智盈人生銷售秘笈廣分營銷企劃部2008年10月智盈人生銷售秘笈廣分營銷企劃部1銷售觀念篇銷售觀念篇2市場形勢分析今年以來，受全球金融危機的影響，國內投資市場面臨嚴重危機，投資者對市場信心急劇下挫。目前的經濟形勢，對保險行業是機遇還是挑戰？市場形勢分析今年以來，受全球金融危機的影響，國內投資市場面臨3目前的投資環境不到一年的時間，股民體驗從“天堂”到“地獄”股票投資：目前的投資環境不到一年的時間，股票投資：4目前的投資環境不到一年的時間，八成的偏股票型基金跌幅超過50％基金投資：目前的投資環境不到一年的時間，基金投資：5目前的投資環境不到一年的時間，房地產成交量急劇下跌，房價還要下降房產投資：目前的投資環境不到一年的時間，房產投資：6投資者的心聲辛辛苦苦幾十年一夜回到解放前歸無本血投資者的心聲辛辛苦苦幾十年一夜回到解放前歸無本血7金融危機給我們的啟示激進投資穩健理財用小錢換大錢讓已經擁有的錢保值增長高風險高回報高虧損低風險穩增值投資是”博“理財是”保“啟示一：需區分投資和理財啟示二：投資理財，理財為先要先儲蓄好人生必需的三筆錢，剩下的錢再考慮做投資。零花錢備用錢應急錢金融危機給我們的啟示激進投資穩健理財用小錢換大錢讓已經擁有的8現在，投資者都在觀望隨著股市和樓市的繼續調整，居民存款仍在繼續大幅回流銀行現在，投資者都在觀望隨著股市和樓市的繼續調整，9錢留在手上意味著貶值消費者急需讓手中的錢穩定增值錢留在手上意味著貶值消費者急需讓手中的錢穩定增值10金融危機！保險商機！金融危機！保險商機！11金融危機給我們創造的商機客戶理財觀變化：很多客戶都經歷了投資收益的大起大落，受到了血的教訓——投資有風險，理財需穩健。要投資先理財!客戶手上有閑錢：股票、基金、房地產、黃金等投資產品在現階段具有高風險，不敢再輕易投資。錢在手上會貶值：通貨膨脹壓力、銀行利率下降，閑錢放在手上和存銀行都會導致貨幣貶值。客戶急需好的理財產品：投資者投資決策趨于穩健，對投資收益要求不高，更趨向于購買保底增值的理財產品。客戶保障需求擴大：經濟不好的時候，意外和疾病對家庭的影響更大，客戶對保障的需求加大。五大利好商機：金融危機給我們創造的商機客戶理財觀變化：很多客戶都經歷了投資12消費者需要什么樣的理財產品承諾有穩定收益在需要時能夠自由支取能提供終身保障與服務能根據需要調整保障額度可以進行靈活的繳費可以清晰了解到保費的運作消費者需要什么樣的理財產品承諾有穩定收益13壽險和重疾保障有計劃的儲蓄養老金教育金應急金核心：保障＋理財智盈人生：保障理財兼備萬能鎖住壽險的五大功用和意義壽險和重疾保障有計劃的儲蓄養老金教育金應急金核心：智盈人生：14產品特點二大利益現金理財保險保障保單價值水漲船高靈活支取的現金流重疾保障意外與身故保障產品特點二大利益現金理財保險保障保單價值水漲船高靈活支取的現152008年萬能賬戶的投資策略在固定收益資產上，債券和協議存款收益率經過2007年的大幅提升，目前已經具備了較為明顯的吸引力，因此2008年將適當增加固定收益類資產配置，并適度拉長固定收益資產久期。在權益資產上，2008年將在防范和降低權益資產整體風險的前提下進行適當的波段操作，提升組合收益。資本市場：資本市場常規金融工具（股票、未上市股權、可轉債、短期債券、債券回購、央行票據以及其他貨幣市場工具等）實業領域：基礎建設（京滬高鐵、荊東高速、柳州自來水項目）

產業基金（渤海產業基金）FOF：各種類型基金（200余只基金）QDII：上年外匯資產15%額度（約300億美元）穩健投資，收益穩定投資領域：2008年萬能賬戶的投資策略在固定收益資產上，債券和協議存款16萬能銷售流程萬能銷售流程17銷售流程五部曲2.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉介紹5.異議處理銷售流程五部曲2.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉介18銷售流程12.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉介紹5.異議處理銷售流程12.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉介紹519電話約訪話術（緣故）業務員：早上好，請問王女士在嗎？客戶：我是。業務員：我是王女士，你忙嗎？方便和你說兩句嗎？客戶：可以，請說！業務員：王女士，最近我加入了中國平安，現在我正聯系以前的一些朋友和他們介紹我公司的產品和服務。所以這次我特意打給您，是想和你約個時間見面，給你介紹下我們的服務，不知道這周三或周四你哪天方便呢？客戶：呃….王洪，我已經買了保險了。業務員：嗯….王女士，恭喜您認識到保險對你和家人的好處，這次我約你出來是不會重復說你現有的保障計劃的。我是想向你講解我公司最新的財務分析計劃，不知道你周三或周四哪天有空呢？客戶：那…好吧，周三找個時間吃飯吧。業務員：好的，你現在還在市區工作嗎？客戶：是阿。業務員：那…周三下午18：00在公司旁邊的麥當勞等你？客戶：好的業務員：那先謝謝你，再見。客戶：好的，再見。電話約訪話術（緣故）業務員：早上好，請問王女士在嗎？20銷售流程22.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉介紹5.異議處理銷售流程22.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉介紹521接觸面談：兩把金鑰匙打通客戶觀念第一把金鑰匙：畫草帽圖，挖掘客戶需求第二把金鑰匙：畫T型圖講解萬能接觸面談：兩把金鑰匙打通客戶觀念第一把金鑰匙：畫草帽圖，挖掘22金鑰匙1：挖掘客戶需求支出收入0歲25歲60歲終身1、王哥，這是人的生命線。意外疾病養老子女教育2、在工作的這段時間里，除了日常的開支，我們的收入還要解決自己未來幾十年的養老和子女教育的問題.一旦中途發生意外或者疾病，那可能辛辛苦苦幾十年,一夜回到解放前.所以,人生需要規劃.在25歲之前，我們花的是父母的錢；25歲之后我們開始賺錢，55歲(60歲)退休,一直到百年終老。我們賺錢的時間只有短短的三十幾年,花錢的時間卻是長長的一生。金鑰匙1：挖掘客戶需求支出收入0歲25歲60歲終身1、王哥，23每月500元保障賬戶理財賬戶人身保障20萬重疾保障20萬養老金教育金醫療金應急金賬戶利益賬戶特點交費靈活隨時追加領取自由保額可調（××萬——××萬）保底收益：1.75%持續交費有獎：2％核心：靈活穩健金鑰匙2：畫T型圖講解萬能每月500元保障賬戶理財賬戶人身保障重疾保障養老金教育金醫療24“賬戶特點”講解話術“賬戶特點”講解話術（“賬戶利益”部分省略）：業：王先生，剛才講的500塊錢解決兩個賬戶的問題，你清楚了嗎？客：清楚了。業：那下面我來跟您介紹一下萬能理財產品的賬戶特點：（1）交費靈活（如果您哪天因為某些原因手頭比較緊，您可以選擇緩交保費，您的保障和現金賬戶利益都不會受到影響，這和傳統保險是完全不同的。還有一種情況，那就是等您交費期滿后，如果您覺得萬能賬戶的收益情況不錯，您也可以選擇繼續交費，享受公司經營成果。）（2）領取自由（如果哪天急需要用錢，您可以從現金賬戶中拿錢出來應急。）（3）隨時追加（這是一個保底增值的理財產品，如果市場投資環境不好時,您可以隨時以追加的方式把錢放到這個帳戶中，實現資金保值增值。）（4）保額可調（您今年30歲，如果您每年存6000元,保障范圍可在12萬—58.8萬之間自由選擇,您可以不同階段的需要調整保額。）（5）保底收益：公司承諾萬能產品的年收益率是1.75%，所以它是保本增值的理財產品。（6）持續交費有獎：如您在購買保險后三年內，每年均按期交了保險費，則從第四年起公司會獎勵你年交保費的2%！業：總的來是，這個產品的核心特點是“靈活穩健”！所以，我們是用500元來解決保障賬戶和現金賬戶的問題，相信您一定有興趣了解一下它的運作過程吧！“賬戶特點”講解話術“賬戶特點”講解話術（“賬戶利益”部分省25銷售流程32.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉介紹5.異議處理銷售流程32.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉介紹526案例演示王女士，30歲投保智盈人生終身壽險，每月繳費500元（每年繳費6000元），擬繳費10年。保額：主險基本保額18萬，附加萬能重疾18萬。成交面談：借助建議書，講清保單利益案例演示王女士，30歲成交面談：借助建議書，講清保單利益27四個步驟講解建議書如何交費234兩大利益壽險保障現金理財保單價值靈活支取1四個步驟講解建議書如何交費234兩大利益壽險保障現金理財保單28王女士：智盈人生（60000），每年交費6000，共繳費10年。王女士，每年投入6000元，10年累計投入60000元。1第一步：講解如何收費王女士：智盈人生（60000），每年交費6000，共繳費1029王女士：智盈人生（60000），每年交費6000，共繳費10年。2從您的第一筆保費存入平安，您就擁有兩方面的利益：一個是終身的保險保障，一個是靈活支取的現金理財。第二步：講清兩大利益王女士：智盈人生（60000），每年交費6000，共繳費1030王女士：智盈人生（60000），每年交費6000，共繳費10年。3首先介紹終身的保險保障利益，您可擁有至少18萬的意外和身故保障，90天后還會為您提供至少18萬的重疾保障，而且這個賬戶可以根據您的需要做適當的調整，可高可低，滿足您人生不同階段的需求。第三步：講清壽險保障王女士：智盈人生（60000），每年交費6000，共繳費10314另外您還可以享受靈活支取的現金理財，每月結算利率、增值不斷，目前我們公司公布的08年9月的年結算利率是5.5%；按照中檔結算利率計算，在您交費期滿時這個賬戶已經有64149元；在你60歲退休時，已經達到16.11萬多；80歲時有將近44.57萬。（提醒客戶關注幾個關鍵時間點：保本點10年、60歲、70歲、80歲保單價值。）王女士：智盈人生（60000），每年交費6000，共繳費10年。第四步：講清現金價值之保單價值4另外您還可以享受靈活支取的現金理財，每月結算利率、32第四步：講清現金價值之靈活支取5此外，這部分資金還可以根據您的需要，靈活領取。人百年終老有三種情況：1.健康并富足，資金將留給后代；2.健康并經濟一般，資金將補充養老；3.不健康，資金將變成健康醫療基金。第四步：講清現金價值之靈活支取533銷售流程42.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉介紹5.異議處理銷售流程42.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉介紹534強力促成（1）“拿出投保書”法：業：請您看一下，這份投保書上所列問題您有沒有？ （讓客戶看投保書上所列“告知欄目”）如果沒有,請您在這里簽字。強力促成（1）“拿出投保書”法：35強力促成（2）“換個地方存錢”法業：讓我來幫您做個選擇，您覺得現在有工作的時候每月存一些錢容易呢，還是將來退休沒工作的時候，每月拿一些錢容易呢？正是因為現在存一些錢還比較容易，所以很多人買了很多的壽險。如果現在讓您選擇6000元和5000元，我們都會選擇6000元是不是？同樣的，如果我們把6000元存在保險公司，事實上這筆錢根本沒有用掉，它隨時準備在你最需要的時候讓你用。您打算在保險公司每月存多少錢呢？強力促成（2）“換個地方存錢”法36強力促成（3）如果您認為每月存600元有問題，那就每月存500元吧。“調低保費”法強力促成（3）如果您認為每月存600元有問題，那就每月存5037強力促成（4）“人比車更值錢”法您給您的愛車給房子買了保險，人的生命是無價的，是不是更應該有保險呢？強力促成（4）“人比車更值錢”法38獲取轉介紹名單Y：客戶先生您好,請問您對我的服務是否滿意?K：我覺得挺好Y：那好啊，如果你覺得好，我希望你就幫我個小的忙，就是可不可以介紹三個朋友給我，讓我機會向他們提供優質服務。K：那我一時想不起來這么多人拉，Y：對啊，一般人呢第一時間也想不起來這么多人。那我問你一個問題啊，如果你下個月要去北京旅行，那么要你約三個朋友跟你一起去，那你會約哪三位呢？K：有：湯沛泓，王洪，何涌泉Y：為什么你會約他們跟你去旅行呢？K：他們是我的幾個要好的朋友Y：那湯沛泓她是做什么的？K：湯沛泓她是做醫生的Y：做醫生的，那她的電話是多少呢？K：1395271×××××獲取轉介紹名單Y：客戶先生您好,請問您對我的服務是否滿意?39銷售流程52.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉介紹5.異議處理銷售流程52.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉介紹540異議處理（1）為什么會扣這么高的費用？長期持有,費用分攤法:您的觀點我明白.您是說前期50%的初始費用太高了,對嗎?其實,保險買的不僅是眼前,更是我們的未來.長期來說,平攤后的費用不僅不高,而且很低.任何投資都有成本:農民種地要播種,開店要鋪租。產品太復雜，我們聽不懂與傳統的保險產品相比是復雜了一些，因為它有很多對客戶有利的功能和特點，這些都是別的保險和理財產品所不具備的。關于其它方面,您放心，公司會定期向您提供保單價值變化的咨詢服務。例如每年寄送年度報告；你也可以在媒體和平安網站上直接查詢。異議處理（1）為什么會扣這么高的費用？41比較一下再說是的，貨比三家，買得稱心如意很重要。買保險就是買保險公司的實力,而不是只比較產品的收益.公司的實力決定了產品的盈利能力，萬能險是我們公司的核心產品，值得您擁有。存銀行方便存銀行很方便是優點也是缺點，取錢越方便，越存不住錢。而萬能險具備傳統理財方式的優點，比如承諾收益，靈活，同時還有保障相伴您終身。異議處理（2）比較一下再說異議處理（2）42異議處理（3）我有急用怎么辦？萬能最大的特點就是領取靈活。異議處理（3）我有急用怎么辦？43業：王先生，其實經濟是有周期的（畫圖），總會有好的時候和不好的時候。不管經濟好壞，意外和疾病是無法避免的。您說對嗎？客：是的。業：那您覺得，如果一個家庭經濟支柱得了重病，是經濟好的時候影響大，還是經濟不好的時候影響大呢？客：當然是經濟不好的時候。業：是的。在經濟不好的時候，我們可能都要面對幾個問題：投資虧本；通貨膨脹，錢越來越不值錢；失業。經濟不好的時候,籌錢更不容易,所以，我們要自己做好規劃。經濟周期圖意外疾病異議處理（4）經濟不好，暫時不買保險業：王先生，其實經濟是有周期的（畫圖），總會有好的時候和不好44投資回報太低了好收益一般伴隨著高風險.如股市。萬能產品最大的特點就是穩健理財,一般10年左右拿回本金,現在保本最重要.萬能還有1.75%保底利率和4.75%實際結算利率,算是在現在經濟條件下,保值增值的很好渠道異議處理（5）投資回報太低了異議處理（5）45投資富通你們虧了不少經濟周期論:您知道經濟是有周期的,熊市之后就是牛市.影響時間短:作為一家世界500強的公司，投資富通說明我們已經具備了走向國際金融領域的能力，這是公司實力的一種體現。在遭受百年一遇的全球金融危機的情況下，任何一家全球性的企業，都是不可避免要受到影響的，而平安采用的是穩健的投資策略，所以這種影響將是短期的。影響小:對富通投資總額僅占公司總資產的3％左右；償付能力足:平安償付能力仍保持在300％以上；所有客戶的權益不受此影響:法律規定，保險公司投資海外只能自有資金,客戶的保險費不能投資海外。異議處理（6）投資富通你們虧了不少異議處理（6）46現在不賣，更待何時？客戶受傷的心靈正需要保險的安撫！趕快行動！壽險商機來臨！現在不賣，更待何時？趕快行動！壽險商機來臨！47智盈人生銷售秘笈廣分營銷企劃部2008年10月智盈人生銷售秘笈廣分營銷企劃部48銷售觀念篇銷售觀念篇49市場形勢分析今年以來，受全球金融危機的影響，國內投資市場面臨嚴重危機，投資者對市場信心急劇下挫。目前的經濟形勢，對保險行業是機遇還是挑戰？市場形勢分析今年以來，受全球金融危機的影響，國內投資市場面臨50目前的投資環境不到一年的時間，股民體驗從“天堂”到“地獄”股票投資：目前的投資環境不到一年的時間，股票投資：51目前的投資環境不到一年的時間，八成的偏股票型基金跌幅超過50％基金投資：目前的投資環境不到一年的時間，基金投資：52目前的投資環境不到一年的時間，房地產成交量急劇下跌，房價還要下降房產投資：目前的投資環境不到一年的時間，房產投資：53投資者的心聲辛辛苦苦幾十年一夜回到解放前歸無本血投資者的心聲辛辛苦苦幾十年一夜回到解放前歸無本血54金融危機給我們的啟示激進投資穩健理財用小錢換大錢讓已經擁有的錢保值增長高風險高回報高虧損低風險穩增值投資是”博“理財是”保“啟示一：需區分投資和理財啟示二：投資理財，理財為先要先儲蓄好人生必需的三筆錢，剩下的錢再考慮做投資。零花錢備用錢應急錢金融危機給我們的啟示激進投資穩健理財用小錢換大錢讓已經擁有的55現在，投資者都在觀望隨著股市和樓市的繼續調整，居民存款仍在繼續大幅回流銀行現在，投資者都在觀望隨著股市和樓市的繼續調整，56錢留在手上意味著貶值消費者急需讓手中的錢穩定增值錢留在手上意味著貶值消費者急需讓手中的錢穩定增值57金融危機！保險商機！金融危機！保險商機！58金融危機給我們創造的商機客戶理財觀變化：很多客戶都經歷了投資收益的大起大落，受到了血的教訓——投資有風險，理財需穩健。要投資先理財!客戶手上有閑錢：股票、基金、房地產、黃金等投資產品在現階段具有高風險，不敢再輕易投資。錢在手上會貶值：通貨膨脹壓力、銀行利率下降，閑錢放在手上和存銀行都會導致貨幣貶值。客戶急需好的理財產品：投資者投資決策趨于穩健，對投資收益要求不高，更趨向于購買保底增值的理財產品。客戶保障需求擴大：經濟不好的時候，意外和疾病對家庭的影響更大，客戶對保障的需求加大。五大利好商機：金融危機給我們創造的商機客戶理財觀變化：很多客戶都經歷了投資59消費者需要什么樣的理財產品承諾有穩定收益在需要時能夠自由支取能提供終身保障與服務能根據需要調整保障額度可以進行靈活的繳費可以清晰了解到保費的運作消費者需要什么樣的理財產品承諾有穩定收益60壽險和重疾保障有計劃的儲蓄養老金教育金應急金核心：保障＋理財智盈人生：保障理財兼備萬能鎖住壽險的五大功用和意義壽險和重疾保障有計劃的儲蓄養老金教育金應急金核心：智盈人生：61產品特點二大利益現金理財保險保障保單價值水漲船高靈活支取的現金流重疾保障意外與身故保障產品特點二大利益現金理財保險保障保單價值水漲船高靈活支取的現622008年萬能賬戶的投資策略在固定收益資產上，債券和協議存款收益率經過2007年的大幅提升，目前已經具備了較為明顯的吸引力，因此2008年將適當增加固定收益類資產配置，并適度拉長固定收益資產久期。在權益資產上，2008年將在防范和降低權益資產整體風險的前提下進行適當的波段操作，提升組合收益。資本市場：資本市場常規金融工具（股票、未上市股權、可轉債、短期債券、債券回購、央行票據以及其他貨幣市場工具等）實業領域：基礎建設（京滬高鐵、荊東高速、柳州自來水項目）

產業基金（渤海產業基金）FOF：各種類型基金（200余只基金）QDII：上年外匯資產15%額度（約300億美元）穩健投資，收益穩定投資領域：2008年萬能賬戶的投資策略在固定收益資產上，債券和協議存款63萬能銷售流程萬能銷售流程64銷售流程五部曲2.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉介紹5.異議處理銷售流程五部曲2.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉介65銷售流程12.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉介紹5.異議處理銷售流程12.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉介紹566電話約訪話術（緣故）業務員：早上好，請問王女士在嗎？客戶：我是。業務員：我是王女士，你忙嗎？方便和你說兩句嗎？客戶：可以，請說！業務員：王女士，最近我加入了中國平安，現在我正聯系以前的一些朋友和他們介紹我公司的產品和服務。所以這次我特意打給您，是想和你約個時間見面，給你介紹下我們的服務，不知道這周三或周四你哪天方便呢？客戶：呃….王洪，我已經買了保險了。業務員：嗯….王女士，恭喜您認識到保險對你和家人的好處，這次我約你出來是不會重復說你現有的保障計劃的。我是想向你講解我公司最新的財務分析計劃，不知道你周三或周四哪天有空呢？客戶：那…好吧，周三找個時間吃飯吧。業務員：好的，你現在還在市區工作嗎？客戶：是阿。業務員：那…周三下午18：00在公司旁邊的麥當勞等你？客戶：好的業務員：那先謝謝你，再見。客戶：好的，再見。電話約訪話術（緣故）業務員：早上好，請問王女士在嗎？67銷售流程22.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉介紹5.異議處理銷售流程22.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉介紹568接觸面談：兩把金鑰匙打通客戶觀念第一把金鑰匙：畫草帽圖，挖掘客戶需求第二把金鑰匙：畫T型圖講解萬能接觸面談：兩把金鑰匙打通客戶觀念第一把金鑰匙：畫草帽圖，挖掘69金鑰匙1：挖掘客戶需求支出收入0歲25歲60歲終身1、王哥，這是人的生命線。意外疾病養老子女教育2、在工作的這段時間里，除了日常的開支，我們的收入還要解決自己未來幾十年的養老和子女教育的問題.一旦中途發生意外或者疾病，那可能辛辛苦苦幾十年,一夜回到解放前.所以,人生需要規劃.在25歲之前，我們花的是父母的錢；25歲之后我們開始賺錢，55歲(60歲)退休,一直到百年終老。我們賺錢的時間只有短短的三十幾年,花錢的時間卻是長長的一生。金鑰匙1：挖掘客戶需求支出收入0歲25歲60歲終身1、王哥，70每月500元保障賬戶理財賬戶人身保障20萬重疾保障20萬養老金教育金醫療金應急金賬戶利益賬戶特點交費靈活隨時追加領取自由保額可調（××萬——××萬）保底收益：1.75%持續交費有獎：2％核心：靈活穩健金鑰匙2：畫T型圖講解萬能每月500元保障賬戶理財賬戶人身保障重疾保障養老金教育金醫療71“賬戶特點”講解話術“賬戶特點”講解話術（“賬戶利益”部分省略）：業：王先生，剛才講的500塊錢解決兩個賬戶的問題，你清楚了嗎？客：清楚了。業：那下面我來跟您介紹一下萬能理財產品的賬戶特點：（1）交費靈活（如果您哪天因為某些原因手頭比較緊，您可以選擇緩交保費，您的保障和現金賬戶利益都不會受到影響，這和傳統保險是完全不同的。還有一種情況，那就是等您交費期滿后，如果您覺得萬能賬戶的收益情況不錯，您也可以選擇繼續交費，享受公司經營成果。）（2）領取自由（如果哪天急需要用錢，您可以從現金賬戶中拿錢出來應急。）（3）隨時追加（這是一個保底增值的理財產品，如果市場投資環境不好時,您可以隨時以追加的方式把錢放到這個帳戶中，實現資金保值增值。）（4）保額可調（您今年30歲，如果您每年存6000元,保障范圍可在12萬—58.8萬之間自由選擇,您可以不同階段的需要調整保額。）（5）保底收益：公司承諾萬能產品的年收益率是1.75%，所以它是保本增值的理財產品。（6）持續交費有獎：如您在購買保險后三年內，每年均按期交了保險費，則從第四年起公司會獎勵你年交保費的2%！業：總的來是，這個產品的核心特點是“靈活穩健”！所以，我們是用500元來解決保障賬戶和現金賬戶的問題，相信您一定有興趣了解一下它的運作過程吧！“賬戶特點”講解話術“賬戶特點”講解話術（“賬戶利益”部分省72銷售流程32.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉介紹5.異議處理銷售流程32.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉介紹573案例演示王女士，30歲投保智盈人生終身壽險，每月繳費500元（每年繳費6000元），擬繳費10年。保額：主險基本保額18萬，附加萬能重疾18萬。成交面談：借助建議書，講清保單利益案例演示王女士，30歲成交面談：借助建議書，講清保單利益74四個步驟講解建議書如何交費234兩大利益壽險保障現金理財保單價值靈活支取1四個步驟講解建議書如何交費234兩大利益壽險保障現金理財保單75王女士：智盈人生（60000），每年交費6000，共繳費10年。王女士，每年投入6000元，10年累計投入60000元。1第一步：講解如何收費王女士：智盈人生（60000），每年交費6000，共繳費1076王女士：智盈人生（60000），每年交費6000，共繳費10年。2從您的第一筆保費存入平安，您就擁有兩方面的利益：一個是終身的保險保障，一個是靈活支取的現金理財。第二步：講清兩大利益王女士：智盈人生（60000），每年交費6000，共繳費1077王女士：智盈人生（60000），每年交費6000，共繳費10年。3首先介紹終身的保險保障利益，您可擁有至少18萬的意外和身故保障，90天后還會為您提供至少18萬的重疾保障，而且這個賬戶可以根據您的需要做適當的調整，可高可低，滿足您人生不同階段的需求。第三步：講清壽險保障王女士：智盈人生（60000），每年交費6000，共繳費10784另外您還可以享受靈活支取的現金理財，每月結算利率、增值不斷，目前我們公司公布的08年9月的年結算利率是5.5%；按照中檔結算利率計算，在您交費期滿時這個賬戶已經有64149元；在你60歲退休時，已經達到16.11萬多；80歲時有將近44.57萬。（提醒客戶關注幾個關鍵時間點：保本點10年、60歲、70歲、80歲保單價值。）王女士：智盈人生（60000），每年交費6000，共繳費10年。第四步：講清現金價值之保單價值4另外您還可以享受靈活支取的現金理財，每月結算利率、79第四步：講清現金價值之靈活支取5此外，這部分資金還可以根據您的需要，靈活領取。人百年終老有三種情況：1.健康并富足，資金將留給后代；2.健康并經濟一般，資金將補充養老；3.不健康，資金將變成健康醫療基金。第四步：講清現金價值之靈活支取580銷售流程42.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉介紹5.異議處理銷售流程42.接觸面談1.約訪3.成交面談4.促成和轉介紹581強力促成（1）“拿出投保書”法：業：請您看一下，這份投保書上所列問題您有沒有？ （讓客戶看投保書上所列“告知欄目”）如果沒有,請您在這里簽字。強力促成（1）“拿出投保書”法：82強力促成（2）“換個地方存錢”法業：讓我來幫您做個選擇，您覺得現在有工作的時候每月存一些錢容易呢，還是將來退休沒工作的時候，每月拿一些錢容易呢？正是因為現在存一些錢還比較容易，所以很多人買了很多的壽險。如果現在讓您選擇6000元和5000元，我們都會選擇6000元是不是？同樣的，如果我們把6000元存在保險公司，事實上這筆錢根本沒有用掉，它隨時準備在你最需要的時候讓你用。您打算在保險公司每月存多少錢呢？強力促成（2）“換個地方存錢”法83強力促成（3）如果您認為每月存600元有問題，那就每月存500元吧。“調低保費”法強力促成（3）如果您認為每月存600元有問題，那就每月存5084強力促成（4）“人比車更值錢”法您給您的愛車給房子買了保險，人的生命是無價的，是不是更應該有保險呢？強力促成（4）“人比車更值錢”法85獲取轉介紹名單Y：客戶先生您好,請問您對我的服務是否滿意?K：我覺得挺好Y：那好啊，如果你覺得好，我希望你就幫我個小的忙，就是可不可以介紹三個朋友給我，讓我機會向他們提供優質服務。K：那我一時想不起來這么多人拉，Y：對啊，一般人呢第一時間也想不起來這么多人。那我問你一個問題啊，如果你下個月要去北京旅行，那么要你約三個朋友跟你一起去，那你會約哪三位呢？K：有：湯沛泓，王洪，何涌泉Y：為什么你會約他們跟你去旅行呢？K：他們是我的幾個要好的朋友Y：那湯沛泓她是做什么的？K：湯沛泓她是做醫生的Y：做醫生的，那她的電話是多少呢？K：1395271×××××獲取轉介紹名單Y：客戶先生您好,請問您對我的服務是否滿意?86銷售流程52.接觸面