第三步

評估你的市場2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目1第三步

評估你的市場2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目

學(xué)習(xí)的目的一是掌握評估市場、評估你的顧客,評估你的競爭對手;二是市場營銷的4P理論，會做市場營銷計(jì)劃；三是知道銷售預(yù)測的重要性，會做銷售預(yù)測；

2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目2學(xué)習(xí)的目的一是掌握評估市場、2022年12月10日SI

（1）市場是人們進(jìn)行商品交換的場所。（狹義）（2）隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場功能的深化，市場已成為商品交換中，供給與需求關(guān)系的總和，也是商品和貨幣關(guān)系的總和。（廣義）（3）市場是由人口、購買力、購買欲望三大要素組成。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目3

什么是市場？（1）市場是人們進(jìn)行商品交換的場所。（狹義）2三要素的相互關(guān)系

人口多但收入低，購買力差，則不能構(gòu)成容量很大的市場；人口少，購買力雖然高，也不能成為很大的市場；只有人口多，顧客購買欲望強(qiáng)而購買力又高，才能成為一個有潛力的市場；如果產(chǎn)品不適合市場需求，不能引起人們的購買欲望，購買力再高也仍然不能成為現(xiàn)實(shí)的市場。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目4人購買力需求三要素的相互關(guān)系人口多但收入低，購買力差，了解市場營銷觀念產(chǎn)品導(dǎo)向推銷導(dǎo)向顧客導(dǎo)向2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目5了解市場營銷觀念產(chǎn)品導(dǎo)向2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)

2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目6產(chǎn)品構(gòu)思調(diào)查消費(fèi)者和競爭對手選擇客戶確定4P策略預(yù)測銷售額有無客戶？無有產(chǎn)品營銷方略的制定過程

2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目6產(chǎn)品構(gòu)思調(diào)查消費(fèi)者一、了解你的顧客

1、了解顧客的意義：☆顧客是你企業(yè)的根本；☆顧客是你企業(yè)的活廣告。記住：沒有顧客，你的企業(yè)就會倒閉。如果你解決了顧客的問題，滿足了顧客的需求，你的企業(yè)就可能成功。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目7

一、了解你的顧客1、了解顧客的意義：2022年12月了解你的顧客

顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目8下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問題：例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳城……

即便是買同一件商品的目的也不一樣，例如購買墨鏡。業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能打開市場！

了解你的顧客顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為2、了解顧客的有關(guān)信息：收集顧客的信息也就是做顧客方面的市場調(diào)查，顧客的需求消費(fèi)能力消費(fèi)習(xí)慣顧客的數(shù)量性格愛好特殊要求…2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目93、收集顧客信息的方法：

●問卷調(diào)查●利用行業(yè)信息●抽樣訪問2、了解顧客的有關(guān)信息：獨(dú)具匠心搶市場

北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店經(jīng)營者以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個特色：特色之一：飯店與附近的農(nóng)場合作，開辟近萬畝無公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，這樣，極大地吸引了國內(nèi)外顧客。特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢，在飯店附近開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目10獨(dú)具匠心搶市場北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離做練習(xí)16確定你的企業(yè)想法全班每一位同學(xué)將自己的企業(yè)想法行業(yè)大家分享，大家為其提出建議。由老師總結(jié)和提出建議。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目11做練習(xí)16確定你的企業(yè)想法2022年12月10日SIYB中國練習(xí)17把你的潛在顧客的特點(diǎn)記錄下來，充實(shí)你的企業(yè)想法。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目12練習(xí)17把你的潛在顧客的特點(diǎn)記錄下來，2022年12月10日二、了解你的競爭對手

1、了解競爭對手的意義因?yàn)槟銓⒚媾R與提供相同或類似產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)競爭，了解競爭對手的情況可以幫助你更好的完善自己的企業(yè)構(gòu)思并將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。發(fā)揮優(yōu)勢揚(yáng)長避短依靠實(shí)力以變應(yīng)變2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目13

2、了解競爭對手的有關(guān)信息?價(jià)格質(zhì)量銷售方式服務(wù)特色地理位置設(shè)備設(shè)施雇員的待遇廣告優(yōu)劣勢

二、了解你的競爭對手1、了解競爭對手的意義2022年12了解的方法（1）通過競爭對手的顧客進(jìn)行了解。（2）通過競爭對手的員工進(jìn)行了解。（3）通過競爭對手的供應(yīng)商進(jìn)行了解。（4）利用行業(yè)渠道或競爭對手的親朋了解。（5）利用自己的親朋好友去了解對手的信息（6）以顧客的身份深入到競爭對手內(nèi)部獲得第一手資料

2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目14了解的方法（1）通過競爭對手的顧客進(jìn)行了解。2022年12月閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十一）做練習(xí)18記下你的潛在競爭對手的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目15閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十一）做練習(xí)182022年12月10日SIYB2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目16課間休息2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目16課間休息

什么是市場營銷計(jì)劃？2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目17四、制定市場營銷計(jì)劃企業(yè)的市場營銷計(jì)劃是以顧客為核心，為了達(dá)到營銷目標(biāo)而制定的詳細(xì)的營銷戰(zhàn)略和具體的行動方案。什么是市場營銷計(jì)劃？2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目一個有用的市場營銷計(jì)劃包括：收集和篩選相關(guān)信息；分析和確定目標(biāo)客戶；針對目標(biāo)顧客采取有效的營銷策略；各個任務(wù)的負(fù)責(zé)人和執(zhí)行人、完成需要時間、需要的資源等等。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目18一個有用的市場營銷計(jì)劃包括：收集和篩選相關(guān)信息；2022年1市場營銷計(jì)劃的作用可以讓業(yè)主清楚直觀的了解企業(yè)發(fā)展方向；，明確實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的重要步驟、時間、以及所需要的資源；制定企業(yè)的營銷活動目標(biāo)、任務(wù)和分工；確定目標(biāo)顧客和提供的產(chǎn)品和服務(wù)；提供活動預(yù)算和日程。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目19市場營銷計(jì)劃的作用可以讓業(yè)主清楚直觀的了解企業(yè)發(fā)展方向；20市場營銷計(jì)劃的作用企業(yè)發(fā)展的大方向；企業(yè)發(fā)展的階段性目標(biāo)；企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)；企業(yè)的目標(biāo)顧客；企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，應(yīng)該如何的計(jì)劃、使用和安排時間、資源、人和資金。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目20市場營銷計(jì)劃的作用企業(yè)發(fā)展的大方向；2022年12月10日S制定市場營銷計(jì)劃的方法產(chǎn)品(product)價(jià)格(price)渠道（地點(diǎn)）（place)促銷（promotion)2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目21這四個詞的英文字母的第一個字母都是“P”。所以，常把市場營銷中的四個方面簡稱為4P。“顧客需求”是核心制定市場營銷計(jì)劃的方法產(chǎn)品(product)2022年12月2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目22價(jià)格促銷地點(diǎn)產(chǎn)品市場營銷4P是一個有機(jī)的動態(tài)的整體企業(yè)2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目22價(jià)促銷地點(diǎn)產(chǎn)市場營A、產(chǎn)品

產(chǎn)品：（有形和無形）是指你計(jì)劃向顧客銷售的東西或提供的服務(wù)。產(chǎn)品計(jì)劃包括：

A、產(chǎn)品的質(zhì)量

B、產(chǎn)品的特色

C、包裝

D、地方組織、

E、提供的服務(wù)、維修、零件供應(yīng)等2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目23(村里兩個年青人賣石頭)A、產(chǎn)品產(chǎn)品：（有形和無形）2022年12月10日SI2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目24產(chǎn)品概念的層次包括？

好好想想：你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？有用性品牌包裝質(zhì)量款式售后服務(wù)免費(fèi)送貨跟蹤反饋產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的附加利益使用指導(dǎo)2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目24產(chǎn)品概念的層次包括2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目25這么多洗發(fā)水你用過哪個？2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目25這么多洗發(fā)水你用過2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目261、“飄柔”重“柔順”；2、“潘婷”重“營養(yǎng)健康”；3、“海飛絲”重“去屑”；4、“沙宣”做“護(hù)發(fā)專家”；5、“伊卡璐”重“染發(fā)洗護(hù)”。產(chǎn)品特色以上五種產(chǎn)品都出自保潔公司2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目261、“飄柔”重“柔產(chǎn)品的服務(wù)策略

2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目27海爾的售后服務(wù)堪稱典范：

1、24小時上門

2、進(jìn)門帶鞋套

3、走后打掃衛(wèi)生

4、24小時回訪電話產(chǎn)品的服務(wù)策略2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目27海2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目28產(chǎn)品的市場生命周期引入期成長期成熟期衰退期銷售曲線利潤曲線時間銷售額利潤2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目28產(chǎn)引入期成長期成熟閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十二）做練習(xí)19做出你的產(chǎn)品決策。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目29閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十二）做練習(xí)192022年12月10日SIYBB、價(jià)格價(jià)格的定義：是你用產(chǎn)品換回的錢數(shù)。

價(jià)格計(jì)劃包括：

A、你的成本

B、什么樣的顧客愿意購買

C、競爭者的價(jià)格

D、你給出的折扣和賒銷條件2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目30B、價(jià)格價(jià)格的定義：是你用產(chǎn)品換回的錢數(shù)。

價(jià)格計(jì)劃包括：B、價(jià)格應(yīng)該不單單是價(jià)格，而是一個價(jià)格體系價(jià)格體系：出廠價(jià)格經(jīng)銷商出貨價(jià)零售價(jià)格價(jià)格政策里的折扣、返利、指標(biāo)2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目31B、價(jià)格應(yīng)該不單單是價(jià)格，而是一個價(jià)格體系2022年12月12022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目32競爭中介產(chǎn)品成本決定價(jià)格的影響因素產(chǎn)品價(jià)格企業(yè)目標(biāo)需求2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目32競中介產(chǎn)品成本決定定價(jià)的常用技巧和方法：尾數(shù)定價(jià)法（22.99,199,99.。。。。）撇脂定價(jià)法（新產(chǎn)品推出，競爭少，可定高價(jià)）滲透定價(jià)法（薄利多銷）差別定價(jià)法（批發(fā)價(jià)，零售價(jià)，量大從優(yōu)）2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目33定價(jià)的常用技巧和方法：尾數(shù)定價(jià)法（22.99,199,99.閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十三）做練習(xí)20：記下你的價(jià)格決策。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目34閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十三）2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目3C、地點(diǎn)與分銷

地點(diǎn)：是指你的企業(yè)設(shè)在什么地方。地點(diǎn)計(jì)劃考慮：

A、零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。

B、制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。

C、低房租、分銷方式和運(yùn)輸。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目35C、地點(diǎn)與分銷地點(diǎn)：是指你的企業(yè)設(shè)在什么地方。2022年2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目362022/12/1036顧客密度最高50%-70%次級商業(yè)圈邊緣商業(yè)圈市場占有率減少顧客較分散核心商業(yè)圈思考：哪個商圈最合適你？2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目362022/12/137可編輯37可編輯2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目38選擇經(jīng)營場地要考慮的幾個因素：租金高低；物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營面積、布局要求；該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費(fèi)水平；是否接近目標(biāo)顧客群體；社區(qū)未來發(fā)展前景；同類生意的競爭狀況；交通是否方便；2022/12/10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)382022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目38選擇經(jīng)營場地要考慮分銷批發(fā)：生產(chǎn)商-批發(fā)商-零售商-顧客零售：生產(chǎn)商-零售商-顧客直銷：生產(chǎn)商-顧客2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目39分銷批發(fā)：生產(chǎn)商-批發(fā)商-零售商-顧客2022年12月10日閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十四）做練習(xí)21記下你創(chuàng)辦企業(yè)的地點(diǎn)和采取的分銷渠道信息。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目40閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十四）做練習(xí)212022年12月10日SIYB2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目41課間休息2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目41課間休息D、促銷

促銷：傳遞信息、吸引顧客、買你的產(chǎn)品。促銷計(jì)劃包括：

A、廣告：活動、

B、人員推銷：導(dǎo)購員

C、營業(yè)推銷：促銷活動、禮品、表演、獎勵、降價(jià)

D、公共關(guān)系：公眾形象2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目42D、促銷促銷：傳遞信息、吸引顧客、買你的產(chǎn)品。2022年促銷方式的分類促銷可以分別對消費(fèi)者、中間商、內(nèi)部員工實(shí)施。廣告:通過媒體或招貼小冊子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客人員推銷:派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成交易。營業(yè)推銷:或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價(jià)、獎勵、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。公共關(guān)系:樹立誠實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。

2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目43促銷方式的分類促銷可以分別對消費(fèi)者、中間商、內(nèi)部員工實(shí)施2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目44

廣告人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系高度大眾化傳遞可多次重復(fù)充分利用文字、聲音和色彩特別適合分散目標(biāo)顧客傳遞靈活：就近觀察顧客態(tài)度，隨時調(diào)整促進(jìn)購買建立友誼及時得到顧客反饋但最昂貴短時期的特別促銷用贈品優(yōu)惠卷降價(jià)等刺激但顯示急售意圖頻繁會降低身價(jià)是間接的促銷不要求達(dá)到直接的銷售目標(biāo)認(rèn)為新聞報(bào)道可信傳遞給避開推銷和廣告的顧客促銷方式的特點(diǎn)2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目44廣告人員推銷營銷大師談4：3：2：1營銷法則

40%的顧客是靠老客戶介紹而來的；

30%的顧客是看營業(yè)門面而來的；

20%的顧客是靠廣告宣傳而來的；

10%的顧客是靠其它方式而來的。研究表明：

顧客接受滿意的服務(wù)他會告訴至少十二個人。相反接受一次非常不滿意的服務(wù)他會把抱怨告訴至少二十個人。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目45營銷大師談4：3：2：1營銷法則40%的顧客是靠

世界上最難做的兩件把思想裝進(jìn)別人的腦袋把金錢從別人口袋里面掏出來。世界上百分之九十以上的富人都是做過銷售工作的。想想看：您都見過哪些促銷手段？2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目46世界上最難做的兩件2022年12小老板的實(shí)用促銷術(shù)1、印一盒名片2、帶一張笑臉3、滿嘴的好話4、得體的著裝5、隨時隨地的銷售6、善用資源，無中生有2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目47小老板的實(shí)用促銷術(shù)1、印一盒名片2022年12月10日SIY沒事找事的“事件營銷”1915年茅臺酒在巴拿馬世博會上一摔得金獎80年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名。日本SB公司擬用咖喱粉改變富士山山頭的顏色2001北京富亞涂料廠蔣和平喝涂料一夜成名

[熱氣球，面包店老板，伊雯，城西大藥房]2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目48沒事找事的“事件營銷”1915年茅臺酒在巴拿馬世博會上一摔得練習(xí)：閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十五）做練習(xí)22：記下你打算采用的促銷方法及成本信息。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目49練習(xí)：閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十五）2022年12月10日SIYB中國各種營銷理念4P營銷理論杰瑞麥卡錫STP理論菲利普（現(xiàn)代營銷學(xué)之父）新4P理論——8P4C理論勞特朋教授（美國營銷專家)2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目50各種營銷理念4P營銷理論杰瑞麥卡錫2022年12月STP菲利普（現(xiàn)代營銷學(xué)之父）STP強(qiáng)調(diào)市場營銷計(jì)劃的核心仍然是滿足顧客需求。必須在市場細(xì)分(S)，目標(biāo)市場選擇(T)和定位(P)的基礎(chǔ)上制定營銷策略。STP是戰(zhàn)略決策4P是戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目51STP菲利普（現(xiàn)代營銷學(xué)之父）2022年12月10日SIYB新4P(8P)考慮到營銷的廣度、復(fù)雜性和豐富性，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，傳統(tǒng)的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷）還無法準(zhǔn)確地反映全部營銷活動。需要包括以下一組反映現(xiàn)代營銷現(xiàn)實(shí)并具有代表性的營銷概念：人員、流程、項(xiàng)目和績效。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目52新4P(8P)考慮到營銷的廣度、復(fù)雜性和豐富性，產(chǎn)品、價(jià)格、4P——8P產(chǎn)品(product)價(jià)格(price)地點(diǎn)（place)促銷（promotion)人員（people)流程（process)項(xiàng)目（program)績效（performance）2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目534P——8P產(chǎn)品(product)2022年12月10日SI人員（people)人員（people)指的就是內(nèi)部營銷。也就是說，員工對營銷的成功來說至關(guān)重要。如果組織的員工不夠優(yōu)秀，那么很難設(shè)想營銷可以獲得持續(xù)的成功。換句話說，組織的員工的素質(zhì)直接影響了營銷的成功程度。同時，它也意味著必須把消費(fèi)者視作活生生的個體，并從廣義的角度去理解其生活，而不僅僅關(guān)注消費(fèi)者購買和消費(fèi)了什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目54人員（people)人員（people)指的就是內(nèi)部營銷。也流程（process)流程（process)是營銷管理中所涉及的所有創(chuàng)造力、規(guī)則和結(jié)構(gòu)。營銷人員必須避免臨時的規(guī)劃和策略，并確保最先進(jìn)的營銷思想和觀念能夠在自己的營銷決策和營銷實(shí)施中發(fā)揮相應(yīng)的作用。只有那些建立了一套正確的流程（用以指導(dǎo)營銷活動或者項(xiàng)目）的企業(yè)，才有可能更好地建立起長期互惠的關(guān)系。此外，流程還包括與企業(yè)產(chǎn)生創(chuàng)新性的思想和突破性的產(chǎn)品、服務(wù)及營銷活動有關(guān)的流程。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目55流程（process)流程（process)是營銷管理中所涉項(xiàng)目（program)項(xiàng)目（program)反映了企業(yè)內(nèi)部與消費(fèi)者直接相關(guān)的所有活動。其中，既包括傳統(tǒng)的4P，也包括和陳舊的營銷觀點(diǎn)不很匹配的其他營銷活動。無論某項(xiàng)營銷活動是在線上發(fā)生的，還是線下發(fā)生的，也不論該項(xiàng)營銷活動是傳統(tǒng)的，還是非傳統(tǒng)的，企業(yè)都應(yīng)該對其進(jìn)行整合，使所有營銷活動都能夠作為一個有機(jī)的整體（使得整體大于各項(xiàng)活動簡單加總之和），并確保它們有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的多重目標(biāo)。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目56項(xiàng)目（program)項(xiàng)目（program)反映了企業(yè)內(nèi)部與績效（performance）績效（performance）定義為：一系列可以從財(cái)務(wù)角度和非財(cái)務(wù)角度進(jìn)行測量的結(jié)果指標(biāo)（如利潤、品牌或者顧客權(quán)益）。而且，所測量的已經(jīng)超越了企業(yè)自身，包括對社會責(zé)任、法律、道德和相關(guān)社區(qū)的影響等。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目57新4P實(shí)際上適用于企業(yè)內(nèi)部的所有方面。只有從這些方面考慮問題，管理人員才可能同企業(yè)的其他要素更為緊密地匹配起來。績效（performance）績效（performance）4P和4C近幾年，有一種觀點(diǎn)甚囂塵上—“整合行銷傳播(IMC)的開始，意味著4P已成明日黃花，新的營銷世界，已經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了。4C必將取代4P。持這種觀點(diǎn)的專家們指出：1.把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究“消費(fèi)者的需要與欲求”，不要再賣你所能制造的產(chǎn)品，而要賣某人確定想購買的產(chǎn)品。2.暫時忘掉定價(jià)策略，快去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所須付出的“成本”。3.忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考購買的“方便性”。4.最后請忘掉促銷，正確表達(dá)是“溝通”。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目584P和4C近幾年，有一種觀點(diǎn)甚囂塵上—“整合行銷傳播(

專家們還指出4P的時代已經(jīng)過時，轉(zhuǎn)而將被4C取代，認(rèn)為4P更多的是從企業(yè)自身出發(fā)，其理論已經(jīng)不適合市場狀況，企業(yè)必須以追求顧客滿意為目標(biāo)導(dǎo)向的4C理論進(jìn)行市場運(yùn)作和經(jīng)營。

那么4C真的可以取代4P么？讓我們自己仔細(xì)分析下4C與4P的真正含義。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目59專家們還指出4P的時代已經(jīng)過時，轉(zhuǎn)而將被4P和4C4P是美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授認(rèn)為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N推廣手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場的行為。包括“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略”4大營銷組合.2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目604P和4C4P是美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授認(rèn)為一次成功和完整的其實(shí)老外也和我們中國人一樣，為了把某個信息體系傳播給大家，便于大家記憶和交流，也會努力地發(fā)展出類似于“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意”、“五講四美”等概念。產(chǎn)品策略和價(jià)格策略用product和price是非常對的，有了這兩個p打頭的單詞，理論的原創(chuàng)者麥卡錫為了增強(qiáng)理論體系的可傳播性，就搜腸刮肚地要湊出另外兩個P，最后用place來概括渠道分銷策略，用promotion來概括包括了廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)和人員推銷在內(nèi)的所有促銷策略。其實(shí)渠道分銷策略最合適的單詞應(yīng)該是distribution和channel。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目61其實(shí)老外也和我們中國人一樣，為了把某個信息體系傳播給大家，便4P和4C而4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費(fèi)者（Customer）成本（Cost）便利（Convenience）溝通（Communication）它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，1.產(chǎn)品必須滿足顧客需求；2.降低顧客的購買成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時就要充分考慮客戶的購買力；3.然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性；4.最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營銷溝通。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目624P和4C而4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目632022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目63結(jié)論4P與4C是不是矛盾和對立的，4C只是特別強(qiáng)調(diào)了顧客需求和雙向互動溝通的重要性。4C是營銷理念和標(biāo)準(zhǔn)，4P是營銷的策略和手段，屬于不同的概念和范疇。4C所提出的營銷理念和標(biāo)準(zhǔn)最終還是要通過4P為策略和手段來實(shí)現(xiàn)的。4C取代4P，意味著理念和標(biāo)準(zhǔn)可以替代策略與手段，意味著不同的概念和范疇也能相互替代，比關(guān)公戰(zhàn)秦瓊還可笑。另外，4P是站在公司角度來說的，而4C則是站在消費(fèi)者角度來說的，其實(shí)二者是對同樣事情的不同角度的描述，本質(zhì)上都是為了解決需求的滿足。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目64結(jié)論4P與4C是不是矛盾和對立的，4C只是特別強(qiáng)調(diào)了顧客需求四、預(yù)測你的銷售

業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)每個月乃至一年、二年的產(chǎn)品服務(wù)銷售量，那么就能計(jì)算自己的企業(yè)能否盈利。道理很平常：賣得越多利潤越厚，賣得越少利潤越薄，少到一定程度就虧了估計(jì)企業(yè)在一段時間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測”用來作銷售預(yù)測的辦法常用的有五種。每種辦法都從社會調(diào)查出發(fā)。25四、預(yù)測你的銷售

業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地銷售預(yù)測的方法（1）憑借你的經(jīng)驗(yàn)去觀察、去判斷作出銷售預(yù)測(可在同類行業(yè)中打工，實(shí)地調(diào)查，積累經(jīng)驗(yàn))（2）與同類企業(yè)進(jìn)行對比—將你的資源、技術(shù)和營銷計(jì)劃與競爭對手相比較，模擬式地得出銷售預(yù)測量。（3）實(shí)地測試—用小量試銷的辦法試探之后作出預(yù)測。（4）爭取定單和購買意向書—從而推斷銷售量。（5）進(jìn)行調(diào)查—先從親朋好友開始做抽樣調(diào)查，然后對那些可能成為你客戶的人進(jìn)行抽樣調(diào)查，取得數(shù)據(jù)。

這五種方法究竟用一種還是同時選用某幾種，視你的需要與可能。26銷售預(yù)測的方法（1）憑借你的經(jīng)驗(yàn)去觀察、去判斷作出銷售預(yù)測讀故事（十三）再請講一講下面的銷售預(yù)測是用什么方法得來的？請注意：銷售預(yù)測有兩個陷阱，一是不認(rèn)真調(diào)查研究，二是過于樂觀。27讀故事（十三）①列出你的企業(yè)將要銷售的所有服務(wù)項(xiàng)目或產(chǎn)品范圍。②估計(jì)你每個月希望實(shí)現(xiàn)的服務(wù)或產(chǎn)品的銷售額。剛開辦的企業(yè)，要想超過對手的銷售額是不可能的。開業(yè)3~6個月的銷售額一般不要高于競爭對手。預(yù)測銷售額要客觀實(shí)際，切記過高預(yù)測，要留有余地。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目68預(yù)測銷售的技巧2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目68預(yù)銷售預(yù)測的思路1、計(jì)算出市場總?cè)萘?、設(shè)定自己的市場占有份額3、將所占份額轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品銷量注意：重要的是思路而不是數(shù)據(jù)。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目69銷售預(yù)測的思路1、計(jì)算出市場總?cè)萘?022年12月10日S71頁練習(xí)8習(xí)題1答案社區(qū)銷售市場容量

1、計(jì)算市場總?cè)萘浚浩【?00+600=900煙240+390=630糖180+300=480

洗衣粉210+270=480鹽90+150=2402、設(shè)定自己的市場占有份額：魏剛頭三個月可超過老張的水平，年底介于老張與小范之間占30%。預(yù)測：頭三個月占15%；中間六個月20%；后三個月占30%3、每月銷量=所占份額銷售計(jì)劃如下：月份123456789101112份額15%15%15%20%20%20%20%20%20%30%30%30%啤酒135135135180180180180180180270270270煙

糖×市場月銷售總額71頁練習(xí)8習(xí)題1答案社區(qū)銷售市場容量月份123456789第三步小結(jié)●掌握市場信息，把握市場主動了解顧客需求了解競爭對手●只有創(chuàng)新才有競爭力●根據(jù)掌握的市場信息，制定切實(shí)可行的市場營銷計(jì)劃。●沒有銷售就沒有利潤，必須做好銷售預(yù)測2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目71第三步小結(jié)●掌握市場信息，把握市場主動2022年12月10日2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目72謝謝大家！2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目72謝謝大家！73可編輯73可編輯第三步

評估你的市場2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目74第三步

評估你的市場2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目

學(xué)習(xí)的目的一是掌握評估市場、評估你的顧客,評估你的競爭對手;二是市場營銷的4P理論，會做市場營銷計(jì)劃；三是知道銷售預(yù)測的重要性，會做銷售預(yù)測；

2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目75學(xué)習(xí)的目的一是掌握評估市場、2022年12月10日SI

（1）市場是人們進(jìn)行商品交換的場所。（狹義）（2）隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場功能的深化，市場已成為商品交換中，供給與需求關(guān)系的總和，也是商品和貨幣關(guān)系的總和。（廣義）（3）市場是由人口、購買力、購買欲望三大要素組成。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目76

什么是市場？（1）市場是人們進(jìn)行商品交換的場所。（狹義）2三要素的相互關(guān)系

人口多但收入低，購買力差，則不能構(gòu)成容量很大的市場；人口少，購買力雖然高，也不能成為很大的市場；只有人口多，顧客購買欲望強(qiáng)而購買力又高，才能成為一個有潛力的市場；如果產(chǎn)品不適合市場需求，不能引起人們的購買欲望，購買力再高也仍然不能成為現(xiàn)實(shí)的市場。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目77人購買力需求三要素的相互關(guān)系人口多但收入低，購買力差，了解市場營銷觀念產(chǎn)品導(dǎo)向推銷導(dǎo)向顧客導(dǎo)向2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目78了解市場營銷觀念產(chǎn)品導(dǎo)向2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)

2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目79產(chǎn)品構(gòu)思調(diào)查消費(fèi)者和競爭對手選擇客戶確定4P策略預(yù)測銷售額有無客戶？無有產(chǎn)品營銷方略的制定過程

2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目6產(chǎn)品構(gòu)思調(diào)查消費(fèi)者一、了解你的顧客

1、了解顧客的意義：☆顧客是你企業(yè)的根本；☆顧客是你企業(yè)的活廣告。記住：沒有顧客，你的企業(yè)就會倒閉。如果你解決了顧客的問題，滿足了顧客的需求，你的企業(yè)就可能成功。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目80

一、了解你的顧客1、了解顧客的意義：2022年12月了解你的顧客

顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目81下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問題：例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳城……

即便是買同一件商品的目的也不一樣，例如購買墨鏡。業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能打開市場！

了解你的顧客顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為2、了解顧客的有關(guān)信息：收集顧客的信息也就是做顧客方面的市場調(diào)查，顧客的需求消費(fèi)能力消費(fèi)習(xí)慣顧客的數(shù)量性格愛好特殊要求…2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目823、收集顧客信息的方法：

●問卷調(diào)查●利用行業(yè)信息●抽樣訪問2、了解顧客的有關(guān)信息：獨(dú)具匠心搶市場

北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店經(jīng)營者以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個特色：特色之一：飯店與附近的農(nóng)場合作，開辟近萬畝無公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，這樣，極大地吸引了國內(nèi)外顧客。特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢，在飯店附近開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目83獨(dú)具匠心搶市場北京有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離做練習(xí)16確定你的企業(yè)想法全班每一位同學(xué)將自己的企業(yè)想法行業(yè)大家分享，大家為其提出建議。由老師總結(jié)和提出建議。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目84做練習(xí)16確定你的企業(yè)想法2022年12月10日SIYB中國練習(xí)17把你的潛在顧客的特點(diǎn)記錄下來，充實(shí)你的企業(yè)想法。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目85練習(xí)17把你的潛在顧客的特點(diǎn)記錄下來，2022年12月10日二、了解你的競爭對手

1、了解競爭對手的意義因?yàn)槟銓⒚媾R與提供相同或類似產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)競爭，了解競爭對手的情況可以幫助你更好的完善自己的企業(yè)構(gòu)思并將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。發(fā)揮優(yōu)勢揚(yáng)長避短依靠實(shí)力以變應(yīng)變2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目86

2、了解競爭對手的有關(guān)信息?價(jià)格質(zhì)量銷售方式服務(wù)特色地理位置設(shè)備設(shè)施雇員的待遇廣告優(yōu)劣勢

二、了解你的競爭對手1、了解競爭對手的意義2022年12了解的方法（1）通過競爭對手的顧客進(jìn)行了解。（2）通過競爭對手的員工進(jìn)行了解。（3）通過競爭對手的供應(yīng)商進(jìn)行了解。（4）利用行業(yè)渠道或競爭對手的親朋了解。（5）利用自己的親朋好友去了解對手的信息（6）以顧客的身份深入到競爭對手內(nèi)部獲得第一手資料

2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目87了解的方法（1）通過競爭對手的顧客進(jìn)行了解。2022年12月閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十一）做練習(xí)18記下你的潛在競爭對手的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目88閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十一）做練習(xí)182022年12月10日SIYB2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目89課間休息2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目16課間休息

什么是市場營銷計(jì)劃？2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目90四、制定市場營銷計(jì)劃企業(yè)的市場營銷計(jì)劃是以顧客為核心，為了達(dá)到營銷目標(biāo)而制定的詳細(xì)的營銷戰(zhàn)略和具體的行動方案。什么是市場營銷計(jì)劃？2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目一個有用的市場營銷計(jì)劃包括：收集和篩選相關(guān)信息；分析和確定目標(biāo)客戶；針對目標(biāo)顧客采取有效的營銷策略；各個任務(wù)的負(fù)責(zé)人和執(zhí)行人、完成需要時間、需要的資源等等。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目91一個有用的市場營銷計(jì)劃包括：收集和篩選相關(guān)信息；2022年1市場營銷計(jì)劃的作用可以讓業(yè)主清楚直觀的了解企業(yè)發(fā)展方向；，明確實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的重要步驟、時間、以及所需要的資源；制定企業(yè)的營銷活動目標(biāo)、任務(wù)和分工；確定目標(biāo)顧客和提供的產(chǎn)品和服務(wù)；提供活動預(yù)算和日程。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目92市場營銷計(jì)劃的作用可以讓業(yè)主清楚直觀的了解企業(yè)發(fā)展方向；20市場營銷計(jì)劃的作用企業(yè)發(fā)展的大方向；企業(yè)發(fā)展的階段性目標(biāo)；企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)；企業(yè)的目標(biāo)顧客；企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，應(yīng)該如何的計(jì)劃、使用和安排時間、資源、人和資金。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目93市場營銷計(jì)劃的作用企業(yè)發(fā)展的大方向；2022年12月10日S制定市場營銷計(jì)劃的方法產(chǎn)品(product)價(jià)格(price)渠道（地點(diǎn)）（place)促銷（promotion)2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目94這四個詞的英文字母的第一個字母都是“P”。所以，常把市場營銷中的四個方面簡稱為4P。“顧客需求”是核心制定市場營銷計(jì)劃的方法產(chǎn)品(product)2022年12月2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目95價(jià)格促銷地點(diǎn)產(chǎn)品市場營銷4P是一個有機(jī)的動態(tài)的整體企業(yè)2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目22價(jià)促銷地點(diǎn)產(chǎn)市場營A、產(chǎn)品

產(chǎn)品：（有形和無形）是指你計(jì)劃向顧客銷售的東西或提供的服務(wù)。產(chǎn)品計(jì)劃包括：

A、產(chǎn)品的質(zhì)量

B、產(chǎn)品的特色

C、包裝

D、地方組織、

E、提供的服務(wù)、維修、零件供應(yīng)等2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目96(村里兩個年青人賣石頭)A、產(chǎn)品產(chǎn)品：（有形和無形）2022年12月10日SI2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目97產(chǎn)品概念的層次包括？

好好想想：你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？有用性品牌包裝質(zhì)量款式售后服務(wù)免費(fèi)送貨跟蹤反饋產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的附加利益使用指導(dǎo)2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目24產(chǎn)品概念的層次包括2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目98這么多洗發(fā)水你用過哪個？2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目25這么多洗發(fā)水你用過2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目991、“飄柔”重“柔順”；2、“潘婷”重“營養(yǎng)健康”；3、“海飛絲”重“去屑”；4、“沙宣”做“護(hù)發(fā)專家”；5、“伊卡璐”重“染發(fā)洗護(hù)”。產(chǎn)品特色以上五種產(chǎn)品都出自保潔公司2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目261、“飄柔”重“柔產(chǎn)品的服務(wù)策略

2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目100海爾的售后服務(wù)堪稱典范：

1、24小時上門

2、進(jìn)門帶鞋套

3、走后打掃衛(wèi)生

4、24小時回訪電話產(chǎn)品的服務(wù)策略2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目27海2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目101產(chǎn)品的市場生命周期引入期成長期成熟期衰退期銷售曲線利潤曲線時間銷售額利潤2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目28產(chǎn)引入期成長期成熟閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十二）做練習(xí)19做出你的產(chǎn)品決策。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目102閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十二）做練習(xí)192022年12月10日SIYBB、價(jià)格價(jià)格的定義：是你用產(chǎn)品換回的錢數(shù)。

價(jià)格計(jì)劃包括：

A、你的成本

B、什么樣的顧客愿意購買

C、競爭者的價(jià)格

D、你給出的折扣和賒銷條件2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目103B、價(jià)格價(jià)格的定義：是你用產(chǎn)品換回的錢數(shù)。

價(jià)格計(jì)劃包括：B、價(jià)格應(yīng)該不單單是價(jià)格，而是一個價(jià)格體系價(jià)格體系：出廠價(jià)格經(jīng)銷商出貨價(jià)零售價(jià)格價(jià)格政策里的折扣、返利、指標(biāo)2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目104B、價(jià)格應(yīng)該不單單是價(jià)格，而是一個價(jià)格體系2022年12月12022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目105競爭中介產(chǎn)品成本決定價(jià)格的影響因素產(chǎn)品價(jià)格企業(yè)目標(biāo)需求2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目32競中介產(chǎn)品成本決定定價(jià)的常用技巧和方法：尾數(shù)定價(jià)法（22.99,199,99.。。。。）撇脂定價(jià)法（新產(chǎn)品推出，競爭少，可定高價(jià)）滲透定價(jià)法（薄利多銷）差別定價(jià)法（批發(fā)價(jià)，零售價(jià)，量大從優(yōu)）2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目106定價(jià)的常用技巧和方法：尾數(shù)定價(jià)法（22.99,199,99.閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十三）做練習(xí)20：記下你的價(jià)格決策。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目107閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十三）2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目3C、地點(diǎn)與分銷

地點(diǎn)：是指你的企業(yè)設(shè)在什么地方。地點(diǎn)計(jì)劃考慮：

A、零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。

B、制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。

C、低房租、分銷方式和運(yùn)輸。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目108C、地點(diǎn)與分銷地點(diǎn)：是指你的企業(yè)設(shè)在什么地方。2022年2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目1092022/12/10109顧客密度最高50%-70%次級商業(yè)圈邊緣商業(yè)圈市場占有率減少顧客較分散核心商業(yè)圈思考：哪個商圈最合適你？2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目362022/12/1110可編輯37可編輯2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目111選擇經(jīng)營場地要考慮的幾個因素：租金高低；物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營面積、布局要求；該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費(fèi)水平；是否接近目標(biāo)顧客群體；社區(qū)未來發(fā)展前景；同類生意的競爭狀況；交通是否方便；2022/12/10SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)1112022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目38選擇經(jīng)營場地要考慮分銷批發(fā)：生產(chǎn)商-批發(fā)商-零售商-顧客零售：生產(chǎn)商-零售商-顧客直銷：生產(chǎn)商-顧客2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目112分銷批發(fā)：生產(chǎn)商-批發(fā)商-零售商-顧客2022年12月10日閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十四）做練習(xí)21記下你創(chuàng)辦企業(yè)的地點(diǎn)和采取的分銷渠道信息。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目113閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十四）做練習(xí)212022年12月10日SIYB2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目114課間休息2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目41課間休息D、促銷

促銷：傳遞信息、吸引顧客、買你的產(chǎn)品。促銷計(jì)劃包括：

A、廣告：活動、

B、人員推銷：導(dǎo)購員

C、營業(yè)推銷：促銷活動、禮品、表演、獎勵、降價(jià)

D、公共關(guān)系：公眾形象2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目115D、促銷促銷：傳遞信息、吸引顧客、買你的產(chǎn)品。2022年促銷方式的分類促銷可以分別對消費(fèi)者、中間商、內(nèi)部員工實(shí)施。廣告:通過媒體或招貼小冊子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客人員推銷:派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成交易。營業(yè)推銷:或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價(jià)、獎勵、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。公共關(guān)系:樹立誠實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。

2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目116促銷方式的分類促銷可以分別對消費(fèi)者、中間商、內(nèi)部員工實(shí)施2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目117

廣告人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系高度大眾化傳遞可多次重復(fù)充分利用文字、聲音和色彩特別適合分散目標(biāo)顧客傳遞靈活：就近觀察顧客態(tài)度，隨時調(diào)整促進(jìn)購買建立友誼及時得到顧客反饋但最昂貴短時期的特別促銷用贈品優(yōu)惠卷降價(jià)等刺激但顯示急售意圖頻繁會降低身價(jià)是間接的促銷不要求達(dá)到直接的銷售目標(biāo)認(rèn)為新聞報(bào)道可信傳遞給避開推銷和廣告的顧客促銷方式的特點(diǎn)2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目44廣告人員推銷營銷大師談4：3：2：1營銷法則

40%的顧客是靠老客戶介紹而來的；

30%的顧客是看營業(yè)門面而來的；

20%的顧客是靠廣告宣傳而來的；

10%的顧客是靠其它方式而來的。研究表明：

顧客接受滿意的服務(wù)他會告訴至少十二個人。相反接受一次非常不滿意的服務(wù)他會把抱怨告訴至少二十個人。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目118營銷大師談4：3：2：1營銷法則40%的顧客是靠

世界上最難做的兩件把思想裝進(jìn)別人的腦袋把金錢從別人口袋里面掏出來。世界上百分之九十以上的富人都是做過銷售工作的。想想看：您都見過哪些促銷手段？2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目119世界上最難做的兩件2022年12小老板的實(shí)用促銷術(shù)1、印一盒名片2、帶一張笑臉3、滿嘴的好話4、得體的著裝5、隨時隨地的銷售6、善用資源，無中生有2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目120小老板的實(shí)用促銷術(shù)1、印一盒名片2022年12月10日SIY沒事找事的“事件營銷”1915年茅臺酒在巴拿馬世博會上一摔得金獎80年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名。日本SB公司擬用咖喱粉改變富士山山頭的顏色2001北京富亞涂料廠蔣和平喝涂料一夜成名

[熱氣球，面包店老板，伊雯，城西大藥房]2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目121沒事找事的“事件營銷”1915年茅臺酒在巴拿馬世博會上一摔得練習(xí)：閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十五）做練習(xí)22：記下你打算采用的促銷方法及成本信息。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目122練習(xí)：閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十五）2022年12月10日SIYB中國各種營銷理念4P營銷理論杰瑞麥卡錫STP理論菲利普（現(xiàn)代營銷學(xué)之父）新4P理論——8P4C理論勞特朋教授（美國營銷專家)2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目123各種營銷理念4P營銷理論杰瑞麥卡錫2022年12月STP菲利普（現(xiàn)代營銷學(xué)之父）STP強(qiáng)調(diào)市場營銷計(jì)劃的核心仍然是滿足顧客需求。必須在市場細(xì)分(S)，目標(biāo)市場選擇(T)和定位(P)的基礎(chǔ)上制定營銷策略。STP是戰(zhàn)略決策4P是戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目124STP菲利普（現(xiàn)代營銷學(xué)之父）2022年12月10日SIYB新4P(8P)考慮到營銷的廣度、復(fù)雜性和豐富性，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，傳統(tǒng)的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷）還無法準(zhǔn)確地反映全部營銷活動。需要包括以下一組反映現(xiàn)代營銷現(xiàn)實(shí)并具有代表性的營銷概念：人員、流程、項(xiàng)目和績效。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目125新4P(8P)考慮到營銷的廣度、復(fù)雜性和豐富性，產(chǎn)品、價(jià)格、4P——8P產(chǎn)品(product)價(jià)格(price)地點(diǎn)（place)促銷（promotion)人員（people)流程（process)項(xiàng)目（program)績效（performance）2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目1264P——8P產(chǎn)品(product)2022年12月10日SI人員（people)人員（people)指的就是內(nèi)部營銷。也就是說，員工對營銷的成功來說至關(guān)重要。如果組織的員工不夠優(yōu)秀，那么很難設(shè)想營銷可以獲得持續(xù)的成功。換句話說，組織的員工的素質(zhì)直接影響了營銷的成功程度。同時，它也意味著必須把消費(fèi)者視作活生生的個體，并從廣義的角度去理解其生活，而不僅僅關(guān)注消費(fèi)者購買和消費(fèi)了什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目127人員（people)人員（people)指的就是內(nèi)部營銷。也流程（process)流程（process)是營銷管理中所涉及的所有創(chuàng)造力、規(guī)則和結(jié)構(gòu)。營銷人員必須避免臨時的規(guī)劃和策略，并確保最先進(jìn)的營銷思想和觀念能夠在自己的營銷決策和營銷實(shí)施中發(fā)揮相應(yīng)的作用。只有那些建立了一套正確的流程（用以指導(dǎo)營銷活動或者項(xiàng)目）的企業(yè)，才有可能更好地建立起長期互惠的關(guān)系。此外，流程還包括與企業(yè)產(chǎn)生創(chuàng)新性的思想和突破性的產(chǎn)品、服務(wù)及營銷活動有關(guān)的流程。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目128流程（process)流程（process)是營銷管理中所涉項(xiàng)目（program)項(xiàng)目（program)反映了企業(yè)內(nèi)部與消費(fèi)者直接相關(guān)的所有活動。其中，既包括傳統(tǒng)的4P，也包括和陳舊的營銷觀點(diǎn)不很匹配的其他營銷活動。無論某項(xiàng)營銷活動是在線上發(fā)生的，還是線下發(fā)生的，也不論該項(xiàng)營銷活動是傳統(tǒng)的，還是非傳統(tǒng)的，企業(yè)都應(yīng)該對其進(jìn)行整合，使所有營銷活動都能夠作為一個有機(jī)的整體（使得整體大于各項(xiàng)活動簡單加總之和），并確保它們有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的多重目標(biāo)。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目129項(xiàng)目（program)項(xiàng)目（program)反映了企業(yè)內(nèi)部與績效（performance）績效（performance）定義為：一系列可以從財(cái)務(wù)角度和非財(cái)務(wù)角度進(jìn)行測量的結(jié)果指標(biāo)（如利潤、品牌或者顧客權(quán)益）。而且，所測量的已經(jīng)超越了企業(yè)自身，包括對社會責(zé)任、法律、道德和相關(guān)社區(qū)的影響等。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目130新4P實(shí)際上適用于企業(yè)內(nèi)部的所有方面。只有從這些方面考慮問題，管理人員才可能同企業(yè)的其他要素更為緊密地匹配起來。績效（performance）績效（performance）4P和4C近幾年，有一種觀點(diǎn)甚囂塵上—“整合行銷傳播(IMC)的開始，意味著4P已成明日黃花，新的營銷世界，已經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了。4C必將取代4P。持這種觀點(diǎn)的專家們指出：1.把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究“消費(fèi)者的需要與欲求”，不要再賣你所能制造的產(chǎn)品，而要賣某人確定想購買的產(chǎn)品。2.暫時忘掉定價(jià)策略，快去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所須付出的“成本”。3.忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考購買的“方便性”。4.最后請忘掉促銷，正確表達(dá)是“溝通”。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目1314P和4C近幾年，有一種觀點(diǎn)甚囂塵上—“整合行銷傳播(

專家們還指出4P的時代已經(jīng)過時，轉(zhuǎn)而將被4C取代，認(rèn)為4P更多的是從企業(yè)自身出發(fā)，其理論已經(jīng)不適合市場狀況，企業(yè)必須以追求顧客滿意為目標(biāo)導(dǎo)向的4C理論進(jìn)行市場運(yùn)作和經(jīng)營。

那么4C真的可以取代4P么？讓我們自己仔細(xì)分析下4C與4P的真正含義。2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目132專家們還指出4P的時代已經(jīng)過時，轉(zhuǎn)而將被4P和4C4P是美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授認(rèn)為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N推廣手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場的行為。包括“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略”4大營銷組合.2022年12月10日SIYB中國項(xiàng)目1334P和4C4P是美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授認(rèn)為一次成功和完整的其實(shí)老外也和我們中國人一樣，為了把某個信息體系傳播給大家，便于大家記憶和交流，也會努力地發(fā)展出類似于“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意”、“五講四美”等概念。產(chǎn)品策略和價(jià)格策略用product和price是非常對的，有了這兩個p打頭的單詞，理論的原創(chuàng)者麥卡錫為了增強(qiáng)理論體系的可傳播性，就搜腸刮肚地要湊出另外兩個P，最后用place來概括渠道分銷策略，用promotion來概括包括了廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)和人員推銷在內(nèi)的所有促銷策略。其實(shí)渠道分銷策略最合適的單詞應(yīng)該是distr