大連x宇電信集團戰略診斷報告大連x宇電信集團戰略診斷報告目 錄第一部分：調查問卷分析第二部分：訪談結果匯總第三部分：公司職能分析第四部分：財務報表分析第五部分：公司業務分析第六部分：公司核心問題目 錄第一部分：調查問卷分析目 錄第一部分：調查問卷分析第二部分：訪談結果匯總第三部分：公司職能分析第四部分：財務報表分析第五部分：公司業務分析第六部分：公司核心問題目 錄第一部分：調查問卷分析1調查問卷統計與分析1調查問卷統計與分析1.1問卷統計問卷發放112份，回收106份，有效問卷101份。1.1問卷統計問卷發放112份，回收106份，有效問卷11.2企業綜合能力雷達圖六項指標中，三項指標在2分以下，屬基本不是的水平，另三項在2到3分之間，屬低于“基本是-C”的水平。1.2企業綜合能力雷達圖六項指標中，三項指標在2分以下，1.3企業是否有成熟清晰的宗旨和目標總體來說，員工對企業的宗旨和目標并不清楚。反面的比例達到48.5%。相對來說，管理層對企業的宗旨和目標的了解和認知比例要好于員工。1.3企業是否有成熟清晰的宗旨和目標總體來說，員工對企業1.4企業目標的責、權關系是否明確公司絕大數人員認為責、權關系不明確！員工中有75.2%的人認為基本不是或完全不是或不清楚，這在管理層中的比例為72%。1.4企業目標的責、權關系是否明確公司絕大數人員認為責、1.5企業是否有一個好的雙向溝通系統溝通是一個大問題。無論是在管理層，還是在員工中，有近80%的人認為，企業的雙向溝通系統不好。1.5企業是否有一個好的雙向溝通系統溝通是一個大問題。1.6企業是否有有效的績效評價體系績效評價體系的問題更大。無論是在管理層，還是在員工中，有超過90%的人認為，企業的績效評價體系是無效的。1.6企業是否有有效的績效評價體系績效評價體系的問題更大1.7企業的控制系統是否準確和全面對于企業的控制系統，有超過80%的人認為是不準確和不全面的。1.7企業的控制系統是否準確和全面對于企業的控制系統，有1.8企業文化是否與企業目標一致對于企業文化，管理層有超過60%，員工中有超過75%的人并不認可。1.8企業文化是否與企業目標一致對于企業文化，管理層有超1.9固網設備的競爭優劣勢認知劣勢優勢1.9固網設備的競爭優劣勢認知劣勢優勢1.10移動設備的競爭優劣勢認知優勢劣勢1.10移動設備的競爭優劣勢認知優勢劣勢1.11廣電系統的競爭優劣勢認知優勢劣勢1.11廣電系統的競爭優劣勢認知優勢劣勢1.12系統集成的競爭優劣勢認知優勢劣勢1.12系統集成的競爭優劣勢認知優勢劣勢目 錄第一部分：調查問卷分析第二部分：訪談結果匯總第三部分：公司職能分析第四部分：財務報表分析第五部分：公司業務分析第六部分：公司核心問題目 錄第一部分：調查問卷分析2.1訪談人員分布2人3人1人1人2人1人1人1人1人4人1人8人1人1人x宇通信高層管理者環宇移動環宇網絡財務部人力資源部市場營銷中心國際貿易部供應部辦公室生產及質量部技術引進部研發中心企劃部投資發展部項目組訪談了x宇通信公司和全屬公司的28位中高層管理人員和核心骨干，其中x宇通信高管8人，各職能部門主管14人，權屬公司高管6人。2.1訪談人員分布2人3人1人1人2人1人1人1人1人42.2訪談主要內容訪談內容廣泛，其中包括了四大類問題的12個子問題。2.2訪談主要內容訪談內容廣泛，其中包括了四大類問題的1目 錄第一部分：調查問卷分析第二部分：訪談結果匯總第三部分：公司職能分析第四部分：財務報表分析第五部分：公司業務分析第六部分：公司核心問題目 錄第一部分：調查問卷分析3.1 研發中心部門發展分析3.1.1研發部門的歷史沿革3.1.2研發部門基本狀況3.1.3研發投入及人員比例的對比3.1.4研發工作的主要問題3.1.5研發工作的定位體系3.1 研發中心部門發展分析3.1.1研發部門的歷史沿3.1.1研發部門的歷史沿革1999年1999年9月，編寫ERP軟件，組成研發中心雛形；2000年2000年3月，研發中心成立；2000年5月，外網建設項目，（軟件開發5人）2000年6月，光纜監控二次開發項目，（軟件開發5人）2000年6月，智能公話項目，（合作項目，軟件8人開發）2000年9月，物業管理軟件開發項目，（軟件開發3人）3.1.1研發部門的歷史沿革1999年2001年2001年3月，ADSLMODEM項目，（硬件為主，軟硬結合3人）2001年9月，開始DSS1項目，（軟硬件綜合10人）2001年，智能公話項目（NT版），（合作項目，軟件開發8人）2001年，物業管理軟件開發項目，（軟件開發6人）2001年，智能公話項目（LINUX版），（軟件開發9人）2001年，智能小話機項目，（外包合作項目，硬件開發3人）2002年2002年，智能公話項目（LINUX版），（軟件開發9人）2002年，智能公話項目（NT版），（軟件開發6人）2002年，DSS1項目，（軟硬件綜合10人）2002年，人力資源部工資軟件開發，（軟件開發）3.1.1研發部門的歷史沿革2001年3.1.1研發部門的歷史沿革3.1.2研發部門基本狀況研發中心人員學歷偏低，司齡較短，不利于研發經驗和成果的積累。3.1.2研發部門基本狀況研發中心人員學歷偏低，司齡較短3.1.2研發部門基本狀況研發中心實際研發項目較少，僅為10個，也較小，基本是小型軟件。實施開發的較大的項目只有智能公話和DSS1項目。3.1.2研發部門基本狀況研發中心實際研發項目較少，僅為3.1.3研發投入及人員比例的對比研發人員的比例遠低于行業內的參照企業，研發投入也處于較低的水平，不利于掌握行業的領先技術。數據來源：訪談和電子百強數據3.1.3研發投入及人員比例的對比研發人員的比例遠低于行3.1.4研發工作的主要問題研發定位市場研究資金投入研發規劃項目管理業績考核人員配置x宇公司今后的研發工作，應當在系統地理順和解決了現存的市場調研、研發規劃、項目管理、業績考核、人員配置、資金投入等問題后，才能有效地實施。3.1.4研發工作的主要問題研發定位市場研究資金投入研發3.1.5研發工作的定位體系研發定位技術管理方向資源生產市場決策研發的定位要結合企業的資源、管理和技術水平，并充分考慮x宇作為生產型企業的特點，以及企業所處的環境狀況，決策x宇的研發方向。3.1.5研發工作的定位體系研發定位技術管理方向資源生產3.2生產管理職能分析3.2.1內部資源評估3.2.2生產流程評估3.2生產管理職能分析3.2.1內部資源評估3.2.1內部資源評估供應鏈管理方面，公司的強項是對供應商的控制，弱項是對供應商的成本管理。3.2.1內部資源評估供應鏈管理方面，公司的強項是對供應3.2.1內部資源評估在生產管理體系中，對生產流程的設置和管理較為有效，但對生產計劃預測不足是生產過程中的短板。3.2.1內部資源評估在生產管理體系中，對生產流程的設置3.2.1內部資源評估質量控制方面，質量體系建設較為規范，但質量管理標準的執行是弱項。3.2.1內部資源評估質量控制方面，質量體系建設較為規范3.2.1內部資源評估總的看來，生產、采購和質量控制各環節中，質量控制最為有效，生產預測能力相對較弱。3.2.1內部資源評估總的看來，生產、采購和質量控制各環3.2.2生產流程評估對供應商的管理很到位購貨及發貨成本控制需加強臨時定貨的應急計劃缺乏核心元器件的到貨期經常延長，造成產品交貨期延誤生產控制質量控制供應與采購售前及售后服務生產線的管理是公司優勢生產計劃的有效性受制于供應環節和銷售預測能力加工工藝具有一定的適用性技術不斷更新，技術人員的培訓滯后質量管理體系較為健全對客戶問題的反應速度較快基于目前的流程及生產線狀況，現有質量水平較為合理生產設備工藝改進較慢

有很強的服務意識

合同評審、市場推廣、現場勘察、設備維護和測試等項工作環節的職務說明未充分明確與銷售辦事處技術支持人員的銜接程序需明確

3.2.2生產流程評估對供應商的管理很到位生產控制質量控3.3市場營銷管理3.3.1營銷職能新挑戰3.3.2銷售管理控制失控3.3.3銷售人員管理不善3.3.4銷售費用產出比降低3.3市場營銷管理3.3.1營銷職能新挑戰3.3.1營銷職能新挑戰總公司中國電信產業的發展階段電信運營商采購決策權政府壟斷地方割據電信分拆有限競爭5+1格局全業務競爭縣\市省分公司友情銷售友情銷售x宇營銷核心競爭優勢與電信產業結構演變趨勢的錯位3.3.1營銷職能新挑戰總公司中國電信產業的發展階段電信3.3.1營銷職能新挑戰產品推銷階段市場營銷階段核心關注的核心是利潤關注核心是客戶價值實現層面產品推銷,核心是企業盈利從需求出發,企業資源的一體化運作,達到客戶價值的實現x宇案例1智能公話,銷售部門先導,市場、研發、運作嚴重脫節x宇市場營銷工作仍處在產品推銷階段問卷調查：企業決策者對市場研究工作的重視程度2.792.590.000.501.001.502.002.503.003.504.004.505.00管理層員工管理人員和普通員工均認為x宇未對市場調查研究給予充分的重視和運用3.3.1營銷職能新挑戰產品推銷階段市場營銷階段核心關注3.3.1營銷職能新挑戰x宇對新品引入的可行性研究重視程度仍需提高，尤其是管理人員認為x宇對此重視不夠3.3.1營銷職能新挑戰x宇對新品引入的可行性研究重視程度3.3.2銷售管理控制失控x宇銷售目標的制定不盡合理，未能起到目標管理的作用，勢必影響銷售管理后續的一系列工作，對銷售人員缺乏工作激勵性，目前各分支機構完成目標的可能性不高。3.3.2銷售管理控制失控x宇銷售目標的制定不盡合理，未3.3.2銷售管理控制失控x宇對銷售機構的控制機制不夠健全，對銷售分支機構的控制手段有限；辦事處銷售月總結和下月計劃上報工作作為監控手段目前并未實行；公司目前沒有相關費用審批和撥付流程；營銷中心不承擔對辦事處的監控職能，主要是合同管理和內部協調。對市場銷售計劃實施的控制有效程度2.332.340.000.501.001.502.002.503.003.504.004.505.00管理層員工3.3.2銷售管理控制失控x宇對銷售機構的控制機制不夠3.3.2銷售管理控制失控管理人員和員工均認為x宇銷售的回款速度過低，與應收帳款周轉率過低相一致。3.3.2銷售管理控制失控管理人員和員工均認為x宇銷售的3.3.3銷售人員管理不善管理人員和普通員工（尤其是管理人員）均認為x宇銷售人員的素質與x宇的戰略發展不能適應。3.3.3銷售人員管理不善管理人員和普通員工（尤其是管理3.3.3銷售人員管理不善管理人員和普通員工均認為x宇銷售人員未能表現出較高的士氣和能力。3.3.3銷售人員管理不善管理人員和普通員工均認為x宇銷3.3.3銷售人員管理不善x宇對銷售人員的目標、定額、責任和獎懲制度的明確性和合理性上有待改進。3.3.3銷售人員管理不善x宇對銷售人員的目標、定額、責3.3.4銷售費用產出比降低x宇銷售分支機構費用產出比在逐漸下降，每元投入表現在合同額、收入和利潤的金額均在下降3.3.4銷售費用產出比降低x宇銷售分支機構費用產出比在3.3.4銷售費用產出比降低2000-2002五大辦事處合同額/辦事處費用比，各辦事處表現出了較大的差異性。3.3.4銷售費用產出比降低2000-2002五大辦事處3.3.4銷售費用產出比降低2000-2002五大辦事處合同額/辦事處公關費用比，變化趨勢差異明顯。結論：營銷費用管理還有較大改進的空間。3.3.4銷售費用產出比降低2000-2002五大辦事處3.4人力資源職能分析3.4.1內部人力資源分析3.4.2人力管理流程評估3.4人力資源職能分析3.4.1內部人力資源分析x宇員工和管理層年輕人占比重較大，x宇通信是個較為年輕的企業。3.4.1內部人力資源分析各年齡段管理者所占比例30-40歲31%40-50歲26%小于30歲26%50歲以上17%x宇員工和管理層年輕人占比重較大，x宇通信是個較為年輕的企業本科生占43.97%，高中及以下占32%，與IT行業同類企業相比，學歷水平偏低。人數人員學歷結構表14.89%12.41%4.96%20.57%3.19%43.97%020406080100120140初中及以下高中及職高中專大專本科碩士0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%50.00%3.4.1內部人力資源分析本科生占43.97%，高中及以下占32%，與IT行業同類企業3.4.1內部人力資源分析2000、2001、2002年員工離職分別為114、134和46人，其中本科生流動率較高。3.4.1內部人力資源分析2000、2001、2002年3.4.1內部人力資源分析21.92.551.62.5招聘與選拔的合理性福利政策的合理性培訓政策的合理性晉升機制的合理性績效考核的合理性內部問卷顯示，在人力資源管理的各項指標中，員工對公司績效考核體系合理性的認同率最低。3.4.1內部人力資源分析21.92.551.62.5招與中興、華為對各環節人員配備的比重相比，x宇研發力量是弱項。3.4.1內部人力資源分析與中興、華為對各環節人員配備的比重相比，x宇研發力量是弱項。3.4.2人力管理流程評估工資體系工資體系基本建立，但缺乏科學性；考核與激勵體系員工招聘與篩選體系培訓與發展計劃目前尚未建立系統化的員工培訓機制；員工職業發展規劃不健全。 績效考核辦法除在生產部有限試行外，其他部門尚不健全； 獎懲制度和績效考核脫節；

招聘工作存在一定的盲目性；篩選原則及程序未能充分發揮作用；3.4.2人力管理流程評估工資體系工資體系基本建立，但缺目 錄第一部分：調查問卷分析第二部分：訪談結果匯總第三部分：公司職能分析第四部分：財務報表分析第五部分：公司業務分析第六部分：公司核心問題目 錄第一部分：調查問卷分析4.財務報表分析4.1區域結構分析4.2產品結構分析4.3盈利能力分析4.4指標趨勢分析4.5流動性分析4.財務報表分析4.1區域結構分析4.1區域結構分析

x宇銷售合同額集中度很高，平均70%左右的業務集中在遼寧省，說明x宇仍是一個以區域化市場為主的通訊設備制造商。4.1區域結構分析 x宇銷售合同額集中度很高，平均70%4.1區域結構分析在遼寧省，x宇的銷售合同額集中在沈陽地區，且隨著經營環境的惡化，沈陽的集中化趨勢加強。4.1區域結構分析在遼寧省，x宇的銷售合同額集中在沈陽地4.2產品結構分析1998-2002年無論銷售合同額和銷售收入，程控交換機均占絕對比重，說明x宇仍然是一個產品單一的通訊設備商。1998-2001年銷售合同額產品比重圖100%88%84%77%0%0%7%12%0%8%8%2%0%0%0%7%0%0%0%1%0%0%0%1%0%4%1%0%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%19981999（1-10）20002001交換設備智能公話備用板智能小區寬帶接入光纜監控光端機02000400060008000100001200014000萬元1999-2002年銷售收入產品分類圖4175.7212247.669234.893642.431999200020012002-11-30交換機光纜監控光端機智能公話寬帶其他注：2001年占很大比重的智能公話合同額未能實現4.2產品結構分析1998-2002年無論銷售合同額和銷4.2產品結構分析2001和2002年交換設備占x宇銷售合同總額的絕大部分比重。

4.2產品結構分析2001和2002年交換設備占x宇銷售4.3盈利能力分析x宇通信的總利潤中，交換機仍是主要業務來源，其他各類業務在利潤總額中占極小的比重。結論：大連x宇仍是一家產品單一，經營區域非常集中的區域性通訊設備制造公司。4.3盈利能力分析x宇通信的總利潤中，交換機仍是主要業務4.3盈利能力分析x宇通信各類產品除交換機外其他產品毛利很低。4.3盈利能力分析x宇通信各類產品除交換機外其他產品毛利4.4指標趨勢分析1998-2002年主要財務效益指標趨勢圖020,000,00040,000,00060,000,00080,000,000100,000,000120,000,000140,000,000160,000,000180,000,000200,000,00019981999200020012002(至10月）單位:元合同額銷售收入銷售商品的現金流入凈利潤從2000至今，x宇通信銷售合同額、銷售收入、銷售現金流、凈利潤均呈大幅下降趨勢。4.4指標趨勢分析1998-2002年主要財務效益指標趨4.5流動性分析x宇的流動比率遠低于行業均值和中興通訊,說明x宇存在短期流動性風險。4.5流動性分析x宇的流動比率遠低于行業均值和中興通訊,4.5流動性分析1999-2001x宇通信存貨周轉天數與行業及中興通訊比較352328240162103850100200300400500600700199920002001上市公司行業平均值上市公司行業最高值上市公司行業最低值中興數值x宇數值x宇的存貨周轉天數大大低于行業均值和中興通訊，說明x宇的存貨管理效率較高。4.5流動性分析1999-2001x宇通信存貨周轉天數與4.5流動性分析x宇的應收賬款周轉天數遠高于行業均值和中興通訊，說明x宇的應收賬款回收較慢，應收賬款占用了x宇的大量資源。4.5流動性分析x宇的應收賬款周轉天數遠高于行業均值和中目 錄第一部分：調查問卷分析第二部分：訪談結果匯總第三部分：公司職能分析第四部分：財務報表分析第五部分：公司業務分析第六部分：公司核心問題目 錄第一部分：調查問卷分析5.1x宇通信產業發展分析5.1.1通信行業年度指標5.1.2x宇HJD04程控交換機的發展歷程5.1.3x宇交換機歷年銷售與生產量統計5.1.4x宇HJD04機的未來銷售環境5.1.5HJD04程控交換機市場前瞻5.1.6x宇HJD04程控交換機產業定位5.1x宇通信產業發展分析5.1.1通信行業年度指標5.1.1通信行業年度指標通信行業經歷的90年代的大發展后，由于我國電信運營商的分拆和國際通信市場的大幅下滑，影響了我國市場的增長。5.1.1通信行業年度指標通信行業經歷的90年代的大發展5.1.2x宇HJD04程控交換機的發展歷程

1993年6月，樣機完成，開始生產；1993年11月，完成1千線的生產，開始在盤錦大洼縣開局；1994年3月，完成1萬線，在遼寧；1994年，完成3萬線，遼寧，部分在黑龍江；1995年，完成4萬線，遼寧為主，部分在黑龍江1996年，完成5萬線，遼寧為主，部分在黑龍江；1997年，完成14萬線，遼寧為主，部分在黑龍江；1998年，完成9.4萬線，遼寧為主，部分在黑龍江；1999年，完成10.7萬線，遼寧為主，部分在黑龍江和內蒙古；2000年，完成27.4萬線，遼寧為主，部分在黑龍江和內蒙古；2001年，完成12.3萬線，遼寧為主，部分在黑龍江和內蒙古；2002年，均為線路改造、升級項目。5.1.2x宇HJD04程控交換機的發展歷程

19935.1.3x宇交換機歷年銷售與生產量統計04機銷售在1997年上了一個臺階，2000年達到高峰，2001年回復到1997年的水平，進入2002年，銷售量僅為改造、升級業務。數據來自x宇公司生產部銷售部5.1.3x宇交換機歷年銷售與生產量統計04機銷售在195.1.4x宇HJD04機的未來銷售環境x宇HJD04機的保有線數約為57萬線，未來各局點可能的改造線數約為31萬線。數據來源內部訪談5.1.4x宇HJD04機的未來銷售環境x宇HJD04機5.1.5HJD04程控交換機市場前瞻

x宇公司主導的產品目前仍然是HJD04程控交換機，主要客戶是現在的中國網通（原中國電信的北方幾省）。但是，04機為萎縮機型，今后04機的業務范圍主要為：改造、升級、網管、擴容和維護，合同金額非常有限。明年，04機的合同額會更少，即使還能有一、兩次較大規模的增容機會，也不會有04機太多的市場份額，整個04機市場將逐步萎縮，而被新機型所取代。

市場形勢相當嚴峻！

5.1.5HJD04程控交換機市場前瞻5.1.6x宇HJD04程控交換機產業定位定位04機市場在萎縮改造、升級的市場容量不大公司需要04機的現金流支持產品單一問題壓力5.1.6x宇HJD04程控交換機產業定位定位04機市場5.2x宇網絡產業發展分析5.2.1廣電系統項目發展過程5.2.2廣電系統環境分析5.2.3廣電系統項目優勢與問題分析5.2.4廣電系統產業核心定位問題分析5.2.5系統集成業務分析5.2x宇網絡產業發展分析5.2.1廣電系統項目發展5.2.1廣電系統項目發展過程2002年3月，在北京的一個展會上，可尋址計費項目研發的二位技術人員首次與x宇高層接觸，其后開始討論合作方式；2002年5月，雙方入股合作方式確定，可尋址計費項目研發的二位技術人員到x宇，開始深入開發工作；2002年8月，可尋址計費系統通過國家檢測中心鑒定；2002年8月26日國家廣電總局已頒發公司入網認定證書，編號：廣國字第001932號；2002年12月，提供試驗樣機，在開發區開試驗局，月底，提供7000個分支器的供貨；現已進入試開實驗局和小批量生產階段，技術研發方面進行系統改進升級。5.2.1廣電系統項目發展過程2002年3月，在北京的一5.2.2廣電系統環境分析x宇網絡盈虧保本市場風險資金支持成都康特成都捷迅成都英集山西亞太競爭壓力需求面對消費者接受程度新市場開拓5.2.2廣電系統環境分析x宇網絡盈虧保本市場風險資金支5.2.3廣電系統項目優勢與問題分析優勢可尋址計費系統成熟的生產流程良好的團隊成熟的技術公司的支持良好的銷售網絡生產鏈的敏捷反應能力消費者接受程度供應保障能力資金保障服務保障能力項目管理與實施能力產品研發問題5.2.3廣電系統項目優勢與問題分析優勢可尋址成熟的生產5.2.4廣電系統產業核心定位問題分析資源發展步驟

定位階段規模利潤預期產業方向項目管理營銷

生產研發資金后勤保障5.2.4廣電系統產業核心定位問題分析資發展步驟定階段5.2.5系統集成業務分析投資風險分析：（1）政策風險：政府對意識形態的管制涉及有線網絡投資的政策性風險。（2）市場風險：寬帶網絡的業務處在待發育階段，寬帶網絡基礎設施的增長超過了用戶的實際需求增長。從而產生消費不足和網絡帶寬的浪費。（3）技術風險：由于寬帶互聯網技術的進步日新月異，投資者和運營商有可能面臨技術加速老化，而不能滿足基于新技術而產生的新的市場需求。前期墊資規模大投資回收周期長盈利模式問題x宇公司在目前資金不充裕的情況下，介入系統集成業務的時機不成熟!5.2.5系統集成業務分析投資風險分析：前期墊資規模大5.3x宇移動產業發展分析5.3.1x宇移動項目可能目標市場5.3.2x宇移動項目市場風險5.3.3x宇移動項目政策風險5.3.4x宇移動項目技術風險5.3.5x宇移動項目知識產權隱患5.3.6x宇移動項目資金風險5.3x宇移動產業發展分析5.3.1x宇移動項目可能目5.3.1x宇移動項目可能目標市場目標市場1目標市場2目標市場3目標市場4聯通CDMA三期采購無線市話市場軍隊專用網x宇移動技術衍生產品5.3.1x宇移動項目可能目標市場目標市場1目標市場2目標5.3.1x宇移動項目可能目標市場市場/政策技術知識產權資金x宇移動x宇移動項目風險及隱患分析5.3.1x宇移動項目可能目標市場市場/政策技術知識產權資5.3.2x宇移動項目市場風險面對日益白熱化的通信市場競爭，聯通總公司設備商選擇集中采購對入圍廠商的綜合素質將提出苛刻的要求，二期入圍的廠商少于一期；x宇在遼寧省04機上有區域競爭優勢，但不足以產生優于華為等國內設備商的絕對實力；x宇在公關優勢上的實力主要集中在市/縣，目前與遼寧省聯通公司沒有業務往來。市場風險-------CDMA2000IX三期采購5.3.2x宇移動項目市場風險面對日益白熱化的通信市場競爭信息產業部明確規定無線市話業務應用范圍限定在縣級市及以下鄉鎮，不支持在大中城市發展；防止重復建設，信息產業部對電信企業開展無線市話業務實行電信業務經營許可證管理，且對頻率隨時清理，同時，對無線市話無線接入設備實行電信設備進網許可證管理；中國電信和網通移動牌照的發放以及國家對450兆頻率的清理會在一定程度上影響無線市話在明年的投資決心；軍隊專用網的建設屬軍隊高層決策，也在x宇控制之外。5.3.3x宇移動項目政策風險政策風險-------無線市話\軍隊專用網面臨的政策變數信息產業部明確規定無線市話業務應用范圍限定在縣級市及以下鄉鎮5.3.4x宇移動項目技術風險目前x宇移動CMT仍有部分技術未能解決；以目前x宇移動的研發資源和實力是否能跟上產業不斷的技術發展，仍有挑戰；x宇移動項目還必須經過試驗局穩定性的考驗。5.3.4x宇移動項目技術風險目前x宇移動CMT仍有部分技5.3.5x宇移動項目知識產權隱患巨龍前期投入x宇移動研發，且巨龍研究院目前存在變數，為以后留下隱患；x宇在x宇移動的研發上不具有主導權，也為今后的業務做大后的諸多問題留下隱患；珠海高凌作為x宇移動的股東之一，且同為x宇在通訊行業的競爭對手，今后變數也可能存在；目前x宇移動共享了信院的一些平臺和共享技術，給今后的衍生技術和產品的產權問題留下了隱患。5.3.5x宇移動項目知識產權隱患巨龍前期投入x宇移動研發5.3.6x宇移動項目資金風險根據投資可行性分析，支撐x宇移動商業化至少需要2億資金，且根據非常樂觀的估計，商業化第三年才能產生正的凈現金流量；x宇通訊目前的經營狀況和現金流量遠不能支持x宇移動的大規模投入；以目前x宇的負債水平對高的負債融資的額度不會超過1.5億元，且根據目前x宇通訊的短期償債能力指標已經大大低于正常水平，1.5億的利息負擔將超過企業的承受能力。5.3.6x宇移動項目資金風險根據投資可行性分析，支撐x宇目 錄第一部分：調查問卷分析第二部分：訪談結果匯總第三部分：公司職能分析第四部分：財務報表分析第五部分：公司業務分析第六部分：公司核心問題目 錄第一部分：調查問卷分析6.1大連x宇公司發展歷程創業初期——核心業務穩步形成并發展：創業后期——產品線延長、多元化經營趨勢：1991-1997年，形成產品開拓市場：1991年，x宇通信成立；1993年，公司生產的寬窄帶數字程控交換機萬門局在盤錦開通；1994年，獲郵電局頒發的局用數字程控機入網證；同期，進行企業文化建設：x宇女排俱樂部組建；企業核心產品體系完善；1998年，全利通電子有限公司、全利通（南非）股份有限公司成立；1999年，x宇網絡技術有限公司成立；2000年，x宇通信改制；2001年，x宇移動成立；2002年，引進有線電視可尋址用戶終端管理。6.1大連x宇公司發展歷程創業初期——核心業務穩步形成并根據“y中國企業危機周期模型”，x宇目前面臨“生存危機”和“分權危機”的雙重考驗。1、生存危機2、分權危機3、競爭危機4、企業文化危機客戶產品現金流決策方法管理團隊組織結構新品研發信息技術新業務發展管理效率市場反應經營道德企業1企業2企業3企業n企業漏斗y“L2C2”模型市場淘汰征服危機根據“y中國企業危機周期模型”，x宇目前面臨“生存危機”和“6.2企業主要問題企業內部主要關注問題大多集中于完善基本管理職能和確定企業發展戰略上！6.2企業主要問題企業內部主要關注問題大多集中于完善基本6.2.1企業發展戰略聚焦IT行業通信領域x宇產業x宇通信x宇網絡x宇移動圍繞通信,依托資源的產業聚焦戰略!6.2.1企業發展戰略聚焦IT通x宇x宇通信x宇網絡x宇6.2.2產業成長階梯產業發展第二階梯—x宇網絡1～2年后形成公司穩定的現金流。產業發展第一階梯—x宇通信（固網設備）為公司創造穩定的現金流。產業發展第三階梯—x宇移動（移動設備）為公司未來尋找可持續發展的產業領域。6.2.2產業成長階梯產業發展第二階梯—x宇網絡產業發展6.2.3資金管理和融資問題突出財務分析結果顯示：公司資金鏈緊張。融資的兩種模式：模式一：現有優質資產的財務杠桿，實現資產放大。模式二：成長產業實體預期收益的資本吸引。融資成本與資本市場資金供求，以及資本熱點相關聯。一般高于第一種模式。融資額度與產業預期規模和利潤相關。融資途徑：債權融資：以現有資產作抵押，進行資產放大。貸款企業債券股權融資：出讓未來收益的權利，進行股權融資。戰略投資伙伴與私募IPO增發配股6.2.3資金管理和融資問題突出財務分析結果顯示：公司資6.2.4組織結構整合圍繞企業戰略進行企業組織結構整合與調整！產業方向組織與流程發展戰略支撐決定6.2.4組織結構整合圍繞企業戰略進行企業組織結構整合與6.2.5管理體系架構核心管理決策機制組織結構業務流程計劃管理人力資源管理控制管理是一個結構化的體系，需要各模塊，圍繞企業戰略，有機結合，協同運作，各環節保持平衡，缺一不可。6.2.5管理體系架構核心決策機制組織結構業務流程計劃管企業文化對公司持續成長至關重要！文化斷裂了，組織就會斷裂企業是協作性組織，其穩定性和持續性的根源是文化和道德。管理者必須找到并始終強調組織的超越個人和時代目的的長遠目標。缺乏協作的目標，協作就不能持續。6.2.6企業文化建設企業文化對公司持續成長至關重要！文化斷裂了，企業是協作性組織6.2.6企業文化建設只有當員工真正相信他們能夠塑造自己的未來時，愿景才會變為動力。通過大量的交流、溝通使全體員工對企業的長遠發展有透徹的理解建立有效的組織和激勵機制，將企業的發展與員工的利益直接聯系起來x宇的愿景發展的動力明確并且充分溝通的愿景目標能夠為x宇的未來發展提供強大的動力6.2.6企業文化建設只有當員工真正相信他們能夠塑造自己6.3后期工作思路與安排戰略定位框架產業發展階梯組織流程體系培訓與管理提升公司治理的產權制度層次公司戰略的產業規劃層次公司管理的組織效率層次x宇公司（集團）戰略與管理提升6.3后期工作思路與安排戰略定位框架公司治理的產權制度層次謝謝大家！謝謝大家！大連x宇電信集團戰略診斷報告大連x宇電信集團戰略診斷報告目 錄第一部分：調查問卷分析第二部分：訪談結果匯總第三部分：公司職能分析第四部分：財務報表分析第五部分：公司業務分析第六部分：公司核心問題目 錄第一部分：調查問卷分析目 錄第一部分：調查問卷分析第二部分：訪談結果匯總第三部分：公司職能分析第四部分：財務報表分析第五部分：公司業務分析第六部分：公司核心問題目 錄第一部分：調查問卷分析1調查問卷統計與分析1調查問卷統計與分析1.1問卷統計問卷發放112份，回收106份，有效問卷101份。1.1問卷統計問卷發放112份，回收106份，有效問卷11.2企業綜合能力雷達圖六項指標中，三項指標在2分以下，屬基本不是的水平，另三項在2到3分之間，屬低于“基本是-C”的水平。1.2企業綜合能力雷達圖六項指標中，三項指標在2分以下，1.3企業是否有成熟清晰的宗旨和目標總體來說，員工對企業的宗旨和目標并不清楚。反面的比例達到48.5%。相對來說，管理層對企業的宗旨和目標的了解和認知比例要好于員工。1.3企業是否有成熟清晰的宗旨和目標總體來說，員工對企業1.4企業目標的責、權關系是否明確公司絕大數人員認為責、權關系不明確！員工中有75.2%的人認為基本不是或完全不是或不清楚，這在管理層中的比例為72%。1.4企業目標的責、權關系是否明確公司絕大數人員認為責、1.5企業是否有一個好的雙向溝通系統溝通是一個大問題。無論是在管理層，還是在員工中，有近80%的人認為，企業的雙向溝通系統不好。1.5企業是否有一個好的雙向溝通系統溝通是一個大問題。1.6企業是否有有效的績效評價體系績效評價體系的問題更大。無論是在管理層，還是在員工中，有超過90%的人認為，企業的績效評價體系是無效的。1.6企業是否有有效的績效評價體系績效評價體系的問題更大1.7企業的控制系統是否準確和全面對于企業的控制系統，有超過80%的人認為是不準確和不全面的。1.7企業的控制系統是否準確和全面對于企業的控制系統，有1.8企業文化是否與企業目標一致對于企業文化，管理層有超過60%，員工中有超過75%的人并不認可。1.8企業文化是否與企業目標一致對于企業文化，管理層有超1.9固網設備的競爭優劣勢認知劣勢優勢1.9固網設備的競爭優劣勢認知劣勢優勢1.10移動設備的競爭優劣勢認知優勢劣勢1.10移動設備的競爭優劣勢認知優勢劣勢1.11廣電系統的競爭優劣勢認知優勢劣勢1.11廣電系統的競爭優劣勢認知優勢劣勢1.12系統集成的競爭優劣勢認知優勢劣勢1.12系統集成的競爭優劣勢認知優勢劣勢目 錄第一部分：調查問卷分析第二部分：訪談結果匯總第三部分：公司職能分析第四部分：財務報表分析第五部分：公司業務分析第六部分：公司核心問題目 錄第一部分：調查問卷分析2.1訪談人員分布2人3人1人1人2人1人1人1人1人4人1人8人1人1人x宇通信高層管理者環宇移動環宇網絡財務部人力資源部市場營銷中心國際貿易部供應部辦公室生產及質量部技術引進部研發中心企劃部投資發展部項目組訪談了x宇通信公司和全屬公司的28位中高層管理人員和核心骨干，其中x宇通信高管8人，各職能部門主管14人，權屬公司高管6人。2.1訪談人員分布2人3人1人1人2人1人1人1人1人42.2訪談主要內容訪談內容廣泛，其中包括了四大類問題的12個子問題。2.2訪談主要內容訪談內容廣泛，其中包括了四大類問題的1目 錄第一部分：調查問卷分析第二部分：訪談結果匯總第三部分：公司職能分析第四部分：財務報表分析第五部分：公司業務分析第六部分：公司核心問題目 錄第一部分：調查問卷分析3.1 研發中心部門發展分析3.1.1研發部門的歷史沿革3.1.2研發部門基本狀況3.1.3研發投入及人員比例的對比3.1.4研發工作的主要問題3.1.5研發工作的定位體系3.1 研發中心部門發展分析3.1.1研發部門的歷史沿3.1.1研發部門的歷史沿革1999年1999年9月，編寫ERP軟件，組成研發中心雛形；2000年2000年3月，研發中心成立；2000年5月，外網建設項目，（軟件開發5人）2000年6月，光纜監控二次開發項目，（軟件開發5人）2000年6月，智能公話項目，（合作項目，軟件8人開發）2000年9月，物業管理軟件開發項目，（軟件開發3人）3.1.1研發部門的歷史沿革1999年2001年2001年3月，ADSLMODEM項目，（硬件為主，軟硬結合3人）2001年9月，開始DSS1項目，（軟硬件綜合10人）2001年，智能公話項目（NT版），（合作項目，軟件開發8人）2001年，物業管理軟件開發項目，（軟件開發6人）2001年，智能公話項目（LINUX版），（軟件開發9人）2001年，智能小話機項目，（外包合作項目，硬件開發3人）2002年2002年，智能公話項目（LINUX版），（軟件開發9人）2002年，智能公話項目（NT版），（軟件開發6人）2002年，DSS1項目，（軟硬件綜合10人）2002年，人力資源部工資軟件開發，（軟件開發）3.1.1研發部門的歷史沿革2001年3.1.1研發部門的歷史沿革3.1.2研發部門基本狀況研發中心人員學歷偏低，司齡較短，不利于研發經驗和成果的積累。3.1.2研發部門基本狀況研發中心人員學歷偏低，司齡較短3.1.2研發部門基本狀況研發中心實際研發項目較少，僅為10個，也較小，基本是小型軟件。實施開發的較大的項目只有智能公話和DSS1項目。3.1.2研發部門基本狀況研發中心實際研發項目較少，僅為3.1.3研發投入及人員比例的對比研發人員的比例遠低于行業內的參照企業，研發投入也處于較低的水平，不利于掌握行業的領先技術。數據來源：訪談和電子百強數據3.1.3研發投入及人員比例的對比研發人員的比例遠低于行3.1.4研發工作的主要問題研發定位市場研究資金投入研發規劃項目管理業績考核人員配置x宇公司今后的研發工作，應當在系統地理順和解決了現存的市場調研、研發規劃、項目管理、業績考核、人員配置、資金投入等問題后，才能有效地實施。3.1.4研發工作的主要問題研發定位市場研究資金投入研發3.1.5研發工作的定位體系研發定位技術管理方向資源生產市場決策研發的定位要結合企業的資源、管理和技術水平，并充分考慮x宇作為生產型企業的特點，以及企業所處的環境狀況，決策x宇的研發方向。3.1.5研發工作的定位體系研發定位技術管理方向資源生產3.2生產管理職能分析3.2.1內部資源評估3.2.2生產流程評估3.2生產管理職能分析3.2.1內部資源評估3.2.1內部資源評估供應鏈管理方面，公司的強項是對供應商的控制，弱項是對供應商的成本管理。3.2.1內部資源評估供應鏈管理方面，公司的強項是對供應3.2.1內部資源評估在生產管理體系中，對生產流程的設置和管理較為有效，但對生產計劃預測不足是生產過程中的短板。3.2.1內部資源評估在生產管理體系中，對生產流程的設置3.2.1內部資源評估質量控制方面，質量體系建設較為規范，但質量管理標準的執行是弱項。3.2.1內部資源評估質量控制方面，質量體系建設較為規范3.2.1內部資源評估總的看來，生產、采購和質量控制各環節中，質量控制最為有效，生產預測能力相對較弱。3.2.1內部資源評估總的看來，生產、采購和質量控制各環3.2.2生產流程評估對供應商的管理很到位購貨及發貨成本控制需加強臨時定貨的應急計劃缺乏核心元器件的到貨期經常延長，造成產品交貨期延誤生產控制質量控制供應與采購售前及售后服務生產線的管理是公司優勢生產計劃的有效性受制于供應環節和銷售預測能力加工工藝具有一定的適用性技術不斷更新，技術人員的培訓滯后質量管理體系較為健全對客戶問題的反應速度較快基于目前的流程及生產線狀況，現有質量水平較為合理生產設備工藝改進較慢

有很強的服務意識

合同評審、市場推廣、現場勘察、設備維護和測試等項工作環節的職務說明未充分明確與銷售辦事處技術支持人員的銜接程序需明確

3.2.2生產流程評估對供應商的管理很到位生產控制質量控3.3市場營銷管理3.3.1營銷職能新挑戰3.3.2銷售管理控制失控3.3.3銷售人員管理不善3.3.4銷售費用產出比降低3.3市場營銷管理3.3.1營銷職能新挑戰3.3.1營銷職能新挑戰總公司中國電信產業的發展階段電信運營商采購決策權政府壟斷地方割據電信分拆有限競爭5+1格局全業務競爭縣\市省分公司友情銷售友情銷售x宇營銷核心競爭優勢與電信產業結構演變趨勢的錯位3.3.1營銷職能新挑戰總公司中國電信產業的發展階段電信3.3.1營銷職能新挑戰產品推銷階段市場營銷階段核心關注的核心是利潤關注核心是客戶價值實現層面產品推銷,核心是企業盈利從需求出發,企業資源的一體化運作,達到客戶價值的實現x宇案例1智能公話,銷售部門先導,市場、研發、運作嚴重脫節x宇市場營銷工作仍處在產品推銷階段問卷調查：企業決策者對市場研究工作的重視程度2.792.590.000.501.001.502.002.503.003.504.004.505.00管理層員工管理人員和普通員工均認為x宇未對市場調查研究給予充分的重視和運用3.3.1營銷職能新挑戰產品推銷階段市場營銷階段核心關注3.3.1營銷職能新挑戰x宇對新品引入的可行性研究重視程度仍需提高，尤其是管理人員認為x宇對此重視不夠3.3.1營銷職能新挑戰x宇對新品引入的可行性研究重視程度3.3.2銷售管理控制失控x宇銷售目標的制定不盡合理，未能起到目標管理的作用，勢必影響銷售管理后續的一系列工作，對銷售人員缺乏工作激勵性，目前各分支機構完成目標的可能性不高。3.3.2銷售管理控制失控x宇銷售目標的制定不盡合理，未3.3.2銷售管理控制失控x宇對銷售機構的控制機制不夠健全，對銷售分支機構的控制手段有限；辦事處銷售月總結和下月計劃上報工作作為監控手段目前并未實行；公司目前沒有相關費用審批和撥付流程；營銷中心不承擔對辦事處的監控職能，主要是合同管理和內部協調。對市場銷售計劃實施的控制有效程度2.332.340.000.501.001.502.002.503.003.504.004.505.00管理層員工3.3.2銷售管理控制失控x宇對銷售機構的控制機制不夠3.3.2銷售管理控制失控管理人員和員工均認為x宇銷售的回款速度過低，與應收帳款周轉率過低相一致。3.3.2銷售管理控制失控管理人員和員工均認為x宇銷售的3.3.3銷售人員管理不善管理人員和普通員工（尤其是管理人員）均認為x宇銷售人員的素質與x宇的戰略發展不能適應。3.3.3銷售人員管理不善管理人員和普通員工（尤其是管理3.3.3銷售人員管理不善管理人員和普通員工均認為x宇銷售人員未能表現出較高的士氣和能力。3.3.3銷售人員管理不善管理人員和普通員工均認為x宇銷3.3.3銷售人員管理不善x宇對銷售人員的目標、定額、責任和獎懲制度的明確性和合理性上有待改進。3.3.3銷售人員管理不善x宇對銷售人員的目標、定額、責3.3.4銷售費用產出比降低x宇銷售分支機構費用產出比在逐漸下降，每元投入表現在合同額、收入和利潤的金額均在下降3.3.4銷售費用產出比降低x宇銷售分支機構費用產出比在3.3.4銷售費用產出比降低2000-2002五大辦事處合同額/辦事處費用比，各辦事處表現出了較大的差異性。3.3.4銷售費用產出比降低2000-2002五大辦事處3.3.4銷售費用產出比降低2000-2002五大辦事處合同額/辦事處公關費用比，變化趨勢差異明顯。結論：營銷費用管理還有較大改進的空間。3.3.4銷售費用產出比降低2000-2002五大辦事處3.4人力資源職能分析3.4.1內部人力資源分析3.4.2人力管理流程評估3.4人力資源職能分析3.4.1內部人力資源分析x宇員工和管理層年輕人占比重較大，x宇通信是個較為年輕的企業。3.4.1內部人力資源分析各年齡段管理者所占比例30-40歲31%40-50歲26%小于30歲26%50歲以上17%x宇員工和管理層年輕人占比重較大，x宇通信是個較為年輕的企業本科生占43.97%，高中及以下占32%，與IT行業同類企業相比，學歷水平偏低。人數人員學歷結構表14.89%12.41%4.96%20.57%3.19%43.97%020406080100120140初中及以下高中及職高中專大專本科碩士0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%50.00%3.4.1內部人力資源分析本科生占43.97%，高中及以下占32%，與IT行業同類企業3.4.1內部人力資源分析2000、2001、2002年員工離職分別為114、134和46人，其中本科生流動率較高。3.4.1內部人力資源分析2000、2001、2002年3.4.1內部人力資源分析21.92.551.62.5招聘與選拔的合理性福利政策的合理性培訓政策的合理性晉升機制的合理性績效考核的合理性內部問卷顯示，在人力資源管理的各項指標中，員工對公司績效考核體系合理性的認同率最低。3.4.1內部人力資源分析21.92.551.62.5招與中興、華為對各環節人員配備的比重相比，x宇研發力量是弱項。3.4.1內部人力資源分析與中興、華為對各環節人員配備的比重相比，x宇研發力量是弱項。3.4.2人力管理流程評估工資體系工資體系基本建立，但缺乏科學性；考核與激勵體系員工招聘與篩選體系培訓與發展計劃目前尚未建立系統化的員工培訓機制；員工職業發展規劃不健全。 績效考核辦法除在生產部有限試行外，其他部門尚不健全； 獎懲制度和績效考核脫節；

招聘工作存在一定的盲目性；篩選原則及程序未能充分發揮作用；3.4.2人力管理流程評估工資體系工資體系基本建立，但缺目 錄第一部分：調查問卷分析第二部分：訪談結果匯總第三部分：公司職能分析第四部分：財務報表分析第五部分：公司業務分析第六部分：公司核心問題目 錄第一部分：調查問卷分析4.財務報表分析4.1區域結構分析4.2產品結構分析4.3盈利能力分析4.4指標趨勢分析4.5流動性分析4.財務報表分析4.1區域結構分析4.1區域結構分析

x宇銷售合同額集中度很高，平均70%左右的業務集中在遼寧省，說明x宇仍是一個以區域化市場為主的通訊設備制造商。4.1區域結構分析 x宇銷售合同額集中度很高，平均70%4.1區域結構分析在遼寧省，x宇的銷售合同額集中在沈陽地區，且隨著經營環境的惡化，沈陽的集中化趨勢加強。4.1區域結構分析在遼寧省，x宇的銷售合同額集中在沈陽地4.2產品結構分析1998-2002年無論銷售合同額和銷售收入，程控交換機均占絕對比重，說明x宇仍然是一個產品單一的通訊設備商。1998-2001年銷售合同額產品比重圖100%88%84%77%0%0%7%12%0%8%8%2%0%0%0%7%0%0%0%1%0%0%0%1%0%4%1%0%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%19981999（1-10）20002001交換設備智能公話備用板智能小區寬帶接入光纜監控光端機02000400060008000100001200014000萬元1999-2002年銷售收入產品分類圖4175.7212247.669234.893642.431999200020012002-11-30交換機光纜監控光端機智能公話寬帶其他注：2001年占很大比重的智能公話合同額未能實現4.2產品結構分析1998-2002年無論銷售合同額和銷4.2產品結構分析2001和2002年交換設備占x宇銷售合同總額的絕大部分比重。

4.2產品結構分析2001和2002年交換設備占x宇銷售4.3盈利能力分析x宇通信的總利潤中，交換機仍是主要業務來源，其他各類業務在利潤總額中占極小的比重。結論：大連x宇仍是一家產品單一，經營區域非常集中的區域性通訊設備制造公司。4.3盈利能力分析x宇通信的總利潤中，交換機仍是主要業務4.3盈利能力分析x宇通信各類產品除交換機外其他產品毛利很低。4.3盈利能力分析x宇通信各類產品除交換機外其他產品毛利4.4指標趨勢分析1998-2002年主要財務效益指標趨勢圖020,000,00040,000,00060,000,00080,000,000100,000,000120,000,000140,000,000160,000,000180,000,000200,000,00019981999200020012002(至10月）單位:元合同額銷售收入銷售商品的現金流入凈利潤從2000至今，x宇通信銷售合同額、銷售收入、銷售現金流、凈利潤均呈大幅下降趨勢。4.4指標趨勢分析1998-2002年主要財務效益指標趨4.5流動性分析x宇的流動比率遠低于行業均值和中興通訊,說明x宇存在短期流動性風險。4.5流動性分析x宇的流動比率遠低于行業均值和中興通訊,4.5流動性分析1999-2001x宇通信存貨周轉天數與行業及中興通訊比較352328240162103850100200300400500600700199920002001上市公司行業平均值上市公司行業最高值上市公司行業最低值中興數值x宇數值x宇的存貨周轉天數大大低于行業均值和中興通訊，說明x宇的存貨管理效率較高。4.5流動性分析1999-2001x宇通信存貨周轉天數與4.5流動性分析x宇的應收賬款周轉天數遠高于行業均值和中興通訊，說明x宇的應收賬款回收較慢，應收賬款占用了x宇的大量資源。4.5流動性分析x宇的應收賬款周轉天數遠高于行業均值和中目 錄第一部分：調查問卷分析第二部分：訪談結果匯總第三部分：公司職能分析第四部分：財務報表分析第五部分：公司業務分析第六部分：公司核心問題目 錄第一部分：調查問卷分析5.1x宇通信產業發展分析5.1.1通信行業年度指標5.1.2x宇HJD04程控交換機的發展歷程5.1.3x宇交換機歷年銷售與生產量統計5.1.4x宇HJD04機的未來銷售環境5.1.5HJD04程控交換機市場前瞻5.1.6x宇HJD04程控交換機產業定位5.1x宇通信產業發展分析5.1.1通信行業年度指標5.1.1通信行業年度指標通信行業經歷的90年代的大發展后，由于我國電信運營商的分拆和國際通信市場的大幅下滑，影響了我國市場的增長。5.1.1通信行業年度指標通信行業經歷的90年代的大發展5.1.2x宇HJD04程控交換機的發展歷程

1993年6月，樣機完成，開始生產；1993年11月，完成1千線的生產，開始在盤錦大洼縣開局；1994年3月，完成1萬線，在遼寧；1994年，完成3萬線，遼寧，部分在黑龍江；1995年，完成4萬線，遼寧為主，部分在黑龍江1996年，完成5萬線，遼寧為主，部分在黑龍江；1997年，完成14萬線，遼寧為主，部分在黑龍江；1998年，完成9.4萬線，遼寧為主，部分在黑龍江；1999年，完成10.7萬線，遼寧為主，部分在黑龍江和內蒙古；2000年，完成27.4萬線，遼寧為主，部分在黑龍江和內蒙古；2001年，完成12.3萬線，遼寧為主，部分在黑龍江和內蒙古；2002年，均為線路改造、升級項目。5.1.2x宇HJD04程控交換機的發展歷程

19935.1.3x宇交換機歷年銷售與生產量統計04機銷售在1997年上了一個臺階，2000年達到高峰，2001年回復到1997年的水平，進入2002年，銷售量僅為改造、升級業務。數據來自x宇公司生產部銷售部5.1.3x宇交換機歷年銷售與生產量統計04機銷售在195.1.4x宇HJD04機的未來銷售環境x宇HJD04機的保有線數約為57萬線，未來各局點可能的改造線數約為31萬線。數據來源內部訪談5.1.4x宇HJD04機的未來銷售環境x宇HJD04機5.1.5HJD04程控交換機市場前瞻

x宇公司主導的產品目前仍然是HJD04程控交換機，主要客戶是現在的中國網通（原中國電信的北方幾省）。但是，04機為萎縮機型，今后04機的業務范圍主要為：改造、升級、網管、擴容和維護，合同金額非常有限。明年，04機的合同額會更少，即使還能有一、兩次較大規模的增容機會，也不會有04機太多的市場份額，整個04機市場將逐步萎縮，而被新機型所取代。

市場形勢相當嚴峻！

5.1.5HJD04程控交換機市場前瞻5.1.6x宇HJD04程控交換機產業定位定位04機市場在萎縮改造、升級的市場容量不大公司需要04機的現金流支持產品單一問題壓力5.1.6x宇HJD04程控交換機產業定位定位04機市場5.2x宇網絡產業發展分析5.2.1廣電系統項目發展過程5.2.2廣電系統環境分析5.2.3廣電系統項目優勢與問題分析5.2.4廣電系統產業核心定位問題分析5.2.5系統集成業務分析5.2x宇網絡產業發展分析5.2.1廣電系統項目發展5.2.1廣電系統項目發展過程2002年3月，在北京的一個展會上，可尋址計費項目研發的二位技術人員首次與x宇高層接觸，其后開始討論合作方式；2002年5月，雙方入股合作方式確定，可尋址計費項目研發的二位技術人員到x宇，開始深入開發工作；2002年8月，可尋址計費系統通過國家檢測中心鑒定；2002年8月26日國家廣電總局已頒發公司入網認定證書，編號：廣國字第001932號；2002年12月，提供試驗樣機，在開發區開試驗局，月底，提供7000個分支器的供貨；現已進入試開實驗局和小批量生產階段，技術研發方面進行系統改進升級。5.2.1廣電系統項目發展過程2002年3月，在北京的一5.2.2廣電系統環境分析x宇網絡盈虧保本市場風險資金支持成都康特成都捷迅成都英集山西亞太競爭壓力需求面對消費者接受程度新市場開拓5.2.2廣電系統環境分析x宇網絡盈虧保本市場風險資金支5.2.3廣電系統項目優勢與問題分析優勢可尋址計費系統成熟的生產流程良好的團隊成熟的技術公司的支持良好的銷售網絡生產鏈的敏捷反應能力消費者接受程度供應保障能力資金保障服務保障能力項目管理與實施能力產品研發問題5.2.3廣電系統項目優勢與問題分析優勢可尋址成熟的生產5.2.4廣電系統產業核心定位問題分析資源發展步驟

定位階段規模利潤預期產業方向項目管理營銷

生產研發資金后勤保障5.2.4廣電系統產業核心定位問題分析資發展步驟定階段5.2.5系統集成業務分析投資風險分析：（1）政策風險：政府對意識形態的管制涉及有線網絡投資的政策性風險。（2）市場風險：寬帶網絡的業務處在待發育階段，寬帶網絡基礎設施的增長超過了用戶的實際需求增長。從而產生消費不足和網絡帶寬的浪費。（3）技術風險：由于寬帶互聯網技術的進步日新月異，投資者和運營商有可能面臨技術加速老化，而不能滿足基于新技術而產生的新的市場需求。前期墊資規模大投資回收周期長盈利模式問題x宇公司在目前資金不充裕的情況下，介入系統集成業務的時機不成熟!5.2.5系統集成業務分析投資風險分析：前期墊資規模大5.3x宇移動產業發展分析5.3.1x宇移動項目可能目標市場5.3.2x宇移動項目市場風險5.3.3x宇移動項目政策風險5.3.4x宇移動項目技術風險5.3.5x宇移動項目知識產權隱患5.3.6x宇移動項目資金風險5.3x宇移動產業發展分析5.3.1x宇移動項目可能目5.3.1x宇移動項目可能目標市場目標市場1目標市場2目標市場3目標市場4聯通CDMA三期采購無線市話市場軍隊專用網x宇移動技術衍生產品5.3.1x宇移動項目可能目標市場目標市場1目標市場2目標5.3.1x宇移動項目可能目標市場市場/政策技術知識產權資金x宇移動x宇移動項目風險及隱患分析5.3.1x宇移動項目可能目標市場市場/政策技術知識產權資5.3.2x宇移動項目市場風險面對日益白熱化的通信市場競爭，聯通總公司設備商選擇集中采購對入圍廠商的綜合素質將提出苛刻的要求，二期入圍的廠商少于一期；x宇在遼寧省04機上有區域競爭優勢，但不足以產生優于華為等國內設備商的絕對實力；x宇在公關優勢上的實力主要集中在市/縣，目前與遼寧省聯通公司沒有業務往來。市場風險-------CDMA2000IX三期采購5.3.2x宇移動項目市場風險面對日益白熱化的通信市場競爭信息產業部明確規定無線市話業務應用范圍限定在縣級市及以下鄉鎮，不支持在大中城市發展；防止重復建設，信息產