約看與帶看

2016.3

1PPT學習交流約看與帶看

作業流程售后簽約定金二看回訪帶看約看信息錄入潛客開發量大準確判斷優質客戶快速推動成交完成成交風險可控客戶滿意客源開發需求了解與匹配撮合成交手續辦理業務動作管理目標管理動作提高轉化效率

客源管理的每個環節，就像是每節管道，管道節節相連，環環相扣只要環環打通，管道就會出水2PPT學習交流作業流程售后簽約定金二看回訪帶看約看信息錄入潛客開發量大完成作業流程業務動作3030100%100%3060%18100%1840%715%——170%0.70.7100%折損率最高環節存在的問題客源轉成交率：0.7÷30＝2.3%售后簽約定金二看回訪帶看約看信息錄入潛客開發新增客源管理客戶維護帶看策劃3PPT學習交流作業流程業務動作3030100%100%3060%18100目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區２、帶看重要性３、帶看前先策劃４、帶看前準備二、帶看中１、沿途講解，體現專業度２、房屋呈現，細節最關鍵３、帶看配合，團隊最強大４、突發狀況，巧妙來應對三、帶看后１、二必做，提升服務體驗２、業主客戶勤跟進３、伙伴交流很重要四、帶看注意事項及常見誤區注意事項常見誤區五、客戶的日常維護客戶維護的目的經紀人維護客戶客戶維護常見誤區4PPT學習交流目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區二、帶看中１、沿途講解，不要為了完成任務，被動的給客戶打電話要有打一個電話就約出一個客戶的信心任何工作都會面臨拒絕，尤其是銷售要有恒心，相信堅持就是勝利二、約看前的工作準備約看要點對所帶看的房屋要知道其詳細情況對周邊的配套設施掌握得越詳細越好對所帶看路線的設計對雙方見面地點的選擇一、約看前的心理準備5PPT學習交流不要為了完成任務，被動的給客戶打電話二、約看前的工作準備約看與客戶的溝通三、約看時與客戶的溝通內容1.向客戶清晰描述房子狀況，呈現賣點2.如果是為房子找客戶，應先確定客戶來看房的時間（如為客戶找房則應先詢問業主時間）3.告知客戶預約地點4.提示客戶做好交意向金的準備5.告知客戶業主報價使用禮貌用語，自報家門約看前空看該房源結合客戶需求介紹房子的情況告知業主報價約定的時間應該為時間點，而不是時間段見面地點避開其他中介和該房源樓下提醒客戶攜帶定金或者意向金約看結束后，發短信提醒★★要點★★6PPT學習交流與客戶的溝通三、約看時與客戶的溝通內容使用禮貌用語，自報家門與業主的溝通與業主確定報價約定的時間應該為時間段，而不是時間點介紹客戶的基本情況和付款方式提示業主準備簽約證件約看結束后，發短信提醒四、約看時與業主的溝通內容1.如果是為客戶找房子，要先與業主約定看房時間（如為房子找客戶，則先詢問客戶時間）2.告知業主客戶情況，包括客戶資質、付款方式等3.提示業主準備好相關簽約證件，如果客戶有意向可以順利簽約4.與業主確定報價★★要點★★7PPT學習交流與業主的溝通與業主確定報價四、約看時與業主的溝通內容★★要點約看時常見誤區誤區１、有一個新的房源信息后該給誰介紹誤區：只給需要此位置的客戶介紹行為：給所有模糊需求的客戶打一次電話話術：1、信息錄入的不準確

2、客戶的需求不斷在改變

3、接待人員不正確引導，限制了客戶的選擇空間

誤區2、認為某方面不符合客戶需求而不與其約看誤區：認為不合適而不再堅持讓其看房行為：不能錯過任何可能產生約看的機會話術：1、避開不合適的因素主推此房的優點

2、正是由于這方面不合適房價才會這么便宜

3、看房是免費的8PPT學習交流約看時常見誤區誤區１、有一個新的房源信息后該給誰介紹誤區：只經紀人：這個房子戶型和朝向很好，很容易被其他的客戶看上。并且這個房子的業主報價也比較合理，估計這樣的優質房源很快就會出手，我可以把房子的照片先發到您的郵箱，您先看一下。我建議您今天還是抽時間看一趟房子，您可以利用午休的時間來看房子，如果午休的時間比較的短，晚上也可以看。業主很信任我們，給我們留了鑰匙，房子隨時都可以看，您看今天您是中午還是晚上過來？客戶：今天我沒時間，到周六再聯系吧，我只有周末才有時間去看房范例誤區：根據客戶意見周五再聯系觀念：第一時間帶看最重要話術：1、告知房源能滿足大多客戶的需求

2、房源性價比很高，很快就會出手

3、給客戶郵箱發房源的照片，引發客戶的看房興趣4、可以晚上或者利用中午休息的時候看誤區３：約看時常見誤區9PPT學習交流經紀人：這個房子戶型和朝向很好，很容易被其他的客戶看上。并且經紀人：這個房源非常的優質，我建議您最好來看一下，看了房子才能決定要不要，您可以帶上您的家人一起來看，畢竟買房子是大事，錯過了這么好的房源，就不知道下一次是什么時候了。您今天還是抽空來一趟吧！客戶：這個房子我先考慮一下，想看的時候再給你打電話范例誤區：等客戶打電話看房觀念：第一時間帶看最重要話術：1、闡述房源優勢

2、看了房子才能決定要不要

3、帶上家里人一起來看，再一起商量誤區４：客戶：這個小區沒有合適我的房子誤區：放棄這次約看觀念：客戶的需求不是一成不變的話術：1、推薦附近小區的房屋

2、若客戶未看過同類戶型，可以先讓客戶先看看，客戶能多一種選擇3、一旦有新上合適的房源，立刻通知客戶誤區５：約看時常見誤區10PPT學習交流經紀人：這個房源非常的優質，我建議您最好來看一下，看了房子才客戶：你們有同事給我推薦房子了，你說的房子我看過了誤區：放棄這次約看觀念：只要客戶還沒有成交，就有約看成功的機會話術：1、詢問客戶看房的感受（了解客戶隱形需求）

2、借此深挖客戶的需求，立即匹配合適的房源誤區６：客戶：你提到的房子，我已經和你同事約好去看了誤區：放棄這次約看觀念：只要客戶還沒有成交，就有約看成功的機會話術：1、詢問是和誰約好的，我們可以一起為您服務，并不影響您的購房需求

2、除了這套房源，我給您準備了其他房源，那天可以一起去看

3、約好后，給同事打電話，兩人可以共同帶看，合作成交誤區７：約看時常見誤區11PPT學習交流客戶：你們有同事給我推薦房子了，你說的房子我看過了誤區：放棄★★處理方法★★1.雙方看房時間不一致：積極引導，使雙方盡量達成一致。例如：業主只能下班后看房，可以詢問業主最早幾點到家，或者午休時是否可以讓客戶看房。利用其他方法達到看房目的。例如：可以給客戶把照片發過去，先看看照片或者讓業主留下一把鑰匙。2.業主漲價：一旦業主漲價，我們可以將最近的成交價如實告知，供業主參考。提問：約看時還會遇到哪些突發狀況？1.雙方看房時間不一致2.業主漲價約看常見突發狀況12PPT學習交流★★處理方法★★提問：1.雙方看房時間不一致約看常見突發狀況目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區２、帶看重要性３、帶看前先策劃４、帶看前準備二、帶看中１、沿途講解，體現專業度２、房屋呈現，細節最關鍵３、帶看配合，團隊最強大４、突發狀況，巧妙來應對三、帶看后１、二必做，提升服務體驗２、業主客戶勤跟進３、伙伴交流很重要四、帶看注意事項及常見誤區注意事項常見誤區五、客戶的日常維護客戶維護的目的經紀人維護客戶客戶維護常見誤區13PPT學習交流目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區二、帶看中１、沿途講解，沒有帶看就沒有成交1加深與客戶關系的最好機會2進一步挖掘客戶需求的機會3精耕業主的最佳方式讓自己保持狀態、快速成長54帶看的重要性14PPT學習交流沒有帶看就沒有成交1加深與客戶關系的最好機會2進一步挖掘客戶目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區２、帶看重要性３、帶看前先策劃４、帶看前準備二、帶看中１、沿途講解，體現專業度２、房屋呈現，細節最關鍵３、帶看配合，團隊最強大４、突發狀況，巧妙來應對三、帶看后１、二必做，提升服務體驗２、業主客戶勤跟進３、伙伴交流很重要四、帶看注意事項及常見誤區注意事項常見誤區五、客戶的日常維護客戶維護的目的經紀人維護客戶客戶維護常見誤區15PPT學習交流目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區二、帶看中１、沿途講解，1.分析房源優劣勢，策劃講解方法找出房源優劣勢的兩大方法:物理上的優勢(房源本身客觀存在對所有客戶都一樣的)離地鐵口近，步行五分鐘；緊鄰購物中心；房子在小區中間，安靜；供應24小時熱水。帶看前先策劃16PPT學習交流1.分析房源優劣勢，策劃講解方法找出房源優劣勢的兩大方法:帶針對客戶需求的優勢(如對養老型客戶而言小區綠化率高,附近又有公園)例如：上班族離地鐵口近，步行五分鐘就到。小區環境優雅，居住品質高。小區有娛樂會所。照顧老人小區緊鄰三甲醫院。小區附近有公園。有電梯或樓層低。帶小孩的客戶小區人員素質高，利于孩子成長。小區人車分流。小區緊鄰幼兒園或學校。帶看前先策劃17PPT學習交流針對客戶需求的優勢(如對養老型客戶而言小區綠化率高,附近又有2.策劃帶看順序—根據客戶需求，方便看的房子排在前面什么是方便看的房子？同事正在帶看的房子業主容易約業主的房子鑰匙房針對客戶群：首看客戶帶看前先策劃18PPT學習交流2.策劃帶看順序—根據客戶需求，方便看的房子排在前面什么是方提問：針對首看客戶，為什么要把方便看的房子排在前面？答：在了解首看客戶的基本需求的基礎上，可以通過首次帶看挖掘客戶的隱含需求，方便為客戶找到更合適的房子。帶看前先策劃例如：客戶對小王說想為老人買套房子，小王隨即找到一套一層的鑰匙房，但客戶看完房后說這套房子各方面都好，但是家里的老人行動不便，需要有坡道。這時候小王便了解了客戶的隱含需求，房子最好是電梯房，小區內有坡道可以通過輪椅，有健身場所，而且小區附近有醫院。2.策劃帶看順序—根據客戶需求，方便看的房子排在前面19PPT學習交流提問：針對首看客戶，為什么要把方便看的房子排在前面？答：在了如何確定房源BAC？根據客戶需求確定、根據房源性價比、根據市場變化針對客戶群：什么是BAC法則？準備三套房源ABC，避免只帶客戶看一套房子而浪費客戶時間。根據BAC匹配帶看，帶看順序分為：B：一般房源，指房源跟客戶需求比較接近的；A：優質房源，房源為完全符合客戶需求的（客戶一定能看好的）；C：較差房源，房源為離客戶需求較遠并有明顯差距的，形成鮮明對比。這樣客戶都會認為所看的第二套房源即A是最適合自己購買的房子。二看客戶BAC法則帶看前先策劃2.策劃帶看順序—BAC法則20PPT學習交流如何確定房源BAC？針對客戶群：什么是BAC法則？二看3.策劃帶看銜接看房時間的銜接請思考：小王帶看ABC三套房子，業主A看房時間不確定，需要提前溝通。業主B上午11點前可以看房，業主C上午9點左右。如果你是小王，你會怎樣協調客戶看房時間？答案：先給業主A打電話確定其時間，如也在上午，則先安排客戶看業主C的房子，然后再根據業主A的時間安排客戶看A套房源，最后安排看業主B的房子。★★要點提示★★1.盡量把客戶看房的時間安排緊湊，不要浪費客戶時間。2.如果業主晚到，可以帶著客戶看一下其他的房子，例如：鑰匙房。3.帶看時，應該選擇兩人配合帶看，可以保證提前給客戶開門。例如：在帶看第一套房時，可安排另外一人打開第二套房門，等待客戶。帶看前先策劃21PPT學習交流3.策劃帶看銜接看房時間的銜接請思考：答案：先給業主A打電話4.策劃帶看方式什么情況下選擇多人帶看？客戶來的人比較多有跳單意向的客戶不好把握的客戶多人帶看集中帶看什么情況下選擇集中帶看？主推/聚焦房源限時房源獨家房源看房不方便的（有租戶、業主時間不方便或者難配合的）or多人帶看的好處：客戶來人比較多,一人無法很好的照顧每一個客戶。針對有跳單意向的多人帶看可以更好的把控雙方，一方面把控業主，另一方面把控客戶。對房子疑問較多的客戶，可以選擇請師傅或者店長幫忙，同時可以學習別人是怎樣回答客戶疑問的。帶看前先策劃22PPT學習交流4.策劃帶看方式多人帶看集中帶看or多人帶看的好處：帶看前先５.策劃看房時間帶看前先策劃結合房子特點安排最佳看房時間有同事在帶看的房子業主業主在家居住的房子有鑰匙的房子23PPT學習交流５.策劃看房時間帶看前先策劃結合房子特點安排最佳看房時間有５.策劃帶看路線帶看前先策劃盡量約客戶到店里同時出發選擇好起始路線，避免重復選擇突顯商圈和社區優勢的路線避開商圈和社區缺點的路線避開同行密集的路線★路線安排要點★24PPT學習交流５.策劃帶看路線帶看前先策劃盡量約客戶到店里同時出發選擇好看房前與雙方再確認，保證順利帶看。1.再次確認的時間：看房當天早上。2.再次確認內容：帶看前先策劃和客戶溝通的內容和業主溝通的內容看房當天早上，再次確認時間和地點信息一致性報價鋪墊教房東為展示房子做好準備告知看房時注意事項讓房東隨時做好簽單準備再次確認約好時間、地點報價鋪墊，拉開雙方心理價位鋪墊房源的稀缺，提高珍惜度帶好身份證、定金，決策者到場告知客戶看房時的注意事項介紹房東情況，避免忌諱點了解客戶人數，決定配合人數25PPT學習交流看房前與雙方再確認，保證順利帶看。1.再次確認的時間：看房當但是，在實際的工作中，即使你做好了帶看前的充分準備，也依然會有突發狀況，突發狀況怎樣解決呢？帶看前先策劃26PPT學習交流但是，在實際的工作中，即使你做好了帶看前的充分準備，也依然會帶看前突發狀況處理：客戶/業主遲到，怎么辦？業主改變：準備兩套看同戶型的房子或鑰匙房、帶客戶了解一下商圈或小區。客戶改變：給業主講解交易流程、介紹一下公司。給客戶約好的房,客戶不看了，怎么辦？事后彌補：給業主找其他的客戶。事后道歉：親自拜訪業主，誠懇的向業主道歉。帶看前先策劃27PPT學習交流帶看前突發狀況處理：客戶/業主遲到，怎么辦？給客戶約好的房,目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區２、帶看重要性３、帶看前先策劃４、帶看前準備二、帶看中１、沿途講解，體現專業度２、房屋呈現，細節最關鍵３、帶看配合，團隊最強大４、突發狀況，巧妙來應對三、帶看后１、二必做，提升服務體驗２、業主客戶勤跟進３、伙伴交流很重要四、帶看注意事項及常見誤區注意事項常見誤區五、客戶的日常維護客戶維護的目的經紀人維護客戶客戶維護常見誤區28PPT學習交流目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區二、帶看中１、沿途講解，約看前先看房，帶看前先策劃帶看前準備看房確認書定金協議書帶看文件夾鞋套尺子筆工具包房源紙名片29PPT學習交流約看前先看房，帶看前先策劃帶看前準備看房確認書定金協議書帶看帶看前填寫看房確認書看房確認書填寫的重要性（1）防止客戶跳單

（2）完成工作量最有力的證明

（3）得到客戶更多信息（郵箱、聯系地址等）

（4）法院跳單案件訴訟中最重要的證據看房確認書的填寫標準（1）填寫房源的詳細地址，具體到門牌號

（2）一定要讓客戶或代理人本人簽字確認，禁止經紀人偽造客戶簽字

（3）填寫在本店注冊的兩位經紀執業人員姓名及證件編號（京房工XX-XX-XXXX）

特別提示：看房確認書一式兩份，粉聯給客戶留存，白聯存檔重要！30PPT學習交流帶看前填寫看房確認書看房確認書填寫的重要性（1）防止客戶跳單帶看前填寫看房確認書讓客戶填寫看房確認書的話術和方法提升服務質量：思源為了提升客戶服務質量，完善了我們的服務流程，客戶簽署看房確認書是一個非常重要的環節，您簽署看房確認書后，我們的客服中心會對客戶進行帶看服務質量的回訪，以幫助我們提升客戶服務質量，這樣也是對您的負責。檢查工作量：因為我們的工作性質比較靈活，所以店經理會檢查我們的工作真實性，您簽署了看房確認書，就代表我出來的確是帶您看房了，給我的工作做一個證明。國家監管部門的要求：客戶簽署看房確認書，是中介行業監管部門要求我們在帶看前必須做的，以證明您真實委托我們為您找房子，只有這樣我們才可以正式為您尋找房源，希望您可以理解。保證雙方利益：我們帶您看房是一種經紀行為，簽署看房確認書是對我們雙方權益的一種保護，既能證明我們帶您看過此房，同時也能證明我們為您提供的信息是真實有效的，對您以后購買房屋會起到一個很有效的保障跳單有危險：相信您最近也聽說了一條消息，一個客戶沒有簽署看房確認書與業主私下成交，因為沒有中間方，客戶給完錢業主就不見了，其實我們讓您簽這個看房確認書是對我們雙方的一種保障，也是一種相對的約束打動客戶：首先在帶您看房之前，您一定是認可了我們的服務，您認可我的服務就請您幫個忙，把這個看房確認書簽了吧，我一定會為您提供優質的服務，請相信我！31PPT學習交流帶看前填寫看房確認書讓客戶填寫看房確認書的話術和方法提升服務目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區２、帶看重要性３、帶看前先策劃４、帶看前準備二、帶看中１、沿途講解，體現專業度２、房屋呈現，細節最關鍵３、帶看配合，團隊最強大４、突發狀況，巧妙來應對三、帶看后１、二必做，提升服務體驗２、業主客戶勤跟進３、伙伴交流很重要四、帶看注意事項及常見誤區注意事項常見誤區五、客戶的日常維護客戶維護的目的經紀人維護客戶客戶維護常見誤區32PPT學習交流目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區二、帶看中１、沿途講解，2.沿途講解，體現專業度提問：如果你是客戶，你想了解該小區的什么信息？★★沿途講解內容★★配套設施交通、購物、醫療、學校、銀行小區情況小區景觀及賣點、小區戶型優勢、業主居住感受、人文環境成交案例成交套數、均價、熱點小區、熱點戶型公司新聞店面、市場份額、房源真實性國家政策房子稅費、限購政策個人成績專業度、從業時間、作用范圍沿途講解，體現專業度與我的需求相關的信息1.提前15分鐘等候33PPT學習交流2.沿途講解，體現專業度提問：★★沿途講解內容★★沿途講解，但是，在實際的工作中，客戶還會有很多其他的問題，你應該怎樣回答呢？沿途講解，體現專業度34PPT學習交流但是，在實際的工作中，客戶還會有很多其他的問題，你應該怎樣回業主的報價太貴了，能便宜嗎？板樓的價格為什么比塔樓貴這么多?你做這行多長時間了？12345一會兒看完房我帶您回店，詳細給您計算一下稅費，給您一張清晰的稅費清單。你們中介費能打折嗎？這房子稅費和中介費一共給你們多少錢？我們公司對服務費有統一的規定，不能打折，但是我可以給您一個最滿意的服務。因為板樓的公攤面積小比塔樓小，而且板樓戶型都是南北通透的，通風條件好。咱們可以跟業主見面溝通，當然我會給您提供幾點議價的建議（客戶的優勢）雖然我從業時間不長，但是我有一顆勤奮的心，目前我的客戶少，所以我會對每一個客戶投入十二分的精力。溫馨提示:

坦誠面對回答不了的客戶提問，并告知客戶自己是新人客戶常見問題解答：沿途講解，體現專業度35PPT學習交流業主的報價太貴了，能便宜嗎？板樓的價格為什么比塔樓貴這么多?目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區２、帶看重要性３、帶看前先策劃４、帶看前準備二、帶看中１、沿途講解，體現專業度２、房屋呈現，細節最關鍵３、帶看配合，團隊最強大４、突發狀況，巧妙來應對三、帶看后１、二必做，提升服務體驗２、業主客戶勤跟進３、伙伴交流很重要四、帶看注意事項及常見誤區注意事項常見誤區五、客戶的日常維護客戶維護的目的經紀人維護客戶客戶維護常見誤區36PPT學習交流目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區二、帶看中１、沿途講解，房屋介紹業主在時：先對雙方做介紹。征求業主意見：業主是否愿意親自對房屋進行介紹，或者是否需要對介紹進行補充。可以先從房子的賣點開始介紹，也可以從進門地方介紹起。如業主自主介紹房屋時，遇到房屋賣點時一定要著重向客戶突出。業主不在時：進門時先敲門進入房屋內可以先開窗或拉開窗簾。離開房間時可以詢問客戶對房子的滿意度。房屋呈現，細節最關鍵37PPT學習交流房屋介紹業主在時：業主不在時：房屋呈現，細節最關鍵37PPT呈現賣點例如：這里離您上班的地方非常近，您坐公交車也就十分鐘，現在的人都有環保意識，您要是選擇騎車也就15分鐘。要是您接老人來一起住，不用擔心安全問題，這個小區保安非常負責，連續三年未出現過刑事案件，小區的老人都很喜歡這個小區。賣點呈現：房屋呈現，細節最關鍵１、以客戶的核心需求為出發點介紹房產的優點。38PPT學習交流呈現賣點例如：賣點呈現：房屋呈現，細節最關鍵１、以客戶的核心呈現賣點例如：您每天早上站在陽臺上，就可以看到孩子在操場上做游戲，那種幸福感可是多少錢都換不來的。每天站在這落地窗前，看看小區內的湖景，多煩心的事也都忘了。賣點呈現：房屋呈現，細節最關鍵２、銷售擁有房子以后的感覺。39PPT學習交流呈現賣點例如：賣點呈現：房屋呈現，細節最關鍵２、銷售擁有房子房屋呈現，細節最關鍵針對毛坯房和裝修好的房子呈現要點毛坯房呈現要點幫助客戶做房子的結構設計的建議，規劃裝修、亮點帶客戶參觀同戶型裝修好的房子裝修好的房子呈現要點介紹裝修的亮點、材料、家電家具的品牌放大裝修的麻煩，裝修好的房子省事省心40PPT學習交流房屋呈現，細節最關鍵針對毛坯房和裝修好的房子呈現要點毛坯房呈房屋呈現，細節最關鍵肢體訊號逗留反復查看某個房間仔細查看房間的細節客戶之間頻繁眼神和肢體交流撫摸房間的設施對你的介紹不斷點頭認可其他訊號問房東賣房的原因詢問房產細節問題詢問成交細節與房東套近乎了解交易程序要看第二遍帶看時把握促成的信號41PPT學習交流房屋呈現，細節最關鍵肢體訊號逗留反復查看某個房間其他訊號問房溫馨提示：房間門關閉時，請示業主后方可進入房間光線暗，請示業主后方可開燈不要讓客戶自己看房，主動介紹做好帶看時的隔離，跟住人少的一方隨時觀察客戶的反應，當客戶滿意時，應及時嘗試促成購買意向及時解決客戶提出的問題注意：看房時把門關上房屋呈現，細節最關鍵42PPT學習交流溫馨提示：房屋呈現，細節最關鍵42PPT學習交流目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區２、帶看重要性３、帶看前先策劃４、帶看前準備二、帶看中１、沿途講解，體現專業度２、房屋呈現，細節最關鍵３、帶看配合，團隊最強大４、突發狀況，巧妙來應對三、帶看后１、二必做，提升服務體驗２、業主客戶勤跟進３、伙伴交流很重要四、帶看注意事項及常見誤區注意事項常見誤區五、客戶的日常維護客戶維護的目的經紀人維護客戶客戶維護常見誤區43PPT學習交流目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區二、帶看中１、沿途講解，帶看配合，團隊最強大帶看中配合制造緊張的競爭氛圍請同事陪同集中帶看讓同事銷售你請同事幫忙打電話刺激44PPT學習交流帶看配合，團隊最強大帶看中配合請同事陪同集中帶看讓同事銷售你目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區２、帶看重要性３、帶看前先策劃４、帶看前準備二、帶看中１、沿途講解，體現專業度２、房屋呈現，細節最關鍵３、帶看配合，團隊最強大４、突發狀況，巧妙來應對三、帶看后１、二必做，提升服務體驗２、業主客戶勤跟進３、伙伴交流很重要四、帶看注意事項及常見誤區注意事項常見誤區五、客戶的日常維護客戶維護的目的經紀人維護客戶客戶維護常見誤區45PPT學習交流目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區二、帶看中１、沿途講解，當然，在實際的工作中，不同的客戶和業主，我們還會遇到一些突發狀況，這些突發狀況怎樣處理呢？突發狀況，巧妙來應對46PPT學習交流當然，在實際的工作中，不同的客戶和業主，我們還會遇到一些突發帶看中突發狀況處理：1保安不讓進小區，怎么辦？

求助業主或與保安熟悉的同事。平日的維護是最重要的，平時可以給保安買點小禮物；平時主動打招呼等。2客戶不簽看房確認書，怎么辦？業主把房子委托給我們，我們需要對業主負責，帶看確認書表明我們的確為業主帶看過，而且您如需要跟業主議價時，我們也好拿著看房確認書向業主說明情況。1客戶給業主留聯系方式，怎么辦？

事先告訴客戶自己與業主很熟悉，事前防范客戶。一旦客戶給業主留聯系方式，可以及時制止，告訴雙方有需要我們可以幫助聯系。3業主在客戶看房過程中漲價，怎么辦？

客戶業主單獨分開斡旋。與業主分析市場成交，給業主專業建議。提前告知客戶，業主有可能會漲價。4安排客戶看三套房，只看了一套不看了，怎么辦？引導客戶再比較一下另外兩套房子是否更合適，并詢問下次什么時候方便看房。如客戶依然不能看房，要如實告知業主，不要讓業主辛苦等待。5兩個經紀人撞戶了，怎么辦？共同協助，合作業績。6突發狀況，巧妙來應對47PPT學習交流帶看中突發狀況處理：1保安不讓進小區，怎么辦？目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區２、帶看重要性３、帶看前先策劃４、帶看前準備二、帶看中１、沿途講解，體現專業度２、房屋呈現，細節最關鍵３、帶看配合，團隊最強大４、突發狀況，巧妙來應對三、帶看后１、二必做，提升服務體驗２、業主客戶勤跟進３、伙伴交流很重要四、帶看注意事項及常見誤區注意事項常見誤區五、客戶的日常維護客戶維護的目的經紀人維護客戶客戶維護常見誤區48PPT學習交流目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區二、帶看中１、沿途講解，提升買賣雙方體驗二必做：1、二必做一必做：買賣雙方各留一個人做交流買賣雙方離開后，再各跟一個電話49PPT學習交流提升買賣雙方體驗二必做：1、二必做一必做：買賣雙方各留一個人目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區２、帶看重要性３、帶看前先策劃４、帶看前準備二、帶看中１、沿途講解，體現專業度２、房屋呈現，細節最關鍵３、帶看配合，團隊最強大４、突發狀況，巧妙來應對三、帶看后１、二必做，提升服務體驗２、業主客戶勤跟進３、伙伴交流很重要四、帶看注意事項及常見誤區注意事項常見誤區五、客戶的日常維護客戶維護的目的經紀人維護客戶客戶維護常見誤區50PPT學習交流目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區二、帶看中１、沿途講解，帶看后盡量把客戶領回店引導客戶回店引導客戶回店的方法為客戶詳細計算稅費回店給客戶一些針對房子的專業意見回店借助商圈圖給客戶詳細介紹商圈天氣熱，喝杯水，看看其他的房源照片與客戶約定下次看房時間留下郵箱，方便把照片發給客戶送到車站禮貌道別提示客戶注意交通安全客戶不能回店時51PPT學習交流帶看后盡量把客戶領回店引導客戶回店引導客戶回店的方法與客戶約針對有意向的客戶：現場促定、簽約針對無意向的客戶：聽客戶講述對房子的感覺（什么地方不滿意）進一步了解客戶需求再次尋找合適的房源約定下次看房時間回店帶看后盡量把客戶領回店不同客戶，做不同工作52PPT學習交流針對有意向的客戶：現場促定、簽約回店帶看后盡量把客戶領回店不跟進客戶客戶是否安全到家家人對房子的感覺（房子優缺點）提示客戶與曾經看過的房子進行對比約定下次看房時間告知客戶我們可以為他做什么為客戶親自拜訪業主與業主再一次斡旋內網中再一次為客戶尋找房源讓同事協助尋找房源洗盤帶看當天，業主客戶回訪電話各一遍客戶53PPT學習交流跟進客戶帶看當天，業主客戶回訪電話各一遍客戶53PPT學習交帶看當天，業主客戶回訪電話各一遍帶看當天回訪針對不滿意的客戶：反饋客戶看不滿意的原因，以客戶之口進行議價，但不傷害關系適當給予合理的售房建議，再次配對感謝配合，給予信心，加深關系：（1）定給房東信心，再找客戶，多站在他的角度說；（2）更進一步做好業主關系，獲取獨家委托或者鑰匙業主針對滿意的客戶：鋪墊價格，探尋底價鋪墊預防其他公司拱單再次確認產權情況，溝通細節54PPT學習交流帶看當天，業主客戶回訪電話各一遍帶看當天回訪針對不滿意的客戶目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區２、帶看重要性３、帶看前先策劃４、帶看前準備二、帶看中１、沿途講解，體現專業度２、房屋呈現，細節最關鍵３、帶看配合，團隊最強大４、突發狀況，巧妙來應對三、帶看后１、二必做，提升服務體驗２、業主客戶勤跟進３、伙伴交流很重要四、帶看注意事項及常見誤區注意事項常見誤區五、客戶的日常維護客戶維護的目的經紀人維護客戶客戶維護常見誤區55PPT學習交流目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區二、帶看中１、沿途講解，伙伴交流很重要帶看當天回訪針對不滿意的客戶：

一同跟進業主合作方經紀人針對滿意的客戶：穩定房東價格，鋪墊簽單再次確認產權及交易細節店經理及時向店長匯報帶看情況，并上交看房單；若客戶滿意：溝通促成方案；若客戶不滿意：尋求再次配對的幫助；認真總結帶看56PPT學習交流伙伴交流很重要帶看當天回訪針對不滿意的客戶：合作方經紀人針對目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區２、帶看重要性３、帶看前先策劃４、帶看前準備二、帶看中１、沿途講解，體現專業度２、房屋呈現，細節最關鍵３、帶看配合，團隊最強大４、突發狀況，巧妙來應對三、帶看后１、二必做，提升服務體驗２、業主客戶勤跟進３、伙伴交流很重要四、帶看注意事項及常見誤區注意事項常見誤區五、客戶的日常維護客戶維護的目的經紀人維護客戶客戶維護常見誤區57PPT學習交流目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區二、帶看中１、沿途講解，注意事項經紀人提醒客戶注意的

提醒客戶不要在業主面前評判房屋好壞。經紀人提醒業主注意的

提醒業主整理房間，保持屋內整潔。經紀人自己的注意事項帶看1+1，晚上不要一人出去帶看尤其是女生。電話保持暢通，保證客戶業主隨時聯系到你。帶看前再次與雙方確認帶看前要求客戶簽看房確認書帶看中忌“啞鈴式”帶看遇到客戶與業主主動遞上名片，做自我介紹。58PPT學習交流注意事項經紀人提醒客戶注意的經紀人提醒業主注意的經紀人自己的客戶心理需求/特點客戶行為表現我們常見錯誤心態/行為我們的正確動作看房時間越長，看的越細，越容易產生購買感覺或購買抗拒，買的概率越高感興趣的房子長時間看，不感興趣的草草出來1、看房過程太隨便沒目的性2、介紹房子時太粗房子除介紹大的格局外，要介紹細節，提升客戶感受度：例：那房子的地板是用30*150厘米的金鋼板，是紅心的環保防潮板，一個平米500元，門是用以色列的防火、防暴、防盜安全門；月牙式鎖心任何小偷都無能為力；一扇8000元應有的正確意識/行為詳細解說，不斷進行心理暗示，如果能將每個客戶看房時間變成1個小時，成交率提高5倍貪婪，想省中介費跳單，和業主私下聯系１、怕客戶不看房，所以不讓客戶簽看房確認書熟記客戶簽看房單話術，靈活運用；如果客戶不簽，就不帶客戶看房；客戶不簽，就要跳單的風險，工作白做的風險很高，與自己想像差別較大的房子不愿意看，嫌浪費時間問完房子的情況，自我感覺不符合要求，就不出來看房90%的時間很多人花在精耕客戶和找客戶上，這是不合理的；拉看量是成交的關鍵要素牢記約看話術；新上客戶第一時間約帶看；找客戶并不重要，重要的是拉看成功，所以找客戶很重要，拉看成功率更重要；不能形成首看的客戶都是白開發的；客戶愛挑毛病，挑貨才是買貨人說房子不好見客戶挑毛病，被動接受，不會積極引導1、歡迎這個積極信號；2、引導客哀慟積極看待房子的不足3、櫻桃樹法則知道挑貨才是買貨人，認識到這是個積極信號客戶看房時最容易產生購買沖動、隨著時間變長熱度會逐漸減退1、今天看完覺得特好說明天過來交定金，第二天就變卦了2、客戶在訂前的變化—吃飯、取錢等沒有限時促定意識1、帶看前告訴客戶，房子很好，難得一見，要帶上定金來；2、熟記促定話術，靈活運用；幫助客戶下定決心客戶買房買的不僅是房子，還是環境和生活方式，要對客戶負責，保障客戶知情權怕被騙，買到不好的房產不相信你光說的好聽的，如果有一兩房子缺點的介紹，更增加他對你的信任感怕客戶看出問題和缺點；主動介紹房屋缺點，同時強調房屋優點；（櫻桃樹法則）59PPT學習交流客戶心理需求/特點客戶行為表現我們常見錯誤心態/行為我們的正小結60PPT學習交流小結60PPT學習交流目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區２、帶看重要性３、帶看前先策劃４、帶看前準備二、帶看中１、沿途講解，體現專業度２、房屋呈現，細節最關鍵３、帶看配合，團隊最強大４、突發狀況，巧妙來應對三、帶看后１、二必做，提升服務體驗２、業主客戶勤跟進３、伙伴交流很重要四、帶看注意事項及常見誤區注意事項常見誤區五、客戶的日常維護客戶維護的目的經紀人維護客戶客戶維護常見誤區61PPT學習交流目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區二、帶看中１、沿途講解，客源維護的目的及時了解客源動態變化，有利于快速匹配1維護與促進客戶關系，有利于促進成交，并保證順利收取服務費2客源維護始于委托，貫穿我們整個工作；做好跟進維護，就能贏取信任。62PPT學習交流客源維護的目的及時了解客源動態變化，有利于快速匹配1維護與促做好客戶維護的標準價格、居室、面積、樓層、朝向、裝修等，找出客戶的核心需求；1、掌握客戶對房屋的基本需求購房目的、資質、急迫度、付款方式及首付比例、購買決策人、有無特殊需求；2、掌握客戶購房的基本信息通過客戶對目前的住房最滿意的是什么，最不喜歡的是什么；客戶最近看過房子的感受。3、了解客戶對房屋細節的喜好63PPT學習交流做好客戶維護的標準價格、居室、面積、樓層、朝向、裝修等，1、目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區２、帶看重要性３、帶看前先策劃４、帶看前準備二、帶看中１、沿途講解，體現專業度２、房屋呈現，細節最關鍵３、帶看配合，團隊最強大４、突發狀況，巧妙來應對三、帶看后１、二必做，提升服務體驗２、業主客戶勤跟進３、伙伴交流很重要四、帶看注意事項及常見誤區注意事項常見誤區五、客戶的日常維護客戶維護的目的經紀人維護客戶客戶維護常見誤區64PPT學習交流目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區二、帶看中１、沿途講解，經紀人維護客戶獲得客戶委托后，怎么對客戶做維護呢？維護客戶的目的就是要保持客戶的活力,即客戶要跟你出來看房！經紀人對客戶的維護=帶看前的跟進+帶看后的回訪帶看前對客戶的跟進帶看后的對客戶的回訪了解客戶需求，匹配房源約定看房帶看后，找出客戶抗拒點打回訪電話，做客戶的置業專家客戶維護65PPT學習交流經紀人維護客戶獲得客戶委托后，怎么對客戶做維護呢？維護客戶的經紀人對“客戶”的維護——需求理解與匹配了解客戶對房屋的需求，抓住核心需求點對價格的需求對居室的需求對朝向的需求對面積的需求對裝修的需求對年代的需求對位置的需求對樓層的需求詢問這些需求時的方法：開頭語一定要讓客戶舒服，避免以“錢”開頭。詢問這些需求多使用開放式問題，以聊天的方式，可以獲得更多的信息。通過詢問客戶對目前的住房最滿意的是什么，最不喜歡的是什么（客戶一般也會將目前的居住環境作為參照物對比）詢問客戶最近看過房子的感受不要盲目推薦自己手上的房源，而是要幫客戶找適合他的房源借由逐次匹配，用房源不斷試探挖掘出客戶的核心需求經紀人維護客戶66PPT學習交流經紀人對“客戶”的維護——需求理解與匹配了解客戶對房屋的需求提問：如果你是客戶，經紀人帶看前，你最關心什么？1.房子的情況2.業主出售價格3.看房時間、地點★★與客戶的溝通內容★★1.向客戶清晰描述房子狀況，呈現賣點。2.如果是為房子找客戶，應先確定客戶來看房的時間。3.告知客戶預約地點。4.提示客戶做好交意向金的準備。5.告知客戶業主報價。經紀人對“客戶”的維護——約定看房經紀人維護客戶67PPT學習交流提問：1.房子的情況★★與客戶的溝通內容★★經紀人對“客戶”引導客戶回店的方法為客戶詳細計算稅費回店給客戶一些針對房子的專業意見回店借助商圈圖給客戶詳細介紹商圈天氣熱，喝杯水，看看其他的房源照片經紀人對“客戶”的維護——帶看后要坐下來或引客戶回店回店經紀人維護客戶68PPT學習交流引導客戶回店的方法經紀人對“客戶”的維護——帶看后要坐下來或針對不同的客戶，做不同的工作針對有意向的客戶：現場促定、簽約針對無意向的客戶：找出客戶抗拒點聽客戶講述對房子的感覺（什么地方不滿意）進一步了解客戶需求再次尋找合適的房源約定下次看房時間經紀人對“客戶”的維護——帶看后，找出客戶抗拒點經紀人維護客戶69PPT學習交流針對不同的客戶，做不同的工作經紀人對“客戶”的維護——帶看后客戶是否安全到家家人對房子的感覺（房子優缺點）提示客戶與曾經看過的房子進行對比約定下次看房時間告知客戶我們可以為他做什么客戶經紀人對“客戶”的維護——打回訪電話，做客戶的置業專家經紀人維護客戶70PPT學習交流客戶是否安全到家客戶經紀人對“客戶”的維護——打回訪電話經紀人維護客戶周邊上房,應第一時間通知客戶。帶看后要要坐下來或引客戶回店，鼓勵客戶說出他們的疑慮和困難,找出客戶抗拒點。帶看當天打回訪電話，并適時推薦替代盤房源。將每一次的帶看和跟進情況都要詳細記錄在案，確認客戶的核心需求。聯系要持續不斷，注重實效性，維護不要間隔太長。經常向客戶通報市場的走勢和公司的動態。經紀人對“客戶”的維護——維護的要點71PPT學習交流經紀人維護客戶周邊上房,應第一時間通知客戶。經紀人對“客戶”目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區２、帶看重要性３、帶看前先策劃４、帶看前準備二、帶看中１、沿途講解，體現專業度２、房屋呈現，細節最關鍵３、帶看配合，團隊最強大４、突發狀況，巧妙來應對三、帶看后１、二必做，提升服務體驗２、業主客戶勤跟進３、伙伴交流很重要四、帶看注意事項及常見誤區注意事項常見誤區五、客戶的日常維護客戶維護的目的經紀人維護客戶客戶維護常見誤區72PPT學習交流目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區二、帶看中１、沿途講解，客戶心理需求/特點客戶行為表現我們常見錯誤心態/行為應有的正確意識/行為１、客戶是會改變的，你找不到房，別的公司也找不到，那客戶只能改變，為什么不讓客戶在你這里改變呢？每個客戶需要的是服務和好的服務，服務是一個過程而不只是一個結果。就象小孩子需要的是哄和關心，而不是真的天上的月亮２、勤聯系客戶，幫助客戶成長，客觀理性認識市場，深度挖掘核心需求，掌握客戶隨時的心態和市場變化，高效配對，幫助客戶解決問題；３、頻繁聯系是一種態度；服務要有主動、持續性：主動到客戶對別的公司絕望為止!４、多打電話是一種態度，最好的服務是過程，最好的服務是聯系，最好的服務是反饋，最好的服務是定時回訪！專業的服務買房初期，不了解市場行情，想法很“天真”，需求太“完美”有房才找客戶，平時不聯系客戶，也不帶客戶看房，等我們找到合適的房子時，客戶已經買了別的你認為不適合的房子友情（被重視）愿意找熟悉的經紀人商量問題73PPT學習交流客戶心理需求/特點客戶行為表現我們常見錯誤心態/行為應有的正74PPT學習交流74PPT學習交流約看與帶看

2016.3

75PPT學習交流約看與帶看

作業流程售后簽約定金二看回訪帶看約看信息錄入潛客開發量大準確判斷優質客戶快速推動成交完成成交風險可控客戶滿意客源開發需求了解與匹配撮合成交手續辦理業務動作管理目標管理動作提高轉化效率

客源管理的每個環節，就像是每節管道，管道節節相連，環環相扣只要環環打通，管道就會出水76PPT學習交流作業流程售后簽約定金二看回訪帶看約看信息錄入潛客開發量大完成作業流程業務動作3030100%100%3060%18100%1840%715%——170%0.70.7100%折損率最高環節存在的問題客源轉成交率：0.7÷30＝2.3%售后簽約定金二看回訪帶看約看信息錄入潛客開發新增客源管理客戶維護帶看策劃77PPT學習交流作業流程業務動作3030100%100%3060%18100目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區２、帶看重要性３、帶看前先策劃４、帶看前準備二、帶看中１、沿途講解，體現專業度２、房屋呈現，細節最關鍵３、帶看配合，團隊最強大４、突發狀況，巧妙來應對三、帶看后１、二必做，提升服務體驗２、業主客戶勤跟進３、伙伴交流很重要四、帶看注意事項及常見誤區注意事項常見誤區五、客戶的日常維護客戶維護的目的經紀人維護客戶客戶維護常見誤區78PPT學習交流目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區二、帶看中１、沿途講解，不要為了完成任務，被動的給客戶打電話要有打一個電話就約出一個客戶的信心任何工作都會面臨拒絕，尤其是銷售要有恒心，相信堅持就是勝利二、約看前的工作準備約看要點對所帶看的房屋要知道其詳細情況對周邊的配套設施掌握得越詳細越好對所帶看路線的設計對雙方見面地點的選擇一、約看前的心理準備79PPT學習交流不要為了完成任務，被動的給客戶打電話二、約看前的工作準備約看與客戶的溝通三、約看時與客戶的溝通內容1.向客戶清晰描述房子狀況，呈現賣點2.如果是為房子找客戶，應先確定客戶來看房的時間（如為客戶找房則應先詢問業主時間）3.告知客戶預約地點4.提示客戶做好交意向金的準備5.告知客戶業主報價使用禮貌用語，自報家門約看前空看該房源結合客戶需求介紹房子的情況告知業主報價約定的時間應該為時間點，而不是時間段見面地點避開其他中介和該房源樓下提醒客戶攜帶定金或者意向金約看結束后，發短信提醒★★要點★★80PPT學習交流與客戶的溝通三、約看時與客戶的溝通內容使用禮貌用語，自報家門與業主的溝通與業主確定報價約定的時間應該為時間段，而不是時間點介紹客戶的基本情況和付款方式提示業主準備簽約證件約看結束后，發短信提醒四、約看時與業主的溝通內容1.如果是為客戶找房子，要先與業主約定看房時間（如為房子找客戶，則先詢問客戶時間）2.告知業主客戶情況，包括客戶資質、付款方式等3.提示業主準備好相關簽約證件，如果客戶有意向可以順利簽約4.與業主確定報價★★要點★★81PPT學習交流與業主的溝通與業主確定報價四、約看時與業主的溝通內容★★要點約看時常見誤區誤區１、有一個新的房源信息后該給誰介紹誤區：只給需要此位置的客戶介紹行為：給所有模糊需求的客戶打一次電話話術：1、信息錄入的不準確

2、客戶的需求不斷在改變

3、接待人員不正確引導，限制了客戶的選擇空間

誤區2、認為某方面不符合客戶需求而不與其約看誤區：認為不合適而不再堅持讓其看房行為：不能錯過任何可能產生約看的機會話術：1、避開不合適的因素主推此房的優點

2、正是由于這方面不合適房價才會這么便宜

3、看房是免費的82PPT學習交流約看時常見誤區誤區１、有一個新的房源信息后該給誰介紹誤區：只經紀人：這個房子戶型和朝向很好，很容易被其他的客戶看上。并且這個房子的業主報價也比較合理，估計這樣的優質房源很快就會出手，我可以把房子的照片先發到您的郵箱，您先看一下。我建議您今天還是抽時間看一趟房子，您可以利用午休的時間來看房子，如果午休的時間比較的短，晚上也可以看。業主很信任我們，給我們留了鑰匙，房子隨時都可以看，您看今天您是中午還是晚上過來？客戶：今天我沒時間，到周六再聯系吧，我只有周末才有時間去看房范例誤區：根據客戶意見周五再聯系觀念：第一時間帶看最重要話術：1、告知房源能滿足大多客戶的需求

2、房源性價比很高，很快就會出手

3、給客戶郵箱發房源的照片，引發客戶的看房興趣4、可以晚上或者利用中午休息的時候看誤區３：約看時常見誤區83PPT學習交流經紀人：這個房子戶型和朝向很好，很容易被其他的客戶看上。并且經紀人：這個房源非常的優質，我建議您最好來看一下，看了房子才能決定要不要，您可以帶上您的家人一起來看，畢竟買房子是大事，錯過了這么好的房源，就不知道下一次是什么時候了。您今天還是抽空來一趟吧！客戶：這個房子我先考慮一下，想看的時候再給你打電話范例誤區：等客戶打電話看房觀念：第一時間帶看最重要話術：1、闡述房源優勢

2、看了房子才能決定要不要

3、帶上家里人一起來看，再一起商量誤區４：客戶：這個小區沒有合適我的房子誤區：放棄這次約看觀念：客戶的需求不是一成不變的話術：1、推薦附近小區的房屋

2、若客戶未看過同類戶型，可以先讓客戶先看看，客戶能多一種選擇3、一旦有新上合適的房源，立刻通知客戶誤區５：約看時常見誤區84PPT學習交流經紀人：這個房源非常的優質，我建議您最好來看一下，看了房子才客戶：你們有同事給我推薦房子了，你說的房子我看過了誤區：放棄這次約看觀念：只要客戶還沒有成交，就有約看成功的機會話術：1、詢問客戶看房的感受（了解客戶隱形需求）

2、借此深挖客戶的需求，立即匹配合適的房源誤區６：客戶：你提到的房子，我已經和你同事約好去看了誤區：放棄這次約看觀念：只要客戶還沒有成交，就有約看成功的機會話術：1、詢問是和誰約好的，我們可以一起為您服務，并不影響您的購房需求

2、除了這套房源，我給您準備了其他房源，那天可以一起去看

3、約好后，給同事打電話，兩人可以共同帶看，合作成交誤區７：約看時常見誤區85PPT學習交流客戶：你們有同事給我推薦房子了，你說的房子我看過了誤區：放棄★★處理方法★★1.雙方看房時間不一致：積極引導，使雙方盡量達成一致。例如：業主只能下班后看房，可以詢問業主最早幾點到家，或者午休時是否可以讓客戶看房。利用其他方法達到看房目的。例如：可以給客戶把照片發過去，先看看照片或者讓業主留下一把鑰匙。2.業主漲價：一旦業主漲價，我們可以將最近的成交價如實告知，供業主參考。提問：約看時還會遇到哪些突發狀況？1.雙方看房時間不一致2.業主漲價約看常見突發狀況86PPT學習交流★★處理方法★★提問：1.雙方看房時間不一致約看常見突發狀況目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區２、帶看重要性３、帶看前先策劃４、帶看前準備二、帶看中１、沿途講解，體現專業度２、房屋呈現，細節最關鍵３、帶看配合，團隊最強大４、突發狀況，巧妙來應對三、帶看后１、二必做，提升服務體驗２、業主客戶勤跟進３、伙伴交流很重要四、帶看注意事項及常見誤區注意事項常見誤區五、客戶的日常維護客戶維護的目的經紀人維護客戶客戶維護常見誤區87PPT學習交流目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區二、帶看中１、沿途講解，沒有帶看就沒有成交1加深與客戶關系的最好機會2進一步挖掘客戶需求的機會3精耕業主的最佳方式讓自己保持狀態、快速成長54帶看的重要性88PPT學習交流沒有帶看就沒有成交1加深與客戶關系的最好機會2進一步挖掘客戶目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區２、帶看重要性３、帶看前先策劃４、帶看前準備二、帶看中１、沿途講解，體現專業度２、房屋呈現，細節最關鍵３、帶看配合，團隊最強大４、突發狀況，巧妙來應對三、帶看后１、二必做，提升服務體驗２、業主客戶勤跟進３、伙伴交流很重要四、帶看注意事項及常見誤區注意事項常見誤區五、客戶的日常維護客戶維護的目的經紀人維護客戶客戶維護常見誤區89PPT學習交流目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區二、帶看中１、沿途講解，1.分析房源優劣勢，策劃講解方法找出房源優劣勢的兩大方法:物理上的優勢(房源本身客觀存在對所有客戶都一樣的)離地鐵口近，步行五分鐘；緊鄰購物中心；房子在小區中間，安靜；供應24小時熱水。帶看前先策劃90PPT學習交流1.分析房源優劣勢，策劃講解方法找出房源優劣勢的兩大方法:帶針對客戶需求的優勢(如對養老型客戶而言小區綠化率高,附近又有公園)例如：上班族離地鐵口近，步行五分鐘就到。小區環境優雅，居住品質高。小區有娛樂會所。照顧老人小區緊鄰三甲醫院。小區附近有公園。有電梯或樓層低。帶小孩的客戶小區人員素質高，利于孩子成長。小區人車分流。小區緊鄰幼兒園或學校。帶看前先策劃91PPT學習交流針對客戶需求的優勢(如對養老型客戶而言小區綠化率高,附近又有2.策劃帶看順序—根據客戶需求，方便看的房子排在前面什么是方便看的房子？同事正在帶看的房子業主容易約業主的房子鑰匙房針對客戶群：首看客戶帶看前先策劃92PPT學習交流2.策劃帶看順序—根據客戶需求，方便看的房子排在前面什么是方提問：針對首看客戶，為什么要把方便看的房子排在前面？答：在了解首看客戶的基本需求的基礎上，可以通過首次帶看挖掘客戶的隱含需求，方便為客戶找到更合適的房子。帶看前先策劃例如：客戶對小王說想為老人買套房子，小王隨即找到一套一層的鑰匙房，但客戶看完房后說這套房子各方面都好，但是家里的老人行動不便，需要有坡道。這時候小王便了解了客戶的隱含需求，房子最好是電梯房，小區內有坡道可以通過輪椅，有健身場所，而且小區附近有醫院。2.策劃帶看順序—根據客戶需求，方便看的房子排在前面93PPT學習交流提問：針對首看客戶，為什么要把方便看的房子排在前面？答：在了如何確定房源BAC？根據客戶需求確定、根據房源性價比、根據市場變化針對客戶群：什么是BAC法則？準備三套房源ABC，避免只帶客戶看一套房子而浪費客戶時間。根據BAC匹配帶看，帶看順序分為：B：一般房源，指房源跟客戶需求比較接近的；A：優質房源，房源為完全符合客戶需求的（客戶一定能看好的）；C：較差房源，房源為離客戶需求較遠并有明顯差距的，形成鮮明對比。這樣客戶都會認為所看的第二套房源即A是最適合自己購買的房子。二看客戶BAC法則帶看前先策劃2.策劃帶看順序—BAC法則94PPT學習交流如何確定房源BAC？針對客戶群：什么是BAC法則？二看3.策劃帶看銜接看房時間的銜接請思考：小王帶看ABC三套房子，業主A看房時間不確定，需要提前溝通。業主B上午11點前可以看房，業主C上午9點左右。如果你是小王，你會怎樣協調客戶看房時間？答案：先給業主A打電話確定其時間，如也在上午，則先安排客戶看業主C的房子，然后再根據業主A的時間安排客戶看A套房源，最后安排看業主B的房子。★★要點提示★★1.盡量把客戶看房的時間安排緊湊，不要浪費客戶時間。2.如果業主晚到，可以帶著客戶看一下其他的房子，例如：鑰匙房。3.帶看時，應該選擇兩人配合帶看，可以保證提前給客戶開門。例如：在帶看第一套房時，可安排另外一人打開第二套房門，等待客戶。帶看前先策劃95PPT學習交流3.策劃帶看銜接看房時間的銜接請思考：答案：先給業主A打電話4.策劃帶看方式什么情況下選擇多人帶看？客戶來的人比較多有跳單意向的客戶不好把握的客戶多人帶看集中帶看什么情況下選擇集中帶看？主推/聚焦房源限時房源獨家房源看房不方便的（有租戶、業主時間不方便或者難配合的）or多人帶看的好處：客戶來人比較多,一人無法很好的照顧每一個客戶。針對有跳單意向的多人帶看可以更好的把控雙方，一方面把控業主，另一方面把控客戶。對房子疑問較多的客戶，可以選擇請師傅或者店長幫忙，同時可以學習別人是怎樣回答客戶疑問的。帶看前先策劃96PPT學習交流4.策劃帶看方式多人帶看集中帶看or多人帶看的好處：帶看前先５.策劃看房時間帶看前先策劃結合房子特點安排最佳看房時間有同事在帶看的房子業主業主在家居住的房子有鑰匙的房子97PPT學習交流５.策劃看房時間帶看前先策劃結合房子特點安排最佳看房時間有５.策劃帶看路線帶看前先策劃盡量約客戶到店里同時出發選擇好起始路線，避免重復選擇突顯商圈和社區優勢的路線避開商圈和社區缺點的路線避開同行密集的路線★路線安排要點★98PPT學習交流５.策劃帶看路線帶看前先策劃盡量約客戶到店里同時出發選擇好看房前與雙方再確認，保證順利帶看。1.再次確認的時間：看房當天早上。2.再次確認內容：帶看前先策劃和客戶溝通的內容和業主溝通的內容看房當天早上，再次確認時間和地點信息一致性報價鋪墊教房東為展示房子做好準備告知看房時注意事項讓房東隨時做好簽單準備再次確認約好時間、地點報價鋪墊，拉開雙方心理價位鋪墊房源的稀缺，提高珍惜度帶好身份證、定金，決策者到場告知客戶看房時的注意事項介紹房東情況，避免忌諱點了解客戶人數，決定配合人數99PPT學習交流看房前與雙方再確認，保證順利帶看。1.再次確認的時間：看房當但是，在實際的工作中，即使你做好了帶看前的充分準備，也依然會有突發狀況，突發狀況怎樣解決呢？帶看前先策劃100PPT學習交流但是，在實際的工作中，即使你做好了帶看前的充分準備，也依然會帶看前突發狀況處理：客戶/業主遲到，怎么辦？業主改變：準備兩套看同戶型的房子或鑰匙房、帶客戶了解一下商圈或小區。客戶改變：給業主講解交易流程、介紹一下公司。給客戶約好的房,客戶不看了，怎么辦？事后彌補：給業主找其他的客戶。事后道歉：親自拜訪業主，誠懇的向業主道歉。帶看前先策劃101PPT學習交流帶看前突發狀況處理：客戶/業主遲到，怎么辦？給客戶約好的房,目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區２、帶看重要性３、帶看前先策劃４、帶看前準備二、帶看中１、沿途講解，體現專業度２、房屋呈現，細節最關鍵３、帶看配合，團隊最強大４、突發狀況，巧妙來應對三、帶看后１、二必做，提升服務體驗２、業主客戶勤跟進３、伙伴交流很重要四、帶看注意事項及常見誤區注意事項常見誤區五、客戶的日常維護客戶維護的目的經紀人維護客戶客戶維護常見誤區102PPT學習交流目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區二、帶看中１、沿途講解，約看前先看房，帶看前先策劃帶看前準備看房確認書定金協議書帶看文件夾鞋套尺子筆工具包房源紙名片103PPT學習交流約看前先看房，帶看前先策劃帶看前準備看房確認書定金協議書帶看帶看前填寫看房確認書看房確認書填寫的重要性（1）防止客戶跳單

（2）完成工作量最有力的證明

（3）得到客戶更多信息（郵箱、聯系地址等）

（4）法院跳單案件訴訟中最重要的證據看房確認書的填寫標準（1）填寫房源的詳細地址，具體到門牌號

（2）一定要讓客戶或代理人本人簽字確認，禁止經紀人偽造客戶簽字

（3）填寫在本店注冊的兩位經紀執業人員姓名及證件編號（京房工XX-XX-XXXX）

特別提示：看房確認書一式兩份，粉聯給客戶留存，白聯存檔重要！104PPT學習交流帶看前填寫看房確認書看房確認書填寫的重要性（1）防止客戶跳單帶看前填寫看房確認書讓客戶填寫看房確認書的話術和方法提升服務質量：思源為了提升客戶服務質量，完善了我們的服務流程，客戶簽署看房確認書是一個非常重要的環節，您簽署看房確認書后，我們的客服中心會對客戶進行帶看服務質量的回訪，以幫助我們提升客戶服務質量，這樣也是對您的負責。檢查工作量：因為我們的工作性質比較靈活，所以店經理會檢查我們的工作真實性，您簽署了看房確認書，就代表我出來的確是帶您看房了，給我的工作做一個證明。國家監管部門的要求：客戶簽署看房確認書，是中介行業監管部門要求我們在帶看前必須做的，以證明您真實委托我們為您找房子，只有這樣我們才可以正式為您尋找房源，希望您可以理解。保證雙方利益：我們帶您看房是一種經紀行為，簽署看房確認書是對我們雙方權益的一種保護，既能證明我們帶您看過此房，同時也能證明我們為您提供的信息是真實有效的，對您以后購買房屋會起到一個很有效的保障跳單有危險：相信您最近也聽說了一條消息，一個客戶沒有簽署看房確認書與業主私下成交，因為沒有中間方，客戶給完錢業主就不見了，其實我們讓您簽這個看房確認書是對我們雙方的一種保障，也是一種相對的約束打動客戶：首先在帶您看房之前，您一定是認可了我們的服務，您認可我的服務就請您幫個忙，把這個看房確認書簽了吧，我一定會為您提供優質的服務，請相信我！105PPT學習交流帶看前填寫看房確認書讓客戶填寫看房確認書的話術和方法提升服務目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區２、帶看重要性３、帶看前先策劃４、帶看前準備二、帶看中１、沿途講解，體現專業度２、房屋呈現，細節最關鍵３、帶看配合，團隊最強大４、突發狀況，巧妙來應對三、帶看后１、二必做，提升服務體驗２、業主客戶勤跟進３、伙伴交流很重要四、帶看注意事項及常見誤區注意事項常見誤區五、客戶的日常維護客戶維護的目的經紀人維護客戶客戶維護常見誤區106PPT學習交流目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區二、帶看中１、沿途講解，2.沿途講解，體現專業度提問：如果你是客戶，你想了解該小區的什么信息？★★沿途講解內容★★配套設施交通、購物、醫療、學校、銀行小區情況小區景觀及賣點、小區戶型優勢、業主居住感受、人文環境成交案例成交套數、均價、熱點小區、熱點戶型公司新聞店面、市場份額、房源真實性國家政策房子稅費、限購政策個人成績專業度、從業時間、作用范圍沿途講解，體現專業度與我的需求相關的信息1.提前15分鐘等候107PPT學習交流2.沿途講解，體現專業度提問：★★沿途講解內容★★沿途講解，但是，在實際的工作中，客戶還會有很多其他的問題，你應該怎樣回答呢？沿途講解，體現專業度108PPT學習交流但是，在實際的工作中，客戶還會有很多其他的問題，你應該怎樣回業主的報價太貴了，能便宜嗎？板樓的價格為什么比塔樓貴這么多?你做這行多長時間了？12345一會兒看完房我帶您回店，詳細給您計算一下稅費，給您一張清晰的稅費清單。你們中介費能打折嗎？這房子稅費和中介費一共給你們多少錢？我們公司對服務費有統一的規定，不能打折，但是我可以給您一個最滿意的服務。因為板樓的公攤面積小比塔樓小，而且板樓戶型都是南北通透的，通風條件好。咱們可以跟業主見面溝通，當然我會給您提供幾點議價的建議（客戶的優勢）雖然我從業時間不長，但是我有一顆勤奮的心，目前我的客戶少，所以我會對每一個客戶投入十二分的精力。溫馨提示:

坦誠面對回答不了的客戶提問，并告知客戶自己是新人客戶常見問題解答：沿途講解，體現專業度109PPT學習交流業主的報價太貴了，能便宜嗎？板樓的價格為什么比塔樓貴這么多?目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區２、帶看重要性３、帶看前先策劃４、帶看前準備二、帶看中１、沿途講解，體現專業度２、房屋呈現，細節最關鍵３、帶看配合，團隊最強大４、突發狀況，巧妙來應對三、帶看后１、二必做，提升服務體驗２、業主客戶勤跟進３、伙伴交流很重要四、帶看注意事項及常見誤區注意事項常見誤區五、客戶的日常維護客戶維護的目的經紀人維護客戶客戶維護常見誤區110PPT學習交流目錄一、帶看前１、約看要點和常見誤區二、帶看中１、沿途講解，房屋介紹業主在時：先對雙方做介紹。征求業主意見：業主是否愿意親自對房屋進行介紹，或者是否需要對介紹進行補充。可以先從房子的賣點開始介紹，也可以從進門地方介紹起。如業主自主介紹房屋時，遇到房屋賣點時一定要著重向客戶突出。業主不在時：進門時先敲門進入房屋內可以先開窗或拉開窗簾。離開房間時可以詢問客戶對房子的滿意度。房屋呈現，細節最關鍵111PPT學習交流房屋介紹業主在時：業主不在時：房屋呈現，細節最關鍵37PPT呈現賣點例如：這里離您上班的地方非常近，您坐公交車也就十分鐘，現在的人都有環保意識，您要是選擇騎車也就15分鐘。要是您接老人來一起住，不用擔心安全問題，這個小區保安非常負責，連續三年未出現過刑事案件，小區的老人都很喜歡這個小區。賣點呈現：房屋呈現，細節最關鍵１、以客戶的核心需求為出發點介紹房產的優點。112PPT學習交流呈現賣點例如：賣點呈現：房屋呈現，細節最關鍵１、以客戶的核心呈現賣點例如：您每天早上站在陽臺上，就可以看到孩子在操場上做游戲，那種幸福感可是多少錢都換不來的。每天站在這落地窗前，看看小區內的湖景，多煩心的事也都忘了。賣點呈