第八講公關實務技巧——

談判與演講8-1談判技巧8-2演講技巧

第八講公關實務技巧——

談判與演18-1談判技巧啞巴變術：農夫的遺囑一農夫在臨終前留下遺囑：將自己養的17頭羊分給三個兒子，其中分給大兒子1/2，二兒子1/3，三兒子1/9，試問該遺產該如何分配？8-1談判技巧啞巴變術：農夫的遺囑2兄弟分吃蛋糕父親買了一個大蛋糕，讓兄弟倆分吃。可是，兄弟二人都想要大半，二人爭論不休。請問此事該如何解決？兄弟分吃蛋糕父親買了一個大蛋糕，讓兄弟倆分吃。可是，兄弟3談判是指面臨共同問題的雙方或多方在謀求合作的基礎上，通過討論協商，為實現利益均沾的目標而進行的信息溝通與交流活動。談判的類型政治談判、經濟（商貿）談判、科技談判、文化（跨文化）談判、軍事談判直接談判和間接談判剛性談判和柔性談判水平談判和垂直談判談判4小測試：選擇小測試：選擇5談判可能的結果Win---WinWin---LoseLose---Lose談判可能的結果Win---Win61．明智：結果是明智的衡量談判的第一個標準是明智。因為談判是談判雙方為了達成某種共識而進行的一種行為，都是為了追求一種結果，談判中有輸有贏，而最好的結果是能夠達到雙贏，即達到雙方都比較滿意的程度。沒有人愿意為一個不明智的結果耗費時間和精力去交流、溝通，甚至討價還價。

2．有效：有效率衡量談判的第二個標準是有效。談判追求的是效率，最好能速戰速決，除非萬不得已，不要拖延時間。時間越長，談判的成功率越低，雙方耗費的人力、物力和財力越多。沒有人愿意為一件沒有結果、遙遙無期的事情耗費人力、物力和財力，因此，談判要追求效率。

3．友善：增進或至少不損害雙方的利益衡量談判的第三個標準是增進或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你死我活，不是在損害對方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進雙方的利益，通過談判使雙方達到雙贏。如果只有一方達到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。衡量談判的三個標準1．明智：結果是明智的衡量談判的三個標準7談判的原則

真誠求實平等互利求同存異依法辦事談判的原則8談判的步驟談判的準備階段（1）調查研究、知己知彼。知己知彼1）從了解其生活習慣入手。2）調查和了解對方公司的情況。3）談判者的個人情況及談判風格。4）評估對方的實力。5）猜測對手的目標，分析對手弱點。談判的步驟談判的準備階段9（2）確定談判的目標分清重要目標和次要目標分清哪些可以讓步，哪些不能讓步設定談判對手的需求（2）確定談判的目標分清重要目標和次要目標10（3）確定參加談判的人員。（4）確定談判的場所（5）制定談判方案，擬定談判議程。（6）做好文字、財務、安全、保密、接待、服務等各方面準備工作。（7）進行模擬談判。（3）確定參加談判的人員。11正式談判階段

導入階段概說階段

明示階段交鋒階段妥協階段協議階段正式談判階段12談判的策略時機性策略

忍耐策略

出其不意策略休會策略死線策略談判的策略是指根據談判的實際情況，所采取的方針、技巧、方式、方法。它包括時機性策略和方位性策略。談判的策略時機性策略談判的策略是指根據談判的實際情況13讓步策略采用讓步策略應遵循以下幾條原則：（1）不要做無謂的讓步。（2）讓步要恰到好處。（3）不要做同幅度、對等的讓步，這是毫無意義的。（4）重要的問題力求使對方先讓步。（5）讓步要三思而后行，速度不宜過快，力爭“步步為營”。（6）避免追溯性讓步。讓步策略14討論：讓步型態讓步類型第一次第二次第三次第四次第一種讓步00060第二種讓步15151515第三種讓步813722第四種讓步2217138第五種讓步2620122第六種讓步59001第七種讓步5010-1+1第八種讓步60000討論：讓步型態讓步類型第一次第二次第三次第四次第一種讓步15適時發問（提問）策略提問時必須明確：（1）提出的問題必須有針對性。（2）問題的表述要清晰準確。（3）提問的時機要適當，切忌中途隨意插話提問。（4）盡量使用對方習慣的或喜歡的方式提問。（5）避免一次提出兩個以上的問題。（6）避免盤問式或審訊式提問。

適時發問（提問）策略16大香腸（分而治之）策略討價還價策略美國著名的談判家嘉洛斯對2000名談判者進行調查后得出這樣的結論：（1）倘若買主出價較低，則往往能以較低的價格成交；（2）倘若賣主喊價較高，則往往能以較高的價格成交；（3）喊價高得出人意料得賣主，倘若能堅持到底，則在談判不破裂的情況下，往往會有很好的收獲。大香腸（分而治之）策略17方位性策略

運用代理人策略運用代理人策略是指選用非談判利益的直接承受人，即“代理人”作己方的談判代表，賦予其一定的權限與對方進行談判。它屬于間接談判。代理人一般都是談判的行家里手，具有豐富的知識和較高的應變能力、表達能力。利用代理人進行談判，代理人可以向當事人提出任何問題或要求，而無須向對方作出任何承諾。代理人憑其專業水平和豐富的實踐經驗，容易在談判中掌握主動，成功的機會相對較大。利用代理人談判也可以在處于不利局面時，以問題了解不全面、不具體、代理有限等為理由，暫時休會。運用代理人談判時，應注意以下幾個問題：（1）代理人必須持有當事法人的委托代理書。（2）代理人不能超越委托權限，越權代理。（3）代理人必須全力以赴，實行真實代理。（4）代理人應隨時與當事人進行信息溝通，尋找解決問題的權力和途徑。

方位性策略18以攻為守策略

以攻為守策略是指在對談判作了充分準備的前提下，積極主動進攻，以提問為主，咄咄逼人。以細枝末節問題讓步，換取較大利益需求的滿足。以攻為守策略的主要手段有兩個：（1）不斷提問。在談判中，尋找更多問題適時發問，是占據主動地位的一種方式。提問也是一種技巧。提出的問題越尖銳棘手、越多，從對方答復中獲取的信息就越多。（2）主動讓步。如果對談判的情況了如指掌，對對手可能做出的讓步范圍心中有數，知曉這一讓步，可能會得到更多的補償，即可主動讓步。這種讓步，看似妥協退讓，其實是一種更有力的進攻。

以攻為守策略19合伙策略聲東擊西策略雙簧策略合伙策略20美國人的商務談判風格

美國人的性格特點（1）富具民族優越感和很強的自信心美國人對自己的國家頗感自豪，對自己的民族具有強烈的自尊感和榮譽感，在日常生活和對外交往中表現出了很強的自信心。他們喜歡在雙方接觸之初就闡明自己的立場、觀點，推出自己的方案，目的是爭取主動。在與人交談中，他們的語言明確肯定，計算精確。如果雙方出現分歧，他們只會懷疑對方的分析和計算而堅持自己的觀點。

美國人的自信還表現在喜歡批評別人、指責別人。當事情的發展不能按照他們的意愿進行時，他們常常直率地批評或抱怨。他們往往認為自己所做的一切都是合理的，缺乏對別人的寬容和理解。（2）熱情坦率、性格外向

美國人屬于性格外向的民族。他們的喜怒哀樂大多通過他們的言行舉止表現出來。在交談中，他們精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方的觀點，還是表明對對方的立場態度上，都比較直接坦率。他們熱情、誠摯、詼諧幽默。即使對方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱地直言相告。這與我們東方人在交談中的婉轉暗示或迂回曲折的表達方式形成了鮮明對比。東方人認為，直接地拒絕對方，表明自己的要求，會損害對方的面子，僵化關系；像美國人那樣感情爆發，直率、激烈的言辭是缺乏修養的表現。同樣，東方人所推崇的謙虛、有耐性、有涵養，可能會被美國人認為是虛偽、客套、耍花招。美國人的商務談判風格美國人的性格特點21（3）注重“對立”，強調“個性”

美國人強調個性，思維上部分優先，即從部分到整體的思維方法。例如講時間，美國人的順序是秒→分→時→日→月→年，而中國人的順序則是年→月→日→時→分→秒；在空間概念上，美國人表達的順序是街道→市→省或州→國家；在社會關系屬性上，美國人遵循的也是個體→部分→整體，如姓與名的排列順序是名→父名→姓氏，而中國人則是姓→輩→名。美國人開會往往是一事一議，談論問題常常從具體問題開始，工作分配什么就干什么，職責分明。

美國人的思維方法還傾向于把一切事物分為兩個對立的方面，對任何事情都做兩極化的考慮。好——壞，是——非，成功——失敗，原因——結果，人——自然，工作——娛樂都分得非常清楚。比如對事物的是非判斷，是就是，非就非，很少有第三種思考問題的方式。美國人傾向于把世界看成為黑白兩色的世界并據此對一切事物做出評價。

美國人所表現的這些性格特點，是有其歷史文化傳統淵源的。在美國歷史上，大批拓荒者曾冒著極大的風險，從歐洲來到美洲，尋求自由和幸福。頑強的毅力加上樂觀向上、勇于進取的開拓精神，使他們在一片完全陌生的土地上開辟并建立了新的樂園。他們性格開朗，重實際，講功利，辦事干脆利落，事事處處以成敗來評判每個人。在國際商務談判中，美國人很自然地把他們這些性格特征帶到了談判桌上。

（3）注重“對立”，強調“個性”

美國人強調個性，思維上22美國人的商務談判風格

（1）干脆直爽，不兜圈子

美國商人在談判中習慣于迅速將談判引向實質階段，一項接一項地進行討論。他們語言表達非常直率，往往說行就行，說不行就不行，干脆利落，不兜圈子，不拐彎抹角，不講客套，并將自己的觀點全盤端出，他們語氣明確、肯定，“是”與“非”保持得非常清楚。同樣，他們對談判對手的直言快語，不僅不反感，而且還很欣賞。

（2）注重效率，珍惜時間

美國的生活節奏極快。這就造就了美國商人特別守時的習慣。他們十分重視效率，盡量縮短談判時間，力爭使每一場談判都能速戰速決。在談判中，美國方面提出的合同條款大都由公司的法律顧問草擬，董事會研究決定。執行人一般對合同條款無修改權，因而在談判中也就決不輕易讓步。他們習慣于解決一個條款推進一個條款，最后完成合同談判，如果雙方爭議不大，談判很快就會拍板。

許多美國人約好時間，走進辦公室，坐下來就談正事。他們認為直截了當就是效率，同時也是尊重對方的表現。他們總是按事先安排的議程行事。當然，為了談判的成功，他們有時也不得不耐下心來，盡量試著去適應對方的談判節奏。但這并不意味他們只是一味無原則地等待，他們的期望值就是不超出自己心目中的最后時限。他們給自己定的最后期限，往往既短，又具有嚴肅性，一旦超出，談判就有可能破裂。

美國人的商務談判風格（1）干脆直爽，不兜圈子

美國商23（3）關注利益，積極務實

美國人做生意往往以獲取利潤作為惟一目的，生意人之間的私人交情考慮的不多。在多數情況下，雙方素昧平生，并不需要相互認識，只要條件、時間合適就可進行洽談。如果雙方看起來有可能再次在一起做生意，那么雙方也許會決定繼續進行交往，但這是在生意做成之后，而不是之前。這一點同許多國家的商人（日本人頗為典型）不一樣。在日本等國家往往是先交朋友后做生意。

美國人注重實際利益，還表現在他們一旦簽訂了合同，就非常重視合同的法律性，履約率很高。在他們看來，如果簽訂了合同不能履約，就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協商的余地。在美國人看來，合同就是合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆，私交再好，甚至是父子關系，在經濟利益上也是絕對分明的。所以，美國商人十分注重違約條款的洽商與執行。（3）關注利益，積極務實

美國人做生意往往以獲取利潤作為24（4）全盤平衡，一攬子交易

美國商人常常從總交易條件入手談判，定下總條件后再談具體條款。在談判某一項目時，除探討所談項目的品質、規格、包裝、數量、價格、交貨期以及付款方式等條款外，還往往包括該項目的設計與開發、生產工藝、銷售、售后服務以及雙方能為更好地合作各自所能做的事情等方面，從而達成一攬子交易。美國人習慣于在談判之初就將自己的方案全盤端出，然后按照合同條款逐項進行討論，解決一項推進一項。他們十分精于討價還價，并以知慧和謀略取勝。他們會講的有理有據，從國內市場到國際市場的價格走勢甚至最終用戶的心態等各方面勸說對方接受其價格要求。

（5）注重質量，兼重包裝

美國商人對商品最關心的：一是商品的質量，二是商品的外觀設計和包裝。商品的質量及內在品質，是商品直接的最基本的要求。商品的外觀設計和包裝是體現一個國家消費狀況、刺激大眾消費的一個重要因素。對此，美國人不僅不遺余力地追求和提高自己商品的內在品質、外觀設計和包裝水平，而且對所要進口的商品的內在品質、外觀設計和包裝，也有很高的十分苛刻的要求。

（4）全盤平衡，一攬子交易

美國商人常常從總交易條件入手25德國人的談判特點對本國產品特別有信心，常以本國產品作為衡量質量的標準；準備工作非常充分；對談判中必須解決的問題反復研究，審慎討論；缺乏靈活性，不輕易公開做出重大讓步；特別重視合同的細節；嚴格遵守合同，履約率很高。德國人的談判特點對本國產品特別有信心，常以本國產品作為衡26日本人的談判特點具有團體傾向，成功欲較強；喜歡私人接觸；不太坦率，表達意思含混不清；承諾之前對合同詳細審查，并必須取得一致，費時較長；能夠嚴格按合同執行。日本人的談判特點具有團體傾向，成功欲較強；27中國人的談判特點英國的比爾·斯科特認為中國談判人員具有三個突出特點：顧面子具有專門知識對西方人不信任。中國人的談判特點英國的比爾·斯科特認為中國談判人員具有三28美國的盧西恩·派伊（1983），他在《中國人的商務談判作風》一書中對中國人的商務談判行為作了透徹的分析，指出中國人的談判行為具有如下特點：（1）注重原則，輕細節；（2）注重“意向性”協議，但又可能隨時取消；（3）注重對方的威望和名聲；（4）以拖延戰術來考驗對方的耐心；（5）反對妥協而喜歡強調共同利益；（6）合同的簽訂是雙方維持長期關系的開始；派伊的這部專著在西方影響極大，已成為要與中國打交道的人的必備指南。但是，派伊在此書里只是分析了中國談判者的行為特點，而較少分析中國的社會文化與這些特點之間的聯系，因而不能很好地說明中國人為什么有如此談判行為。美國的盧西恩·派伊（1983），他在《中國人的商務談判作風》29美國另一研究者ScottD.Seligman（1989）曾試圖通過深入分析中國特有的社會文化來揭示中國談判人員的獨特行為。他在DealingwithChinese一書中作了精辟的分析和總結，他指出：（1）由于孔子的儒學思想影響，中國人注重誠、信、禮、義和人際關系，因此與中國人談判成敗的關鍵是建立良好的人際關系和相互信任；（2）由于中國在很大程度上仍是一個高度集中的自上而下的統一管理體制，恰當的“接待單位”和官方渠道是進入中國市場的必要條件；（3）中國人都工作和生活在“單位”里，集體觀念強，中國談判者是代表集體表達意見，而不是代表他個人；（4）中國人的“面子”觀念極強，不僅能“傷面子”、“丟面子”，還能“給面子”、“賞面子”，掌握好這一點對奕結果影響很大；美國另一研究者ScottD.Seligman（198930澳大利亞學者CarolynBlackman認為中國人在商務談判中與西方人存在顯著差異的行為和價值觀念：（1）中國人有著長期而普遍的討價還價的傳統，無論是在市場上，在工作單位里，還是對政府機構。他們與西方人談判時更是如此，往往在討價還價方面表現出驚人的執著。（2）中國是一個群體性很強的社會，每個人都屬于某個群體，如親友、同事、同學、同鄉、戰友等，并且認同和依賴于所屬群體，區別對待己群和他群（In-groupvs.Out-group）。與西方人談判時，這種己群意識更明顯，“內外有別”成了區別對待中國人和外國人的一條普遍的準則。（3）中國人在談判時受政府官僚機構的影響較大，既要考慮政府有關部門的看法，又要他們審批，故決策較慢。與此同時，中國人也常常以政府部門的意見作為有效的談判策略，迫使西方人讓步。（4）中國人在談判中較注重人際關系和情面，常常表現得含蓄、委婉和模棱兩可，不如西方人那樣坦率、明確和直截了當。（5）中國在談判中注意非正式的接觸，以便在正式談判之前充分了解對方并建立相互信任，而西方人傾向于開門見山，公事公辦。

澳大利亞學者CarolynBlackman認為中國人在商務31談判禁忌

切勿赤膊上陣

切勿偏聽偏信，盲從草率切勿感情用事切勿得寸進尺，貪得無厭切勿優柔寡斷切勿妄自尊大切勿不留余地切勿持敵對態度談判禁忌328-2演講技巧

演講指演講者面對聽眾，以口頭語言為主，并輔以動作語言系統地闡述自己的觀點，傳播信息、說服聽眾、激勵聽眾的一種真實的社會活動過程。

演講的類型政治演講（競選、施政、外交等）、經濟演講（推銷、說明、廣告等）、教育演講（教學、學術報告等）、社會問題演講、宗教演講、軍事演講、憑吊演講、慶賀演講等游說演講、巡回演講、街頭演講、宮廷演講、法庭演講、教堂演講、大會演講、宴會演講、媒體演講等8-2演講技巧33演講的方式

宣讀演講

背誦演講

脫稿演講

即興演講演講創作的一般過程構思階段確定演講主題（中心思想）擬定標題：新、特、短演講方式、風格結構、形式演講的方式34具體制定演講內容和形式階段確定演講內容演講內容的構成要素：事物、道理、情感、知識演講事例、材料的取舍

處理好以下關系：例與理、多與少、新與舊、遠與近、虛與實、正與反之間的關系擬寫演講稿

提綱：詳細提綱和簡要提綱結構：開頭、正文、結尾確定演講方式準備工作具體制定演講內容和形式階段35演講稿的寫作開頭的要求：吸引聽眾注意力激發聽眾興趣爭取聽眾信任解釋關鍵術語提供背景知識闡述演講結構說明演講目的開頭的形式：開門見山式名言警句式展示實物式幽默式懸念式新聞式贊揚式故事式演講稿的寫作36正文的結構安排：總分式并列式遞進式正文的過度：由總到分或反之由一層意思轉到另一層意思由議論轉為敘述或反之由一件事轉到另一件事由開場白轉到正文正文的材料結構安排：時間先后次序邏輯次序重要性或復雜性次序正文的照應：內容與論題內容前后之間關鍵詞語與論點觀點與事例正文的結構安排：正文的材料結構安排：37結尾的形式：總結式（歸納式）哲理式號召式（希望式）名言警句式表決心式祝愿式首尾呼應式聯想式結尾禁忌：道歉語畫蛇添足兜圈子戛然而止自夸式結尾的形式：結尾禁忌：38現場創作階段，即登臺演講自信心

充分準備多做設想及對策

衣著得體語氣、語速動作幅度、頻率表情、姿勢靈活應變調整現場創作階段，即登臺演講39

第八講公關實務技巧——

談判與演講8-1談判技巧8-2演講技巧

第八講公關實務技巧——

談判與演408-1談判技巧啞巴變術：農夫的遺囑一農夫在臨終前留下遺囑：將自己養的17頭羊分給三個兒子，其中分給大兒子1/2，二兒子1/3，三兒子1/9，試問該遺產該如何分配？8-1談判技巧啞巴變術：農夫的遺囑41兄弟分吃蛋糕父親買了一個大蛋糕，讓兄弟倆分吃。可是，兄弟二人都想要大半，二人爭論不休。請問此事該如何解決？兄弟分吃蛋糕父親買了一個大蛋糕，讓兄弟倆分吃。可是，兄弟42談判是指面臨共同問題的雙方或多方在謀求合作的基礎上，通過討論協商，為實現利益均沾的目標而進行的信息溝通與交流活動。談判的類型政治談判、經濟（商貿）談判、科技談判、文化（跨文化）談判、軍事談判直接談判和間接談判剛性談判和柔性談判水平談判和垂直談判談判43小測試：選擇小測試：選擇44談判可能的結果Win---WinWin---LoseLose---Lose談判可能的結果Win---Win451．明智：結果是明智的衡量談判的第一個標準是明智。因為談判是談判雙方為了達成某種共識而進行的一種行為，都是為了追求一種結果，談判中有輸有贏，而最好的結果是能夠達到雙贏，即達到雙方都比較滿意的程度。沒有人愿意為一個不明智的結果耗費時間和精力去交流、溝通，甚至討價還價。

2．有效：有效率衡量談判的第二個標準是有效。談判追求的是效率，最好能速戰速決，除非萬不得已，不要拖延時間。時間越長，談判的成功率越低，雙方耗費的人力、物力和財力越多。沒有人愿意為一件沒有結果、遙遙無期的事情耗費人力、物力和財力，因此，談判要追求效率。

3．友善：增進或至少不損害雙方的利益衡量談判的第三個標準是增進或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你死我活，不是在損害對方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進雙方的利益，通過談判使雙方達到雙贏。如果只有一方達到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。衡量談判的三個標準1．明智：結果是明智的衡量談判的三個標準46談判的原則

真誠求實平等互利求同存異依法辦事談判的原則47談判的步驟談判的準備階段（1）調查研究、知己知彼。知己知彼1）從了解其生活習慣入手。2）調查和了解對方公司的情況。3）談判者的個人情況及談判風格。4）評估對方的實力。5）猜測對手的目標，分析對手弱點。談判的步驟談判的準備階段48（2）確定談判的目標分清重要目標和次要目標分清哪些可以讓步，哪些不能讓步設定談判對手的需求（2）確定談判的目標分清重要目標和次要目標49（3）確定參加談判的人員。（4）確定談判的場所（5）制定談判方案，擬定談判議程。（6）做好文字、財務、安全、保密、接待、服務等各方面準備工作。（7）進行模擬談判。（3）確定參加談判的人員。50正式談判階段

導入階段概說階段

明示階段交鋒階段妥協階段協議階段正式談判階段51談判的策略時機性策略

忍耐策略

出其不意策略休會策略死線策略談判的策略是指根據談判的實際情況，所采取的方針、技巧、方式、方法。它包括時機性策略和方位性策略。談判的策略時機性策略談判的策略是指根據談判的實際情況52讓步策略采用讓步策略應遵循以下幾條原則：（1）不要做無謂的讓步。（2）讓步要恰到好處。（3）不要做同幅度、對等的讓步，這是毫無意義的。（4）重要的問題力求使對方先讓步。（5）讓步要三思而后行，速度不宜過快，力爭“步步為營”。（6）避免追溯性讓步。讓步策略53討論：讓步型態讓步類型第一次第二次第三次第四次第一種讓步00060第二種讓步15151515第三種讓步813722第四種讓步2217138第五種讓步2620122第六種讓步59001第七種讓步5010-1+1第八種讓步60000討論：讓步型態讓步類型第一次第二次第三次第四次第一種讓步54適時發問（提問）策略提問時必須明確：（1）提出的問題必須有針對性。（2）問題的表述要清晰準確。（3）提問的時機要適當，切忌中途隨意插話提問。（4）盡量使用對方習慣的或喜歡的方式提問。（5）避免一次提出兩個以上的問題。（6）避免盤問式或審訊式提問。

適時發問（提問）策略55大香腸（分而治之）策略討價還價策略美國著名的談判家嘉洛斯對2000名談判者進行調查后得出這樣的結論：（1）倘若買主出價較低，則往往能以較低的價格成交；（2）倘若賣主喊價較高，則往往能以較高的價格成交；（3）喊價高得出人意料得賣主，倘若能堅持到底，則在談判不破裂的情況下，往往會有很好的收獲。大香腸（分而治之）策略56方位性策略

運用代理人策略運用代理人策略是指選用非談判利益的直接承受人，即“代理人”作己方的談判代表，賦予其一定的權限與對方進行談判。它屬于間接談判。代理人一般都是談判的行家里手，具有豐富的知識和較高的應變能力、表達能力。利用代理人進行談判，代理人可以向當事人提出任何問題或要求，而無須向對方作出任何承諾。代理人憑其專業水平和豐富的實踐經驗，容易在談判中掌握主動，成功的機會相對較大。利用代理人談判也可以在處于不利局面時，以問題了解不全面、不具體、代理有限等為理由，暫時休會。運用代理人談判時，應注意以下幾個問題：（1）代理人必須持有當事法人的委托代理書。（2）代理人不能超越委托權限，越權代理。（3）代理人必須全力以赴，實行真實代理。（4）代理人應隨時與當事人進行信息溝通，尋找解決問題的權力和途徑。

方位性策略57以攻為守策略

以攻為守策略是指在對談判作了充分準備的前提下，積極主動進攻，以提問為主，咄咄逼人。以細枝末節問題讓步，換取較大利益需求的滿足。以攻為守策略的主要手段有兩個：（1）不斷提問。在談判中，尋找更多問題適時發問，是占據主動地位的一種方式。提問也是一種技巧。提出的問題越尖銳棘手、越多，從對方答復中獲取的信息就越多。（2）主動讓步。如果對談判的情況了如指掌，對對手可能做出的讓步范圍心中有數，知曉這一讓步，可能會得到更多的補償，即可主動讓步。這種讓步，看似妥協退讓，其實是一種更有力的進攻。

以攻為守策略58合伙策略聲東擊西策略雙簧策略合伙策略59美國人的商務談判風格

美國人的性格特點（1）富具民族優越感和很強的自信心美國人對自己的國家頗感自豪，對自己的民族具有強烈的自尊感和榮譽感，在日常生活和對外交往中表現出了很強的自信心。他們喜歡在雙方接觸之初就闡明自己的立場、觀點，推出自己的方案，目的是爭取主動。在與人交談中，他們的語言明確肯定，計算精確。如果雙方出現分歧，他們只會懷疑對方的分析和計算而堅持自己的觀點。

美國人的自信還表現在喜歡批評別人、指責別人。當事情的發展不能按照他們的意愿進行時，他們常常直率地批評或抱怨。他們往往認為自己所做的一切都是合理的，缺乏對別人的寬容和理解。（2）熱情坦率、性格外向

美國人屬于性格外向的民族。他們的喜怒哀樂大多通過他們的言行舉止表現出來。在交談中，他們精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方的觀點，還是表明對對方的立場態度上，都比較直接坦率。他們熱情、誠摯、詼諧幽默。即使對方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱地直言相告。這與我們東方人在交談中的婉轉暗示或迂回曲折的表達方式形成了鮮明對比。東方人認為，直接地拒絕對方，表明自己的要求，會損害對方的面子，僵化關系；像美國人那樣感情爆發，直率、激烈的言辭是缺乏修養的表現。同樣，東方人所推崇的謙虛、有耐性、有涵養，可能會被美國人認為是虛偽、客套、耍花招。美國人的商務談判風格美國人的性格特點60（3）注重“對立”，強調“個性”

美國人強調個性，思維上部分優先，即從部分到整體的思維方法。例如講時間，美國人的順序是秒→分→時→日→月→年，而中國人的順序則是年→月→日→時→分→秒；在空間概念上，美國人表達的順序是街道→市→省或州→國家；在社會關系屬性上，美國人遵循的也是個體→部分→整體，如姓與名的排列順序是名→父名→姓氏，而中國人則是姓→輩→名。美國人開會往往是一事一議，談論問題常常從具體問題開始，工作分配什么就干什么，職責分明。

美國人的思維方法還傾向于把一切事物分為兩個對立的方面，對任何事情都做兩極化的考慮。好——壞，是——非，成功——失敗，原因——結果，人——自然，工作——娛樂都分得非常清楚。比如對事物的是非判斷，是就是，非就非，很少有第三種思考問題的方式。美國人傾向于把世界看成為黑白兩色的世界并據此對一切事物做出評價。

美國人所表現的這些性格特點，是有其歷史文化傳統淵源的。在美國歷史上，大批拓荒者曾冒著極大的風險，從歐洲來到美洲，尋求自由和幸福。頑強的毅力加上樂觀向上、勇于進取的開拓精神，使他們在一片完全陌生的土地上開辟并建立了新的樂園。他們性格開朗，重實際，講功利，辦事干脆利落，事事處處以成敗來評判每個人。在國際商務談判中，美國人很自然地把他們這些性格特征帶到了談判桌上。

（3）注重“對立”，強調“個性”

美國人強調個性，思維上61美國人的商務談判風格

（1）干脆直爽，不兜圈子

美國商人在談判中習慣于迅速將談判引向實質階段，一項接一項地進行討論。他們語言表達非常直率，往往說行就行，說不行就不行，干脆利落，不兜圈子，不拐彎抹角，不講客套，并將自己的觀點全盤端出，他們語氣明確、肯定，“是”與“非”保持得非常清楚。同樣，他們對談判對手的直言快語，不僅不反感，而且還很欣賞。

（2）注重效率，珍惜時間

美國的生活節奏極快。這就造就了美國商人特別守時的習慣。他們十分重視效率，盡量縮短談判時間，力爭使每一場談判都能速戰速決。在談判中，美國方面提出的合同條款大都由公司的法律顧問草擬，董事會研究決定。執行人一般對合同條款無修改權，因而在談判中也就決不輕易讓步。他們習慣于解決一個條款推進一個條款，最后完成合同談判，如果雙方爭議不大，談判很快就會拍板。

許多美國人約好時間，走進辦公室，坐下來就談正事。他們認為直截了當就是效率，同時也是尊重對方的表現。他們總是按事先安排的議程行事。當然，為了談判的成功，他們有時也不得不耐下心來，盡量試著去適應對方的談判節奏。但這并不意味他們只是一味無原則地等待，他們的期望值就是不超出自己心目中的最后時限。他們給自己定的最后期限，往往既短，又具有嚴肅性，一旦超出，談判就有可能破裂。

美國人的商務談判風格（1）干脆直爽，不兜圈子

美國商62（3）關注利益，積極務實

美國人做生意往往以獲取利潤作為惟一目的，生意人之間的私人交情考慮的不多。在多數情況下，雙方素昧平生，并不需要相互認識，只要條件、時間合適就可進行洽談。如果雙方看起來有可能再次在一起做生意，那么雙方也許會決定繼續進行交往，但這是在生意做成之后，而不是之前。這一點同許多國家的商人（日本人頗為典型）不一樣。在日本等國家往往是先交朋友后做生意。

美國人注重實際利益，還表現在他們一旦簽訂了合同，就非常重視合同的法律性，履約率很高。在他們看來，如果簽訂了合同不能履約，就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協商的余地。在美國人看來，合同就是合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆，私交再好，甚至是父子關系，在經濟利益上也是絕對分明的。所以，美國商人十分注重違約條款的洽商與執行。（3）關注利益，積極務實

美國人做生意往往以獲取利潤作為63（4）全盤平衡，一攬子交易

美國商人常常從總交易條件入手談判，定下總條件后再談具體條款。在談判某一項目時，除探討所談項目的品質、規格、包裝、數量、價格、交貨期以及付款方式等條款外，還往往包括該項目的設計與開發、生產工藝、銷售、售后服務以及雙方能為更好地合作各自所能做的事情等方面，從而達成一攬子交易。美國人習慣于在談判之初就將自己的方案全盤端出，然后按照合同條款逐項進行討論，解決一項推進一項。他們十分精于討價還價，并以知慧和謀略取勝。他們會講的有理有據，從國內市場到國際市場的價格走勢甚至最終用戶的心態等各方面勸說對方接受其價格要求。

（5）注重質量，兼重包裝

美國商人對商品最關心的：一是商品的質量，二是商品的外觀設計和包裝。商品的質量及內在品質，是商品直接的最基本的要求。商品的外觀設計和包裝是體現一個國家消費狀況、刺激大眾消費的一個重要因素。對此，美國人不僅不遺余力地追求和提高自己商品的內在品質、外觀設計和包裝水平，而且對所要進口的商品的內在品質、外觀設計和包裝，也有很高的十分苛刻的要求。

（4）全盤平衡，一攬子交易

美國商人常常從總交易條件入手64德國人的談判特點對本國產品特別有信心，常以本國產品作為衡量質量的標準；準備工作非常充分；對談判中必須解決的問題反復研究，審慎討論；缺乏靈活性，不輕易公開做出重大讓步；特別重視合同的細節；嚴格遵守合同，履約率很高。德國人的談判特點對本國產品特別有信心，常以本國產品作為衡65日本人的談判特點具有團體傾向，成功欲較強；喜歡私人接觸；不太坦率，表達意思含混不清；承諾之前對合同詳細審查，并必須取得一致，費時較長；能夠嚴格按合同執行。日本人的談判特點具有團體傾向，成功欲較強；66中國人的談判特點英國的比爾·斯科特認為中國談判人員具有三個突出特點：顧面子具有專門知識對西方人不信任。中國人的談判特點英國的比爾·斯科特認為中國談判人員具有三67美國的盧西恩·派伊（1983），他在《中國人的商務談判作風》一書中對中國人的商務談判行為作了透徹的分析，指出中國人的談判行為具有如下特點：（1）注重原則，輕細節；（2）注重“意向性”協議，但又可能隨時取消；（3）注重對方的威望和名聲；（4）以拖延戰術來考驗對方的耐心；（5）反對妥協而喜歡強調共同利益；（6）合同的簽訂是雙方維持長期關系的開始；派伊的這部專著在西方影響極大，已成為要與中國打交道的人的必備指南。但是，派伊在此書里只是分析了中國談判者的行為特點，而較少分析中國的社會文化與這些特點之間的聯系，因而不能很好地說明中國人為什么有如此談判行為。美國的盧西恩·派伊（1983），他在《中國人的商務談判作風》68美國另一研究者ScottD.Seligman（1989）曾試圖通過深入分析中國特有的社會文化來揭示中國談判人員的獨特行為。他在DealingwithChinese一書中作了精辟的分析和總結，他指出：（1）由于孔子的儒學思想影響，中國人注重誠、信、禮、義和人際關系，因此與中國人談判成敗的關鍵是建立良好的人際關系和相互信任；（2）由于中國在很大程度上仍是一個高度集中的自上而下的統一管理體制，恰當的“接待單位”和官方渠道是進入中國市場的必要條件；（3）中國人都工作和生活在“單位”里，集體觀念強，中國談判者是代表集體表達意見，而不是代表他個人；（4）中國人的“面子”觀念極強，不僅能“傷面子”、“丟面子”，還能“給面子”、“賞面子”，掌握好這一點對奕結果影響很大；美國另一研究者ScottD.Seligman（198969澳大利亞學者CarolynBlackman認為中國人在商務談判中與西方人存在顯著差異的行為和價值觀念：（1）中國人有著長期而普遍的討價還價的傳統，無論是在市場上，在工作單位里，還是對政府機構。他們與西方人談判時更是如此，往往在討