客戶經(jīng)理（證券經(jīng)紀人）入職培訓之行業(yè)導入客戶經(jīng)理（證券經(jīng)紀人）入職培訓之行業(yè)導入開篇：把愿望上升為信念

你有抱負？

你對自己有要求？

你有一顆強烈的企圖心？

證券經(jīng)紀人要的就是抱負和企圖心！開篇：把愿望上升為信念

你有抱負？

2職業(yè)生涯管理想要四平八穩(wěn)的工作和生活？今日的穩(wěn)定就是明天的不穩(wěn)定！人無遠慮，必有近憂，未雨綢繆，前途無量!不求終身就業(yè)的崗位，但求終身就業(yè)的能力!職業(yè)生涯管理想要四平八穩(wěn)的工作和生活？今日的穩(wěn)定就是明天的不3優(yōu)秀的證券經(jīng)紀人！謙和、知緣、惜福、感恩。優(yōu)秀的證券經(jīng)紀人！謙和、4

培訓目標

了解證券經(jīng)紀業(yè)務正確理解證券經(jīng)紀人證券經(jīng)紀人應有的品質(zhì)了解證券經(jīng)紀人從業(yè)風險控制及自我保護初步了解齊魯證券公司及公司的經(jīng)紀人規(guī)劃培訓目標5何為證券經(jīng)紀人？證券經(jīng)紀人與其說是一種職業(yè)，不如說是一種事業(yè)！證券經(jīng)紀人制度是國際上所有成功券商開展經(jīng)紀業(yè)務的主流制度證券經(jīng)紀人是客戶和公司之間的橋梁證券經(jīng)紀業(yè)務券商之間的競爭就是證券經(jīng)紀人的競爭證券經(jīng)紀人直接為客戶關系建立、維護負責，并享受由此而得到的利益何為證券經(jīng)紀人？證券經(jīng)紀人與其說是一種職業(yè)，不如說是一種6

美國證券經(jīng)紀人在社會中的收入情況美國證券經(jīng)紀人在社會中的收入情況7美國證券公司員工報酬

高盛

摩根美林雷曼一波所羅門年薪萬美元萬元人民幣MDMDMDMDMDMD>100>800董事ED5-7年Director2-4年SVP2-4年Director2-4年40-100320-800副總裁ED5-7年VP2-4年VP2-4年VP2-4年VP2-4年VP2-4年20-80160-64015-40120-320MBAMBA2年MBA2年MBA2年MBA2年MBA2年MBA2年(8-10)(64-80）分析員5-1540-1204年4年4年4年4年4年(12-15)(96-120)董事總經(jīng)理副理或經(jīng)理Associate4年(5月)Associate4年(11月)Associate4年(2月)Associate4年(7月)Associate4年(7月)Associate4年(7月)Director2-4年Principal2-4年Analyst2-3年Analyst2-3年Analyst2-3年Analyst2-3年Analyst2-3年Analyst2-3年本科畢業(yè)生美國證券公司員工報酬

年薪萬美元萬元人民幣MDMDMD8中國各行業(yè)薪酬水平剛畢業(yè)月薪

平均最高年薪

折成美元年薪美國投行40K10MM$1.2MM國際投行

8K-10K1.6MM$200K咨詢公司8K6MM$750K會計師所5K4MM$500K一般外企4K1.2MM$150K證券公司3K800K$100K國營機構1.5K

40K$5K（若不腐?。┲袊餍袠I(yè)薪酬水平剛畢業(yè)月薪平均最高年薪折成美9中國現(xiàn)階段證券經(jīng)紀人的收入狀況2008年5月20號CCTV經(jīng)濟頻道報道

“不同經(jīng)紀人的收入?yún)⒉畈积R，兩極分化現(xiàn)象較為嚴重。“一個成功精英，一個月賺幾十萬很正常。（業(yè)務）做的差的，可能只能拿底薪800元，甚至連底薪都沒有?！?/p>

努力就能實現(xiàn)夢想！中國現(xiàn)階段證券經(jīng)紀人的收入狀況2008年5月20號CCT10

中國證券經(jīng)紀業(yè)務的變遷坐商階段（上世紀90年代初至1997年）吆喝階段（1997年至2001年）粗放式運作－－人海戰(zhàn)術（2001年至至今）精耕式運作－－品牌建立（我們共同去努力?。┲袊C券經(jīng)紀業(yè)務的變遷坐商階段（上世紀90年代初至19911

證券營銷管理的表面現(xiàn)象中美現(xiàn)階段證券營銷對比拉來大戶資金，但較少服務跟進硬件上攀比，軟件方面無從下手各營業(yè)部組織培訓，總公司無統(tǒng)一標準各家大打傭金戰(zhàn)，各券商經(jīng)紀業(yè)務利潤縮水中國為拉來的資金提供增值服務專人、專職、專責硬件各券商相近，軟件差異較大公司有統(tǒng)一培訓及標準手續(xù)費金額越大，提成百分比越高美國

證券營銷管理的表面現(xiàn)象中美現(xiàn)階段證券營銷對比拉來大戶資12證券經(jīng)紀人應該具有的素質(zhì)品質(zhì)1.正直；2.積極；3.強烈的企圖心；4.持之以恒；證券經(jīng)紀人應該具有的素質(zhì)品質(zhì)13證券經(jīng)紀人應該具有的素質(zhì)技能1.學習能力；2.溝通能力；3.可塑能力；證券經(jīng)紀人應該具有的素質(zhì)技能14證券經(jīng)紀人應該具有的素質(zhì)知識1.產(chǎn)品知識；2.客戶知識；3.行業(yè)知識；4.競爭知識；證券經(jīng)紀人應該具有的素質(zhì)知識15優(yōu)秀的中國證券經(jīng)紀人1：過硬的意志與信念、自信心——這是經(jīng)紀人職業(yè)文化的核心。2：證券分析的必備技能——這是經(jīng)紀人展業(yè)的必要基礎。3：SALES的推廣能力——這是經(jīng)紀人工作成效與成敗的關鍵。4：客戶經(jīng)理的管理能力——找來客戶，更要留下客戶。優(yōu)秀的中國證券經(jīng)紀人1：過硬的意志與信念、自信心——這是經(jīng)16一個優(yōu)秀的中國證券經(jīng)紀人5：共產(chǎn)黨員的意識與覺悟——只有具此意識和覺悟，才能更通透股市的“中國特色”；更能辨證深入地看待中國股市；更能深刻地理解各類政策；更能理解“中國特色”下的股市；更能把握機會與控制風險……。6：保險經(jīng)紀人的溝通能力——這是你協(xié)調(diào)與客戶關系，協(xié)調(diào)與券商關系，協(xié)調(diào)與咨詢商關系，開發(fā)資源、利用資源、整合資源的必備要素。7：小學老師般的輔導能力——面對的是世界上個人投資者群體最大，但股市素養(yǎng)整體低下的投資人群體

一個優(yōu)秀的中國證券經(jīng)紀人5：共產(chǎn)黨員的意識與覺悟——只有具17中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢中國證券市場，需要具有中國特色的證券經(jīng)紀人。

中國證券經(jīng)紀人的綜合素質(zhì)要求，應比境外證券經(jīng)紀人的素質(zhì)要求更高。在上層政策和下層反響之間起到疏導、溝通、潤滑、引導等作用，促使市場上下整體素質(zhì)得到全面的提高。中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢中國證券市場，需要具有中國特18中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢建設與發(fā)展具有中國特色的證券經(jīng)紀人體系，乃是大勢所需，也是大勢所趨。幾年內(nèi)，中國證券經(jīng)紀人也一定會推行考核制、注冊制和核準制。隨著證券經(jīng)紀人體系完善和發(fā)展，也會形成中國證券期貨經(jīng)紀人協(xié)會中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢建設與發(fā)展具有中國特色的證券經(jīng)紀19證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則1：定位于服務，而非定位于顧問

2：與客戶設定相關條件來保護自己

3：與客戶形成決策均衡的機制（風險對沖機制）

4：與客戶形成相互合作的職責流程

5：不做超越自己能力的事

6：不做違反法規(guī)的事

7：不做自身獨贏的事

8：適當遏止客戶貪婪的本性

證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則1：定位于服務，而非定位于顧問20齊魯證券有限公司是經(jīng)中國證監(jiān)會批準設立的目前全省最大，省內(nèi)唯一省政府直屬券商，注冊資本52.12億元（全國上百家證券公司中排名第四）。在全國各大城市有100多家營業(yè)部，并控股魯證期貨和萬家基金管理有限公司，管理客戶資產(chǎn)逾千億元，成為位列全國前列的綜合性金融控股集團。齊魯證券

QiluSecurities齊魯證券有限公司是經(jīng)中國證監(jiān)會批準設立的目21公司全面發(fā)力經(jīng)紀業(yè)務！2008年5月17-18日，公司召開了提升經(jīng)紀業(yè)務競爭力動員大會，吹響全面提升經(jīng)紀務競爭力的號角，開始全面發(fā)力證券經(jīng)紀人模式！齊魯證券作為省政府唯一直屬的券商，在省內(nèi)方方面面擁有最多的資源。所以在證券經(jīng)紀人業(yè)務上我們致力做到省內(nèi)絕對領先，北方地區(qū)前列，全國有特色影響力的綜合性券商！公司全面發(fā)力經(jīng)紀業(yè)務！2008年5月17-18日，公司召開22

優(yōu)厚的薪酬體系！齊魯證券為入司證券經(jīng)紀人提供業(yè)內(nèi)最具有競爭力的薪酬考核體系。為經(jīng)紀人提供跳躍式的責任底薪體系，目前底薪最高至2400/Month.為經(jīng)紀人提供提供高比例的傭金提成體系，最高至50%優(yōu)厚的薪酬體系！齊魯證券為入司證券經(jīng)紀人提供業(yè)內(nèi)最具有23

做團隊的主人！作為新人，在業(yè)已成熟的行業(yè)或團隊，你的空間在哪里？？中國的證券經(jīng)紀人模式相比成熟市場還在嬰兒期！全新的業(yè)務，全新的工作體系，全新的團隊，每個人都是團隊的主人！在一個全新的行業(yè)，找尋自己的位置，努力，堅持！成就輝煌！做團隊的主人！作為新人，在業(yè)已成熟的行業(yè)或團隊，你的空間24

Thankyou！Thankyou！25客戶經(jīng)理（證券經(jīng)紀人）入職培訓之行業(yè)導入客戶經(jīng)理（證券經(jīng)紀人）入職培訓之行業(yè)導入開篇：把愿望上升為信念

你有抱負？

你對自己有要求？

你有一顆強烈的企圖心？

證券經(jīng)紀人要的就是抱負和企圖心！開篇：把愿望上升為信念

你有抱負？

27職業(yè)生涯管理想要四平八穩(wěn)的工作和生活？今日的穩(wěn)定就是明天的不穩(wěn)定！人無遠慮，必有近憂，未雨綢繆，前途無量!不求終身就業(yè)的崗位，但求終身就業(yè)的能力!職業(yè)生涯管理想要四平八穩(wěn)的工作和生活？今日的穩(wěn)定就是明天的不28優(yōu)秀的證券經(jīng)紀人！謙和、知緣、惜福、感恩。優(yōu)秀的證券經(jīng)紀人！謙和、29

培訓目標

了解證券經(jīng)紀業(yè)務正確理解證券經(jīng)紀人證券經(jīng)紀人應有的品質(zhì)了解證券經(jīng)紀人從業(yè)風險控制及自我保護初步了解齊魯證券公司及公司的經(jīng)紀人規(guī)劃培訓目標30何為證券經(jīng)紀人？證券經(jīng)紀人與其說是一種職業(yè)，不如說是一種事業(yè)！證券經(jīng)紀人制度是國際上所有成功券商開展經(jīng)紀業(yè)務的主流制度證券經(jīng)紀人是客戶和公司之間的橋梁證券經(jīng)紀業(yè)務券商之間的競爭就是證券經(jīng)紀人的競爭證券經(jīng)紀人直接為客戶關系建立、維護負責，并享受由此而得到的利益何為證券經(jīng)紀人？證券經(jīng)紀人與其說是一種職業(yè)，不如說是一種31

美國證券經(jīng)紀人在社會中的收入情況美國證券經(jīng)紀人在社會中的收入情況32美國證券公司員工報酬

高盛

摩根美林雷曼一波所羅門年薪萬美元萬元人民幣MDMDMDMDMDMD>100>800董事ED5-7年Director2-4年SVP2-4年Director2-4年40-100320-800副總裁ED5-7年VP2-4年VP2-4年VP2-4年VP2-4年VP2-4年20-80160-64015-40120-320MBAMBA2年MBA2年MBA2年MBA2年MBA2年MBA2年(8-10)(64-80）分析員5-1540-1204年4年4年4年4年4年(12-15)(96-120)董事總經(jīng)理副理或經(jīng)理Associate4年(5月)Associate4年(11月)Associate4年(2月)Associate4年(7月)Associate4年(7月)Associate4年(7月)Director2-4年Principal2-4年Analyst2-3年Analyst2-3年Analyst2-3年Analyst2-3年Analyst2-3年Analyst2-3年本科畢業(yè)生美國證券公司員工報酬

年薪萬美元萬元人民幣MDMDMD33中國各行業(yè)薪酬水平剛畢業(yè)月薪

平均最高年薪

折成美元年薪美國投行40K10MM$1.2MM國際投行

8K-10K1.6MM$200K咨詢公司8K6MM$750K會計師所5K4MM$500K一般外企4K1.2MM$150K證券公司3K800K$100K國營機構1.5K

40K$5K（若不腐敗）中國各行業(yè)薪酬水平剛畢業(yè)月薪平均最高年薪折成美34中國現(xiàn)階段證券經(jīng)紀人的收入狀況2008年5月20號CCTV經(jīng)濟頻道報道

“不同經(jīng)紀人的收入?yún)⒉畈积R，兩極分化現(xiàn)象較為嚴重?！耙粋€成功精英，一個月賺幾十萬很正常。（業(yè)務）做的差的，可能只能拿底薪800元，甚至連底薪都沒有。”

努力就能實現(xiàn)夢想！中國現(xiàn)階段證券經(jīng)紀人的收入狀況2008年5月20號CCT35

中國證券經(jīng)紀業(yè)務的變遷坐商階段（上世紀90年代初至1997年）吆喝階段（1997年至2001年）粗放式運作－－人海戰(zhàn)術（2001年至至今）精耕式運作－－品牌建立（我們共同去努力?。┲袊C券經(jīng)紀業(yè)務的變遷坐商階段（上世紀90年代初至19936

證券營銷管理的表面現(xiàn)象中美現(xiàn)階段證券營銷對比拉來大戶資金，但較少服務跟進硬件上攀比，軟件方面無從下手各營業(yè)部組織培訓，總公司無統(tǒng)一標準各家大打傭金戰(zhàn)，各券商經(jīng)紀業(yè)務利潤縮水中國為拉來的資金提供增值服務專人、專職、專責硬件各券商相近，軟件差異較大公司有統(tǒng)一培訓及標準手續(xù)費金額越大，提成百分比越高美國

證券營銷管理的表面現(xiàn)象中美現(xiàn)階段證券營銷對比拉來大戶資37證券經(jīng)紀人應該具有的素質(zhì)品質(zhì)1.正直；2.積極；3.強烈的企圖心；4.持之以恒；證券經(jīng)紀人應該具有的素質(zhì)品質(zhì)38證券經(jīng)紀人應該具有的素質(zhì)技能1.學習能力；2.溝通能力；3.可塑能力；證券經(jīng)紀人應該具有的素質(zhì)技能39證券經(jīng)紀人應該具有的素質(zhì)知識1.產(chǎn)品知識；2.客戶知識；3.行業(yè)知識；4.競爭知識；證券經(jīng)紀人應該具有的素質(zhì)知識40優(yōu)秀的中國證券經(jīng)紀人1：過硬的意志與信念、自信心——這是經(jīng)紀人職業(yè)文化的核心。2：證券分析的必備技能——這是經(jīng)紀人展業(yè)的必要基礎。3：SALES的推廣能力——這是經(jīng)紀人工作成效與成敗的關鍵。4：客戶經(jīng)理的管理能力——找來客戶，更要留下客戶。優(yōu)秀的中國證券經(jīng)紀人1：過硬的意志與信念、自信心——這是經(jīng)41一個優(yōu)秀的中國證券經(jīng)紀人5：共產(chǎn)黨員的意識與覺悟——只有具此意識和覺悟，才能更通透股市的“中國特色”；更能辨證深入地看待中國股市；更能深刻地理解各類政策；更能理解“中國特色”下的股市；更能把握機會與控制風險……。6：保險經(jīng)紀人的溝通能力——這是你協(xié)調(diào)與客戶關系，協(xié)調(diào)與券商關系，協(xié)調(diào)與咨詢商關系，開發(fā)資源、利用資源、整合資源的必備要素。7：小學老師般的輔導能力——面對的是世界上個人投資者群體最大，但股市素養(yǎng)整體低下的投資人群體

一個優(yōu)秀的中國證券經(jīng)紀人5：共產(chǎn)黨員的意識與覺悟——只有具42中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢中國證券市場，需要具有中國特色的證券經(jīng)紀人。

中國證券經(jīng)紀人的綜合素質(zhì)要求，應比境外證券經(jīng)紀人的素質(zhì)要求更高。在上層政策和下層反響之間起到疏導、溝通、潤滑、引導等作用，促使市場上下整體素質(zhì)得到全面的提高。中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢中國證券市場，需要具有中國特43中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢建設與發(fā)展具有中國特色的證券經(jīng)紀人體系，乃是大勢所需，也是大勢所趨。幾年內(nèi)，中國證券經(jīng)紀人也一定會推行考核制、注冊制和核準制。隨著證券經(jīng)紀人體系完善和發(fā)展，也會形成中國證券期貨經(jīng)紀人協(xié)會中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢建設與發(fā)展具有中國特色的證券經(jīng)紀44證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則1：定位于服務，而非定位于顧問

2：與客戶設定相關條件來保護自己

3：與客戶形成決策均衡的機制（風險對沖機制）

4：與客戶形成相互合作的職責流程

5：不做超越自己能