咨詢產品開發研究院

戰略定位系統工具Sunday,December25,2022咨詢產品開發研究院

戰略定位系統工具Tuesday,Dec組織的戰略一般分為三個層次，每個層級的關注點不同戰略定位

戰略目標愿景

使命戰略選擇集團戰略目標業務單元發展戰略內部資源外部環境業務層面做什么，不做什么業務組合最優化如何為客戶創造價值如何對付競爭對手如何提高競爭能力業務戰略公司戰略我們未來要成為一個什么樣的企業？我們企業存在的價值是什么？對于未來發展的速度和達成標準的表述：一般用財務指標、市場指標或參照指標來表示。核心能力。戰略的層次圖職能戰略組織、管控、職能、流程和制度運營層面公司層面組織的各個組成部分如何有效地利用組織的資源、流程和人員來實現公司和業務戰略Sunday,December25,20221保密文件版權所有組織的戰略一般分為三個層次，每個層級的關注點不同戰略定位

戰？？？ProductlinerationalisationSunday,December25,20222保密文件版權所有？？？Productlinerationalisatio？？？ProductlinerationalisationSunday,December25,20223保密文件版權所有？？？Productlinerationalisatio企業資源與能力分析1：行業重要性—企業擁有程度模型低高企業擁有程度行業競爭重要性低行業重要性—企業擁有程度模型高重點改進區域平均平均Sunday,December25,20224保密文件版權所有企業資源與能力分析1：行業重要性—企業擁有程度模型低高企行業重要性—企業擁有程度模型使用要點說明行業重要性—企業擁有程度模型使用要點適用領域操作方法結果應用？對行業競爭的重要性以及本企業擁有程度進行關鍵因素分析通過將各因素根據兩維指標在矩陣中定位后，企業可以直觀地分析出企業對關鍵因素的擁有程度企業應將其核心能力構建在行業關鍵成功因素上企業資源投入應從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉移出來，轉而投到那些目前擁有程度低，但對行業競爭成功意義重大的那些因素中去Sunday,December25,20225保密文件版權所有行業重要性—企業擁有程度模型使用要點說明行業重要性—？？？ProductlinerationalisationSunday,December25,20226保密文件版權所有？？？Productlinerationalisatio企業資源與能力分析(2)由上表可以看出，在電視行業，品牌、市場推廣、銷售、技術、售后服務、人力資源是企業競爭的重要因素。行業關鍵成功要素是指在競爭中取勝的關鍵環節，例如日化行業中品牌銷售和市場推廣就是其成功關鍵要素企業可以通過判別矩陣的方法來定性識別行業關鍵成功要素具體操作過程需要采用集中討論的形式對矩陣中每一個格子進行打分，其一般采用二二比較的方式，如果A因素比B因素重要則打2分，同樣重要打1分，不重要打0分在對矩陣中所有格子進行打分后，企業可以進行橫向加總，以此來進行科學的權重分配一般列在權重前列的因素則成為行業成功關鍵因素舉例行業關鍵成功要素分析Sunday,December25,20227保密文件版權所有企業資源與能力分析(2)由上表可以看出，在電視行業，品牌、市企業資源與能力分析(3)－－企業擁有程度分析Productlinerationalisation優劣衡量指標競爭對比擁有程度優勢擁有程度劣勢技術開發速度快、技術領先品牌知名度高、品牌形象好市場推廣市場分析能力強、市場推廣能力強質量質量穩定且合格率高政府關系良好的與地方政府及行業主管部門的關系物流快速的物流服務、低成本生產滿足需要的生產能力、靈活的生產方式成本低成本采購低采購價格、穩定的構貨齊套銷售快速分銷能力、有力的銷售控制資金強大的資金實力人力資源豐富且高素質的人力資源Sunday,December25,20228保密文件版權所有企業資源與能力分析(3)－－企業擁有程度分析Product企業資源與能力分析(3)－－資源優劣分析Productlinerationalisation某項資源：例如技術…改進方式優劣緊密的技術跟蹤較長的開發周期較差的成本控制Sunday,December25,20229保密文件版權所有企業資源與能力分析(3)－－資源優劣分析Productli1. 宏觀環境分析1. 宏觀環境分析宏觀環境分析主要對企業所處的經濟、政策、法律等方面的變化對彩電行業所造成的影響作研究分析內容資料來源對本行業造成

影響的因素分析人口文化生態環境經濟技術政策/法律Sunday,December25,202211保密文件版權所有宏觀環境分析主要對企業所處的經濟、政策、法律等方面的變化對彩公司層面外部環境分析PEST分析框架內容本行業

的相關因素具體的變化

與趨勢機會威脅可能對策人口經濟政策/法規文化生態技術分析重點是某一特定因素變化所帶來的機會與威脅Sunday,December25,202212保密文件版權所有公司層面外部環境分析PEST分析框架內容本行業

的相關因素具公司層面外部環境分析PEST分析框架(以彩電行業為例)內容與彩電行業

的相關因素具體的變化

與趨勢機會威脅可能對策人口人口數量家庭戶數人口年齡結構經濟GDPWTO加入地區經濟發展政策/法規對高科技術產業的投資政策行業法規文化具體消費心態變化年輕人購買獨立性傾向生態環保政策技術本產業技術變化競爭產業技術變化向產業技術變化舉例Sunday,December25,202213保密文件版權所有公司層面外部環境分析PEST分析框架(以彩電行業為例)內容與二維因素的分析方法橫向因素2橫向因素1二維因素的分析方法，各因素應盡可能地進行量化縱向因素1縱向因素2二維因素分析方法組合特征描述A組合特征描述C組合特征描述B組合特征描述DSunday,December25,202214保密文件版權所有二維因素的分析方法橫向因素2橫向因素1二維因素的分析方法，各具體的分析應逐步掌握并發展二維因素的分析方法，并應盡可能地進行量化進口產品沖擊（以彩電為例）關稅降低影響（以彩電為例）累計市場份額價格`進口高端產品價格降低使其市場份額增加出口進口舉例整機元器件降低進口整機價格，提高其競爭力降低整機成本降低國內整機進入國際市場壁壘降低元器件進入國際市場壁壘Sunday,December25,202215保密文件版權所有具體的分析應逐步掌握并發展二維因素的分析方法，并應盡可能地進2. 市場分析2. 市場分析市場分析的目的是識別市場總量以及各細分市場的變化情況來揭示出在變化中所蘊含的機會與威脅市場總量變化各產品的容量及結構變化各地區的容量及結構變化各消費群的容量及結構變化消費者購機考慮因素及購機動機的變化消費者購買行為的變化分析內容Sunday,December25,202217保密文件版權所有市場分析的目的是識別市場總量以及各細分市場的變化情況來揭示出市場分析(1)：市場總量分析市場總量分析圖總量分析主要是分析整體市場容量成長情況按成長曲線的不同走勢，我們可以分段標出其年均增長率從圖中，我們可以直觀地分析出目前整體市場是處于快速導入期還是成長期，或是成熟期及衰退期一般而言，成長期蘊含機遇，此時應以快速市場占領，擴展分銷渠道為主要對策而成熟及衰退期蘊含威脅，此時企業應以市場細分，以及產品差別策略為主要對策年份市場

容量年均3%年均10%市場總量分析使用指南Sunday,December25,202218保密文件版權所有市場分析(1)：市場總量分析市場總量分析圖總量分析主要是分市場分析(2)：產品結構變化產品3產品2產品1市場

份額市場

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份額產品結構變化分析圖產品結構變化主要描述各產品細分市場的結構性變化一般而言，成長中的細分市場蘊含機會，而衰退中的細分市場蘊藏威脅產品劃分可以采用下述標準尺寸功能高低端新舊...產品結構變化分析使用指南Sunday,December25,202219保密文件版權所有市場分析(2)：產品結構變化產品3產品2產品1市場

份額市場市場分析(3)：地區結構變化地區結構變化分析圖地區結構變化分析使用指南地區3地區2地區1地區4市場

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份額200120022003地區結構變化主要描述各地區市場的份額變化一般而言，成長中的市場蘊含機會，而衰退中的市場蘊藏威脅地區劃分可以采用下述標準大區省Sunday,December25,202220保密文件版權所有市場分析(3)：地區結構變化地區結構變化分析圖地區結構變化分市場分析(4)：消費群結構變化消費群結構變化分析圖消費群變化分析使用指南消費群結構變化主要描述各細分市場的結構性變化一般而言，擴大中的消費群蘊含機會而衰退中的消費群蘊藏威脅消費群劃分可以采用下述標準年齡特征場合性質消費群3消費群2消費群1200120022003Sunday,December25,202221保密文件版權所有市場分析(4)：消費群結構變化消費群結構變化分析圖消費群變化市場分析(5)：購買動機及考慮因素百分比2000200120022003品牌技術性能質量購買動機分析圖購買動機分析使用指南主要分析消費者在選購產品時各考慮因素的重要性變化情況在當前時點上(2003年)排在前3位的因素就構成了產品在市場上的關鍵成功因素成長中考慮因素對企業形成機遇，而衰退中的因素對企業造成威脅Sunday,December25,202222保密文件版權所有市場分析(5)：購買動機及考慮因素百分比200020012市場分析(6)：購買行為信息搜集品牌選擇最終購買購買行為分析（以彩電行業為例）購買行為分析使用指南購買行為分析目的是分析消費者在產品選購的各環節其重要影響因素并進而識別出關鍵成功因素影響因素購買行為關鍵因素識別報紙媒體廣告親友、鄰居口碑逛商場形象建立賣點訴求市場比較促銷員介紹賣場建設促銷員培訓促銷促銷形式Sunday,December25,202223保密文件版權所有市場分析(6)：購買行為信息搜集品牌選擇最終購買購買行為分3. 行業分析3. 行業分析行業分析主要包含集中度分析、價值鏈分析和成功要素分析等集中度分析價值鏈分析成功要素分析產品生命周期分析產品創新分析價格-市場份額分析分析內容Sunday,December25,202225保密文件版權所有行業分析主要包含集中度分析、價值鏈分析和成功要素分析等集中度行業分析(1)：集中度分析累計市場份額20002001200220031999行業前10名行業前5名集中度分析圖集中度分析使用指南行業集中度反映一個行業的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明行業競爭激烈，優勢企業紛紛采用渠道擴張，降價等方式來擴大市場，而穩定的集中度曲線則表明市場競爭結構相對穩定，領導廠家的優勢地位業已建立。一般而言，處于集中度迅速上升中的行業蘊含發展機會，此時加大市場投入，加快渠道建設往往能獲取一定的成效。而處于集中度穩定中的行業機會不高，企業擴張的努力會受到領先廠商的集體抵制，此時細分化、差別化的發展策略才能見效。Sunday,December25,202226保密文件版權所有行業分析(1)：集中度分析累計市場份額200020012行業集中度分析：集中度曲線不同狀態所蘊含的策略導向散點市場塊狀同質化市場團狀異質化市場描述較低的市場集中度前三名和前十名的市場集中度迅速上升前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續上升集中度曲線地方品牌林立，缺乏行業領導品牌部分有進取心的企業迅速擴張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結構部分行業“黑馬”以其特色產品，獨特賣點以及市場細分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領先企業的份額解釋區域市場擴張，渠道擴張較強的市場投入，迅速的銷售擴張市場細分化，特色經營，基于差別化消費的特賣點訴求策略意義市場演進的三個階段舉例Sunday,December25,202227保密文件版權所有行業集中度分析：集中度曲線不同狀態所蘊含的策略導向散點市場塊行業分析(2)：價值鏈分析零部件12整機生產整機銷售售后服務3價值鏈分析圖（以彩電為例）價值鏈分析使用指南行業價值鏈分析是將行業價值鏈各環節展開后對其利潤區分布及戰略控制點作深入分析企業應將其價值鏈向高利潤區進行延伸以獲取更高的盈利能力而戰略控制點是指能對整個行業產生重大影響的關鍵環節(如，電腦行業的芯片)，如果可能的話，企業應將其經營范圍覆蓋戰略控制點，或與之結成戰略同盟，以此來鞏固其在業內的優勢地位利潤率行業價值鏈戰略控制點？％？％？％？％？％？％Sunday,December25,202228保密文件版權所有行業分析(2)：價值鏈分析零12整機生產整機銷售售后服務3關鍵成功要素分析模型技術銷售市場推廣品牌物流售后服務采購產品成本產品質量資金政策關系生產能力人力資源總分技術銷售市場推廣品牌物流售后服務采購產品成本產品質量資金政策關系生產能力人力資源關鍵成功要素判別矩陣Sunday,December25,202229保密文件版權所有關鍵成功要素分析模型技術銷售市場推廣品牌物流售后服務采購產品關鍵成功要素判別矩陣使用指南關鍵成功要素判別矩陣概念定義操作方法行業關鍵成功要素是指在競爭中取勝的關鍵環節，例如日化行業中品牌銷售和市場推廣就是其成功關鍵要素采用集中討論的形式對矩陣中每一個格子進行打分，其一般采用二二比較的方式，如果A因素比B因素重要則打2分，同樣重要打1分，不重要打0分在對矩陣中所有格子進行打分后，企業可以進行橫向加總，以此來進行科學的權重分配一般列在權重前列的因素則成為行業關鍵成功因素Sunday,December25,202230保密文件版權所有關鍵成功要素判別矩陣使用指南關鍵成功要素判別矩陣概念定義操作行業分析(4)：產品生命周期分析產品生命周期分析圖（以彩電為例）產品生命周期分析使用指南產品生命周期分析要求企業把業內主要產品所處的生命周期進行定性判別，其判別依據一般采用市場接受程度和銷售成長等指標處于投入期的產品其機會與威脅并存成功回報高，但潛在風險也大處于成長期的產品，一般蘊含機會，企業應加大市場投入處于成熟期的產品機會不太，企業應以鞏固市場地位為主成長期成熟期衰退期導入期球形背投純平超平銷售量Sunday,December25,202231保密文件版權所有行業分析(4)：產品生命周期分析產品生命周期分析圖（以彩電行業分析(5)：產品創新產品創新分析圖（以彩電為例）產品創新分析使用指南產品創新分析要求企業將本行業歷年在產品各組成要素上的創新作一跟蹤分析在填寫了分析框架之后，企業可以橫向，直觀地分析出業內創新主要集中在產品要素中的哪些方面，并采取主動策略來引導創新同時，縱向分析可以揭示歷年產品的創新程度，分析出歷年創新的主要重點，并推測出其未來發展趨勢2000200120022003趨勢分辨率造型顏色厚度音響技術Sunday,December25,202232保密文件版權所有行業分析(5)：產品創新產品創新分析圖（以彩電為例）產品創行業分析(6)：價格-市場份額曲線分析行業價格-市場份額曲線價格-市場份額曲線分析使用指南根據不同價格所占有的市場份額情況，我們可以畫出價格曲線圖價格曲線圖直觀地反映了不同價格段所具有的市場份額價格曲線還能描述某一產品降價或對手降價其可能的市場份額提升幅度行業價格市場份額Sunday,December25,202233保密文件版權所有行業分析(6)：價格-市場份額曲線分析行業價格-市場份額曲4. 競爭分析4. 競爭分析競爭分析主要是將本企業與競爭對手在市場、渠道、技術、財務等各方面作對比市場對比渠道對比技術對比實力與策略對比財務對比分析內容Sunday,December25,202235保密文件版權所有競爭分析主要是將本企業與競爭對手在市場、渠道、技術、財務等各競爭分析(1)：市場分析企業3企業2企業1市場

份額市場

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份額識別出擴張中的企業以及衰退中的企業總體份額對比分析各產品市場份額對比企業3企業2企業1市場

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份額識別出競爭企業主要在哪個產品市場中居于優勢，哪個市場中居于劣勢Sunday,December25,202236保密文件版權所有競爭分析(1)：市場分析企業3企業2企業1市場

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競爭分析(1)：市場分析分產品市場份額變動分析地區份額對比企業3企業2企業1市場

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份額識別出在單個產品市場里各競爭企業的份額變動趨勢企業3企業2企業1市場

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份額識別出競爭對手的優勢地區及劣勢地區Sunday,December25,202237保密文件版權所有競爭分析(1)：市場分析分產品市場份額變動分析地區份額對比競爭分析(1)：市場分析企業3企業2企業1市場

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份額識別出競爭對手在各地區的份額變動企業3企業2企業1市場

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份額識別出競爭者在哪個消費群占據優勢，

在哪個消費群居于劣勢分地區市場份額變動分析消費群份額分析Sunday,December25,202238保密文件版權所有競爭分析(1)：市場分析企業3企業2企業1市場

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競爭分析(1)：市場分析企業3企業2企業1市場

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份額識別出競爭者在單個消費群中的份額變動趨勢消費群份額變動分析Sunday,December25,202239保密文件版權所有競爭分析(1)：市場分析企業3企業2企業1市場

份額市場競爭分析(1)：市場分析識別出競爭對手在消費者選購因素中的

強勢環節和弱勢環節選購因素對比分析（以彩電行業為例）權重評分12345顏色品牌外觀質量服務Sunday,December25,202240保密文件版權所有競爭分析(1)：市場分析識別出競爭對手在消費者選購因素中的競爭分析(1)：市場分析識別出在市場成功各要素中競爭對手的優劣對比市場成功要素對比分析（以彩電行業為例）評分12345廣告宣傳賣場建設促銷員素質促銷形式Sunday,December25,202241保密文件版權所有競爭分析(1)：市場分析識別出在市場成功各要素中競爭對手的競爭分析(2)：渠道分析1997199819992000企業1企業2識別出競爭對手在網點覆蓋上的變動企

業1企

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業1企

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業3企

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業3識別出競爭對手在各網點類型中網點覆蓋的強勢環節和劣勢環節百貨店家電連鎖超市總體鋪貨對比－網點覆蓋率各渠道鋪貨對比－網點覆蓋率

（以彩電為例）Sunday,December25,202242保密文件版權所有競爭分析(2)：渠道分析1997199819992000企業競爭分析(2)：渠道分析識別出在各地區競爭對手的網點利用率對比企

業1企

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業3地區1地區2地區3網點利用率地區對比分析

－－單個網點平均年出貨量網點分析網點3網點2網點1市場

份額市場

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份額識別出分銷網點中的重點渠道以及新興渠道Sunday,December25,202243保密文件版權所有競爭分析(2)：渠道分析識別出在各地區競爭對手的網點利用率競爭分析(2)：渠道分析識別出在渠道激勵方面競爭對手的優勢環節和弱勢環節渠道激勵分析（以彩電行業為例）權重評分12345零售商鋪貨批零價差促銷…批發商返利毛利廣告支持...企業1企業1企業2企業2Sunday,December25,202244保密文件版權所有競爭分析(2)：渠道分析識別出在渠道激勵方面競爭對手的優勢20032002競爭分析(3)：產品/技術創新分析2001企業A企業B企業E識別出歷年競爭對手新品推廣的活躍程度新品推廣對比分析企業C企業DSunday,December25,202245保密文件版權所有20032002競爭分析(3)：產品/技術創新分析2001企業3企業2競爭分析(3)：產品/技術創新分析企業1外觀功能音響識別出競爭對手產品創新的主要重點和做法，識別出競爭對手技術創新的重點環節產品創新對比分析（以彩電行業為例）造型分辨率Sunday,December25,202246保密文件版權所有企業3企業2競爭分析(3)：產品/技術創新分析企業1外觀功競爭分析(3)：產品/技術創新分析<19901990-1995>1995內部

份額內部

份額內部

份額對企業在不同時期推出產品占目前內部銷售的結構作對比分析可以揭示出競爭對手產品組合的健康程序，以及可能的產品老化現象銷售結構對比分析（以彩電行業為例）Sunday,December25,202247保密文件版權所有競爭分析(3)：產品/技術創新分析<19901990-1競爭分析(4)：競爭實力與策略分析分析競爭對手對各成功要素上的競爭實力對比行業成功要素對比分析權重評分12345技術品牌資金政府關系質量成本本企業最主要的競爭對手Sunday,December25,202248保密文件版權所有競爭分析(4)：競爭實力與策略分析分析競爭對手對各成功要素競爭分析(4)：競爭實力與策略分析識別出競爭對手主要的銷售來源和主要利潤來源產品

1產品

2產品

3產品

4總計產品

1產品

2產品

3產品

4總計企業1企業2產品組合分析－銷售/利潤對比Sunday,December25,202249保密文件版權所有競爭分析(4)：競爭實力與策略分析識別出競爭對手主要的銷售競爭分析(4)：競爭實力與策略分析競爭策略分析表生產布局發展策略組織體系管理模式價值鏈分布競爭者描述機會與威脅優勢與劣勢Sunday,December25,202250保密文件版權所有競爭分析(4)：競爭實力與策略分析競爭策略分析表生產布局發競爭分析(5)：財務對比分析企

業1企

業2企

業3企

業1企

業2企

業3企

業1企

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業3競爭對手償債能力及安全性對比流動比率速動比率資產負債率企

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業3競爭對手盈利能力的對比資產利潤率銷售利潤凈資產收益率償債能力對比分析盈利能力對比分析Sunday,December25,202251保密文件版權所有競爭分析(5)：財務對比分析企

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業競爭分析(5)：財務對比分析不同企業營運能力對比企

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業3企

業1企

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業3存貨周期資產周轉期營運能力對比分析Sunday,December25,202252保密文件版權所有競爭分析(5)：財務對比分析不同企業營運能力對比企

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6. 原料供應分析6. 原料供應分析原料供應分析將對關鍵部件的行業動態及其價格趨勢進行分析行業動態分析機會威脅價格走勢分析分析內容Sunday,December25,202254保密文件版權所有原料供應分析將對關鍵部件的行業動態及其價格趨勢進行分析行業動原料供應分析(1)定義與描述(可修改)各類別的部件值保關注的關鍵零部件關鍵原材料的定義與識別成本占整機成本10%以上對整機行業有影響和控制力的部件采購周期>1.5個月的部件產能<需求，供應商實力很強的部件大成本部件戰略部件長周期部件緊缺部件Sunday,December25,202255保密文件版權所有原料供應分析(1)定義與描述(可修改)各類別的部件值保關注的原材料供應分析(2)關鍵原材料行業動態分析表行業動態機會威脅關鍵部件1關鍵部件2關鍵部件2Sunday,December25,202256保密文件版權所有原材料供應分析(2)關鍵原材料行業動態分析表行業動態機會威脅原材料供應分析(3)平均下降？%預期下降

？%預期下降

？%關鍵部件的價格走勢分析Sunday,December25,202257保密文件版權所有原材料供應分析(3)平均下降？%預期下降

？%預期下降

？%7. 技術分析7. 技術分析技術分析將重點分析行業技術創新趨勢，以及技術創新對企業所形成的機會與威脅技術創新歷史及趨勢分析重點創新分析技術創新影響分析技術創新程度分析分析內容Sunday,December25,202259保密文件版權所有技術分析將重點分析行業技術創新趨勢，以及技術創新對企業所形成趨勢200420032002技術分析(1)2001識別技術創新的重點領域以及各類技術的創新狀況及創新趨勢技術創新歷史及趨勢分析（以彩電為例）顯示材料IC工藝Sunday,December25,202260保密文件版權所有趨勢200420032002技術分析(1)2001識別技術創技術分析(2)：重點創新分析模型慢高市場接受程度創新速度低重點創新分析模型快重點改進區域平均平均識別值得監控的重點創新領域Sunday,December25,202261保密文件版權所有技術分析(2)：重點創新分析模型慢高市場接受程度創低重點創技術分析(2)：技術機會/威脅分析模型慢替代型市場接受程度互補型技術機會/威脅分析快明確各項創新對現有創新的互補/替代特征對于市場接受程度較高的互補型創新可以視為機會對于市場接受程度較高的替代型創新可以視為威脅機會區威脅區Sunday,December25,202262保密文件版權所有技術分析(2)：技術機會/威脅分析模型慢替代型市互補型技術技術分析(2)機會/威脅分析技術發展階段分析機會區 威脅區明確各項創新對現有創新的互補/替代特征對于市場接受程度較高的互補型創新可以視為機會對于市場接受程度較高的替代型創新可以視為威脅互補型慢快替代型市場接受程度通過對某一技術所處的不同階段分析，我們可以明確對不同技術所應采取的不同對策此外，我們還可以明確技術跟蹤、新品開發和產品投入的重點及方向顯示萌芽嘗試擴散IC材料...技術跟蹤加快產品開發提升產品投入Sunday,December25,202263保密文件版權所有技術分析(2)機會/威脅分析技術發展階段分析機會區 擴散嘗試技術分析(2)萌芽通過對某一技術所處的不同階段分析，我們可以明確對不同技術所應采取的不同對策此外，我們還可以明確技術跟蹤、新品開發和產品投入的重點及方向技術發展階段分析（以彩電為例）技術跟蹤加快產品開發提升產品投入顯示材料工藝措施Sunday,December25,202264保密文件版權所有擴散嘗試技術分析(2)萌芽通過對某一技術所處的不同階段分析，8. 內部銷售分析8. 內部銷售分析內部銷售分析將從市場、渠道、產品和技術創新等多角度對企業進行內部評估資料來源內部銷售數據中怡康、賽諾調查報告內部財務數據內部研討會分析內容市場分析總體銷售成長分析分產品銷售成長分析細分市場分析地區市場分析渠道分析渠道利用分析渠道鋪貨分析產品分析銷售分布分析型號分析技術創新分析消費群分析消費選購因素分析市場成功因素分析營銷投入分析渠道激勵分析客戶分析利潤分布分析生命周期分析Sunday,December25,202266保密文件版權所有內部銷售分析將從市場、渠道、產品和技術創新等多角度對企業進行內部銷售分析(1)：市場分析總體銷售成長分析分產品銷售成長分析產品3產品2產品1識別企業銷售成長情況以及驅動銷售成長的主要產品行業曲線分析企業銷售成長性，并結合整個行業的銷售成長情況判別企業銷售成長的健康程度企業曲線Sunday,December25,202267保密文件版權所有內部銷售分析(1)：市場分析總體銷售成長分析分產品銷售成長內部銷售分析(1)：市場分析各地區市場分析明確資源優于投放的重點地區，并明確資源在各地之間分配的優先順序低高市場容量低高所占的市場份額平均廣東四川寧夏新疆重點改進區域次重點改進區域維持區域維持區域各產品細分市場分析明確值得資源優先投放的重點產品，并明確資源在各產品之間分配的優先順序低高市場容量低高所占的市場份額平均純平超平背投球型重點改進區域次重點改進區域維持區域維持區域平均平均青海Sunday,December25,202268保密文件版權所有內部銷售分析(1)：市場分析各地區市場分析明確資源優于投放內部銷售分析(1)：市場分析各消費群分析消費選購因素分析識別值得重點改進的消費選購要素明確值得資源重點投資的消費群以及資源投放先后順序低高市場容量低高所占的市場份額平均新婚普及用戶一戶多機工程購機重點改進區域次重點改進區域維持區域維持區域低高權重劣優對比實力平均品牌口碑技術重點改進區域次重點改進區域維持區域維持區域平均平均質量外觀Sunday,December25,202269保密文件版權所有內部銷售分析(1)：市場分析各消費群分析消費選購因素分析識內部銷售分析(1)：市場分析市場成功因素分析營銷投入分析識別資源應該優先投放的重點區域，協調資源

在各地區之間更合理的分配低高市場容量低高單臺市場投入費用(廣告、促銷)平均資源優先投放平均廣告宣傳賣場建設促銷員素質主要問題現狀描述促銷形式識別值得改進的市場/銷售工作重點資源轉移Sunday,December25,202270保密文件版權所有內部銷售分析(1)：市場分析市場成功因素分析營銷投入分析識內部銷售分析(2)：渠道分析渠道利用分析渠道鋪貨分析識別應加大投入，加快鋪貨力度的重點渠道低高渠道銷售比重低高渠道鋪貨指數平均重點改進渠道平均識別應該加大投入，加強滲透力度的重點渠道低高渠道銷售比重低高在渠道中的份額平均重點改進渠道平均Sunday,December25,202271保密文件版權所有內部銷售分析(2)：渠道分析渠道利用分析渠道鋪貨分析識別應內部銷售分析(2)：渠道分析渠道激勵分析客戶分析識別急待提升的渠道激勵因素，并改革相應的銷售政策主要

問題鋪貨批零價差…返利價差...零售商批發商12345評分A類B類C類明確不同類型客戶所占的銷售比重，

并從中明確重點客戶客戶類型銷售Sunday,December25,202272保密文件版權所有內部銷售分析(2)：渠道分析渠道激勵分析客戶分析識別急待提內部銷售分析(3)：產品分析銷售分布分析利潤分布分析產品1產品2產品3識別不同類別產品的利潤貢獻產品1產品2產品3識別不同類別產品的銷售貢獻產品數量利潤產品數量銷售Sunday,December25,202273保密文件版權所有內部銷售分析(3)：產品分析銷售分布分析利潤分布分析產品1內部銷售分析(3)：產品分析產品型號分析生命周期分析識別不同型號產品的銷售貢獻，明確

產品線重組的可能性及方向型號數量銷售貢獻1020其它成長期成熟期衰退期投入期高檔中檔低檔明確各檔次產品線所處的不同生命周期分析各檔次產品組合的健康程度高檔市場無優勢，有問題的組合正常低檔市場優勢將逐步消除，有問題的組合Sunday,December25,202274保密文件版權所有內部銷售分析(3)：產品分析產品型號分析生命周期分析識別不內部銷售分析(3)：產品分析生命周期-銷售分析生命周期-利潤分析不同生命周期的產品銷售貢獻不同生命周期的產品利潤貢獻分析企業利潤貢獻的健康程度，

并預測企業未來的利潤走勢總計成長期成熟期衰退期投入期分析企業銷售貢獻的健康程度，

并預測企業未來的銷售走勢總計成長期成熟期衰退期投入期Sunday,December25,202275保密文件版權所有內部銷售分析(3)：產品分析生命周期-銷售分析生命周期內部銷售分析(4)：技術創新分析產品創新分析技術創新分析識別對企業造成機會/威脅，但同時企業缺乏應對能力的技術創新，并明確改進重點對比在某一產品創新領域中市場創新速度以及我方創新速度明確產品創新的改進方向低高市場創新速度低高我方創新速度平均造型功能顏色其它重點改進區域威脅機會技術性質劣優我方實力100HZ芯片罩光純平重點提升區域重點改進區域平均Sunday,December25,202276保密文件版權所有內部銷售分析(4)：技術創新分析產品創新分析技術創新分析識9. 財務分析9. 財務分析財務分析將從企業盈利能力、償債能力和營運能力三個角度進行資料來源內部財務數據分析內容盈利能力分析利潤率分析凈資產收益率分析償債能力分析資產負債率分析速動比率分析營運能力分析存貨周轉分析凈資產周轉分析Sunday,December25,202278保密文件版權所有財務分析將從企業盈利能力、償債能力和營運能力三個角度進行資料財務分析19961997199819992000各項財務指標分析方法注釋用于對比的財務指標可以是銷售收入P/E值利潤每股收益盈利能力指標(銷售利潤率等)營運能力指標(存貨周轉等)償債能力指標(速動比率等)根據財務指標的變動，并結合企業內部政策調整的影響分析，來判定企業財務狀況的健康情況Sunday,December25,202279保密文件版權所有財務分析19961997199819992000各項財務指標10. 企業資源與能力分析10. 企業資源與能力分析企業資源與能力分析將把各競爭要素按重要程度以及企業擁有程度進行綜合分析，以此揭示出企業真正的競爭實力分析內容資料來源行業重要性分析企業擁有程度分析行業重要性—企業擁有程度綜合分析各項資源與能力優劣勢分析內部研討會Sunday,December25,202281保密文件版權所有企業資源與能力分析將把各競爭要素按重要程度以及企業擁有程度進企業資源與能力分析(1)分析方法注釋關鍵因素分析主要分析各要素對行業競爭的重要性以及本企業擁有程度通過將各因素根據兩維指標在矩陣中定位后，企業可以直觀地分析出企業對關鍵因素的擁有程度企業應將其核心能力構建在行業關鍵成功因素上企業資源投入應從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉移出來，轉而投到那些目前擁有程度低，但對行業競爭成功意義重大的那些因素中去低高行業競爭重要性低高企業擁有程度平均市場推廣重點改進區域平均人力資源品牌銷售技術政府關系資金質量Sunday,December25,202282保密文件版權所有企業資源與能力分析(1)分析方法注釋關鍵因素分析主要分析各要企業資源與能力分析(2)由上表可以看出，在電視行業，品牌、市場推廣、銷售、技術、售后服務、人力資源是企業競爭的重要因素。行業關鍵成功要素是指在競爭中取勝的關鍵

環節，例如日化行業中品牌銷售和市場推廣

就是其成功關鍵要素企業可以通過判別矩陣的方法來定性識別行

業關鍵成功要素具體操作過程需要采用集中討論的形式對矩

陣中每一個格子進行打分，其一般采用二二

比較的方式，如果A因素比B因素重要則打2

分，同樣重要打1分，不重要打0分在對矩陣中所有格子進行打分后，企業可以

進行橫向加總，以此來進行科學的權重分配一般列在權重前列的因素則成為行業成功關

鍵因素舉例行業關鍵成功要素分析Sunday,December25,202283保密文件版權所有企業資源與能力分析(2)由上表可以看出，在電視行業，品牌、市企業資源與能力分析(3)資源優劣分析某項資源：例如技術…改進方式優劣緊密的技術跟蹤較長的開發周期較差的成本控制企業擁有程度分析競爭對比優劣衡量指標擁有程度優勢擁有程度劣勢技術品牌市場推廣質量政府關系物流生產成本采購銷售資金人力資源開發速度快、技術領先知名度高、品牌形象好市場分析能力強、市場推廣能力強質量穩定且合格率高良好的與地方政府及行業主管部門的關系快速的物流服務、低成本滿足需要的生產能力、靈活的生產方式低成本低采購價格、穩定的構貨齊套快速分銷能力、有力的銷售控制強大的資金實力豐富且高素質的人力資源舉例Sunday,December25,202284保密文件版權所有企業資源與能力分析(3)資源優劣分析某項資源：例如技術…？？？ProductlinerationalisationSunday,December25,202285保密文件版權所有？？？Productlinerationalisatio？？？ProductlinerationalisationSunday,December25,202286保密文件版權所有？？？Productlinerationalisatio？？？ProductlinerationalisationSunday,December25,202287保密文件版權所有？？？Productlinerationalisatio咨詢產品開發研究院

戰略定位系統工具Sunday,December25,2022咨詢產品開發研究院

戰略定位系統工具Tuesday,Dec組織的戰略一般分為三個層次，每個層級的關注點不同戰略定位

戰略目標愿景

使命戰略選擇集團戰略目標業務單元發展戰略內部資源外部環境業務層面做什么，不做什么業務組合最優化如何為客戶創造價值如何對付競爭對手如何提高競爭能力業務戰略公司戰略我們未來要成為一個什么樣的企業？我們企業存在的價值是什么？對于未來發展的速度和達成標準的表述：一般用財務指標、市場指標或參照指標來表示。核心能力。戰略的層次圖職能戰略組織、管控、職能、流程和制度運營層面公司層面組織的各個組成部分如何有效地利用組織的資源、流程和人員來實現公司和業務戰略Sunday,December25,202289保密文件版權所有組織的戰略一般分為三個層次，每個層級的關注點不同戰略定位

戰？？？ProductlinerationalisationSunday,December25,202290保密文件版權所有？？？Productlinerationalisatio？？？ProductlinerationalisationSunday,December25,202291保密文件版權所有？？？Productlinerationalisatio企業資源與能力分析1：行業重要性—企業擁有程度模型低高企業擁有程度行業競爭重要性低行業重要性—企業擁有程度模型高重點改進區域平均平均Sunday,December25,202292保密文件版權所有企業資源與能力分析1：行業重要性—企業擁有程度模型低高企行業重要性—企業擁有程度模型使用要點說明行業重要性—企業擁有程度模型使用要點適用領域操作方法結果應用？對行業競爭的重要性以及本企業擁有程度進行關鍵因素分析通過將各因素根據兩維指標在矩陣中定位后，企業可以直觀地分析出企業對關鍵因素的擁有程度企業應將其核心能力構建在行業關鍵成功因素上企業資源投入應從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉移出來，轉而投到那些目前擁有程度低，但對行業競爭成功意義重大的那些因素中去Sunday,December25,202293保密文件版權所有行業重要性—企業擁有程度模型使用要點說明行業重要性—？？？ProductlinerationalisationSunday,December25,202294保密文件版權所有？？？Productlinerationalisatio企業資源與能力分析(2)由上表可以看出，在電視行業，品牌、市場推廣、銷售、技術、售后服務、人力資源是企業競爭的重要因素。行業關鍵成功要素是指在競爭中取勝的關鍵環節，例如日化行業中品牌銷售和市場推廣就是其成功關鍵要素企業可以通過判別矩陣的方法來定性識別行業關鍵成功要素具體操作過程需要采用集中討論的形式對矩陣中每一個格子進行打分，其一般采用二二比較的方式，如果A因素比B因素重要則打2分，同樣重要打1分，不重要打0分在對矩陣中所有格子進行打分后，企業可以進行橫向加總，以此來進行科學的權重分配一般列在權重前列的因素則成為行業成功關鍵因素舉例行業關鍵成功要素分析Sunday,December25,202295保密文件版權所有企業資源與能力分析(2)由上表可以看出，在電視行業，品牌、市企業資源與能力分析(3)－－企業擁有程度分析Productlinerationalisation優劣衡量指標競爭對比擁有程度優勢擁有程度劣勢技術開發速度快、技術領先品牌知名度高、品牌形象好市場推廣市場分析能力強、市場推廣能力強質量質量穩定且合格率高政府關系良好的與地方政府及行業主管部門的關系物流快速的物流服務、低成本生產滿足需要的生產能力、靈活的生產方式成本低成本采購低采購價格、穩定的構貨齊套銷售快速分銷能力、有力的銷售控制資金強大的資金實力人力資源豐富且高素質的人力資源Sunday,December25,202296保密文件版權所有企業資源與能力分析(3)－－企業擁有程度分析Product企業資源與能力分析(3)－－資源優劣分析Productlinerationalisation某項資源：例如技術…改進方式優劣緊密的技術跟蹤較長的開發周期較差的成本控制Sunday,December25,202297保密文件版權所有企業資源與能力分析(3)－－資源優劣分析Productli1. 宏觀環境分析1. 宏觀環境分析宏觀環境分析主要對企業所處的經濟、政策、法律等方面的變化對彩電行業所造成的影響作研究分析內容資料來源對本行業造成

影響的因素分析人口文化生態環境經濟技術政策/法律Sunday,December25,202299保密文件版權所有宏觀環境分析主要對企業所處的經濟、政策、法律等方面的變化對彩公司層面外部環境分析PEST分析框架內容本行業

的相關因素具體的變化

與趨勢機會威脅可能對策人口經濟政策/法規文化生態技術分析重點是某一特定因素變化所帶來的機會與威脅Sunday,December25,2022100保密文件版權所有公司層面外部環境分析PEST分析框架內容本行業

的相關因素具公司層面外部環境分析PEST分析框架(以彩電行業為例)內容與彩電行業

的相關因素具體的變化

與趨勢機會威脅可能對策人口人口數量家庭戶數人口年齡結構經濟GDPWTO加入地區經濟發展政策/法規對高科技術產業的投資政策行業法規文化具體消費心態變化年輕人購買獨立性傾向生態環保政策技術本產業技術變化競爭產業技術變化向產業技術變化舉例Sunday,December25,2022101保密文件版權所有公司層面外部環境分析PEST分析框架(以彩電行業為例)內容與二維因素的分析方法橫向因素2橫向因素1二維因素的分析方法，各因素應盡可能地進行量化縱向因素1縱向因素2二維因素分析方法組合特征描述A組合特征描述C組合特征描述B組合特征描述DSunday,December25,2022102保密文件版權所有二維因素的分析方法橫向因素2橫向因素1二維因素的分析方法，各具體的分析應逐步掌握并發展二維因素的分析方法，并應盡可能地進行量化進口產品沖擊（以彩電為例）關稅降低影響（以彩電為例）累計市場份額價格`進口高端產品價格降低使其市場份額增加出口進口舉例整機元器件降低進口整機價格，提高其競爭力降低整機成本降低國內整機進入國際市場壁壘降低元器件進入國際市場壁壘Sunday,December25,2022103保密文件版權所有具體的分析應逐步掌握并發展二維因素的分析方法，并應盡可能地進2. 市場分析2. 市場分析市場分析的目的是識別市場總量以及各細分市場的變化情況來揭示出在變化中所蘊含的機會與威脅市場總量變化各產品的容量及結構變化各地區的容量及結構變化各消費群的容量及結構變化消費者購機考慮因素及購機動機的變化消費者購買行為的變化分析內容Sunday,December25,2022105保密文件版權所有市場分析的目的是識別市場總量以及各細分市場的變化情況來揭示出市場分析(1)：市場總量分析市場總量分析圖總量分析主要是分析整體市場容量成長情況按成長曲線的不同走勢，我們可以分段標出其年均增長率從圖中，我們可以直觀地分析出目前整體市場是處于快速導入期還是成長期，或是成熟期及衰退期一般而言，成長期蘊含機遇，此時應以快速市場占領，擴展分銷渠道為主要對策而成熟及衰退期蘊含威脅，此時企業應以市場細分，以及產品差別策略為主要對策年份市場

容量年均3%年均10%市場總量分析使用指南Sunday,December25,2022106保密文件版權所有市場分析(1)：市場總量分析市場總量分析圖總量分析主要是分市場分析(2)：產品結構變化產品3產品2產品1市場

份額市場

份額市場

份額產品結構變化分析圖產品結構變化主要描述各產品細分市場的結構性變化一般而言，成長中的細分市場蘊含機會，而衰退中的細分市場蘊藏威脅產品劃分可以采用下述標準尺寸功能高低端新舊...產品結構變化分析使用指南Sunday,December25,2022107保密文件版權所有市場分析(2)：產品結構變化產品3產品2產品1市場

份額市場市場分析(3)：地區結構變化地區結構變化分析圖地區結構變化分析使用指南地區3地區2地區1地區4市場

份額市場

份額市場

份額市場

份額200120022003地區結構變化主要描述各地區市場的份額變化一般而言，成長中的市場蘊含機會，而衰退中的市場蘊藏威脅地區劃分可以采用下述標準大區省Sunday,December25,2022108保密文件版權所有市場分析(3)：地區結構變化地區結構變化分析圖地區結構變化分市場分析(4)：消費群結構變化消費群結構變化分析圖消費群變化分析使用指南消費群結構變化主要描述各細分市場的結構性變化一般而言，擴大中的消費群蘊含機會而衰退中的消費群蘊藏威脅消費群劃分可以采用下述標準年齡特征場合性質消費群3消費群2消費群1200120022003Sunday,December25,2022109保密文件版權所有市場分析(4)：消費群結構變化消費群結構變化分析圖消費群變化市場分析(5)：購買動機及考慮因素百分比2000200120022003品牌技術性能質量購買動機分析圖購買動機分析使用指南主要分析消費者在選購產品時各考慮因素的重要性變化情況在當前時點上(2003年)排在前3位的因素就構成了產品在市場上的關鍵成功因素成長中考慮因素對企業形成機遇，而衰退中的因素對企業造成威脅Sunday,December25,2022110保密文件版權所有市場分析(5)：購買動機及考慮因素百分比200020012市場分析(6)：購買行為信息搜集品牌選擇最終購買購買行為分析（以彩電行業為例）購買行為分析使用指南購買行為分析目的是分析消費者在產品選購的各環節其重要影響因素并進而識別出關鍵成功因素影響因素購買行為關鍵因素識別報紙媒體廣告親友、鄰居口碑逛商場形象建立賣點訴求市場比較促銷員介紹賣場建設促銷員培訓促銷促銷形式Sunday,December25,2022111保密文件版權所有市場分析(6)：購買行為信息搜集品牌選擇最終購買購買行為分3. 行業分析3. 行業分析行業分析主要包含集中度分析、價值鏈分析和成功要素分析等集中度分析價值鏈分析成功要素分析產品生命周期分析產品創新分析價格-市場份額分析分析內容Sunday,December25,2022113保密文件版權所有行業分析主要包含集中度分析、價值鏈分析和成功要素分析等集中度行業分析(1)：集中度分析累計市場份額20002001200220031999行業前10名行業前5名集中度分析圖集中度分析使用指南行業集中度反映一個行業的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明行業競爭激烈，優勢企業紛紛采用渠道擴張，降價等方式來擴大市場，而穩定的集中度曲線則表明市場競爭結構相對穩定，領導廠家的優勢地位業已建立。一般而言，處于集中度迅速上升中的行業蘊含發展機會，此時加大市場投入，加快渠道建設往往能獲取一定的成效。而處于集中度穩定中的行業機會不高，企業擴張的努力會受到領先廠商的集體抵制，此時細分化、差別化的發展策略才能見效。Sunday,December25,2022114保密文件版權所有行業分析(1)：集中度分析累計市場份額200020012行業集中度分析：集中度曲線不同狀態所蘊含的策略導向散點市場塊狀同質化市場團狀異質化市場描述較低的市場集中度前三名和前十名的市場集中度迅速上升前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續上升集中度曲線地方品牌林立，缺乏行業領導品牌部分有進取心的企業迅速擴張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結構部分行業“黑馬”以其特色產品，獨特賣點以及市場細分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領先企業的份額解釋區域市場擴張，渠道擴張較強的市場投入，迅速的銷售擴張市場細分化，特色經營，基于差別化消費的特賣點訴求策略意義市場演進的三個階段舉例Sunday,December25,2022115保密文件版權所有行業集中度分析：集中度曲線不同狀態所蘊含的策略導向散點市場塊行業分析(2)：價值鏈分析零部件12整機生產整機銷售售后服務3價值鏈分析圖（以彩電為例）價值鏈分析使用指南行業價值鏈分析是將行業價值鏈各環節展開后對其利潤區分布及戰略控制點作深入分析企業應將其價值鏈向高利潤區進行延伸以獲取更高的盈利能力而戰略控制點是指能對整個行業產生重大影響的關鍵環節(如，電腦行業的芯片)，如果可能的話，企業應將其經營范圍覆蓋戰略控制點，或與之結成戰略同盟，以此來鞏固其在業內的優勢地位利潤率行業價值鏈戰略控制點？％？％？％？％？％？％Sunday,December25,2022116保密文件版權所有行業分析(2)：價值鏈分析零12整機生產整機銷售售后服務3關鍵成功要素分析模型技術銷售市場推廣品牌物流售后服務采購產品成本產品質量資金政策關系生產能力人力資源總分技術銷售市場推廣品牌物流售后服務采購產品成本產品質量資金政策關系生產能力人力資源關鍵成功要素判別矩陣Sunday,December25,2022117保密文件版權所有關鍵成功要素分析模型技術銷售市場推廣品牌物流售后服務采購產品關鍵成功要素判別矩陣使用指南關鍵成功要素判別矩陣概念定義操作方法行業關鍵成功要素是指在競爭中取勝的關鍵環節，例如日化行業中品牌銷售和市場推廣就是其成功關鍵要素采用集中討論的形式對矩陣中每一個格子進行打分，其一般采用二二比較的方式，如果A因素比B因素重要則打2分，同樣重要打1分，不重要打0分在對矩陣中所有格子進行打分后，企業可以進行橫向加總，以此來進行科學的權重分配一般列在權重前列的因素則成為行業關鍵成功因素Sunday,December25,2022118保密文件版權所有關鍵成功要素判別矩陣使用指南關鍵成功要素判別矩陣概念定義操作行業分析(4)：產品生命周期分析產品生命周期分析圖（以彩電為例）產品生命周期分析使用指南產品生命周期分析要求企業把業內主要產品所處的生命周期進行定性判別，其判別依據一般采用市場接受程度和銷售成長等指標處于投入期的產品其機會與威脅并存成功回報高，但潛在風險也大處于成長期的產品，一般蘊含機會，企業應加大市場投入處于成熟期的產品機會不太，企業應以鞏固市場地位為主成長期成熟期衰退期導入期球形背投純平超平銷售量Sunday,December25,2022119保密文件版權所有行業分析(4)：產品生命周期分析產品生命周期分析圖（以彩電行業分析(5)：產品創新產品創新分析圖（以彩電為例）產品創新分析使用指南產品創新分析要求企業將本行業歷年在產品各組成要素上的創新作一跟蹤分析在填寫了分析框架之后，企業可以橫向，直觀地分析出業內創新主要集中在產品要素中的哪些方面，并采取主動策略來引導創新同時，縱向分析可以揭示歷年產品的創新程度，分析出歷年創新的主要重點，并推測出其未來發展趨勢2000200120022003趨勢分辨率造型顏色厚度音響技術Sunday,December25,2022120保密文件版權所有行業分析(5)：產品創新產品創新分析圖（以彩電為例）產品創行業分析(6)：價格-市場份額曲線分析行業價格-市場份額曲線價格-市場份額曲線分析使用指南根據不同價格所占有的市場份額情況，我們可以畫出價格曲線圖價格曲線圖直觀地反映了不同價格段所具有的市場份額價格曲線還能描述某一產品降價或對手降價其可能的市場份額提升幅度行業價格市場份額Sunday,December25,2022121保密文件版權所有行業分析(6)：價格-市場份額曲線分析行業價格-市場份額曲4. 競爭分析4. 競爭分析競爭分析主要是將本企業與競爭對手在市場、渠道、技術、財務等各方面作對比市場對比渠道對比技術對比實力與策略對比財務對比分析內容Sunday,December25,2022123保密文件版權所有競爭分析主要是將本企業與競爭對手在市場、渠道、技術、財務等各競爭分析(1)：市場分析企業3企業2企業1市場

份額市場

份額市場

份額識別出擴張中的企業以及衰退中的企業總體份額對比分析各產品市場份額對比企業3企業2企業1市場

份額市場

份額市場

份額識別出競爭企業主要在哪個產品市場中居于優勢，哪個市場中居于劣勢Sunday,December25,2022124保密文件版權所有競爭分析(1)：市場分析企業3企業2企業1市場

份額市場

競爭分析(1)：市場分析分產品市場份額變動分析地區份額對比企業3企業2企業1市場

份額市場

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份額識別出在單個產品市場里各競爭企業的份額變動趨勢企業3企業2企業1市場

份額市場

份額市場

份額識別出競爭對手的優勢地區及劣勢地區Sunday,December25,2022125保密文件版權所有競爭分析(1)：市場分析分產品市場份額變動分析地區份額對比競爭分析(1)：市場分析企業3企業2企業1市場

份額市場

份額市場

份額識別出競爭對手在各地區的份額變動企業3企業2企業1市場

份額市場

份額市場

份額識別出競爭者在哪個消費群占據優勢，

在哪個消費群居于劣勢分地區市場份額變動分析消費群份額分析Sunday,December25,2022126保密文件版權所有競爭分析(1)：市場分析企業3企業2企業1市場

份額市場

競爭分析(1)：市場分析企業3企業2企業1市場

份額市場

份額市場

份額識別出競爭者在單個消費群中的份額變動趨勢消費群份額變動分析Sunday,December25,2022127保密文件版權所有競爭分析(1)：市場分析企業3企業2企業1市場

份額市場競爭分析(1)：市場分析識別出競爭對手在消費者選購因素中的

強勢環節和弱勢環節選購因素對比分析（以彩電行業為例）權重評分12345顏色品牌外觀質量服務Sunday,December25,2022128保密文件版權所有競爭分析(1)：市場分析識別出競爭對手在消費者選購因素中的競爭分析(1)：市場分析識別出在市場成功各要素中競爭對手的優劣對比市場成功要素對比分析（以彩電行業為例）評分12345廣告宣傳賣場建設促銷員素質促銷形式Sunday,December25,2022129保密文件版權所有競爭分析(1)：市場分析識別出在市場成功各要素中競爭對手的競爭分析(2)：渠道分析1997199819992000企業1企業2識別出競爭對手在網點覆蓋上的變動企

業1企

業2企

業3企

業1企

業2企

業3企

業1企

業2企

業3識別出競爭對手在各網點類型中網點覆蓋的強勢環節和劣勢環節百貨店家電連鎖超市總體鋪貨對比－網點覆蓋率各渠道鋪貨對比－網點覆蓋率

（以彩電為例）Sunday,December25,2022130保密文件版權所有競爭分析(2)：渠道分析1997199819992000企業競爭分析(2)：渠道分析識別出在各地區競爭對手的網點利用率對比企

業1企

業2企

業3企

業1企

業2企

業3企

業1企

業2企

業3地區1地區2地區3網點利用率地區對比分析

－－單個網點平均年出貨量網點分析網點3網點2網點1市場

份額市場

份額市場

份額識別出分銷網點中的重點渠道以及新興渠道Sunday,December25,2022131保密文件版權所有競爭分析(2)：渠道分析識別出在各地區競爭對手的網點利用率競爭分析(2)：渠道分析識別出在渠道激勵方面競爭對手的優勢環節和弱勢環節渠道激勵分析（以彩電行業為例）權重評分12345零售商鋪貨批零價差促銷…批發商返利毛利廣告支持...企業1企業1企業2企業2Sunday,December25,2022132保密文件版權所有競爭分析(2)：渠道分析識別出在渠道激勵方面競爭對手的優勢20032002競爭分析(3)：產品/技術創新分析2001企業A企業B企業E識別出歷年競爭對手新品推廣的活躍程度新品推廣對比分析企業C企業DSunday,December25,2022133保密文件版權所有20032002競爭分析(3)：產品/技術創新分析2001企業3企業2競爭分析(3)：產品/技術創新分析企業1外觀功能音響識別出競爭對手產品創新的主要重點和做法，識別出競爭對手技術創新的重點環節產品創新對比分析（以彩電行業為例）造型分辨率Sunday,December25,2022134保密文件版權所有企業3企業2競爭分析(3)：產品/技術創新分析企業1外觀功競爭分析(3)：產品/技術創新分析<19901990-1995>1995內部

份額內部

份額內部

份額對企業在不同時期推出產品占目前內部銷售的結構作對比分析可以揭示出競爭對手產品組合的健康程序，以及可能的產品老化現象銷售結構對比分析（以彩電行業為例）Sunday,December25,2022135保密文件版權所有競爭分析(3)：產品/技術創新分析<19901990-1競爭分析(4)：競爭實力與策略分析分析競爭對手對各成功要素上的競爭實力對比行業成功要素對比分析權重評分12345技術品牌資金政府關系質量成本本企業最主要的競爭對手