關于知覺和個體決策第一頁，共六十三頁，2022年，8月28日什么是知覺及其重要性知覺個體為了對自己所在的環境賦予意義而組織和解釋他們感覺印象的過程。區分：感覺指人腦對客觀事物個別屬性的反映。知覺是人腦對客觀事物整體的反映。即對客觀事物賦于意義并做出解釋。總之，感覺是知覺的基礎，是專一器官分析的結果。第二頁，共六十三頁，2022年，8月28日知覺研究證明不同的個體對同一件事物理解不同。事實是我們沒有一個人認知真實世界。世界是人們知覺到的世界！人們的行為是以他們對現實的認知，而不是以現實本身為基礎這個世界是人們知覺到的世界，這對行為來說十分重要第三頁，共六十三頁，2022年，8月28日知覺知覺者：態度動機興趣經驗期望知覺目標：新奇運動聲音規模背景類似靠近知覺情境：時間工作設置社會設置影響知覺的因素第四頁，共六十三頁，2022年，8月28日2023/1/135知覺對象的影響知覺對象本身的特征：如鮮艷的顏色，醒目的標記，響亮的聲音，均容易被人清晰的知覺。對象與背景的差別：二者反差越大，愈容易被識別。對象的組合方式：對象在距離和形態上的接近，更容易被人們視為一個整體被知覺。第五頁，共六十三頁，2022年，8月28日第六頁，共六十三頁，2022年，8月28日我們都是以個人對“真實”世界的看法來描述世界的。但卻沒有哪兩個人的知覺是完全一致的。錯覺第七頁，共六十三頁，2022年，8月28日2023/1/138第八頁，共六十三頁，2022年，8月28日2023/1/139第九頁，共六十三頁，2022年，8月28日2023/1/1310第十頁，共六十三頁，2022年，8月28日2023/1/1311第十一頁，共六十三頁，2022年，8月28日第十二頁，共六十三頁，2022年，8月28日畫中有幾個人頭？臉還是杯子？第十三頁，共六十三頁，2022年，8月28日2023/1/1314知覺者的影響以小人之心度君子之腹沒有了你，我的世界雨下個不停愛屋及烏，情人眼里出西施會看的看門道，不會看的看熱鬧你想看到什么，就能看到什么第十四頁，共六十三頁，2022年，8月28日2023/1/1315知覺情境的影響時間不同場合不同關系不同復雜變量的集合體第十五頁，共六十三頁，2022年，8月28日請想象你是一家公司的經理，有這樣一個早晨：給你帶孩子的保姆病了，你太太又不能請假。因此，你只得給鄰居打了好幾個電話，為照料三歲多的孩子作安排。你抓起一杯牛奶往外趕時，你家的小狗又絆了你一跤，你不得不去換掉濺滿牛奶的西服。路上開車比平時更讓你神經緊張，一個十幾歲的小孩橫穿馬路，你的車差點撞上他。雇員們誰都不知道這些事情。他們只看到：上司繃著臉進來，徑直走進他的辦公室而沒有像平時早上那樣與大家打招呼，然后重重關上門。

經理怎么了？第十六頁，共六十三頁，2022年，8月28日

到上午10點鐘，關于你的行為已經有許多種說法。有的人說你遇上婚姻危機了；有的人說你在路上吃罰單了；還有一個職員說他昨天看到報紙上一篇文章，文章說當地一個投資者正在物色購買公司。正當大家推測“出了什么事”時，這一消息不脛而走。到了中午時，這一說法已經傳遍了公司，說得像真的一樣：公司已經被賣掉，上司就要丟掉飯碗，在今后的幾個月中還會有許多人像他一樣，加入失業行列。

我們并不是看到現實，而是對自己所看到的東西做出解釋，并稱它為現實。

————斯蒂芬·P·羅賓斯

第十七頁，共六十三頁，2022年，8月28日知覺案例——考卷被盜一位頗受歡迎的大學教師剛剛出好了期末考試卷子，隨手關上了辦公室的燈。就在這個時候，一個高大魁梧的身影出現了，并拿走了試卷。教授打開抽屜。里面的東西被拿走了。走廊里有個人跑了。此事報告了院長。1、小偷高大魁梧2、燈是教授關的3、一個高大的身影拿走了試卷4、試卷被人從抽屜里拿走了5、試卷被教授從抽屜里拿走了6、教授關燈后出現了一個高大的身影7、打開抽屜的那個男人是教授8、走廊里跑的是教授9、抽屜實際上從未被打開過10、這篇報告中提到了三個人討論這些結論的對、錯還是值得懷疑？請按順序對這些結論逐個判斷，一旦確定答案就不要再去讀原來的觀察結論，也不要再改答案第十八頁，共六十三頁，2022年，8月28日影響知覺選擇性的主觀因素（1）興趣：人們常常把知覺集中在自己感興趣的事物上，而其他事物作為背景被排除在知覺之外。（2）需要與動機：能夠滿足人們需要，符合人們動機的事物，常常被人們當作知覺對象。（3）個性特征：人們的個性、氣質、性格特征都會對知覺產生影響（4）經驗：內行與外行對事物感知的深度有很大的差別。（5）環境與文化：不同環境與文化背景，即使感知的同類事物，也會有不同的評價。第十九頁，共六十三頁，2022年，8月28日成功男人背后的女人第二十頁，共六十三頁，2022年，8月28日★理解性以知識經驗為基礎，對感知的事物加工處理，并用語詞加以概括說明。知識經驗言語指導實踐活動個人興趣愛好等因素影響第二十一頁，共六十三頁，2022年，8月28日第二十二頁，共六十三頁，2022年，8月28日

圓柱還是方柱

第二十三頁，共六十三頁，2022年，8月28日2023/1/1324對人知覺：對他人作出判斷對人知覺和對物知覺的最大不同是什么？生命物與非生命物凡事總要問個為什么？好奇心是人類的天性！我們總是試圖解釋他人以某種方式行動的原因。為什么上課遲到？為什么總是和別人過不去？為什么就他不好好聽課？歸因第二十四頁，共六十三頁，2022年，8月28日2023/1/1325歸因理論（attributiontheory）：我們對個體的不同判斷取決于我們把特定行為歸因何種意義的解釋。內因VS外因判斷是內因還是外因的影響因素：區別性：張三遲到了一致性：大家都遲到了一貫性：張三總是遲到Heider1957首次提出這個概念Kelly和Weiner60年代做了發展Jones,Janis等人70年代進一步發展第二十五頁，共六十三頁，2022年，8月28日2023/1/1326觀察

解釋

歸因高低高低高低第二十六頁，共六十三頁，2022年，8月28日2023/1/1327歸因會不會出問題呢？評價他人時，我們總是傾向于低估外部因素的影響，而高估內部或個人因素的影響。基本歸因錯誤個體和組織傾向于把成功歸因于內部因素，而把失敗歸因為外部因素。自我服務偏見文化差異對歸因錯誤的影響：西方東方

韓國中國第二十七頁，共六十三頁，2022年，8月28日新聞調查問題你認為目前的成功取決于哪些方面的原因？80%以上的中層管理人員認為自己的知識水平和在工作中取得的成就是他們獲得晉升的最主要原因。阻礙你進一步晉升的最主要原因是什么？56%的管理者回答因為沒有與“恰當的人”建立關系。23%的人說自己缺乏足夠的教育、智力或該企業領域方面的知識。第二十八頁，共六十三頁，2022年，8月28日2023/1/1329判斷他人我們喜歡走捷徑，這會導致信息失真！捷徑一：選擇性知覺（selectiveperception）我們對事物的興趣顯著地影響我們對問題的認知和了解。當刺激模棱兩可時，知覺更多傾向于受到個體解釋基礎（態度、興趣和背景等）的影響，而非刺激本身的影響。請各位舉個例子吧！第二十九頁，共六十三頁，2022年，8月28日2023/1/1330判斷他人我們喜歡走捷徑，這會導致信息失真！捷徑二：暈輪效應（haloeffect）“以點帶面，以偏概全”聰明、靈巧、勤奮、實際、堅定、熱情聰明、靈巧、勤奮、實際、堅定、冷酷各位能舉個例子嗎？第三十頁，共六十三頁，2022年，8月28日2023/1/1331研究表明，暈輪效應并不是隨意發生的。什么情況下最有可能出現暈輪效應：當被知覺的特質在行為界定上十分模糊時；當這些特質隱含著道德意義時；當知覺者根據自己有限的經歷來判斷特質時。第三十一頁，共六十三頁，2022年，8月28日2023/1/1332判斷他人我們喜歡走捷徑，這會導致信息失真！捷徑三：對比效應（contrasteffect）好花還要綠葉配別跟在孩子和動物之后進行表演面試時，你希望和一個怎樣的人一起？我們評價一個人總是在進行著各種比較！而且常常受到我們最近接觸的人的影響！各位能舉個例子嗎！第三十二頁，共六十三頁，2022年，8月28日2023/1/1333判斷他人我們喜歡走捷徑，這會導致信息失真！捷徑四：投射作用（projectioneffect）如果假設別人與自己相似，那么判斷起來就容易多了！投射：把自己的特點歸因到他人身上的傾向。事實上降低了個體之間的異質性。請各位再舉個例子吧！第三十三頁，共六十三頁，2022年，8月28日2023/1/1334判斷他人我們喜歡走捷徑，這會導致信息失真！捷徑五：刻板印象（stereotypting）第三十四頁，共六十三頁，2022年，8月28日2023/1/1335基于某人所在的團體知覺來判斷某人時，稱之為刻板印象。生活中非常常見：有實習經驗的人工作表現會更好。老年人無法學會新技能。胖子缺乏紀律性。哥們你北大畢業的啊！概括能力強的人，使用刻板印象的可能性越大!越是有用的東西，因為錯誤使用而帶來的危險也就越大！第三十五頁，共六十三頁，2022年，8月28日2023/1/1336思考：這些捷徑在管理中的應用招聘面試最初印象和初始階段提供的信息最重要（4-5分鐘）多位面試官對同一應聘者的評價有差異是常態有長處未必獲勝，有缺點很難通過種族輪廓珍珠港事件——120000日裔美國人被關入集中營9-11事件——工作場所中對阿拉伯人的歧視英國：愛爾蘭人-潛在的恐怖分子；以色列：阿拉伯人可能是人體炸彈第三十六頁，共六十三頁，2022年，8月28日2023/1/1337績效期望大量研究表明，人們傾向于證實自己對現實的認知，即使這種認知未必是正確的。自我實現預言（皮革馬利翁效應）：人們的期望決定他們的行為！Case：以色列對參加指揮培訓的105名軍人的一項研究如何理解建立期望在管理中的重要意義？！績效評估客觀評價與主觀評價

評價指標、評價人、評價方法、評價結果的處理等

第三十七頁，共六十三頁，2022年，8月28日知覺與個體決策之間的聯系決策者的感知結果問題

事件的當前狀態與期望狀態之間感知的差距。決策

從認為相關的資料中開發各種備選方案，做出選擇。第三十八頁，共六十三頁，2022年，8月28日2023/1/1339決策的定義決策是從兩個或更多的備選方案中選擇一個的過程。是指組織或個人為了實現某種目標而對未來一定時期內有關活動的方向、內容及方式的選擇或調整過程；是管理者識別并解決問題的過程；或者是管理者利用機會的過程；對問題狀態的知覺，影響決策的過程！全年銷售情況較之上年下降了2%“我們的軸承廠被炸了”第三十九頁，共六十三頁，2022年，8月28日2023/1/1340理性決策的六步驟模型：定義問題確定決策依據權衡各條依據的重要性列出可供選擇的解決方案評價每個方案確定最優決定當事物的實際狀態和人們所預期的狀態有差異時，問題就存在！發現問題的能力？！第四十頁，共六十三頁，2022年，8月28日理性決策模型的假設模型假設問題清晰所有選項已知偏好明確偏好穩定沒有時間和費用的限制理性決策模型描述如何在具體的限定條件下做出價值最大化的選擇。第四十一頁，共六十三頁，2022年，8月28日創造性的三要素模型創造性產生新穎而實效的想法的能力。創造性的三要素模型提出個體的創造性需要專業知識、創造性的思維技能和內在的任務動機。EXHIBIT5–4Source:T.M.Amabile,“MotivatingCreativityinOrganizations,”CaliforniaManagementReview,Fall1997,p.43.第四十二頁，共六十三頁，2022年，8月28日創造力的三要素內在任務動機創造性的思維技能專業知識第四十三頁，共六十三頁，2022年，8月28日在組織中如何做出實際的決策有限理性個體通過建構簡化的模型，從問題中抽取重要的特點做出決策，而不是抓住問題的所有復雜方面。第四十四頁，共六十三頁，2022年，8月28日在組織中如何做出實際的決策問題是怎樣確定的，為什么問題重要性的可見度吸引注意力的、經常出現的問題很想“解決問題”自我興趣（如果問題與決策者相關）備選方案滿足點:選擇第一個能解決問題的備選方案。通過在備選方案與目前的有效方案之間連續的有限比較來解決不斷增加的問題而不是單一問題。第四十五頁，共六十三頁，2022年，8月28日常見的偏見和錯誤過分自信的偏見過分相信自己的能力而做出決策錨定偏見利用最先受到的信息做出一系列決策驗證偏見只利用事實來支持我們的決策第四十六頁，共六十三頁，2022年，8月28日常見的偏見和錯誤易獲性偏見基于那些容易獲得的信息做出判斷最近的

生動的代表性偏見“蘋果與橙子混合”僅利用支持我們決策的事實就認為現在的狀況與過去的一致，并按此評估一件事的可能性贏家詛咒出價最高的人支付了太多的金錢贏家詛咒會隨著競標人數的增加而更加嚴重第四十七頁，共六十三頁，2022年，8月28日常見的偏見和錯誤承諾的升級人們一直固守著某項決策，盡管有明顯證據表明該決策是錯的。隨機錯誤。認為自己能夠預測隨機事件的結果。風險厭惡事后聰明偏差。當人們實際上已經知道某一事件的結果時，易于錯誤地認為，他們已經準確地預測了事件的結果。第四十八頁，共六十三頁，2022年，8月28日直覺直覺決策從經驗中提取精華的無意識過程使用直覺決策的情況不確定性水平很高時幾乎沒有先例存在時難以科學地預測變量時“事實”有限時事實難以明確指明前進方向時分析性資料用途不大時當需要從幾個可行方案中選擇一個，而每個方案的評價都不錯時時間有限，但又有壓力要做出正確決策時第四十九頁，共六十三頁，2022年，8月28日決策中的個體差異Source:A.J.RoweandJ.D.Boulgarides,ManagerialDecisionMaking,(UpperSaddleRiver,NJ:PrenticeHall,1992),p.29.人格責任感與承諾升級方面自尊

自我服務偏見性別女性比男性會作更多的分析。

第五十頁，共六十三頁，2022年，8月28日組織的限制績效評估評估標準影響決策獎勵體系管理者做出組織認同的決策正規規則組織的規章制度限制了決策者的選擇系統中強加的時間限制組織會硬性規定決策的最后期限歷史慣例過去做出的決策總是影響著當前的選擇第五十一頁，共六十三頁，2022年，8月28日文化差異問題的選擇問題的選擇理性的強調對他人問題解決能力的信念對他人問題解決能力的信念第五十二頁，共六十三頁，2022年，8月28日決策中的道德問題道德決策標準功利主義標準最大限度地提供最佳效益注重人權尊重和保護個體的基本權利，如告密者注重公正公正無偏地執行規則第五十三頁，共六十三頁，2022年，8月28日決策中的道德問題道德與民族文化沒有全球統一的道德標準全球化的組織有必要建立高道德原則和規范，反映并尊重當地文化準則第五十四頁，共六十三頁，2022年，8月28日改進決策的方法分析情境，調整你的決策風格以適應你所在的民族文化關注偏見，試著減小偏見的影響理性分析與直覺判斷相結合，以改善決策的有效性不要以為你的這種特定的決策風格會適用于任一情境努力提高你的創造性，包括對問題更多尋求創造性的解決方案,嘗試以新方法看待老問題，使用類比手法第五十五頁，共六十三頁，2022年，8月28日減少偏見和錯誤目標聚焦清晰的目標使得決策更容易，能夠幫助你減少與興趣不符的選項尋找駁斥你的信念的信息當我們盡可能全面考慮各種可能出現錯誤的情況時，我們也就是向把自己想象得比實際更聰明提出了挑戰不要試圖給隨機事件創造什么意義不要試圖給巧合創造什么意義增加備選方案所產生的備選方案越多，越具有多樣性，找到最優選擇的機會就越多EXHIBIT5–5Source:S.P.Robbins,Decide&Conquer:MakingWinningDecisionsandTakingControlofYourLife(UpperSaddleRiver,NJ:FinancialTimes/PrenticeHall,2004),pp.164–68.第五十六頁，共六十三頁，2022年，8月28日

這是你妹妹的高中畢業舞會，而她發現所有