所屬機構：湖北分公司入司時間：2014年3月目前崗位：營銷部任職經歷：2002年加盟壽險保費部、運營部經理營服經理、銀保分管總、個險分管總分公司機構發展項目組成員

陳軼歐個人簡介授課時長：1min所屬機構：湖北分公司陳軼歐個人簡介授課時長：1min數據展示弱改：2016年湖北弱改情況較好，9家納入弱改項目的營服有5家弱改成功，弱改成功排名全系統第2；新設：湖北計劃新設4家機構，截至2017年3月已開業3家，已開業機構人力、標保表現良好。新設弱改成績的取得源于湖北固定的團隊新增和客戶經營模式。授課時長：1min數據展示弱改：2016年湖北弱改情況較好，9家納入弱改項目的湖北分公司陳軼歐2017年5月團隊新增和客戶經營模式植入助力機構新設弱改湖北分公司陳軼歐團隊新增和客戶經營模式植入我的思考新設弱改的成功關鍵要素有第一批開創的團隊有讓隊伍持續造血的能力項目組的關鍵工作植入團隊新增技術植入客戶經營技術授課時長：2min我的思考新設弱改的有第一批開創的團隊有讓隊伍持續造血的能力項目錄團隊新增同業引進快速晉升+跨營服引進引進內勤、帶動外勤引進客戶經營目錄團隊新增模式：三種團隊新增模式我的做法--團隊新增授課時長：1min模式：三種團隊新增模式我的做法--團隊新增授課時長：1m目錄團隊新增同業引進快速晉升+跨營服引進引進內勤、帶動外勤引進客戶經營目錄團隊新增同業引進--流程名單收集聘才面談聘才促成訓后承接我的做法--團隊新增授課時長：1min同業引進--流程名單收集聘才面談聘才促成訓后承接我的做法做法名單收集渠道緣故市場：同業內外勤收集整理名單，列出架構圖；陌生市場：職場、保險網（萬一網、慧聰網、向日葵等）、發動中支整合中支資源。舉例：職場名單收集同業職場獲取：地圖類APP找到附近保險公司職場；職場收集名單：收集職場墻上優秀外勤姓名，打114查公司固定電話，“您好，請問XX在不在，我的保費到期了還沒交，聯系他聯系不上，是不是換了電話？”，從而獲取同業手機號碼；用手機號碼添加微信，了解相關信息，準備后續邀約面談。同業引進--名單收集我的做法--團隊新增授課時長：5min做法名單收集渠道同業引進--名單收集我的做法--團項目組支持和要求舉辦營服經理培訓班，植入名單收集技術；要求營服經理在培訓后一星期內上交收集到的人員名單至分公司，名單人數不能低于50人；親身示范（借助工具一下午收集了30個名單，并拿到全部人員電話）。同業引進--名單收集我的做法--團隊新增授課時長：5min項目組支持和要求舉辦營服經理培訓班，植入名單收集技術；同業同業引進–

聘才面談做法–邀約面談邀約面談面談前準備：面談人背景調查、面談資料的整理、面談策略的制定；邀約話術：“您好我是合眾人壽當地XX營服負責人，聽周圍人介紹您在行業里做的很優秀，我想跟您交個朋友，我們在XX茶樓見個面吧。”我的做法--團隊新增授課時長：3min同業引進–聘才面談做法–邀約面談邀約面談我的做法同業引進–

聘才面談做法–聘才面談面談內容先通過談話了解個人情況，獲得面談人信息；合適的人繼續三講，不合適的人從他身上開發其它優秀同業名單。面談頻次：營服經理初談、中支總二次面談、項目組最后談，多輪次疊加面談，不斷創造跟面談人的見面機會。面談下沉：幫助部經理親自面談擬引進的業務主任，不讓部經理單獨面談擬引進主任。面談話術：三問三講三動搖。我的做法--團隊新增授課時長：5min同業引進–聘才面談做法–聘才面談面談內容我的做法三問

大公司也有小團隊，小公司一樣有大團隊，重要的是抓住機遇選對平臺！不是我想做多大，而是你想做多大我就能幫你做多大！如果沒有傳承，現在做得越大將來失去越多！我的做法--團隊新增三講講故事：董事長的故事，股權背后的故事；講公司：12年的公司歷程，5年后的合眾公司，與同業公司的差異化；講文化：分享文化--分享給客戶的養老戰略產品、分享給員工的基本法；營銷文化--誠信專業成長、創富傳承共好。3年后的你會成為什么樣？如果今天你不增員也不做業績了，你們公司和領導會怎么看你？同樣是要增員和做業績，如果能給你一個收入增長30%-50%的平臺你來不來？授課時長：5min三動搖三問大公司也有小團隊，小公司一樣有大團隊，重要的是抓住機同業引進--聘才面談項目組支持和要求舉辦營服經理培訓班，植入聘才面談技術；提供面談工具支持（同業基本法速查表）；參與聘才面談：不是誰提需求都可以，只有滿足項目組要求的人項目組才會面談；追蹤營服經理面談量。我的做法--團隊新增授課時長：3min同業引進--聘才面談項目組支持和要求舉辦營服經理培訓班同業基本法速查表我的做法--團隊新增授課時長：2min同業基本法我的做法--團隊新增授課時長：2min同業引進--聘才促成做法重點溝通進班：同業有意愿后，溝通聘才班參訓，以進班參訓促成。溝通進班話術：“您現在不用決定來不來，我們在XX時間正好舉辦一個行業優秀人員交流論壇，您先去了解一下，那個論壇里會系統介紹公司文化、經營理念、基本法、產品，并且會指導您如何搭建自己的團隊，這些課程都由我們公司領導親自來授課，課程權威性和實用性會對您有很大幫助，等參加完論壇后您再決定來與不來。（最后一天到養老城參觀，同業參觀后感觸都會很深。）我的做法--團隊新增授課時長：5min同業引進--聘才促成做法重點溝通進班：同業有意愿后，溝同業引進--聘才促成項目組支持和要求每月舉辦一次聘才班，開班時間固化；要求機構開班3天前要上報參訓名單，并通過項目組面試（未面試或面試未合格不予參訓，未參訓結訓不予上崗）。我的做法--團隊新增授課時長：3min同業引進--聘才促成項目組支持和要求每月舉辦一次聘才班我的做法--團隊新增聘才班統一運作：聽課、表演、筆記、討論、觀摩、體驗授課時長：1min我的做法--團隊新增聘才班統一運作：聽課、表演、筆記同業引進--訓后承接做法結訓后機構追蹤參訓人員出勤：每天下午、晚上要來公司開會，匯報當天面談量、明天計劃、約了多少人來機構面談等；結訓后要求一周內必須向原公司提交辭職申請銷號；同業銷號異議處理話術：上大學的比喻，嫁姑娘的比喻我的做法--團隊新增面談促參訓參訓促銷號銷號促上崗授課時長：5min同業引進--訓后承接做法結訓后機構追蹤參訓人員出勤：每追蹤：針對結訓人員，分公司項目組會電話抽訪，追蹤結訓后團隊架構搭建進度及上崗情況。同業引進--訓后承接項目組支持和要求我的做法--團隊新增授課時長：1min追蹤：針對結訓人員，分公司項目組會電話抽訪，追蹤結訓后團隊目錄團隊新增同業引進快速晉升+跨營服引進引進內勤、帶動外勤引進客戶經營目錄團隊新增快速晉升+跨營服引進做法

1+2準主任疊加快速晉升季度首月推轉正次月循環新增轉正末月推晉升達標面談人信心押注晉升多倍返還沒晉升不退換我的做法--團隊新增授課時長：5min快速晉升+跨營服引進做法1+2準主任疊加快速晉升我的做快速晉升+跨營服引進

增加1+2準主任政策；植入UP面談技術；百人大創會平臺。項目組支持和要求我的做法--團隊新增授課時長：4min快速晉升+跨營服引進增加1+2準主任政策；項目組支持和我的做法--團隊新增百人大創會平臺授課時長：1min我的做法--團隊新增百人大創會平臺授課時長：1min目錄團隊新增同業引進快速晉升+跨營服引進引進內勤、帶動外勤引進客戶經營目錄團隊新增引進內勤、帶動外勤引進做法

指導中支總的引進工作技術支持：內勤收入模型速查表項目組支持和要求內勤名單收集渠道：分公司--同業公司內勤名單中支--行業協會報表引進人：中支總引進引進對象：當地同業優秀營服的訓練專員、組訓我的做法--團隊新增授課時長：5min引進內勤、帶動外勤引進做法指導中支總的引進工作項目組支持和內勤收入模型速查表--2016年模型我的做法--團隊新增授課時長：2min內勤收入模型速查表--2016年模型我的做法--團隊新增目錄團隊新增同業引進快速晉升+跨營服引進引進內勤、帶動外勤引進客戶經營目錄團隊新增做法形式豐富的獲客平臺：卡單獲客、旅游團康獲客、皮草城養老城一日游獲客三級聯動的客戶經營平臺：營業部小交會營服、中支職產會、酒會分公司高端客戶養老城觀摩會我的做法--客戶經營項目組支持和要求植入高效產酒會技術：三個推手，三十個務必追蹤：關注舉辦頻次（客戶經營活動行事歷）、不限活動形式；關注活動結果：客戶量、件均、簽單率；關注是否按公司要求去做。授課時長：5min做法形式豐富的獲客平臺：卡單獲客、旅游團康獲客、皮草城養老城我的做法--客戶經營高效產酒會技術三個重要推手：會前推意愿會中推禮品會后推產品授課時長：3min我的做法--客戶經營高效產酒會技術授課時長：3min我的做法--客戶經營高效產酒會技術：三十個務必會前十個務必務必-

轉發舉行活動微信鏈接到朋友圈務必-

電話約定跟客戶見面的時間（詢問是否看微信，是否有時間、是否清楚活動內容）務必-

上門遞送請柬（突顯對客戶的尊重）務必-

讓客戶知道這次活動跟家里的升學宴、婚宴一樣重要務必-

提醒客戶提前10分鐘到場（強調活動重要性）務必-

要求客戶不帶小孩（強調活動的嚴肅性）務必-

要求客戶夫妻一起來（夫妻到場額外有恩愛獎）務必-

提醒客戶帶身份證和銀行卡參加（活動第一個環節抽幸運獎用）務必-

會前一天提供客戶名單給內勤回訪務必-

檢查資料是否備齊（計劃書、老客戶保單復印件、自己保單、空白電子投保單、簽字筆等）授課時長：3min我的做法--客戶經營高效產酒會技術：三十個務必會前十個務會中十個務必務必-

提前到活動現場迎接客戶務必-

親自去猶豫的客戶家里陪同到活動現場務必-

提醒客戶進會場前上洗手間務必-

提醒客戶在簽到處配合工作人員拿出身份證登記并簽到務必-

要求客戶掃描業務員手機的活動二維碼并將客戶身份證號錄入E合眾務必-

要求客戶跟自己一起把手機調至靜音務必-

在各個發獎領獎環節（固化幸運獎、夫妻到場獎、閃購獎等）讓客戶上臺領獎并配合照相務必-

在主持人唱單時提醒業務員不再跟客戶講話關注主持人務必-

先促獎品領獎后再促產品且不低于3輪促成，提醒客戶活動現場額度和獎品有限先搶先得務必-

搶到預簽獎品回位后再要求閃購填電子投保書拍照身份證銀行卡辦齊手續還有獎上獎贈送我的做法--客戶經營高效產酒會技術：三十個務必授課時長：3min會中十個務必我的做法--客戶經營高效產酒會技術：三十個務務必-

活動完全結束后再讓客戶領隨手獎務必-

提醒客戶活動最后環節還有抽獎機會，不要提前離場務必-

簽了單不要喜形于色，沒簽單不要愁眉苦臉務必-

將客戶送出酒會大門口務必-

帶預簽單客戶到公司完善投保手續務必-

陪同沒有帶齊投保手續的客戶一起去家里拿資料務必-

給簽單和沒簽單客戶致電表示感謝務必-

向簽單和未簽單客戶索要轉介紹朋友務必-

與簽單和未簽單客戶約定下次再有活動來參加或者帶朋友來參加務必-

按照借助獎上獎做到當天回單、24小時回單、72小時回單（攜帶計劃書、放棄權益確認函、退市

文件、已簽單合同復印件等工具）會后十個務必我的做法--客戶經營高效產酒會技術：三十個務必授課時長：3min會后十個務必我的做法--客戶經營高效產酒會技術：三十個務我們的成果--典范標桿的力量彭傳鳳創富夢想故事授課時長：1min我們的成果--典范標桿的力量彭傳鳳創富夢想故事授課時長：1m我們的成果--政策落地的力量授課時長：1min我們的成果--政策落地的力量授課時長：1min我們的成果--個人、公司獲客平臺個人獲客平臺公司獲客平臺授課時長：1min我們的成果--個人、公司獲客平臺個人獲客平臺公司獲客平臺授課我們的成果--三級聯動平臺營業部自主經營產創說會授課時長：1min我們的成果--三級聯動平臺營業部自主經營產創說會授課時長：1我們的成果—未來湖北機構發展的模式組織架構增長外引破局內升夯實營服標準化托底支撐授課時長：1min我們的成果—未來湖北機構發展的模式組織架構增長外引破局內升夯我的感悟分公司項目組定位機構工作的指導者政策方案的制定者經營技術的植入者工作進度的督導者典范標桿的推廣者授課時長：2min我的感悟分公司項目組定位機構工作的政策方案的經營技術的工作進感謝總公司各位老師對我課件的指導和整理！萃課人：夏溪指導人：王匯靈感謝總公司各位老師對我課件的指導和整理！萃課人：夏溪演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！所屬機構：湖北分公司入司時間：2014年3月目前崗位：營銷部任職經歷：2002年加盟壽險保費部、運營部經理營服經理、銀保分管總、個險分管總分公司機構發展項目組成員

陳軼歐個人簡介授課時長：1min所屬機構：湖北分公司陳軼歐個人簡介授課時長：1min數據展示弱改：2016年湖北弱改情況較好，9家納入弱改項目的營服有5家弱改成功，弱改成功排名全系統第2；新設：湖北計劃新設4家機構，截至2017年3月已開業3家，已開業機構人力、標保表現良好。新設弱改成績的取得源于湖北固定的團隊新增和客戶經營模式。授課時長：1min數據展示弱改：2016年湖北弱改情況較好，9家納入弱改項目的湖北分公司陳軼歐2017年5月團隊新增和客戶經營模式植入助力機構新設弱改湖北分公司陳軼歐團隊新增和客戶經營模式植入我的思考新設弱改的成功關鍵要素有第一批開創的團隊有讓隊伍持續造血的能力項目組的關鍵工作植入團隊新增技術植入客戶經營技術授課時長：2min我的思考新設弱改的有第一批開創的團隊有讓隊伍持續造血的能力項目錄團隊新增同業引進快速晉升+跨營服引進引進內勤、帶動外勤引進客戶經營目錄團隊新增模式：三種團隊新增模式我的做法--團隊新增授課時長：1min模式：三種團隊新增模式我的做法--團隊新增授課時長：1m目錄團隊新增同業引進快速晉升+跨營服引進引進內勤、帶動外勤引進客戶經營目錄團隊新增同業引進--流程名單收集聘才面談聘才促成訓后承接我的做法--團隊新增授課時長：1min同業引進--流程名單收集聘才面談聘才促成訓后承接我的做法做法名單收集渠道緣故市場：同業內外勤收集整理名單，列出架構圖；陌生市場：職場、保險網（萬一網、慧聰網、向日葵等）、發動中支整合中支資源。舉例：職場名單收集同業職場獲取：地圖類APP找到附近保險公司職場；職場收集名單：收集職場墻上優秀外勤姓名，打114查公司固定電話，“您好，請問XX在不在，我的保費到期了還沒交，聯系他聯系不上，是不是換了電話？”，從而獲取同業手機號碼；用手機號碼添加微信，了解相關信息，準備后續邀約面談。同業引進--名單收集我的做法--團隊新增授課時長：5min做法名單收集渠道同業引進--名單收集我的做法--團項目組支持和要求舉辦營服經理培訓班，植入名單收集技術；要求營服經理在培訓后一星期內上交收集到的人員名單至分公司，名單人數不能低于50人；親身示范（借助工具一下午收集了30個名單，并拿到全部人員電話）。同業引進--名單收集我的做法--團隊新增授課時長：5min項目組支持和要求舉辦營服經理培訓班，植入名單收集技術；同業同業引進–

聘才面談做法–邀約面談邀約面談面談前準備：面談人背景調查、面談資料的整理、面談策略的制定；邀約話術：“您好我是合眾人壽當地XX營服負責人，聽周圍人介紹您在行業里做的很優秀，我想跟您交個朋友，我們在XX茶樓見個面吧。”我的做法--團隊新增授課時長：3min同業引進–聘才面談做法–邀約面談邀約面談我的做法同業引進–

聘才面談做法–聘才面談面談內容先通過談話了解個人情況，獲得面談人信息；合適的人繼續三講，不合適的人從他身上開發其它優秀同業名單。面談頻次：營服經理初談、中支總二次面談、項目組最后談，多輪次疊加面談，不斷創造跟面談人的見面機會。面談下沉：幫助部經理親自面談擬引進的業務主任，不讓部經理單獨面談擬引進主任。面談話術：三問三講三動搖。我的做法--團隊新增授課時長：5min同業引進–聘才面談做法–聘才面談面談內容我的做法三問

大公司也有小團隊，小公司一樣有大團隊，重要的是抓住機遇選對平臺！不是我想做多大，而是你想做多大我就能幫你做多大！如果沒有傳承，現在做得越大將來失去越多！我的做法--團隊新增三講講故事：董事長的故事，股權背后的故事；講公司：12年的公司歷程，5年后的合眾公司，與同業公司的差異化；講文化：分享文化--分享給客戶的養老戰略產品、分享給員工的基本法；營銷文化--誠信專業成長、創富傳承共好。3年后的你會成為什么樣？如果今天你不增員也不做業績了，你們公司和領導會怎么看你？同樣是要增員和做業績，如果能給你一個收入增長30%-50%的平臺你來不來？授課時長：5min三動搖三問大公司也有小團隊，小公司一樣有大團隊，重要的是抓住機同業引進--聘才面談項目組支持和要求舉辦營服經理培訓班，植入聘才面談技術；提供面談工具支持（同業基本法速查表）；參與聘才面談：不是誰提需求都可以，只有滿足項目組要求的人項目組才會面談；追蹤營服經理面談量。我的做法--團隊新增授課時長：3min同業引進--聘才面談項目組支持和要求舉辦營服經理培訓班同業基本法速查表我的做法--團隊新增授課時長：2min同業基本法我的做法--團隊新增授課時長：2min同業引進--聘才促成做法重點溝通進班：同業有意愿后，溝通聘才班參訓，以進班參訓促成。溝通進班話術：“您現在不用決定來不來，我們在XX時間正好舉辦一個行業優秀人員交流論壇，您先去了解一下，那個論壇里會系統介紹公司文化、經營理念、基本法、產品，并且會指導您如何搭建自己的團隊，這些課程都由我們公司領導親自來授課，課程權威性和實用性會對您有很大幫助，等參加完論壇后您再決定來與不來。（最后一天到養老城參觀，同業參觀后感觸都會很深。）我的做法--團隊新增授課時長：5min同業引進--聘才促成做法重點溝通進班：同業有意愿后，溝同業引進--聘才促成項目組支持和要求每月舉辦一次聘才班，開班時間固化；要求機構開班3天前要上報參訓名單，并通過項目組面試（未面試或面試未合格不予參訓，未參訓結訓不予上崗）。我的做法--團隊新增授課時長：3min同業引進--聘才促成項目組支持和要求每月舉辦一次聘才班我的做法--團隊新增聘才班統一運作：聽課、表演、筆記、討論、觀摩、體驗授課時長：1min我的做法--團隊新增聘才班統一運作：聽課、表演、筆記同業引進--訓后承接做法結訓后機構追蹤參訓人員出勤：每天下午、晚上要來公司開會，匯報當天面談量、明天計劃、約了多少人來機構面談等；結訓后要求一周內必須向原公司提交辭職申請銷號；同業銷號異議處理話術：上大學的比喻，嫁姑娘的比喻我的做法--團隊新增面談促參訓參訓促銷號銷號促上崗授課時長：5min同業引進--訓后承接做法結訓后機構追蹤參訓人員出勤：每追蹤：針對結訓人員，分公司項目組會電話抽訪，追蹤結訓后團隊架構搭建進度及上崗情況。同業引進--訓后承接項目組支持和要求我的做法--團隊新增授課時長：1min追蹤：針對結訓人員，分公司項目組會電話抽訪，追蹤結訓后團隊目錄團隊新增同業引進快速晉升+跨營服引進引進內勤、帶動外勤引進客戶經營目錄團隊新增快速晉升+跨營服引進做法

1+2準主任疊加快速晉升季度首月推轉正次月循環新增轉正末月推晉升達標面談人信心押注晉升多倍返還沒晉升不退換我的做法--團隊新增授課時長：5min快速晉升+跨營服引進做法1+2準主任疊加快速晉升我的做快速晉升+跨營服引進

增加1+2準主任政策；植入UP面談技術；百人大創會平臺。項目組支持和要求我的做法--團隊新增授課時長：4min快速晉升+跨營服引進增加1+2準主任政策；項目組支持和我的做法--團隊新增百人大創會平臺授課時長：1min我的做法--團隊新增百人大創會平臺授課時長：1min目錄團隊新增同業引進快速晉升+跨營服引進引進內勤、帶動外勤引進客戶經營目錄團隊新增引進內勤、帶動外勤引進做法

指導中支總的引進工作技術支持：內勤收入模型速查表項目組支持和要求內勤名單收集渠道：分公司--同業公司內勤名單中支--行業協會報表引進人：中支總引進引進對象：當地同業優秀營服的訓練專員、組訓我的做法--團隊新增授課時長：5min引進內勤、帶動外勤引進做法指導中支總的引進工作項目組支持和內勤收入模型速查表--2016年模型我的做法--團隊新增授課時長：2min內勤收入模型速查表--2016年模型我的做法--團隊新增目錄團隊新增同業引進快速晉升+跨營服引進引進內勤、帶動外勤引進客戶經營目錄團隊新增做法形式豐富的獲客平臺：卡單獲客、旅游團康獲客、皮草城養老城一日游獲客三級聯動的客戶經營平臺：營業部小交會營服、中支職產會、酒會分公司高端客戶養老城觀摩會我的做法--客戶經營項目組支持和要求植入高效產酒會技術：三個推手，三十個務必追蹤：關注舉辦頻次（客戶經營活動行事歷）、不限活動形式；關注活動結果：客戶量、件均、簽單率；關注是否按公司要求去做。授課時長：5min做法形式豐富的獲客平臺：卡單獲客、旅游團康獲客、皮草城養老城我的做法--客戶經營高效產酒會技術三個重要推手：會前推意愿會中推禮品會后推產品授課時長：3min我的做法--客戶經營高效產酒會技術授課時長：3min我的做法--客戶經營高效產酒會技術：三十個務必會前十個務必務必-

轉發舉行活動微信鏈接到朋友圈務必-

電話約定跟客戶見面的時間（詢問是否看微信，是否有時間、是否清楚活動內容）務必-

上門遞送請柬（突顯對客戶的尊重）務必-

讓客戶知道這次活動跟家里的升學宴、婚宴一樣重要務必-

提醒客戶提前10分鐘到場（強調活動重要性）務必-

要求客戶不帶小孩（強調活動的嚴肅性）務必-

要求客戶夫妻一起來（夫妻到場額外有恩愛獎）務必-

提醒客戶帶身份證和銀行卡參加（活動第一個環節抽幸運獎用）務必-

會前一天提供客戶名單給內勤回訪務必-

檢查資料是否備齊（計劃書、老客戶保單復印件、自己保單、空白電子投保單、簽字筆等）授課時長：3min我的做法--客戶經營高效產酒會技術：三十個務必會前十個務會中十個務必務必-

提前到活動現場迎接客戶務必-

親自去猶豫的客戶家里陪同到活動現場務必-

提醒客戶進會場前上洗手間務必-

提醒客戶在簽到處配合工作人員拿出身份證登記并簽到務必-

要求客戶掃描業務員手機的活動二維碼并將客戶身份證號錄入E合眾