的內容：客戶背景、任務及問題、解決過程、結果收益和經驗。這既是優秀客戶經理的成功見第一章競爭信息獲取 案例一、虎口奪食，膽大心 案例二、抓住細節，用心服 案例三、嗅覺敏銳，主動進 案例四、建立關系，逐步滲 案例五、巧用資源，穿針引 第二章競爭防御 案例一、層層布防，步步為 案例二、抓住需求，準確切 案例三、洞若觀火，積極應 案例四、信息，應對防 案例五、突破，回歸..........................................................................................................第三章策反用戶 案例一、抓住時機，..........................................................................................................案例二、服務為先，逐步策 案例三、客戶需求，動態調 案例四、準備充分，有的放 案例五、呈現有力，分崩..........................................................................................................第四章產品銷售 案例一、精心準備，收獲成 案例二、找到關鍵，破冰..........................................................................................................案例三、將心比心，利益雙 案例四、積極主動，逐個擊 案例五、客情維系，尋找商 第五 ICT項目開 案例一、凸顯優勢，全程跟 案例二、粗中有細，商機盡 案例三、誠心服務，建立信 案例四、積極應對，換位思 案例五、廣布，獲取商 第六章客戶服務 案例一、里應外合，從容應 案例二、總結教訓，堅持不 案例三、遭遇，另辟蹊 案例四、用心服務，收獲感 案例五、服務為根，需求解 第一 競爭信息獲取案例一、虎口奪食，膽大心細所屬：溫州1、客戶介紹市寶兔鞋業是一家B類，內有100余名員工，中層已統一辦理移動虛話費相對較高；弟弟擔經理，管理公司事務。財務主管由其親戚擔任。2、行業背景3、客戶需求1、任務

務2

①火速響應，制定方案；②迂回包抄，穩定存量客戶；③有理堅持，對手；④持續引導“888”無保底的固定，并20部電信和號碼，每月保底20元免費打。在與總經理的進①將電信的20部及號碼回購，按現有策反價格回購，無號碼的員工提供移動號碼辦理動感地帶或長話卡，同時享受存話費送，對堅持使用移動老號碼的員工提供存話費送話費，以穩定客戶；②對新辦理虛擬網的員工，利用虛擬網政策辦理5元/月、60元話費，最后，耐心檢查，加強成本核算，換位思考，對手。地與董事長深入溝通、分析方案，購電信及號定靚、2020提供的移動號碼存話費可以降低通信成本；②員用信與虛網溝不方，同時前對移動的信任與滿意（如對該企業信號改善的個性化處理及的舉動，以及以往優質的日常服務，事表同在差來讓回收0部信號。擔客變，是一打手起注意，客戶需要對外統一的固話，我抓住時機向客戶推薦了移動400業務——400業務為企業提供統一對外宣傳號碼，在范圍內都可使用，而且它能將通話轉移到上，而不用擔心下班時間漏接，可以作為客戶的咨詢、招商、服務，方便（舉例肯德基）。董事立刻簽訂了400業務協議。通過“400象；擴大了企業對外宣傳，有助于更好地拓展市場、拓寬銷路。2回收20部電信及號碼，拓展了成員和收入；鞏固了虛擬網存量成員；1、溝通經驗分析每個電信號碼的成本及移動的政策，減少客戶通信成本；說明使用兩個通信網絡，會對公司日常管理溝通造成不便；具體電信 2、技巧

找到關鍵人（如董事長、總經理）并了解，預約并進行第一時間拜訪，與時間賽跑；案例二、抓住細節，用心服務 1內二十多個?。ㄊ?、，擁有500多家經銷商。公司自營外貿出口業務，產品銷往歐洲、2、行業背景項外觀專利、4項軟件著作權、4項軟件產品，另2項發明專利進入實審階段。31、任務新增放號2、

一句話就是：“有事會打你的！”1、策2爭信息，并把我們的策反方案給他，內容主要包括：①商旅套餐給予3-4折（原本申請的再次，峰回路轉，成功策反。回到向分匯報了情況，同時申請了應對政策：88套最后，服務，10分滿意。簽約受理后，又遇到一個新問題，該單位要求轉網號碼要與原使用的從選了一個相似號碼提供給他，該公司對我們的服務非常滿意和認可。1、客戶收益2、項目結果1、溝通經驗正確把握尺度,掌控競爭對手信息，知己知彼,百戰不殆；2、技巧

及時了解，多方面多了解競爭信息，用贏得客戶的信任；案例三、嗅覺敏銳，主動進攻 1、客戶介紹2、行業背景3、客戶需求舍酒店之前一直是組網，使用的固話與互聯網業務，酒店于2011年轉包。1、任務策反用戶轉網為移動用戶2、

1、策劃思路①積極上門，對政策進行調整，抓住關鍵點，開展關系；②及時跟進，迅速反擊，對該酒店的通信業務需求進行認真分析，制定針對性方案；③定期走訪，及時了解客戶在業務使用、服務2首先，嗅覺敏銳，發掘需求。從年初起，電信、一直在搶奪移動客戶。在一次朋友聚會時，聽其次，多管齊下，收集信息。在把該酒店定為策標后，我們決定先摸清酒店管理和運營關鍵人酒店方對移動服務表示認可，并承諾：現有協議到期后，優先考慮移動的寬帶與固話業務。五、經驗 用心服務贏得客戶，用心贏得市場。掌握豐富的理論知識并將良好的服務態度應用于實踐，就能取信于客戶、取信于社會。因此，我們維系在日常工作中就要注重自身素質和溝通技巧案例四、建立關系，逐步滲透 1、客戶介紹2、行業背景3、客戶需求二、任務及1、任務 2、1、策劃思路2纖與報價為36000元，贈60臺189，但還需要支付后期費用。1、客戶收益滿足了客戶的通信需求，為客戶節省了通信成本2、項目結果完成60臺電信及號碼的策反，簽訂光纖及協議；提升了市場占有率，提升了產品價值，保有及增長了 1、溝通經驗溝通過程中多問幾個為什么，多了解客戶需求及抓住客戶心理特點，是成功的關鍵；在實施過程中多與溝通，在有力的支撐下，整個流程都會順暢很多。2、技巧案例五、巧用資源，穿針引線 1、客戶介紹2、行業背景3、客戶需求1、任務 2

1、策劃思路2付了200元話費。此次事件后，陳總心存感激之情，和關系有所提升。2次至少需要2000元，而100人左右的彩鈴每月僅需500元；其次，廣泛，通過報紙/廣播等傳www界面操作，管理員只要能夠登陸互聯網，相應的1、客戶收益2、項目結果五、經驗1、溝通經驗要讓客戶把我們看成是朋友，可以經常吐吐苦水，我們則要讓客戶感受到我們的誠心，使客戶2、技巧推銷產品時不要直接表明我是來推薦產品的，而是先引導出客戶的困惑和需求，通過為客戶提第二 競爭防御案例一、層層布防，步步為營 1、客戶介紹義烏市金路達襪業成立于1996年，公司生產的“詩柔”系列產品在同類產品中有較高還遠銷歐洲、、中東、亞洲等地的國際超級市場。現公司擁有世界一流的機，具有雄厚的生產、、、西安 2、行業背景3、客戶需求二、任務及1、任務2、 1、策劃思路225%的成本，另本月辦理還5%的加送，共計30%的成本。1、客戶收益2、項目結果

彩鈴；移動E管家；移動4001、溝通經驗2、技巧要找準聯系的可以考慮在日常走訪中維系多個聯系人，這樣才能全方位的了解企業需求，有時候還會帶給我們意外收獲，比的聯系人會主動給我介紹其他的業務；與管理建立信任關系，即使競爭對手找到其他管理層，我們也可通過贏取主要站在客戶角度分析問題，讓客戶感覺到我們是在幫助他們實現利益最大化，增加客戶的感知案例二、抓住需求，準確切入：所屬：嘉興桐鄉1、客戶介紹資40億元。2、行業背景發展?，F在我年養老服務業嚴重滯后,在養老問題上，當前養老行業普遍規模小，也缺乏專業性。3、客戶需求1、任務2、

政策：只要單位所有員工使用號碼，即可在目前工地已安裝的（1.2萬1、策劃思路2首先，針對需求，設計方案。201年黃得正項目鎮多鎮好，順利目理張①，便和地門溝，分D終端；辦網業，話入擬；移信化（。機使用多有不便，希望能提供1000元左右的諾基亞，而最好使模。客戶希望今后在園區內能覆3G絡，但客戶對于我們所提供的企業寬帶有所顧慮。最后，調整方案，滿足需求。通過了解發現客戶的都有一個總公司號碼，并且長期使用，客戶各房，他們正為此犯愁。根據他們目前的情況，單純地從合作角度入手未必有良好效果，因此，我希1、客戶收益獲得優質服務，拉近距離，減少陌生感；出現問題，快速解決，減少風險。2、項目結果承建此項目的遠洋國際建設簽訂保底2000元的綜合接入協議；簽約移動E家業務，后期園區建成后還將大量使用移動信息化產品；提高移動全業務產品在行業運用的品牌效應，提升了市場份額，增加了公司收入，有效了1、溝通經驗從滿足客戶需求的角度闡述產品優勢；2、技巧

案例三、洞若觀火，積極應對寧波騰隆戶外用品位于寧波市鄞州區鄞江鎮，為我公司A2類，是一家勞動密集型企業，有1、任務積極應對電信政策，并成功切入我方固話以及產品2、電 力度很大，具體政策為：免預繳送50部天翼 ，二年內每月返充100元,無保底、話首批對象為中層以上通話需求較大（如公司、銷售經理、技術等。1、策劃思路入客戶陣地，注意細節、堅持不懈，達到目的2、過程及對策1、客戶收益2、項目結果1、溝通經驗巧妙安排會面的機會；溝通的資料須充實完備；2、技巧同意客戶的感受：當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，這樣可以降低客戶的戒備確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問：你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做“先跟”，讓客戶了解自己異議背后的真正：當客戶看到了背后的，銷售就可以從此處入手，想案例四、信息，應對防所屬：舟山定海1、客戶介紹2、行業背景3、客戶需求二、任務及1、任務 2、 1、策劃思路21、客戶收益2、項目結果促使競爭對手的固話、專線資費下調。1、溝通經驗通過日常走訪及專程拜訪聯系人的契機，收集競爭對手信息，隨時了解的競爭動態，提高2、技巧 案例五 突破，回

：1、客戶介紹大的一所學校。該使用的移動產品有：移動綜合接入、校訊通。使用電信產品有：固定、教育專2、行業背景3、客戶需求二、任務及1、任務開展回歸方案，有效回歸該校教師電信。2

1、策劃思路動制定方案，實施回歸。2使用；②如何開展回歸，提前制定了詳細的回歸計劃，做好回歸的準備工作。最后，計劃實施。①12月初學校電信下發后，我們在學校進行蹲點，了解電信使用情況，在校園長期蹲點開展回歸中，與學校、老師建立了良好的關系。五、經驗多溝通了解客戶需求，發現問題、分析問題；制定完整的計劃，滿足客戶需求。第三 策反用戶案例一、抓住時機， 1、客戶介紹合率達88.2%。該前任最高和電信副總關系良好，因而對電信業務非常支持，并且單位支付員工使用電信和寬帶的全部費用。2012年3月份班子后，該新上任。2、行業背景目前該行業客戶群穩定，有較大業務洽談空間3、客戶需求新任想改變與電信簽訂的雙模機及員工寬帶業務合同。二、任務及1、任務2、

1、策劃思路①積極走訪，與新任建立良好關系；②將近期政策進行整理，提出針對該的雙2良好關系后，將近期的一些政策進行整理，提出對該進行雙模機回流。其次，突出優勢，激發。多次走訪該，適時提出我方的固定業務，介紹時詳細講解我再次，競爭分析，制定方案。段的。最后，，及時處理。安裝后用戶對我方施工隊反映很差，我多次上門與聯系人溝通交流，五、經驗通過對該新任最高的走訪增進感情，提出競爭對手產品的缺陷，為今后、電信雙客戶經理要借日常走訪及拜訪最高的契機，收集競爭對手信息，及時介紹及推廣的全案例二、服務為先，逐步策反：1、客戶介紹于年2、行業背景1、任務辦理移動號碼等業務，策反部分電信客戶2、償，該醫院一直是雙機用戶，電信作為工作機，月租費68元由醫院全額承擔，移動需要個人付1、策劃思路2、過程及對策其次，找準合適的時機，制定合適的方案。第一時間了到醫院變動的消后，我找到300180送8030送30收入5萬多元；合計辦理了180戶業務；90%以上員工參加了各項活動；50多戶新入市虛擬網；100多戶辦理虛擬網預繳半年送半年業務；成功回流客戶70戶。對該的有效和穩定，為1、溝通經驗服務，用心溝通，客戶；平時與客戶建立良好關系。2、技巧案例三、客戶需求，動態調整個人：在上，所有真性情的人，所屬：衢1、客戶介紹2、行業背景該行業受政策影響較大。2011年在央視消防產業后經過新一輪的整頓，目前正在好轉，發展空3、客戶需求的10M網速，客戶不是很滿意。1、任務2三、解決過程1、策劃思路2期的走訪中要實時地了解客戶情況和可能的需求，做到心里有數；與客戶成為朋友，客戶咨詢問題要及時跟進；在客戶表現出有需求的時候，要按捺心中的喜悅，以“向申請”等把之前已經思考好案例四、準備充分，有的放矢個人：思想就像刀，越磨越鋒利；所屬：杭州武林1、客戶介紹杭州東箭貿易成立于1997年7月，是一家以國內外知名品牌為主的建材銷售企業。目企業全省目前擁有員工1000人，在省內的100家，營業60000方米，擁有全的布局。企業經過多年努力，形成了自己獨特的企業文化，而且較成功地將這種文化融入到各個2、行業背景增長率較上一年度提高了12.89個百分點。建材行業實現主營業務收入28255.69億元，與2009年同期相比增加了33.5%，增長率較上一年度提高了13.69個百分點。3、客戶需求通過信息對口管理有效保有老客戶資源；幫助整合通信資源提升效益；1、任務2、1、策劃思路2其次，針對需求，設計方案。通過街道黨群辦和市場管理處等多方了解和引薦，我與東箭的副 ，申請了20元省內2000分鐘的 1、客戶收益2、項目結果

杭州地區近600名員工98%使用移動；虛擬網省內活躍成員近1000人；使用企業信息機和彩鈴產品，還試用了綜合接入語音專線；7萬元以上、年均信息化5萬元。1、溝通經驗方案設計不僅要考慮優化管理，還要運用于客戶所在的外部。2、技巧

積極溝通和及時反饋信息，通過客戶經理牽線搭橋，確?？蛻襞c公司之間的無溝通；案例五、呈現有力，分崩 1、客戶介紹前員工數400人，行政約150人，全部使用競爭對手號碼，且使用時間較長（10年左右），3人全部使用競爭對手合約機。2、行業背景3、客戶需求希望提供比競爭對手更加的方案；希望幫助解決員工的宿舍寬帶問題。1、任務2、

1、策劃思路①進行目標單位的需求挖掘，注重客戶策的解決方案設計與呈現；②通過客戶蠶食式2其次，根據需求制定方案。了解到客戶需求后，第一時間聯系公司協助走訪，借力方式讓最后，針對異議調整方案。手出競聽1500加。本上可以保證其員工通信成本與原先相差無幾；②對該企業使用競爭對手合約機問題，給用戶單位配置比競爭對手更加的號碼套餐，并且在相應保底基礎上配置高端供其工作使用；③針對該企業對虛擬網需求較大的情況，提供3元/1500分鐘的，且全部是主叫分鐘數，接聽免費；④在1、客戶收益虛擬網：解決了溝通和對外溝通的成本較高、使用不便等問題；服務：資費只是一部分，對客戶來說我們的服務才是最重要的。2、項目結果銀升玻璃的策反讓該單位從一家純競爭對手變成了一家純移動，從每月為競爭對手創1、溝通經驗懂得聆聽客戶的需求，客戶的需求不一定都能滿足，但至少可以先作記錄,回公司仔細討論斟與客戶的溝通中不可對客戶需求過度承諾，但同時也可提出更好的建議供客戶參考；通過間的首席走訪，加強客情關系。2、技巧

全方位的資源整合——方案、宿舍寬帶、方案、虛擬網，每一個方案都做到極致，讓充分做好平時的服務工作，如利用自己對系統的了解，幫助客戶完成應用的安裝和系第四 產品銷售案例一、精心準備，收獲成功 1、客戶介紹浙江遠東化纖是移動省級A+，是一家集聚酯、滌綸紡絲、滌綸短纖、加彈、印染、熱電為一體的綜合性大型企業、國家級重點高新技術企業、國家級“守合同、重信用”單位、浙江省26戶紹興遠東、紹興遠東熱電、浙江遠東新聚酯、紹興濱海等公司，共計員工3000人左右。2、行業背景3、客戶需求二、任務及1、任務2、

1、策劃思路2再次，全面的業務資料準備。包括保底298的合約終端、上網伴侶、詳細的專線方案、其他已接著，精心準備的業務演示，引起客戶。給董事長示新并為他試機讓其測試通話質上網66怎”團聯現出了非常大的。四、結果收益終端：共計300名員工參加0元購機活動；虛擬網：370名員工參加虛擬網預繳活動；18萬；綜合接入：5家共簽約保底3200元/月的語音專線合作業務。五、經驗首先必須要了解，做好業務的工作，守好自己的一畝三分地，不讓競爭對手有任何進找準關鍵人物，設法挖掘有決定權的重要人物，并想辦法接近，了解他的經歷、、性案例二、找到關鍵，破冰 1、客戶介紹臥龍控股是一家擁有四家上市公司和44家控股子公司、年銷售額超百億的公司。2011年，臥龍控股成功收購奧地利ATB公司，該公司在歐洲5個國家擁有，此次企業收購使2、行業背景3、客戶需求二、任務及1、任務 2、

1、策劃思路①利用中國移動作為臥龍控股的省級合作伙伴關系，根據臥龍控股黑莓需求，2其次，針對性，展示個性化方案。在對客戶需求進行挖掘的時候，客戶也不明確全部需求，甚四、結果收益1、客戶收益2、項目結果

司推廣1、溝通經驗在解決基本需求的同時，需進一步聽取客戶的意見建議，特別是技術方面的專業要求，避免項2、技巧

公司相關應對公司高端信息化產品知識進一步熟悉掌握，黑莓業務等相關業務知識需后期服務需到位，特別是客戶使用黑莓過程中出現的問題，及時收集意見和建議，并案例三、將心比心，利益雙贏 1、客戶介紹浙江致威電子科技，成立于1998年，是一家集研發、生產和銷售于一體的國內領先和國際45000平方米?？蛻糁厝饲殛P系，好靚號，對感。2、行業背景3、客戶需求客戶對我們的服務要求：有問題響應；對信息化產品的需求：價格 1、任務2、

1、策劃思路2首先，初來關心拉關系，確定友誼笑瞇瞇。我與聯系好時間后，與班長朱曉蓉一起前往洽其次，有情也有義，將心比心業務起。在繼家常話后，又問起了企業的狀況和發展規模，也最后，問企效益有多深，雙贏利益更是真。給XX鎮為是XX的可。通200五、經驗1、三心2、二意

案例四、積極主動，逐個擊破 1、客戶介紹2、行業背景3、客戶需求降低流量資費，提供上網套餐；希望上網速度更快并且穩定。1、任務 2、網1、策劃思路2最后，持續跟進，獲取成功。網絡部規劃開通東邦室長宿舍樓和辦公樓）TD網絡1、客戶收益2、項目結果 1、溝通經驗提交簡潔、有效的方案，使客戶能夠及時了解產品功能及其好處；從客戶角度出發。2、

為客戶，提升客戶感知度，為企業在沒有額外支出的基礎上創造員工福利；有效溝通（如網絡部及時跟進完成TD網絡覆蓋并后期優化，提高滿意度案例五、客情維系，尋找商機

：： 1、客戶介紹艾萊依羽絨制品是A+，誕生于1997年底，羽絨服裝行業時尚羽絨服的領跑者，2、行業背景3、客戶需求實現快捷方便、低成本的溝通。二、任務及1、任務完成該固話業務的接入2、客戶信任度不高；客戶對產品不了解。1、策劃思路2、過程及對策便管理，便于工作上的聯系；并向信息化介紹我們的成功案例，讓用戶消除后顧之憂。再次，客戶異議，沉著應對。用戶表示新裝涉及到辦公樓布線問題：原來的預埋線路由競爭最后，多種途徑，獲取成功。我們通過各種拿到了與競爭對手簽訂的協議復印件，請我公爭對手進行協商成功，我們可以使用企業已有線路。1、客戶收益服務到位，溝通及時；方便、。2、項目結果

職工車間以上100%加入單位虛擬網，員工的報銷話費統一由進行操作；完成110門固話接入；1、溝通經驗合 2、技巧 第五 ICT項目開案例一、凸顯優勢，全程跟進 1、客戶介紹2、行業背景3、客戶需求1、任務2、

項目未作具體規劃，尋找關鍵人物；1、策劃思路2其次，細化需求，凸顯優勢。術最后，全程，贏取勝利。在項目過程中，我方協同業主參與項目實施全過程，全程陪同環保局該項目為2011一期于20124正式投入使用，二期項目于7工信部組織的“2012年信息化與工業化融合成果展覽會”，并得到了公司劉愛力副和各方

項客戶經理要做好日常重點行業的客情關系，關鍵決策人物對前期的服務感知會起到推進作案例二、粗中有細，商機盡顯：：：1、客戶介紹雄泰創辦于2000年5月，下轄五家全資子公司，是一家專業設計、研發、制造、為一多人，公司有2棟5層樓高的宿舍樓。2、行業背景雄泰屬于多元化，涉及杯業、光伏、投資、置業、貿易五大行業3、客戶需求二、任務及1、任務幫助宿舍員工解決上網難題，成功寬帶光纖項目2、上網費用對員工來講相對較高。三、解決過程1、策劃思路2其次，逐層剝落激發。我找到雄泰網絡部的趙經理了解情況，從他口中得知網線的確是和辦公上的優勢，客戶聽后非常感，初步達成合作意向。針對兩棟宿舍樓有200個左右房間，設備、鋪設線路、日常等費用加起來會比較高的情況，建議客最后，面對阻礙，調整方案。 四、結果收益1、客戶收益2、項目結果雄泰是永康第一家成功接入宿舍寬帶的，發展用戶達到了100多戶，為推廣宿舍寬帶聞：要清楚的了解客戶的需求；問：要和客戶多溝通；切：要用切實的行動為客戶解決問題；堅持：堅持就是勝利。案例三、誠心服務，建立信任 1、客戶介紹杭州美思特電子科技是一家非常有的制企業，公司已在門禁一卡通管理控制系統、商品電子防竊系統等方面建立了良好的企業形象和積累了許多寶貴的工程施工經驗；公司取得了sensormatic(先訊美資）公司商品電子防竊系統在浙江省的獨家商，Ontime管理控制系統中國區獨家2、行業背景3、客戶需求公司寬帶為電信和網通各一條10M光纖，固話由電信提供，大部分為移動。電信的光纖主要用于會議，對網絡要求較高，不易更換。1、任務 2三、解決過程1、策劃思路2、過程及對策首先，優質服務，獲取信任。借辦理合約特惠送券的活動，得到客戶的初步信任及好感，其次，滿足需求，借機。公司董事長想為其女兒挑選一個尾號與之相同的號碼，辦妥之后，進一步加深了客戶對我服務的認可與信任，借此機會我提出了我們的一網通寬移600套餐，包括一條10M光纖以及每月400元的話費。最后，利益比較，成功。公司都為托收用戶，每月消費較高，所以客戶覺得相當于每月只花了200塊錢，卻可以擁有一根10M光纖，非常劃算，接受了提議。1、客戶收益2、項目結果一網通套餐給公司帶來了7200/年的信息化收入；提高了綜合接入覆蓋率。1、溝通經驗2、技巧掌握時機很重要，做信息化業務不能因一次失敗而放棄希望，要總結經驗，尋求突破口，等待案例四、積極應對，換位思考 1、客戶介紹杭州華日電冰箱（以下簡稱“華日”）是浙江華日實業投資控股公司，其前身是業園區征地500畝，投資總額10億元，建造具有更高水平、更具規模的家電制造，使“華日”成為2、行業背景3、客戶需求二、任務及1、任務2、

現有入圍合作商采用OTA項目早期由于需求不明確，項目報價評估；由BUG問題發生率較高。1、策劃思路2結合我方信息化合作資源，整合提出基于OTA菜單技術的移動辦公系統，主要包含兩方面： 另一方面，作為信息發布平臺，通過OTA菜單技術，整合平臺，隨時隨地發布產品促銷信息其次，方案檢驗，提出異議。AA最后，積極分析，排除疑難。頻繁可能會導致A過p替代A四、結果收益1、客戶收益通過一期、二期項目的建設，已逐步建成移動辦公系統，涉及銷售上報、銷售分析、信息發布2、項目結果項目建設內容為華日移動辦公系統平臺，有利于我公司爭取后續其他信息化建設內容的承項目建設內容為移動辦公的應用，而華日為生產制造行業標志性企業，具有較強的行業示1、溝通經驗面對客戶需求，認真分析，深入挖掘；2、技巧案例五、廣布，獲取商 ：Sownothing,reapnothing!春不耕，秋不收！ 1、客戶介紹頭下，2011年2月與云和電信簽訂了多項目合作意向書。2、行業背景3、客戶需求固話及靚號；節省通信費用。1、任務2、1、策劃思路2、過程及對策其次，滿足客戶需求。客戶要求提供兩個固話總機6連靚號，并為項目提供4連號及高端手機。我們在云和號碼庫里找出300個連號及最好的兩個4連號，做好固話方案，供用戶參考。最后，面對異議，積極尋找解決方案?？蛻粽J為我公司號碼較差（電信提供5856的號碼們提供針對性解決方案：①我們有獨特的固話虛擬網，在云和各事業單位都有固話虛擬網，略高是因為我們服務品質好；②在考慮到建筑網絡覆蓋問題時，與用戶洽談在其酒店樓頂租建一個機1、客戶收益客戶獲得好的四連號號碼；長期獲得收益；2、項目結果五、經驗1、溝通經驗2、技巧在弱勢情況下，多看看競爭對手與客戶進展過程中有什么令客戶不滿意的地方，抓住這一點，第六 客戶服務案例一、里應外合，從容應對。1、客戶介紹2、行業背景該是服裝行業，主要是外貿，行業具有季節性。二、任務及1、任務2三、解決過程1、策劃思路2首先，信息，及時應對。憑著與該維系多年的客情關系，聯系人告知內已有多人辦理其次，分層分析，制定方案。與班長再次商討對策并實地走訪，向關鍵人推薦一網通套餐，并最后，收獲成果，經驗總結。成功回收全部電信，并辦理了移動198禮包、新用戶放號和要換位思考并分析存在的利弊，將移動公司特色功能轉換為客戶的效益和價值，真正做到用心服務，要講出給客戶帶來的好處及產生的價值，并且提供優質化方案加以實施；在使用者或關鍵人物身上下功夫，培養聯系人，里應外合，隨時掌控進程。案例二、總結教訓，堅持不懈 溫州瑞明工業是我公司A+客戶，成員2400人左右。目前90%的員工都用移動1、任務2、1、策劃思路2信提供的6個固話三連號，作為附加條件，客戶使用200部189（每月共保底消費6000元、簽約2年。得到該信息后，我立即向反映情況，并且迅速制定方案，與班長、區域經理一起走訪拜訪關鍵客戶，進行關系。在與客戶的訪談過程，我方突出了移動的政策，并與電信的政策進行其次，總結失敗教訓，不氣餒，細分關鍵人群，用心服務，改善關系網。經歷這次教訓后，再次，關注服務細節，獲取有利信息，制定方案，再次做好應對工作準備。與該關鍵人物：禮包，含5元虛擬網一年費用；③200個號碼已辦托收的情況，我們給予企業一定的話費免費送及虛擬網和親情網的政策。但當時客戶在處理管理問題（200部電信僅剩余1561、客戶收益2、項目結果 1、溝通經驗用心服務，用心溝通，讓客戶感知良好。2、技巧坦然面對失敗，不灰心，反而應加強走訪，為