銷售案場管理制度培訓云南分公司考評內容（售中）行政管理行政規范（60分）行政管理提交及時性（15分）負減分重點督導（10分）案場形象個人形象日常規范業務流程檔案管理行政表單請假單整改單公司文件反饋每月設立傳達至案場開展重點管理業務管理（15分）標準業務流程成銷資料完整銷售信息資料銷售系統數據1）物品配置考核標準——案場形象考核標準考核內容案場物品實際數量和清單內容一致

案場物品合理使用，無人為損害電腦、電話、傳真機、復印機、掃描件等

案場配置的其他物品2）案場環境4）導視系統5）銷售講義夾3）物品擺放考核標準——案場形象考核標準考核內容案場各區域硬件整潔有序

案場各區域軟裝飾維護到位案場接待區、辦公室、洗手間/地面/墻面/桌面整潔明亮樣板房/資料室/更衣室/機房等區域干凈整潔（案場各區域包括但不限于預接待、沙盤接待區、洽談區、VIP接待室、會議室、后臺/財務/經理辦公室、水吧臺、洗手間等等）

案場軟裝飾如裱板、KT板、銷售海報等整潔有序案場背景音樂曲目（據案場情況而定）、音量適宜1）物品配置2）案場環境4）導視系統5）銷售講義夾3）物品擺放考核標準——案場形象考核標準考核內容銷售道具擺放整齊

銷售道具合理使用，無人為損壞銷售區域內禁止私人物品擺放（銷售區域包括但不限于預接待、VIP接待室、會議室、沙盤接待區、洽談區等；但后臺/財務/經理辦公室、水吧臺、洗手間等區域也務必保持干凈整潔）（私人物品包括單不限于衣物、包、水杯、手機、計算器、工作日志、客戶級別卡等）

不允許案場電腦安裝與工作無關軟件（案場電腦桌面不許保存個人或公司文件）1）物品配置2）案場環境4）導視系統5）銷售講義夾3）物品擺放考核標準——案場形象考核標準考核內容案場內的各類導視系統清晰可讓客戶清晰辨別方向1）物品配置2）案場環境4）導視系統5）銷售講義夾3）物品擺放考核標準——案場形象考核標準考核內容內容準確、齊全、擺放順序一致

接待客戶全程使用銷售講義夾，合理使用，無人為損壞小區平面圖、生活機能圖、交通圖、房型圖、最新利率表、簽約須知、名片，無關物品不得隨意擺放講義夾內不得擺放客戶信息

講義夾使用中，不得由客戶隨意翻閱；使用完成后，合理歸位，不得隨意擺放1）物品配置2）案場環境4）導視系統5）銷售講義夾3）物品擺放6）案場紀律考核標準——案場形象考核標準考核內容工作人員保持良好的精神面貌見到領導（含甲方）、客戶及時打招呼、致歡迎詞案場工作人員不得在銷售區域做與工作無關事宜（包含但不限于喝水、吃東西、照鏡子化妝、剪指甲、玩手機、看報紙雜志、嬉戲打鬧、大聲說笑、閱覽與工作無關的網站等等）預接待、控臺區域不得出現脫崗現象

休息同事，在遇到有客戶需要定房、簽約的，業務員本人需親自現場處理（一為提高客戶滿意度，二為更好全面了解客戶情況便于后期跟進）7）著裝規范9）佩戴司徽8）儀容、儀表考核標準——案場形象考核標準考核內容案場工作人員穿著統一制服（包含鞋子、襪子、裝飾等色彩、大致樣式需要統一）制服干凈整潔、熨燙平整未發公司制服的，統一服裝樣式、顏色

在遇到季節交替時，所有同事需換裝一致

休息同事需要來案場加班處理客戶問題的，需更換統一的制服6）案場紀律7）著裝規范9）佩戴司徽8）儀容、儀表考核標準——案場形象考核標準考核內容案場工作人員保持儀容儀表整潔女：化淡妝，頭發束起，指甲不得過于指尖，不涂夸張的指甲油，

不戴夸張的耳飾，穿著黑色皮鞋，深色襪子，不露腳趾和腳跟，不得穿著拖鞋或時裝拖鞋男：頭發不超過肩，不帶耳釘，不留胡須，指甲要修短保持整潔，

頭發不染鮮艷顏色，穿著黑色皮鞋，深色襪子另：案場工作人員的站姿、坐姿等要規范（見附件）6）案場紀律7）著裝規范9）佩戴司徽8）儀容、儀表考核標準——案場形象考核標準考核內容佩戴司徽整齊、規范案場管理人員及所有工作人員均需佩戴

司徽遺失需及時向公司申領

司徽佩戴不得倒、歪、斜戴6）案場紀律律7）著裝規范范9）佩戴司徽徽8）儀容、儀儀表考核標準——行政管理1）會議紀要要2）工作日志志3）銷講考核核4）巡場場考核標準考核內容（早會）會議紀要需體現當天具體工作內容（工作布置及完成情況）公司會議精神傳達（例會、領導會議、最新政策等）等等要做好晨會檢查工作（

是否有遲到、制服是否干凈整潔、有無按要求佩戴司徽、有無化妝等）

了解當日業務員的預約客戶情況（如約來訪、催簽、催件情況等）

要有當日的具體工作的布置安排案場所有工作人員及時簽字確認會議內容

休息同事需要次日第一時間閱讀會議紀要并簽字確認考核標準——行政管理1）會議紀要要2）工作日志志3）銷講考核核4）巡場場考核內容（晚會）要有當日來訪客戶情況的統計（包含接聽電話數量、新老客戶接待情況、定簽換退房等情況）要有當日布置的工作完成情況要有當日現場的問題（對抗演練、巡場等）的總結以及后續的改進建議還包括對現場同事的表揚、批評等最新會議精神傳達、最新房地產政策通報要有明日的工作安排另，每周（名郡安排在周五）周會和每月（名郡在次月的5日之前）月會上進行案場排名分析、市調分享、月度培訓等案場所有工作人員及時簽字確認會議內容（休息同事需要次日第一時間閱讀會議紀要并簽字確認）考核標準——行政管理1）會議紀要要2）工作日志志3）銷講考核核4）巡場場考核標準考核內容銷售員日志體現當天具體工作內容案場管理人員每日簽字確認要完整登記接聽電話、接待客戶情況（不許留空白）

要分別總結當天的客戶接待情況以及客戶接待以外的工作

要填寫當日工作中遇到的需要協調的工作抗性內容要有明天工作安排、特殊情況等(填寫具體，不留空白）銷售員工作日志留存案場，不得帶離案場，長期借調其它案場也須完成工作日志考核標準——行政管理1）會議紀要要2）工作日志志3）銷講考核核4）巡場場考核標準考核內容案場沙盤講解、電話接聽、樣板房解說等標準作業流程（含但不限于認購、簽約等流程）需要規范說辭

每天進行對抗演練，并真實記錄不足之處、給予改進建議

演練重點對象是未正式上崗的新人（無新人的案場，也需有案場負責人每日抽查一個同事的標準作業流程的執行情況）考核標準——行政管理1）會議紀要要2）工作日志志3）銷銷講講考考核核4）巡巡場場考核標準考核內容每天3次真實記錄巡場情況月度完成工作總結和整改落實

早（9：00前）、中（13：00前）、晚（下班前）三次巡場體現行政問題、業務問題和案場環境等各方面的案場問題，并注明后續整改情況（不可出出現“一切正常”、“無異常”等描述字樣）

月度及時完成并在后臺備案月度巡場總結和整改落實考核核標標準準———案場場培培訓訓1）常常規規類類培培訓訓2）提提高高類類培培訓訓3）新新人人帶帶教教培培訓訓4）開開盤盤前前期期及及等待待期期培培訓訓（售售前前/等待待期期））考核標準考核內容制定月度培訓工作的計劃、內容及資料、考核和小結

常規類培訓教案根據案場銷售狀況自行制定培訓計劃

提高類培訓教案由銷售管理部統一提供考核記錄齊全并由相關人員簽字確認培訓計劃需能體現培訓課題，時間節點及參加人員培訓教案需以書面形式歸檔培訓考核需按標準答案認真批閱，并統一扣分或評分標準考核成績需匯總，并由參與人員簽字確認培訓小結總結得失，注明特殊原因（離職、異動人員等）

提高類培訓計劃需在銷售管理部下發教案后的三天內完成考核核標標準準———案場場培培訓訓1）常常規規類類培培訓訓考核標準考核內容帶教上崗培訓計劃、帶教材料、書面考核

新人進場的當日提交新人帶教計劃培訓計劃需分節點針對性體現培訓內容口試、操作等形式考核需有書面評分標準2）提提高高類類培培訓訓3）新新人人帶帶教教培培訓訓4）開開盤盤前前期期及及等待待期期培培訓訓（售售前前/等待待期期））考核核標標準準———案場場培培訓訓1）常常規規類類培培訓訓考核標準考核內容針對新開項目作系統培訓對項目情況及接待流程、當期發布的房產新政進行培訓

每天進行對抗演練，制作培訓計劃、教案、書面考核等，并做

書面點評記錄定期開展市調，并以書面形式體現及更新報告內容2）提提高高類類培培訓訓3）新新人人帶帶教教培培訓訓4）開開盤盤前前期期及及等待待期期培培訓訓（售前前/等待待期期）考核核標標準準———檔案案管管理理1）排排班班考核標準考核內容及時制定案場排班表如有改班、還休、請假須有相應表單及時制定案場排班表所有人員簽字確認，案場留底

案場管理者（案場經理、助理）不能同時休息

遇改班、換休、請假的同事，務必按照公司的制度流程提前知會相應負責人并及時提交相應表單2）考考勤勤3）公公司司往往來來文文件件4）檔檔案案管管理理要要求求考核核標標準準———檔案案管管理理1）排排班班考核標準考核內容

真實記錄案場出勤情況考勤記錄完整、不得隨意涂改、做假

外出需有相應書面記錄

指紋考勤的案場，有公事不能及時打卡的同事，需要提交異常考勤說明2）考考勤勤3）公公司司往往來來文文件件4）檔檔案案管管理理要要求求考核核標標準準———檔案案管管理理1）排排班班考核標準考核內容公司下發所有文件及制度統一歸檔及時反饋所有文件案場留存需為有效文件往來文件及時反饋（后臺同事收到公司文件后及時反饋案場經理，案場經理需要及時向案場同事傳達公司文件精神），必要時需要案場人員簽字確認2）考考勤勤3）公公司司往往來來文文件件4）檔檔案案管管理理要要求求考核核標標準準———檔案案管管理理1）排排班班考核標準考核內容

進場至今案場所有資料需整理歸檔，并做好自檢自查保證資料的完整性、正確性、有效性銷售員異動、離職、支援等情況，應做好相應書面工作交接案場信息資料不得帶離案場

案場檔案除公司案場經理級以上人員外，不可隨意調閱；但銷售說辭等業務員需要使用的學習資料，經案場經理同意后方可借閱。2）考考勤勤3）公公司司往往來來文文件件4）檔檔案案管管理理要要求求考核核標標準準———客戶戶資資源源1）來電電、、來來訪訪考核標準考核內容來電/來訪表需體現案場實際接待情況

來電、來訪、成交客戶需要及時錄入銷售系統來電、來訪表須現場后臺統一歸檔（來電等來電本使用完畢歸檔，來訪本每月歸檔）詳細登記相應客戶信息，不得隨意涂改2）客客戶戶跟跟蹤蹤回回訪訪3）工工作作交交接接4）指指標標分分析析小小結結（售前前/等待待期期）5）指指標標分分析析小小結結（售中中）考核核標標準準———客戶戶資資源源1）來電電、、來來訪訪考核標準考核內容每組來訪客戶完成相應客戶級別卡的填寫

首次所有來訪客戶需有描述分析，一周內回訪跟蹤、案場經理二周批注一次給予意見

級別卡的填寫要求：（1、表頭填寫完整，如客戶姓名、聯系方式、居住區域、客戶級別、需求面積戶型及預算等；2、初次來訪客戶描述要清晰，要有客戶形態特征描述、交通工具、來訪人員及相互的關系、目前的購房需求及居住狀況、經濟狀況、對產品的喜好、看過哪些房源、談過什么優惠、預備什么時間用什么說辭回訪等詳細信息，便于后續的跟進；3、電話回訪或客戶再次來訪后要有及時記錄；4、大定后及時填寫成交信息）案場人員較多時，可分組由案場主管和案場經理共同批閱，注具體記錄建議內容2）客客戶戶跟跟蹤蹤回回訪訪3）工工作作交交接接4）指指標標分分析析小小結結（售前前/等待待期期）5）指指標標分分析析小小結結（售中中）考核核標標準準———客戶戶資資源源1）來電電、、來來訪訪2）客客戶戶跟跟蹤蹤回回訪訪3）工工作作交交接接4）指指標標分分析析小小結結（售前前/等待待期期）5）指指標標分分析析小小結結（售中中）考核標準考核內容銷售員外出支援、異動、離職等情況，應做好相應的書面工作交接工作交接單經由交接人、被交接人及案場經理簽字確認后統一歸檔交接單需體現交接物品、客戶跟蹤等較為情況，并注明相應移交人考核核標標準準———客戶戶資資源源1）來電電、、來來訪訪2）客客戶戶跟跟蹤蹤回回訪訪3）工工作作交交接接4）指指標標分分析析小小結結（售前前/等待待期期）5）指指標標分分析析小小結結（售中中）考核標準考核內容銷售員外出支援、異動、離職等情況，應做好相應的書面工作交接工作交接單經由交接人、被交接人及案場經理簽字確認后統一歸檔交接單需體現交接物品、客戶跟蹤等較為詳細的情況，并注明相應移交人考核核標標準準———客戶戶資資源源1）來電電、、來來訪訪2）客客戶戶跟跟蹤蹤回回訪訪3）工工作作交交接接4）指指標標分分析析小小結結（售前前/等待待期期）5）指指標標分分析析小小結結（售中中）考核標準考核內容

管理人員月底分析當月工作完成情況

案場各人員分析月底實際工作完成情況案場小結：案場總來電/來訪情況，與開發商溝通情況、人員調動

情況及當月案場發生的特殊情況與下月工作安排等，并對案場人員

書面小結審核簽字確認個人小結：針對當月個人接待來訪及來電情況（區分有效/無效客

戶）、當月來電轉來訪情況、客戶需求及抗性問題分析、案場當月

發生的特殊情況等考核核標標準準———客戶戶資資源源1）來電電、、來來訪訪2）客客戶戶跟跟蹤蹤回回訪訪3）工工作作交交接接4）指指標標分分析析小小結結（售前前/等待待期期）5）指指標標分分析析小小結結（售中中）考核標準考核內容管理人員月底分析當月銷售推量及實際完成情況案場各人員分析月底實際工作/銷售完成情況案場小結：針對當月個人接待來訪及來電情況（區分有效/無效客戶）、當月來電轉來訪情況、客戶需求及抗性問題分析、案場當月發生的特殊情況等針對當月來訪及來電情況（區分有效/無效客戶）、當月銷售指標及實際完成情況（為什么完成，為什么不完成）、案場當月發生的特殊情況1）業業務務流流程程考核標準考核內容案場的退定、退房、優惠、調價等業務操作均有據可依，要有相關人員簽字確認案場如發生加（減、更）名、換房、退定、退房、優惠、調價、誤操作等情況，在經案場負責人通知后須及時填寫相關表單，注明具體原因，并提供相應憑證，前后臺同事方可辦理

現場盡量控制以上特殊銷售情況的發生，便于后臺數據的統計及前臺銷控的準確性發上以上特殊情況的，需我司相關人員與開發商簽字確認2）成成銷銷資資料料歸歸檔檔3）客客戶戶信信息息資資料料4）銷銷售售系系統統數數據據考核核標標準準———后臺臺管管理理（（售售中中））1）業業務務流流程程考核標準考核內容成銷資料歸檔需完整、有效客戶有效身份證明、定金合同（認購協議）、簽約須知、預售

合同（買賣合同）、發票、優惠審批單及其它相關資料（換房、

退定、退房須有確認單）特殊情況缺件的須說明原因；所有需簽字的表單須相應負責人簽字有效(參照運營管理中心標準)2）成成銷銷資資料料歸歸檔檔3）客客戶戶信信息息資資料料4）銷銷售售系系統統數數據據考核核標標準準———后臺臺管管理理（（售售中中））1）業業務務流流程程考核標準考核內容成交客戶信息與平臺、臺賬、實際情況相一致客戶信息、成交樓室號、面積、價格、金額、日期等相關數據保持一致要保證客戶信息資料的私密性，不可隨意亂放以及隨意告知他人2）成成銷銷資資料料歸歸檔檔3）客客戶戶信信息息資資料料4）銷銷售售系系統統數數據據考核核標標準準———后臺臺管管理理（（售售中中））1）業業務務流流程程考核標準考核內容每個銷售節點的實際情況需與報表、平臺一致各項目均需每天錄入易居平臺數據臺帳數據、平臺與實際發生數日日清使用開發商銷售系統項目或當天開盤項目可后補易居平臺，但不得

超過一天2）成成銷銷資資料料歸歸檔檔3）客客戶戶信信息息資資料料4）銷銷售售系系統統數數據據考核核標標準準———后臺臺管管理理（（售售中中））考核核標標準準———其他他管管理理1）重重點點督督導導考核標準考核內容每月重點督導內容和標準提前告知公司將根據實際情況，每月有所重點的進行案場督導

被督導方面為加重考核，屬重復扣分

案場負責人應該嚴格案場管理，時刻做到自檢自查（可將案場日常行為規范細化并監督，對違規現象及時指出、提醒、罰款。參照附件）2）整整改改單單跟跟進進3）處處理理突突發發事事件件考核核標標準準———其他他管管理理1）重重點點督督導導考核標準考核內容整改單中落實情況與事實相對應就案場督導發現的問題，現場負責人應提交整改單，內容包含原因分析、整改措施整改單需要及時遞交2）整整改改單單跟跟進進3）處處理理突突發發事事件件考核核標標準準———其他他管管理理1）重重點點督督導導考核標準及時受理各類建議、異議、投訴，正確地按照程序處理2）整整改改單單跟跟進進3）處處理理突突發發事事件件案場場資資料料———會議議紀紀要要晨會會紀紀要要晚會會紀紀要要真實體現當天具體參加人員、缺席人員名單體現當天具體工作安排、對抗演練人員安排、預約來訪、簽約等內容體現當天具體工作安排、對抗演練人員安排、預約來訪、簽約等內容與會人員須在會議結束后簽字確認，缺席人員在事后了解會議內容，及時補簽統計當天案場相關銷售數據體現當天工作總結、工作問題匯總分析、對抗演練點評明日工作安排等內容案場場負負責責人人:根據當天真實情況統計相關銷售數據體現每日實際工作完成情況體現記錄回訪、預約、成交客戶后續情況次日休息則在備注中注明案場管理人員審核相關內容及簽字確認案場場資資料料———銷售售員員工工作作日日志志首次來訪訪描述應能具體體現客戶特征、需求、抗性等問題級別卡客戶銷售員需在7天內進行跟蹤回訪，專案經理二周內給予批注意見，批注需簽字并注明日期成交后及時填寫成交信息，如遇特殊情況，應做好相應的信息記錄案場場資資料料———客戶戶級級別別卡卡GOODBAD每天內容均為“正常”，未體現案場實際情況首次巡場時間須為9點之前案場紀律案場環境物品擺放案場人員管理案場場資資料料———巡場場表表GOODBAD案場考核出題質量差整張試卷合計16個字案場考核內容豐富結合教案開展培訓案場場資資料料———培訓訓考考