人類行為模式分析人類行為模式分析馬斯洛需要層次理論

底部的三種需要稱為缺乏型需要，只有在滿足了這些需要個體才能感到基本上舒適。頂部的兩種需要可稱之為成長型需要，因為它們主要是為了個體的成長與發展。馬斯洛需要層次理論底部的三種需要稱為缺乏型需要，只有在滿人類行為模式分析課件人類行為模式分析課件人類行為模式分析課件人類行為模式分析課件人類行為模式分析課件人類行為模式分析課件B:自我控制情感的程度

強（知性）富理智，較保守喜怒哀樂不形于色講究正式溝通（衣著，言語）重事實冷漠，冷淡會考慮別人一般人的行為模式

弱（感性）重情感，易行動喜怒哀樂形于色講究非正式溝通（衣著言語）重關系熱心，熱誠自我中心較強B:自我控制情感的程度一般人的行為模式分析型主導型親切型表現型模糊，真實，守時，不易溝通，冷淡，獨立開放，運用判斷，沖動，易溝通，熱情，可接近競爭型，勇于冒險，行動快捷，負責任合作型，避免風險，行動緩慢，行動具持久性控制他人欲望（自信心）強弱情感流露（響應能力）分析型主導型親切型表現型模糊，真實，守時，不易溝通，冷淡，獨分析型獨裁主導型親切型表現型攻擊多數派(同意)避免風險人的社會第二表現形態(壓力下)分析型獨裁主導型親切型表現型攻擊多數派(同意)避免風險人的社如何處理不同形為模式的客戶行為模式如何讓你被客戶接受如何介紹你自己如何得到客戶對你的認同如何介紹你的產品優良如何協助他解決問題如何幫助他做決定表現型

親切型

分析型你的學歷，經歷公司的優良記錄產品對客戶的價值你是怎樣的一個人你的想法你認識那些人證明你值得信任，友善，對他沒有威脅證明你分析，解決問題的能力資料證明強調結果贊美爭取他的認同表示對他的興趣和特別的注意證明你是有周全的思考和準備WHATWHOWHYHOW支持他的觀點，目的，結論和過去的一些決定支持他個人的一些意見，遠景描繪支持他的感覺，了解他的立場，保障他的利益支持他的原則和理性的分析提供不同的選擇方案提供個人保證于以小惠提供保證與確認提供個人意見提供成功的例證和良好的服務如何幫助他做決定主導型如何處理不同形為模式的客戶行為如何讓你被客戶接受如何介紹你自銷售與人的行為關系需要(壓力)找答案了解產品滿足需求的動力采購產品滿意(壓力釋放)銷售與人的行為關系需要(壓力)找答案了解產品滿足需求采購產品

客戶的決策循環滿意階段：顧客滿意，沒有問題。認識階段：存在問題，但不想解決。決定階段：顧客感到不安，準備解決問題。制定標準階段：顧客離開問題，轉向制定標準。評價階段：顧客完善標準。調查階段：對比不同的解決方案。選擇階段：顧客選擇最符合他的標準的解決方案。再評價階段：顧客再次評價他的決策。 客戶的決策循環滿意階段：顧客滿意，沒有問題。

銷售循環研究階段：詢問顧客當前狀況，當好客戶的顧問。分析階段：進一步詢問問題，使顧客明白問題的嚴重程度。確認階段：銷售人員證實顧客是否準備解決問題。尋求階段：銷售人員幫助顧客發現他們的需求。細化階段：銷售人員協助顧客分析他們的需求。解決階段：銷售人員推薦自己的產品滿足顧客的需求。收場階段：銷售人員征得顧客的同意。維護階段：銷售人員進一步對顧客做工作以保持長期的業 務往來。 銷售循環研究階段：詢問顧客當前狀況，當好客戶的顧問。

顧客滿意認識決定制定標準評價調查選擇再評價研究分析確認尋求細化解決收場維系 顧客滿意認識決定制定標準評價調查選擇再評價研究分析確認尋求深入了解

☆詢問問題時的注意事項：從廣泛的話題談起，逐漸深入。避免空話大話。一次只討論一個主題。所討論的問題勿失去焦點。所有的問題都不會導致客戶放棄自己所推薦的產品。而要讓客戶放棄己采用的產品。向客戶說明自己詢問這些問題的原因。詢問客戶追求的大致利基點。保持自己顧問的角色。設計開放式及封閉式問題。深入了解

☆詢問問題時的注意事項：深入了解

☆介紹、說服應注意：--根據客戶的需求--雙向交流的方式--充分展示產品(方案)帶來的好處(FAB)--產品(方案)能解決對方的問題--誠懇--圓滑處理異議--因人而異深入了解

☆介紹、說服應注意：1、將產品的說明盡量與用戶的需求靠攏。2、加強客戶對產品的喜愛。3、現場演示對客戶問題的解決方案。4、熱情。5、實施FAB規則。6、熟練地操作。演示產品1、將產品的說明盡量與用戶的需求靠攏。演示產品性能(Feature)：

某個產品或服務依據設計思想所具有的性能。優點(Advantage)：

產品能完成什么工作。好處(Benefit)：

產品如何滿足客戶的需求。FAB性能(Feature)：FAB舉例：Feature:自動檔Advantage:駕駛員不需換檔Benefit:

不換檔意味著減少疲勞駕駛，這

一點在城市尤其重要；堵車情況下省事；新司機少出事故。舉例：深入了解

☆異議的處理:--歡迎提出異議--仔細、耐心聽完--緩沖異議，冷靜、別爭論--將異議轉換成問題--找到真正的原因--Feel-Felt-Found深入了解

☆異議的處理:深入了解

☆總結：--建立一種參謀(顧問)關系--吃透技術細節--公司組織圖、人事關系--競爭對手資料、比較--采購流程、批準權限深入了解

☆總結：

結束語謝謝大家聆聽！！！24

結束語謝謝大家聆聽！！！24人類行為模式分析人類行為模式分析馬斯洛需要層次理論

底部的三種需要稱為缺乏型需要，只有在滿足了這些需要個體才能感到基本上舒適。頂部的兩種需要可稱之為成長型需要，因為它們主要是為了個體的成長與發展。馬斯洛需要層次理論底部的三種需要稱為缺乏型需要，只有在滿人類行為模式分析課件人類行為模式分析課件人類行為模式分析課件人類行為模式分析課件人類行為模式分析課件人類行為模式分析課件B:自我控制情感的程度

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弱（感性）重情感，易行動喜怒哀樂形于色講究非正式溝通（衣著言語）重關系熱心，熱誠自我中心較強B:自我控制情感的程度一般人的行為模式分析型主導型親切型表現型模糊，真實，守時，不易溝通，冷淡，獨立開放，運用判斷，沖動，易溝通，熱情，可接近競爭型，勇于冒險，行動快捷，負責任合作型，避免風險，行動緩慢，行動具持久性控制他人欲望（自信心）強弱情感流露（響應能力）分析型主導型親切型表現型模糊，真實，守時，不易溝通，冷淡，獨分析型獨裁主導型親切型表現型攻擊多數派(同意)避免風險人的社會第二表現形態(壓力下)分析型獨裁主導型親切型表現型攻擊多數派(同意)避免風險人的社如何處理不同形為模式的客戶行為模式如何讓你被客戶接受如何介紹你自己如何得到客戶對你的認同如何介紹你的產品優良如何協助他解決問題如何幫助他做決定表現型

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客戶的決策循環滿意階段：顧客滿意，沒有問題。認識階段：存在問題，但不想解決。決定階段：顧客感到不安，準備解決問題。制定標準階段：顧客離開問題，轉向制定標準。評價階段：顧客完善標準。調查階段：對比不同的解決方案。選擇階段：顧客選擇最符合他的標準的解決方案。再評價階段：顧客再次評價他的決策。 客戶的決策循環滿意階段：顧客滿意，沒有問題。

銷售循環研究階段：詢問顧客當前狀況，當好客戶的顧問。分析階段：進一步詢問問題，使顧客明白問題的嚴重程度。確認階段：銷售人員證實顧客是否準備解決問題。尋求階段：銷售人員幫助顧客發現他們的需求。細化階段：銷售人員協助顧客分析他們的需求。解決階段：銷售人員推薦自己的產品滿足顧客的需求。收場階段：銷售人員征得顧客的同意。維護階段：銷售人員進一步對顧客做工作以保持長期的業 務往來。 銷售循環研究階段：詢問顧客當前狀況，當好客戶的顧問。

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☆詢問問題時的注意事項：從廣泛的話題談起，逐漸深入。避免空話大話。一次只討論一個主題。所討論的問題勿失去焦點。所有的問題都不會導致客戶放棄自己所推薦的產品。而要讓客戶放棄己采用的產品。向客戶說明自己詢問這些問題的原因。詢問客戶追求的大致利基點。保持自己顧問的角色。設計開放式及封閉式問題。深入了解

☆詢問問題時的注意事項：深入了解

☆介紹、說服應注意：--根據客戶的需求--雙向交流的方式--充分展示產品(方案)帶來的好處(FAB)--產品(方案)能解決對方的問題--誠懇--圓滑處理異議--因人而異深入了解

☆介紹、說服應注意：1、將產品的說明盡量與用戶的需求靠攏。2、加強客戶對產品的喜愛。3、現場演示對客戶問題的解決方案。4、熱情。5、實施FAB規則。6、熟練地操作。演示產品1、將產品的說明盡量與用戶的需求靠攏。演示產品性能(Feature)：

某個產品或服務依據設計思想所具有的性能。優點(Advantage)：

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產品如何滿足客戶的需求。FAB性能(Feature)：FAB舉例：Feature:自動檔Advantage:駕駛員不需換檔Benefit:

不換檔意味著減少疲勞駕駛，這

一點在城市尤其重要；堵車情