客戶需求分析1客戶需求分析1課程大綱一、前言二、客戶需求分析三、對應需求的產品分類四、針對需求的銷售策略五、研討六、課程回顧2課程大綱一、前言2前言：什么是銷售？銷售就是“用產品和服務滿足客戶的需求”需求是一切銷售的前提

3前言：什么是銷售？銷售就是“用產品和服務滿足客戶的需求”3壽險行銷的

“一個中心”和“三個基本點“一個中心”以客戶需求為中心“三個基本點”賣給誰？賣什么？怎么賣？314壽險行銷的

“一個中心”和“三個基本點314 清楚不同客戶的不同需求，設身處地為客戶著想。只有這樣，我們的風險規劃才有針對性并得到客戶的認同，我們的銷售才會成功。客戶需求分析5 清楚不同客戶的不同需求，設身處地為客戶著想。只有這樣，我客戶需求分析1、不同階段人生風險與保險需求2、不同收入層次客戶的保險需求6客戶需求分析1、不同階段人生風險與保險需求61、請大家寫出

客戶不同階段的人生風險與保障需求第一階段：單身期間(18-25歲)第二階段：成家立業期(25-45歲)第三階段：退休規劃期(45-60歲)71、請大家寫出

客戶不同階段的人生風險與保障需求第一階段：單第一階段：單身期間保障需求：自身保障為主，設想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費用。總保額建議：總保額約為年收入10倍左右。8第一階段：單身期間保障需求：自身保障為主，設想意外或疾病身故第一階段：單身期間保險計劃1.繳費20年期終身壽險10萬2.意外險20萬3.附加醫療險：高額4.重疾險至少2-4萬9第一階段：單身期間保險計劃9保障需求：1.收入中斷，家庭保障費用；2.子女的教育基金；3.房屋貸款；4.養老儲備；5、大病儲備。總保額建議：家庭成員總保額約為家庭年總收入的10倍左右。第二階段：成家立業期

（結婚、購屋、生子）10第二階段：成家立業期

（結婚、購屋第二階段：成家立業期保險計劃：（夫妻按收入比例）1.繳費20年期終身壽險或分紅險10萬2.20年定期壽險10-20萬3.意外險20萬4.重大疾病險：最高單位11第二階段：成家立業期保險計劃：11第三階段：退休規劃期保障需求：1、退休后的生活保障。2、大病保障以退休費用為例：（假設40歲，月薪3500元，退休后每月收入約需60％，即2100元，假設60歲退休，以75歲為身故預估年齡，以每年通貨膨脹率2.5％計，20年后每月所需金額為：

2100×(1+0.025)

20=3441元

（75－60）年×3441×12=61.94萬，

假設保險儲備為1/3，則需20萬。12第三階段：退休規劃期保障需求：12第三階段：退休規劃期保險計劃:1.儲蓄養老險10萬2.終身壽險10-15萬3.意外險5-10萬4.重疾：高單位13第三階段：退休規劃期保險計劃:132、不同收入層次客戶的保險需求（1）分類富翁階層（私營業主、企業經理人等）富裕階層

（中高級公務員、白領階層、高級技術人員）小康階層（一般職員、公務員、教師）溫飽階層（工人、小公司職員）142、不同收入層次客戶的保險需求（1）分類14（2）不同收入層次客戶的保險需求

富翁：高額保障、體現身價；避稅功能、分散投資功能。

富裕：重病保障；高額意外保障；理財與投資需求

小康：個人及家庭補充醫療保障；重病保障；意外保障；部分投資需求

溫飽：個人及家庭基本醫療保障；重病保障；意外保障

15（2）不同收入層次客戶的保險需求

富翁：高額保障、體現身價；沉默不是金，

多問多業績。16沉默不是金，

多問多業績。16對應需求的產品分類（賣什么）（一）壽險新觀念壽險產品是一種家庭理財工具，

不僅理已有之財，也包括理未來之財；壽險險種沒有好壞之分，只有適合不適合；產品的“缺陷”來自于業務員自身的“缺陷”；壽險產品的神奇價值：

使窮人不受窮，使定價不變窮17對應需求的產品分類（賣什么）（一）壽險新觀念17（二）對應需求的產品分類

按需求類型按解決方式18（二）對應需求的產品分類

按需求類型181、按需求類型分類需求類型 險種分類 代表性險種轉嫁風險 健康保險 康健一生、附加醫療險 意外保險 人身意外傷害 保障類長順安全、長泰安康 理財投資 養老保險 長壽養老、年金保險等 投資類

萬能壽險、各類分紅險綜合問題 組合保險 各類組合計劃191、按需求類型分類需求類型 險種分類 代表性險種192、按解決方式分類個險解決方式單個險種組合解決方式通過組合方案滿足客戶需求202、按解決方式分類個險解決方式20針對需求的銷售策略（怎么賣）（一）客戶購買心理分析客戶為何要買？－－感覺好客戶購買的兩個理由：

解決問題愉快的感覺21針對需求的銷售策略（怎么賣）（一）客戶購買心理分析21（二）銷售產品的原則1、以客戶需求為導向想方設法把保單賣出去通過保險幫助客戶解決問題2、把無形的產品變成有形的服務22（二）銷售產品的原則1、以客戶需求為導向22（三）銷售的四個步驟推銷自己（使客戶產生信任）推銷理念（發現需求、創造需求）推銷產品（滿足需求）再推銷自己

（促成－轉介紹，再次創造新需求）在整個銷售的過程中體現自己的專業23（三）銷售的四個步驟推銷自己（使客戶產生信任）23研討（案例）1、王老板，40歲，股市大戶，職業股民，無醫保，太太下崗，有一子8歲，認為保險不賺錢，大部分資金投于股市。2、周小姐，30歲，公司財務，單位福利較好，有醫保，先生為高階白領，無子女，認為保險無大用，無其他投資，供房。3、錢老板，45歲，私營公司老板，資產雄厚，子女已出國留學，太太為家庭主婦。4、張女士，35歲，工廠小職員，效益不好，老公開出租車，有一女10歲。24研討（案例）1、王老板，40歲，股市大戶，職業股民，無醫保，研討要求：根據上述案例1、分析客戶保險需求；2、設計產品組合方案；3、制定一套相應的銷售計劃。（最少3條）25研討要求：根據上述案例25課程回顧賣給誰－－發現需求是行銷的前提賣什么－－認識產品是行銷的基礎怎么賣－－了解人性是行銷的利器26課程回顧賣給誰－－發現需求是行銷的前提26鎖定目標，邁向成功沒有賣不出去的產品，

只有賣不出產品的推銷員!27鎖定目標，邁向成功沒有賣不出去的產品，

只有賣不出產品的推銷客戶需求分析28客戶需求分析1課程大綱一、前言二、客戶需求分析三、對應需求的產品分類四、針對需求的銷售策略五、研討六、課程回顧29課程大綱一、前言2前言：什么是銷售？銷售就是“用產品和服務滿足客戶的需求”需求是一切銷售的前提

30前言：什么是銷售？銷售就是“用產品和服務滿足客戶的需求”3壽險行銷的

“一個中心”和“三個基本點“一個中心”以客戶需求為中心“三個基本點”賣給誰？賣什么？怎么賣？3131壽險行銷的

“一個中心”和“三個基本點314 清楚不同客戶的不同需求，設身處地為客戶著想。只有這樣，我們的風險規劃才有針對性并得到客戶的認同，我們的銷售才會成功。客戶需求分析32 清楚不同客戶的不同需求，設身處地為客戶著想。只有這樣，我客戶需求分析1、不同階段人生風險與保險需求2、不同收入層次客戶的保險需求33客戶需求分析1、不同階段人生風險與保險需求61、請大家寫出

客戶不同階段的人生風險與保障需求第一階段：單身期間(18-25歲)第二階段：成家立業期(25-45歲)第三階段：退休規劃期(45-60歲)341、請大家寫出

客戶不同階段的人生風險與保障需求第一階段：單第一階段：單身期間保障需求：自身保障為主，設想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費用。總保額建議：總保額約為年收入10倍左右。35第一階段：單身期間保障需求：自身保障為主，設想意外或疾病身故第一階段：單身期間保險計劃1.繳費20年期終身壽險10萬2.意外險20萬3.附加醫療險：高額4.重疾險至少2-4萬36第一階段：單身期間保險計劃9保障需求：1.收入中斷，家庭保障費用；2.子女的教育基金；3.房屋貸款；4.養老儲備；5、大病儲備。總保額建議：家庭成員總保額約為家庭年總收入的10倍左右。第二階段：成家立業期

（結婚、購屋、生子）37第二階段：成家立業期

（結婚、購屋第二階段：成家立業期保險計劃：（夫妻按收入比例）1.繳費20年期終身壽險或分紅險10萬2.20年定期壽險10-20萬3.意外險20萬4.重大疾病險：最高單位38第二階段：成家立業期保險計劃：11第三階段：退休規劃期保障需求：1、退休后的生活保障。2、大病保障以退休費用為例：（假設40歲，月薪3500元，退休后每月收入約需60％，即2100元，假設60歲退休，以75歲為身故預估年齡，以每年通貨膨脹率2.5％計，20年后每月所需金額為：

2100×(1+0.025)

20=3441元

（75－60）年×3441×12=61.94萬，

假設保險儲備為1/3，則需20萬。39第三階段：退休規劃期保障需求：12第三階段：退休規劃期保險計劃:1.儲蓄養老險10萬2.終身壽險10-15萬3.意外險5-10萬4.重疾：高單位40第三階段：退休規劃期保險計劃:132、不同收入層次客戶的保險需求（1）分類富翁階層（私營業主、企業經理人等）富裕階層

（中高級公務員、白領階層、高級技術人員）小康階層（一般職員、公務員、教師）溫飽階層（工人、小公司職員）412、不同收入層次客戶的保險需求（1）分類14（2）不同收入層次客戶的保險需求

富翁：高額保障、體現身價；避稅功能、分散投資功能。

富裕：重病保障；高額意外保障；理財與投資需求

小康：個人及家庭補充醫療保障；重病保障；意外保障；部分投資需求

溫飽：個人及家庭基本醫療保障；重病保障；意外保障

42（2）不同收入層次客戶的保險需求

富翁：高額保障、體現身價；沉默不是金，

多問多業績。43沉默不是金，

多問多業績。16對應需求的產品分類（賣什么）（一）壽險新觀念壽險產品是一種家庭理財工具，

不僅理已有之財，也包括理未來之財；壽險險種沒有好壞之分，只有適合不適合；產品的“缺陷”來自于業務員自身的“缺陷”；壽險產品的神奇價值：

使窮人不受窮，使定價不變窮44對應需求的產品分類（賣什么）（一）壽險新觀念17（二）對應需求的產品分類

按需求類型按解決方式45（二）對應需求的產品分類

按需求類型181、按需求類型分類需求類型 險種分類 代表性險種轉嫁風險 健康保險 康健一生、附加醫療險 意外保險 人身意外傷害 保障類長順安全、長泰安康 理財投資 養老保險 長壽養老、年金保險等 投資類

萬能壽險、各類分紅險綜合問題 組合保險 各類組合計劃461、按需求類型分類需求類型 險種分類 代表性險種192、按解決方式分類個險解決方式單個險種組合解決方式通過組合方案滿足客戶需求472、按解決方式分類個險解決方式20針對需求的銷售策略（怎么賣）（一）客戶購買心理分析客戶為何要買？－－感覺好客戶購買的兩個理由：

解決問題愉快的感覺48針對需求的銷售策略（怎么賣）（一）客戶購買心理分析21（二）銷售產品的原則1、以客戶需求為導向想方設法把保單賣出去通過保險幫助客戶解決問題2、把無形的產品變成有形的服務49（二）銷售產品的原則1、以客戶需求為導