打造新型經銷商贏利模式2022/12/24打造新型經銷商贏利模式打造新型經銷商贏利模式2022/12/17打造新型經銷商贏利1廠商的困惑?銷量越來越大，利潤越來越薄。

打造新型經銷商贏利模式廠商的困惑?銷量越來越大，利潤越來越薄。打造新型經銷商贏利模2難道真的進入了微利時代？?自1997年亞洲金融危機之后，一種觀點認為中國市場進入了“微利時代”，我認為這是一種為自己的無能辯護的托詞。?案例：《銷售與市場》的一位編輯問一位老板：你們的毛利是多少？老板回答：40%。編輯繼續問：為什么還有那么多企業不賺錢或倒閉呢？答案只能是：無能。?案例：火腿腸行業競爭之激烈，連假冒產品都賠錢。對假冒者或倒閉的企業而言，或許真的是“微利時代”，但對雙匯而言，利潤仍然非常豐厚。?結論：中國或許告別了暴利時代，但絕對仍然是厚利時代。企業或許微代，但絕不是微利時代。“微利是微利者的無能。”打造新型經銷商贏利模式難道真的進入了微利時代？?自1997年亞洲金融危機之后，一種3問題在哪里？1997年是一個分水嶺：?短缺經濟時代：利潤來源于銷量的增長。贏利模式：“模式經濟”的贏利模式——銷量越大，利潤越豐厚。營銷目標：更大的銷量——利潤隱藏在銷量之后。?過剩經濟時代：銷量越大，虧損可能越嚴重。贏利模式：“模式不經濟”的贏利模式。營銷目標：更大的利潤。打造新型經銷商贏利模式問題在哪里？1997年是一個分水嶺：打造新型經銷商贏利模式4品牌贏利模式的末途?品牌的作用在變化：過去，品牌是消費者選擇的依據；現在，品牌是消費者排除選擇的依據。?中國第一品牌的尷尬：海爾在中國家電市場的占有率在下降，它的盈利能力并不強——有上市公司年報為證。?制造商品牌的尷尬：由于大賣場的崛起，形成“品牌覆蓋”現象——“無印良品”將大行其道。?品牌能力帶來高毛利的只有一個領域：奢侈品。但是，中國缺少塑造奢侈品品牌背后的一些元素。打造新型經銷商贏利模式品牌贏利模式的末途?品牌的作用在變化：過去，品牌是消費者選擇5傳統贏利模式受到挑戰?主導產品不賺錢已經成為一種基本現象——為什么主導產品不賺錢？——主導產品已經成為對手的靶子，所有競爭對手都在針對主導產品出政策——經銷商之間的競爭也使得主導產品贏利能力下降。?結論：銷量最大的產品不賺錢——“規模經濟”的贏利模式受到挑戰。打造新型經銷商贏利模式傳統贏利模式受到挑戰?主導產品不賺錢已經成為一種基本現象——6新型贏利模式?“小批量產品群”贏利模式?“產品結構”贏利模式?新產品贏利模式打造新型經銷商贏利模式新型贏利模式?“小批量產品群”贏利模式打造新型經銷商贏利模式7“小批量產品群”贏利模式打造新型經銷商贏利模式“小批量產品群”贏利模式打造新型經銷商贏利模式8?只要產品暢銷，就成為對手的靶子，就不賺錢——這是主導產品不賺錢的原因——那么，什么產品不是對手的靶子？——小批量產品。?結論：小批量產品是贏利最強的產品。?結論：如果有一大群小批量產品，贏利能力就很強——“小批量產品群”是贏利的重大源泉。?結論：有些產品，只要銷量增加，就是失敗。打造新型經銷商贏利模式?只要產品暢銷，就成為對手的靶子，就不賺錢——這是主導產品不9“產品結構”贏利模式?低端產品——價格敏感性產品——銷量大，利潤低——價格不能高——通過低端產品擴大規模，打開通路，分攤費用，養住人員。?中端產品——既能產生銷量，也能產生利潤——利潤的主要來源。?高端產品——銷量小，毛利高——形象產品打造新型經銷商贏利模式“產品結構”贏利模式?低端產品——價格敏感性產品——銷量大，10產品結構的形成?第一步：單品突破——主導產品?第二步：形成產品群——主導產品+小批量產品群。?第三步：形成產品結構打造新型經銷商贏利模式產品結構的形成?第一步：單品突破——主導產品打造新型經銷商贏11新產品贏利模式?“搶救老產品還是推廣新產品”，大多數經銷商會選擇搶救老產品，因為只要政策到位，產品很容易“回光返照”——注意：不是“起死回生”——通路促銷只會加速產品死亡。?新產品為什么有利潤？——因為新產品的價格沒有封頂。?案例：為什么“物美價廉”的新產品銷不動。打造新型經銷商贏利模式新產品贏利模式?“搶救老產品還是推廣新產品”，大多數經銷商會12新產品價格的心理功能?傳統思維：消費者想買便宜產品。?新思維：消費者想買“占便宜”的產品。?結論：新產品定價不是為了讓消費者感覺便宜，而是為了讓消費者“占便宜”——讓消費者占便宜的辦法是先給新產品定一個較高的價格——然后價格“高開低走”——每一次促銷或降價，就讓消費者占一次便宜。?結論：新產品定價不是為了銷售，而是為了給新產品定位。打造新型經銷商贏利模式新產品價格的心理功能?傳統思維：消費者想買便宜產品。打造新型13“高開低走”是價格基本走勢?新產品價格“高開”是為了給新產品定位，不是為了銷售。?新產品價格“低走”是為了讓消費者“占便宜”。打造新型經銷商贏利模式“高開低走”是價格基本走勢?新產品價格“高開”是為了給新產品14老產品為什么死亡？?商家不愿賣?消費者不愿買打造新型經銷商贏利模式老產品為什么死亡？?商家不愿賣打造新型經銷商贏利模式15為什么商家不愿賣？?一級商做品牌?二級商做“利潤空間”結論：二級商是“名牌殺手”打造新型經銷商贏利模式為什么商家不愿賣？?一級商做品牌打造新型經銷商贏利模式16為什么二級商是“名牌殺手”？?知名產品的價格透明度太高，二級商難以加價。?二級商透支知名產品，以知名產品的低價帶動其它產品銷售。?優先推薦不知名產品是二級商的常用方法。?把不知名產品擺在前臺，把知名產品擺在后臺。客戶實在不賣，才把知名產品拿出來。打造新型經銷商贏利模式為什么二級商是“名牌殺手”？?知名產品的價格透明度太高，二級17如何創造“利潤空間”？?降價或促銷：產品知名度越高，價格的透明度也越高。二批之間的相互競爭必然導致二批的利潤空間被壓縮。當利潤空間壓縮到一定時候，廠家和一批只有被迫降價或促銷。但過不了多久，價格空間又會被壓縮――――如此反復降價與促銷只有一個結果：廠家賣不起，經銷商不愿賣。

?推廣新產品：新產品因為價格透明度不高而產生較高的利潤空間，但也因為知名度不高而推銷困難————解決上述困境的辦法是：利用老品牌推廣新品種————老品牌知名度高，便利消費者接受，新品種利潤空間大，有利于調動二批推銷的積極性。

?理念:穩定市場的關鍵：有節奏的推廣新產品。打造新型經銷商贏利模式如何創造“利潤空間”？?降價或促銷：產品知名度越高，價格的透18如何讓二級商永遠推薦自己的產品？?給二級讓利的模式只在一定時段有效——不斷讓利的結果是廠商都不賺錢，最終葬送這個產品。?二級商的困惑是“不知名產品不好賣，知名產品不賺錢”——幫助二級商設計“既賣產品又賺錢”的贏利模式。?培養一個“不賺錢但能帶動銷售”的主導產品，跟進一批新產品。?在老產品還在暢銷時，就應該推新產品——在年輕力壯時生個兒子，在有生之年抱個孫子——否則，產品將斷子絕孫。打造新型經銷商贏利模式如何讓二級商永遠推薦自己的產品？?給二級讓利的模式只在一定時19結束銷售與市場雜志社手機造新型經銷商贏利模式結束銷售與市場雜志社打造新型經銷商贏利模式20穩固市場的形成過程?第一步：單品突破?第二步：形成產品群?第三步：形成產品結構打造新型經銷商贏利模式穩固市場的形成過程?第一步：單品突破打造新型經銷商贏利模式21第一步：單品突破?選準一個能夠上量的大眾產品。

?爆發式鋪貨形成市場覆蓋——速度快、鋪貨量大。

?二批穩定的高利潤誘導——對鄉鎮以下市場至關重要。

?終端強力導購——終端銷售至關重要。

?區域市場（如縣級市場）短期高密度的廣告拉動。?在半年時間內開展至少不少于三波的強力推廣活動——如果只有一波推廣，根本不足于站穩腳跟——切記，很多新市場在快啟動時，由于推力不足而喪失。

打造新型經銷商贏利模式第一步：單品突破?選準一個能夠上量的大眾產品。打造新型22第二步：形成“產品群”?圍繞已經實現單品突破的主品牌，延伸新產品，分攤主導產品畢生過高所產生的壓力——既有老產品潤滑力降低的壓力，也有商利潤空間下降的壓力，還有競品針對性政策的壓力。?新產品采取“高開低走”的方式進入市場——切記，按照大多數業務員和經銷商的要求（質量更高一點，包裝更好一點，價格更低一點，政策更好一點），新產品推廣必敗無疑——如果新產品推廣沒有退路，必敗無疑。?通過“產品群”形成“知名品牌”而不是“知名品種”。?“產品群”還可以使競品難以針對性的出政策。

打造新型經銷商贏利模式第二步：形成“產品群”?圍繞已經實現單品突破的主品牌，延伸新23第三步：形成產品結構?沒有結構的市場是不穩定的。?有結構才能戰略低端產品的作用：中端產品的作用：高端產品的作用：?單品競爭的結局：要么賠錢，要么退出市場。?打贏價格戰（政策戰）的關鍵：產品結構——用中高端產品的利潤支持低端產品打價格戰。

打造新型經銷商贏利模式第三步：形成產品結構?沒有結構的市場是不穩定的。打造新型經銷24為什么一年喝倒一個牌子？?商家不愿賣?消費者不愿喝打造新型經銷商贏利模式為什么一年喝倒一個牌子？?商家不愿賣打造新型經銷商贏利模式25為什么商家不愿賣？?一級商做品牌?二級商做“利潤空間”結論：二級商是“名牌殺手”打造新型經銷商贏利模式為什么商家不愿賣？?一級商做品牌打造新型經銷商贏利模式26為什么二級商是“名牌殺手”？?知名產品的價格透明度太高，二級商難以加價。?二級商透支知名產品，以知名產品的低價帶動其它產品銷售。?優先推薦不知名產品是二級商的常用方法。?把不知名產品擺在前臺，把知名產品擺在后臺。客戶實在不賣，才把知名產品拿出來。打造新型經銷商贏利模式為什么二級商是“名牌殺手”？?知名產品的價格透明度太高，二級27如何讓二級商永遠推薦自己的產品？?給二級讓利的模式只在一定時段有效——不斷讓利的結果是廠商都不賺錢，最終葬送這個產品。?二級商的困惑是“不知名產品不好賣，知名產品不賺錢”——幫助二級商設計“既賣產品又賺錢”的贏利模式。?培養一個“不賺錢但能帶動銷售”的主導產品，跟進一批新產品。?在老產品還在暢銷時，就應該推新產品——在年輕力壯時生個兒子，在有生之年抱個孫子——否則，產品將斷子絕孫。打造新型經銷商贏利模式如何讓二級商永遠推薦自己的產品？?給二級讓利的模式只在一定時28如何創造“利潤空間”？

?降價或促銷：產品知名度越高，價格的透明度也越高。二批之間的相互競爭必然導致二批的利潤空間被壓縮。當利潤空間壓縮到一定時候，廠家和一批只有被迫降價或促銷。但過不了多久，價格空間又會被壓縮――――如此反復降價與促銷只有一個結果：廠家賣不起，經銷商不愿賣。

?推廣新產品：新產品因為價格透明度不高而產生較高的利潤空間，但也因為知名度不高而推銷困難————解決上述困境的辦法是：利用老品牌推廣新品種————老品牌知名度高，便利消費者接受，新品種利潤空間大，有利于調動二批推銷的積極性。

?理念:穩定市場的關鍵：有節奏的推廣新產品。打造新型經銷商贏利模式如何創造“利潤空間”？?降價或促銷：產品知名度越29為什么消費者不愿喝？?消費者為什么喝酒？?消費者為什么換品牌？打造新型經銷商贏利模式為什么消費者不愿喝？?消費者為什么喝酒？打造新型經銷商贏利模30消費者為什么喝酒？?喝酒的原因——社交場合應酬（４０％）、助興（２２％）、習慣（１３％）、消愁解悶（５％）、養生保健、御寒等（２０％）?一人不喝酒，二人不賭博——酒是人際交往的潤滑劑。打造新型經銷商贏利模式消費者為什么喝酒？?喝酒的原因——社交場合應酬（４０％）、助31讓白酒“好喝”還是“助興”？?消費者只能鑒別不好喝的白酒，不會甄別好喝的白酒——消費者不是行家。?結論：應該讓白酒更助興，不是讓白酒更好喝。打造新型經銷商贏利模式讓白酒“好喝”還是“助興”？?消費者只能鑒別不好喝的白酒，不32為什么吃飯時愛講“段子”？

?“段子”與酒的作用相同：活躍酒場氣氛——人際交往的潤滑劑。

?白酒銷售一定要研究如何增強潤滑功能——這是白酒營銷的核心問題。打造新型經銷商贏利模式為什么吃飯時愛講“段子”？?“段子”與酒的作用相同：活33白酒是成人的娛樂？?旁證：到麥當勞吃什么？?麥當勞：我是娛樂業的巨頭——為什么不是食品業的巨頭？?麥當勞在美國是汽車食品，在中國是兒童食品——兒童到麥當勞不是吃漢堡包，而是去吃“樂趣”——哪種套餐帶玩具就吃哪種。打造新型經銷商贏利模式白酒是成人的娛樂？?旁證：到麥當勞吃什么？打造新型經銷商贏利34酒盒放贈品的作用

?人們真的在乎那幾角或幾元錢嗎？

?為什么很多消費者把贈品送給服務員？

?為什么最后拿贈品時總是你推我讓？

?贈品的真正作用是給人驚喜，讓人意外，找到話題，擺脫尷尬。

?怎樣讓未中獎者也樂哈哈的？——以一個“段子”代替“謝謝”如何？打造新型經銷商贏利模式酒盒放贈品的作用?人們真的在乎那幾角或幾元錢嗎？打造新35為什么不宣傳１００％的中獎率？

某白酒廠的中獎率達１００％，但服務員在推薦時偏偏說只有３０％的中獎率——結果每個中獎者都說自己的運氣好——酒場氣氛當然特別好。打造新型經銷商贏利模式為什么不宣傳１００％的中獎率？某白酒廠的中獎率達１００％36怎樣讓消費者永遠喝我們的酒？?給白酒更多的“娛樂”元素。?有節奏地推廣新產品，并給新產品不同的“娛樂”元素——第一次聽段子，大笑；聽的次數多了，就笑不起來了——白酒的“娛樂”元素也是如此。打造新型經銷商贏利模式怎樣讓消費者永遠喝我們的酒？?給白酒更多的“娛樂”元素。打造37穩固市場的特點

?產品結構層次分明，品種繁多。

?有節奏地推廣新產品。

打造新型經銷商贏利模式穩固市場的特點打造新型經銷商贏利模式38演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/24打造新型經銷商贏利模式演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew39打造新型經銷商贏利模式2022/12/24打造新型經銷商贏利模式打造新型經銷商贏利模式2022/12/17打造新型經銷商贏利40廠商的困惑?銷量越來越大，利潤越來越薄。

打造新型經銷商贏利模式廠商的困惑?銷量越來越大，利潤越來越薄。打造新型經銷商贏利模41難道真的進入了微利時代？?自1997年亞洲金融危機之后，一種觀點認為中國市場進入了“微利時代”，我認為這是一種為自己的無能辯護的托詞。?案例：《銷售與市場》的一位編輯問一位老板：你們的毛利是多少？老板回答：40%。編輯繼續問：為什么還有那么多企業不賺錢或倒閉呢？答案只能是：無能。?案例：火腿腸行業競爭之激烈，連假冒產品都賠錢。對假冒者或倒閉的企業而言，或許真的是“微利時代”，但對雙匯而言，利潤仍然非常豐厚。?結論：中國或許告別了暴利時代，但絕對仍然是厚利時代。企業或許微代，但絕不是微利時代。“微利是微利者的無能。”打造新型經銷商贏利模式難道真的進入了微利時代？?自1997年亞洲金融危機之后，一種42問題在哪里？1997年是一個分水嶺：?短缺經濟時代：利潤來源于銷量的增長。贏利模式：“模式經濟”的贏利模式——銷量越大，利潤越豐厚。營銷目標：更大的銷量——利潤隱藏在銷量之后。?過剩經濟時代：銷量越大，虧損可能越嚴重。贏利模式：“模式不經濟”的贏利模式。營銷目標：更大的利潤。打造新型經銷商贏利模式問題在哪里？1997年是一個分水嶺：打造新型經銷商贏利模式43品牌贏利模式的末途?品牌的作用在變化：過去，品牌是消費者選擇的依據；現在，品牌是消費者排除選擇的依據。?中國第一品牌的尷尬：海爾在中國家電市場的占有率在下降，它的盈利能力并不強——有上市公司年報為證。?制造商品牌的尷尬：由于大賣場的崛起，形成“品牌覆蓋”現象——“無印良品”將大行其道。?品牌能力帶來高毛利的只有一個領域：奢侈品。但是，中國缺少塑造奢侈品品牌背后的一些元素。打造新型經銷商贏利模式品牌贏利模式的末途?品牌的作用在變化：過去，品牌是消費者選擇44傳統贏利模式受到挑戰?主導產品不賺錢已經成為一種基本現象——為什么主導產品不賺錢？——主導產品已經成為對手的靶子，所有競爭對手都在針對主導產品出政策——經銷商之間的競爭也使得主導產品贏利能力下降。?結論：銷量最大的產品不賺錢——“規模經濟”的贏利模式受到挑戰。打造新型經銷商贏利模式傳統贏利模式受到挑戰?主導產品不賺錢已經成為一種基本現象——45新型贏利模式?“小批量產品群”贏利模式?“產品結構”贏利模式?新產品贏利模式打造新型經銷商贏利模式新型贏利模式?“小批量產品群”贏利模式打造新型經銷商贏利模式46“小批量產品群”贏利模式打造新型經銷商贏利模式“小批量產品群”贏利模式打造新型經銷商贏利模式47?只要產品暢銷，就成為對手的靶子，就不賺錢——這是主導產品不賺錢的原因——那么，什么產品不是對手的靶子？——小批量產品。?結論：小批量產品是贏利最強的產品。?結論：如果有一大群小批量產品，贏利能力就很強——“小批量產品群”是贏利的重大源泉。?結論：有些產品，只要銷量增加，就是失敗。打造新型經銷商贏利模式?只要產品暢銷，就成為對手的靶子，就不賺錢——這是主導產品不48“產品結構”贏利模式?低端產品——價格敏感性產品——銷量大，利潤低——價格不能高——通過低端產品擴大規模，打開通路，分攤費用，養住人員。?中端產品——既能產生銷量，也能產生利潤——利潤的主要來源。?高端產品——銷量小，毛利高——形象產品打造新型經銷商贏利模式“產品結構”贏利模式?低端產品——價格敏感性產品——銷量大，49產品結構的形成?第一步：單品突破——主導產品?第二步：形成產品群——主導產品+小批量產品群。?第三步：形成產品結構打造新型經銷商贏利模式產品結構的形成?第一步：單品突破——主導產品打造新型經銷商贏50新產品贏利模式?“搶救老產品還是推廣新產品”，大多數經銷商會選擇搶救老產品，因為只要政策到位，產品很容易“回光返照”——注意：不是“起死回生”——通路促銷只會加速產品死亡。?新產品為什么有利潤？——因為新產品的價格沒有封頂。?案例：為什么“物美價廉”的新產品銷不動。打造新型經銷商贏利模式新產品贏利模式?“搶救老產品還是推廣新產品”，大多數經銷商會51新產品價格的心理功能?傳統思維：消費者想買便宜產品。?新思維：消費者想買“占便宜”的產品。?結論：新產品定價不是為了讓消費者感覺便宜，而是為了讓消費者“占便宜”——讓消費者占便宜的辦法是先給新產品定一個較高的價格——然后價格“高開低走”——每一次促銷或降價，就讓消費者占一次便宜。?結論：新產品定價不是為了銷售，而是為了給新產品定位。打造新型經銷商贏利模式新產品價格的心理功能?傳統思維：消費者想買便宜產品。打造新型52“高開低走”是價格基本走勢?新產品價格“高開”是為了給新產品定位，不是為了銷售。?新產品價格“低走”是為了讓消費者“占便宜”。打造新型經銷商贏利模式“高開低走”是價格基本走勢?新產品價格“高開”是為了給新產品53老產品為什么死亡？?商家不愿賣?消費者不愿買打造新型經銷商贏利模式老產品為什么死亡？?商家不愿賣打造新型經銷商贏利模式54為什么商家不愿賣？?一級商做品牌?二級商做“利潤空間”結論：二級商是“名牌殺手”打造新型經銷商贏利模式為什么商家不愿賣？?一級商做品牌打造新型經銷商贏利模式55為什么二級商是“名牌殺手”？?知名產品的價格透明度太高，二級商難以加價。?二級商透支知名產品，以知名產品的低價帶動其它產品銷售。?優先推薦不知名產品是二級商的常用方法。?把不知名產品擺在前臺，把知名產品擺在后臺。客戶實在不賣，才把知名產品拿出來。打造新型經銷商贏利模式為什么二級商是“名牌殺手”？?知名產品的價格透明度太高，二級56如何創造“利潤空間”？?降價或促銷：產品知名度越高，價格的透明度也越高。二批之間的相互競爭必然導致二批的利潤空間被壓縮。當利潤空間壓縮到一定時候，廠家和一批只有被迫降價或促銷。但過不了多久，價格空間又會被壓縮――――如此反復降價與促銷只有一個結果：廠家賣不起，經銷商不愿賣。

?推廣新產品：新產品因為價格透明度不高而產生較高的利潤空間，但也因為知名度不高而推銷困難————解決上述困境的辦法是：利用老品牌推廣新品種————老品牌知名度高，便利消費者接受，新品種利潤空間大，有利于調動二批推銷的積極性。

?理念:穩定市場的關鍵：有節奏的推廣新產品。打造新型經銷商贏利模式如何創造“利潤空間”？?降價或促銷：產品知名度越高，價格的透57如何讓二級商永遠推薦自己的產品？?給二級讓利的模式只在一定時段有效——不斷讓利的結果是廠商都不賺錢，最終葬送這個產品。?二級商的困惑是“不知名產品不好賣，知名產品不賺錢”——幫助二級商設計“既賣產品又賺錢”的贏利模式。?培養一個“不賺錢但能帶動銷售”的主導產品，跟進一批新產品。?在老產品還在暢銷時，就應該推新產品——在年輕力壯時生個兒子，在有生之年抱個孫子——否則，產品將斷子絕孫。打造新型經銷商贏利模式如何讓二級商永遠推薦自己的產品？?給二級讓利的模式只在一定時58結束銷售與市場雜志社手機造新型經銷商贏利模式結束銷售與市場雜志社打造新型經銷商贏利模式59穩固市場的形成過程?第一步：單品突破?第二步：形成產品群?第三步：形成產品結構打造新型經銷商贏利模式穩固市場的形成過程?第一步：單品突破打造新型經銷商贏利模式60第一步：單品突破?選準一個能夠上量的大眾產品。

?爆發式鋪貨形成市場覆蓋——速度快、鋪貨量大。

?二批穩定的高利潤誘導——對鄉鎮以下市場至關重要。

?終端強力導購——終端銷售至關重要。

?區域市場（如縣級市場）短期高密度的廣告拉動。?在半年時間內開展至少不少于三波的強力推廣活動——如果只有一波推廣，根本不足于站穩腳跟——切記，很多新市場在快啟動時，由于推力不足而喪失。

打造新型經銷商贏利模式第一步：單品突破?選準一個能夠上量的大眾產品。打造新型61第二步：形成“產品群”?圍繞已經實現單品突破的主品牌，延伸新產品，分攤主導產品畢生過高所產生的壓力——既有老產品潤滑力降低的壓力，也有商利潤空間下降的壓力，還有競品針對性政策的壓力。?新產品采取“高開低走”的方式進入市場——切記，按照大多數業務員和經銷商的要求（質量更高一點，包裝更好一點，價格更低一點，政策更好一點），新產品推廣必敗無疑——如果新產品推廣沒有退路，必敗無疑。?通過“產品群”形成“知名品牌”而不是“知名品種”。?“產品群”還可以使競品難以針對性的出政策。

打造新型經銷商贏利模式第二步：形成“產品群”?圍繞已經實現單品突破的主品牌，延伸新62第三步：形成產品結構?沒有結構的市場是不穩定的。?有結構才能戰略低端產品的作用：中端產品的作用：高端產品的作用：?單品競爭的結局：要么賠錢，要么退出市場。?打贏價格戰（政策戰）的關鍵：產品結構——用中高端產品的利潤支持低端產品打價格戰。

打造新型經銷商贏利模式第三步：形成產品結構?沒有結構的市場是不穩定的。打造新型經銷63為什么一年喝倒一個牌子？?商家不愿賣?消費者不愿喝打造新型經銷商贏利模式為什么一年喝倒一個牌子？?商家不愿賣打造新型經銷商贏利模式64為什么商家不愿賣？?一級商做品牌?二級商做“利潤空間”結論：二級商是“名牌殺手”打造新型經銷商贏利模式為什么商家不愿賣？?一級商做品牌打造新型經銷商贏利模式65為什么二級商是“名牌殺手”？?知名產品的價格透明度太高，二級商難以加價。?二級商透支知名產品，以知名產品的低價帶動其它產品銷售。?優先推薦不知名產品是二級商的常用方法。?把不知名產品擺在前臺，把知名產品擺在后臺。客戶實在不賣，才把知名產品拿出來。打造新型經銷商贏利模式為什么二級商是“名牌殺手”？?知名產品的價格透明度太高，二級66如何讓二級商永遠推薦自己的產品？?給二級讓利的模式只在一定時段有效——不斷讓利的結果是廠商都不賺錢，最終葬送這個產品。?二級商的困惑是“不知名產品不好賣，知名產品不賺錢”——幫助二級商設計“既賣產品又賺錢”的贏利模式。?培養一個“不賺錢但能帶動銷售”的主導產品，跟進一批新產品。?在老產品還在暢銷時，就應該推新產品——在年輕力壯時生個兒子，在有生之年抱個孫子——否則，產品將斷子絕孫。打造新型經銷商贏利模式如何讓二級商永遠推薦自己的產品？?給二級讓利的模式只在一定時67如何創造“利潤空間”？

?降價或促銷：產品知名度越高，價格的透明度也越高。二批之間的相互競爭必然導致二批的利潤空間被壓縮。當利潤空間壓縮到一定時候，廠家和一批只有被迫降價或促銷。但過不了多久，價格空間又會被壓縮――――如此反復降價與促銷只有一個結果：廠家賣不起，經銷商不愿賣。

?推廣新產品：新產品因為價格透明度不高而產生較高的利潤空間，但也因為知名度不高而推銷困難————解決上述困境的辦法是：利用老品牌推廣新品種————老品牌知名度高，便利消費者接受，新品種利潤空間大，有利于調動二批推銷的積極性。

?理念:穩定市場的關鍵：有節奏的推廣新產品。打造新型經銷商贏利模式如何創造“利潤空間”？?降價或促銷：產品知名度越68為什么消費者不愿喝？?消費者為什么喝酒？?消費者為什么換品牌？