來可以加大公司利潤回報，二來，量上也可拉動一局部，減輕壓力。三，還可以給業務員增加一局部收入。要真正做為一個重點想法去施行，不是說說走過場。第二：對現今所有客戶采取積分返點制，在公司給所有客戶設立一個戶頭，定期核對客戶回款金額，到達一定數額的同時，根據實際情況給與一定的返點獎勵，產生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。總體來說，對所有客戶的工作態度都要一樣，加強產品質量和效勞意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。【篇二】渠道銷售工作在市場開拓初期，在沒有市場根底的情況下，要加大市場占有率，在經銷商現有的分銷渠道以外，幫助客戶進展新渠道銷售工作的開發建立，從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題。根據公司今年**地區的市場開拓總結，在現有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進展，完成網絡渠道銷售工作設，現將公司明年的渠道策略做出以下工作方案：一、重點目的簡介建立起以18地級總經銷商，100個縣級經銷商組成的經銷網絡，每個經銷商組織起忠實水工，維護水工對促進銷量起到推動作用，大力做小區推廣，宣傳直接面向終端，協助經銷商對分銷網絡的完善和**形象的樹立，實現品牌效應。二、市場現狀分析^p**ppR市場規模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經出現，就家裝客戶而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下首選、免檢產品，其次比價格，國內的金德、日豐、金牛。川內的川路、多聯等品牌都有很好的市場口碑，對產品品牌的認可度比擬高，因此在產品質量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要組成局部。價格方面，競爭非常嚴重。**本地的管材廠家很多，多數定位在低價位上，采取價格競爭方式，有些管材市場零售價格(以規格20*2.8的管材每根為例)不到十元，大多數廠家的產品市場零售價格在十到二十元之間，其中包括多個獲得國家免檢資格的產品。市場零售價格在二十元以上的產品市場反應為中高檔產品，質量好，一般為家裝客戶選用。下表是市場上主要ppR管材產品的經銷商進貨價格。局部廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭，但在制定價格體系時卻不得不參考市場價格現狀，盡量穩定自身在市場中的價格體系，維護經銷商和自身的利益，采取不同的策略穩定市場，制定統一的市場價格表，在市場上嚴格執行。三、產品定位1、市場定位：零售中高檔家裝市場。2、目的消費群體：終端家裝用戶。3、價格定位：中檔價格。4、品牌形象定位：高品質重效勞品牌形象。四、銷售形式確實定確定渠道銷售，形式如下：消費廠家銷售部地級零售商地級總經銷商縣級經銷商縣級零售商(水工)終端消費(工程)選擇此渠道的原因：1、與公司目前現狀相符合，降低銷售公司管理運作費用。2、基于目前管材市場的根本構造特征，在廠商合作的情況下，借助當地的客戶關系，推廣**產品。3、產品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環節的經營風險。4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網絡，有利于市場根底的建立和產品的品牌樹立。該渠道上各相關因素的根本特征：1、地縣級總經銷的主要特征：地級市場中實力較強，抗市場風險才能較強，在該市場內，有影響力，甚至有自己的分銷網絡，有資金實力。與廠家會談的根本心理特征為：產品要可靠，要有特色，可以吸引市場購置力，廠家實力信譽要好，有做市場的思路，并且希望廠家對其支持，可以從產品上感受到利益，對廠家的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比擬清楚，注重利潤空間。2、零售經銷商的主要特征：跟著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產品，對新產品報觀望態度，在選擇經營產品的時候主要參考市場上主流產品的根本情況，非常關注產品的銷售情況，對產品的銷路非常注重，資金實力相對較弱，因此一般不會大批量進貨，注重產品的利潤空間。3、終端消費用戶，就家裝終端消費而言，他們對產品質量的直觀認知不太明晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產品，多受經銷商和安裝工人的影響，希望物美價廉。4、水工的根本心理特征：水工是產品運用安裝的直接接觸者，對產品質量的優劣有著直觀的感受，因此在產品質量方面可以影響終端消費的購置，與經銷商合作，可以到達促進產品銷售，同時，水工又處于社會的較低層，從心理上希望受到人們的尊敬和重視，因此，維護水工也是許多廠商銷售的一種方式。由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建立時是否能給他們創造利益，深化影響著市場開拓。五、渠道銷售施行方案(一)、區域市場劃分和人員配置根據**的行政區域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原那么，由近及遠，將整個**劃分為4到6個區域市場，以區域為單位，確定區域內重點地級市場，重點市場必須是區域內經濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據區域內的市場詳細情況、客戶情況進展有針對性的市場政策，逐步開發區域內其他市場。開發步驟根據“先易后難”的原那么，從川中、南、北、東南四個區域同時進展，每個區域由專人負責，確定區域內重點地級市，先開發重點地級市場，再開發縣級市場，同時開發零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網點、零售分銷商組成的銷售網絡。每個區域內，除了市場開發人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成“開發—維護—開發”同時進展，這樣既能保證給客戶良好的售后效勞，樹立良好的品牌形象，又能對市場進展深化拓展，維持市場穩定，及時的解決市場問題，并可以隨時掌握市場信息，發揮著市場效勞人員和市場督導人員的作用，有利于形成公司系統的統一的市場管理體制。(二)、產品價格策略浸透價格策略，其目的在浸透市場，以進步市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據市場空間，到達在市場開拓初期搶占市場分額的目的。詳細如下：1、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現狀出發調整價格體系，以致可以到達市場開拓初期的“高檔品質，中檔價位”優勢。2、價格體系的適當調整為，在現有價格表根底之上，總經銷價為4—4.5折，市場零售價控制在6折左右，防止同市場上主流品牌在價位上的優勢競爭。3、制定統一的市場零售價格表，保證經銷商利潤的同時穩定價格體系。(三)、經銷商的選擇和維護經銷商選擇遵循以下原那么：要有事業心，對市場開發有信心，信譽良好，對新品牌產品前景抱樂觀態度，不為暫時的市場現狀疑惑，可以配合公司的市場開發策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原那么之下，對經銷商市場拓展才能、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優開發引導，使其向對公司市場開發有利方面開展。經銷商維護，可以有效建立穩固的合作關系，堅實市場根底，保障市場開拓有序進展，詳細的維護方法如下：1、建立經銷商檔案在市場開發過程中，將經銷商的信息整理成檔案，包括經銷商的個人信息、銷量情況、經營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產品、維護方法等信息，在市場中更好的掌握經銷商的各方面需求，才能有針對性的提供效勞。2、客情溝通將經銷商進展分類，根據經銷商的重要程度有方案的進展拜訪溝通工作，定期對合作經銷商回訪溝通，理解經銷商在經營過程中存在的問題和對公司產品、效勞、政策、廣告等方面的意見和建議。3、協助經銷商進展市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題渠道銷售工作在市場開拓初期，在沒有市場根底的情況下，要加大市場占有率，在經銷商現有的分銷渠道以外，幫助客戶進展新渠道開發建立，從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題。4、經銷商利益的保障按照市場開拓渠道形式，本著和經銷商在區域市場內的真誠合作，到達雙贏的目的，在市場開發過程中，公司對經銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經銷只能有一家，零售經銷商的數量有著嚴格規定，同一街道，同一建材市場不能存在多家經銷商。對市場零售價格統一規定，并一定要嚴格執行。公司工作人員在區域市場內所承受的定單或會談的業務，其銷量歸屬總經銷商，或者根據實際情況給予經銷利潤分成。5、市場問題的處理在市場上出現的諸如經銷商和公司之間的矛盾問題、產品質量、經銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現實有可能面對的問題，公司應該制定一系列有針對性的解決方法，最重要的是公司業務人員在市場出現問題的情況下要第一時間出如今市場上，給經銷商對公司留下負責任的印象，并且以溝通為主，充分理解問題的真實原因，按照原那么處理。6、經銷商員工培訓及經銷商管理公司提供對經銷商員工的培訓，使其對公司產品的充分理解，對公司市場開發的給與人員的上支持。定期召開經銷商會議，增強經銷商的忠實度。制定統一的經銷商管理方法，引導經銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經銷之間的有效聯絡方法，確保經銷商在區域市場做的經銷活動不擾亂公司的市場秩序。(四)、水工隊伍的建立和維護水工在市場開發過程中的作用為目前許多廠家所重視，包括目前國內主要的塑料管材廠家，對水工的開發作為市場開發的一項重要策略，公司應該在水工隊伍的建立和維護方面作為市場開拓的重點來做，詳細如下：1、幫助經銷商建立水工隊伍目前的零售經銷商多數是從水電安裝工人起家的，因此在業內有許多同行，根據自身的人際關系建立自己的銷售渠道，水工的幫助很大，但是沒有形成有效的管理，忠實度很低。公司可以從產品方面，幫助經銷商建立水工隊伍，幫助經銷商制定水工維護方法，增強水工對經銷商的忠實度。2、幫助經銷商建立水工檔案，吸納水工為公司技術人員以經銷商為中介，建立起公司和水工之間的聯絡，以經銷商名義建立起水工檔案，并吸納水工為公司的技術人員，在針對終端客戶的管材安裝和技術效勞方面，以當事經銷商的水工為主，最終將水工向推廣公司產品方面開展。3、給與水工以物質、利益上的吸引水工服、水工包，是聯絡公司和水工之間的主要物品，也是公司形象宣傳的一種載體，對于比擬忠實的水工，公司可以配置水工服、水工包，從而也增強公司和水工之間的關系。在利益上，可以根據水工對銷量的奉獻給予經濟上的報酬，從而吸引更多的水工為公司產品銷售效勞。4、組織水工會議以水工專業技術培訓的方式組織水工會議，可以進展技術交流，意見交流和技術建議等內容，目的是增強水工隊伍和公司之間的感情，給水工從心理上給予滿足，增強水工對公司的忠誠度。六、廣告宣傳和品牌形象的建立(一)廣告宣傳廣告宣傳立足于面向消費者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區宣傳為主，各個市場上，以各種形式將**管材的傳遞到消費者，詳細施行如下：1、新建小區墻體廣告：在新建成的小區內的顯要位置做上**管業的噴繪廣告，廣告內容表達高品質、綠色環保、平安衛生等，著重給消費者留下深化的第一印象。2、樓層廣告：以樓層貼等方式標注**管業。3、宣傳單發送：組織市場人員不定期到小區內發放宣傳單，以平面形式傳遞有關**管業的。為提升**品牌形象的影響力，根據各市場情況和銷量情況進展以下廣告方式：電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。廣告形式是多樣的，可根據市場情況和費用預算合理執行。(二)、品牌形象樹立**管材根據自身實際情況和市場情況，應該樹立起“高品質重效勞”的品牌形象，由經銷商組成的銷售網絡體系是該品牌產品的載體，因此品牌形象的樹立應該從經銷商著手，在良好的市場效勞和經銷商維護工作中表達出**品牌的“效勞”形象，產品在實際消費者使用過程中表達**品牌的“高品質”，在市場中形成良好的口碑，從而到達在消費者心中樹立起“安裝水管就選擇**管業”的品牌效應。七、銷售任務在市場開拓期，按方案施行，有序進展市場拓展，建立起堅實的市場根底，在這個根底上形成銷量，根據目前市場其他產品是銷售情況，制定以下渠道銷售工作任務：1、渠道建立進展：一個月開發3家經銷商，實現18個地級總經銷商，100個縣級經銷商和零售商。2、根據一個地級市場月銷量10萬的根本目的，實現全年銷售渠道總銷售額到達1000萬。渠道銷售工作方案范文方案工作是管理活動的橋梁，是組織、領導和控制等管理活動的根底。這篇關于渠道銷售工作方案范本的文章，是為大家整理的，有所幫助！【篇一】根據公司XX年度深圳地區總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目的及公司XX年度的渠道策略做出以下工作方案：一、市場分析^p空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建立和人民生活程度的不斷進步以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。XX年度內銷總量到達1950萬套，較XX年度增長11.4*.XX年度預計可到達2500萬-3000萬套。根據行業數據顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據區域市場份額容量的劃分,深圳空調市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目的約占市場份額的13*.目前**在深圳空調市場的占有率約為2.8*左右,但根據行業數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及XX年度的產品線,公司XX年度銷售目的完全有可能實現.XX年中國空調品牌約有400個，到XX年下降到140個左右,年均淘汰率32*.到XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活潑的品牌缺乏50個，淘汰率達60*。XX年度lg受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如*、三菱等品牌在XX年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而**空調在廣東市場那么呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場根底比擬薄弱，團隊還比擬年輕，品牌影響力還需要穩固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。二、工作規劃根據以上情況在XX年度方案主抓六項工作:1、銷售業績根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場詳細情況進展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目的分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的根底上，進步銷售業績。主要手段是：進步團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及鼓勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進展)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統施行力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。2、k/a、代理商管理及關系維護針對現有的k/a客戶、代理商或將拓展的k/a及代理商進展有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，理解前期銷售情況及實力情況，進展公司的企業文化傳播和公司XX年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季完畢后和旺季降臨前不定時的進展傳播。理解各k/a及代理商負責人的根本情況進展定期拜訪，進展有效溝通。3、品牌及產品推廣品牌及產品推廣在XX年至XX年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并籌劃一些投入本錢，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“**空調安康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統結合進展推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進展一些“路演”或戶外靜態展示進展一些產品推廣和正常營業推廣。4、終端布置(配合業務條線的渠道拓展)根據公司的XX年度的銷售目的，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建立，(根據公司的展臺布置六個氣氛的要求進展)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進展開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。【篇二】在已經到來的XX年里，世界在開展，時代在前行，人們都充滿著希望。在新一年里，公司也將迎來更大的開展，為了貫徹公司在總結會議方面關于創新的理念，結合公司今年在體制和機制上的改革，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營銷的思路和方法，望領導和其他同事給與批評和指導。渠道部在公司銷售方面，肩負著最重要的角色，發揮著重要作用，根據公司總結會議提出的今年各個品牌銷售任務，假如還沿用以前的營銷思路，定會給今年完成任務造成很大壓力。所以必須對每個人高標準，嚴要求，不斷創新工作思路。渠道部將參照以下幾點做為今后在工作中的指導，完成今年既定的銷售目的。一.老客戶的回訪和溝通對于老客戶的回訪是不定期的，在節假日里一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時，我們也要和客戶保持聯絡，關心他們的狀況，平常可以通過和公司qqeami等聯絡感情。假如方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進我們和客戶之間的關系。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解決，及時把信息反應，讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略。總之要維護客群關系，溝通是關鍵。我們會盡努力把客群關系搞好。二.新客戶的開發在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發新客戶,推廣新產品.1.3—4月份，第一個工作：回訪和預約一局部初步意向客戶。理解客戶真實需求，全方面的理解自己的產品。記錄客戶所提出問題。第二個工作：全方位的市場調研，理解競爭對手的全面情況。針對性地進展pk。2.先友后單，與客戶開展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，到達思想和情感上的交融。3.對客戶不能有隱瞞和欺騙，容許客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。4.銷售目的不僅表達在詳細的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到詳細市場。.制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打30個，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。見客戶之前要多理解客戶的主營業務和潛在需求，先理解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多討論，才能不斷增長業務技。綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、效勞等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。三.建議在維持公司現有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經營思路和形式。第一：在做好本職工作的同時，利用一切可以用到的資，在本地以及就近區域開展局部大型終端客戶，一來可以加大公司利潤回報，二來，量上也可拉動一局部，減輕壓力。三，還可以給業務員增加一局部收入。要真正做為一個重點想法去施行，不是說說走過場。第二：對現今所有客戶采取積分返點制，在公司給所有客戶設立一個戶頭，定期核對客戶回款金額，到達一定數額的同時，根據實際情況給與一定的返點獎勵，產生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。總體來說，對所有客戶的工作態度都要一樣，加強產品質量和效勞意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。公司渠道銷售工作方案渠道部在公司銷售方面,肩負著最重要的角色,發揮著重要作用,根據公司總結會議提出的今年各個品牌銷售任務,假如還沿用以前的營銷思路,定會給今年完成任務造成很大壓力。所以必須對每個人高標準,嚴要求,不斷創新工作思路。渠道部將參照以下幾點做為今后在工作中的指導,完成今年既定的銷售目的。一.老客戶的回訪和溝通對于老客戶的回訪是不定期的,在節假日里一定要送出問候和祝福的,在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時,我們也要和客戶保持聯絡,關心他們的狀況,平常可以通過和公司qqeami等聯絡感情。假如方便的話,可以登門拜訪客戶,以便促進我們和客戶之間的關系。對于大客戶反映的問題,我們會作為重點來解決,及時把信息反應,讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略。總之要維護客群關系,溝通是關鍵。我們會盡努力把客群關系搞好。二.新客戶的開發在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發新客戶,推廣新產品.1.3—4月份,第一個工作:回訪和預約一局部初步意向客戶。理解客戶真實需求,全方面的理解自己的產品。記錄客戶所提出問題。第二個工作:全方位的市場調研,理解競爭對手的全面情況。針對性地進展pk。2.先友后單,與客戶開展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當成自己的好朋友,到達思想和情感上的交融。3.對客戶不能有隱瞞和欺騙,容許客戶的承諾要及時兌現,講誠信不僅是經商之本,也是為人之本。4.銷售目的不僅表達在詳細的每一個月度,而且還責任到人,量化到人,并細分到詳細市場。.制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打30個,每周至少拜訪20位客戶,促使潛在客戶從量變到質變。上午重點回訪和預約客戶,下午時間長可安排拜訪客戶。見客戶之前要多理解客戶的主營業務和潛在需求,先理解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,并為客戶提供針對性的解決方案。做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標注重要未辦理事項。5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多討論,才能不斷增長業務技。綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、效勞等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。三.建議在維持公司現有品牌不變更的前提下,渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮,拓寬公司經營思路和形式。第一:在做好本職工作的同時,利用一切可以用到的資,在本地以及就近區域開展局部大型終端客戶,一來可以加大公司利潤回報,二來,量上也可拉動一局部,減輕壓力。三,還可以給業務員增加一局部收入。要真正做為一個重點想法去施行,不是說說走過場。第二:對現今所有客戶采取積分返點制,在公司給所有客戶設立一個戶頭,定期核對客戶回款金額,到達一定數額的同時,根據實際情況給與一定的返點獎勵,產生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。總體來說,對所有客戶的工作態度都要一樣,加強產品質量和效勞意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務。渠道銷售工作方案范例一.老客戶的回訪和溝通對于老客戶的回訪是不定期的，在節假日里一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時，我們也要和客戶保持聯絡，關心他們的狀況，平常可以通過和公司qqeami等聯絡感情。假如方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進我們和客戶之間的關系。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解決，及時把信息反應，讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略。總之要維護客群關系，溝通是關鍵。我們會盡努力把客群關系搞好。二.新客戶的開發在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發新客戶,推廣新產品.1.3—4月份，第一個工作：回訪和預約一局部初步意向客戶。理解客戶真實需求，全方面的理解自己的產品。記錄客戶所提出問題。第二個工作：全方位的市場調研，理解競爭對手的全面情況。針對性地進展pk。2.先友后單，與客戶開展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，到達思想和情感上的交融。3.對客戶不能有隱瞞和欺騙，容許客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。4.銷售目的不僅表達在詳細的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到詳細市場。.制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打30個，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。見客戶之前要多理解客戶的主營業務和潛在需求，先理解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多討論，才能不斷增長業務技。綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、效勞等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。三.建議在維持公司現有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經營思路和形式。第一：在做好本職工作的同時，利用一切可以用到的資，在本地以及就近區域開展局部大型終端客戶，一來可以加大公司利潤回報，二來，量上也可拉動一局部，減輕壓力。三，還可以給業務員增加一局部收入。要真正做為一個重點想法去施行，不是說說走過場。第二：對現今所有客戶采取積分返點制，在公司給所有客戶設立一個戶頭，定期核對客戶回款金額，到達一定數額的同時，根據實際情況給與一定的返點獎勵，產生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。總體來說，對所有客戶的工作態度都要一樣，加強產品質量和效勞意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。渠道銷售工作方案范本【篇一】根據公司XX年度深圳地區總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目的及公司XX年度的渠道策略做出以下工作方案：一、市場分析^p空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建立和人民生活程度的不斷進步以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。XX年度內銷總量到達1950萬套，較XX年度增長11.4*.XX年度預計可到達2500萬-3000萬套。根據行業數據顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據區域市場份額容量的劃分,深圳空調市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目的約占市場份額的13*.目前**在深圳空調市場的占有率約為2.8*左右,但根據行業數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及XX年度的產品線,公司XX年度銷售目的完全有可能實現.XX年中國空調品牌約有400個，到XX年下降到140個左右,年均淘汰率32*.到XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活潑的品牌缺乏50個，淘汰率達60*。XX年度lg受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如*、三菱等品牌在XX年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而**空調在廣東市場那么呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場根底比擬薄弱，團隊還比擬年輕，品牌影響力還需要穩固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。二、工作規劃根據以上情況在XX年度方案主抓六項工作:1、銷售業績根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場詳細情況進展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目的分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的根底上，進步銷售業績。主要手段是：進步團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及鼓勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進展)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統施行力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。2、k/a、代理商管理及關系維護針對現有的k/a客戶、代理商或將拓展的k/a及代理商進展有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，理解前期銷售情況及實力情況，進展公司的企業文化傳播和公司XX年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季完畢后和旺季降臨前不定時的進展傳播。理解各k/a及代理商負責人的根本情況進展定期拜訪，進展有效溝通。3、品牌及產品推廣品牌及產品推廣在XX年至XX年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并籌劃一些投入本錢，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“**空調安康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統結合進展推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進展一些“路演”或戶外靜態展示進展一些產品推廣和正常營業推廣。4、終端布置(配合業務條線的渠道拓展)根據公司的XX年度的銷售目的，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建立，(根據公司的展臺布置六個氣氛的要求進展)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進展開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。【篇二】在已經到來的XX年里，世界在開展，時代在前行，人們都充滿著希望。在新一年里，公司也將迎來更大的開展，為了貫徹公司在總結會議方面關于創新的理念，結合公司今年在體制和機制上的改革，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營銷的思路和方法，望領導和其他同事給與批評和指導。渠道部在公司銷售方面，肩負著最重要的角色，發揮著重要作用，根據公司總結會議提出的今年各個品牌銷售任務，假如還沿用以前的營銷思路，定會給今年完成任務造成很大壓力。所以必須對每個人高標準，嚴要求，不斷創新工作思路。渠道部將參照以下幾點做為今后在工作中的指導，完成今年既定的銷售目的。一.老客戶的回訪和溝通對于老客戶的回訪是不定期的，在節假日里一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時，我們也要和客戶保持聯絡，關心他們的狀況，平常可以通過和公司qqeami等聯絡感情。假如方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進我們和客戶之間的關系。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解決，及時把信息反應，讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略。總之要維護客群關系，溝通是關鍵。我們會盡努力把客群關系搞好。二.新客戶的開發在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發新客戶,推廣新產品.1.3—4月份，第一個工作：回訪和預約一局部初步意向客戶。理解客戶真實需求，全方面的理解自己的產品。記錄客戶所提出問題。第二個工作：全方位的市場調研，理解競爭對手的全面情況。針對性地進展pk。2.先友后單，與客戶開展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，到達思想和情感上的交融。3.對客戶不能有隱瞞和欺騙，容許客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。4.銷售目的不僅表達在詳細的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到詳細市場。.制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打30個，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。見客戶之前要多理解客戶的主營業務和潛在需求，先理解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多討論，才能不斷增長業務技。綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、效勞等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。三.建議在維持公司現有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經營思路和形式。第一：在做好本職工作的同時，利用一切可以用到的資，在本地以及就近區域開展局部大型終端客戶，一來可以加大公司利潤回報，二來，量上也可拉動一局部，減輕壓力。三，還可以給業務員增加一局部收入。要真正做為一個重點想法去施行，不是說說走過場。第二：對現今所有客戶采取積分返點制，在公司給所有客戶設立一個戶頭，定期核對客戶回款金額，到達一定數額的同時，根據實際情況給與一定的返點獎勵，產生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。總體來說，對所有客戶的工作態度都要一樣，加強產品質量和效勞意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。管材渠道銷售工作方案渠道銷售工作在市場開拓初期，在沒有市場根底的情況下，要加大市場占有率，在經銷商現有的分銷渠道以外，幫助客戶進展新渠道銷售工作的開發建立，從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題；根據公司今年四川地區的市場開拓總結，在現有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進展，完成網絡渠道銷售工作設，現將公司明年的渠道策略做出以下工作方案：一、重點目的簡介：建立起以18地級總經銷商，100個縣級經銷商組成的經銷網絡，每個經銷商組織起忠實水工，維護水工對促進銷量起到推動作用，大力做小區推廣，宣傳直接面向終端，協助經銷商對分銷網絡的完善和**形象的樹立，實現品牌效應。二、市場現狀分析^p：四川ppR市場規模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經出現，就家裝客戶而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下首選名牌、免檢產品，其次比價格，國內的金德、日豐、金牛；川內的川路、多聯等品牌都有很好的市場口碑，對產品品牌的認可度比擬高，因此在產品質量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要組成局部。價格方面，競爭非常嚴重。四川本地的管材廠家很多，多數定位在低價位上，采取價格競爭方式，有些管材市場零售價格〔以規格20*2.8的管材每根為例〕不到十元，大多數廠家的產品市場零售價格在十到二十元之間，其中包括多個獲得國家免檢資格的產品。市場零售價格在二十元以上的產品市場反應為中高檔產品，質量好，一般為家裝客戶選用。下表是市場上主要ppR管材產品的經銷商進貨價格。金德日豐金牛偉星川路多聯5.825.283.853.643.753.36規格：20*2.8單位：元/m。以上價格統計排除價風格整因素，局部價格有所偏向，總體與市場情況保持一致。上述品牌都是國家免檢產品，金德、日豐、金牛、偉星、川路為中國名牌產品，在市場上口碑較好。局部廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭，但在制定價格體系時卻不得不參考市場價格現狀，盡量穩定自身在市場中的價格體系，維護經銷商和自身的利益，采取不同的策略穩定市場，制定統一的市場價格表，在市場上嚴格執行。三、產品定位：1、市場定位：零售中高檔家裝市場；2、目的消費群體：終端家裝用戶；3、價格定位：中檔價格；4、品牌形象定位：高品質重效勞品牌形象。四、銷售形式確實定：確定渠道銷售，形式如下：消費廠家銷售部地級零售商地級總經銷商縣級經銷商縣級零售商〔水工〕終端消費〔工程〕選擇此渠道的原因：1、與公司目前現狀相符合，降低銷售公司管理運作費用；2、基于目前管材市場的根本構造特征，在廠商合作的情況下，借助當地的客戶關系，推廣**產品；3、產品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環節的經營風險；4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網絡，有利于市場根底的建立和產品的品牌樹立。該渠道上各相關因素的根本特征：1、地縣級總經銷的主要特征：地級市場中實力較強，抗市場風險才能較強，在該市場內，有影響力，甚至有自己的分銷網絡，有資金實力；與廠家會談的根本心理特征為：產品要可靠，要有特色，可以吸引市場購置力，廠家實力信譽要好，有做市場的思路，并且希望廠家對其支持，可以從產品上感受到利益，對廠家的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比擬清楚，注重利潤空間；2、零售經銷商的主要特征：跟著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產品，對新產品報觀望態度，在選擇經營產品的時候主要參考市場上主流產品的根本情況，非常關注產品的銷售情況，對產品的銷路非常注重，資金實力相對較弱，因此一般不會大批量進貨，注重產品的利潤空間。3、終端消費用戶，就家裝終端消費而言，他們對產品質量的直觀認知不太明晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產品，多受經銷商和安裝工人的影響，希望物美價廉。4、水工的根本心理特征：水工是產品運用安裝的直接接觸者，對產品質量的優劣有著直觀的感受，因此在產品質量方面可以影響終端消費的購置，與經銷商合作，可以到達促進產品銷售，同時，水工又處于社會的較低層，從心理上希望受到人們的尊敬和重視，因此，維護水工也是許多廠商銷售的一種方式。由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建立時是否能給他們創造利益，深化影響著市場開拓。五、渠道銷售施行方案：〔一〕、區域市場劃分和人員配置根據四川的行政區域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原那么，由近及遠，將整個四川劃分為4到6個區域市場，以區域為單位，確定區域內重點地級市場，重點市場必須是區域內經濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據區域內的市場詳細情況、客戶情況進展有針對性的市場政策，逐步開發區域內其他市場，詳細劃分如下：1、川南區域：包括眉山市〔仁壽縣、彭山縣、洪雅縣、丹棱縣〕、樂山市〔峨眉山、犍為縣、井研縣、夾江縣、沐川縣〕、雅安市〔名山縣、滎經縣、天全縣、漢縣、石棉縣、蘆山縣、寶興縣〕；2、川東南區域：包括資陽市〔簡陽市、安岳縣、樂至縣〕、自貢市〔榮縣、富順縣〕、宜賓市〔宜賓縣、南溪縣、安江縣、長寧縣、高縣、珙縣、筠連縣、興文縣、屏山縣〕、內江市〔威遠縣、資中縣、隆昌縣〕、瀘州市〔瀘縣、合江縣、敘永縣、古藺縣〕；3、川中區域：包括廣安市〔華鎣市、岳池縣、鄰水縣、武勝縣〕、遂寧市〔射洪縣、蓬溪縣、大英縣〕、南充市〔閬中市、營山縣、蓬安縣、儀隴縣、南部縣、西充縣〕、達州市〔萬市、達縣、渠縣、宣漢縣、開江縣、大竹縣〕；4、川北區域：包括德陽市〔廣漢市、什邡市、綿竹市、羅江縣、中江縣〕、綿陽市〔江油市、鹽亭縣、三臺縣、平武縣、安縣、梓潼縣〕、廣元市〔青川縣、旺蒼縣、劍閣縣、蒼溪縣〕5、未劃分區域：除上述四大區域之外的成都市以及周邊縣市，巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿壩涼山三州內有市場潛力的縣。開發步驟根據“先易后難”的原那么，從川中、南、北、東南四個區域同時進展，每個區域由專人負責，確定區域內重點地級市，先開發重點地級市場，再開發縣級市場，同時開發零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網點、零售分銷商組成的銷售網絡。每個區域內，除了市場開發人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成“開發—維護—開發”同時進展，這樣既能保證給客戶良好的售后效勞，樹立良好的品牌形象，又能對市場進展深化拓展，維持市場穩定，及時的解決市場問題，并可以隨時掌握市場信息，發揮著市場效勞人員和市場督導人員的作用，有利于形成公司系統的統一的市場管理體制。2023渠道銷售工作方案20xx渠道銷售工作方案(一)渠道銷售工作在市場開拓初期，在沒有市場根底的情況下，要加大市場占有率，在經銷商現有的分銷渠道以外，幫助客戶進展新渠道銷售工作的開發建立，從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題。根據公司今年**地區的市場開拓總結，在現有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進展，完成網絡渠道銷售工作設，現將公司明年的渠道策略做出以下工作方案：一、重點目的簡介建立起以18地級總經銷商，100個縣級經銷商組成的經銷網絡，每個經銷商組織起忠實水工，維護水工對促進銷量起到推動作用，大力做小區推廣，宣傳直接面向終端，協助經銷商對分銷網絡的完善和**形象的樹立，實現品牌效應。二、市場現狀分析^p**ppR市場規模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經出現，就家裝客戶而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下首選名牌、免檢產品，其次比價格，國內的金德、日豐、金牛。川內的川路、多聯等品牌都有很好的市場口碑，對產品品牌的認可度比擬高，因此在產品質量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要組成局部。價格方面，競爭非常嚴重。**本地的管材廠家很多，多數定位在低價位上，采取價格競爭方式，有些管材市場零售價格(以規格20*2.8的管材每根為例)不到十元，大多數廠家的產品市場零售價格在十到二十元之間，其中包括多個獲得國家免檢資格的產品。市場零售價格在二十元以上的產品市場反應為中高檔產品，質量好，一般為家裝客戶選用。下表是市場上主要ppR管材產品的經銷商進貨價格。局部廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭，但在制定價格體系時卻不得不參考市場價格現狀，盡量穩定自身在市場中的價格體系，維護經銷商和自身的利益，采取不同的策略穩定市場，制定統一的市場價格表，在市場上嚴格執行。三、產品定位1、市場定位：零售中高檔家裝市場。2、目的消費群體：終端家裝用戶。3、價格定位：中檔價格。4、品牌形象定位：高品質重效勞品牌形象。四、銷售形式確實定確定渠道銷售，形式如下：消費廠家銷售部地級零售商地級總經銷商縣級經銷商縣級零售商(水工)終端消費(工程)選擇此渠道的原因：1、與公司目前現狀相符合，降低銷售公司管理運作費用。2、基于目前管材市場的根本構造特征，在廠商合作的情況下，借助當地的客戶關系，推廣**產品。3、產品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環節的經營風險。4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網絡，有利于市場根底的建立和產品的品牌樹立。該渠道上各相關因素的根本特征：1、地縣級總經銷的主要特征：地級市場中實力較強，抗市場風險才能較強，在該市場內，有影響力，甚至有自己的分銷網絡，有資金實力。與廠家會談的根本心理特征為：產品要可靠，要有特色，可以吸引市場購置力，廠家實力信譽要好，有做市場的思路，并且希望廠家對其支持，可以從產品上感受到利益，對廠家的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比擬清楚，注重利潤空間。2、零售經銷商的主要特征：跟著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產品，對新產品報觀望態度，在選擇經營產品的時候主要參考市場上主流產品的根本情況，非常關注產品的銷售情況，對產品的銷路非常注重，資金實力相對較弱，因此一般不會大批量進貨，注重產品的利潤空間。3、終端消費用戶，就家裝終端消費而言，他們對產品質量的直觀認知不太明晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產品，多受經銷商和安裝工人的影響，希望物美價廉。4、水工的根本心理特征：水工是產品運用安裝的直接接觸者，對產品質量的優劣有著直觀的感受，因此在產品質量方面可以影響終端消費的購置，與經銷商合作，可以到達促進產品銷售，同時，水工又處于社會的較低層，從心理上希望受到人們的尊敬和重視，因此，維護水工也是許多廠商銷售的一種方式。由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建立時是否能給他們創造利益，深化影響著市場開拓。五、渠道銷售施行方案(一)、區域市場劃分和人員配置根據**的行政區域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原那么，由近及遠，將整個**劃分為4到6個區域市場，以區域為單位，確定區域內重點地級市場，重點市場必須是區域內經濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據區域內的市場詳細情況、客戶情況進展有針對性的市場政策，逐步開發區域內其他市場。開發步驟根據“先易后難”的原那么，從川中、南、北、東南四個區域同時進展，每個區域由專人負責，確定區域內重點地級市，先開發重點地級市場，再開發縣級市場，同時開發零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網點、零售分銷商組成的銷售網絡。每個區域內，除了市場開發人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成“開發—維護—開發”同時進展，這樣既能保證給客戶良好的售后效勞，樹立良好的品牌形象，又能對市場進展深化拓展，維持市場穩定，及時的解決市場問題，并可以隨時掌握市場信息，發揮著市場效勞人員和市場督導人員的作用，有利于形成公司系統的統一的市場管理體制。(二)、產品價格策略浸透價格策略，其目的在浸透市場，以進步市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據市場空間，到達在市場開拓初期搶占市場分額的目的。詳細如下：1、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現狀出發調整價格體系，以致可以到達市場開拓初期的“高檔品質，中檔價位”優勢。2、價格體系的適當調整為，在現有價格表根底之上，總經銷價為4—4.5折，市場零售價控制在6折左右，防止同市場上主流品牌在價位上的優勢競爭。3、制定統一的市場零售價格表，保證經銷商利潤的同時穩定價格體系。(三)、經銷商的選擇和維護經銷商選擇遵循以下原那么：要有事業心，對市場開發有信心，信譽良好，對新品牌產品前景抱樂觀態度，不為暫時的市場現狀疑惑，可以配合公司的市場開發策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原那么之下，對經銷商市場拓展才能、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優開發引導，使其向對公司市場開發有利方面開展。經銷商維護，可以有效建立穩固的合作關系，堅實市場根底，保障市場開拓有序進展，詳細的維護方法如下：1、建立經銷商檔案在市場開發過程中，將經銷商的信息整理成檔案，包括經銷商的個人信息、銷量情況、經營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產品、維護方法等信息，在市場中更好的掌握經銷商的各方面需求，才能有針對性的提供效勞。2、客情溝通將經銷商進展分類，根據經銷商的重要程度有方案的進展拜訪溝通工作，定期對合作經銷商回訪溝通，理解經銷商在經營過程中存在的問題和對公司產品、效勞、政策、廣告等方面的意見和建議。3、協助經銷商進展市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題渠道銷售工作在市場開拓初期，在沒有市場根底的情況下，要加大市場占有率，在經銷商現有的分銷渠道以外，幫助客戶進展新渠道開發建立，從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題。4、經銷商利益的保障按照市場開拓渠道形式，本著和經銷商在區域市場內的真誠合作，到達雙贏的目的，在市場開發過程中，公司對經銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經銷只能有一家，零售經銷商的數量有著嚴格規定，同一街道，同一建材市場不能存在多家經銷商。對市場零售價格統一規定，并一定要嚴格執行。公司工作人員在區域市場內所承受的定單或會談的業務，其銷量歸屬總經銷商，或者根據實際情況給予經銷利潤分成。5、市場問題的處理在市場上出現的諸如經銷商和公司之間的矛盾問題、產品質量、經銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現實有可能面對的問題，公司應該制定一系列有針對性的解決方法，最重要的是公司業務人員在市場出現問題的情況下要第一時間出如今市場上，給經銷商對公司留下負責任的印象，并且以溝通為主，充分理解問題的真實原因，按照原那么處理。6、經銷商員工培訓及經銷商管理公司提供對經銷商員工的培訓，使其對公司產品的充分理解，對公司市場開發的給與人員的上支持。定期召開經銷商會議，增強經銷商的忠實度。制定統一的經銷商管理方法，引導經銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經銷之間的有效聯絡方法，確保經銷商在區域市場做的經銷活動不擾亂公司的市場秩序。(四)、水工隊伍的建立和維護水工在市場開發過程中的作用為目前許多廠家所重視，包括目前國內主要的塑料管材廠家，對水工的開發作為市場開發的一項重要策略，公司應該在水工隊伍的建立和維護方面作為市場開拓的重點來做，詳細如下：1、幫助經銷商建立水工隊伍目前的零售經銷商多數是從水電安裝工人起家的，因此在業內有許多同行，根據自身的人際關系建立自己的銷售渠道，水工的幫助很大，但是沒有形成有效的管理，忠實度很低。公司可以從產品方面，幫助經銷商建立水工隊伍，幫助經銷商制定水工維護方法，增強水工對經銷商的忠實度。2、幫助經銷商建立水工檔案，吸納水工為公司技術人員以經銷商為中介，建立起公司和水工之間的聯絡，以經銷商名義建立起水工檔案，并吸納水工為公司的技術人員，在針對終端客戶的管材安裝和技術效勞方面，以當事經銷商的水工為主，最終將水工向推廣公司產品方面開展。3、給與水工以物質、利益上的吸引水工服、水工包，是聯絡公司和水工之間的主要物品，也是公司形象宣傳的一種載體，對于比擬忠實的水工，公司可以配置水工服、水工包，從而也增強公司和水工之間的關系。在利益上，可以根據水工對銷量的奉獻給予經濟上的報酬，從而吸引更多的水工為公司產品銷售效勞。4、組織水工會議以水工專業技術培訓的方式組織水工會議，可以進展技術交流，意見交流和技術建議等內容，目的是增強水工隊伍和公司之間的感情，給水工從心理上給予滿足，增強水工對公司的忠誠度。六、廣告宣傳和品牌形象的建立(一)廣告宣傳廣告宣傳立足于面向消費者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區宣傳為主，各個市場上，以各種形式將**管材的傳遞到消費者，詳細施行如下：1、新建小區墻體廣告：在新建成的小區內的顯要位置做上**管業的噴繪廣告，廣告內容表達高品質、綠色環保、平安衛生等，著重給消費者留下深化的第一印象。2、樓層廣告：以樓層貼等方式標注**管業。3、宣傳單發送：組織市場人員不定期到小區內發放宣傳單，以平面形式傳遞有關**管業的。為提升**品牌形象的影響力，根據各市場情況和銷量情況進展以下廣告方式：電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。廣告形式是多樣的，可根據市場情況和費用預算合理執行。(二)、品牌形象樹立**管材根據自身實際情況和市場情況，應該樹立起“高品質重效勞”的品牌形象，由經銷商組成的銷售網絡體系是該品牌產品的載體，因此品牌形象的樹立應該從經銷商著手，在良好的市場效勞和經銷商維護工作中表達出**品牌的“效勞”形象，產品在實際消費者使用過程中表達**品牌的“高品質”，在市場中形成良好的口碑，從而到達在消費者心中樹立起“安裝水管就選擇**管業”的品牌效應。七、銷售任務在市場開拓期，按方案施行，有序進展市場拓展，建立起堅實的市場根底，在這個根底上形成銷量，根據目前市場其他產品是銷售情況，制定以下渠道銷售工作任務：1、渠道建立進展：一個月開發3家經銷商，實現18個地級總經銷商，100個縣級經銷商和零售商。2、根據一個地級市場月銷量10萬的根本目的，實現全年銷售渠道總銷售額到達1000萬。20xx渠道銷售工作方案(二)在已經到來的**年里，世界在開展，時代在前行，人們都充滿著希望。在新一年里，公司也將迎來更大的開展，為了貫徹公司在總結會議方面關于創新的理念，結合公司今年在體制和機制上的改革，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營銷的思路和方法，望領導和其他同事給與批評和指導。渠道部在公司銷售方面，肩負著最重要的角色，發揮著重要作用，根據公司總結會議提出的今年各個品牌銷售任務，假如還沿用以前的營銷思路，定會給今年完成任務造成很大壓力。所以必須對每個人高標準，嚴要求，不斷創新工作思路。渠道部將參照以下幾點做為今后在工作中的指導，完成今年既定的銷售目的。一、老客戶的回訪和溝通對于老客戶的回訪是不定期的，在節假日里一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時，我們也要和客戶保持聯絡，關心他們的狀況，平常可以通過和公司qqeami等聯絡感情。假如方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進我們和客戶之間的關系。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解決，及時把信息反應，讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略。總之要維護客群關系，溝通是關鍵。我們會盡最大努力把客群關系搞好。二、新客戶的開發在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發新客戶，推廣新產品、1、3—4月份，第一個工作：回訪和預約一局部初步意向客戶。理解客戶真實需求，全方面的理解自己的產品。記錄客戶所提出問題。第二個工作：全方位的市場調研，理解競爭對手的全面情況。針對性地進展pk。2、先友后單，與客戶開展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，到達思想和情感上的交融。3、對客戶不能有隱瞞和欺騙，容許客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。4、銷售目的不僅表達在詳細的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到詳細市場。制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打30個，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。見客戶之前要多理解客戶的主營業務和潛在需求，最好先理解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。5、和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多討論，才能不斷增長業務技。綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、效勞等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。三、建議在維持公司現有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經營思路和形式。第一：在做好本職工作的同時，利用一切可以用到的資，在本地以及就近區域開展局部大型終端客戶，一來可以加大公司利潤回報，二來，量上也可拉動一局部，減輕壓力。三，還可以給業務員增加一局部收入。要真正做為一個重點想法去施行，不是說說走過場。第二：對現今所有客戶采取積分返點制，在公司給所有客戶設立一個戶頭，定期核對客戶回款金額，到達一定數額的同時，根據實際情況給與一定的返點獎勵，產生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。總體來說，對所有客戶的工作態度都要一樣，加強產品質量和效勞意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。渠道銷售的工作方案范文在已經到來的XX年里，世界在開展，時代在前行，人們都充滿著希望。在新一年里，公司也將迎來更大的開展，為了貫徹公司在總結會議方面關于創新的理念，結合公司今年在體制和機制上的改革，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營銷的思路和方法，望領導和其他同事給與批評和指導。渠道部在公司銷售方面，肩負著最重要的角色，發揮著重要作用，根據公司總結會議提出的今年各個品牌銷售任務，假如還沿用以前的營銷思路，定會給今年完成任務造成很大壓力。所以必須對每個人高標準，嚴要求，不斷創新工作思路。渠道部將參照以下幾點做為今后在工作中的指導，完成今年既定的銷售目的。一、老客戶的回訪和溝通對于老客戶的回訪是不定期的，在節假日里一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時，我們也要和客戶保持聯絡，關心他們的狀況，平常可以通過和公司qqeami等聯絡感情。假如方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進我們和客戶之間的關系。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點來解決，及時把信息反應，讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略。總之要維護客群關系，溝通是關鍵。我們會盡最大努力把客群關系搞好。二、新客戶的開發在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發新客戶，推廣新產品。1、3—4月份，第一個工作：回訪和預約一局部初步意向客戶。理解客戶真實需求，全方面的理解自己的產品。記錄客戶所提出問題。第二個工作：全方位的市場調研，理解競爭對手的全面情況。針對性地進展比賽。2、先友后單，與客戶開展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，到達思想和情感上的交融。3、對客戶不能有隱瞞和欺騙，容許客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。4、銷售目的不僅表達在詳細的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到詳細市場。制定出月方案和周方案、及每日的工作量。每天至少打30個，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。見客戶之前要多理解客戶的主營業務和潛在需求，最好先理解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。5、和公司其他銷售人員要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多討論，才能不斷增長業務技。綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、效勞等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。三、建議在維持公司現有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經營思路和形式。第一：在做好本職工作的同時，利用一切可以用到的資，在本地以及就近區域開展局部大型終端客戶，一來可以加大公司利潤回報，二來，量上也可拉動一局部，減輕壓力。三，還可以給業務員增加一局部收入。要真正做為一個重點想法去施行，不是說說走過場。第二：對現今所有客戶采取積分返點制，在公司給所有客戶設立一個戶頭，定期核對客戶回款金額，到達一定數額的同時，根據實際情況給與一定的返點獎勵，產生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。總體來說，對所有客戶的工作態度都要一樣，加強產品質量和效勞意識，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。公司渠道銷售工作方案范文這篇關于公司渠道銷售工作方案的文章，是特地為大家整理的，有所幫助！渠道部在公司銷售方面,肩負著最重要的角色,發揮著重要作用,根據公司總結會議提出的今年各個品牌銷售任務,假如還沿用以前的營銷思路,定會給今年完成任務造成很大壓力。所以必須對每個人高標準,嚴要求,不斷創新工作思路。渠道部將參照以下幾點做為今后在工作中的指導,完成今年既定的銷售目的。一.老客戶的回訪和溝通對于老客戶的回訪是不定期的,在節假日里一定要送出問候和祝福的,在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時,我們也要和客戶保持聯絡,關心他們的狀況,平常可以通過和公司qqeami等聯絡感情。假如方便的話,可以登門拜訪客戶,以便促進我們和客戶之間的關系。對于大客戶反映的問題,我們會作為重點來解決,及時把信息反應,讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略。總之要維護客群關系,溝通是關鍵。我們會盡努力把客群關系搞好。二.新客戶的開發在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發新客戶,推廣新產品.1.3—4月份,第一個工作:回訪和預約一局部初步意向客戶。理解客戶真實需求,全方面的理解自己的產品。記錄客戶所提出問題。第二個工作:全方位的市場調研,理解競爭對手的全面情況。針對性地進展pk。2.先友后單,與客戶開展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當成自己的好朋友