公司客戶需求分析公司客戶需求分析公司客戶需求分析主要內容客戶需求分析的必要性和重要性2.客戶需求分析的基本原貝.銀企關系的新特征4.客戶需求分析的重要方法5.案例分析6.如何做好客戶需求分析-客戶經理知識和能力要求客戶需求分析的重要性和必要性真正體現“以市場為導向、客戶為上帝”的經營原則為客戶創造價值提高客戶的滿意度和忠誠度商業銀行核心競爭力的重要組成部分金融(產品和服務)創新的起點公司客戶需求分析公司客戶需求分析公司客戶需求分析1主要內容客戶需求分析的必要性和重要性2.客戶需求分析的基本原貝.銀企關系的新特征4.客戶需求分析的重要方法5.案例分析6.如何做好客戶需求分析-客戶經理知識和能力要求主要內容2客戶需求分析的重要性和必要性真正體現“以市場為導向、客戶為上帝”的經營原則為客戶創造價值提高客戶的滿意度和忠誠度商業銀行核心競爭力的重要組成部分金融(產品和服務)創新的起點客戶需求分析的重要性和必要性3產品創新過程發展戰略通過對市場需求等分析和篩目標市場商業分析險分析產品開發「市場測試規范、推廣產品創新過程4二、客戶需求分析的基本原則系統原則動態原本質原貝機會和挑戰共存原則二、客戶需求分析的基本原則5原則競爭對手供應商中國銀行核心客戶替代者購買方原則6客戶的主要類型消費者>B2B渠道、分銷商和特許經營者內部客戶客戶的主要類型7供應商的供應商供應商用戶用戶的用戶核心企業供應源需求源資金流供應商的供應商供應商8原則客戶需求的動態變化(以深圳華為公司為例)想方設法找銀行貸款想方設法找信用貸款有追索權的應收帳款收購出口賣方信貸無追索權的應收帳款收購出口買方信貸全球統一授信原則9原則透過現象看本質有追索權的應收帳款收購業務為例)>深圳華為公司提升市場形象備用資金來源承擔回購責任減少傳統融資下尋找擔保(方)的壓力>南京愛立信公司董事會對銀行借款有金額限制承擔第三方付款人不能正常付款情況下轉成貸款的承諾貸款有愛立信(中國)公司提供擔保上海西門子公司對上海西門子公司無追索權收購應收帳款(形式上)直接由西門子財務有限責任公司對應收帳款提供連帶責任的信用擔保原則10公司客戶需求分析課件11公司客戶需求分析課件12公司客戶需求分析課件13公司客戶需求分析課件14公司客戶需求分析課件15公司客戶需求分析課件16公司客戶需求分析課件17公司客戶需求分析課件18公司客戶需求分析課件19公司客戶需求分析課件20公司客戶需求分析課件21公司客戶需求分析課件22公司客戶需求分析課件23公司客戶需求分析課件24公司客戶需求分析課件25公司客戶需求分析課件26公司客戶需求分析課件27公司客戶需求分析課件28公司客戶需求分析課件29公司客戶需求分析課件30公司客戶需求分析課件31公司客戶需求分析課件32公司客戶需求分析課件33公司客戶需求分析課件34公司客戶需求分析課件35公司客戶需求分析課件36公司客戶需求分析課件37公司客戶需求分析課件38公司客戶需求分析課件39公司客戶需求分析課件40公司客戶需求分析課件41公司客戶需求分析課件42公司客戶需求分析課件43公司客戶需求分析課件44公司客戶需求分析課件45公司客戶需求分析課件46公司客戶需求分析課件47公司客戶需求分析課件48公司客戶需求分析課件49公司客戶需求分析課件50公司客戶需求分析課件51公司客戶需求分析課件52公司客戶需求分析課件53公司客戶需求分析課件54公司客戶需求分析課件55公司客戶需求分析課件56公司客戶需求分析課件57公司客戶需求分析課件58公司客戶需求分析課件59公司客戶需求分析課件60公司客戶需求分析課件61公司客戶需求分析課件62公司客戶需求分析課件63公司客戶需求分析公司客戶需求分析公司客戶需求分析主要內容客戶需求分析的必要性和重要性2.客戶需求分析的基本原貝.銀企關系的新特征4.客戶需求分析的重要方法5.案例分析6.如何做好客戶需求分析-客戶經理知識和能力要求客戶需求分析的重要性和必要性真正體現“以市場為導向、客戶為上帝”的經營原則為客戶創造價值提高客戶的滿意度和忠誠度商業銀行核心競爭力的重要組成部分金融(產品和服務)創新的起點公司客戶需求分析公司客戶需求分析公司客戶需求分析64主要內容客戶需求分析的必要性和重要性2.客戶需求分析的基本原貝.銀企關系的新特征4.客戶需求分析的重要方法5.案例分析6.如何做好客戶需求分析-客戶經理知識和能力要求主要內容65客戶需求分析的重要性和必要性真正體現“以市場為導向、客戶為上帝”的經營原則為客戶創造價值提高客戶的滿意度和忠誠度商業銀行核心競爭力的重要組成部分金融(產品和服務)創新的起點客戶需求分析的重要性和必要性66產品創新過程發展戰略通過對市場需求等分析和篩目標市場商業分析險分析產品開發「市場測試規范、推廣產品創新過程67二、客戶需求分析的基本原則系統原則動態原本質原貝機會和挑戰共存原則二、客戶需求分析的基本原則68原則競爭對手供應商中國銀行核心客戶替代者購買方原則69客戶的主要類型消費者>B2B渠道、分銷商和特許經營者內部客戶客戶的主要類型70供應商的供應商供應商用戶用戶的用戶核心企業供應源需求源資金流供應商的供應商供應商71原則客戶需求的動態變化(以深圳華為公司為例)想方設法找銀行貸款想方設法找信用貸款有追索權的應收帳款收購出口賣方信貸無追索權的應收帳款收購出口買方信貸全球統一授信原則72原則透過現象看本質有追索權的應收帳款收購業務為例)>深圳華為公司提升市場形象備用資金來源承擔回購責任減少傳統融資下尋找擔保(方)的壓力>南京愛立信公司董事會對銀行借款有金額限制承擔第三方付款人不能正常付款情況下轉成貸款的承諾貸款有愛立信(中國)公司提供擔保上海西門子公司對上海西門子公司無追索權收購應收帳款(形式上)直接由西門子財務有限責任公司對應收帳款提供連帶責任的信用擔保原則73公司客戶需求分析課件74公司客戶需求分析課件75公司客戶需求分析課件76公司客戶需求分析課件77公司客戶需求分析課件78公司客戶需求分析課件79公司客戶需求分析課件80公司客戶需求分析課件81公司客戶需求分析課件82公司客戶需求分析課件83公司客戶需求分析課件84公司客戶需求分析課件85公司客戶需求分析課件86公司客戶需求分析課件87公司客戶需求分析課件88公司客戶需求分析課件89公司客戶需求分析課件90公司客戶需求分析課件91公司客戶需求分析課件92公司客戶需求分析課件93公司客戶需求分析課件94公司客戶需求分析課件95公司客戶需求分析課件96公司客戶需求分析課件97公司客戶需求分析課件98公司客戶需求分析課件99公司客戶需求分析課件100公司客戶需求分析課件101公司客戶需求分析課件102公司客戶需求分析課件103公司客戶需求分析課件104公司客戶需求分析課件105公司客戶需求分析課件106公司客戶需求分析課件107公司客戶需求分析課件108公司客戶需求分析課件109公司客戶需求分析課件110公司客戶需求分析課件111公司客戶需求分析課件112公司客戶需求分析課件113公司客戶需求分析課件114公司客戶