小額信貸市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略及營(yíng)銷管理

目錄第一部分：小額信貸市場(chǎng)的開(kāi)拓與營(yíng)銷管理第二部分：小額信貸的客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品創(chuàng)新第三部分：如何打造小額信貸團(tuán)隊(duì)第一部分一、如何開(kāi)拓小額信貸市場(chǎng)針對(duì)特殊的金融市場(chǎng)層面提供對(duì)應(yīng)的金融服務(wù)–貸款服務(wù)針對(duì)這個(gè)層面標(biāo)準(zhǔn)客戶的特殊性使用特殊的風(fēng)險(xiǎn)分析技術(shù)以個(gè)人或家庭為核心的生意不全面的會(huì)計(jì)信息特殊的溝通需求針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)全新的理念，流程與管理模式小額信貸（微型金融）的定義1、小企業(yè)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中最具活力和創(chuàng)新意識(shí)的經(jīng)濟(jì)主體，是推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新的重要載體。20世紀(jì)全球的60%的重大創(chuàng)新成果都源于小企業(yè)。小企業(yè)所創(chuàng)造的專利數(shù)量是傳統(tǒng)大中型企業(yè)的6倍。2、小企業(yè)是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)村城鎮(zhèn)化的重要催化劑，使促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的重要推動(dòng)力量。沒(méi)有眾多小企業(yè)的蓬勃發(fā)展，市場(chǎng)機(jī)制在資源配置中的基礎(chǔ)性作用就難以充分發(fā)揮。3、小企業(yè)提供大量的工作機(jī)會(huì)，提供職業(yè)培訓(xùn)。服務(wù)于老百姓的衣食住行，提供便宜的服務(wù)和商品，帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，非常機(jī)動(dòng)、靈活，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化迅速。日益成為市場(chǎng)不可或缺、不容忽視的“大多數(shù)”。4、轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，實(shí)現(xiàn)社會(huì)和諧發(fā)展的保障。發(fā)展小額信貸的戰(zhàn)略意義市場(chǎng)前景如何龐大的市場(chǎng)需求：一個(gè)省會(huì)城市一般會(huì)有幾萬(wàn)以上的民營(yíng)企業(yè)，十幾萬(wàn)個(gè)體工商戶。據(jù)有關(guān)部門估算，中國(guó)約2.63億戶有小額度貸款需求。宏觀環(huán)境正當(dāng)其時(shí)：2010年中央經(jīng)濟(jì)會(huì)議、中央1號(hào)文件都將解決小企業(yè)、三農(nóng)融資難列為專題，政策支持力度逐步加大，為我們提供了良好的金融發(fā)展及政策環(huán)境。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的加快和城鎮(zhèn)化的發(fā)展，會(huì)催生一批新的科技型、創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)。此領(lǐng)域尚未形成充分競(jìng)爭(zhēng)，尚有很大的創(chuàng)新空間。社會(huì)誠(chéng)信文化和環(huán)境逐步改善，小企業(yè)已經(jīng)度過(guò)了艱難的探索期，逐漸步入成熟發(fā)展階段。小企業(yè)生命周期逐步加長(zhǎng)，許多小企業(yè)成為在國(guó)內(nèi)、國(guó)際有競(jìng)爭(zhēng)力和影響力的骨干企業(yè)。小額信貸市場(chǎng)的開(kāi)拓深度開(kāi)發(fā)一個(gè)市場(chǎng)，首先，做到三個(gè)了解：了解市場(chǎng)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解自己如何了解市場(chǎng)第一步：市場(chǎng)調(diào)研全面的市場(chǎng)調(diào)研，是成功開(kāi)拓市場(chǎng)的基礎(chǔ)，通過(guò)調(diào)研收集信息，以便更好地掌握擬進(jìn)入市場(chǎng)的業(yè)務(wù)機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)。擬進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，至少應(yīng)了解該區(qū)域的以下信息：1、該區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶數(shù)量；2、該區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶特征（行業(yè)、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)時(shí)間、機(jī)遇、威脅等）；3、該區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶的貸款需求及融資偏好；4、該區(qū)域內(nèi)的金融環(huán)境，如：銀行同業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、資產(chǎn)質(zhì)量、服務(wù)滿意度、產(chǎn)品滿足度，金融生態(tài)狀況等

區(qū)域地圖(專業(yè)街道)微貸市場(chǎng)調(diào)研的工具

——專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)地圖1、、了了解解市市場(chǎng)場(chǎng)，，首首先先要要了了解解客客戶戶：：多多樣樣性性與與復(fù)復(fù)雜雜性性1-1-1了解解你你的的客客戶戶多為為家家族族式式經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)與與管管理理，，較較少少真真正正實(shí)實(shí)行行現(xiàn)現(xiàn)代代企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)機(jī)機(jī)制制或或經(jīng)經(jīng)理理人人管管理理制制；；微型型企企業(yè)業(yè)的的生生意意更更是是以以家家庭庭為為核核心心，，某某種種意意義義上上仍為為“自雇雇謀謀生生者者”，算算不不上上“企業(yè)業(yè)”；大多多從從事事傳傳統(tǒng)統(tǒng)行行業(yè)業(yè)、、投投資資少少、、規(guī)規(guī)模模小小、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)單單一一；；一般般無(wú)無(wú)法法提提供供抵抵押押；；一般般無(wú)無(wú)或或較較少少銀銀行行貸貸款款，，或或銀銀行行未未服服務(wù)務(wù)到到；；無(wú)系系統(tǒng)統(tǒng)、、正正規(guī)規(guī)的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)記記錄錄、、信信息息不不透透明明、、真真實(shí)實(shí)性性難以以判判斷斷。。1-1-2客客戶戶特特征征客戶戶的的地地域域分分布布：：城市市、、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)、、農(nóng)農(nóng)村村等等廣廣大大區(qū)區(qū)域域客戶戶的的類類型型：：公司司類類小小企企業(yè)業(yè)、、城城鄉(xiāng)鄉(xiāng)個(gè)個(gè)體體工工商商戶戶、、小小作作坊坊包包括括:-小小型型貿(mào)貿(mào)易易商商戶戶-小小型型服服務(wù)務(wù)商商戶戶-小小型型加加工工企企業(yè)業(yè)-小小型型制制造造企企業(yè)業(yè)-小小型型科科技技企企-從從事事建建筑筑、、物物流流及及其其它它行行業(yè)業(yè)的的小小型型企企業(yè)業(yè)1-1-3客戶戶分分布布及及類類型型微型型企企業(yè)業(yè)集集中中的的行行業(yè)業(yè)–貿(mào)貿(mào)易易類類：：服服裝裝、、小小百百貨貨、、果果蔬蔬、、家家具具等等–生生產(chǎn)產(chǎn)加加工工類類：：服服裝裝、、農(nóng)農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品品、、食食品品、、其其它它–服服務(wù)務(wù)類類：：洗洗衣衣店店、、美美容容美美發(fā)發(fā)、、餐餐飲飲、、旅旅店店–運(yùn)運(yùn)輸輸：：小小型型物物流流、、出出租租車車、、貨貨運(yùn)運(yùn)專專業(yè)業(yè)戶戶、、旅游游客客運(yùn)運(yùn)等等客戶戶的的融融資資需需求求特特征征：：小、、頻頻、、急急；；區(qū)域域特特色色；；行業(yè)業(yè)特特點(diǎn)點(diǎn)；；1-1-4了解解你你的的客客戶戶1-1-5了解解你你的的客客戶戶客戶戶的的融融資資偏偏好好：：留存存收收益益———成熟熟企企業(yè)業(yè)親戚戚朋朋友友———親朋朋較較為為富富有有，，且且人人脈脈廣廣泛泛的的企企業(yè)業(yè)商業(yè)信信用——特定行行業(yè)、、特定定市場(chǎng)場(chǎng)、成成熟企企業(yè)民間借借貸——預(yù)期外外支出出或急急需用用錢的的企業(yè)業(yè)金融機(jī)機(jī)構(gòu)——當(dāng)?shù)氐牡慕鹑谌跈C(jī)構(gòu)構(gòu)類型型，產(chǎn)產(chǎn)品及及服務(wù)務(wù)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的滿滿足度度1-2-1了解市市場(chǎng)——市場(chǎng)分分析第二步步：市市場(chǎng)分分析（（該區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)目標(biāo)標(biāo)客戶戶特征征）測(cè)算該該區(qū)域域內(nèi)的的市場(chǎng)場(chǎng)容量量可以通通過(guò)以以下公公式來(lái)來(lái)粗略略的計(jì)計(jì)算出出該區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的潛潛在客客戶數(shù)數(shù)量和和貸款款規(guī)模模：潛在客客戶數(shù)數(shù)量=（該該區(qū)域域內(nèi)小小企業(yè)業(yè)總數(shù)數(shù)量））x[（通通過(guò)借借款融融資的的企業(yè)業(yè)占全全部企企業(yè)的的%））+（（未通通過(guò)借借款融融資的的但是是對(duì)借借款融融資表表示興興趣的的企業(yè)業(yè)占全全部企企業(yè)的的%））]潛在的的貸款款規(guī)模模=潛潛在客客戶數(shù)數(shù)量x平平均均單筆筆貸款款余通過(guò)以以上公公式可可以粗粗略的的估算算出該該區(qū)域域內(nèi)的的市場(chǎng)場(chǎng)容量量，然然后可可以和和其他他區(qū)域域進(jìn)行行對(duì)比比分析析。1-2-2了解市市場(chǎng)—有效客客戶分分析1-3了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手金融機(jī)機(jī)構(gòu)同業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)同類產(chǎn)產(chǎn)品金融服服務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)環(huán)境金融資資源1-4-1了解自自己傳統(tǒng)銀銀行為為什么么不提提供中中小企企業(yè)貸貸款服服務(wù)?微小和和小企企業(yè)無(wú)無(wú)法提提供經(jīng)經(jīng)過(guò)審審計(jì)的的財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表表缺乏微微小和和小企企業(yè)的的信用用歷史史缺乏針針對(duì)微微小和和小企企業(yè)貸貸款所所需的的信貸貸技術(shù)術(shù)微小和和小企企業(yè)無(wú)無(wú)法提提供銀銀行所所要求求的抵抵押物物貸款金金額小小、放放貸成成本高高結(jié)論：：對(duì)于銀銀行：：微小小和中中小企企業(yè)是是高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)客客戶也也是高成本本客戶戶對(duì)于客客戶：：金融融機(jī)構(gòu)構(gòu)尤其其是銀銀行的的門檻檻太高高，程序復(fù)復(fù)雜，，很難難獲得得支持持門當(dāng)戶戶對(duì)：：伴隨隨客戶戶成長(zhǎng)長(zhǎng)，培培養(yǎng)忠忠實(shí)客客戶群群體形成我我們鮮鮮明的的差異異化的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略略，地地緣優(yōu)優(yōu)勢(shì)：：小貸貸機(jī)構(gòu)構(gòu)應(yīng)找找到自自己的的市場(chǎng)場(chǎng)、服服務(wù)空空白市市場(chǎng)（（或競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手不不多））“做做大銀銀行不不愿意意做、、不能能做的的”展展現(xiàn)我我們自自己的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。我在這這個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域更更容易易形成成比較較優(yōu)勢(shì)勢(shì)，帶帶來(lái)豐豐厚利利潤(rùn)：：該該類客客戶利利率敏敏感性性不強(qiáng)強(qiáng)、盈盈利水水平可可以承承受較較高利利率，，在定定價(jià)方方面我我們具具有一一定話話語(yǔ)權(quán)權(quán)。我們可可以非非常機(jī)機(jī)動(dòng)、、靈活活、迅迅速應(yīng)應(yīng)對(duì)市市場(chǎng)變變化：：客戶戶數(shù)量量較多多，單單筆金金額小小、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)分分散，，受宏宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)波波動(dòng)影影響相相對(duì)較較小；；思考：：我們們?yōu)槭彩裁催x選這些些小企企業(yè)為為目標(biāo)標(biāo)客戶戶？1-4-2了解自自己了解自自己我們的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)與小小微企企業(yè)需需求特特征相相適應(yīng)應(yīng)：小（微微）企企業(yè)大大多不不能提提供正正規(guī)的的財(cái)務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)據(jù)，或或只提提供不不可靠靠的數(shù)數(shù)據(jù)VS我我們有有獨(dú)特特的技技術(shù)進(jìn)進(jìn)行風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)識(shí)別償還貸貸款的的責(zé)任任由整整個(gè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)單單位（（家庭庭）承承擔(dān)VS我我們具具有區(qū)區(qū)域優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，更了了解他他們需要非非常規(guī)規(guī)的擔(dān)擔(dān)保方方式VS我我們有有創(chuàng)新新性的的產(chǎn)品品需要簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔快快速的的貸款款程序序，沒(méi)沒(méi)有耐耐心辦辦理繁繁瑣的的貸款款手續(xù)續(xù)VS我們們的特特色渠渠道和和專業(yè)業(yè)隊(duì)伍伍提供供專屬屬、高高效服服務(wù)需要長(zhǎng)長(zhǎng)久性性的融融資途途徑VS我我們需需培養(yǎng)養(yǎng)長(zhǎng)期期客戶戶“小、、頻、、急””的優(yōu)優(yōu)勢(shì)VS““靈、、活、、快””1-4-3了解自自己我們可可以為為小企企業(yè)提提供什什么：：提供了了一個(gè)個(gè)便捷捷的融融資渠渠道額度小小、期期限短短流動(dòng)資資金和和固定定資產(chǎn)產(chǎn)投資資貸款款能夠夠滿足足企業(yè)業(yè)生產(chǎn)和和發(fā)展展的需需要?jiǎng)?chuàng)新性性的審審批機(jī)機(jī)制以以及快快速的的貸款款撥付付市場(chǎng)化化的利利率創(chuàng)新性性的抵抵押擔(dān)擔(dān)保方方式客戶激激勵(lì)機(jī)機(jī)制第二步步制制定定經(jīng)營(yíng)營(yíng)和銷銷售策策略如何爭(zhēng)爭(zhēng)取微微小或或小企企業(yè)選選擇我我行來(lái)來(lái)進(jìn)行行融資資？我們的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)是什什么？？第二步步制制定定經(jīng)營(yíng)營(yíng)和銷銷售策策略制定一一個(gè)獨(dú)獨(dú)特的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)和銷銷售策策略可可以幫幫助我我們說(shuō)說(shuō)服潛潛在客客戶為為什么么選擇擇與我我們合合作，，而不不是與與其它它競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手合作作。這這個(gè)獨(dú)獨(dú)特的的銷售售可以以使我我們變變得與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手完全全不同同。我我們們所制制定的的這個(gè)個(gè)獨(dú)特特的經(jīng)經(jīng)營(yíng)和和銷售售策略略，一一定要要在產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)上與與我們們的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手進(jìn)進(jìn)行對(duì)對(duì)比，，之后后選擇擇出那那些我我們與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手不同同的地地方，，同時(shí)時(shí)也是是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手無(wú)法法比擬擬的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。。2-1-1小額信信貸與與傳統(tǒng)統(tǒng)信貸貸經(jīng)營(yíng)和和管理理的差差異1、小小額信信貸業(yè)業(yè)務(wù)的的市場(chǎng)場(chǎng)定位位與目目標(biāo)客客戶有有別于于傳統(tǒng)信貸貸；2、小小額信信貸營(yíng)營(yíng)銷服服務(wù)和和產(chǎn)品品與傳傳統(tǒng)信信貸的的區(qū)別別；3、小小額信信貸技技術(shù)和和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范范手段段與傳傳統(tǒng)信信貸的的區(qū)別。2-1-2提升經(jīng)經(jīng)營(yíng)策策略制制定的的有效效性抓住市市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)差異化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略略專業(yè)化化經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略略靈活的的渠道道策略略創(chuàng)新性性的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)策略略：-破除抵抵押迷迷信的的產(chǎn)品品體系系-標(biāo)準(zhǔn)化化的流流程管管理-高效快捷的的服務(wù)-主動(dòng)銷售：：我們把產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)送到您家家里，而不不是等待客戶戶上門-持續(xù)支持的的信貸政策策。-小額信貸產(chǎn)產(chǎn)品的社會(huì)會(huì)屬性和商商業(yè)屬性的的兼顧。2-1-3銷售策略制制定的差異異化我們小額信信貸的銷售售策略的側(cè)側(cè)重點(diǎn)：開(kāi)創(chuàng)性獨(dú)特型針對(duì)性產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)的特點(diǎn)-我們提供無(wú)無(wú)抵押貸款款服務(wù)-我們?yōu)榭蛻魬籼峁┒ㄖ浦苹漠a(chǎn)品品-我們提供高高效快捷的的服務(wù)（3--10天內(nèi)放款））-我們把產(chǎn)品品和服務(wù)送送到您家里里（而不是是等待客戶戶上門無(wú)論企業(yè)遭遭受逆境還還是順境，，我們始終終承諾幫助助企業(yè)發(fā)展我們不僅僅僅提供貸款款，我們要要做的是與與小企業(yè)攜攜手并肩發(fā)展我們的經(jīng)營(yíng)營(yíng)方針：巴菲特說(shuō)：：他操作股股票的時(shí)候候，會(huì)避開(kāi)開(kāi)所謂最有炒股氛圍圍的營(yíng)業(yè)廳廳，因?yàn)槟抢锸鞘亲屄斆魅巳俗冇薮赖牡牡胤剑∥覀兊慕?jīng)營(yíng)營(yíng)方針的優(yōu)優(yōu)勢(shì)就在于于：可以樹立典典范，成功功型導(dǎo)向走差異化的的經(jīng)營(yíng)道路路，減少內(nèi)內(nèi)耗提高信貸員員勞動(dòng)生產(chǎn)產(chǎn)率，降低低成本專業(yè)化發(fā)展展，實(shí)現(xiàn)規(guī)規(guī)模效益、、降低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)專門的服務(wù)務(wù)，提高客客戶滿意度度和品牌知知名度2-1-4采取正確的的經(jīng)營(yíng)方針針

讓我們們逐步形成成比較優(yōu)勢(shì)勢(shì)我們的經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略對(duì)嗎嗎？案例分析--對(duì)標(biāo)法：國(guó)際成功案案例國(guó)內(nèi)成功案案例本地成功案案例優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)勢(shì)機(jī)遇挑挑戰(zhàn)世界上不乏乏成功的小小企業(yè)信保保體系和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)可控的的持續(xù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)美國(guó):以以國(guó)家為主主導(dǎo)的擔(dān)保保體系；以以服務(wù)小企企業(yè)見(jiàn)長(zhǎng)的富國(guó)國(guó)銀行在金金融危機(jī)中中的突起。。臺(tái)灣：政府府主導(dǎo)的信信保體系，，低利差時(shí)時(shí)代的小企企業(yè)信貸業(yè)務(wù)務(wù)成為中小小銀行的利利潤(rùn)支柱花旗銀行：：其香港商商業(yè)銀行部部作為專司司小企業(yè)信信貸經(jīng)營(yíng)的事事業(yè)部，樹樹立了成功功典范2-2-1借鑒國(guó)際成成功模式印度ICICI相關(guān)數(shù)據(jù)指指標(biāo)成本與平均均資產(chǎn)比2.2%（2008），1.8%（2009）客戶數(shù)量：：小企業(yè)客客戶90萬(wàn)；微貸客客戶300萬(wàn)（2007）零售業(yè)務(wù)（（個(gè)金、小小企業(yè)、農(nóng)農(nóng)貸、微貸貸）資產(chǎn)占占總資產(chǎn)比比重：58.6%（2008）；49.3%（2009）ROA:1%（2009）ROE：7.7%（2009）不良資產(chǎn)率率1.96%（2009年3月31日）2-2-2印度ICICI相關(guān)數(shù)據(jù)指指標(biāo)：2-2-3印尼第三三大銀行BRI小小企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的成功2005年6月業(yè)績(jī)?nèi)抠Y產(chǎn)（萬(wàn)億）全全部部貸款（萬(wàn)億）不不良貸款款率(NPL) 5.6%儲(chǔ)蓄與存款款（萬(wàn)億）凈凈利潤(rùn)（萬(wàn)億）注注:1US$Rp.10.000(印尼盾)占比情況大公司占比比13.2%;中型企業(yè)占占比5.1%;小企業(yè)占比比51.4%;小額占比30.3%BRI連續(xù)續(xù)3年的資資產(chǎn)回報(bào)率率和股本回回報(bào)率都大大大超過(guò)商業(yè)銀行行平均水平平ROA&ROE2003年年BRI在在雅加達(dá)證證交所上市市2002年年拉美國(guó)家家的一些MFI的ROE甚至至達(dá)到40％－50％，超超過(guò)全球前前10家商商業(yè)銀行平平均16.2％的水水平BRI資產(chǎn)產(chǎn)回報(bào)率和和股本回報(bào)報(bào)率ROAROE20011.5%24%20021.9%28%20032.7%38%2-2-4某些MFLS業(yè)績(jī)

超過(guò)過(guò)最好的商商業(yè)銀行貸款余額前前三名分別別是：印尼人民銀銀行34.7億美元哥倫比亞BCSC23.9億美元越南VBSP21.8億美元客戶數(shù)量前前三名的分分別是：印度格萊珉珉銀行670萬(wàn)戶越南VBSP565萬(wàn)戶印尼人民銀銀行351萬(wàn)戶微型金融網(wǎng)網(wǎng)站公布的的07年末小（微微）企業(yè)信信貸機(jī)構(gòu)客客戶數(shù)量和和貸款余額額前10位的排名銀銀行2-2-5國(guó)際上從事事微小企業(yè)業(yè)信貸著名銀銀行排名情情況2-2-6小微企業(yè)信信貸的國(guó)際際發(fā)展國(guó)際實(shí)踐證證明結(jié)論：：1、小微企企業(yè)信貸市市場(chǎng)需求大大；2、可以保保持較高的的盈利水平平；3、雖屬高高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域域，但風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)可控；4、小微信信貸技術(shù)的的應(yīng)用，使使之可以實(shí)實(shí)現(xiàn)商業(yè)可可持續(xù)2-3-1小（微）企企業(yè)信貸在我國(guó)的發(fā)發(fā)展趨勢(shì)1國(guó)有大大銀行、全全國(guó)股份制制銀行開(kāi)始始真正進(jìn)入入此領(lǐng)域，，并逐步將此領(lǐng)領(lǐng)域作為爭(zhēng)爭(zhēng)奪的重點(diǎn)點(diǎn)，他們的的發(fā)展步伐伐很快，并開(kāi)始進(jìn)入入收獲的季季節(jié)。2中小銀銀行以加快快創(chuàng)新，來(lái)來(lái)鞏固在小小（微）企企業(yè)信貸業(yè)業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)勢(shì)。一些中中小銀行借借助小企業(yè)業(yè)信貸業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)模迅速壯壯大，并確確立了自己己的品牌地地位和同業(yè)優(yōu)勢(shì)地位位。3村鎮(zhèn)銀銀行、小額額貸款公司司開(kāi)始成為為新生力量量，正在與與正規(guī)銀行分一一杯羹4農(nóng)村合合作社及互互助組織開(kāi)開(kāi)展的的小小企業(yè)和微微型信貸，，雖規(guī)模很小，，但經(jīng)驗(yàn)和和成果越來(lái)來(lái)越引起政政府重視。。匯豐、渣打打、花旗、、淡馬錫等等多個(gè)著名名國(guó)際金融融資本開(kāi)始在中國(guó)國(guó)涉足此領(lǐng)領(lǐng)域！藍(lán)海VS紅紅海2-3-2小微企業(yè)信信貸經(jīng)營(yíng)機(jī)機(jī)構(gòu)多元化，創(chuàng)創(chuàng)新加速深圳市亞聯(lián)聯(lián)財(cái)小（微微）企業(yè)信信貸有限公公司：為各消費(fèi)者者、經(jīng)營(yíng)人人、業(yè)主們們等提供最方便最快快捷的消費(fèi)費(fèi)信貸及融融資理財(cái)服務(wù)；無(wú)需房產(chǎn)抵抵押、無(wú)需需他人擔(dān)保保；期限：6個(gè)月-4年；只需提供居居民身份證證、最近三三個(gè)月金金融產(chǎn)品對(duì)帳帳單、公用用事業(yè)繳費(fèi)費(fèi)單、房產(chǎn)證或者居居民戶口簿簿、銀行行工資發(fā)放放記錄、個(gè)人人所得稅稅稅單、或或者工資單單深圳市信安安投資咨詢?cè)冇邢薰舅驹谏钲诠ど躺叹肿?cè)且且注冊(cè)時(shí)間間1年以上，在銀行開(kāi)立立對(duì)公基本本帳戶等要要求的企業(yè)業(yè)即可客戶只需要要提供營(yíng)業(yè)業(yè)執(zhí)照、對(duì)對(duì)公帳戶流流水、繳稅證證明等一系系列資質(zhì)證證明文件就就可以提出申申請(qǐng)貸款額度最最高可達(dá)人人民幣50萬(wàn)元幸福時(shí)貸個(gè)人無(wú)抵押押、無(wú)擔(dān)保保信用貸款款最高額20萬(wàn)元還款期限：：5種選擇，6個(gè)月到長(zhǎng)達(dá)達(dá)4年還款方式：：跨行轉(zhuǎn)賬賬、柜臺(tái)還還款和花旗旗賬戶的自動(dòng)動(dòng)扣款。2-3-3小微企業(yè)信信貸經(jīng)營(yíng)機(jī)機(jī)構(gòu)多元化，創(chuàng)創(chuàng)新加速3制定經(jīng)營(yíng)規(guī)規(guī)劃—商業(yè)計(jì)劃書書用專業(yè)的工工具，分析析市場(chǎng)調(diào)查查結(jié)果，作作出市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)判斷分析擬進(jìn)入入?yún)^(qū)域或市市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)、金融服服務(wù)環(huán)境和和發(fā)展前景制定擬進(jìn)入入?yún)^(qū)域或市市場(chǎng)的小企企業(yè)信貸發(fā)發(fā)展計(jì)劃和和策略投資收益和和可持續(xù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)分析財(cái)務(wù)安排渠道及人力力資源安排排等第一部分二、小額信信貸的營(yíng)銷銷管理確立小額信信貸營(yíng)銷管管理模式獨(dú)立系統(tǒng)：：信貸系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)的小額特特色模塊（（信息全面面、統(tǒng)計(jì)靈靈活、便于于考核、還還款日靈活活調(diào)整便于于管理）獨(dú)立人員：：小額人員專專職從事小小額業(yè)務(wù)營(yíng)營(yíng)銷及管理理、鼓勵(lì)交交叉銷售獨(dú)立考核：：按照不同崗崗位關(guān)鍵指指標(biāo)進(jìn)行績(jī)績(jī)效考核，，優(yōu)勝劣汰汰專業(yè)管理：：專業(yè)經(jīng)營(yíng)、、專屬通道道、專門產(chǎn)產(chǎn)品、專心心服務(wù)小額信貸營(yíng)營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理并舉舉授權(quán)模式：：差別授權(quán)：：責(zé)任到人：：量質(zhì)掛鉤：：動(dòng)態(tài)調(diào)整：：授權(quán)原則：：小額信貸的的渠道建設(shè)設(shè)原則：網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)布局、觸觸角延伸，，就近服務(wù)務(wù)、貼近近市場(chǎng)、實(shí)實(shí)地管理、、人熟為寶寶，風(fēng)險(xiǎn)可可控、效益益持續(xù)！西方最富盛盛名的“波波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略”強(qiáng)調(diào)調(diào)：企業(yè)運(yùn)運(yùn)營(yíng)一定要要專一化，，找到專一一化的主攻攻方向，靠靠專一化的的聚焦效應(yīng)應(yīng)，使盈利利能力超過(guò)過(guò)行業(yè)的普普遍水平！！流程：選擇擇網(wǎng)點(diǎn)-總總部（董事事）審核-主管部門門報(bào)批－人人員招聘-培訓(xùn)-渠渠道開(kāi)業(yè)-培訓(xùn)師實(shí)實(shí)地培訓(xùn)-渠道成熟熟-經(jīng)營(yíng)監(jiān)監(jiān)測(cè)產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售的的基本程序序產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售—尋找目標(biāo)客客戶的方法法掃街法產(chǎn)品銷售—尋找目標(biāo)客客戶的方法法客戶主動(dòng)推推介法產(chǎn)品銷售—尋找目標(biāo)客客戶的方法法資料查閱法法產(chǎn)品銷售—尋找目標(biāo)客客戶的方法法連鎖尋找法法產(chǎn)品銷售—尋找目標(biāo)客客戶的方法法中介介紹法法產(chǎn)品銷售—尋找目標(biāo)客客戶的方法法群體介紹法法產(chǎn)品銷售—制定拜訪計(jì)計(jì)劃制定拜訪計(jì)計(jì)劃有助于于幫助小額額貸款員提提高產(chǎn)品銷銷售的效果果準(zhǔn)備所在在區(qū)域內(nèi)內(nèi)的客戶戶名單（（可以參參考繪制制的區(qū)域域地圖））確定拜訪訪客戶的的數(shù)量（（每天/每周/每月）對(duì)拜訪的的優(yōu)先順順序進(jìn)行行排序確定工作作線路工具準(zhǔn)備備和營(yíng)銷銷時(shí)間的的選擇確定完畢畢拜訪計(jì)計(jì)劃之后后，小額額貸款員員要準(zhǔn)備備拜訪時(shí)時(shí)的產(chǎn)品品介紹進(jìn)進(jìn)行提前前準(zhǔn)備產(chǎn)品銷售售產(chǎn)品銷售售前的準(zhǔn)準(zhǔn)備信心準(zhǔn)備備知識(shí)準(zhǔn)備備拒絕準(zhǔn)備備微笑準(zhǔn)備備儀容儀表表準(zhǔn)備產(chǎn)品銷售售介紹的基基本程序序和內(nèi)容容在上門宣宣傳時(shí)尤尤其是陌陌生拜訪訪，客戶戶總是對(duì)對(duì)營(yíng)銷人人員抱有有戒心，，因此可可能不會(huì)會(huì)表現(xiàn)出出熱情甚甚者可能能會(huì)憤怒怒，在第第一次接接觸時(shí)不不要怯場(chǎng)場(chǎng)，態(tài)度度不卑不不亢，既既要有自自信，又又要尊重重對(duì)方。。一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，在主主動(dòng)上門門營(yíng)銷時(shí)時(shí)和陌生生拜訪時(shí)時(shí)，小額額貸款員員首先應(yīng)應(yīng)表明自自己的身身份，讓讓對(duì)方對(duì)對(duì)你產(chǎn)生生信任。。如果對(duì)對(duì)方對(duì)你你的身份份產(chǎn)生懷懷疑，他他同樣會(huì)會(huì)對(duì)你營(yíng)營(yíng)銷的產(chǎn)產(chǎn)品也產(chǎn)產(chǎn)生質(zhì)疑疑，因此此營(yíng)銷就就很難再再繼續(xù)下下去。產(chǎn)品銷售售介紹的基基本程序序和內(nèi)容容出示工作作證件自我介紹紹拜訪目的的送上宣傳傳資料小額貸款款機(jī)構(gòu)介介紹產(chǎn)品及服服務(wù)的介介紹產(chǎn)品及服服務(wù)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)申請(qǐng)條件件及所需需資料貸款流程程介紹列舉分期期還款的的實(shí)例產(chǎn)品銷售售確認(rèn)銷售售對(duì)象到達(dá)銷售售區(qū)域之之后，小小額貸款款員應(yīng)首首先觀察察銷售對(duì)對(duì)象企業(yè)業(yè)的基本本情況，，例如：：存貨數(shù)數(shù)量、客客流量、、員工等等來(lái)判斷斷是否有有必要對(duì)對(duì)該企業(yè)業(yè)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品宣傳傳。另外外還要通通過(guò)觀察察來(lái)判斷斷企業(yè)是是否具備備申請(qǐng)貸貸款的資資質(zhì)，例例如：老老板的年年齡看上上去很大大。在營(yíng)銷前前，應(yīng)當(dāng)當(dāng)確定談?wù)勗挼膶?duì)對(duì)象是企企業(yè)的實(shí)實(shí)際管理理者。可以通過(guò)過(guò)訊問(wèn)以以下問(wèn)題題來(lái)判斷斷：你好，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)老板板在嗎？？如果老板板不在，，簡(jiǎn)單介介紹的來(lái)來(lái)意，留留下宣傳傳資料和和名片，，并詢問(wèn)問(wèn)老板何何時(shí)在家家，若可可能可以以詢問(wèn)老老板的聯(lián)聯(lián)系方式式。產(chǎn)品銷售售出示證件件我介紹拜訪目的的送上宣傳傳資料產(chǎn)品銷售售小額貸款款機(jī)構(gòu)介介紹產(chǎn)品及服服務(wù)的介介紹產(chǎn)品銷售售產(chǎn)品及服服務(wù)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)申請(qǐng)條件件及所需需資料產(chǎn)品銷售售貸款流程程介紹分期還款款介紹結(jié)束產(chǎn)品銷售售如果在介介紹產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)時(shí)，客客戶表示示比較忙忙或不方方便談話話，應(yīng)該該禮貌的的詢問(wèn)客客戶合適適有空閑閑的時(shí)間間以便再再次進(jìn)行行拜訪。。在離開(kāi)之之前，也也應(yīng)當(dāng)禮禮貌的詢?cè)儐?wèn)客戶戶的聯(lián)系系方式，，以便產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)整整再次給給客戶進(jìn)進(jìn)行宣傳傳介紹。。另外，，需要再再次提示示客戶自自己的聯(lián)聯(lián)系方式式，以便便客戶有有需求是是方便聯(lián)聯(lián)系。產(chǎn)品銷售售跟蹤回訪訪當(dāng)結(jié)束營(yíng)營(yíng)銷時(shí)，，客戶可可能還正正在對(duì)是是否貸款款猶豫不不決，因因此小額額貸款員員應(yīng)該進(jìn)進(jìn)行回訪訪。另外外，回訪訪的工作作也應(yīng)該該系統(tǒng)有有規(guī)律。。一般規(guī)律律表明，，一次性性的營(yíng)銷銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的的，以下下是普通通人遺忘忘信息的的調(diào)查：：在營(yíng)銷一一片區(qū)域域時(shí)，剛剛開(kāi)始可可以進(jìn)行行整體的的宣傳，，之后選選擇那些些有潛在在興趣的的在一個(gè)個(gè)月后進(jìn)進(jìn)行再次次的重點(diǎn)點(diǎn)宣傳，，其他不不感興趣趣的企業(yè)業(yè)也要采采取定期期的回訪訪和營(yíng)銷銷，目的的是加深深雙方的的了解，，建立信信任并鞏鞏固客戶戶關(guān)系。。對(duì)繪制的的區(qū)域地地區(qū)進(jìn)行行更新，，并制定定新的拜拜訪計(jì)劃劃。產(chǎn)品銷售售如果客戶戶表示出出貸款需需求-幫助其完完成貸款款申請(qǐng)表表和征信信調(diào)查授授權(quán)-解釋下一一步工作作流程并并約定現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查查時(shí)間-列明所需需申請(qǐng)資資料的清清單如果客戶戶表示現(xiàn)現(xiàn)在沒(méi)有有貸款需需求，但但是以后后可能會(huì)會(huì)貸款我們隨時(shí)時(shí)歡迎您您，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您大概概什么時(shí)時(shí)間需要要辦理貸貸款？-記錄時(shí)間間，以便便提前聯(lián)聯(lián)系和回回訪-獲取客戶戶聯(lián)系方方式產(chǎn)品銷售售——營(yíng)銷時(shí)的的注意事事項(xiàng)在營(yíng)銷時(shí)時(shí)，遇到到?jīng)]有信信貸經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的客戶戶，我們們應(yīng)該重點(diǎn)介紹紹我們的的產(chǎn)品和和服務(wù)的的特點(diǎn)在營(yíng)銷時(shí)時(shí)，遇到到有信貸貸經(jīng)驗(yàn)的的客戶，，我們應(yīng)應(yīng)該幫助客戶分分析我們們產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì)在營(yíng)銷時(shí)時(shí)，當(dāng)遇遇到客戶戶對(duì)我們們的小額額貸款產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)提出質(zhì)疑疑，我們應(yīng)當(dāng)當(dāng)馬上運(yùn)用自自己的知識(shí)來(lái)來(lái)給客戶釋疑在營(yíng)銷時(shí)，當(dāng)當(dāng)客戶提出有有需求性的問(wèn)問(wèn)題，我們應(yīng)應(yīng)立刻開(kāi)展宣傳傳工作進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的的優(yōu)勢(shì)說(shuō)明產(chǎn)品銷售—常見(jiàn)的客戶異異議及處理方方法在處理客戶提提出的異議時(shí)時(shí)應(yīng)該仔細(xì)聆聽(tīng)聽(tīng)并尊重客戶戶的異議小額貸款員應(yīng)應(yīng)擺正對(duì)客戶戶異議的態(tài)度度，對(duì)客戶提提出的異議要表示歡迎的的姿態(tài)對(duì)于提出的大大小的異議，，表示尊重且且不要急于做做出回應(yīng)可以通過(guò)用本本記錄的方式式讓客戶感覺(jué)覺(jué)自己受到了了重視應(yīng)該認(rèn)真準(zhǔn)確確地分析，找找出隱藏在背背后的真正的的原因選擇最佳的時(shí)時(shí)機(jī)來(lái)處理異異議在處理時(shí)應(yīng)該該表現(xiàn)出坦誠(chéng)誠(chéng)和處處為客客戶著想的姿姿態(tài)學(xué)生對(duì)教師很很少有質(zhì)疑，，病人對(duì)醫(yī)生生很少有質(zhì)疑疑，顧客是不會(huì)質(zhì)疑專家家的不能固執(zhí)的堅(jiān)堅(jiān)持己見(jiàn)，避避免與顧客發(fā)發(fā)生爭(zhēng)吵，即即便贏得了辯論但是失去去了一個(gè)客戶戶資源產(chǎn)品銷售—常見(jiàn)的客戶異異議及處理方方法價(jià)格異議客戶表現(xiàn)：“貸款利率太太高了”處理陷阱：“行里定的價(jià)價(jià)格，我也沒(méi)沒(méi)辦法啊”，，“我們也必必須實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)啊””正確的處理辦辦法：不應(yīng)倉(cāng)促的為為價(jià)格辯護(hù)，，不應(yīng)該指責(zé)責(zé)銀行、市場(chǎng)場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手、客戶-傾聽(tīng)并了了解客戶的價(jià)價(jià)格異議找出價(jià)格高的的參照所在，，然后將我行行的產(chǎn)品與參參照產(chǎn)品進(jìn)行行比較說(shuō)明，幫助助客戶認(rèn)識(shí)到到我行產(chǎn)品的的價(jià)值-向客戶解解釋價(jià)格優(yōu)惠惠的措施小額貸款員應(yīng)應(yīng)當(dāng)對(duì)本銀行行的產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值和優(yōu)勢(shì)及及滿足客戶需需求的能力充滿信信心，在提出出價(jià)格時(shí)要使使用自信的語(yǔ)語(yǔ)言花時(shí)間和精力力研究競(jìng)爭(zhēng)者者的產(chǎn)品，如如果本銀行的的產(chǎn)品確實(shí)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力比較弱，應(yīng)應(yīng)該建議對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整整產(chǎn)品銷售—常見(jiàn)的客戶異異議及處理方方法還款方式異議議客戶表現(xiàn)：““每月都要還還本金，我貸貸的款根本就就沒(méi)有充分使用”處理陷阱：““每個(gè)月還款款可以降低我我們的風(fēng)險(xiǎn)””正確的處理辦辦法：在回答這個(gè)問(wèn)問(wèn)題上，要充充分占在客戶戶的角度去回回答這個(gè)問(wèn)題-傾聽(tīng)并了了解客戶企業(yè)業(yè)的現(xiàn)金流狀狀況向客戶解釋分分期還款給客客戶帶來(lái)的好好處是避免一一次性償還巨額款項(xiàng)項(xiàng)所產(chǎn)生的還還款壓力-向客戶解解釋什么情況況下才能獲得得靈活的還款款方式如果客戶的現(xiàn)現(xiàn)金流狀況不不穩(wěn)定，可以以考慮采用其其他信貸產(chǎn)品，或者者對(duì)現(xiàn)有信貸貸產(chǎn)品的改進(jìn)進(jìn)提出建議產(chǎn)品銷售—常見(jiàn)的客戶異異議及處理方方法沒(méi)有融資需求求客戶表現(xiàn)：“我不需要貸貸款，我自己己有錢”處理陷阱：“沉默”正確的處理辦辦法：認(rèn)可客戶：““太棒了，不不是所有的企企業(yè)都像您這這樣有充裕的資金””提示客戶：““但是，無(wú)論論企業(yè)管理的的再好，都會(huì)會(huì)有一些意外或不受受控制的因素素出現(xiàn)，比如如我們現(xiàn)在所所面臨的金融危機(jī)””幫助客戶：““根據(jù)您的能能力和經(jīng)驗(yàn)，，我相信您一一定會(huì)解決和處理一一切可能出現(xiàn)現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)困難難。但是，無(wú)無(wú)論因?yàn)楹畏N原因您您需要資金時(shí)時(shí)，我們都隨隨時(shí)隨地為您您提供幫助”產(chǎn)品銷售—常見(jiàn)的客戶異異議及處理方方法猶豫不決客戶表現(xiàn)：“我再考慮考考慮”處理陷阱：“好吧，如果果有需要可以以和我們聯(lián)系系”正確的處理辦辦法：認(rèn)可客戶：““好吧，這對(duì)對(duì)您來(lái)說(shuō)確實(shí)實(shí)是個(gè)重要的的決定，您確實(shí)實(shí)需要考慮一一下”-提示客戶戶：“您是不不是還有顧慮慮？還是我的的介紹不清楚？””產(chǎn)品銷售—常見(jiàn)的客戶異異議及處理方方法已經(jīng)了解產(chǎn)品品和服務(wù)客戶表現(xiàn)：“我已經(jīng)了解解過(guò)你們的產(chǎn)產(chǎn)品”處理陷阱：“好吧，打擾擾了”正確的處理辦辦法：澄清：“您通通過(guò)什么渠道道了解的呢？？”“關(guān)于我們的產(chǎn)品您您還有不清楚楚的地方嗎？？”“您對(duì)我們的產(chǎn)品有有什么評(píng)價(jià)嗎嗎？”產(chǎn)品銷售—常見(jiàn)的客戶異異議及處理方方法沒(méi)有還款能力力客戶表現(xiàn)：““我現(xiàn)在的經(jīng)經(jīng)營(yíng)情況不是是很好，借了了錢肯定還不上”處理陷阱：““好吧，再見(jiàn)見(jiàn)”正確的處理辦辦法：認(rèn)可客戶：““非常感謝您您的誠(chéng)懇，不不是所有的老老板都像您一樣坦誠(chéng)誠(chéng)”澄清：“但是是，您為什么么說(shuō)您的經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況不是很很好呢？遇到了什什么困難？””“您認(rèn)為什什么時(shí)候這種種情況會(huì)扭轉(zhuǎn)？”小額貸款員應(yīng)應(yīng)當(dāng)分析造成成經(jīng)營(yíng)情況不不佳的具體原原因，是臨時(shí)性的還還是由于受到到宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境的影響。。產(chǎn)品銷售——不同性格類型型的客戶企業(yè)家型這類客戶知道道他們貸款的的目的與好處處，了解貸款款對(duì)他們的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的重重要性。企業(yè)管理得井井井有條有清晰的發(fā)展展策略有完整的財(cái)務(wù)務(wù)賬目貨物和設(shè)備擺擺放有序等。。對(duì)其企業(yè)和家家庭都十分地地投入并總想想使它們更進(jìn)進(jìn)一步更上一層樓十分專注于尋尋找投資的機(jī)機(jī)會(huì)希望通過(guò)提高高企業(yè)的效益益來(lái)改善生活活水平他們與上游供供貨商和下游游客戶保持著著良好的關(guān)系系，認(rèn)真履行其責(zé)任與這類客戶打打交道時(shí)要誠(chéng)誠(chéng)懇，向他提提出有利于其其業(yè)務(wù)發(fā)展的建議。他對(duì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展展非常感興趣趣，讓他們相相信貸款為企業(yè)的發(fā)展推推波助瀾，這這樣就最終可可以獲得他們們的信任。產(chǎn)品銷售——不同性格類型型的客戶浮夸型這類客戶往往往只是在尋找找一個(gè)便利的的融資機(jī)會(huì)來(lái)來(lái)解決他自己現(xiàn)現(xiàn)有的麻煩，，通常情況下下他們都沒(méi)有有自己的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)項(xiàng)目或經(jīng)營(yíng)項(xiàng)項(xiàng)目瀕臨倒閉閉，一旦獲得得貸款他們會(huì)極極不負(fù)責(zé)任的的將企業(yè)的包包袱甩給債權(quán)權(quán)人回答往往言詞詞閃爍不正面的回答答盲目的夸大事事實(shí)或是故意意跑題有時(shí)還會(huì)表現(xiàn)現(xiàn)出過(guò)分的熱熱情很少向小額貸貸款員提供證證明材料，因因?yàn)槭窍腚[藏藏其經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的真真實(shí)情況應(yīng)及時(shí)與這類類客戶劃清界界限產(chǎn)品銷售—不同性格類型型的客戶滔滔不絕型屬于無(wú)惡意的的客戶，他們們有可能把小小額貸款員作作為傾訴對(duì)象，，想了解一切切并且不愿聽(tīng)聽(tīng)從建議。遇到這類客戶戶應(yīng)該選擇封封閉性問(wèn)題和和選擇性問(wèn)題題來(lái)進(jìn)行提問(wèn)，，并引導(dǎo)他圍圍繞主要問(wèn)題題談話。避免免與這類客戶出出現(xiàn)言語(yǔ)上的的沖突，并且且應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格控制訪談的時(shí)時(shí)間。產(chǎn)品銷售—不同性格類型型的客戶沉默寡言型這類客戶通常常性格靦腆或或內(nèi)向，所以以把沉默作為為面對(duì)他人時(shí)自自衛(wèi)的武器。。通常他們非非常善于分析。為了獲得得需要的信息息必須得到他他足夠的信任，小額貸款款員在談話過(guò)過(guò)程中應(yīng)對(duì)這這類客戶進(jìn)行行引導(dǎo)，不要讓讓他們僅僅回回答“是”或者“不是”，而是要要求求他進(jìn)行解釋釋和說(shuō)明。產(chǎn)品銷售—不同性格類型型的客戶挑釁型這種客戶的性性格存在某種種缺陷，常常常容易發(fā)脾氣氣，對(duì)周圍人人很不友善，，總是要展現(xiàn)現(xiàn)出自己的個(gè)個(gè)性或?qū)W識(shí)，，喜歡嘲笑與與其不同的觀觀點(diǎn)并喜歡把把自己的想法法強(qiáng)加于人。。對(duì)待這類客客戶一定注意意言語(yǔ)不能過(guò)過(guò)激，他們的的這種性格很很可能在日后后的償貸過(guò)程程中表現(xiàn)出來(lái)來(lái)。第二單元小額信貸客戶戶關(guān)系管理及及產(chǎn)品創(chuàng)新客戶關(guān)系的維維護(hù)的重要方方面創(chuàng)新是培養(yǎng)忠忠實(shí)客戶群的的有效途徑體系創(chuàng)新：流程再造—人人才培養(yǎng)—文文化建設(shè)—品品牌打造產(chǎn)品創(chuàng)新：形成產(chǎn)品體系系：基礎(chǔ)型、、高附加值型型、區(qū)域特色色型管理創(chuàng)新：四個(gè)兼顧：兼兼顧選人與用用人、兼顧從從業(yè)技術(shù)與從從業(yè)觀念的培培養(yǎng)、兼顧小小微信貸文化化建設(shè)和團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)、兼顧顧管理與服務(wù)務(wù)技術(shù)創(chuàng)新：新理念、新技技術(shù)、新服務(wù)務(wù)、新速度產(chǎn)品的研發(fā)與與持續(xù)改進(jìn)是是培育小額額信貸機(jī)構(gòu)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵鍵思考：價(jià)格是否是市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的唯唯一要素？我我們是否會(huì)陷陷入與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)的泥潭？除除了價(jià)格這一一極具吸引力力的因素之外外，我們有沒(méi)沒(méi)有其他的核核心競(jìng)爭(zhēng)力？？小額貸款產(chǎn)品品設(shè)計(jì)小額貸款產(chǎn)品品設(shè)計(jì)的主要要要素技術(shù)創(chuàng)新是小小額信貸經(jīng)營(yíng)營(yíng)

商業(yè)可持持續(xù)的基礎(chǔ)五C——信信用分析六重——調(diào)查查重點(diǎn)七法——風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范信用分析的5C法5C分析法是從五五個(gè)方面對(duì)借借款申請(qǐng)進(jìn)行行定性和定量分析，從從而判別借款款人的還款能能力和還款意愿。這五個(gè)個(gè)方面分別由由5個(gè)以字母C為開(kāi)頭英文單詞所組成成的，這五方方面不分先后后同等重要小微信貸在對(duì)對(duì)借款人的信信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行行分析時(shí)，5C分析法是比較較適用的，但但這一方法的的應(yīng)用方法及采集要素素與傳統(tǒng)信貸貸有很大區(qū)別別。信用分析的““5C”方法傳統(tǒng)信貸企業(yè)小微信貸經(jīng)濟(jì)單位企業(yè)家庭信貸員編制的財(cái)務(wù)信息家庭經(jīng)濟(jì)社會(huì)狀況分析還款意愿和還款能力貸款決策貸款決策抵押物正規(guī)財(cái)務(wù)信息分析方法與傳傳統(tǒng)銀行的信貸分析方方法不完全相相同-重實(shí)績(jī)重法人重銷售重自籌重發(fā)展重保障貸款調(diào)查的“六重”法則：-面對(duì)面交叉核制三表測(cè)限額滾動(dòng)批一票否靈活還流程再造的“七法”防范：貸款發(fā)放貸款管理貸款受理貸款評(píng)估貸款審查、審批運(yùn)用“七法”全流程防范小小企業(yè)信貸貸風(fēng)險(xiǎn)土法上馬－－－小額信貸技技術(shù)創(chuàng)新來(lái)來(lái)自于實(shí)踐的的總結(jié)靈活還-小額信貸方法法的靈活運(yùn)用用如何打造小企企業(yè)信貸團(tuán)隊(duì)隊(duì)第三部分小額信貸從業(yè)業(yè)人員的選拔拔與培養(yǎng)不同同于傳統(tǒng)信貸貸小額信貸從業(yè)業(yè)人員有特定定的素質(zhì)要求求小額信貸人員員獨(dú)特的培訓(xùn)訓(xùn)與能力提升升方式小額信貸人員員獨(dú)立的激勵(lì)勵(lì)措施與績(jī)效效考核小額信貸團(tuán)隊(duì)隊(duì)文化建設(shè)的的重要作用小企業(yè)人力資資源管理的特特點(diǎn)人才選拔及培培養(yǎng)1、小額是不不是憑感覺(jué)放放款（顯然不不是，數(shù)據(jù)重重要，不是大膽膽就能做）2、我們現(xiàn)在在的信貸員能能不能在1-2個(gè)小時(shí)內(nèi)內(nèi)獲得那么龐雜的訊息息，獲得了會(huì)會(huì)不會(huì)驗(yàn)證，，會(huì)不會(huì)形成有效的財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表（如果果不能請(qǐng)積極極參與培訓(xùn)））3、希望大家家從我做起向向小額信貸轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型（人才、、心態(tài)、行動(dòng)）人才選拔及培培養(yǎng)我們要選什么么人？職業(yè)道德、敬敬業(yè)精神、吃吃苦精神、親親和力、正直直、誠(chéng)實(shí)招聘策略：招招需要的人、、招綜合能力力強(qiáng)的人、招招年青人、不不單純招高學(xué)學(xué)歷的人、不不單純招剛畢畢業(yè)的人、不不招有關(guān)系的的人怎么培養(yǎng)人：：用小微信貸貸技術(shù)培養(yǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和調(diào)調(diào)查水平；用用高頻率工作作培養(yǎng)敬業(yè)精精神，打造一一個(gè)合格的信信貸團(tuán)隊(duì)必須須從基礎(chǔ)做起起；與不同類型客客戶良好溝通通的能力能客觀，不帶帶感情色彩處處理工作上的的問(wèn)題危機(jī)處理意識(shí)識(shí)，良好的心心態(tài)心理理問(wèn)題能吃苦耐勞，，適應(yīng)密集的的勞動(dòng)強(qiáng)度愿意學(xué)習(xí)新的的知識(shí)并有自自學(xué)能力愿意服務(wù)社會(huì)會(huì)普通民眾小企業(yè)信貸從從業(yè)人員的素素質(zhì)要求培訓(xùn)的目的與與方法師傅/徒弟主管--培訓(xùn)師—信貸員培訓(xùn)的組織基礎(chǔ)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家咨詢?nèi)藛T培訓(xùn)通過(guò)培訓(xùn)與評(píng)評(píng)估，達(dá)到培培養(yǎng)目標(biāo)：分析能力的進(jìn)進(jìn)展（信貸員員效率）溝通能力的的加強(qiáng)對(duì)客戶對(duì)內(nèi)部對(duì)事業(yè)的興興趣與主動(dòng)動(dòng)性管理能力的的獲得不斷提升業(yè)業(yè)績(jī)：新增貸款（（兼顧筆筆數(shù)、規(guī)模模、效益、、效率））保持良好的的貸款質(zhì)量量，提高問(wèn)問(wèn)題貸款的的處理能力力幫助員工成成功，為信信貸員提供供職業(yè)上升升通道小企業(yè)信貸貸員的能力力提升設(shè)計(jì)獨(dú)立的的人員績(jī)效效考核方案案薪酬構(gòu)成：：基礎(chǔ)薪金金+績(jī)效工工資績(jī)效參與群群體：1、信貸員員2、后臺(tái)：：3、主管4、培訓(xùn)師師：5、支行：：成功小企業(yè)業(yè)從業(yè)人員員應(yīng)俱備的的心理?xiàng)l條件小企業(yè)信貸貸文化建設(shè)設(shè)和團(tuán)隊(duì)建建設(shè)-----同等等重要團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：：前臺(tái)VS后臺(tái)營(yíng)銷銷VS操作授權(quán)權(quán)VS制衡選信貸員與與選客戶------同等重要選人VS管人；工作作閱歷vs信貸經(jīng)驗(yàn)；；男VS女本土土VS本行從業(yè)技技術(shù)與從業(yè)業(yè)精神的培培養(yǎng)-----同等重要簡(jiǎn)單+勤奮經(jīng)經(jīng)驗(yàn)+悟性認(rèn)真+用心能能動(dòng)+秩序序長(zhǎng)久的保持持良好職業(yè)業(yè)操守的隊(duì)隊(duì)伍是保保持小（微微）企業(yè)信貸基業(yè)業(yè)常青的重重要課題！！小企業(yè)信貸貸團(tuán)隊(duì)文化化建設(shè)小額信貸項(xiàng)項(xiàng)目銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)小額信貸專專業(yè)品牌設(shè)設(shè)計(jì)范例：：結(jié)束語(yǔ)積跬步至千千里、積積小流成江江河堅(jiān)定不移的的信心、永永不氣餒的的決心、持持之以恒的的恒心理論專著編編寫《普惠之路》合作單位：：哈爾濱商商業(yè)大學(xué)理論主旨：：小額信貸貸案例專著著《普惠之路》合作單位：：中國(guó)社科科院理論主旨：：某銀行戰(zhàn)戰(zhàn)備轉(zhuǎn)型研研究《小額信貸藍(lán)藍(lán)海》《小額信貸藍(lán)藍(lán)海》對(duì)外合作領(lǐng)領(lǐng)域9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:25:0903:25:0903:2512/31/20223:25:09AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2203:25:0903:25Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:25:0903: