稀土永磁材料行業下游應用情況分析市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領域的范疇，是指某一產品的實際購買者和潛在購買者的總和，是對該產品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規模，取決于現實顧客與潛在顧客人數的多少。購買者身份的確認，一般依據三個特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規模是興趣與收入兩者的函數。購買途徑決定購買者能否買到所需產品。有效市場是指對某種產品感興趣、有支付能力并能獲得該產品的顧客群體。同樣的產品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構成該產品的合格的有效市場。企業可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細分部分，這便成為企業的目標市場。企業及競爭者的營銷努力，必能售出一定數量的某種產品，購買該產品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內在特定地區、特定營銷環境中，特定顧客群體可能購買的該種產品總量。對需求的概念，可從八個方面考察。（1）產品。首先確定所要測量的產品類別及范圍。（2）總量。可用數量和金額的絕對數值來表述，也可用相對數值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運量、收貨量、付款數量或消費數量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標市場或某一細分市場的顧客群。（5）地理區域。根據非常明確的地理界線測量一定的地理區域內的需求。企業根據具體情況，合理劃分區域，測定各自的市場需求。（6）時期。市場需求測量具有時間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環境和營銷條件變化的不確定性，預測時間越長，測量的準確性就越差。（7）營銷環境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環境中人口、經濟、政治、法律、技術、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產品改良、產品價格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現出某種程度的彈性，不是一個固定的數值。因此，市場需求也稱為市場需求函數。隨著行業營銷費用的增加，刺激消費的力度加大，市場需求一般會隨之增大，但報酬率由遞增轉入遞減。當營銷費用超過一定水平后，就不能進一步促進需求，市場需求所達到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環境變化深刻地影響著市場需求的規模、結構和時間等，所以也會深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產業營銷支出水平影響明顯者為可擴張市場，如保健品市場；受產業營銷支出水平影響不大者為非擴張市場，如食鹽市場。（三）企業需求企業需求指在市場需求總量中企業所占的份額。在市場競爭中，企業的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業預測與企業潛量企業預測指企業銷售預測，是與企業選定的營銷計劃和假定的營銷環境相對應的銷售額，即預期的企業銷售水平。這里，銷售預測不是為確定營銷計劃或營銷努力水平提供基礎，而是由營銷計劃所決定的，它是既定的營銷費用計劃產生的結果。與銷售預測相關的還有兩個概念：一個是銷售定額，即公司為產品線、事業部和推銷員確定的銷售目標，是一種規范和激勵銷售隊伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應略高于銷售預測。另一個是銷售預算，主要是為當前采購、生產和現金流量做決策。銷售預算一般略低于銷售預測，以避免過高的風險。企業潛量即企業銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時，企業需求所達到的極限。當公司的市場占有率為100%時，企業潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。企業營銷對策用上述矩陣法分析、評價營銷環境，可能出現4種不同的結果。在環境分析與評價的基礎上，企業對威脅與機會水平不等的各種營銷業務，應分別采取不同的對策。對理想業務，應看到機會難得，甚至轉瞬即逝，必須抓住機遇，迅速行動；否則，喪失戰機，將后悔莫及。對風險業務，面對其高利潤與高風險，既不宜盲目冒進，也不應遲疑不決，坐失良機，應全面分析自身的優勢與劣勢，揚長避短，創造條件，爭取突破性的發展。對成熟業務，機會與威脅處于較低水平，可作為企業的常規業務，用以維持企業的正常運轉，并為開展理想業務和風險業務準備必要的條件。對困難業務，要么是努力改變環境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉移，擺脫無法扭轉的困境。行業面臨的機遇1、國家產業政策鼓勵和規范行業發展為促進釹鐵硼永磁行業健康、有序發展，國家頒布了一系列法律、法規、部門規章以及規范性文件。《“十三五”材料領域科技創新專項規劃》《增強制造業核心競爭力三年行動計劃（2018-2020年）》《戰略性新興產業重點產品和服務指導目錄》等文件，將稀土產業、釹鐵硼產業列為國家優先發展行業、重點鼓勵發展行業；《“十三五”國家戰略性新興產業發展規劃》《稀土行業發展規劃（2016-2020年）》等規范性文件，加強了行業監管水平，有利于建立行業良性運轉機制；《國務院關稅稅則委員會關于調整部分產品出口關稅的通知》《國務院關于取消和下放一批行政審批項目等事項的決定》等文件，為釹鐵硼企業提供多項優惠政策，提高了企業的經營效率，為釹鐵硼企業建立了良好的經營環境。2、原材料供應充足稀土金屬是釹鐵硼永磁材料重要的原材料。我國稀土儲量比較豐富、種類比較齊全、品階比較優良。2021年我國稀土礦資源儲備量4,400萬噸，占全球資源比重的36.67%。我國是全球稀土儲量最高的國家，充足的原材料供應為我國釹鐵硼行業的發展奠定了堅實的基礎。3、技術實力不斷提升，專利申請量猛增“十一五”以來，在國家政策扶持和國內相關企業、科研院所的努力下，我國技術實力的不斷提升，在稀土永磁材料科研方面取得了長足的進步。我國專利申請數量從2009年開始顯著提升，2021年我國釹鐵硼相關的專利申請量數量為1,685項，其中發明專利申請數量為874項。技術實力的不斷提升，為我國釹鐵硼行業的發展提供了良好的機遇和動力。4、下游行業發展及節能環保要求帶動本行業發展釹鐵硼永磁材料因具有優良的磁性能等特點，在下游行業應用比較廣泛，涉及傳統汽車、消費電子等傳統應用領域和新能源汽車、風電領域、變頻空調等新興應用領域。近年來，國家鼓勵和要求各類行業實行節能減排，并頒布一系列政策支持，以新能源汽車、節能家電、風力發電、智能制造、智能生活和工業電機等為代表的新興產業快速發展。由于釹鐵硼永磁材料在下游應用領域中發揮重要作用，與國家節能減排的理念一致，符合國家的戰略性發展，意義重大，因而在下游行業廣泛應用。下游行業的發展，為我國釹鐵硼永磁行業提供了廣闊的空間。行業發展趨勢1、高性能釹鐵硼市場空間廣闊隨著工業化、城鎮化進程加快和消費結構持續升級，我國能源需求剛性增長，資源環境問題仍是制約我國經濟社會發展的瓶頸之一。為此，國務院出臺了《“十四五”節能減排綜合工作方案》，明確提出完善實施能源消費強度和總量雙控（以下稱能耗雙控）、主要污染物排放總量控制制度，組織實施節能減排重點工程，進一步健全節能減排政策機制，推動能源利用效率大幅提高、主要污染物排放總量持續減少，實現節能降碳減污協同增效、生態環境質量持續改善，確保完成“十四五”節能減排目標，為實現碳達峰、碳中和目標奠定堅實基礎。高性能釹鐵硼永磁材料具有高效、節能、穩定的特點，符合社會發展趨勢。隨著我國經濟結構的調整和節能減排政策的推進，釹鐵硼永磁材料在風力發電、新能源汽車、節能電器等領域的應用將有較大的發展空間。2、市場競爭加劇，促進行業集中度提高我國目前釹鐵硼行業企業數量約200家，2021年燒結釹鐵硼毛坯產量20.71萬噸。從產量集中度來看，我國燒結釹鐵硼生產企業兩極分化較為嚴重。我國年產量3,000噸以上的企業僅占7.5%，年產量1,500至3,000噸的企業占8.5%，剩余84%的企業年產量不到1,500噸。隨著行業競爭的加劇，部分缺少核心競爭力的企業將被市場淘汰，市場份額逐步向自主研發能力強、生產技術水平高的企業集中。行業的發展狀況和趨勢1、稀土永磁材料分類稀土永磁材料是磁性材料的重要種類之一，是將釤、釹等混合稀土金屬與過渡金屬（如鈷、鐵等）組成的合金，用粉末冶金方法壓型燒結，經磁場充磁后制得的一種磁性材料。相較于傳統永磁材料，稀土永磁材料是當前矯頑力最高、磁能積最大的一類永磁材料，已經成為現代工業不可或缺的關鍵基礎材料。稀土永磁材料是20世紀60年代逐漸發展起來的，按開發應用時間可分為第一代釤鈷永磁材料（SmCo5）、第二代釤鈷永磁材料（Sm2Co17）和第三代釹鐵硼永磁材料（Nd2Fe14B）。與釤鈷永磁材料相比，第三代釹鐵硼永磁材料在磁性能和生產成本方面具備較大優勢，基本替代了一、二代釤鈷永磁材料，目前已成為產量最高、應用最廣泛的稀土永磁材料。2、供應現狀（1）釹鐵硼永磁原料供應情況釹鐵硼永磁材料主要原料是鐠釹、鏑、鋱等稀土金屬。我國是稀土資源大國，擁有全球最大的稀土儲量和產量，據美國地質調查局數據，2021年我國稀土礦資源儲備量4,400萬噸，占全球資源比重的36.67%，位居全球第一；2021年，全球稀土總產量28萬噸，我國產量16.80萬噸，占比60%，位列第一。豐富的稀土資源和產量為我國釹鐵硼永磁行業提供了充足的原料供應。（2）釹鐵硼永磁材料產量目前我國已經成為全球最大的釹鐵硼永磁材料生產國，產量一直保持著較快增長。根據工信部統計數據，2017年-2021年五年間，中國釹鐵硼永磁材料產量增長了39.94%。根據中國稀土行業協會和上海有色網統計數據，2021年我國釹鐵硼磁材產量21.94萬噸，2021年我國出口釹鐵硼磁材4.88萬噸，2021年全球釹鐵硼磁材需求約6.1萬噸，我國釹鐵硼磁材供應占國外釹鐵硼磁材需求的80%。國內對高端釹鐵硼的需求占釹鐵硼磁材總需求的56.60%。國內高性能釹鐵硼產量和市場占有率仍有提升空間，從長期來看這也將為國內優秀磁材企業成長提供機遇。（3）釹鐵硼永磁材料進口和出口情況我國擁有全球最完備的稀土永磁體產業鏈，已經成為全球最大的稀土永磁材料出口基地。自2011年以來，中國釹鐵硼永磁體的凈出口整體維持增長趨勢，凈出口數量從2011年的2.47萬噸，增加到2021年的4.88萬噸，增幅達97.57%，但凈出口增速有所回落，主要是由于我國磁材近年來以電機等終端產品形式出口，同時低端產品出口數量減少、高端成品出口數量增加所致。全球主要國家對我國稀土永磁材料需求日益提高，隨著以新能源汽車、風力發電為代表的低碳節能制造產業的快速發展，全球高性能釹鐵硼永磁材料的需求有望迎來快速發展時期。（4）釹鐵硼永磁材料價格行業產業鏈上游為稀土行業，主要負責稀土的開采、冶煉和分離，為中游稀土功能材料行業提供稀土金屬、稀土合金等原材料。由于稀土原材料在釹鐵硼永磁材料成本中占比較高，稀土價格的波動對于整個稀土磁材產業鏈的健康發展有著至關重要的影響。為了穩定上游原材料的價格、維護整體產業鏈的穩定，我國實行稀土冶煉分離產量的管制和企業數量的限制，每年下發當年稀土冶煉分離產品生產總量計劃以及稀土開采、生產總量控制計劃。2021年12月，中國稀土集團成立后，稀土開采、生產總量控制指標從六大稀土企業集團變更為四大稀土企業集團，供應集中度進一步提高。2020年下半年以來，受下游需求增長驅動，在原料供應增幅較小的背景下，稀土原料價格呈快速增長趨勢。行業面臨的挑戰1、行業整體技術創新仍需提高盡管我國已成為全球最大的稀土永磁材料生產國，部分釹鐵硼永磁制備技術已處于世界領先地位，但我國的釹鐵硼永磁材料產品，目前還無法滿足高檔機器人、第五代移動通信技術（5G）、光刻機等新興產業對高端永磁體的技術需求。同時，在整個稀土永磁材料的核心知識產權，近終成型、晶粒細化等最先進的制備技術及連續自動化裝備等領域，與日本仍存在一定差距。2、高端技術人才供給不足釹鐵硼永磁行業屬于技術密集型行業，在新產品開發、設備制造、工藝設計等方面對技術人員的數量和專業水平有較高的要求。近年來，我國釹鐵硼永磁行業發展十分迅速，已成為是全球最大的生產國。但由于高端技術人才需要對產品生產設備、技術工藝、產品性能等各項內容熟練掌握，培養難度大，周期長，我國人才的供給速度還無法跟上行業發展速度。對釹鐵硼永磁行業而言，高端技術人才的緊缺是制約行業快速發展的不利因素。3、行業集中度低，不能產生規模效益我國釹鐵硼永磁行業的集中度較低，企業產能差異較大。行業內能生產高性能釹鐵硼永磁材料的企業數量較少，大部分企業生產規模較小，研發能力較弱，以生產中低端產品為主，導致行業利潤水平偏低，競爭力不強。下游應用情況高性能釹鐵硼永磁材料主要應用于高科技產品，如電機、壓縮機、傳感器，具體應用領域包括：消費電子產品、傳統汽車等傳統領域以及新能源汽車、風力發電、節能環保等新興領域。釹鐵硼永磁材料下游行業發展前景良好。一方面傳統應用領域國民生活滲透率比較高，尤其是手機、電腦等電子產品應用普遍，發展平穩；另一方面，新能源汽車、風力發電等新興應用領域是國家的重點發展對象，符合國家節能減排、綠色環保的戰略發展規劃。在國家頒布的產業政策里，積極鼓勵和引導新能源汽車、風力發電、空調、工業電機領域等采用新材料、新工藝，而釹鐵硼作為新材料也被國家列為鼓勵和重點發展的對象。在多種因素影響和帶動下，下游行業應用領域不斷拓展，對釹鐵硼永磁材料的要求越來越高，促使釹鐵硼行業向精細化、個性化、定制化等方向發展。顧客感知價值（一）顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值，是企業建立良好顧客關系的基石。所謂顧客感知價值(CPV)，是指企業傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實際價值。它一般表現為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產品時，總是希望有較高的顧客購買總價值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出那些期望價值最高、購買成本最低，即“顧客感知價值”最大的產品作為優先選購的對象。企業為在競爭中戰勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業可從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產品和服務，塑造企業形象，提高人員素質，提高顧客購買總價值；二是通過改善服務與促銷網絡系統，減少顧客購買產品的時間、精神與體力的耗費，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價值獲得更大顧客感知價值的途徑之一，是增加顧客購買總價值。顧客購買總價值由產品價值、服務價值、人員價值和形象價值構成，其中每一項價值的變化均對總價值產生影響。1、產品價值產品價值是由產品的功能、特性、品質、品種與式樣等所產生的價值。它是顧客需要的中心內容和選購產品的首要因素。一般情況下，產品價值是決定顧客購買總價值大小的關鍵和主要因素。產品價值是由顧客需要來決定的，在分析產品價值時應注意：（1）在經濟發展的不同時期，顧客對產品的需要有不同的要求，構成產品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經濟發展的同一時期，不同類型的顧客對產品價值，也會有不同的要求，在購買行為上顯示出極強的個性特點和明顯的需求差異性。因此，企業必須認真分析不同發展時期顧客需求的共同特點以及同一時期不同類型顧客需求的個性，特征，并據此進行產品的開發與設計，增強產品的適應性。2、服務價值服務價值是指伴隨產品實體的出售，企業向顧客提供的各種附加服務，包括產品介紹、送貨、安裝、調試、維修、技術培訓、產品保證等所產生的價值。服務價值是構成顧客購買總價值的重要因素。在現代市場營銷實踐中，隨著消費者收入水平的提高和消費觀念的變化，消費者在選購產品時，不僅注意產品本身價值的高低，而且更加重視產品附加價值的大小。特別是在同類產品質量與性能大體相同的情況下，企業向顧客提供的服務越完備，產品的附加價值越大，顧客從中獲得的實際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。因此，在提供優質產品的同時，向消費者提供完善的服務，已成為現代企業市場競爭的新焦點。3、人員價值人員價值是指企業員工的經營思想、知識水平、業務能力、工作效益與質量、經營作風、應變能力等所產生的價值。企業員工直接決定著企業為顧客提供的產品與服務的質量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質較高又具有顧客導向經營思想的工作人員，會比知識水平低、業務能力差、經營思想不端正的工作人員為顧客創造更高的價值，培養更多滿意的顧客。人員價值對企業、對顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業內部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強對員工日常工作的激勵、監督與管理，使整個團隊始終保持較高的工作質量與水平就顯得至關重要。4、形象價值形象價值是指企業及其產品在社會公眾中形成的總體形象所產生的價值。包括企業的產品、技術、質量、包裝、商標、工作場所等所構成的有形形象所產生的價值，公司及其員工的職業道德行為、經營行為、服務態度、作風等行為形象所產生的價值，以及企業的價值觀念、管理哲學等理念形象所產生的價值等。形象價值與產品價值、服務價值、人員價值密切相關，在很大程度上是上述三個方面價值的綜合反映。良好的形象價值會對企業的產品產生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購買總價值。因此，企業應高度重視自身形象塑造，為企業進而為顧客帶來更大的價值。（三）顧客購買總成本使顧客獲得更大顧客感知價值的另一途徑，是降低顧客購買的總成本。顧客購買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購買產品時首先要考慮主要表現為價格的貨幣成本的大小，這是構成顧客購買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購買所花費的時間、精力等，這些支出也是構成顧客購買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時間成本在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買的總成本越小，從而顧客感知價值越大。以服務企業為例，顧客為購買餐館、旅館、銀行等服務行業，所提供的服務時，常常需要等候一段時間才能進入到正式購買或消費階段，特別是在營業高峰期更是如此。在服務質量相同的情況下，顧客等候購買該項服務的時間越長，所花費的時間成本越大，購買的總成本就會越大。同時，等候時間越長，越容易引起顧客對企業的不滿，中途放棄購買的可能性亦會增大。因此，努力提高工作效率，在保證產品與服務質量的前提下，盡可能減少顧客的時間支出，是創造更大的顧客感知價值、增強企業產品市場競爭能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購買產品時，在精神、體力方面的耗費與支出。在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買產品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價值越大。因為消費者購買過程是一個從產生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購買、實施購買，以及買后感覺的全過程。在購買過程的各個階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復雜購買行為中，消費者需要廣泛搜集產品信息，反復比較評估，付出較多的精力成本。對于這類產品，如果企業能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關服務，就可以減少顧客所花費的精神與體力，從而降低顧客購買總成本。（四）運用顧客感知價值概念應注意的幾個問題（1）顧客感知價值的大小受顧客購買總價值與顧客購買總成本兩方面及其構成因素的影響。其中，顧客購買總價值是產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等因素的函數。各個構成因素的變化對其總量的影響作用不是各自獨立的。這些構成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項價值構成因素的變化往往會影響其他相關價值因素量的增減，從而綜合影響顧客購買總價值或總成本的增減，最終影響顧客感知價值。企業在制定市場營銷方案時，應綜合考慮構成顧客購買總價值與總成本的各項因素之間的這種相互關系，突出重點，優化營銷資源配置，盡可能用較低的生產與市場營銷費用為顧客提供更多的顧客感知價值。（2）不同的顧客群對產品價值的期望和購買成本的重視程度是不同的。企業應根據不同顧客的需求特點，有針對性地設計和增加顧客購買總價值，降低顧客購買總成本，以提高產品的實用價值。例如，對于工作繁忙的消費者而言，時間成本是最為重要的，企業應盡量縮短消費者尋求產品信息和購買的時間，提供方便使用和便捷的維修服務，最大限度地滿足和適應其求速求便的心理要求。總之，企業應根據不同細分市場顧客的不同需要，努力提供對顧客實用價值最強的產品和服務，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價值的大小，應以能夠實現企業的經營目標為主要原則。有的企業為了爭取顧客、戰勝競爭對手、鞏固或提高企業產品的市場占有率，往往采取顧客感知價值最大化策略。但長期不適當追求顧客感知價值最大化的結果可能會使企業成本增加過多，導致利潤減少甚至虧損。因此，在市場營銷實踐中，企業應掌握一個合理的度，以確保實行顧客感知價值最大化所帶來的利益超過因此而增加的成本費用。競爭戰略選擇競爭者的反應模式、實力等特征決定了本公司競爭戰略選擇。1、競爭者反應模式與競爭戰略選擇競爭者反應模式指本公司對競爭者的攻擊戰略實施之后競爭者的回應方式。競爭者常見的反應模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應或強，烈反應。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認為自己的顧客忠誠度高，不會轉換購買。這類競爭者通常實力強大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強。對于其他同類企業可能不放在眼里，認為小泥鰍掀不起大風浪。企業選擇此類競爭者作為攻擊對象，應當進行投入產出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預期效果，能否吸引競爭者顧客轉換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉換購買，則本公司的競爭戰略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業務進行收割榨取。競爭者或者認為該產品已經處于衰退期，沒有大力發展的價值，沒有必要費力地爭奪市場擴大份額；或者正在進行戰略轉移，減少甚至放棄該業務。因此，不打算繼續投入資金應對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業務是否已經進入衰退期，如果已經進入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴大份額？如果競爭者是因為戰略轉移而不作反應，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時機，攻擊戰略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認識，同時也缺乏做出迅速反應或強烈反應的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實力不強，市場開拓能力不強。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業如果尚不具備與競爭者正面決戰的實力，就應當分析競爭者在哪些方面反應敏感，在哪些方面反應不敏感，以制定最為可行的攻擊戰略，避免引起競爭者強烈反應。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強烈的反應。這類競爭者意在警告其他企業最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實力遠在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機型競爭者。指對競爭攻擊的反應具有隨機性，有無反應和反應強弱無法根據其以往的情況加以預測。此類競爭者大多是實力弱小的企業。本公司在具備一定實力的條件下，選擇此類競爭者作為進攻對象易于取勝并實現預期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰略選擇企業要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個百分點方面所耗費的資金和時間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實力強大的條件下，攻擊強競爭者可以提高自己的生產、管理和促銷能力，更大幅度地擴大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠競爭者。多數公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰略研究專家波特舉了兩個毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產商對抗并且取得了很大的成功，導致失敗者紛紛把資產賣給露華濃、強生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強大的競爭者。一家橡膠特種用品生產商把另一家橡膠特種用品生產商當作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者。“良性”競爭者的特點是：遵守行業規則；對行業增長潛力提出切合實際的設想；按照成本合理定價；喜愛健全的行業，把自己限制在行業的某一部分或某一細分市場中；推動他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規定的大致界限。“惡性”競爭者的特點是：違反行業規則；企圖靠花錢而不