現(xiàn)在有一顆子彈，是瞄準(zhǔn)一只鳥放一槍，還是對著一群鳥放一槍？1編輯ppt引子：

向市場中所有的消費者提供所有類型的產(chǎn)品

。?!?……？……！2編輯ppt3.2房地產(chǎn)市場細(xì)分3編輯ppt房地產(chǎn)市場細(xì)分1.什么是市場細(xì)分？營銷者在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，從消費者需求的差別出發(fā)，以消費者的需求為立足點，根據(jù)消費者購買行為的差異性，把消費者市場劃分為具有類似性的若干不同的購買群體——子市場，使企業(yè)可以從中認(rèn)定目標(biāo)市場的過程和策略。4編輯ppt房地產(chǎn)市場細(xì)分實質(zhì)——識別具有不同需要的用戶群的過程結(jié)果——形成具有相同需求的顧客群體1.什么是市場細(xì)分？5編輯ppt房地產(chǎn)市場細(xì)分市場潛在市場有效市場目標(biāo)市場6編輯ppt房地產(chǎn)市場細(xì)分2.房地產(chǎn)市場細(xì)分的依據(jù)：地理細(xì)分：人口細(xì)分：心理細(xì)分：行為細(xì)分：客觀因素主觀因素7編輯ppt房地產(chǎn)市場細(xì)分3.房地產(chǎn)市場細(xì)分的方法

市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是動態(tài)的，不同的企業(yè)在市場細(xì)分時應(yīng)采用不同標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)在進(jìn)行市場細(xì)分時，可采用一項標(biāo)準(zhǔn)，也可采用多個變量因素組合或系列變量因素進(jìn)行市場細(xì)分。單維因素法、多維因素法、變量組合法8編輯ppt房地產(chǎn)市場細(xì)分4.進(jìn)行市場細(xì)分的原則：可衡量性可進(jìn)入性可盈利性可行性清晰的界限，市場規(guī)模和購買力可判斷企業(yè)條件、產(chǎn)品能力、營銷渠道有利可圖企業(yè)條件9編輯ppt房地產(chǎn)市場細(xì)分5.房地產(chǎn)市場細(xì)分的程序：1）選定產(chǎn)品市場范圍。2）列舉出潛在顧客的基本需求。3）分析潛在顧客的不同要求。4）舍去潛在顧客的共同需求。5）為市場暫時取名。6）進(jìn)一步認(rèn)識分析各分市場的特點7）估算各分市場的規(guī)模大小選擇目標(biāo)市場、設(shè)計市場營銷策略10編輯ppt房地產(chǎn)市場細(xì)分6.細(xì)分市場的選擇：確定目標(biāo)市場的過程實際上是對細(xì)分市場的評價過程。在這個過程中，應(yīng)當(dāng)考慮三個方面的因素：1細(xì)分市場的規(guī)模與發(fā)展?jié)摿Γ?細(xì)分市場競爭結(jié)構(gòu)狀況；3企業(yè)的目標(biāo)與能力。11編輯ppt房地產(chǎn)市場細(xì)分1細(xì)分市場的規(guī)模與發(fā)展?jié)摿?/p>

對于投資者來說，應(yīng)把握規(guī)模大且增長快的開發(fā)機(jī)會。而對市場規(guī)模和增長潛力的判斷，則依賴于對市場需求的測量和預(yù)測。

12編輯ppt房地產(chǎn)市場細(xì)分2細(xì)分市場競爭結(jié)構(gòu)狀況

分析削弱市場吸引力的情況：市場內(nèi)已有強(qiáng)大或競爭意識強(qiáng)烈的眾多投資者；可能將有實力強(qiáng)大的投資者進(jìn)入；用戶對房地產(chǎn)質(zhì)量和服務(wù)要求甚高，且議價能力很強(qiáng)；缺乏資源供應(yīng)者（如金融機(jī)構(gòu)）的足夠支持；等等。13編輯ppt房地產(chǎn)市場細(xì)分3企業(yè)的目標(biāo)與能力考慮這些細(xì)分市場是否與自己的經(jīng)營目標(biāo)一致，是否具有相匹配的技術(shù)、資源能力，并分析可能得到的收益與可能面臨的風(fēng)險。通過以上的討論，開發(fā)企業(yè)選擇選擇那些有能力進(jìn)入、能發(fā)展優(yōu)勢、具有適度規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ募?xì)分市場作為目標(biāo)市場。14編輯ppt房地產(chǎn)市場細(xì)分7.選擇目標(biāo)市場市場集中化：一個細(xì)分市場選擇專業(yè)化：多個細(xì)分市場，多個產(chǎn)品產(chǎn)品專業(yè)化：多個細(xì)分市場，一種產(chǎn)品市場專業(yè)化：特定消費群體的各種需求全面覆蓋化：所有消費者，所有產(chǎn)品15編輯pptP=產(chǎn)品M=市場M1M2M3P1P2P3市場集中化M1M2M3P1P2P3選擇專業(yè)化M1M2M3P1P2P3市場專業(yè)化M1M2M3P1P2P3產(chǎn)品專業(yè)化M1M2M3P1P2P3全面覆蓋化16編輯ppt房地產(chǎn)市場細(xì)分8.目標(biāo)市場戰(zhàn)略無差異性營銷戰(zhàn)略差異性營銷戰(zhàn)略集中性營銷戰(zhàn)略17編輯ppt無差異性營銷戰(zhàn)略企業(yè)把整體市場看作一個大的目標(biāo)市場，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場。營銷組合

房地產(chǎn)市場細(xì)分18編輯ppt差異性營銷戰(zhàn)略細(xì)分市場A細(xì)分市場B細(xì)分市場C細(xì)分市場×細(xì)分市場···營銷計劃A營銷計劃B營銷計劃C房地產(chǎn)市場細(xì)分19編輯ppt集中性營銷戰(zhàn)略細(xì)分市場A細(xì)分市場B細(xì)分市場C細(xì)分市場×細(xì)分市場···營銷計劃C房地產(chǎn)市場細(xì)分20編輯ppt房地產(chǎn)市場細(xì)分案例深圳某一小戶型住宅目標(biāo)客戶細(xì)分描述1.目標(biāo)客戶描述年齡——平均年齡在28-30歲之間。置業(yè)用途——有80%-87%的客戶為自用，13%-20%的客戶為投資。客戶類型——公司白領(lǐng)、收入比較穩(wěn)定的公司一般職員、投資（二次以上置業(yè)）、個體經(jīng)營者、深港家庭（家庭成員一方在深圳，一方在香港）。職業(yè)——銀行職員、證券公司從業(yè)人員、律師、衛(wèi)生系統(tǒng)年輕的從業(yè)人員、電子行業(yè)技術(shù)人員、電子行業(yè)相關(guān)服務(wù)人員、電信業(yè)職員、公務(wù)員、教育系統(tǒng)年輕的從業(yè)人員、貿(mào)易公司職員、百貨公司職員等。21編輯ppt房地產(chǎn)市場細(xì)分居住區(qū)域——主要集中在石廈、新洲、益田村、皇崗村、福田保稅局、福民新村、海濱廣場、福華新村、崗廈、福田南……居住狀況——租住商品房、福利房、公司宿舍家庭結(jié)構(gòu)——比較簡單，絕大多數(shù)為兩口之家，部分為單身家庭。2.目標(biāo)客戶群的層面劃分及其行為特征公司白領(lǐng)——年輕、自信、追求時尚及高雅、浪漫的生活情調(diào)，受過高等教育，工作比較穩(wěn)定，小有積蓄，希望盡早擁有獨立的生活空間，有個性，喜歡運動，崇尚西方生活，喜愛咖啡、網(wǎng)絡(luò)和音樂，比較感性，喜歡包裝精致、品位高尚