本文格式為Word版，下載可任意編輯——售樓員進行銷售售樓員如何舉行銷售

一、銷售前的打定

1、身體打定

1）吃早餐。--早點集中吃，保證每個人都吃。2）充沛睡眠。--集中住宿。3）明凈舒適的身體。--衛生，洗澡，

2、精神打定

A、思想打定

1）想他和你剛開頭接觸時，他就對你很好很善的態度的情景。

2）你們洽談很融洽的情景。

3）想他用我們產品更加好更加舒適的情景假設你想象的感覺是正面的，積極地你會每個環節都會具備動力。假設你想象的感覺是反面的，是負面那你便會逐漸的缺少行動力了。

2、心態打定

1）激情→價值傳遞的根基

a熱心b欲望

2)自信→價值傳遞的關鍵

A對產品充分的自信b對自己的渲染的才能充分自信c相信客戶今天確定會買

3)堅持→每個環節的堅持

a堅持酬酢b堅持渲染c堅持逼定

3.道具的打定

1）文件夾2）草稿3）計算器4）筆5）其他材料6）賣場空氣

4.競爭對手的打定。

5.產品的深層挖掘及充分打定。

一種說辭說30遍后就有厭倦感--產品說辭疲乏。你沒有興趣客戶就無味.

銷售格言五：空閑時要不斷研究產品新的說辭，產品問題的新的解決方案。

6.客戶的打定。

客戶的來源的分析及打定。

3.恒沐對銷售技能技巧的理解※賣產品先“賣”自己。

※賣的是產品之上（生活方式、觀點）。

※主動出擊。

※殺雞用牛刀。

※快魚原那么。

※壓強原那么。

※不要把賣字寫在臉上。

※一鳥在手好過十鳥在林。

※善用客戶見證，要有善意的假話，絕不坑騙。

※躊躇不決所造成的損失遠遠大過錯誤的抉擇所造成的損失。

※合作是重現曾經的客觀事實。

二、銷售的談判

談判流程

獲得信任

了解需求

得志需求

促進成交

為什么要獲得信任？

要知道，全體最終買了房的客戶對你都是有感情的，至少是信任的，否那么就不是一次告成的銷售，客戶70%的拒絕都來自于不信任，每一次的成交都是建立在信任的根基上的，客戶不會在一個他

不信任的人那里買房。同時，信任你、熱愛你，可以快速有效地解決客戶問題。

1.1獲取信任的意義及五個層次

我們經常說：“走出去，說出來，把錢收回來，讓客戶還說‘感謝’，這才是真正優秀的銷售人員。”這里面包含兩個關鍵：

其一，把錢收回來的根基，就是客戶需要信任你；其二，讓客戶說“感謝”，使客戶成為你的“回頭客”，這就更需要贏得客戶的信任。作為一名銷售人員，你贏得的客戶信任越充分、越堅強，客戶對你的認可度就越高，房子添置就越有可能性。然而，信任并非一蹴而就，它是需要積累的。我們把信任感的建立分成五個層次分別是:

開啟話題

表達事實

觀念認同

興趣愛好

價值觀認同

如何獲得信任

A、內心的喜歡

要贏得客戶的信任，首先要自己信任--信任自己的產品、信任自己的團隊、信任自己的公司。這是一種內心的喜歡，這種喜歡，是客戶可以感受得到的，是裝不出來的。正如“激情”對于銷售結果的實現很重要一樣，這種激情其實源于對自己的產品、團隊、公司的喜歡。另外一個詞就是“感染”。這種喜歡、這種激情可以感染客戶，讓客戶覺得這房子看起來真的很好。

我們說，我們要讓客戶熱愛上我們的房子，首先要自己熱愛上。熱愛到自己也更加想買一套的程度，熱愛到有任何人說自己的房子不好我們就要跟他急的程度！假設我們自己都不喜歡，客戶就有理由質疑這房子是不是值得添置，有質疑就談不上信任了。

B、行為的熱心

從客戶第一步跨入售樓處大門，甚至還在門外的時候，他就是能感受到售樓處的服務的。

要贏得信任，首先是要讓客戶熱愛我們，如何讓客戶熱愛我們，首先就是要提高客戶的心理舒

適度。這種心理舒適度，不僅來源于我們所說的話，實際上我們的任何一個細小的行為，都可

以影響到客戶的心理舒適度。要從心里上真正放松，把對方當成摯友要從自己做起，強制性的

要求自己把對方看作一個親近的人，從心里熱愛上對方，以此來帶動客戶也產生同樣的感覺；

為了提高客戶的心理舒適度，為了更快速地贏得客戶的信任，我們確定要很熱心，供給很貼心

的服務。不僅表達在語言上，還要在行為上譬如：

※為客戶開門，并微笑著欠身致意：接待光臨；

※客戶惦記自己停在外面的車是否會損失或被剮傷時，主動交代保安重點看護；

※客戶入座時，主動為客戶拉開椅子，便當他入座；

※為客戶倒上一杯水，并根據天氣、年齡段兌成適合的水溫；

※客戶有小孩，主動安置另外的銷售主任協助一起帶小孩玩，逗小孩開心；

※有的老人不習慣賣場嘈雜的音樂聲時，把他引到一個相對寧靜的區域再介紹產品；

※在賣場或外出看房時，指點客戶留神腳下的臺階或其他障礙；

※客戶倒車時，站在旁邊指引客戶倒車；

※客戶離開時，送客戶到門外，并一向目送客戶遠去；

這些只是一些很細節的動作，但正是這些很細節的動作可以讓客戶感受到售樓處的和暖，感受到我們的熱心，這對于提高客戶的心理舒適度，繼而快速贏得信任，提高成交比率是分外有扶助的。我們要細心查看多領悟、多總結，只要精心，什么事情都可以做得更好。可以與客戶有微弱的身體接觸，但不要太粗魯、頻繁，根據不同年齡、不同性別、不同類型不同對待，如：摟肩、拍肩膀、拽衣角、拉手、碰胳膊等等；

C、談判中獲得信任

1、酬酢中獲得信任

酬酢概念和目的：暄，

和暖。酬酢，即問寒問暖，現多泛指賓主見面時談論天氣冷暖之類的應酬話。在這里，酬酢也可以理解為開場白。好的開頭，是告成的一半。客戶在剛進入售樓處的時候，來到一個目生的環境，是抱有戒備心理的。讓客戶酬酢的目的主要就是為了讓客戶放松，對銷售員產生信任，以為進一步的談判創造和諧輕松的空氣。

酬酢的話題：

酬酢的話題可以多種多樣，任何能夠開啟話題并讓客戶開口說話的都可以用來做話題。不過，這些話題最好是他感興趣的，就像釣魚，我們要釣魚，用的誘餌不能光看我們熱愛吃什么就放什么，而應看魚兒熱愛吃什么才放什么。用客戶感興趣的話題，可以引發他多說話，從而多供給一些信息的話題。這些話題可以包括：

※天氣、氣候

※新聞、時事

※客戶所在區域的社會、人文特點；

※賺錢的事

※客戶的消遣、志趣、愛好

※衣食住行

※家庭、子女教導當然，

有一些話題是不理應在初次見面時就談論的，譬如：

※政治；

※輕易與客戶產生爭執的話題；

※社交禮儀中忌諱的缺點和弱點（如長相、胖瘦、年齡、婚姻、殘疾等）；

※輕易令人不高興的話題（譬如股票下跌、下崗、經濟危機）；