高層銷售技巧培訓1天下第一問2課程結構為什么要拜訪高層尋找正確的對象如何找到門？建立你的可信度創造你的價值高層呈現3

為什么要拜訪高層4四個角色不知道發生了什么，埋頭干活（使用者）只能看著事情發生（被通知的人）（評估者）經常讓事情發生（決策者）決定事情的結果（拍板者-老板）5留住客戶的影響力決定價格客戶推薦降低成本增加利潤基本利潤投入客戶保有量的影響客戶保有量的增加6高層的價值提高5%的客戶保有量可以引起75%的利潤增長開拓一個新客戶的成本是維護老客戶的十倍7高層銷售的價值幫助你了解客戶的真正驅動連接你的方案與客戶的關注確定一個真正的決策流程洞悉組織內部構架與關系擴張關系圈的范圍逐漸培養客戶忠誠度8訪問客戶高層的作用DEFINEDWEAK+–標準評估客戶應用或項目情況1UNDEFINED客戶的業務狀況2WEAKSTRONG客戶的財務狀況3STRONG緊急而重要的事情5UNDEFINEDDEFINED資金來源4NOYES–++–+–+–是否有機會?HIGH+標準評估短期收入16LOW未來收入17LOWHIGH利潤率18LOWHIGH戰略價值20NOYES風險程度19HIGHLOW–+–+–+–+–價值何在?我們能否勝出?標準評估客戶內部支持11WEAK客戶高層信任12WEAKSTRONG跟客戶的文化兼容程度13POORGOOD政治結盟15WEAKSTRONG非正規決策標準14UNDEFINEDDEFINED–+–+–+–+–STRONG+我們有競爭力?標準評估正式的決策標準6UNDEFINEDDEFINED解決方案的合適能力7POORGOODLOW獨特的商業價值10WEAKSTRONG現有的關系9WEAKSTRONG+–+–++–+–銷售資源需求8HIGH–9高層的7個典型特質個人素質高，標準嚴格通常希望風險最小化，但在合適時也會評估風險的價值不斷評估供應商的競爭優勢重視誠信和響應速度成功導向性與目標驅動性重視責任感及可量化性期待你對問題開誠布公10拜訪高層有哪些挑戰？11銷售應考慮什么時候，什么原因，能讓高層參與決策過程（作為主要決策人）？銷售人員如何做，才能讓高層感覺會議是有效的？銷售人員如何與高層建立信任與信用，從而獲得回訪的機會？高層希望從“戰略合作伙伴”那得到什么？12銷售的四個段位高層關注你的目標你的價值你的關系你的角色機會段位1賣東西打擾工作逢場作戲一供應商沒戲段位2賣價值有點思路可交流新的資源可考慮段位3提供觀點顧問感興趣解決問題的人臨時的段位4提供支持戰略資源互賴可信的顧問持久的13尋找正確的對象14高層中誰是正確的目標？銷售和營銷主管工程主管信息服務主管研發經理制造經理系統經理操作經理銷售經理產品營銷經理V=DC–EI+E

UV=E

UCXEL=SeniorVP高級副總裁AP=顧問C保守P實用V創新I前衛L頑固不支持者–中立者=+導師敵人X支持者15向不同的CXX銷售CEO(執行總裁)吸引并保留住忠實客戶增加市場占有率培育并留住優秀員工提高生產力建立一個響應迅速，執行有效的團隊16CFO(財務總監)財務制度第一節約支出并提高利用率保持財務專家的權威公司資產回報最大化提高人力資本回報率17CIO(首席信息官)有效提升技術水平追求可升級性、可兼容性重視內部客戶滿意度重視知識管理重視公司的知識產權18如何做？打電話寫信展示會協會慈善機構直接報告現有用戶支持者/導師相關部門同級顧問生意伙伴客戶你的公司你的關系網19四種接觸高層的途徑直接支持者引見眼線電話活動敲門客戶內部的協助客戶外部的推薦身邊人司機秘書等20被介紹給下級時怎么辦？21接觸高層自信與熱情做足功課提前準備好劇本準備好話題（公、私）傾聽他們的愿景、責任和關鍵問題，表示關注和理解是否有下一步22高層電話大綱介紹簡要介紹你與你的公司解釋是誰推薦你來找他的，以及你與此人的關系目的簡練、明確地說明打這個電話的原因，至少提到一個客戶的關注點/問題可信度說明你對此組織目前已做的工作/了解簡要介紹你做過的同類成功案例承諾行動建議一個清晰明確的下一步行動，說明對高層的價值。語氣自信23經驗價值核心-我的價值對具體一個事件的掌握很有力價值不具體（大餌無肉）？見面后？超出期待24我的了解（對機構）我的一線調研（省行處長對網點其實不清楚）我在技術層面已經和相關人溝通過我了解到您在技術之外的關注25高層銷售研究QA26早期高層訪問要點介紹(三從三到)重新聯系介紹，說明訪問目的基于你的初期工作和過去在相似環境下的經驗給予潛在的商業價值了解(SPIN\PSS)提出探索性的問題驗證你的想法從業務的角度討論問題和本質可能的方案(SOS)探討可選擇的方案確定可能方案的價值行動步驟爭取高層參與確定回訪27如何與高層溝通關注他關注他的組織關注他的行業三從三到：從行業到企業從整體到局部從過去到將來28早期高層訪問中提問產品高接觸你的經歷預先構思的方案教育客戶（洗腦）說服產品/服務適合程度他們的想法他們的個人履歷/業務經歷將來（愿景）過去（發展歷程）現在29步驟1：得到他們對未來的看法30步驟2：利用過去的做法

來了解他們的思維方法31步驟3：了解現狀32保持了解高層閱讀高層的讀物報紙：華爾街日報，金融時報等期刊：財富、福布斯、商業周刊、經濟學家、哈佛商業評論等跟蹤客戶所在的行業訂閱客戶的行業期刊訂閱行業咨詢通訊/服務參加客戶所在的行業協會跟蹤客戶業務訂閱在線跟蹤服務（AOL，Fidelity,Schwab)加入客戶的公關通訊錄和內部通訊錄加入客戶的投資關系通訊錄定期訪問他們的站點訪問商業周刊，華爾街日報等提供的在線服務在社交場合與高層會面參加客戶的展示會在高層花費時間的地方花點時間33請注意高層的特點：生活在一個人際關系圈子里，對人際關系、社會關系、政治關系非常重視和敏感郵件標題：XX推薦我來找您34建立你的可信度35三個問題你怎么證明你的能力？你怎么發展高層對你的信任？你如何成為高層的一個可信的建議者？36高層眼里的“可信的建議者”對于我目前面對的麻煩，能夠給我一個思路/方法感覺是做一個長線的關系，而不是做一單生意在交流中的成熟、可靠、坦率能夠整合、調配資源，去解決問題關注我目前的挑戰，并提供建議和價值能夠成為他們企業中我們的代言人，持續爭取利益幫助我們分析，分離邏輯與情感在整個過程中體現出誠信與能力37高層的信號透露機密、內部的信息給你談及他們的長遠計劃，給你優勢做出更好的方案就一些問題咨詢你的意見，這些問題與你公司和產品無關就他們組織內部發生的一些事件，問你的看法邀請你參加關鍵的內部會議愿意做你的推薦人，或你的樣板38了解客戶的業務驅動：內因or外因—必須變立項：針對驅動項目背后

CE/回報39驅動客戶的元素內因２財務運營外因６客戶競爭對手供應商合作伙伴宏觀調控全球化競爭40項目背后的需求客戶最痛的地方：時間限制后果／回報影響背后需求的因素？你的方案你如何解決問題并提供價值你的價值的獨特性41為什么要關注客戶與客戶建立共同語言：他的關注能夠與客戶建立直接、持久的關系常常能得到這樣的評價：你真的很懂我們縮短銷售周期、使你和你的公司在競爭中脫穎而出使你獲得一個顧問的位置，為合作關系提供基礎42銷售循環晚期

高層訪問概述介紹和以前訪問過的客戶進行聯系并說明訪問目的重新確認項目中的緊急而重要事項和價值推薦解決方案綜合評述你所推薦的解決方案檢查項目時間表討論關鍵的成功因素商業價值討論項目對客戶業務和高層的影響商定你們獨特的商業價值商定成功的標準和衡量辦法行動步驟商定下一步驟安排行動（委派人員行動）確定回訪43銷售循環晚期

高層訪問中應提的問題44典型銷售呈現我的公司我的產品它怎樣運作好處45高層銷售呈現概要說明呈現目的提出問題框架闡述可能的后果定義目標展示方案描繪藍圖建立價值行動步驟46執行行動計劃參與在確立和實施銷售呈現計劃時你是怎樣使客戶參與的？把握在你成功的銷售呈現中，你是怎樣使得客戶感到有把握的？承諾你怎樣提高銷售呈現產生客戶承諾的可能性？決議你怎樣恰當地定位客戶的期望，在千頭萬緒中獲得明確的決定？47參與目的建立基礎規則聚焦客戶和銷售團隊使客戶參與支持者/導師銷售團隊提前數星期會面明確需求建立銷售呈現目標確定參與人及分配工作認同議程提交審核最終銷售呈現確定銷售團隊分配工作逐步展開銷售呈現明確潛在障礙分發已準備的資料

-公司概貌

-機會計劃

-呈現草案

-高層銷售呈現計劃

-后勤48把握目的確信銷售呈現是符合目標的沒有驚訝！設計活動支持者/導師銷售團隊提前2-4天會面檢查銷售呈現草案同意介紹？互通競爭情況認真核對主要參與者打電話給所有的參與者檢查后勤準備提交呈現摘要大綱確定控制信號前期與銷售團隊開會：檢查背景資料提供最新客戶信息討論潛在障礙檢查方案內容檢查每個人角色檢查后勤確定控制信號預演分配個人分工派人記錄現場產生的問題49決議目的獲得反饋完成客戶的委托事項確保銷售團隊完成任務支持者/導師銷售團隊以下事項以后，暫不聯系：懇求客戶的反饋獲得建議謝謝你的支持者幾天以后：打電話得到回饋影響并調整客戶的行動步伐聽取客戶報告以后：懇求團隊的反饋分享客戶的看法詢問建議分派行動事項獲得許諾準備回答：-謝謝-內部許諾-抄送給管理者-密抄送給同事50計劃書內容介紹函寄計劃書導航目錄扉頁上帶有客戶的徽標情況公司問題現狀/問題問題部門問題圖示緊急而重要的事項需求客戶的成功衡量標準客戶的正式決策標準項目的成果關鍵成功因素解決方案方案圖示可交付（可衡量）成本一覽表如何運作實施計劃概要行動好處行動步驟的細節對客戶的獨特價值摘要證書提供公司簡介客戶或行業的詳例證明資料附錄技術配置詳細報價單產品細節合同51高層拜訪的流程介紹簡單提到：你之前的電話內容你的經驗(做了類似的經驗)52問題和引導引用你之前的準備來進行詢問并確認按客戶的節奏和語言來討論他們的問題確認需求背后需求的重要性高層拜訪的流程53如何解決探詢所有可能的解決方法建立一個最佳方案的標準確認解決方案的價值高層拜訪的流程54下一步總結談到的內容與重要性，與高層關注相關聯，確保回訪的機會提出一個行動計劃，并爭取高層參與高層拜訪的流程55練習練習以上4個部分編入你自己的語言56創造你的價值57生意關系的等級某產品供應商新出現的資源解決問題的人可信的建議者58與銷售人員打完交道后的感覺我覺得這個人可靠誠懇實在專業有經驗59客戶關系1、與客戶本人良好的人際關系2、與客戶親朋好友的融洽關系3、與客戶職場伙伴建立好關系60價值陳述模型你們能夠通過______（方法）達到______（新的局面）需要投資______，能夠在______（時間和方式）取得回報我們最近向______提供了類似的方案，他們達到了______（效果）61向高層傳遞你的價值明確你的計劃，向高層量化并證實你的價值回顧你的解決方案的價值點和關鍵步驟找到辦法形成與高層的常規性會面，證明你對他公司和個人帶來的價值利用常規性會面，加深加強你與高層的關系62價值管理目的：確認和跟蹤你解決方案的價值；發展與高層溝通價值的途徑。好處：提高高層對你價值的期望；在現在的機會中創造價值以便在未來機會中占據更有利的位置。成果：在現有基礎上的跟蹤和溝通價值的路徑圖63跟蹤和溝通價值衡量現在的程序確認關鍵指標設立期望確認由你的解決方案帶來的改變定量結果定性結果用合理的方式總結成果使用客戶的標準清晰地描繪你的價值和你導師一起檢查結果得到他們的反饋進行必要的修正和客戶高層及你的團隊溝通你的價值書