精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)院系：海峽學(xué)院專業(yè)班級：工商管理（4）班目錄市場調(diào)研調(diào)研目的………………3調(diào)研對象………………3調(diào)研內(nèi)容………………3調(diào)研方法………………3調(diào)研心得………………3問卷分析………………5調(diào)研結(jié)論………………5二、書市預(yù)測需求市場預(yù)測…………6市場供應(yīng)預(yù)測…………7市場行情預(yù)測…………7消費心理變化預(yù)測……7消費需求傾向預(yù)測……8市場客源預(yù)測…………8三、營銷策劃目標(biāo)……8市場現(xiàn)狀分析…………9外內(nèi)部環(huán)境分析………9營銷策略及總結(jié)………11四、附錄……12市場調(diào)研前言隨著電子書市場的沖擊，作為一個書店，為了進一步地挖掘潛在的書市,為了更好地制定策略，為新華書店做了這么一份關(guān)于福州大學(xué)生關(guān)于二手市場看法的情況調(diào)查報告。從中可以對福州大學(xué)生對二手書籍等各方面的看法有更進一步的了解。這不但能為大學(xué)生提供一個更好的平臺，同時也能為新華書店提升銷售量更好的為本書店帶來利益。次調(diào)查中，將重點放在了福州大學(xué)生市場，并且進行了分析。在設(shè)置問卷時，若不是福州市大學(xué)生則終止訪問，這在一定程度上提高了調(diào)查的準(zhǔn)確性。調(diào)研目的：為能提高福州大學(xué)生的圖書市場銷售，給某新華書店撰寫一份調(diào)研報告。調(diào)研對象：福州市各大高校大學(xué)生。調(diào)研內(nèi)容：一、福州市大學(xué)生對于二手書的一些看法。二、預(yù)測大學(xué)生二圖書市場手。三、提出營銷方案。調(diào)研方法：對福州市各大高校大學(xué)生進行問卷調(diào)查。因為個人能力有限，所以發(fā)出了70份問卷，并讓不同學(xué)校的朋友進行對不同專業(yè)和年紀(jì)的同學(xué)進行轉(zhuǎn)發(fā)。其中回收問卷47份。有效問卷47份。并以此數(shù)據(jù)來分析和解釋二手圖書市場。做出書市預(yù)測和營銷方案。調(diào)研心得：此次調(diào)研過程中，由于在網(wǎng)上發(fā)布問卷調(diào)查，自己的朋友圈子還不夠大，因此沒有做到覆蓋性的調(diào)查，可能結(jié)果會一定程度上有誤差。通過調(diào)研使我感觸頗深，對主要問題的點睛，都使自己拓寬了思維，對今后個人發(fā)展也將起到很大的幫助。并且體會到做任何事情，積極的工作態(tài)度都是一種寶貴的財富，也是我們干好工作的前提。在調(diào)研后，經(jīng)過認(rèn)真的分析和思考，提出了自己的一些粗淺的看法，以下結(jié)合圖示進行詳細分析。表1-1影響您購買書籍的主要因素？對不不同的人影響其購書的原因有千百種，這個柱形圖中可以清楚的反應(yīng)出此次調(diào)查中，影響人們購書因素內(nèi)容質(zhì)量和價格站了絕大部分。而新舊程度只占了總數(shù)的4.26%。人們對是否是二手并不是看的很重，質(zhì)量內(nèi)容除外，價格是次要的影響因素，所以這給書店一個重要的信息，在制定價格時，也要考慮周到。現(xiàn)在的書籍不乏粗制濫造的現(xiàn)象。對于一個書店來說，為了獲得讀者的信任，采購和回收書籍一定要有所選擇。表1-2你認(rèn)為一家新華書店出售二手書合適嗎？這個圖表在對新華書店出售二手書的看法上有幾乎一半的人認(rèn)為是合適的。而有31.91%的認(rèn)為是不合適的。有19.15%覺得還沒有適應(yīng)過來。這也提醒了書店在選址的時候要有注意。必要的話還需要做調(diào)查，找到覺得適合人群多的市場。表1-3您對二手書有什么看法？圖表顯示，在大學(xué)生對于二手書看法的時候。有55.32%的人覺得不在意是否二手，只要里面的知識對自己有用就會買。畢竟書不是貼身衣物，所以二手書書同學(xué)還是可以接受的。但是還是有一部分的人認(rèn)為書本會不完整，別人用過的，有他人筆跡會不喜歡。所以書店在回收二手書籍時也要慎重。表1-4您預(yù)計每個月會花費多少錢來購買二手圖書？在這個問題上，選15元以內(nèi)的大學(xué)生占了68.09%。而在選35元以上的人也是大有人在的。福州大學(xué)生是一個龐大的消費市場。若能抓住機會，做好營銷策略，市場潛力很大。表1-5請問您喜歡哪類二手書？在這個問題上，選擇生活雜志的人居多，參考書類次之，再次就是工具書類，這給了書店一個很重要的信息，在回收書籍時，生活雜志類的書籍時可以抬高一些回收折扣，而參考書籍類考慮到有筆跡等原因讀者可能會不太喜歡，則可以降低回收折扣。因此作為書籍銷售商來說，可以著重從這方面下手，改變以往的營銷策略，如何回收更好的書籍，回收哪種書籍也將成為書店的考慮，從而取得更好的銷售成績。表1-6以下二手圖書的價位折扣您可以接受哪個？在這個問題上，有大部分人認(rèn)為這個是要視作新舊程度決定的，所以書店在回收舊書的時候也可以根據(jù)書籍的新舊程度來決定回收的價格。表1-7一下那種方式會激發(fā)您的購書興趣？從柱形圖可以看書，大學(xué)生在這個問題上選了買贈的占了72.34%。這給了一個商家及其重要的信息。例如可以低價回收二手書籍，采取買新書贈二手書的方式，同時可以適當(dāng)?shù)卦诿總€節(jié)日進行抽獎。要考慮到這些關(guān)鍵的因素，這才能使書籍更加暢銷。調(diào)研結(jié)論：經(jīng)過調(diào)研大致可以得出以下的結(jié)論對于自己有用二手書。多數(shù)大學(xué)生可以視其新舊程度接受并愿意花錢購買。對于二手書籍，大學(xué)生們最在乎的是其內(nèi)容質(zhì)量。大學(xué)生們偏好于生活雜志類二手書，對考研類專業(yè)類參考類書籍需求不大。買贈的方式最能激發(fā)讀者的購書興趣。總體來看，新華書店出售二手書籍有一定的市場，但是也有一些客觀的不利因素。書店必須考慮到這些關(guān)鍵的因素。如何收購書籍，以何種價格收購書籍，如何增加客源量，以哪種方式和其他的二手市場進行合作，以何種方式來增加圖書的銷量，怎么樣才可以讓書店長期持續(xù)的把二手書市場發(fā)展壯大。所以書店要要考慮這些因素，這才能使書籍更加暢銷。書市預(yù)測1.需求市場預(yù)測：福州市大學(xué)生總體人數(shù)大概有二十多萬個人。高校還在不斷擴招，大學(xué)生的人數(shù)劇增。而在調(diào)查中的47個主體來看，有一半以上的大學(xué)生認(rèn)為可以接受二手書市場的存在。并且不在意是否是二手，只要里面對的知識對自己有用就會買。可見二手情況較大、客戶對或也是比較大的、市場占有份額也較小，二手市場拓展空間也很大。

2.市場供應(yīng)預(yù)測根據(jù)網(wǎng)上數(shù)據(jù)顯示，福州大學(xué)生總?cè)藬?shù)約20萬人，而畢業(yè)生人數(shù)大約有5萬人。隨著國家擴招政策的實施，大學(xué)生人數(shù)的增加，而從應(yīng)屆畢業(yè)生處回收的二手書的一般多于其它年級段的的學(xué)生。在六月份的時候回收的書籍會較多，從而供應(yīng)的也會比較多。而其他月份供應(yīng)量會相對減少。若要實行新華書店回收出售二手書這個方案，書店供應(yīng)數(shù)量預(yù)計從逐步開始慢慢增加，而發(fā)展到一定的高潮后后，呈現(xiàn)降低趨勢，最后逐漸走向平穩(wěn)。等到不適應(yīng)市場之后再轉(zhuǎn)換營銷策略。利用主觀估計法預(yù)測之后，簡單得到下圖：

3.市場行情預(yù)測

隨著國家低碳經(jīng)濟的要求，二手市場近來盛行，二手圖書市場隨著也發(fā)展了起來。但是二手圖書市場存在的還比較少，福州市內(nèi)以新書二手書結(jié)合銷售的書店目前還是比較少的。所以新華書內(nèi)部賣二手書存在較少的行業(yè)競爭者。可以利用自己原先擁有的客源更好的提高書店的銷售量。但估計競爭者將會越來越多，畢竟出售二手書籍及節(jié)約了資源又降低了成本。網(wǎng)上查到的資料顯示在福州市舊師大學(xué)生流多的地方已經(jīng)有銷售二手書籍的實體店了，而亞馬遜等網(wǎng)站也有二手書籍銷售。所以競爭壓力也將逐步提高。4.消費心理變化預(yù)測

對于如何抓住消費者心理變化的，是提高圖書銷售量的關(guān)鍵。作為一名大學(xué)生我們的娛樂方式越來越多樣化。隨著手機閱讀和網(wǎng)上閱讀和一些電子書的沖擊。也越來越少的人愿意走進書店。由于消費群體是大學(xué)生，因此在書籍的選取上也會比較注重品味，拒絕低級趣味的圖書，但是也可能不愿意把太多錢消費在購買書籍上。若是能以低價、質(zhì)量、服務(wù)等方式吸引消費者。往往能夠取得意想不到的效果。

5.消費需求傾向預(yù)測根據(jù)調(diào)查問卷顯示，可以預(yù)測到曉得消費者的需求傾向，在所給定的書刊中，消費者偏好書籍的順序是生活雜志類>參考書類>專業(yè)書類>工具書類>考研書籍>文學(xué)社科類書籍。從中可以大致預(yù)測出大學(xué)生在購買書籍時，會偏向于沒有學(xué)生筆跡的，書籍好轉(zhuǎn)賣二手出去的。因此二手雜志將會是回收的主打書籍，而參考書和考研類書籍，大學(xué)生則可能認(rèn)為此書會有他人的筆跡，不方便自己使用。現(xiàn)在大學(xué)生的生活方式多樣，一些社科類和工具類的書籍，若不是一定要用到，大學(xué)生們可能不會選擇去買。專業(yè)書籍一般由學(xué)校統(tǒng)一訂，所以學(xué)生也很少能自己在外面買。在預(yù)計二手圖書銷售的問題上，大部分同學(xué)愿意出15元以內(nèi)買二手書。調(diào)查的學(xué)生中，有四分之一的愿意花15-25元購買。銷售前景應(yīng)該是比較好的。6.二手市場客源預(yù)測1、新華書店在原有的經(jīng)營模式上加入二手圖書出售模式不僅能增加大學(xué)生消費市場，也能吸引一些高中，初中，甚至小學(xué)生前來關(guān)顧。2、新華書店的模式也可能吸引一些書店與其合作，例如定期為一些商家提供二手圖書等。從而提高經(jīng)營績效。3、大學(xué)生盛行跳蚤市場，而且?guī)缀跏嵌ㄆ诘模槭袌鰞?nèi)也有賣二手書。新華書店定期的做一些二手書籍的處理活動。所以跳蚤市場又是新華書店的一個新客源。營銷策劃一、目標(biāo)：為了能提高福州大學(xué)生的圖書市場銷售，以就以福州大學(xué)生為銷售市場，采用新書和二手書結(jié)合的方式。利用書店原有的客源在銷售新書的基礎(chǔ)上銷售二手書。低價收購二手書，以一本大約三折的盈利銷售出去。并且以買新書贈送二手雜志的方式，實現(xiàn)在福州大學(xué)生這個龐大的消費市場的開發(fā)和占領(lǐng)。二、市場現(xiàn)狀分析：根據(jù)網(wǎng)上的查閱資料：在實地調(diào)查的100名調(diào)查者中，57%的人購買過二手書。也有部分人去過二手書店。二手書的宣傳力度不夠，也存在相當(dāng)一大部分的大學(xué)生對二手書沒有認(rèn)識，更沒有購買過二手圖書。對于實用度高、內(nèi)容質(zhì)量吸引人、并且價格低廉的二手書會將受大學(xué)生的青睞。有些二手書店的服務(wù)不夠完善，如有些消費者發(fā)現(xiàn)書本的缺頁，被裁剪。而書店已二手書為由不負相應(yīng)責(zé)任。三、外部壞境分析：1.經(jīng)濟：由于消費對象是福州市大學(xué)生，學(xué)生的消費水平相對不高，所以定價上要考慮的周全。2文化：大學(xué)生為消費群體，對圖書的內(nèi)容要求比較高。所以要拒絕低級趣味的圖書，收購二手書籍時，要盡量選擇實用性強，內(nèi)容精辟的圖書3政策：國家提倡低碳經(jīng)濟，在二手書籍的問題上會有一些政策的支持。四、內(nèi)部環(huán)境分析：Strength(優(yōu)勢)經(jīng)濟實惠，因為正版書確實太貴了。動不動就要好幾十乃至上百。對于福州市大學(xué)生來說，要是真有一個書店有這樣一個二手圖書的平臺，能方便需求者很容易找到自己想要的書刊。并且價格低廉，不愁沒有市場。環(huán)保，節(jié)約資源。二手圖書對資源的再利用，很好的展現(xiàn)了自己的價值、Weakness（劣勢）調(diào)研報告中顯示，存在一部分人認(rèn)為別人用過，有他人筆跡，會不喜歡。還有一部分人會覺得它不完整。存在著潛在競爭者，但人們對新書的欲望高于二手書。Opportunity（機會）目前各大高校對二手市場沒有限制。相反，在一定程度上持支持態(tài)度。國家對資源再利用，二手市場有政策支持。Threat（威脅）電子書的沖擊。同行競爭。五、營銷策略一、市場布局：大學(xué)城內(nèi)學(xué)生人數(shù)多，并且二手書店少。目標(biāo)是大學(xué)城內(nèi)增設(shè)賣點，并逐漸向其他高校擴散開來。二、主導(dǎo)操作思路：加大二手書籍的宣傳力度，采用新書和二手書結(jié)合的方式。低價收購二手書，平價賣出二手書，并以買新書贈送二手書方式，提高書店二手書銷售的同時提高新書的銷售量。公告每月二手書籍銷售冠軍，每月特價二手書籍。并且不同期的會進行適當(dāng)調(diào)整以適應(yīng)學(xué)生對二手書和新書的需求。三、產(chǎn)品策略：這是根據(jù)書店的目標(biāo)市場主次來分，書店可以實現(xiàn)二手書籍的多元化經(jīng)營。1.生活雜志類二手書籍為本店的主打書籍，通過調(diào)查顯示，這是同學(xué)們最喜歡的二手書籍。而其重復(fù)利用率也較高。很少出現(xiàn)筆跡和出刊不完整的情況。一些時尚雜志類的書刊，重新購買也比較昂貴。因此書店可以據(jù)此情況把生活雜志類當(dāng)做二手書籍的主要銷售。2.參考書籍類。這類書籍在有時候在圖書館是很難找到的，學(xué)生們一般用完之后也不會再留此書做紀(jì)念。這類書籍書店要謹(jǐn)慎回收。考慮到會有損毀之類的，則會影響書本的價格。3.專業(yè)輔導(dǎo)類書籍，通過調(diào)查，雖然這不是所有書籍里面學(xué)生最喜歡的，但是其利用價值還是很高的。對于這類書籍，書店可以采取捆綁銷售的方式以提高書店的知名度和銷售量。四、定價依據(jù)書籍的回收成本和再利用價值1．靈活定價可以根據(jù)保存的完整度和確定收購價格，或者以書籍的種類來定價，以書本內(nèi)容質(zhì)量和新舊程度，再以原書價格的三到五折賣出。其他的也可以依據(jù)具體情況定價。2．?dāng)?shù)量折扣。當(dāng)顧客購買數(shù)量達到一定程度或者團購程度達到一定程度的時候再給予一定的優(yōu)惠政策。3．會員折扣。當(dāng)顧客買到一定數(shù)量的書籍，對會員贈送會員卡，對贈送會員卡的會員給予終身優(yōu)惠折扣。五、渠道分回收渠道和銷售渠道。回收回收的重點放在大四畢業(yè)生，大四的學(xué)生書籍存的比較多，回收起來比較方便。采取上面回收的方式，可以學(xué)生公寓門口定點回收，讓同學(xué)們可以在一定時期內(nèi)收集好一些想要低價出售的二手書籍。還可以采取發(fā)送傳單，傳單上面附上詳細的二手書回收價格等方面，方便各個年級有二手書籍的大學(xué)生可以及時聯(lián)系到書店。或者可以與廢品回收站取得合作，并且保留一些有利用價值的書籍。銷售重點是實體店的銷售，利用實體店原有的客源。提高服務(wù)質(zhì)量。還可以及時與一些臨時報刊點和火車站等需要雜志的銷售點取得合作。低價轉(zhuǎn)賣二手雜志。六、促銷采用線上線下相結(jié)合的方式線下：調(diào)查顯示，買贈最能引起消費者的購買興趣。所以在促銷的問題上，可以主要從這個方面入手，例如可以采用買新書贈送二手書的方式，買一定數(shù)量二手書便抽獎贈送小禮品的方式，還可以采用贈送優(yōu)惠券的方式。線上：通過學(xué)生乘坐的公交車上貼廣告牌，網(wǎng)絡(luò)的方式等低成本的方式將自己的促銷信息傳遞。從而提高書店的知名度。七、營銷費用初步估算以一折回收，回收費用7000，促銷費用2000，倉儲運輸費用1000其他營銷費用1000.估計總體費用將近11000元。八、總結(jié)：通過調(diào)研使我感觸頗深，一個人要完成一篇完整的報告真的不是件容易的事情。之前都是小組的合作，相對比較輕松。這次的報告大概做了一個星期的時間，大致做法是一天做一點，幾乎每天都在查閱資料，分析問卷。一有空閑的時間就開始查找，分析，預(yù)測。甚至有時候看到二手這兩個字，都有點暈乎乎的。呵呵，這次雖然累，但也是有收獲的。通過對主要問題的點睛，對調(diào)研問卷的一步步，一字一句的分析、對二手書市場的一些簡單的預(yù)測、對營銷方案的思考，并以自己思維方式結(jié)合網(wǎng)上的資料查找做出調(diào)研報告。這些也都使自己拓