水處理藥劑的研究發展方向分析市場定位戰略差別化是市場定位的根本戰略，差異化需要對消費者有吸引力并與這種產品和服務有關。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區別于其他快餐。然而在有競爭的市場內，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現在以下四個方面：（一）產品差別化戰略產品差別化戰略是從產品質量、產品款式等方面實現差別。尋求產品特征是產品差別化戰略經常使用的手段。在全球通信產品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實力的跨國公司，通過實行強有力的技術領先戰略，在手機、IP電話等領域不斷地為自己的產品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優勢，實踐證明，某些產業特別是高新技術產業，如果某一企業掌握了最尖端的技術，率先推出具有較高價值和創新特征的產品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優勢地位。產品質量是指產品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產品的質量、價格、利潤三者是否完全呈正比例關系呢？一項研究表明：產品質量與投資報酬之間存在著高度相關的關系，即高質量產品的盈利率高于低質量和……般質量的產品，但質量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認為過高的質量，需要支付超出其質量需求的額外的價值（即使在沒有讓顧客付出相應價格的情況下可能也是如此）.產品款式是產品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等產品尤為重要。日本汽車行業中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產的價格，三菱的發動機。”這體現了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設計優美入時，受到消費者青睞，成為其一大優勢。（二）服務差別化戰略服務差別化戰略是向目標市場提供與競爭者不同的優質服務。企業的競爭力越能體現在顧客服務水平上，市場差別化就越容易實現。如果企業把服務要素融入產品的支撐體系，就可以在許多領域建立針對其他企業的“進入障礙”。因為服務差別化戰略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關系，從而擊敗競爭對手。服務戰略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術精密產品，如汽車、計算機、復印機等服務戰略的運用更為有效。強調服務戰略并沒有貶低技術質量戰略的重要作用。如果產品或服務中的技術占據了價值的主要部分，則技術質量戰略是行之有效的。但是競爭者之間技術差別越小，這種戰略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術，技術領先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰略人員差異化戰略是通過聘用和培訓比競爭者更為優秀的人員以獲取差別優勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽全球，就是因為其擁有一批美麗高雅的空中小姐；麥當勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業知識充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時見到都精神飽滿。人員差別化戰略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業員作為差異化和確定其產品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務的激情以及對書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領子的襯衫，把書放進顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個受過良好訓練的員工應具有以下基本的素質和能力：（1）能力。具有產品知識和技能。（2）禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強烈的責任心，保證準確無誤地完成工作。（5）反應敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關信息準確傳達給顧客。（四）形象差異化戰略形象差異化戰略是在產品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產品形象以獲取差別優勢。對個性和形象進行區分是很重要的，個性是公司確定或定位自身或產品的一種方法。形象則是公眾對公司和它的產品的認知方法。企業或產品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個方面，一是企業必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點，從而使其與競爭者區分；二是企業必須產生某種感染力，從而觸動顧客的內心感覺；三是企業必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創意的標志融人某一文化的氣氛，也是實現形象差別化的重要途徑。麥當勞的金色模型“M”標志，與其獨特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個標志馬上會聯想到麥當勞舒適寬敞的店堂、優質的服務和新鮮可口的漢堡和薯條，這樣的形象設計就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領不同的細分市場。企業想要持續的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當的利用先進技術手段。例如對于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設置了一個非常有趣的創意QR二維碼裝置，只有在正午時分，當陽光照射到它上面的產生相應投影之后，這個二維碼才會正常顯現。此時用智能手機掃描這個二維碼，就可以獲得超市的優惠券，如果在線購買產品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結合電子商務技術的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時段的銷售量。關系營銷的具體實施（一）組織設計關系營銷的管理，必須設置相應的機構。企業關系管理，對內要協調處理好部門之間、員工之間的關系，對外要向公眾發布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機構要代表企業有計劃、有準備、分步驟地開展各種關系營銷活動，把企業領導者從煩瑣事務中解脫出來，使各職能部門和機構各司其職，協調合作。關系管理機構是企業營銷部門與其他職能部門之間、企業與外部環境之間聯系溝通和協調行動的專門機構。其作用是：收集信息資料，充當企業的耳目；綜合評價各職能部門的決策活動，充當企業的決策參謀；協調內部關系，增強企業的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調配。一方面實行部門間人員輪換，以多種方式促進企業內部關系的建立；另一方面從內部提升經理，可以加強企業觀念并使其具有長遠眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術和新知識的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網絡協調企業內部各部門及企業外部擁有多種知識與技能的人才的關系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統的工作效率；建立“知識庫”或“回復網絡”，并入更龐大的信息系統；組成臨時“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項目。（三）文化整合關系各方環境的差異會造成建立關系的困難，使工作關系難以溝通和維持。跨文化之間的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規范帶來的交流障礙。文化的整合，是關系雙方能否真正協調運作的關鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學習彼此的文化差異。文化整合是企業市場營銷中處理各種關系的高級形式，不同企業有不同的企業文化。推行差別化戰略的企業文化可能是鼓勵創新、發揮個性及承擔風險；而成本領先的企業文化，則可能是節儉、紀律及注重細節。如果關系雙方的文化相適應，將能強有力地鞏固企業與各子市場系統的關系并建立競爭優勢。水處理藥劑需求情況（一）全球水處理藥劑需求隨著全球水資源短缺問題日益嚴重以及人們對環境的關注程度逐步提升，全球對水處理藥劑需求持續增加。根據BCCResearch的數據，2015年至2018年全球水處理藥劑市場規模為268．50億美元、284．90億美元、324．50億美元、344．60億美元，預計2023年將達到465．60億美元。2018年全球工業/生產水處理、市政/飲用水處理、污水/廢水處理、海水淡化處理的水處理藥劑市場規模分別為116．75億美元、102．50億美元、80．05億美元、45．30億美元。2018年至2023年，全球工業/生產水處理、市政/飲用水處理、污水/廢水處理、海水淡化處理的市場規模復合年均增長率預計分別為6．80%、6．40%、6．10%、4．30%，2023年將分別達到162．30億美元、139．60億美元、107．80億美元、55．90億美元。根據BCCResearch的預測，2018年至2023年工業/生產水處理中電力、油氣、造紙、冶金、化工及其他行業的水處理藥劑市場規模復合年均增長率分別為6．90%、6．70%、6．80%、6．80%、6．70%、6．80%，預計2023年分別達到39．75億美元、32．40億美元、28．45億美元、23．30億美元、19．60億美元、18．80億美元。全球緩蝕劑在工業/生產水處理應用領域持續增長。2018年，電力、油氣、造紙、冶金、化工、其他行業市場需求分別為5．52、5．22、4．39、4．04、2．55、3．03億美元，預計2023年分別達到8．00億美元、7．35億美元、6．20億美元、5．70億美元、3．70億美元、4．25億美元。全球混凝劑和絮凝劑在工業/生產水處理應用領域保持增長。2018年，電力、油氣、造紙、冶金、化工、其他行業市場需求分別為10．01億美元、6．32億美元、5．18億美元、3．57億美元、3．04億美元、3．28億美元，預計2023年分別達到14．00億美元、8．65億美元、6．90億美元、4．70億美元、4．05億美元、4．40億美元。全球殺菌劑和消毒劑在工業/生產水處理應用領域持續增長。2018年，電力、油氣、造紙、冶金、化工、其他行業市場需求分別為3．69億美元、3．45億美元、3．27億美元、2．84億美元、2．66億美元、1．39億美元，預計2023年分別達到5．05億美元、4．95億美元、4．65億美元、3．90億美元、3．65億美元、1．80億美元。全球阻垢劑在工業/生產水處理應用領域保持增長。2018年，電力、油氣、造紙、冶金、化工、其他行業市場需求分別為2．72億美元、2．41億美元、2．28億美元、1．97億美元、1．85億美元、1．42億美元，預計2023年分別達到3．90億美元、3．40億美元、3．35億美元、2．90億美元、2．70億美元、2．10億美元。全球pH調節劑和軟化劑在工業/生產水處理應用領域持續增長。2018年，電力、油氣、造紙、冶金、化工、其他行業市場需求分別為1．73億美元、1．59億美元、1．46億美元、1．07億美元、1．05億美元、0．85億美元，預計2023年分別達到2．25億美元、2．10億美元、1．95億美元、1．40億美元、1．40億美元、1．05億美元。亞太地區水處理藥劑需求將持續提升。過去歐洲和美洲等西方市場一直都是水處理市場的重心，但近年來歐美市場規模增長速度開始放緩。與此同時，亞洲和非洲等新興市場因城市的擴張和快速的工業化水處理藥劑市場需求快速增長。根據TechSciResearch的數據，2017年美國占全球水處理藥劑市場份額的19．58%，2017年亞太地區的市場份額為31．27%，北美洲的市場份額為30．66%，南美洲市場份額為5．73%，歐洲為25．21%，中東為7．13%。水處理藥劑行業狀況（一）水處理及水處理藥劑水處理（WaterTreatment）是指基于需要處理的水的水質，采用不同的水處理工序和化學品，使水質滿足生產、生活及環境要求的全過程。水處理方式有物理、化學、生物方法。物理方法有沉降法、過濾法、吸附法、膜滲透等。化學方法有氧化還原法，化學沉淀法，凝聚沉淀法，離子交換法，光催化氧化法，電、磁氧化技術等。生物方法的基本原理是利用一些微生物作用，使廢水中的無機或者有機污染物降解為無機物除去。生物處理方法有需氧法、厭氧法和共代謝法等。水處理化學方法是指使用化學藥劑來消除及防止結垢、腐蝕和菌藻滋生及進行水質凈化的處理技術。化學水處理技術是當前國內外公認的工業節水最普遍使用的有效手段。水處理藥劑是指用于水處理的化學品，又稱水處理劑，廣泛應用于化工、石油、輕工、紡織、印染、建筑、冶金、機械、城鄉環保等行業，以達到節約用水、防腐阻垢及處理廢水的目的。水處理行業按照提供產品和服務的不同分為水處理藥劑生產和水處理服務。水處理藥劑行業屬于專用化學產品制造行業，水處理服務行業基于終端客戶條件和需求，為其提供水處理解決方案并提供現場服務，屬于環境治理行業或專業技術服務業。（二）水處理藥劑介紹1、水處理藥劑按照生產工藝分類按照生產工藝分類，我國水處理藥劑的種類主要有兩類：一是有明確的分子結構式及化合物名稱的化學品，這一類產品屬于精細化學品，一般稱之為單劑產品；二是水處理藥劑復合配方產品（以下簡稱復配產品），這一類產品沒有明確的分子結構式和化合物名稱，一般以其用途、性能特點（常冠以牌號）進行命名，如緩蝕劑、阻垢劑、殺菌劑、絮凝劑、預膜劑等。2、水處理藥劑按照用途分類按照用途分類其作用機理，水處理藥劑的品種主要有絮凝劑、緩蝕劑、阻垢分散劑、殺菌滅藻劑及其它輔助劑等。①絮凝劑。絮凝劑是能將水溶液中的溶質、膠體或懸浮物顆粒產生絮狀物沉淀的一種化合物。絮凝是廢水處理的一種重要方法，是一種應用最廣泛、經濟、簡便的水處理技術。通過絮凝作用，可使污水中懸浮微粒形成礬花，并在沉降過程中互相碰撞，使絮狀物顆粒變大逐漸沉淀于底部，最后經水處理構筑物將其分離除去，達到凈化水的目的。根據水體中膠體顆粒脫穩凝聚過程的作用機理不同，可以分為混凝劑和絮凝劑。混凝劑是指通過表面雙電層壓縮和電中和而使溶質膠體或懸浮顆粒脫穩的藥劑，這類藥劑主要是無機類藥劑。絮凝劑是指將溶質膠體或懸浮顆粒之間產生架橋作用以及在沉降過程中產生卷掃作用的藥劑，這類藥劑主要是高分子藥劑。根據行業習慣統稱，在廢水處理過程中，將起凝聚作用的藥劑統稱為混凝劑（或凝聚劑），將起架橋作用的有機高分子化合物稱為絮凝劑；在水處理實際應用中，常將所用的藥劑統稱為絮凝劑。無機絮凝劑包括硫酸鋁、堿式氯化鋁、硫酸亞鐵、氯化亞鐵等；有機絮凝劑主要是高分子聚合物，大量使用的高分子有機絮凝劑如聚丙烯酸胺、聚丙烯酸鈉、聚苯乙烯磺酸鹽、聚氧化乙烯等。無機鹽類絮凝劑的品種較少，主要是一些鋁鹽、鐵鹽及其水解聚合物等，這種絮凝劑的特點是生產工藝操作簡單、產品價格低廉，但投放過程中的用量較大。而有機高分子絮凝劑投加量少，效果好，使用廣泛。②阻垢分散劑。在工業循環冷卻系統及鍋爐在使用水的過程中，隨著水溫上升，其中含有的可溶解物質變得不可溶，并在接觸水的表面上產生了沉積物，就形成了水垢。特別是使用硬水時，水垢生成更為明顯，所謂硬水是指水中所溶的礦物質成分多，尤其是鈣和鎂。水垢的形成將會帶來一系列問題，如循環冷卻水的冷卻效果降低，促進冷卻水系統中微生物的繁衍和生長，引起垢下腐蝕，影響水處理藥劑的使用效果等。冷卻水系統中的沉積物除水垢，例如碳酸鈣垢之外，還有淤泥，例如泥沙；腐蝕產物，例如鐵銹；生物沉積物，例如微生物粘泥。因后三者的生成物在沉積之前都是不溶于水的，人們通常把他們稱為污垢。阻垢分散劑就是能夠控制產生污垢和水垢的一種物質。聚合物阻垢分散劑分為天然和合成兩類。天然聚合物阻垢分散劑主要有淀粉、丹寧、木質素等，但由于產品不穩定、雜質含量高，目前已經使用較少。合成聚合物阻垢分散劑主要包含羥酸類、磺酸類和含磷類。按照合成單體的種類，聚羥酸阻垢劑可分為均聚物阻垢劑和共聚物阻垢劑，均聚物阻垢劑有聚丙烯酸、聚甲基丙烯酸、水解馬來酸酐；共聚物阻垢劑有丙烯酸-丙烯酸羥丙酯共聚物，苯乙烯磺酸-馬來酸酐共聚物等。含磷阻垢劑常見的是聚磷酸鹽和有機膦酸，聚磷酸鹽有三聚磷酸鈉和六偏磷酸納，PBTCA是典型的膦羥酸。含磷羥酸聚合物阻垢分散性能良好，磷含量低。隨著環境對排污的限制和水處理技術的發展，逐步出現了聚環氧琥珀酸、聚天冬氨酸等生化降解性能優良的綠色阻垢劑。③緩蝕劑。金屬腐蝕是指金屬材料受周圍介質的作用而損壞。金屬的銹蝕是最常見的腐蝕形態。腐蝕時，在金屬的界面上發生了化學或電化學多相反應，使金屬轉入氧化（離子）狀態。這會顯著降低金屬材料的強度、塑性、韌性等力學性能，破壞金屬構件的幾何形狀，增加零件間的磨損，惡化電學和光學等物理性能，縮短設備的使用壽命。按腐蝕過程可分為化學腐蝕和電化學腐蝕；按金屬腐蝕破壞的形態和腐蝕區的分布可分為全面腐蝕和局部腐蝕；還有按腐蝕的環境條件可分為高溫腐蝕和常溫腐蝕；干腐蝕和濕腐蝕等。在金屬表面覆蓋各種保護層，把被保護金屬與腐蝕性介質隔開，是防止金屬腐蝕的有效方法。向腐蝕介質中加入微量或少量（無機的、有機的）化學物質，使金屬材料在該腐蝕介質中的腐蝕速度明顯降低，直至停止，同時還保持著金屬材料原來的物理機械性能，這樣的化學物質被稱為緩蝕劑。根據產品的化學成分分類，可分為無機緩蝕劑、有機緩蝕劑。根據緩蝕劑的作用機理分類，分為陽極型，陰極型和混合型。根據緩蝕劑形成的保護膜的類型，緩蝕劑可分為氧化膜型、沉積膜型和吸附膜型。陽極型緩蝕劑多為無機強氧化劑，如鉻酸鹽、鉬酸鹽、鎢酸鹽、釩酸鹽、亞硝酸鹽、硼酸鹽等。它們的作用是在金屬表面陽極區與金屬離子作用，生成氧化物或氫氧化物氧化膜覆蓋在陽極上形成保護膜。這樣就抑制了金屬向水中溶解。陰極型緩蝕劑有鋅的碳酸鹽、磷酸鹽和氫氧化物，鈣的碳酸鹽和磷酸鹽。陰極型緩蝕劑能與水中與金屬表面的陰極區反應，其反應產物在陰極沉積成膜，隨著膜的增厚，陰極釋放電子的反應被阻擋。某些含氮、含硫或羥基的、具有表面活性的有機緩蝕劑，其分子中有兩種性質相反的極性基團，能吸附在清潔的金屬表面形成單分子膜，它們既能在陽極成膜，也能在陰極成膜，阻止水與水中溶解氧向金屬表面的擴散，起了緩蝕作用，巰基苯并噻唑、苯并三唑、十六烷胺等屬于此類緩蝕劑。除了中和性能的水處理藥劑，大部分水處理用的緩蝕劑的緩蝕機理是在與水接觸的金屬表面形成一層將金屬和水隔離的金屬保護膜，以達到緩蝕目的。緩蝕劑對于循環冷卻系統來講至關重要。循環冷卻系統可能因金屬腐蝕產生嚴重的性能問題并最終導致發生故障，因此適當地選擇和應用緩蝕劑很重要。確定使用緩蝕劑類型取決于成本、冷卻系統的種類、水質、操作條件和系統的金屬類型等多種因素。家庭和工業對清潔水的需求日益增加，用于控制凈化水的設備內腐蝕的緩蝕劑需求也隨之增加。隨著全球人口的增多，基礎設施速度加快以及人們對耐腐蝕建筑和材料認識提高，建筑行業逐步使用緩蝕劑涂覆鋼結構、鋼條、鋼螺母和螺栓，以及其他基礎材料，防止其腐蝕。④殺菌滅藻劑。殺菌滅藻劑，又稱殺生劑、殺菌劑，是一種能殺死水中細菌和其他簡單生命體的化學品。由于循環冷卻水的溫度、pH適宜，營養豐富，因此容易滋生微生物，產生生物粘泥，從而造成管線、設備及冷卻塔的堵塞和結垢，降低熱交換器的傳熱效率和冷卻塔的冷卻效率，造成藥劑失效或部分失效，使藥劑不能發揮應有的緩蝕阻垢效能，生物生長繁殖還帶來了腐蝕問題。殺菌滅藻劑按作用機理不同可分為氧化型和非氧化型兩大類。氧化型開發較早，品種較多，主要包括：氯氣、嗅系殺生劑、二氧化氯、過氧化物和臭氧等五大類；在非氧化型方面，我國成功研制了鹵代海因、異嚷哩琳酮、季銨鹽和季麟鹽等殺菌滅藻劑產品，實現工業應用的主要以季銨鹽及其復配物為主，代表產品為十二烷基二甲基節基氯化銨（1227）。水系統中藻類和其它微生物種類多樣，單一用藥易產生抗藥性，這就要求殺菌滅藻劑品種必須多樣化且氧化型與非氧化型能夠復配使用，才能滿足不同系統需要。⑤其它輔助劑。其它輔助劑主要有消泡劑、清洗劑、預膜劑、除氧劑、螯合劑、脫色劑、活性炭、消毒劑等。水處理藥劑的研究發展方向水處理藥劑及配方產品的優劣取決于在用戶既定的預算資金投入下滿足需求，而不在于是否選用了最新的產品，這在業內已逐步形成共識。水處理藥劑在近十多年中，只有局部性的突破，新產品由于價格較高，只有在特定場合才會用到。有機膦類水處理劑在水處理藥劑領域處于基礎性地位，屬于主導產品。目前，有機膦類水處理劑效果穩定、性價比高、可與其他聚合物配合使用等優點，地位難以替代，因而具有良好的市場發展空間。國家發改委頒布的《當前優先發展的高新技術產業化重點領域指南》（2011年本）和工信部頒布的《環保裝備十二五發展規劃》均將高效低磷緩蝕阻垢劑作為重點發展的產業化產品。有機膦類水處理劑與聚合物類水處理劑功能定位不同，高分子量聚合物如聚丙烯酸胺作為絮凝劑，主要用于污水處理，也可用于油田開采的增稠劑、驅油劑。有機膦類水處理劑與低分子聚合物水處理劑的作用機理不同。有機膦類水處理劑主要通過螯合作用，阻止碳酸鈣結晶的形成，低分子聚合物水處理劑主要通過分散作用，阻止碳酸鈣晶體變大。單單使用低分子量聚合物進行水處理，成本高，用量大，易造成環境污染，如果將有機膦類水處理劑與低分子量聚合物復配組成緩蝕阻垢劑，可以協同增效，減少單劑用量，提升使用效果。隨著工業水處理及環境保護要求的不斷提高，我國的水處理藥劑的品種將不斷豐富，性能也將不斷提高。工業水處理領域中，開發研制適合環境保護需求的無磷或低磷、非氮和可生物降解的綠色水處理劑將成為最主流的研究方向。研制開發新型多功能綠色水處理藥劑。加強水處理藥劑的合成、結構與性能之間關系的基礎研究，當設計更安全高效的水處理藥劑時，可生物降解性應該首先考慮。傳統的聚丙烯酸類阻垢劑性能良好但難以生物降解，通過生物降解性實驗研究發現，增加聚羧酸阻垢劑分子結構中羧基的數目、酯基支鏈以及向主鏈中插入氮、氧元素的方法均可提高其可生物降解性。另外，對于膦酸鹽類和聚合物類阻垢劑，也可以通過計算機模擬進行分子結構重新設計，獲得性能優異的綠色水處理藥劑。原子經濟性反應的研究開發。原子經濟性反應是把原料分子中的原子最大限度地結合到目標分子中，不產生副產物或廢物，達到廢物的零排放。以聚天冬氨酸的合成為例，以磷酸為催化劑，可以制得相對分子量高的線性聚天冬氨酸，但存在副產物的分離和排放問題。若能不采用磷酸催化劑，通過改變反應條件，制得相同分子量的聚天冬氨酸，并無副產物生成，就實現了原子經濟性合成。改進水處理藥劑生產工藝。從綠色理念出發重視生產過程中對人和環境的影響，改進水處理藥劑的生產工藝，如采用穩定的催化劑、采用無毒溶劑等。阻垢劑對金屬離子往往有很強的螯合力，在其合成過程中有可能與金屬催化劑反應生成螯合物，增加分離過程和廢物排放。若能采用不與阻垢劑反應的穩定催化劑，可縮短工藝流程，實現潔凈生產。加強新型藥劑與現有藥劑之間的復配研究在開發新型綠色阻垢劑的同時，進行藥劑之間的復配研究，發揮它們的協同作用，以達到更好效果。因復合配方不僅能發揮出比單一藥劑更顯著的阻垢緩蝕性能，而且屬于低磷水處理配方，為環境所接受，有著廣泛的應用前景。我國精細化工行業的發展近十多年來，我國重視精細化工行業的發展，把精細化工作為化學工業發展的戰略重點之一，列入多項國家發展計劃中，從政策和資金上予以重點支持。我國的精細化率已達到40%-50%水平。目前精細化工有16個大類，有2萬多個品種，其生產能力、產量、品種和生產廠家仍在不斷增長。但與化學工業較為發達的國家相比，我國精細化工產品的整體技術水平仍然偏低。精細化工行業的核心技術與國際先進水平還存在一定差距，高性能、功能化和高附加值精細化學品一定程度上依賴進口。相比發達國家的60%以上的精細化工率水平，我國的精細化工行業具有較大的提升空間。《石油和化學工業十二五科技發展指南》提出，十二五期間，要形成具有自主知識產權的核心技術，將我國的精細化工率在十二五末提高到50%。其中在節能與環保關鍵技術方面，也特別提到了關于將含重金屬廢水、有機化工廢水治理與資源化關鍵技術作為十二五期間的主要研究內容。水處理藥劑行業發展背景（一）我國水處理藥劑行業發展背景：水資源現狀水資源對我國的社會和經濟發展、糧食安全和農民生計至關重要。2018年我國水資源總量為27，960．00億立方米。2017年，我國地表水資源總量為27，746．30億立方米。2017年，從水資源分區看，松花江區、遼河區、海河區、黃河區、淮河區、西北諸河區水資源總量5，046．70億立方米，占全國的17．55%；長江區（含太湖流域）、東南諸河區、珠江區、西南諸河區水資源總量為23，714．60億立方米，占全國的82．45%。2016年至2018年，我國人均水資源量分別為2，354．90立方米、2，074．53立方米和2，007．57立方米。我國的水資源先天不足，根據2014年世界銀行對172個國家的統計數據，中國的人均可再生水資源總量只有全球平均水平的12．45%。我國是個季風氣候的國家，水量在時程分配上分布不均勻。由于受季風氣候的影響，我國降水和徑流在年內分配上很不均勻，年際變化大，枯水年和豐水年持續出現。降水的年際變化隨季風出現的次數、季風的強弱及其夾帶的水汽量在各年有所不同。年際間的降水量變化大，導致年徑流量變化大，而且時常出現連續幾年多水段和連續幾年的少水段。一般來說，我國南方屬于低緯度濕潤地區，降雨量較多，雨季降雨集中，氣溫高，蒸發量大，水文循環強烈；我國北方則屬于高緯度地區，冰雪覆蓋期長，氣溫低，水文循環弱；而我國西北干旱地區降水稀少，蒸發能力大，但實際蒸發量小，水文循環也較弱。我國的水資源空間分布極不均勻。從我國主要經濟省區來看，各省份的人均水資源量差距比較大。其中，四川、湖南、福建人均水資源量居前列，2017年分別為2，978．87立方米、2，795．46立方米、2，711．88立方米。聯合國人口行動組織1993年提出的嚴重缺水的水資源量的標準是小于或等于1，000立方米/人，水資源緊迫的標準是1000-1667立方米/人。江蘇、河南、山東、河北人均水資源量較低，2017年分別為490．27立方米、443．25立方米、226．14立方米和184．53立方米。水資源短缺現象非常嚴重。當前，由于用水需求的日益增長，社會水循環過程中的浪費和污水的超量排放，以及水利工程的建設與管理滯后等原因導致我國水資源短缺。我國水資源短缺存在著資源型短缺、工程型短缺和水質型短缺三種形式。資源型缺水主要指當地水資源總量少，不能適應經濟發展的需要，形成供水緊張的狀況。工程型缺水主要指區域水資源總量并不短缺，但特殊的地理和地質環境不易賦存水，同時，水利工程建設滯后，難以有效的開發利用水資源，造成供水不足。水質型缺水主要指有可以利用的水資源，但這些水資源由于受到各種污染致使水質惡化，導致不能使用而缺水。我國用水總量高位運行，2016年用水總量為6，040．2億立方米，2017年用水總量為6，043．40億立方米，2018年用水總量為6，110．00億立方米。其中，工業用水占比歷年均高于21%，生活用水占比歷年高于12%。萬元工業增加值用水量是衡量水資源利用效益和工業用水水平的重要指標。《關于實行最嚴格水資源管理制度的意見》（國發[2012]3號）認為，當前我國水資源面臨的形勢十分嚴峻，水資源短缺、水污染嚴重、水生態環境惡化等問題日益突出，已成為制約經濟社會可持續發展的主要瓶頸。意見要求：到2030年用水效率達到或接近世界先進水平，萬元工業增加值用水量降低到40立方米以下。2008年至2018年，我國的萬元工業增加值用水量呈現持續下降態勢，2018年為45．00立方米。（二）我國水處理藥劑行業發展背景：水污染情況水污染是指人為地引起的、任何導致水的有益利用的適合性遭受損害的水質改變。水污染分為自然污染以及人為污染。自然污染是指由于自然環境中的非人為因素而導致的水體污染，如洞庭湖的水葫蘆污染，泥石流等等。人為污染對水體破壞性較大，按照來源又能分為幾類：工業廢水，主要來源于化工廠、鋼鐵廠、皮革廠等工廠廢水；生活污水，主要來自家庭、商業、學校、旅游服務業等排水；農業廢水，指農作物栽培、牲畜飼養和農產品加工等過程排出的污水；石油污染，主要來源于船舶廢水，海上石油開采及大氣石油烴沉降。我國地表水污染十分嚴重，特別是江河水污染問題。全國七大江河中，淮河、黃河、海河的水質最差，均有70%的河段受到污染。黃河、淮河、海河等中下游發生的斷流現象，導致河口嚴重淤積；不少中小河流由于城鎮工業的超量排放污水已成為污水河，無法被利用。我國廢水排放量持續上升，已由2008年571．68億噸上升至2017年的699．66億噸。工業廢水是我國水源污染的主要來源之一。為治理工業廢水，我國持續進行工業廢水治理投資，2015年為118．41億元，2016年為108．24億元，2017年為76．38億元。（三）海水淡化的發展水資源一般是指可用水資源，海水并不能直接被包含在內，一般要對海水進行淡化處理才能使用到工業、生活中去。根據國際海水淡化協會（IDA）的統計，截至2018年12月31日，全球的海水淡化廠超過了1．9萬家，分布在約150個國家，3億多人部分或全部依靠淡化水滿足日常之需。截至2018年12月31日，全球淡化工程規模已達9，970萬噸/日，工程遍布亞洲、非洲、歐洲、南北美洲、大洋洲，尤其在中東和一些島嶼地區，海水淡化水已成為基本水源。進入21世紀后我國的海水淡化事業發展迅速，我國已建成海水淡化工程總體規模不斷增長。截至2017年底，全國已建成海水淡化工程136個，產水規模118．91萬噸/日，其中萬噸級以上海水淡化工程36個，產水規模105．96萬噸/日；千噸級以上、萬噸級以下海水淡化工程38個，產水規模11．75萬噸/日；千噸級以下海水淡化工程62個，產水規模1．20萬噸/日。海水淡化工程在全國沿海9個省市都有分布，主要是在水資源嚴重短缺的沿海城市和海島。北方以大規模的工業用海水淡化工程為主，主要集中在天津、河北、山東等地的電力、鋼鐵等高耗水行業；南方以民用海島海水淡化工程居多，主要分布在浙江、福建、海南等地，海水淡化作為海洋經濟和國家戰略性新興產業的重要組成部分，已逐步應用于生產和生活中。水處理藥劑行業周期性波動特征水處理藥劑行業主要客戶是提供水處理解決方案及現場服務的水處理服務商、經營化學藥劑產品的大型綜合性貿易商，不存在明顯的周期性。水處理服務行業為工業、市政等領域終端客戶提供產品及服務，因工業受國民經濟發展周期性的影響，所以水處理藥劑行業存在受國民經濟發展周期性影響的可能性。整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業需要結合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優勢和劣勢以產生最有效的傳播計劃。可以說，整合營銷傳播管理實際上就是對目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們如何進行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。營銷部門與內部因素企業營銷系統指作為營銷者的企業整體，微觀營銷環境包括企業外部所有參與營銷活動的利益關系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動能否成功，首先要受企業內部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業的外部營銷環境前，必須先分析企業的內部因素或內部條件。企業為開展營銷活動，必須設立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經理、推銷人員、廣告經理、營銷研究與計劃以及定價專家等組成。營銷部門在制定和實施營銷目標與計劃時，不僅要考慮企業外部環境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調動企業內部各方面的資源，充分運用企業內部環境，力量，使內部優勢和劣勢與外部機會和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的，它還面對著其他職能部門以及高層管理部門。企業營銷部門與財務、采購、制造、研究與開發等部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業務狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協調發展，對營銷決策的制定與實施影響極大。例如，生產部門對各生產要素的配置、生產能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權，營銷計劃的實施，必須取得生產部門的充分支持；市場營銷調研預測和新產品的開發工作，需要研究與開發部門的配合和參與。高層管理部門由董事會、總經理及其辦事機構組成，負責確定企業的任務、目標、方針政策和發展戰略。營銷部門在高層管理部門規定的職責范圍內做出營銷決策，市場營銷目標從屬于企業總目標，并為總目標服務的次級目標，營銷部門所制定的計劃也必須在高層管理部門的批準和推動下實施。品牌設計品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標識或標志、品牌形象代表、品牌口號、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標識設計過程中，一般應堅持以下幾個基本原則：（一）簡潔醒目，易讀易記來自心理學家的一項調查分析結果表明，人們接收到的外界信息中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸摸，其余的源于味覺和嗅覺。基于此，為了便于消費者認知、傳誦和記憶，品牌設計的首要原則就是簡潔醒目，易讀易記。基于這一要求，不宜把過長的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號、顏色、圖案用作品牌標示。2015年9月，陸金所啟動了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陸金所將其網絡投融資平臺的域名進行更改，由“”更改為“”；而金融資產交易服務平臺則維持“Ifex”不變。陸金所董事長計葵生解釋說，之所以用去替換，是為了讓這一域名能夠更好地被國內的用戶記憶。而且，這也是陸金所向更“互聯網化”方向轉變的一個體現，不僅僅是從技術、服務上更加便捷，即使是細節上也要做到更好。（二）構思巧妙，暗示屬性一個與眾不同、充滿感召力的品牌，在設計上還應該充當體現品牌標示產品的優點和特性，暗示產品的優良屬性。奔Benz（汽車發明人本茨先生的名字），經過100多年的努力贏得了顧客信任。那個構思巧妙、簡潔明快、特點突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標志，已經成了豪華優質高檔汽車的象征。這個品名與品標的有機結合，不僅暗示品牌所標定的商品是汽車，而且是可以“奔馳”的優質汽車。（三）富蘊內涵，情意濃重品牌，大多都有其獨特的含義和解釋或釋義。有的就是一個地方的名稱，有的就是一種產品的功能，有的或者就是一個典故。富蘊內含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費者和社會公眾美好的聯想，而使其備受廠商青睞。（四）避免雷同，超越時空品牌設計的雷同，是實施品牌運營的大忌。因為品牌運營的最終目標是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設計與競爭對手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠居于人后，達不到最終超越的目的。除了注意避免雷同以外，為了延長品牌使用時間、擴大品牌的使用區域，在品牌的設計上還應注意盡可能超越時空限制。具有時代特征的名稱有強烈的應時性，可能在當時或延續一段時日會“火”，但隨著時間的推移，記住、了解當時那個時代的人越來越少，品牌的感召力也會越來越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限制。可以想象，若將“Sprite”直譯成“妖精”，又有多少中國人樂于去認購呢？而譯成了符合中國文化特征的“雪碧”就比較準確地揭示出品牌標定產品的“涼”“爽”的屬性。市場與消費者市場1、市場市場是多門學科的研究內容，不同學科有不同的解釋。在市場營銷學中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個定義指明了市場必須具備一個要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規模取決于有購買力、有購買愿望的人數多少。2、消費者市場消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買產品和服務所形成的市場。生活消費是產品和服務流通的終點，因而消費者市場也稱為最終產品市場。消費者市場是相對于組織市場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產、銷售或履行組織職能。市場營銷與企業職能迄今為止，市場營銷的主要應用領域還是在企業。在下一節我們將會看到，市場營銷學的形成和發展，與企業經營在不同時期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯系在一起的。在市場經濟體系中，企業存在的價值在于它能不斷提供合適的產品和服務，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業得以生存的基礎，企業的目的是創造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業務的一部分，則不能稱之為企業。”“市場營銷和創新，這是企業的兩個功能。”其中，“營銷是企業與眾不同的獨一無二的職能”。這是因為：（1）企業作為交換體系中的一個成員，必須以對方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業。（2）顧客決定企業的本質。只有顧客愿意花錢購買產品和服務，才能使企業資源變成財富。企業生產什么產品并不重要，顧客對他們所購物品的感受與價值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企業命運。（3）企業最顯著、最獨特的功能是市場營銷。企業的其他職能，如生產、財務、人事職能，只有在實現市場營銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創造產品或服務的市場”標準將企業與其他組織區分開來，而且不斷促使企業將營銷觀念貫徹于每一個部門。在現實中，許多企業盡管對市場營銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業核心職能進行全面貫徹。如一些經理認為營銷就是“有組織地執行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產品”，尋求“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價值的滿足。但是，市場營銷并不等于銷售。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業所提供的產品（服務）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業盡管也需要做銷售工作，但市場營銷的目標卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構建和貫徹面向市場（顧客）的企業職能，關系到企業能否生存和健康成長。市場的細分標準（一）消費者市場細分的標準消費者市場細分標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩定，多數則處于動態變化中。1、地理因素地理因素標準即按照消費者所處的地理位置、自然環境細分市場，具體變量包括國家、地區、城市規模、不同地區的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環境下的消費者，對同一類產品往往會呈現出差別較大的需求特征，對企業營銷組合的反應也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據所處的地理位置設計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區域經理儲存貨物以適應當地需求。地理細分對不同區域的識別和劃分也有意義，企業可以根據產品在該區域上市的時間，將市場分為引人期或發育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環境中的大多數因素是一種相對靜態的變量，企業營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統計變量，包括年齡、婚姻、職業、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產品需求的制約。某家具公司在市場調查中發現與家具銷售關聯最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規模和收入狀況。企業在選擇目標市場時，可以根據本企業的營銷目標及其預期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數目、平均購買率、產品的競爭程度等因素。經過分析研究和預測，即可比較準確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業來說，這些人口統計變量的相關信息從各國政府或國際組織公布的統計資料中可以查到。各個國家人口的預期壽命、年齡結構等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業中的全球企業細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標準細分市場很容易得出偏頗的結論，需要企業界和其他細分標準對細分市場做出進一步的細化研究，從而發現顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰略及策略。3、心理因素心理因素標準即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標準劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等變量。比如，生，活格調是指人們對消費、娛樂等特定習慣和方式的傾向性，追求不同生活格調的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業的企業越來越重視按照人們的生活格調來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標準即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通常可以劃分為常規消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業，特別注重吸引潛在購買者，企業通過營銷戰略，特別是廣告促銷策略及優惠的價格手段，把潛在消費者變為企業產品的初次消費者，進而再變為常規消費者。而一些中、小企業，特別是無力開展大規模促銷活動的企業，主要注重吸引常規消費者。在常規消費者中，不同消費者對產品的使用頻率也懸殊，可以進一步細分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據二八定律，商業銀行80%的利潤都來自于占顧客數量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現利潤的最大化。因此，許多企業自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業應努力分析消費者品牌忠誠轉移的原因，以調整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業來說，則應審查原來的品牌定位和目標市場的確立等是否準確，并且隨市場環境和競爭環境變化重新對定位加以調整。（二）生產者市場細分的依據細分消費者市場的標準，有些同樣適用于生產者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產者市場常用的細分變量是用戶變量，主要包括行業、公司規模、地理位置等。1、行業細分生產者市場的用戶購買產品通常是為了生產用于出售的產品或服務，用戶所處行業不同，其生產者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產品時最重視的是產品質量、性能和服務，價格并不是最主要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達到的安全標準比農用拖拉機制造商所需輪胎的安全標準高得多。2、規模細分用戶規模也是細分產業市場的一個重要變量。用戶規模不同，其購買數量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現代市場營銷實踐中，許多公司建立適當的制度來分別同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規模將用戶細分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經理負責聯系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負責聯系。3、地理細分企業可用地理變量確定重點的服務地區。由于自然資源、氣候條件、生產的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產業群，這就決定了生產者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區域細分生產者市場，有助于企業設計恰當的營銷組合，充分利用銷售資源和網絡，降低銷售費用。除了用戶變量外，生產者市場還有多種細分標準。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學者，提出了一個生產者市場的主要細分變量表，比較系統地列舉了細分生產者市場的主要變量，并提出了企業在選擇目標顧客時應考慮的主要問題，對企業細分生產者市場具有一定的參考價值。大數據與互聯網營銷互聯網是直復營銷的重要載體，更是互聯網時代企業與顧客互動的重要載體。互聯網具有跨時空、交互式、個性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯網營銷（亦稱網絡營銷或網上營銷或在線營銷）客觀地存在一種高效率的互動關系。互聯網（包括移動網和互聯網融合的移動互聯網）為營銷者和消費者提供了更好的互動和個性化的機會。（一）大數據、移動網絡推動了互聯網營銷1、大數據是互聯網營銷的技術保障“大數據時代的預言家”、《大數據時代》的作者維克托?邁爾?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認為，“大數據”是指不用隨機分析法（抽樣調查）這樣的捷徑，而采用所有數據進行分析處理；大數據并不是很大或者很多的數據，并不是一部分數據樣本，而是針對某個現象或事項的所有數據。比如說關于一家企業的數據信息，除了企業名稱、法定代表人、注冊資本、經營范圍等基本信息外，還包括財務信息、經營信息、外部關聯關系、誠信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數據基礎。依照《大數據時代》的翻譯者、電子科技大學互聯網科學中心主任周濤教授的說法，“大數據”是“數據化”趨勢下的必然產，物。而數據化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數字化”。大數據不是一部分數據樣本，而是關于某個現象的全部數據。對企業而言，理解大數據要重視其多樣化的形態和來源，發展對數據的深度分析能力，從而整合內部和外部信息，融合業務資源和社交媒體，進行準確預測。從戰略思維視角來解釋，大數據不僅是一種技術，同時也是企業的管理思維和運作范式。通過數據融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開拓價值創造模式，它契合了互聯網的開放性、普惠性、個性化特征。大數據變革了需求發現機制提升了發現需求的能力；通過記錄顧客或客戶的消費歷史、網頁瀏覽路徑、市場供需變動、甚至客戶畫像（個人客戶畫像包括人口統計學特征、消費能力數據、興趣數據、風險偏好等；企業客戶畫像包括企業的生產、流通、運營、財務、銷售和客戶數據、相關產業鏈上下游等數據）等，企業的營銷活動能夠更加精準、更有針對性。借助大數據能夠完成更精細的市場細分。基于此，對不同客戶，企業能夠借助大數據對其進行更精準的營銷以刺激需求。亦即，企業有針對性地面對不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產品及相關信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營銷，能夠減少顧客對促銷的抵觸感，提高營銷效果。2、移動網絡助力互聯網營銷1991年英國物理學家TimBerners—Lee發明了萬維網，但他也許不會想到萬維網（wwW）如此迅速地推廣，并對這個世界產生前所未有的深刻影響。美國知名經濟學家泰勒?考恩指出，“與電的發明不同，互聯網還未改變每個人的生活，但它已經改變了許多人的生活，且將會對下一代產生更為強大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應付那些由泛泛之交構成的超大關系網的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動通信及其技術的簡稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質量，視頻圖像且圖像傳輸質量與高清晰度電視不相上下的技術產品。與3G相比，通信速度更快、網絡頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務、實現更高質量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費用更加便宜。4G網絡的建設帶動了4G手機用戶的迅速增加。運營商的網絡能力有了顯著提升，消費者的通信體驗大大改善。4G網絡將移動上網的速度提升到100Mbps，已經達到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機上體驗到更快的網絡訪問速度。在沒有WiFi的時候，4G網絡可以起到很好的替代作用。4G網絡的應用大大提升了信息交換效率。總之，互聯網特別是移動網絡技術的廣泛應用，為互聯網營銷的實現提供了可能，主要原因是移動互聯網更好地滿足了顧客的時間碎片化的便利性需求。可以說，互聯網特別是移動互聯網是互聯網營銷的技術基礎。（二）官網自營互聯網營銷（習慣性稱謂，在此章實際是互聯網促銷）有很多形式，如官網自營、微博營銷、微信營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等。當然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內容上的交叉。無論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務的作用。官網上自營是互聯網企業傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網站是體現主辦者意志想法，企業信息公開，專用、權威和公開性質的一種網站，人們也常將其作為了解企業信息的首選方式。官網自營可以充分利用企業原有品牌影響力，官網的權威性給自身品牌背書。因此，企業在官網（PC端、移動端）開通互聯網通道、發布品牌及產品信息、提供官方應用程序下載、設立產品論壇等，目的就是充分利用官網的公信力和吸引力，形成自營渠道，實現銷售產品或服務的目的。在自有業務平臺（即官網）上傳播品牌及業務，這是非常普遍的常態傳播形式。同理，在相關管理部門許可的前提條件下，線下場景中也有在企業辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時是零成本。（三）微博營銷作為一種新興媒體，微博進入門檻較低，它融合了傳統媒體、網絡媒體、手機媒體的功能于一身，具有強勁的傳播優勢：便攜、即時、快速、互動性強，傳播具有“裂變性”，有價值的信息會在短時間內得到關注，并迅速傳播開來。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬人，收音機用了38年，電視用了13年，互聯網用了4年，而微博只用了14個月。微博基于公開平臺架構，允許用戶創作和發布信息并附加多媒體內容，還可以幫助用戶獲得大量的內生和第三方開發的應用。加之微博營銷的成本投入少、互動性強、傳播速度快等特點，已成為企業特別是中小企業產品發布、促銷信息傳播、活動公告宣傳、危機公關處理的首選平臺，最終發展成為企業的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認證的企業微博近32萬家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營銷模式發揮到了當時的極致，表現為當用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺完成交易、支付等功能，實現新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號登錄另外一方的業務，大大減少在兩個平臺登錄切換的成本，讓購物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動用戶基數增長，提升用戶活躍度，加強移動端變現，優化廣告產品以求從各個維度更好地服務持續增長的客戶群體。微博的廣告和營銷業務繼續保持強勁勢頭。（四）微信營銷毫不夸張地說，微信的出現相當程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動互聯網時代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠高于其他社交平臺，因此，企業也有必要選擇并利用好這樣的工具實現有效的傳播。微博最大的營銷優勢是其粉絲形成的廣度，而微信的優勢在于其點對點的溝通深度。相比微博而言，微信是個相對封閉的環境。也正因為微信將用戶置于熟人關系中，在微信中所產生信息的關注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉發的文章往往能實現非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯動、整合。1、微信營銷的優勢微信營銷是指企業借助微信功能，通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產品，從而實現點對點的營銷。（1）潛在客戶數量多。微信的快速的技術迭代，功能越來越強大，給用戶帶來的越來越多的便利和實用性，使其成為眾多商家和企業潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數字上，微信成為名副其實的騰訊第一大平臺。可以預見，8億多微信用戶的背后蘊藏著巨大的潛在客戶、市場容量大。（2）營銷成本低廉。傳統的營銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費的。也就是說，微信從注冊、開通，到使用各種功能都不收取費用，只是在使用微信時產生的上網流量由網絡運營商收取比較低廉的流量費。如此，企業通過微信開展的微信營銷活動的成本自然也是非常低的。（3）營銷信息到達率高。如果在微博上發布的信息，發布者無從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發出，企業所發布的每一條的信息都會送達訂閱用戶手中，到達率幾乎是100%，信息傳播到達率高于微博。（4）精準營銷。微信公眾賬號能夠通過后臺的用戶分組和地域控制等手段對用戶進行多樣化分類，有利于準確發現用戶（顧客）需求，進而實現精準的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內容等。（5）營銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號就可以群發文字、圖片、語音三個類別的內容。而經過認證的微信公眾賬號，會有更高的權限，能推送更漂亮、更能體現企業意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語音和視頻，比較容易拉近企業與用戶（顧客）的距離，使營銷活動變得更生動、更有趣、更有效。（6）營銷方式人性化。微信的功能可以實現用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號的內容推送既可以是企業主動推送，也可以把接收信息的權力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內容，如回復某個關鍵詞可以看到相關的內容等。這種親民而不擾民的設計，使得企業的微信營銷過程更具有人性化。2、微信公眾號營銷微信營銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關系為目的、發揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營銷，也有利用開放平臺、語音信息等功能進行內容推送、創意執行的微信營銷，還有直接在公眾平臺上營造品牌及產品信息傳遞生態鏈的微信營銷。結合本章目的，主要有微信公眾號營銷和微信群營銷兩類。必須提及的是，微信的公眾平臺功能較好地彌補了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個有效的傳播工具。對于公眾平臺來說，信息主要以推送的形式傳達，是一種一點對多點的傳播，傳播廣泛。針對微信公眾號，騰訊分別提供了三種類型的公眾號，分別是服務號（主要偏于提供服務，類似銀行、114、提供服務查詢，認證前后都是每個月可群發4條消息）、訂閱號（主要偏于為用戶傳達資訊，類似報紙雜志，認證前后都是每天只可以群發一條消息）和企業號（主要用于公司內部通信使用）。根據業務屬性，企業可以選擇申請不同種類的微信公眾號，如果選擇運營得當，可以很好地發揮傳播與溝通的渠道效應。3、微信群營銷除了微信公眾賬號外，微信的另一傳播依托對象就是微信群（類似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質的講座活動，將高質量的用戶吸引到同一個微信群中，增加企業直接接觸目標用戶的機會，可以說是一種性價比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營銷搜索引擎在幫助企業從浩瀚如煙的海量網民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動查詢，通過搜索關鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據客戶需求給出相應的結