全面規范的各項銷售制度流程

——流程化、標準化、職業化日常銷售：銷售流程、接電接訪、客戶追蹤、成交保養、日常規范節點作業：參展制度、活動作業、突發事件、促銷配合、難點突破后臺服務：管理細則、成交制度、交款制度、客戶維護、售后服務Ⅰ團隊保障——超強的執行力1全面規范的各項銷售制度流程日常銷售：銷售流程、接電接系統的多角度持續培訓機制

——人無我有，人有我優崗前基礎培訓：專業知識、市場政策、銷售技能、制度流程、行業目標項目系統培訓：項目解析、分層話術、競品分析、模擬演練、多種考核定期強化回訓：市場動態、專業技能、案例點評、業務交流、辯論競賽Ⅰ團隊保障——超強的執行力2系統的多角度持續培訓機制崗前基礎培訓：專業知識、市場政策、業績考評銷售技巧內勤內業客戶服務專業知識綜合素質收取小訂熱線接聽考勤考紀滿意程度市場知識團隊協作收取認購現場接待行為規范按揭回款專業知識工作建議簽定合同銷售談判內業規范問題處理項目知識自我要求完善的業務監督考評機制

——不僅僅是業績Ⅰ團隊保障——超強的執行力3業績考評銷售技巧內勤內業客戶服務專業知識綜合素質收取小訂熱線充分準備：合同約定嚴謹、回款流程、催款流程、各環節職責確認

律師服務：現場辦公、隨時辦理、即時催辦、延期律師函

銷售公司：認購提供貸款清單、簽約同時辦理貸款業務回款獎懲機制、客服配合催辦

開發公司：每周回款會議、軟硬兼施充分保障甲方利益更大化

——快速回款，體系為先Ⅰ團隊保障——超強的執行力4充分準備：合同約定嚴謹、回款流程、催款流程、各環節職責確認客戶數據整合，實效積淀，資源共享團隊多年積淀，擁有眾多資源與數據；在宜興市場強大的營銷經驗，將對客戶的準確捕捉提供有力保障。Ⅱ資源保障——實效的資源5客戶數據整合，實效積淀，資源共享團隊多年積淀，擁有眾多資源與全程服務，增值保障，系統運營為項目提供全程產品顧問、市場監測、營銷策劃、銷售執行、售后配合等服務為本案提供兩限房等產品的全程代理服務為甲方提供投資分析、企業戰略運營等增值服務建議Ⅲ服務保障——系列專屬服務6全程服務，增值保障，系統運營為項目提供全程產品顧問、市場監銷售準備事項——產品準備工作內容產品準備周期責任單位配合單位10月11月12月1月2月3月4月建筑

設計戶型調整月初定稿——————開發商銷售商立面調整月初定稿——————開發商銷售商園林景觀方案——調整定稿——開發商銷售商裝修室內區域——討論調整

定稿————開發商銷售商公共區域——————討論調整定稿開發商銷售商機電設備——————開發商銷售商物業公司確定——討論調整確定——開發商銷售商服務標準————討論調整確定物業公司銷售商/開發商收費標準————討論調整確定物業公司銷售商/開發商營銷工作排期：盡可能把準備工作提前完成，以爭取更多時間實現實際銷售。7銷售準備事項——產品準備工作內容產品銷售準備事項——推廣準備工作內容開盤前推廣周期責任單位配合單位10月11月12月1月2月3月4月廣告合作單位15日確認——————————確定廣告商開發商/銷售商開盤前

推廣推廣主訴求10天內確定，即時執行————————廣告商開發商/銷售商媒體推介策略————————廣告商開發商/銷售商階段媒體計劃——————廣告商開發商/銷售商開盤活動方案————初擬方案廣告商開發商/銷售商銷售道具VI設計及延展23日確定月初出成品————————廣告商開發商/銷售商戶型圖/DM折頁27號初稿，11月中前出成品——————廣告商開發商/銷售商樓書——初擬討論12月初到位——廣告商開發商/銷售商銷售資料夾——到位——————廣告商開發商/銷售商沙盤制作————月初完成開發商開發商/銷售商網站制作——調整制作完成——開發商開發商/銷售商臨建售樓處初擬討論、調整1月啟用開發商銷售商/廣告商深化展示區————初擬討論、調整1月啟用開發商銷售商/廣告商臨建樣板間————初擬討論、調整1月啟用開發商銷售商/廣告商營銷工作排期8銷售準備事項——推廣準備工作內容開盤前工作內容開盤前銷售準備周期責任單位配合單位10月11月12月1月2月3月4月戶外選址建議啟動選址月初確定——————開發商廣告商/銷售商內業預熱方案討論，月初啟動執行——————廣告商開發商/銷售商網絡推廣——網絡預熱全面啟動————開發商廣告商/銷售商項目區域導引系統25提供設置月初設置完成

————開發商廣告商/銷售商售樓處外圍廣告包裝中旬完成——廣告商開發商/銷售商平面媒體再行溝通廣告商開發商/銷售商短信——月中啟動，每周一條

廣告商開發商/銷售商定向直投——11月中啟動執行廣告商開發商/銷售商廣播媒體——11月中啟動執行————開發商廣告商/銷售商其余直效媒體——11月中啟動執行————開發商廣告商/銷售商銷售準備事項——推廣媒體準備營銷工作排期9工作內容開盤前銷售準銷售準備事項——銷售培訓工作內容開盤前銷售培訓周期責任單位配合單位10月11月12月1月2月3月4月團隊到位合同確定后3天內即時到位——————————銷售商開發商市場知識培訓11－20日培訓月初通過內部考核——————銷售商開發商產品知識培訓21日－30日培訓11月10日前掌握————————銷售商開發商銷售話術培訓答客問整理基礎整理1日完成制作10日完成考核隨時調整更新——————銷售商開發商接電接訪話術整理培訓/考核月初熟練掌握銷售商開發商沙盤話術整理————沙盤完成后1周內考核——銷售商開發商競品話術整理——月中完成考核——————銷售商開發商樣板間話術整理——————————樣板間完成后1周內考核銷售商開發商戶型話術整理整理月初完成、月中考核————銷售商開發商難/賣點話術整理整理月初完成月中考核——銷售商開發商推廣話術培訓————每次媒體發布前銷售商廣告商銷售合同培訓——————————完成銷售商開發商客服簽約培訓————————3月底

完成考核銷售商開發商開發商考核——11月末完成——————開發商銷售商營銷工作排期10銷售準備事項——銷售培訓工作內容開盤前銷售準備事項——銷售后臺準備工作內容開盤前銷售準備周期責任單位配合單位2月3月4月5月各類銷售證件到位——————到位——銷售備案/數據/建網工作完成開始工作逐步建立完成——認購協議范本確定2月草擬3月1日確定————銷售合同范本確定——3月草擬7-20

完成確定銷售合同附件確定——3月草擬銷售策略推盤策略\銷售計劃\價格計劃溝通交流

3月初確定

開發商銷控與價格確認銷售商開發商促銷計劃銷售商開發商開盤銷售計劃確認銷售商開發商客戶傳播策略09年11月即確定，確定后即啟動執行銷售商開發商營銷工作排期11銷售準備事項——銷售后臺準備工作內容開盤THANKS12THANKS12三點附錄1、酒店式國際公寓服務建立模式參考2、酒店式國際公寓服務體系架構3、增加項目附加值的智能體系建議13三點附錄13附錄1酒店式國際公寓服務建立模式參考14附錄1酒店式國際公寓14三大模式：A/與某特定酒店合作典型代表：廣州珠江新城領峰＋W酒店B/與著名國際酒店管理品牌合作典型代表：金鑰匙酒店式服務C/自己組織運營典型代表：嘉裕集團15三大模式：15A/與某特定酒店合作可能因為本身或附近就擁有某家酒店，經過協商和合作進行資源共享；也可能從設計開始，就已經有酒店的規劃。前提條件：必然先擁有酒店資源。本案就類似該種情況。1616典型代表：廣州珠江新城領峰＋W酒店領峰W酒店公寓則由合景泰富地產與喜達屋集團合作興建。領峰借助W酒店的品牌效應，為客戶提供最高級最完善的酒店式服務，也讓自身成為了酒店式國際公寓的典范代表。其單價保持在2萬5以上，甚至達至3萬，比珠江新城的一般性公寓高出數千塊。這是一個典型的因酒店服務而升值的公寓。也是國際化生活的典范之一。喜達屋酒店及度假酒店國際集團是世界上領先的酒店及休閑產業公司之一，在超過95個國家/地區擁有860多家酒店。W酒店（WHotels?）是其旗下著名酒店品牌之一。位于珠江新城的w酒店，是其在亞洲的第6家酒店，預計于2009年正式營業。酒店耗資近15億元建設，追求前衛而創新的設計，擁有320間客房及190間服務公寓。17典型代表：領峰W酒店公寓則由合景泰富地產與喜達屋集團合作興建1818B/與著名國際、國內酒店管理品牌合作市場上已現存了很多著名的酒店管理品牌。甚至有些專門的酒店管理集團本身并沒有自身的酒店資產，而是靠品牌輸出來進行利潤的獲取。中國地產市場上，也同樣存在了很多與酒店管理品牌合作共贏的案例，利用品牌效應也增加了自身的價值。酒店管理集團品牌舉例：全球頂級酒店管理品牌麗思卡爾頓。1919C/自己組織運營在建筑酒店式國際公寓的過程中，不少發展商甚至自己組建了酒店式服務公寓的管理團隊，從而達到了不假外求的效果。當然，該種酒店式服務的專業性可能參差不齊，但也是市場的一個有益的嘗試和舉措。2020典型代表：嘉裕集團嘉裕集團，酒店地產領航者嘉裕集團，以房地產業為龍頭，與酒店業、影視、商城四大業態并舉，兼容貿易、資產管理、物業管理、廣告、網吧、旅游等產業，經過十多年的穩步發展，已成為廣東最具實力的跨區域、跨行業的綜合性集團之一。

集團經過多年探索，形成了酒店地產的獨特經營模式，自2006以后，幾乎每一個地產項目都深深烙下了酒店服務的烙印。其中，嘉裕禮頓陽光國際公寓位于廣州珠江新城CBD商務核心區中央地段，是嘉裕酒店地產在珠江新城的首席力作。2006年10月15日全面開盤，創造了2個月所有銷售單位售罄的銷售奇跡，延續了希爾頓陽光國際公寓的價值傳奇，真正成為珠江新城投資回報的標志性物業。酒店+地產的開發模式得到成功演繹。嘉裕集團在珠江新城的另一重點項目—嘉裕君玥公館，于2007年下半年推出市場。君玥公館作為禮頓陽光的全新升級版力作，以五星級酒店管理+金鑰匙服務標準開創了珠江新城住宅居住的新時代，為珠江新城豪宅產品和高星級酒店注入嶄新元素21典型代表：嘉裕集團212222特別值得關注的代表酒店管理組織：金鑰匙酒店管理金鑰匙CONCIERGECONCIERGE是一個非常法國化的單詞，通常被譯為酒店里的“禮賓司”。1929年10月6日，11位來自巴黎各大酒店的禮賓司聚集在一起，建立友誼和協作，這就是金鑰匙組織的雛形。1952年4月25日，歐洲金鑰匙組織成立，1972年絯組織發展成為一個國際性的組織，目前，國際金鑰匙組織共有34個國家和地區參加，約有會員3500人。

國際金鑰匙組織的國際性標志為垂直交叉的兩把金鑰匙，代表兩種主要的職能：一把金鑰匙用于開啟飯店綜合服務的大門；另一把金鑰匙用于開啟城市綜合服務的大門。也就是說，飯店金鑰匙成為飯店內外綜合服務的總代理。

國際金鑰匙組織利用遍布全球的會員所形成的網絡，從而使金鑰匙服務有著獨特的跨地區、跨國界的優勢。23特別值得關注的代表酒店管理組織：金鑰匙CONCIERGE23酒店金鑰匙服務理念

1、酒店金鑰匙的服務宗旨：在不違反法律和道德的前提下，為客人解決一切困難。2、酒店金鑰匙為客排憂解難，“盡管不是無所不能，但是也是竭盡所能”，要有強烈的為客服務意識和奉獻精神。3、為客人提供滿意加驚喜的個性化服務。4、酒店金鑰匙組織的工作口號是“友誼、協作、服務”（ServiceThroughFriendship）.5、飯店金鑰匙的人生哲學：在客人的驚喜中找到富有樂趣的人生。24酒店金鑰匙服務理念

242525附錄2酒店式國際公寓服務體系架構26附錄2酒店式國際公寓26想得到，就享得到

酒店式國際公寓恒久魅力之所在居家服務/商務服務/房產服務/健康服務/旅行服務/個性化服務/無償服務27想得到，就享得到

酒店式國際公寓恒久魅力之所在居家服務/商務服務特色:一、實行“菜單式”服務模式二、快速、完善的服務形式：首問責任制+三分鐘服務承諾三、突出、貼心的文明禮貌：三米微笑服務+站立式服務四、全天候的服務時間五、豐富的社區文化活動六、多種多樣的特約經營服務七、實行完全的封閉式管理28服務特色:一、實行“菜單式”服務模式2824小時迎送服務公寓接待人員24小時的不間斷運作，使顧客每時每刻能夠享受到星級酒店服務24小時智能前臺服務酒店式公寓前臺嚴格按照白金五星酒店前臺24小時智能化要求進行運作，使顧客享受便捷的服務。服務特色:2924小時迎送服務24小時智能前臺服務服務特色:29服務之居家篇30服務之居家篇30生活萬事無憂,

享受，是您唯一要做的事

1．洗衣服務如需要清洗衣物、家紡等，請拔打服務中心電話，為您免費代辦此項業務。2．送餐服務會所餐廳隨時為業主提供快餐服務，業主可聯系服務中心或直接與其聯系。如聯系公寓外餐廳送餐，服務中心工作人員也會免費從大堂開始代為轉送，以更好地維護業主私人空間。3.訂生日蛋糕服務如有家人或朋友過生日需要生日蛋糕，請拔打服務電話，我們將根據業主需求代訂生日蛋糕。4.私人會所預約服務酒店式管家會與相鄰近的私人會所取得合作，提供優惠項目給顧客。如有需求請撥打服務電話，我們將為您預約時間，上門服務。31生活萬事無憂,

享受，是您唯一要做的事

1．洗衣服務5.清理服務我們為您提供清理大件物品上門服務。6.看護服務夜間突然要外出辦事，孩子一人在家時，撥打服務電話，我們將派專人提供此項服務。7.室內清潔服務有嘗提供酒店式的室內清潔衛生服務。8.叫醒服務請向我們提供約定的電話號碼，在您約定的時間給您提供電話叫醒服務。9.留言服務外出時要給家人或朋友留言，請拔打服務中心電話，我們會通過電話和留言條方式為您留言。10.報紙、報刊借閱服務我們會在大堂備有當天的報紙、書刊供您免費借閱。325.清理服務3211.問詢服務免費查詢南寧市各酒店、旅游線路、旅游產品以及主要的行政事業單位電話。12.鐘點工服務服務中心為滿足業主的生活需要，向業主提供鐘點工服務，如果您需要請拔打服務中心電話與我們聯系，我們將會免費進行代辦。13.保姆輸送服務如果您需要專職保姆，請提前告訴我們，我們將為您免費物色，并給予專業培訓及管理。14.牛奶、報紙、鮮花代收代購服務我們為各業主免費聯絡定購，價格按市場標準。15.物品儲存保管服務如因房屋出租或其他原因需要將家中物品（非貴重物品）另行儲存放置，可與我們聯系，我們將設法為您儲存保管，保管的費用和方法請您與我們當面洽談商定。3311.問詢服務3316.行李寄存服務如有行李需要短時寄存，我們將為您免費提供非貴重物品的短期寄存（不超過2天，超過將收取一定管理費）。17.日常生活用品代購服務如家中缺乏生活用品，需要我們代購，我們服務人員將及時為您采購并送到您府上。（單次代購金額限制在人民幣貳佰元以內，并向您收取相應的代購費用）18.郵政電訊服務代收代繳業主電信、電視費用，代寄信件、包裹等，不收其手續費。19.區內找人服務如知道您的家人或朋友在公寓內或附近，但又無法聯系，請拔打服務中心電話，我們將為您盡快找到。20.失物招領服務如在公共范圍內遺失物品請與服務中心服務電話聯系，如有拾到我們會辦理遺留手續等您來領取，您只需說出遺留物品的特征。3416.行李寄存服務3421.物品借用服務為了方便業主應急所需，服務中心備以下生活用品供業主免費借用：雨傘釘書機剪刀水果刀指甲用品膠水針線包圍棋象棋直三角尺計算器手電筒鉗子錘子等22.植物護理拔打服務電話，經驗豐富的園藝工人為您提供綠植問題解決方案和專業的護理，費用和方法請當面洽談商定。23.植物租賃服務讓您的生活充滿溫馨和快樂是我們應盡的責任和義務，我們為您提供方便的綠植租賃服務。24.家電維修服務如家用電器、電路需要檢修，門鎖、燈泡、水閥等需要維修。只需拔打服務電話，我們將為您提供維修服務。3521.物品借用服務35商務服務篇36商務服務篇36國際商務服務出國咨詢簽證代辦商旅保險酒店訂房機票預訂機場貴賓服務出國證件照37國際商務服務出國咨詢37商務秘書服務數碼復印（速印）數碼傳真掃描激光彩色打印專業裝訂快速打字商務翻譯光盤刻錄電腦自助38商務秘書服務數碼復印（速印）38貼心管家式服務多功能會議廳租賃會議設備租賃涉外會議接待策劃涉外宴會接待策劃鮮花禮儀賀曼賀卡禮品包裝公司印刷禮品訂制辦公文具各國報刊訂閱鑰匙配制電腦維修TNT國際快遞39貼心管家式服務多功能會議廳租賃39專業商務服務，

您運籌帷幄之得力助手。40專業商務服務，

您運籌帷幄之得力助手。40商務服務部分舉例掃描1.打印、復印服務復印收費方法：A4幅面每張0.5元;A3幅面每張1元。打印收費方法：A4幅面每張5元。2.網絡服務電子郵件收發代理：免費英特網寬帶網絡接入服務：5元/小時3.傳真服務提供收發傳真服務，管家可以送到您家里。41商務服務部分舉例掃描1.打印、復印服務414.相片沖洗服務提供相片沖洗服務：玩了一天累了，把剩下的事交給我們吧！第二天就可拿到美麗的相片了。5.會場出租及會場準備服務如需租賃會場，請撥打服務電話，我們將根據您的需求、會場用途來準備會場出租服務。6.代請秘書如想請私人秘書來幫你做翻譯、商務策劃等工作。撥打服務電話，我們將按您的需求提供服務。7.代辦證件如需辦理證件，請撥打服務電話，我們將根據您的要求為您提供代辦服務。424.相片沖洗服務421）定期舉辦部落群商家商會活動定期舉辦商會活動，如：主題節日活動、網絡發布銷售信息，廣告位產品展示等。2）提供共享平臺，共享商會商家資源在酒店式物業管理過程中，創建交流平臺，為各商戶搭建資源共享平臺。431）定期舉辦部落群商家商會活動43房產服務篇44房產服務篇44可以不在現場，

一如親自在現場的房產服務1.房屋代管服務如果房產長時間無人居住，我們可以為您提供如定期通風和清潔等房屋代管服務。2.房屋代租服務如房產準備出租，價格自定，我們可以幫您尋找客戶；全權委托管理處代理出租，代收租金，其代理手續費約為出租價格的50%。3.業主家庭裝修服務房屋如需重新裝修或局部調整，業主又無法親臨現場的，我們將力所能及的幫助您解決問題，服務方式和費用視情況不同而定。4.專業清潔服務專業保潔人員為您提供地毯清潔、晶面處理、沙發清潔、家具上臘保養、石材上臘拋光等服務，我們的清潔專家都會做得讓您滿意。45可以不在現場，

一如親自在現場的房產服務1.房屋代管服務45健康服務篇46健康服務篇46為您的健康加分，我們一直在努力。1.住戶健康檔案您的健康是我們最關心的，我們計劃每年組織業主統一參加體檢，費用自行承擔。如需要我們還可以為孩子提供兒童免疫計劃，建立家庭健康檔案等。2.保健服務想了解自己或家人的身體狀況，想請一位專職保健醫生，請撥打服務電話，我們將聯系最近的醫院為您代請一位專職保健醫生及制訂體檢計劃。3.緊急援助服務服務中心是每位業主的親人和保姆，在您生病或身體受到傷害時，請拔打服務電話，服務人員會馬上來到您身邊，幫助您為您買藥品以及安排您及時就醫。47為您的健康加分，我們一直在努力。1.住戶健康檔案47旅行服務篇48旅行服務篇48您只需一個電話，

剩下的，交給我們。

1.代訂車、船、飛機票、酒店服務代理為業主購買國內、外車、船、機票、酒店的服務，如果您正好有所需要，請拔打服務電話，我們將按照您的要求，以市場價為準，代您購買并且負責把票送您府上。2.機場接送服務如需把您或您的親友從機場接到家中，或從家中送到機場，只要您一個電話，我們將按照您的要求為您接送，并幫助搬運隨身物品，費用標準見物業手冊。3.車輛服務 當您不熟悉地形或自己想駕車外出，我們將為您提供代叫出租車及代客泊車租車服務。49您只需一個電話，

剩下的，交給我們。

1.代訂車、船、飛機票個性化服務篇50個性化服務篇50您可能沒想到的，

我們同樣付出200％的努力。

1.私人晚宴設計如果您想開家庭（公司）聚會，請您撥打我們的服務電話，根據您的喜好，我們將在會所策劃晚宴和聚點，并把您的需求傳達給廚師。讓您隨時有置身于高級俱樂部的感覺。2.保鏢服務當您帶有巨額現金出外辦事時，您需要有一位保鏢來伴您左右。那么請您拿起電話，撥打我們的服務電話，我們將為您提供此項服務。51您可能沒想到的，

我們同樣付出200％的努力。

1.私人晚宴無償服務篇52無償服務篇52無償服務詳解1.代收代辦通過與有關部門聯系，力爭常年為業主、住戶無償代辦電話、網絡開戶、有線電視、代訂報刊雜志、代發郵件、代請家教保姆等。2.義務活動每半年組織義務清洗汽車（一天，限業主車輛）及進行一次物業管理法規宣傳咨詢活動（一天）。每年1—2次家用小電器義務維修（一天）。53無償服務詳解1.代收代辦53完備酒店式服務體系

想得到，就享得到

54完備酒店式服務體系

想得到，就享得到

54附錄3增加項目附加值的智能體系建議55附錄3增加項目附加值的55總則：智能系統部分以實用為最大原則，不建議追求無意義的奢華。但一定得形成全方位的體系。完備智能體系，安全/生活無憂56總則：智能系統部分以實用為最大原則，不建議追求無意義的奢華。安防系統外圍安防系統—監視安防系統—室內安防系統—項目的外圍監測系統，在可攀爬位置的電子監控，有入侵者即報警引起安防人員的關注并在電腦顯示情況，保證任何時間內外來人員都不能輕易入侵監控范圍項目公共部分的監控系統，對監控范圍的主要出入口、主要道路、停車場等位置的閉路電視監控，并進行24小時錄象以保證監控范圍內的安全項目住宅內部的監控系統，有煤氣感應系統、家居安全系統及緊急報警系統，保障業主及財產的安全57安防系統外圍安防系統—監視安防系統—室內安防系統—項目安防系統可視門禁系統—項目內部的管理系統，在主要出入口、住宅大堂等均安裝可視門禁，住戶只可進入公共部分或自身的住宅梯間，來訪人員也必須得到業主的認可才可進入小區，以保證區內安全電子巡更系統—項目內部的巡更監控系統，強制安防人員定時按照預設的路線指示進行巡視，并采用讀卡方式監控巡更的有效時間和安全時間，更科學、嚴謹地進行24小時安全監控58安防系統可視門禁系統—項目內部的管理系統，在主要出入口、住交通組織系統停車交通組織—采用遙感式不停車管理以及自動門閘的系統管理，高度自動化的系統，免除管理人員的麻煩，并更有效地進行電子監控和統計；同時項目應采用雙出入口管理，更合理地安排車輛交通組織人行交通組織—由于項目公寓部分多戶，嚴重影響到居住環境，并且在電梯上也產生擁擠的情況，需在交通組織上弱化公寓部分實現電梯智能管制，每個住戶只可到達其居住層，來訪者也只能通過服務臺方可取得電梯卡，到達其訪問層，保證每層的交通流量、保證住戶的私密性59交通組織系統停車交通組織—采用遙感式不停車管理以及自動門閘信息管理系統遠程抄表系統—取代傳統上門及IC卡計量收費方式，是住戶的水、電、氣表計量更準確，更方便、快捷地進行集中管理公共廣播系統—用于緊急廣播和日常背景音樂廣播，無特殊情況時可通過音樂調節舒緩業主工作緊張的情緒，營造熟悉的生活環境，并在公告或緊急情況時可通知到園林每個角落，更有效地防止事故的發生信息交流系統—提供住戶之間、與管理處的溝通橋梁，利用門禁系統加入該內部通話功能，可使住戶免費在區內通話，進行物業咨詢或工作委托，更可設立觸摸屏的形式進行信息溝通、物業服務咨詢及委托，更有效地實現足不出戶的服務概念60信息管理系統遠程抄表系統—取代傳統上門及IC卡計量收費方式信息管理系統收費一卡通—建議項目將“一卡通”的功能最大化，包括身份識別、停車、居住收費、門禁、會所消費多卡合一的方式進行管理，即方便集中式管理也可減免住戶的麻煩網絡信息系統—實現網上沖浪、遠程醫療、衛星電視等系統基礎建議項目考慮在電視功能上與現時數字電視結合，接駁更多的電視臺進行視頻點播另外可考慮借助醫療網站以會員性質提供住戶醫療保健咨詢，提高智能系統的附加值社區網站的設立，提供業主的網上交流平臺，增強同質人群的交流61信息管理系統收費一卡通—建議項目將“一卡通”的功能最大化，商務平臺商務平臺主要是提供商務活動、商務信息的溝通，商務網絡是必不可少的，主要功能為電子商務、SOHO電子辦公網絡，住戶可通過商務平臺訂制其需求電子郵箱、行業信息、商務活動、網上炒股、網上購物、網絡報紙等的網絡信息，并通過網絡視頻會議、網絡打印等進行商務辦公，實現真正的SOHO辦公。62商務平臺商務平臺主要是提供商務活動、商務信息的溝通，商務網絡多重智能系統提升項目品質度、身份感拉升售價，實現利潤最大化63多重智能系統提升項目品質度、身份感63預祝東域SOHO領舞宜興64預祝東域SOHO領舞宜興64全面規范的各項銷售制度流程

——流程化、標準化、職業化日常銷售：銷售流程、接電接訪、客戶追蹤、成交保養、日常規范節點作業：參展制度、活動作業、突發事件、促銷配合、難點突破后臺服務：管理細則、成交制度、交款制度、客戶維護、售后服務Ⅰ團隊保障——超強的執行力65全面規范的各項銷售制度流程日常銷售：銷售流程、接電接系統的多角度持續培訓機制

——人無我有，人有我優崗前基礎培訓：專業知識、市場政策、銷售技能、制度流程、行業目標項目系統培訓：項目解析、分層話術、競品分析、模擬演練、多種考核定期強化回訓：市場動態、專業技能、案例點評、業務交流、辯論競賽Ⅰ團隊保障——超強的執行力66系統的多角度持續培訓機制崗前基礎培訓：專業知識、市場政策、業績考評銷售技巧內勤內業客戶服務專業知識綜合素質收取小訂熱線接聽考勤考紀滿意程度市場知識團隊協作收取認購現場接待行為規范按揭回款專業知識工作建議簽定合同銷售談判內業規范問題處理項目知識自我要求完善的業務監督考評機制

——不僅僅是業績Ⅰ團隊保障——超強的執行力67業績考評銷售技巧內勤內業客戶服務專業知識綜合素質收取小訂熱線充分準備：合同約定嚴謹、回款流程、催款流程、各環節職責確認

律師服務：現場辦公、隨時辦理、即時催辦、延期律師函

銷售公司：認購提供貸款清單、簽約同時辦理貸款業務回款獎懲機制、客服配合催辦

開發公司：每周回款會議、軟硬兼施充分保障甲方利益更大化

——快速回款，體系為先Ⅰ團隊保障——超強的執行力68充分準備：合同約定嚴謹、回款流程、催款流程、各環節職責確認客戶數據整合，實效積淀，資源共享團隊多年積淀，擁有眾多資源與數據；在宜興市場強大的營銷經驗，將對客戶的準確捕捉提供有力保障。Ⅱ資源保障——實效的資源69客戶數據整合，實效積淀，資源共享團隊多年積淀，擁有眾多資源與全程服務，增值保障，系統運營為項目提供全程產品顧問、市場監測、營銷策劃、銷售執行、售后配合等服務為本案提供兩限房等產品的全程代理服務為甲方提供投資分析、企業戰略運營等增值服務建議Ⅲ服務保障——系列專屬服務70全程服務，增值保障，系統運營為項目提供全程產品顧問、市場監銷售準備事項——產品準備工作內容產品準備周期責任單位配合單位10月11月12月1月2月3月4月建筑

設計戶型調整月初定稿——————開發商銷售商立面調整月初定稿——————開發商銷售商園林景觀方案——調整定稿——開發商銷售商裝修室內區域——討論調整

定稿————開發商銷售商公共區域——————討論調整定稿開發商銷售商機電設備——————開發商銷售商物業公司確定——討論調整確定——開發商銷售商服務標準————討論調整確定物業公司銷售商/開發商收費標準————討論調整確定物業公司銷售商/開發商營銷工作排期：盡可能把準備工作提前完成，以爭取更多時間實現實際銷售。71銷售準備事項——產品準備工作內容產品銷售準備事項——推廣準備工作內容開盤前推廣周期責任單位配合單位10月11月12月1月2月3月4月廣告合作單位15日確認——————————確定廣告商開發商/銷售商開盤前

推廣推廣主訴求10天內確定，即時執行————————廣告商開發商/銷售商媒體推介策略————————廣告商開發商/銷售商階段媒體計劃——————廣告商開發商/銷售商開盤活動方案————初擬方案廣告商開發商/銷售商銷售道具VI設計及延展23日確定月初出成品————————廣告商開發商/銷售商戶型圖/DM折頁27號初稿，11月中前出成品——————廣告商開發商/銷售商樓書——初擬討論12月初到位——廣告商開發商/銷售商銷售資料夾——到位——————廣告商開發商/銷售商沙盤制作————月初完成開發商開發商/銷售商網站制作——調整制作完成——開發商開發商/銷售商臨建售樓處初擬討論、調整1月啟用開發商銷售商/廣告商深化展示區————初擬討論、調整1月啟用開發商銷售商/廣告商臨建樣板間————初擬討論、調整1月啟用開發商銷售商/廣告商營銷工作排期72銷售準備事項——推廣準備工作內容開盤前工作內容開盤前銷售準備周期責任單位配合單位10月11月12月1月2月3月4月戶外選址建議啟動選址月初確定——————開發商廣告商/銷售商內業預熱方案討論，月初啟動執行——————廣告商開發商/銷售商網絡推廣——網絡預熱全面啟動————開發商廣告商/銷售商項目區域導引系統25提供設置月初設置完成

————開發商廣告商/銷售商售樓處外圍廣告包裝中旬完成——廣告商開發商/銷售商平面媒體再行溝通廣告商開發商/銷售商短信——月中啟動，每周一條

廣告商開發商/銷售商定向直投——11月中啟動執行廣告商開發商/銷售商廣播媒體——11月中啟動執行————開發商廣告商/銷售商其余直效媒體——11月中啟動執行————開發商廣告商/銷售商銷售準備事項——推廣媒體準備營銷工作排期73工作內容開盤前銷售準銷售準備事項——銷售培訓工作內容開盤前銷售培訓周期責任單位配合單位10月11月12月1月2月3月4月團隊到位合同確定后3天內即時到位——————————銷售商開發商市場知識培訓11－20日培訓月初通過內部考核——————銷售商開發商產品知識培訓21日－30日培訓11月10日前掌握————————銷售商開發商銷售話術培訓答客問整理基礎整理1日完成制作10日完成考核隨時調整更新——————銷售商開發商接電接訪話術整理培訓/考核月初熟練掌握銷售商開發商沙盤話術整理————沙盤完成后1周內考核——銷售商開發商競品話術整理——月中完成考核——————銷售商開發商樣板間話術整理——————————樣板間完成后1周內考核銷售商開發商戶型話術整理整理月初完成、月中考核————銷售商開發商難/賣點話術整理整理月初完成月中考核——銷售商開發商推廣話術培訓————每次媒體發布前銷售商廣告商銷售合同培訓——————————完成銷售商開發商客服簽約培訓————————3月底

完成考核銷售商開發商開發商考核——11月末完成——————開發商銷售商營銷工作排期74銷售準備事項——銷售培訓工作內容開盤前銷售準備事項——銷售后臺準備工作內容開盤前銷售準備周期責任單位配合單位2月3月4月5月各類銷售證件到位——————到位——銷售備案/數據/建網工作完成開始工作逐步建立完成——認購協議范本確定2月草擬3月1日確定————銷售合同范本確定——3月草擬7-20

完成確定銷售合同附件確定——3月草擬銷售策略推盤策略\銷售計劃\價格計劃溝通交流

3月初確定

開發商銷控與價格確認銷售商開發商促銷計劃銷售商開發商開盤銷售計劃確認銷售商開發商客戶傳播策略09年11月即確定，確定后即啟動執行銷售商開發商營銷工作排期75銷售準備事項——銷售后臺準備工作內容開盤THANKS76THANKS12三點附錄1、酒店式國際公寓服務建立模式參考2、酒店式國際公寓服務體系架構3、增加項目附加值的智能體系建議77三點附錄13附錄1酒店式國際公寓服務建立模式參考78附錄1酒店式國際公寓14三大模式：A/與某特定酒店合作典型代表：廣州珠江新城領峰＋W酒店B/與著名國際酒店管理品牌合作典型代表：金鑰匙酒店式服務C/自己組織運營典型代表：嘉裕集團79三大模式：15A/與某特定酒店合作可能因為本身或附近就擁有某家酒店，經過協商和合作進行資源共享；也可能從設計開始，就已經有酒店的規劃。前提條件：必然先擁有酒店資源。本案就類似該種情況。8016典型代表：廣州珠江新城領峰＋W酒店領峰W酒店公寓則由合景泰富地產與喜達屋集團合作興建。領峰借助W酒店的品牌效應，為客戶提供最高級最完善的酒店式服務，也讓自身成為了酒店式國際公寓的典范代表。其單價保持在2萬5以上，甚至達至3萬，比珠江新城的一般性公寓高出數千塊。這是一個典型的因酒店服務而升值的公寓。也是國際化生活的典范之一。喜達屋酒店及度假酒店國際集團是世界上領先的酒店及休閑產業公司之一，在超過95個國家/地區擁有860多家酒店。W酒店（WHotels?）是其旗下著名酒店品牌之一。位于珠江新城的w酒店，是其在亞洲的第6家酒店，預計于2009年正式營業。酒店耗資近15億元建設，追求前衛而創新的設計，擁有320間客房及190間服務公寓。81典型代表：領峰W酒店公寓則由合景泰富地產與喜達屋集團合作興建8218B/與著名國際、國內酒店管理品牌合作市場上已現存了很多著名的酒店管理品牌。甚至有些專門的酒店管理集團本身并沒有自身的酒店資產，而是靠品牌輸出來進行利潤的獲取。中國地產市場上，也同樣存在了很多與酒店管理品牌合作共贏的案例，利用品牌效應也增加了自身的價值。酒店管理集團品牌舉例：全球頂級酒店管理品牌麗思卡爾頓。8319C/自己組織運營在建筑酒店式國際公寓的過程中，不少發展商甚至自己組建了酒店式服務公寓的管理團隊，從而達到了不假外求的效果。當然，該種酒店式服務的專業性可能參差不齊，但也是市場的一個有益的嘗試和舉措。8420典型代表：嘉裕集團嘉裕集團，酒店地產領航者嘉裕集團，以房地產業為龍頭，與酒店業、影視、商城四大業態并舉，兼容貿易、資產管理、物業管理、廣告、網吧、旅游等產業，經過十多年的穩步發展，已成為廣東最具實力的跨區域、跨行業的綜合性集團之一。

集團經過多年探索，形成了酒店地產的獨特經營模式，自2006以后，幾乎每一個地產項目都深深烙下了酒店服務的烙印。其中，嘉裕禮頓陽光國際公寓位于廣州珠江新城CBD商務核心區中央地段，是嘉裕酒店地產在珠江新城的首席力作。2006年10月15日全面開盤，創造了2個月所有銷售單位售罄的銷售奇跡，延續了希爾頓陽光國際公寓的價值傳奇，真正成為珠江新城投資回報的標志性物業。酒店+地產的開發模式得到成功演繹。嘉裕集團在珠江新城的另一重點項目—嘉裕君玥公館，于2007年下半年推出市場。君玥公館作為禮頓陽光的全新升級版力作，以五星級酒店管理+金鑰匙服務標準開創了珠江新城住宅居住的新時代，為珠江新城豪宅產品和高星級酒店注入嶄新元素85典型代表：嘉裕集團218622特別值得關注的代表酒店管理組織：金鑰匙酒店管理金鑰匙CONCIERGECONCIERGE是一個非常法國化的單詞，通常被譯為酒店里的“禮賓司”。1929年10月6日，11位來自巴黎各大酒店的禮賓司聚集在一起，建立友誼和協作，這就是金鑰匙組織的雛形。1952年4月25日，歐洲金鑰匙組織成立，1972年絯組織發展成為一個國際性的組織，目前，國際金鑰匙組織共有34個國家和地區參加，約有會員3500人。

國際金鑰匙組織的國際性標志為垂直交叉的兩把金鑰匙，代表兩種主要的職能：一把金鑰匙用于開啟飯店綜合服務的大門；另一把金鑰匙用于開啟城市綜合服務的大門。也就是說，飯店金鑰匙成為飯店內外綜合服務的總代理。

國際金鑰匙組織利用遍布全球的會員所形成的網絡，從而使金鑰匙服務有著獨特的跨地區、跨國界的優勢。87特別值得關注的代表酒店管理組織：金鑰匙CONCIERGE23酒店金鑰匙服務理念

1、酒店金鑰匙的服務宗旨：在不違反法律和道德的前提下，為客人解決一切困難。2、酒店金鑰匙為客排憂解難，“盡管不是無所不能，但是也是竭盡所能”，要有強烈的為客服務意識和奉獻精神。3、為客人提供滿意加驚喜的個性化服務。4、酒店金鑰匙組織的工作口號是“友誼、協作、服務”（ServiceThroughFriendship）.5、飯店金鑰匙的人生哲學：在客人的驚喜中找到富有樂趣的人生。88酒店金鑰匙服務理念

248925附錄2酒店式國際公寓服務體系架構90附錄2酒店式國際公寓26想得到，就享得到

酒店式國際公寓恒久魅力之所在居家服務/商務服務/房產服務/健康服務/旅行服務/個性化服務/無償服務91想得到，就享得到

酒店式國際公寓恒久魅力之所在居家服務/商務服務特色:一、實行“菜單式”服務模式二、快速、完善的服務形式：首問責任制+三分鐘服務承諾三、突出、貼心的文明禮貌：三米微笑服務+站立式服務四、全天候的服務時間五、豐富的社區文化活動六、多種多樣的特約經營服務七、實行完全的封閉式管理92服務特色:一、實行“菜單式”服務模式2824小時迎送服務公寓接待人員24小時的不間斷運作，使顧客每時每刻能夠享受到星級酒店服務24小時智能前臺服務酒店式公寓前臺嚴格按照白金五星酒店前臺24小時智能化要求進行運作，使顧客享受便捷的服務。服務特色:9324小時迎送服務24小時智能前臺服務服務特色:29服務之居家篇94服務之居家篇30生活萬事無憂,

享受，是您唯一要做的事

1．洗衣服務如需要清洗衣物、家紡等，請拔打服務中心電話，為您免費代辦此項業務。2．送餐服務會所餐廳隨時為業主提供快餐服務，業主可聯系服務中心或直接與其聯系。如聯系公寓外餐廳送餐，服務中心工作人員也會免費從大堂開始代為轉送，以更好地維護業主私人空間。3.訂生日蛋糕服務如有家人或朋友過生日需要生日蛋糕，請拔打服務電話，我們將根據業主需求代訂生日蛋糕。4.私人會所預約服務酒店式管家會與相鄰近的私人會所取得合作，提供優惠項目給顧客。如有需求請撥打服務電話，我們將為您預約時間，上門服務。95生活萬事無憂,

享受，是您唯一要做的事

1．洗衣服務5.清理服務我們為您提供清理大件物品上門服務。6.看護服務夜間突然要外出辦事，孩子一人在家時，撥打服務電話，我們將派專人提供此項服務。7.室內清潔服務有嘗提供酒店式的室內清潔衛生服務。8.叫醒服務請向我們提供約定的電話號碼，在您約定的時間給您提供電話叫醒服務。9.留言服務外出時要給家人或朋友留言，請拔打服務中心電話，我們會通過電話和留言條方式為您留言。10.報紙、報刊借閱服務我們會在大堂備有當天的報紙、書刊供您免費借閱。965.清理服務3211.問詢服務免費查詢南寧市各酒店、旅游線路、旅游產品以及主要的行政事業單位電話。12.鐘點工服務服務中心為滿足業主的生活需要，向業主提供鐘點工服務，如果您需要請拔打服務中心電話與我們聯系，我們將會免費進行代辦。13.保姆輸送服務如果您需要專職保姆，請提前告訴我們，我們將為您免費物色，并給予專業培訓及管理。14.牛奶、報紙、鮮花代收代購服務我們為各業主免費聯絡定購，價格按市場標準。15.物品儲存保管服務如因房屋出租或其他原因需要將家中物品（非貴重物品）另行儲存放置，可與我們聯系，我們將設法為您儲存保管，保管的費用和方法請您與我們當面洽談商定。9711.問詢服務3316.行李寄存服務如有行李需要短時寄存，我們將為您免費提供非貴重物品的短期寄存（不超過2天，超過將收取一定管理費）。17.日常生活用品代購服務如家中缺乏生活用品，需要我們代購，我們服務人員將及時為您采購并送到您府上。（單次代購金額限制在人民幣貳佰元以內，并向您收取相應的代購費用）18.郵政電訊服務代收代繳業主電信、電視費用，代寄信件、包裹等，不收其手續費。19.區內找人服務如知道您的家人或朋友在公寓內或附近，但又無法聯系，請拔打服務中心電話，我們將為您盡快找到。20.失物招領服務如在公共范圍內遺失物品請與服務中心服務電話聯系，如有拾到我們會辦理遺留手續等您來領取，您只需說出遺留物品的特征。9816.行李寄存服務3421.物品借用服務為了方便業主應急所需，服務中心備以下生活用品供業主免費借用：雨傘釘書機剪刀水果刀指甲用品膠水針線包圍棋象棋直三角尺計算器手電筒鉗子錘子等22.植物護理拔打服務電話，經驗豐富的園藝工人為您提供綠植問題解決方案和專業的護理，費用和方法請當面洽談商定。23.植物租賃服務讓您的生活充滿溫馨和快樂是我們應盡的責任和義務，我們為您提供方便的綠植租賃服務。24.家電維修服務如家用電器、電路需要檢修，門鎖、燈泡、水閥等需要維修。只需拔打服務電話，我們將為您提供維修服務。9921.物品借用服務35商務服務篇100商務服務篇36國際商務服務出國咨詢簽證代辦商旅保險酒店訂房機票預訂機場貴賓服務出國證件照101國際商務服務出國咨詢37商務秘書服務數碼復印（速印）數碼傳真掃描激光彩色打印專業裝訂快速打字商務翻譯光盤刻錄電腦自助102商務秘書服務數碼復印（速印）38貼心管家式服務多功能會議廳租賃會議設備租賃涉外會議接待策劃涉外宴會接待策劃鮮花禮儀賀曼賀卡禮品包裝公司印刷禮品訂制辦公文具各國報刊訂閱鑰匙配制電腦維修TNT國際快遞103貼心管家式服務多功能會議廳租賃39專業商務服務，

您運籌帷幄之得力助手。104專業商務服務，

您運籌帷幄之得力助手。40商務服務部分舉例掃描1.打印、復印服務復印收費方法：A4幅面每張0.5元;A3幅面每張1元。打印收費方法：A4幅面每張5元。2.網絡服務電子郵件收發代理：免費英特網寬帶網絡接入服務：5元/小時3.傳真服務提供收發傳真服務，管家可以送到您家里。105商務服務部分舉例掃描1.打印、復印服務414.相片沖洗服務提供相片沖洗服務：玩了一天累了，把剩下的事交給我們吧！第二天就可拿到美麗的相片了。5.會場出租及會場準備服務如需租賃會場，請撥打服務電話，我們將根據您的需求、會場用途來準備會場出租服務。6.代請秘書如想請私人秘書來幫你做翻譯、商務策劃等工作。撥打服務電話，我們將按您的需求提供服務。7.代辦證件如需辦理證件，請撥打服務電話，我們將根據您的要求為您提供代辦服務。1064.相片沖洗服務421）定期舉辦部落群商家商會活動定期舉辦商會活動，如：主題節日活動、網絡發布銷售信息，廣告位產品展示等。2）提供共享平臺，共享商會商家資源在酒店式物業管理過程中，創建交流平臺，為各商戶搭建資源共享平臺。1071）定期舉辦部落群商家商會活動43房產服務篇108房產服務篇44可以不在現場，

一如親自在現場的房產服務1.房屋代管服務如果房產長時間無人居住，我們可以為您提供如定期通風和清潔等房屋代管服務。2.房屋代租服務如房產準備出租，價格自定，我們可以幫您尋找客戶；全權委托管理處代理出租，代收租金，其代理手續費約為出租價格的50%。3.業主家庭裝修服務房屋如需重新裝修或局部調整，業主又無法親臨現場的，我們將力所能及的幫助您解決問題，服務方式和費用視情況不同而定。4.專業清潔服務專業保潔人員為您提供地毯清潔、晶面處理、沙發清潔、家具上臘保養、石材上臘拋光等服務，我們的清潔專家都會做得讓您滿意。109可以不在現場，

一如親自在現場的房產服務1.房屋代管服務45健康服務篇110健康服務篇46為您的健康加分，我們一直在努力。1.住戶健康檔案您的健康是我們最關心的，我們計劃每年組織業主統一參加體檢，費用自行承擔。如需要我們還可以為孩子提供兒童免疫計劃，建立家庭健康檔案等。2.保健服務想了解自己或家人的身體狀況，想請一位專職保健醫生，請撥打服務電話，我們將聯系最近的醫院為您代請一位專職保健醫生及制訂體檢計劃。3.緊急援助服務服務中心是每位業主的親人和保姆，在您生病或身體受到傷害時，請拔打服務電話，服務人員會馬上來到您身邊，幫助您為您買藥品以及安排您及時就醫。111為您的健康加分，我們一直在努力。1.住戶健康檔案47旅行服務篇112旅行服務篇48您只需一個電話，

剩下的，交給我們。

1.代訂車、船、飛機票、酒店服務代理為業主購買國內、外車、船、機票、酒店的服務，如果您正好有所需要，請拔打服務電話，我們將按照您的要求，以市場價為準，代您購買并且負責把票送您府上。2.機場