工程機械行業工業互聯網項目背景分析結合工程機械行業產品復雜、價值高、生命周期長以及生產與管理復雜等特點，鼓勵平臺企業推廣協同仿真設計、工藝智能優化、設備健康管理、供應鏈協同、跨領域融通服務等場景和方案，推動企業加快生產全過程數字化改造與精準管控。品牌更新與品牌擴展（一）品牌更新品牌更新是依據對品牌重新定位、重新設計品牌，塑造品牌新形象的過程，其實質是對品牌補充能量。品牌經過更新（品牌重新定位、重新設計等），可以賦予它以更富有針對性的消費意愿與消費意境。因此，品牌更新是品牌運營的階段性調整。品牌沒有市場生命周期，但這決不意味著經品牌設計而生成的品牌就一定能持續永久。受競爭者品牌逼近（競爭者品牌與本企業品牌定位接近，侵占了本企業品牌的市場份額）和部分消費者偏好的變化（消費者改變對本企業品牌的信任，轉購競爭者品牌的商品，使本企業品牌的市場占有率下降）等原因的影響，即使某一品牌在市場上的最初定位很好，隨著時間的推移、隨著市場環境的變化也需要重新定位。當然，若品牌最初的定位不理想，就更應該及時進行品牌更新。一個品牌能否久遠，不僅僅取決于最初的品牌定位和品牌設計，而且還決定于品牌的階段性調整。適時、適當做法的品牌階段性調整是非常必要的。“Marlboro”正是成功的品牌更新，使其由最初的女性化十足的香煙轉變成有“拼搏、挑戰、超越自我”的“真男人”形象的香煙，最后成為世界第一煙草大牌。品牌更新也可對品牌名稱和品牌標識進行更新。聯想將“Legend”改成了“Lenovo”。（二）品牌擴展統一品牌、個別品牌、分類品牌，不管企業選擇了哪一種，經過科學而有效的運營實踐都有可能獲得較好的品牌知名度和美譽度。那么，一個品牌獲得了較好的市場信譽、贏得了較高的品牌忠誠度以后，該品牌是否可用在其他產品上而使該品牌得以拓展或擴展呢？這也是品牌運營過程中的重要命題。品牌擴展，也稱品牌擴張或品牌延伸，主要是指企業將某一知名品牌或某一具有市場影響力的成功品牌擴用到與成名產品或原產品完全不同的產品上，以憑借現有成功品牌推出新產品的過程。例如，中國海爾集團成功地推出了海爾冰箱之后，又利用這個品牌及其圖樣特征，成功地推出了洗衣機、電視機、空調等新產品。1、品牌擴展與品牌增值自20世紀80年代以來，品牌擴展受到西方企業的特別厚愛。許多企業都把品牌擴展看作是一種有效的營銷手段。許多跨國公司都采用品牌擴展來拓展市場，如“三菱”“惠普”等。在我國，“海爾”“美的”等一些知名品牌也先后運用品牌擴展策略獲得了理想的營銷業績。之所以品牌擴展受到品牌運營企業高度重視，并廣泛應用，是因為品牌擴展可使品牌在利用中獲得增值。實踐證明，品牌擴展有利于降低新產品的市場導入費用，可以使新產品借助成功品牌的市場信譽在節省促銷費用的情況下順利地進占市場。原品牌的良好聲譽和影響，可以對擴展產品產生波及效應，從而有助于消費者對擴展產品產生好感。心理學研究表明，人對某些事物的偏好、好惡具有傳遞性，即所謂愛屋及烏。對品牌而言，消費者通過對品牌標定下的產品的認可到對品牌產生好感，甚至是忠誠，由此使品牌成為有拉動消費者需求能力的品牌，成為具有較強競爭力的品牌。這是品牌能成為擴展品牌的重要條件。當某一受消費者歡迎和依賴的、具有較高忠誠度的品牌“放大”或“復制”“克隆”到新產品上，就會使消費者在短期內消除對新產品的排斥、生疏和疑慮心理，進而以較短的時間接受新產品。2、品牌擴展的形式不言而喻，品牌擴展的目的是借勢原有品牌實現品牌利益最大化（增值）。如此，品牌擴展有三個維度，一是借助新品類的品牌擴展，二是依賴新市場的品牌擴展，三是通過產品線延伸（副品牌）的品牌擴展。在華為消費者業務的產品方面，華為消費者業務將堅持精品戰略，以差異化創新，勇敢打破看似不可能的各項技術極限，讓世界各地更多的人享受到技術進步的喜悅，與全球消費者一起以行踐言，實現夢想。其實，產品線延伸，既有可能面對不同的市場（人群、區域等），也可能屬于同一類但不同質地不同功能，類似于擴大新品類。至于華為手機從中國擴展到美國則屬于第二種品牌擴展形式。同理，三星將手機擴展到中國、美國，蘋果手機進入中國、日本都屬于依賴新市場的品牌擴展。需說明的是，品牌擴展，無論哪種形式，可以由企業自身努力完成，也可以通過品牌授權、特許經營等形式來實現。（三）品牌授權與特許經營1、品牌授權品牌授權是一種契約性書面許可，允許一個品牌用于特定的時間和區域內的特定產品。也就是說，品牌授權（或稱品牌許可），是指品牌的擁有者（授權方）在一些商定的條款（如使用品牌的商品類別、商品銷售的地理區域和使用的時間段）的基礎上，通過有關協議，允許被授權方使用授權方的品牌生產、銷售某種產品或提供某種服務，并向被授權方收取商定數額權利金的營銷方式。當然，授權方要給予人員培訓、組織設計、經營管理等方面的指導和協助。品牌授權的方式有很多，一般有商品授權、促銷授權、主題授權等。被授權商可根據自身的實際情況與授權商采用不同的合作方式獲取品牌授權。授權方可以直接與零售商、授權代理商、被授權方或者銷售促銷機構進行交易。品牌授權有利于擴展營銷企業的產品組合，提升品牌影響力。顯然，通過品牌授權能夠給授權方帶來新的收入來源，這是品牌授權的最大益處；其二，品牌授權可以借助被授權方的積極努力，擴大原有產品的市場邊界；其三，品牌授權可以擴展到新的業務領域，提升品牌影響力。與此相對應，被授權方也在品牌授權過程中受益：（1）借勢授權方品牌（包括聲譽、技術體系、渠道關系等）有助于提升商品銷售額和利潤率，增強市場競爭力；（2）獲得零售商（銷售渠道）的認可與接納，使產品快速進入市場；（3）最有效地學習知名品牌的經營模式（包括技術、管理等）來帶動企業自有品牌的發展。2、特許經營（1）特許經營以品牌為核心。特許經營以運營同一品牌為核心，受許人（加盟者）可以在約定的期限內享有使用特許人的品牌及維系品牌的各種專有技術、管理方法或體系等。特許經營作為知識產權的總體轉讓，實質上說就是一種以契約方式構筑的特許人與受許人共同借助同一品牌在同一管理制度體系約束下，實現市場拓展進而實現雙贏或多贏的營銷方式。品牌是特許經營存在的基礎。不可否認，特許經營是以特許人與受許人雙贏為必要條件的一種合作方式，而雙贏的基礎是品牌。試想，如果沒有強勢品牌，就不可能實現雙贏，因為理智的受許人不會也不可能把自己的未來發展寄托在不具有市場影響力的品牌上。只有存在具有市場發展潛力的品牌，品牌所有者和使用者才可能借助該品牌實現雙贏或多贏，也才存在特許人和受許人或加盟者。品牌的增值是特許人與受許人的共同目標。具有市場影響力的品牌是特許經營成立的客觀基礎，特許雙方的利益也系在了品牌在市場的表現上。若特許雙方共用的品牌具有較強的市場拉動能力，那么特許雙方從中獲得的收益就多；相反雙方的收益則少。可見，品牌的價值提升是特許經營雙方共同的期望，也是雙方共同努力的目標。（2）特許經營是品牌擴展的重要方式。遍及世界各個角落的“麥當勞”和“肯德基”，以其優質的服務、整潔明快的用餐環境、可口的快餐口味在全世界都享有盛譽。他們的成功有許多相似之處，其中最重要的一點在于他們都成功地應用了特許經營方式。可以說，沒有特許經營，麥當勞和肯德基快餐店就不可能如此迅速地在全世界繁衍，也難以成為全球品牌。對特許方來說，特許經營可謂是一種低風險、低成本的市場拓展模式。一方面，特許人可借助他人的財務資源實現品牌擴展和市場拓展。在特許經營方式下，新開設的每一家特許經營分店加盟店都不需要特許人投資而是由受許人（加盟者）出資，受許人對該加盟店擁有所有權。這就使得特許人能以更快的速度擴展業務、拓展市場而不受資金限制。另一方面，特許經營可使特許人節省人力資源降低運營成本。不言而喻，企業擴大經營業務、拓展市場需要大量人力，而特許經營方式的人員管理、日常經營管理均由受許人承擔，如加盟店的員工招聘、培訓、激勵和管理等都由受許人完成。這就使特許人節約了經營管理成本，而將更多的資源用于新產品開發和品牌聲譽提升等方面。營銷部門與內部因素企業營銷系統指作為營銷者的企業整體，微觀營銷環境包括企業外部所有參與營銷活動的利益關系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動能否成功，首先要受企業內部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業的外部營銷環境前，必須先分析企業的內部因素或內部條件。企業為開展營銷活動，必須設立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經理、推銷人員、廣告經理、營銷研究與計劃以及定價專家等組成。營銷部門在制定和實施營銷目標與計劃時，不僅要考慮企業外部環境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調動企業內部各方面的資源，充分運用企業內部環境，力量，使內部優勢和劣勢與外部機會和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的，它還面對著其他職能部門以及高層管理部門。企業營銷部門與財務、采購、制造、研究與開發等部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業務狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協調發展，對營銷決策的制定與實施影響極大。例如，生產部門對各生產要素的配置、生產能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權，營銷計劃的實施，必須取得生產部門的充分支持；市場營銷調研預測和新產品的開發工作，需要研究與開發部門的配合和參與。高層管理部門由董事會、總經理及其辦事機構組成，負責確定企業的任務、目標、方針政策和發展戰略。營銷部門在高層管理部門規定的職責范圍內做出營銷決策，市場營銷目標從屬于企業總目標，并為總目標服務的次級目標，營銷部門所制定的計劃也必須在高層管理部門的批準和推動下實施。發展形勢國家實施工業互聯網創新發展戰略以來，湖南工業互聯網發展呈現良好態勢，融合應用創新活躍，產業生態不斷完善，發展環境持續向好，工業互聯網新型基礎設施建設取得系列階段性、標志性成果，為加快推動全省制造業數字化轉型和高質量發展提供了有力支撐。提升融通應用水平新模式培育推廣，面向主導優勢產業轉型升級需求，深化工業互聯網在各細分領域的應用創新。制定新模式應用實施指南，培育新模式標桿應用場景，梳理一批具有特定功能和實際價值的細分場景和解決方案，加強智能化制造、網絡化協同、個性化定制、服務化延伸、數字化管理等新模式新業態探索與推廣。在第一產業、第三產業推廣工業互聯網的數據驅動、平臺組織、敏捷運營等方法論，建設基于工業互聯網的一二三產業融通集成標桿應用場景。基本原則堅持應用牽引，基于湖南制造業數字化轉型的廣闊市場空間，充分發揮湖南產業基礎雄厚、應用場景豐富、模式創新活躍等優勢，促進數字技術在制造業重點行業的融合滲透，打造具有湖南特色的工業互聯網生態體系。堅持市場主導，充分發揮市場在資源配置中的決定性作用，強化企業在工業互聯網發展中的主體地位。營造良好環境，激發各類市場主體內生動力。堅持融合發展，加強跨學科、跨領域合作，推動新一代信息技術與先進制造技術深度融合。發揮龍頭企業牽引作用，推動產業鏈供應鏈深度互聯和協同響應，帶動上下游企業數字化水平同步提升，實現大中小企業融通發展。堅持系統推進，統籌考慮區域、行業發展差異，科學制定、合理規劃工業互聯網發展路徑，實現技術研發、產業發展和應用部署良性互動，推動不同行業、不同發展階段的企業協同發展，區域布局協調有序。堅持安全可控，發揮工業互聯網開放性、交互性優勢，促進工業體系開放式發展。堅持工業互聯網安全保障手段同步規劃、同步建設、同步運行，統籌協調區塊鏈等新興安全技術融合應用，提升工業互聯網安全防護能力。重點行業平臺賦能行動（一）工程機械行業工業互聯網平臺賦能行動結合工程機械行業產品復雜、價值高、生命周期長以及生產與管理復雜等特點，鼓勵平臺企業推廣協同仿真設計、工藝智能優化、設備健康管理、供應鏈協同、跨領域融通服務等場景和方案，推動企業加快生產全過程數字化改造與精準管控。（二）軌道交通行業工業互聯網平臺賦能行動結合軌道交通裝備行業產品結構件復雜、運行管控要求高、安全可靠性要求高等特點，鼓勵平臺企業推廣智能化產品應用，加快裝備制造與供應鏈協同創新，形成一批面向高鐵、地鐵等交通設備運行監控、故障診斷分析、產品回溯的解決方案和工具。（三）航空航天行業工業互聯網平臺賦能行動結合中小航空發動機等領域產品精密、高技術、高投入、運維分析困難等特點，鼓勵平臺企業推廣形成專業化航空航天工業互聯網平臺，加速航空發動機、關鍵分系統和整機制造的協同研發、共享制造、遠程檢修等數據和系統云化并向平臺匯集，支撐產業鏈協同發展。（四）電子信息行業工業互聯網平臺賦能行動結合電子信息行業產品種類多、升級換代周期短、生產質量要求較高等特點，鼓勵平臺企業復制在制品質量缺陷檢測、參數動態調優、生產效率提升與庫存優化、設備綜合效率和物料管理等場景和方案，提升產品質量并提升管理效能。（五）新材料與新能源行業工業互聯網平臺賦能行動結合新材料、新能源技術研發周期長、技術成果轉化難度大等特點，支持傳統企業聯合新興主體建立先進儲能材料、動力電池等新材料新能源共性技術研發與應用工業互聯網平臺，推進新型能源及電力裝備產業向智能化、綠色化、制造服務化轉型升級。（六）原材料行業工業互聯網平臺賦能行動結合鋼鐵、冶金等行業產品價格波動頻繁、資產價值高、排放耗能高、生產安全要求高等特點，鼓勵平臺企業推動新一代信息技術在原材料工業的應用，提升研發設計、生產制造、銷售管理的智能化水平，推動5G與工業互聯網融合創新，形成一批專業化解決方案。（七）醫藥食品行業工業互聯網平臺賦能行動結合食品、卷煙、醫藥等行業產品安全要求高、市場銷售壓力大、資金周轉與庫存管理難度大等特點，鼓勵平臺企業推廣產品溯源、物流實時監測與優化、精益管理等場景和方案，打造數據驅動、敏捷高效的銷售和管理體系。（八）現代農業行業工業互聯網平臺賦能行動結合現代農業育種、種植、農機、加工等產業鏈核心環節協同回溯困難、產品安全性要求高等特點，加快協同推進農業生產經營和管理服務數字化改造，加快打造農業領域工業互聯網平臺，構建基于工業互聯網的智慧農業產業鏈。（九）陶瓷煙花家電等傳統行業工業互聯網平臺賦能行動結合陶瓷、煙花、家電、汽車等行業同質化嚴重、市場競爭激烈、環保安全要求高等特點，推廣大規模定制、數據增值服務、產品優化回溯等場景和方案，深化工業互聯網平臺向中小企業應用下沉，快速滿足市場需求，降低應用成本。（十）裝配式建筑行業工業互聯網平臺賦能行動結合裝配式建筑行業設計、生產、施工一體化協同要求高但標準化、智能化、信息化水平不高等特點，加快打造建筑行業工業互聯網平臺，加快推進平臺技術在建筑全生命周期的一體化集成應用，推廣智慧住建平臺及安全應急產品應用。（十一）綠色環保行業工業互聯網平臺賦能行動結合國家對環境治理要求的加強、碳中和要求等，推進環境保護、環境治理、環境檢測加快發展，加快工業互聯網平臺對綠色環保、碳達峰、碳中和領域深度賦能，打造一批省級應用標桿項目。到2025年，工業互聯網平臺在重點行業實現全面推廣，企業效益全面顯著提升。提高系統創新能力（一）鼓勵融合技術應用面向行業應用需求，聚焦數字孿生、產業鏈供應鏈協同等熱點領域，支持5G、邊緣計算、人工智能、區塊鏈等新一代信息技術與制造業深度融合應用。支持龍頭企業聯合上下游企業、供應商、高校和科研機構組建聯合體進行揭榜攻關，打造一批新技術融合應用示范場景，推動新技術向生產制造核心環節融合滲透。（二）推動短板技術補齊發揮高端裝備等優勢領域應用場景豐富優勢，引導企業平臺和行業平臺加強專業領域工業機理模型、先進算法、數據資源的積累，結合新技術手段重點突破仿真設計軟件、高端控制算法、先進配方和一體化工藝包等制約主導優勢產業高質量發展的核心短板，加強補短板產品及解決方案的測試驗證和商業化推廣。（三）攻關共性技術難題鼓勵龍頭企業、平臺企業與芯片企業、設備企業、互聯網企業、高校科研機構聯合，推動工業5G芯片/模組/網關、工業人工智能芯片、工業視覺傳感器、邊緣計算專用芯片與操作系統、工業PaaS平臺、安全防護系統等基礎軟硬件在重點行業中的集成測試和聯合攻關，開發出性能滿足主導產業需求的關鍵共性技術和產品。重點區域平臺賦能行動（一）長沙工程機械集聚區工業互聯網平臺賦能行動強化三一集團、中聯重科、鐵建重工、山河智能等大型企業工業互聯網平臺建設，加快打造世界級、國家級5G+工業互聯網揭榜應用標桿，以工業互聯網創新中心等載體構建行業混凝土機械、高空作業機械等產品新興技術融合應用測試認證、評估實訓體系。（二）株洲軌道交通集聚區工業互聯網平臺賦能行動以株洲中車集團為核心，基于工業互聯網平臺加強智能傳感與控制裝備、智能檢測裝備的研發及集成應用，強化周邊地區產業配套與人才要素向株洲匯集，加快打造行業5G+工業互聯網示范工廠/車間。（三）安化黑茶集聚區工業互聯網平臺賦能行動基于安化黑茶工業互聯網平臺，加快打造黑茶B2B和B2C方向省級重點工業互聯網電子商務平臺，集成一體化的黑茶培植、采茶、加工、配送與營銷服務，組織直播展銷、品茶等營銷活動，加大推介力度。（四）醴陵陶瓷集聚區工業互聯網平臺賦能行動依托醴陵先進陶瓷工藝、技師人才等鮮明產業特色優勢，推進陶瓷行業中小企業上云上平臺，支持工業互聯網平臺企業深入陶瓷行業開發數字化轉型場景解決方案，定期開展醴陵陶瓷工業互聯網專項供需對接活動、產品推廣活動，打造全球知名陶瓷品牌。（五）瀏陽花炮集聚區工業互聯網平臺賦能行動支持省級工業互聯網平臺企業加快打造花炮工業互聯網平臺，圍繞瀏陽煙花設計生產領先優勢與全省安全環保整治要求，開發平臺研發工具，推廣應用新工藝、新技術、新材料，推動煙花原材料、設計、生產、物流等一體化的聯網監測及安全管理。到2025年，建設完成20個高水平工業互聯網平臺特色應用集聚區，建成一批融合應用創新及體驗中心等載體。培育實用型工業APP。構建企業專用+行業通用+基礎共性工業APP發展體系。推動工業APP向工業互聯網平臺匯聚，引導平臺企業強化工業數據集成管理和工藝、控制、運維等工業機理建模等核心能力，完善應用程序編程接口（API）、專用開發工具（SDK）、開發環境等基礎能力，構建功能齊全、使用方便的集成開發環境和部署分發生態（AppStore）。面向新模式標桿應用場景，鼓勵平臺企業與龍頭制造企業聯合開發一批工業互聯網原生應用程序。聚焦中小企業上云上平臺重點共性需求，鼓勵平臺企業、云服務企業、工業軟件企業、系統集成商合作開發一批輕量型Web應用程序。組織市場的特點1、購買者比較少發電設備生產者的顧客是各地極其有限的發電廠，大型采煤設備生產者的顧客是少數，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數量大組織市場的顧客每次購買數量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業較長時期內的全部產量，有時一張訂單的金額就能達到數千萬元甚至數億元。3、供需雙方關系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。有些買主常常在產品的花色品種、技術規格、質量、交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區域，以至于這些區域的業務用品購買量占據全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業務用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，連鎖引起有關企業和部門對化肥、農資、玻璃、鋼材等產品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環扣一環的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般規律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發現了節約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內特別無彈性，因為企業不可能臨時改變產品的原材料和生產方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產出滿足這一追加需求的產品，工廠的設備和原材料會以更大的百分比增長，經濟學家把這種現象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業用原有設備就可生產出所需的產量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業要增加機器設備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業向經營多元化發展，以避免風險。8、專業人員采購組織市場的采購人員大都經過專業訓練，具有豐富的專業知識，清楚地了解產品的性能、質量、規格和有關技術要求。供應商應從技術的角度說明本企業產品和服務的優點，并向他們提供詳細的技術資料和特殊的服務。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數企業有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應商應當派出訓練有素的、有專業知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業訂單，有時銷售周期可達數年。調查表明，工業銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產品發送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應方直接采購，而不經過中間商環節，價格昂貴或技術復雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應商：“你買我的產品，我就買你的產品”，即買賣雙方經常互換角色，互為買方和賣方。互惠購買有時表現為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產品。對于機器設備、車輛等昂貴產品，許多企業無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節約成本。顧客忠誠高度滿意是達到顧客忠誠的重要條件。不過，在不同行業和不同的競爭環境下，顧客滿意和顧客忠誠之間的關系會有差異。所有市場的共同點是，隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。但是，在高度競爭市場（如汽車和個人電腦市場），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠度有巨大差異；而在非競爭市場（如管制下的壟斷市場——本地電話市場），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。盡管在某些場合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠，但企業最終仍會為顧客的不滿付出高昂代價。企業如果沒有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。除了簡單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標不再是贏得大量顧客的部分業務，而是爭取現有顧客的全部業務。例如，通過成為顧客購買產品的獨家供應商，或說服顧客購買更多的本公司產品，或向現有產品和服務的顧客交叉銷售別的產品和服務，以獲得所屬產品類別中更大的顧客購買量。市場定位戰略差別化是市場定位的根本戰略，差異化需要對消費者有吸引力并與這種產品和服務有關。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區別于其他快餐。然而在有競爭的市場內，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現在以下四個方面：（一）產品差別化戰略產品差別化戰略是從產品質量、產品款式等方面實現差別。尋求產品特征是產品差別化戰略經常使用的手段。在全球通信產品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實力的跨國公司，通過實行強有力的技術領先戰略，在手機、IP電話等領域不斷地為自己的產品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優勢，實踐證明，某些產業特別是高新技術產業，如果某一企業掌握了最尖端的技術，率先推出具有較高價值和創新特征的產品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優勢地位。產品質量是指產品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產品的質量、價格、利潤三者是否完全呈正比例關系呢？一項研究表明：產品質量與投資報酬之間存在著高度相關的關系，即高質量產品的盈利率高于低質量和……般質量的產品，但質量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認為過高的質量，需要支付超出其質量需求的額外的價值（即使在沒有讓顧客付出相應價格的情況下可能也是如此）.產品款式是產品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等產品尤為重要。日本汽車行業中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產的價格，三菱的發動機。”這體現了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設計優美入時，受到消費者青睞，成為其一大優勢。（二）服務差別化戰略服務差別化戰略是向目標市場提供與競爭者不同的優質服務。企業的競爭力越能體現在顧客服務水平上，市場差別化就越容易實現。如果企業把服務要素融入產品的支撐體系，就可以在許多領域建立針對其他企業的“進入障礙”。因為服務差別化戰略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關系，從而擊敗競爭對手。服務戰略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術精密產品，如汽車、計算機、復印機等服務戰略的運用更為有效。強調服務戰略并沒有貶低技術質量戰略的重要作用。如果產品或服務中的技術占據了價值的主要部分，則技術質量戰略是行之有效的。但是競爭者之間技術差別越小，這種戰略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術，技術領先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰略人員差異化戰略是通過聘用和培訓比競爭者更為優秀的人員以獲取差別優勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽全球，就是因為其擁有一批美麗高雅的空中小姐；麥當勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業知識充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時見到都精神飽滿。人員差別化戰略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業員作為差異化和確定其產品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務的激情以及對書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領子的襯衫，把書放進顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個受過良好訓練的員工應具有以下基本的素質和能力：（1）能力。具有產品知識和技能。（2）禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強烈的責任心，保證準確無誤地完成工作。（5）反應敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關信息準確傳達給顧客。（四）形象差異化戰略形象差異化戰略是在產品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產品形象以獲取差別優勢。對個性和形象進行區分是很重要的，個性是公司確定或定位自身或產品的一種方法。形象則是公眾對公司和它的產品的認知方法。企業或產品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個方面，一是企業必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點，從而使其與競爭者區分；二是企業必須產生某種感染力，從而觸動顧客的內心感覺；三是企業必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創意的標志融人某一文化的氣氛，也是實現形象差別化的重要途徑。麥當勞的金色模型“M”標志，與其獨特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個標志馬上會聯想到麥當勞舒適寬敞的店堂、優質的服務和新鮮可口的漢堡和薯條，這樣的形象設計就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領不同的細分市場。企業想要持續的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當的利用先進技術手段。例如對于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設置了一個非常有趣的創意QR二維碼裝置，只有在正午時分，當陽光照射到它上面的產生相應投影之后，這個二維碼才會正常顯現。此時用智能手機掃描這個二維碼，就可以獲得超市的優惠券，如果在線購買產品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結合電子商務技術的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時段的銷售量。市場需求預測方法科學的營銷決策，不僅要以市場營銷調研為出發點，而且要以市場需求預測為依據。市場需求預測是在營銷調研的基礎上，運用科學的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發展變化的規律，為營銷管理人員提供關于未來市場需求的預測性信息，并以此作為營銷決策的依據。市場需求預測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調查法購買者意向調查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉化為購買行為，并且愿意向調查者透露，這種預測法特別有效。但是，潛在購買者數量很多，難以逐個調查，故此法多用于工業用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉移，故此法適宜作短期預測。調查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調查、郵寄調查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調查表向消費者調查耐用消費