新能源電動農業機械市場分析關系營銷的流程系統關系營銷把一切內部和外部利益相關者都納入研究范圍，并用系統的方法考察企業所有活動及其相互關系，表現積極的一方被稱為市場營銷者，表現不積極的一方被稱作目標公眾。企業與利益相關者結成休戚與共的關系，企業的發展要借助利益相關者的力量，而后者也要通過企業來謀求自身的利益。（1）企業內部關系。內部營銷起源于把員工當作企業的市場。智慧的企業高層領導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業的戰略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關系營銷奠定良好基礎。（2）企業與競爭者的關系。企業所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現發展目標，企業要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經驗的競爭者進行聯合。（3）企業與顧客的關系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業要實現盈利目標，必須依賴顧客。企業需要通過搜集和積累大量市場信息，預測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧客為現實顧客。同時，要致力于建立數據庫或其他方式，密切與消費者的關系。對老顧客，要更多地提供產品信息，定期舉行聯誼活動，加深情感信任，爭取將其轉化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定比尋求新顧客更為經濟。（4）企業與供銷商的關系。因分工而產生的渠道成員之間的關系，是由協作而形成的共同利益關系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業必須廣泛建立與供應商、經銷商之間的密切合作的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業與影響者的關系。各種金融機構、新聞媒體、公共事業團體以及政府機構等，對企業營銷活動都會產生重要的影響，企業必須以公共關系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關系，構成了企業關系營銷中不可忽視的一環。企業需要社區提供完善的基礎設施和有效率的工作場所，社區也希望企業為社區建設提供人、財、物的支持。營銷部門與內部因素企業營銷系統指作為營銷者的企業整體，微觀營銷環境包括企業外部所有參與營銷活動的利益關系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動能否成功，首先要受企業內部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業的外部營銷環境前，必須先分析企業的內部因素或內部條件。企業為開展營銷活動，必須設立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經理、推銷人員、廣告經理、營銷研究與計劃以及定價專家等組成。營銷部門在制定和實施營銷目標與計劃時，不僅要考慮企業外部環境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調動企業內部各方面的資源，充分運用企業內部環境，力量，使內部優勢和劣勢與外部機會和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的，它還面對著其他職能部門以及高層管理部門。企業營銷部門與財務、采購、制造、研究與開發等部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業務狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協調發展，對營銷決策的制定與實施影響極大。例如，生產部門對各生產要素的配置、生產能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權，營銷計劃的實施，必須取得生產部門的充分支持；市場營銷調研預測和新產品的開發工作，需要研究與開發部門的配合和參與。高層管理部門由董事會、總經理及其辦事機構組成，負責確定企業的任務、目標、方針政策和發展戰略。營銷部門在高層管理部門規定的職責范圍內做出營銷決策，市場營銷目標從屬于企業總目標，并為總目標服務的次級目標，營銷部門所制定的計劃也必須在高層管理部門的批準和推動下實施。農業機械行業面臨的機遇與挑戰（一）農業機械行業發展機遇1、國家重視糧食安全，致力于提高農業生產效率我國是世界第一人口大國，中華人民共和國國土資源部2021年8月公布的第三次全國國土調查主要數據顯示我國耕地面積約為19．18億畝，人均耕地面積約為1．36畝，在我國人均耕地有限的前提下，增加糧食產量的首要措施提高農業機械化水平。通過大力發展農業機械化，有利于改變農業生產條件、普及先進生產技術、戰勝農業自然災害。因此為了保障糧食安全，貫徹藏糧于地、藏糧于技戰略，我國需要提高農業機械化水平，減輕對人工勞動力的依賴，提高耕地單位面積的產出效率，發展現代農業。2、國家產業政策支持，引導農業機械行業持續發展第十屆全國人大常委會2004年在《中華人民共和國農業機械化促進法》中提出財政、省級財政應當分別安排專項資金，對農民和農業生產經營組織購買國家支持推廣的先進適用的農業機械給予補貼。此后，我國開始對農民和農業生產經營者購買國家支持推廣的農業機械給予直接補貼。根據財政部及360農機網數據顯示我國農機購置補貼資金從2004年的0．78億元增加到2021年的190億元，補貼范圍和補貼金額逐年擴大，促進了農業機械行業的快速發展。2017年后購置補貼從全面補貼轉向重點補貼糧棉油糖等主要農作物的生產關鍵環節所需機具，對機械化率低、裝備水平弱、保障我國糧食安全的重點機具進行差異化補貼。這種補貼形式意在通過調整農機購置補貼的補貼機具和補貼金額，引導農機行業往機械化較低的領域發展。此外，十二五國家公益性行業（農業）科研專項累計投入5，800萬元，支持丘陵山區適用機具技術研發。十三五國家重點研發計劃智能農機裝備重大專項中，設立丘陵山地拖拉機關鍵技術研究與整機開發等3個項目，投入資金5，000多萬元，支持開展丘陵山區農業機械化技術研究示范。同時，一些省市也加快推動丘陵山區農機裝備研發，如湖北省財政投入300萬元，實施丘陵山區主要農作物機械化生產關鍵技術裝備研發與集成示范項目，重點研發示范油料、茶、蔬菜等生產關鍵環節裝備和山地果園運輸技術裝備；浙江省發布了產品需求與科研導向目錄，并陸續安排了部分省級科技創新項目，支持引導科研單位和企業研發丘陵山區農機新產品等。3、農村勞動力向城鎮轉移加大對農機產品的需求隨著我國工業化和城鎮化的開展和農村勞動力流向非農產業，農村出現季節性、結構性和區域性的勞動力短缺。農業用工短缺和用工成本的提升，促使農民利用機械替代人力、蓄力進行生產作業，提高單位投入的產出效率，推動農業往機械化裝備化發展，增加農業機械產品的需求。4、高端農機存在較大的進口替代空間當前國內農業機械化率相比海外較低，且國內市場以低端農機為主，高端農機市場主要為國外品牌主導。近年來國內品牌在技術上相較海外品牌差距正逐漸縮小，且國內對于下游需求更加了解，能夠滿足定制化需求，而電動化、智能化的趨勢也將有助于國內品牌彎道超車。5、本土制造業升級，一帶一路帶來新的農機市場增量空間為應對國際貿易摩擦等新的行業形勢，業內企業紛紛研發新產品、加大產品的內銷力度、廣泛開拓國外新市場。伴隨中國制造2025以及供給側結構性改革的推動，我國山地丘陵農業機械行業正向著技術升級、節能環保、提效降耗方向邁進，國家推行產業升級、提升機械化效能大背景下，一帶一路規劃的實施帶動山地丘陵農業機械在海外市場獲得了新的增長空間。6、全球產業轉移促進我國山地丘陵農業機械市場的持續發展近年來，隨著我國山地丘陵農機產品制造工藝的提升，以及發達國家和地區高昂的人工成本驅動，迫使發達國家不斷進行相關產品的全球化供應鏈布局，國際農機產品企業紛紛采取獨資建廠或ODM、OEM的形式將產品制造產能向中國等發展中國家轉移，極大推動了國內農機行業技術水平的提高，國內產品在國際市場的份額顯著擴大，產品的國際影響力和全球知名度明顯提升。農業機械行業主要壁壘（一）農業機械行業資金壁壘由于山地丘陵農業機械產品具有結構復雜、專用性強、可靠性要求高等特點，其他機械制造企業如進入該行業，往往需要投入較多的資金針對不同土壤地形等農作物生產環境進行針對性的研究開發和持續改進，需投入較多的檢測裝備來保證產品質量，同時需投入資金建立廣泛的經銷商渠道以保證遍布全國的農業生產需要。（二）農業機械產品開發和改進周期長的壁壘農機企業研發生產一款可靠性高、適應性強、經久耐用的農機，其前提條件是必須經過在農田中反復試驗，以不斷發現問題和持續改進規格性能。由于我國各地區土壤、氣候、地形、生產規模的差異，需要不同規格型號和性能的產品。行業新進入者可能需要一段時間才能試驗和摸索出與目前市場上已有成熟產品性能和規格品類相當的產品。（三）農業機械品牌壁壘山地丘陵農業機械企業品牌知名度和美譽度需要一定時間的市場積累，需要在農民用戶使用過程和經銷商銷售中逐漸形成。以中高端微耕機為例，目前國內主要企業經過多年積累，通過優秀的產品表現已經形成了一定的企業品牌知名度，并且形成了較好的品牌傳播效應。新進入企業很難在短期內獲得較高的市場知名度和品牌認知度，這也形成了新企業進入的又一行業壁壘。（四）農機的推廣許可2005年8月1日發布《國家支持推廣的農業機械產品目錄管理辦法》（農機發〔2005〕7號），明確列入《國家支持推廣的農業機械產品目錄》的產品可以按照有關規定，享受國家促進農業機械化的財政補貼、金融扶持等優惠政策支持。同時，該辦法明確列入《國家支持推廣的農業機械產品目錄》的農機產品應當符合國家頒布的相關標準和行業技術規范，通過農業機械試驗鑒定機構的試驗鑒定。因此，其他機械制造企業如要生產和銷售山地丘陵農業機械并取得財政補貼等優惠政策支持，其研發生產的產品應通過農業機械試驗鑒定機構的實驗鑒定。農業機械行業競爭格局目前全球農業機械制造行業已經形成國際巨頭規模化競爭和中小企業細分市場競爭并存的局面。整體上，應用于山地丘陵的農業機械是目前國際國內大型農機生產企業尚未形成優勢的細分領域。其余中小企業專注細分市場、堅持自主產品特色、與國際巨頭錯位發展，兩者形成互補的競爭格局。農業機械行業發展趨勢（一）農業機械化水平不斷提升在我國工業化城鎮化進程持續推進與耕地面積難以大幅增長的前提下，日益減少的農業勞動力總量，需要更高的農業勞動生產率。國家對農業機械化進展高度重視，通過財政補貼等三農政策持續支持，農村農業部信息顯示：農作物耕種收的綜合機械化水平從2010年的52%上升到2020年的71%，但是與發達國家平均90%的水平相比仍有一定差距。隨著我國農業各領域全面全程機械化的推進，以及原設備保有量的更新換代，我國農業機械化水平將不斷提升，農業機械市場將持續擴容。（二）農業機械應用領域不斷拓寬由于農業機械不同子行業的市場發展以及技術成熟度的不同，各農作物的機械化進程存在一定差異。我國目前的農業機械主要應用于糧食作物的耕、種、管、收，未來農業機械的全面應用將從糧食作物拓展到經濟作物、飼料作物、園藝作物等品類，從平原覆蓋到山地丘陵地區，從種植業延伸到畜牧業、果林業、漁業和農產品加工等領域，高科技高性能的農業機械將得到廣泛應用，產業的規模化、標準化、集約化水平不斷提升。（三）農機購置補貼向高端農機產品傾斜，農機質量、技術性不斷提高目前國家對稀缺品種、高端農機的扶持力度持續加大，根據《2021—2023年農機購置補貼實施指導意見》，提升部分重點補貼機具補貼額，測算比例從30%提高到35%，包括水稻插（拋）秧機、重型免耕播種機、玉米籽粒收獲機等糧食生產薄弱環節所需機具，丘陵山區特色產業發展急需的新機具以及智能、復式、高端產品。同時逐步降低區域內保有量明顯過多、技術相對落后的輪式拖拉機等機具品目的補貼額，到2023年將其補貼額測算比例降低至15%及以下，并將部分低價值的機具退出補貼范圍。同時國內農機企業也持續加大研發投入，提高產品的質量和附加值。未來我國農機產品的先進性、可靠性、適應性、安全性將進一步增強，逐步向高質量、高科技、高性能和多功能的方向發展，農業機械裝備逐步實現產品的升級換代。（四）農業機械行業廠商不斷整合，市場集中度提高，競爭格局不斷優化隨著農村居民人均可支配收入的不斷增加，農戶對農業機械產品的價格敏感性下降，同時行業領先、產業鏈條完整、技術先進的規模以上農業機械制造廠商持續擴生產，規模效應不斷顯現，并且擁有更多資源去完善和拓展銷售網絡，打造自主品牌。中小規模的農機企業難以實現規模經濟，知名度和影響力弱，生產規模小和競爭能力弱的農機企業將逐漸退出市場，行業集中度將進一步提高。從農機企業數量來看，2016年我國農機規模以上企業（收入規模大于2，000萬元）數量為2496家，2020年年底時僅有1615家，降幅達35．3%。5、新能源電動農機將在農業機械市場占據一定份額新能源電動農業機械具有結構簡潔緊湊、控制靈活、低碳高效、無尾氣、無噪音污染和維護成本低等特點。根據能源發展方向、市場需求和技術條件，在目前國家給予的政策指導和補貼扶持下，新能源電動農機正在成為我國農業機械市場未來發展的趨勢之一，有望與傳統燃油型動力農業機械實現優勢互補。農業機械行業的周期性、季節性、區域性特征（一）農業機械行業的周期性特征現階段我國處于農業機械化快速發展的階段，工業化和城鎮化的快速推進導致大量農民離鄉務工，勞動力短缺和人口老齡化的提升使得農業生產對農業機械的依賴越來越明顯。同時，國家財政對農業機械的補貼規模持續維持較高水平，使得農業機械的成長周期較為平滑，國內農業機械市場需求受宏觀經濟周期的影響較小，農業機械行業預期將呈現弱周期、穩健增長的發展勢頭。在國外部分國家和地區，農業生產周期、宏觀經濟周期對農業機械行業具有一定的影響。國際上發展中國家其農業機械行業周期性特征與我國的情況相似，發達國家市場對農業機械的需求周期基本跟隨其宏觀經濟周期波動，具有一定的行業周期性。（二）農業機械行業的地域性特征在國內市場，農業機械產品由于各地土壤、氣候、差異化定位以及農戶使用習慣等因素差異較大，往往表現出較強的銷售區域性。如山地丘陵農業機械更多在我國南方山地丘陵地區銷售；大型農業機械更多在我國平原地區等地理條件適宜發展大型農業機械的地區銷售。在國外市場，我國農業機械向歐美發達國家的出口主要以零部件、細分領域的專業化小機具為主；整機出口更多面向亞洲、非洲、拉丁美洲等發展中國家市場。（三）農業機械行業的季節性特征農作物的最佳種植與收獲時間較短，單一農業機械品類往往呈現出較強的銷售季節性。在動力機械產品方面同樣存在一定季節性，如出現雪災、洪災、颶風、地震等極端天氣導致電力供應不足時，發電機組、掃雪機等產品短期銷量會急速攀升。整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業需要結合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優勢和劣勢以產生最有效的傳播計劃。可以說，整合營銷傳播管理實際上就是對目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們如何進行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否達到年度計劃預期，對銷售額、市場占有率、費用等指標進行控制，確保年度計劃所規定的銷售、利潤和其他目標能夠實現。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當中既有售價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差距的主要原因。企業還要進一步分析銷售量減少的原因。2、地區銷售量分析用來衡量導致銷售差距的具體產品和地區。有必要進一步查明原因，加強該地區的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業與競爭者之間的相對關系。比如一家企業銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏觀環境得到改善，市場上所有的企業都從中受益，而這家企業和對手之間的相對關系并無實質變化。企業和營銷人員應當密切關注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業戰略的考慮。有時候企業調整其經營戰略、營銷戰略，主動減少一些不能盈利的產品，導致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進入所致。通常新競爭者的加入，會引發其他企業的市場占有率一定程度下降。（3）外界環境因素對參與競爭的各個企業，影響方式和程度往往不同，產生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業各個企業都發生影響，但不一定所有企業及同類產品都受到同樣程度的影響。有些企業推出創新的產品設計，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結合營銷機會。機會好的企業，市場占有率一般應高于機會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優勢；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費用率分析年度計劃控制還要確保企業在完成計劃指標時，費用沒有超支。因此要分析各項費用率，并控制在一定的限度。如果費用率變化不大，在安全范圍內，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應的措施。年度計劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計劃中的月份目標或季度目標；監督營銷計劃的實施；如果營銷計劃執行中出現不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補救或調整措施，以縮小計劃與實際之間的差距。具體措施包括調整計劃指標，使之更切合實際；或調整營銷戰略，以利于計劃指標實現。如果指標和戰略、措施等沒有問題，那就要從營銷計劃的實施查找原因。定位的概念和方式（一）市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾?里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對定位的解釋是：定位起始于產品，一件商品、一項服務、一家公司、一個機構，甚至是一個人。定位并不是對產品本身做什么事，而是針對潛在顧客的心理采取的行動，即把產品在潛在顧客的心中確定一個適當的位置。他們強調定位不是改變產品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變為營銷策略的一個基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業的產品和形象的策劃行為，目的是使它在目標顧客的心理上占據一個獨特的、有價值的位置。因此營銷人員必須開發所有的營銷組合因素，使產品特色確實符合所選擇的目標市場（即實體定位），并在此基礎上進行心理定位。現在使用的“定位”一詞，一般都是在這個意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業的一種營銷策略。“定位”概念被廣泛使用于營銷領域之后，衍生出來多個專門術語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個。市場定位，也被稱為產品定位或競爭性定位，是根據競爭者現有產品在細分市場上所處的地位和顧客對產品某些屬性的重視程度，塑造出本企業產品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產品在細分市場上占有強有力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產品在細分市場的位置。產品的特色或個性可以從產品實體上表現出來，如形狀、成分、構造、性能等；也可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時髦、典雅等；還可以表現為價格水平、質量水，準等。企業在市場定位過程中，一方面要了解競爭者的產品的市場地位，另一方面要研究目標顧客對該產品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業產品的特色和獨特形象，從而完成產品的市場定位。（二）市場定位的方式市場定位作為一種競爭戰略，顯示了產品或企業同類似的產品或企業之間的競爭關系。定位方式不同，競爭態勢也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強定位這是一種避開強有力的競爭對手的市場定位。優點是能夠迅速地在市場上站穩腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風險較小，成功率較高，常常為多數企業所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場上占據支配地位的、亦即最強的競爭對手“對著干”的定位方式。顯然，這種定位有時會產生危險，但不少企業認為能夠激勵自己奮發上進，一旦成功就會取得巨大的市場優勢。例如在碳酸飲料市場上，可口可樂與百事可樂之間持續不斷地爭斗；在摩托車市場上，本田與雅馬哈對著干，等等。實行對抗性定位，必須知己知彼，尤其應清醒估計自己的實力，不一定試圖壓垮對方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對銷路少、市場反應差的產品進行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業決策失誤引起的，也可能是對手有力反擊或出現新的強有力競爭對手而造成的。不過，也有重新定位并非因為已經陷入困境，而是因為產品意外地擴大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的消費者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達的是一群年輕大學生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會，這吸引了很多新生代年輕人。而實際購買者的平均年齡卻是42歲，許多年長的消費者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結作為賣點，本田開拓了中年消費者市場。實行市場定位應與產品差異化結合起來。如上所述：定位更多地表現在心理特征方面，它使潛在的消費者或用戶對一種產品形成了特定的觀念和態度。產品差異化是在類似產品之間造成區別的一種戰略，因而產品差異化是實現市場定位目標的一種手段。市場營銷與企業職能迄今為止，市場營銷的主要應用領域還是在企業。在下一節我們將會看到，市場營銷學的形成和發展，與企業經營在不同時期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯系在一起的。在市場經濟體系中，企業存在的價值在于它能不斷提供合適的產品和服務，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業得以生存的基礎，企業的目的是創造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業務的一部分，則不能稱之為企業。”“市場營銷和創新，這是企業的兩個功能。”其中，“營銷是企業與眾不同的獨一無二的職能”。這是因為：（1）企業作為交換體系中的一個成員，必須以對方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業。（2）顧客決定企業的本質。只有顧客愿意花錢購買產品和服務，才能使企業資源變成財富。企業生產什么產品并不重要，顧客對他們所購物品的感受與價值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企業命運。（3）企業最顯著、最獨特的功能是市場營銷。企業的其他職能，如生產、財務、人事職能，只有在實現市場營銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創造產品或服務的市場”標準將企業與其他組織區分開來，而且不斷促使企業將營銷觀念貫徹于每一個部門。在現實中，許多企業盡管對市場營銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業核心職能進行全面貫徹。如一些經理認為營銷就是“有組織地執行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產品”，尋求“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價值的滿足。但是，市場營銷并不等于銷售。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業所提供的產品（服務）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業盡管也需要做銷售工作，但市場營銷的目標卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構建和貫徹面向市場（顧客）的企業職能，關系到企業能否生存和健康成長。市場導向組織創新現代市場營銷管理哲學要求企業創造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業在此基礎上也開始認識到兼顧行業、合作伙伴、社區和國家利益對企業成功經營與發展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業健康成長，卻并不容易。面對現代科技迅速發展、市場環境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰，企業必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務的機制。里特爾咨詢公司在總結卓有成效的公司管理模式的基礎上，提出了一個高績效業務模型。該模型將企業資源與組織配置列為基礎。我們可以將它作為企業組織與體制創新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業績效及其利潤目標只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現。因此，企業及其經營業務，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應商、經銷商、企業員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現理想的合作，導致整體績效下降，甚至經營失敗。為此，企