商務談判的組織與管理一、通過學習，了解大型商務談判人員的選配及商務談判班子的組織，掌握商務談判的管理。二、部門工作談判壓價談判、索賠談判、協調談判一、談判者資格的審定

商務談判是談判雙方獲得經濟利益而進行的搏弈。這種搏弈的前提是參與談判者有能力對自己在談判中的言行負完全法律責任的基礎之上，失去這一基礎，則談判是無效的。

１、談判的關系主體談判者必須是有資格參加談判并承擔談判后果的組織、自然人及其他能夠在談判或履約中享受權利、承擔義務的各種實體，這種意義上的談判者是談判的關系主體。２、談判的行為主體

實際參加談判的自然人，通過自身的行為直接完成談判事項磋商的行為者，是談判的行為主體。

3、關系主體和行為主體的關系（1）關系主體的意志和行為，必須借助行為主體來進行。（2）當關系主體是自然人并親自談判時，二者是一致的。（3）二者不一致時，關系主體是委托行為主體，行為主體反映關系主體的意志，且在其授權范圍內的談判行為才是有效的，由此產生的后果，由關系主體承擔。（4）關系主體可以是自然人，也可以是國家、組織或其他社會試題；行為主體必須是自然人。（5）承擔談判后果的是關系主體。

實際談判中，存在大量關系主體欺騙的例子。所以一定要鑒別、考察清楚、徹底，再進行談判。沒弄清真正的目標對象，為談判而談判，要付出沉重的代價。不合格的行為主體，在談判中經受不住各種誘惑的考驗，因立場不堅定、甚至出賣拋棄委托關系主體的意志也會致敗局。二、談判者的識能要求

1、品質談判是談判雙方利益的追逐和此消彼長。在談判中，談判人員的品質要求是識能要求的前提和基礎。面對談判中的壓力和種種誘惑，能否把握自己，牢記使命，忠于所代表的一方是非常關鍵的。如果利欲熏心、損公肥私、動輒出賣，談判注定要失敗。2、作風

談判是交鋒，是較量。談判人員只有高屋建瓴、懷大局、不計較個人得失、靈活機動、進退自如、抱著高度的責任心才能在談判中迎難而上，保證談判的順利進行。3、意識談判是競爭，是角逐，更是合作。雙贏甚至多贏的局面是大勢所趨，也是現實要求。采取正當的手段求同存異，共同獲益是大道。一味強調己方利益，甚至將對方置于死地而后快的做法不僅不和時宜、愚蠢，而且會自取滅亡。4、思維

在風云變幻的談判場上，談判人員必須具有很強的邏輯思維能力和敏銳的洞察力。思路開闊敏捷，推理判斷準確，決策果斷及時，善抓主要矛盾，不糾纏細枝末節，隨時洞察對手的動向，方能應付自如，游刃有余，確保談判成功。一間房造造價吧5、知識識知識改變變命運，，知識也也是談判判成功的的保障。。一方面面，反映映在談判判內容所所涉及的的業務知知識；另另一方面面，反映映在談判判策略及及技巧本本身所要要具備的的相關知知識；對對談判人人員的知知識素質質要求是是“T”字型結構構，即博博而專。。知識完完善三要要素：學學習、對對方信息息、經驗驗。一間房造造價吧6、技能能技能是知知識的外外在體現現和運用用，表現現談判人人員的業業務能量量。包括：運運籌計劃劃；觀察察判斷、、應變自自制、表表達傾聽聽、交際際協調、、獨立思思考、自自如調節節等。一間房造造價吧7、心理理（1）意志志力：百百折不撓撓、情緒緒穩定、、精力集集中、勇勇氣、魄魄力、毅毅力、忍忍耐、抗抗風險、、自主。。（2）自制制力：不不管是勝勝利在望望還是陷陷入僵局局，戒急急戒躁，，切忌感感情用事事。喜形形于色或或憤憤不不平既失失風度又又給對手手把柄、、可乘之之機。核核心：感感受性要要高，耐耐受性要要強。（3）協調調力：內內部，配配合協作作；外部部，良性性引導，，避免沖沖突。（4）責任任心：心心懷雙贏贏，對自自己對對對手負雙雙責。善善于敢于于承擔責責任。一間房造造價吧8、禮儀儀禮儀是知知識、修修養、文文明程度度的綜合合表現。。是談判判成功的的潤滑劑劑。包括括儀態準準確把握握分寸；；尊重對對方的文文化、習習俗、習習慣；談談吐大方方，服飾飾整潔，，手勢適適當，行行動果敢敢，禮節節周到。。一間房造造價吧9、健康康談判是一一項牽涉涉面廣，，經歷時時間長，，節奏緊緊湊，壓壓力巨大大，需消消耗大量量體力和和精力的的工作。。一個談談判高手手是善于于調節自自己的人人。隨時時調整在在最佳狀狀態，是是頭腦清清晰順利利談判的的支撐點點。一間房造造價吧三、談判判者的選選拔（1）經歷歷跟蹤法法收集目標標人選的的工作情情況、教教育程度度、個人人經驗、、社會地地位、性性格特點點、個人人專長等等判斷其其智商、、情商、、膽商、、心理特特點、心心態、思思維品行行等。一間房造造價吧（2）觀察察法有計劃、、全面和和有目的的、有標標準的對對備選者者進行不不通知觀觀察，得得出推斷斷。（3）談話話法通知備選選對象，，事先設設計好提提問，問問答考察察。一間房造造價吧（4）測驗驗法以問卷的的方式考考察。適適用大范范圍的篩篩選。選拔操作作的要點點：一是建立立人才檔檔案庫。。對目標標人才進進行分類類，為采采用不同同的選拔拔法作依依據。二是嚴格格選拔制制度。一間房造造價吧四、談判判人員的的培訓談判高手手是怎么么修煉來來的？一一是實踐踐，二是是學習培培訓。豐富培訓訓的方式式和內容容，理論論和實踐踐結合，，完善培培訓制度度，模擬擬談判訓訓練等是是鑄就談談判精英英的必經經之途。。一間房造造價吧五、談判判人員的的組織談判更多多的是組組織行為為，有其其特定的的組織原原則、構構成要求求。1、組織織原則一間房造造價吧（1）學歷歷、經驗驗并重。。（2）精干干、實用用、效率率。（3）新老老梯隊搭搭配。（4）配置置互補，，分工明明確，職職責落實實。（5）既要要量的規規定，又又要質的的規定。。量的規規定依據據一是看看談判的的復雜程程度，二二是項目目的重要要性，三三是主談談的素質質。質的的規定堅堅持優勢勢互補、、合力制制勝、連連續性、、內容的的重要性性進行選選擇。一間房造造價吧2、組織織人員構構成商務談判判一般實實行談判判小組制制。分為為主談和和陪談。。主談是是小組負負責人，，是核心心，必要要時，主主談可分分為技術術主談和和商務主主談。主主談要具具有增效效能力。。即通過過有效地地指揮與與協調談談判小組組每個成成員的活活動，是是談判小小組的群群體效應應得到最最大程度度的發揮揮。主談談的主要要職責：：監督談談判程程序，，掌握握談判判進程程，確確保談談判按按計劃劃順利利進行行。聽聽取建建議、、說明明，協協調小小組的的意見見，調調動小小組的的積極極性。。決定定談判判中的的重大大事項項。代代表單單位簽簽約。。一間房房造價價吧3、組組織業業務構構成談判小小組內內各類類專業業人員員應具具有合合理的的比例例結構構。技技術、、商務務、法法律、、管理理、服服務等等要密切合合作。。一間房房造價價吧4、組組織性性格構構成個人有有個人人的性性格，，智慧慧，組組織也也有組組織的的總體體性格格和群群體的的表現現智慧慧。各各種性性格的的談判判人員員互補補發揮揮成組組織的的有利利完成成談判判目標標的性性格。。一間房房造價價吧六、談談判組組織的的管理理（一））談判判領導導人的的素質質除一般般談判判人員員必要要的素素養外外，還還應具具備更更高的的素質質要求求富有經經驗、、閱歷歷豐富富、目目光遠遠大，，具有有審時時度勢勢、隨隨機應應變，，當機機立斷斷的能能力；；較強強的學學習能能力、、準確確的概概括能能力；；控制制、協協調能能力；；善于于激勵勵下屬屬，充充分調調動每每位談談判人人員的的積極極性。。一間房房造價價吧（二））過程程的管管理1、談判判人員員的行行為管管理制制訂嚴嚴格的的組織織紀律律，并并在談談判中中認真真執行行，組組織紀紀律應應包括括以下下幾方方面的的內容容1）堅持持民主主集中中制的的原則則2）不得得越權權3）分工工負責責、統統一行行動4）單線線聯系系一間房房造價價吧2、談判判信息息的管管理1）采取取必要要的保保密措措施2）談判判小組組內部部信息息傳遞遞的保保密一間房房造價價吧3、談判判時間間的管管理1）談判判日程程的安安排2）對本本方計計劃及及底線線的保保密一間房房造價價吧（三））談判判后的的管理理1、談判判總結結2、保持持與對對方的的聯系系3、資料料的保保存與與保密密4、對談談判人人員的的激勵勵5、談判判對方方的維維護一間房房造價價吧互動部部分：：我的性性格類類型？？我的談談判優優勢及及劣勢勢？本專業業商務務談判判管理理的內內容有有哪些些？一間房房造價價吧談判制制勝法法寶28招一、精精心準準備1、談判判之前前做好好精心心準備備、越越充份份越掌掌握主主動權權、做做到知知已知知彼、、才能能百戰戰不殆殆2、談判判中的的擺事事實、、講道道理、、以理理服人人都要要大量量的事事實為為依據據、同同時要要了解解對手手的性性格、、談判判風格格、談談判習習慣3、制定定談判判計劃劃，集集中思思考可可能出出現的的問題題，換換位思思考，，并有有相應應的解解決方方法；；確定定談判判目標標，哪哪些該該堅持持、哪哪些可可讓步步；并并有詳詳細的的談判判步驟驟，在在正式式談判判前開開會討討論、、大家家心照照不宣宣一間房房造價價吧二、安安排最最適合合的人人談判判4、談判判是人人和人人智慧慧的較較量，，誰作作主談談、誰誰作副副談，，人的的選擇擇決定定談判判的結結果；；5、根據據項目目大小小、難難易程程度、、重要要程度度選擇擇人員員；根根據專專業性性質、、自身身情況況和對對手特特點配配備小小組成成員；；6、如果果對身身是一一個老老謀深深算、、老奸奸巨滑滑的家家伙，，而自自已成成員像像小綿綿羊，，那就就只能能任人人宰割割了。。一間房房造價價吧三、談談判地地點、、座位位影響響心理理7、盡量量選擇擇對已已方有有利的的談判判場所所，克克服心心理不不適；；8、談判判要營營造伙伙伴感感，既既是抗抗爭、、又是是高度度合作作，面面對面面坐容容易造造成敵敵對；；9、開場場應營營造有有利的的開局局氣氛氛，充充滿自自信、、輕松松自如如、著著裝整整潔、、主動動握手手；10、巧妙妙引入入正題題、開開門見見山或或迂回回入題題、先先談原原則、、后談談細節節或先先談細細節再再談原原則；；根據據談判判性質質決定定；一間房房造價價吧四、牢牢記：：決不不讓步步、除除非交交換11、最先先讓步步、往往往意意味著著最先先被動動；談談判是是利益益之爭爭、他他們可可以為為此不不擇手手段，，而即即便也也未能能得到到多少少好處處，，而一一旦發發現談談判的的你如如此軟軟弱可可欺，，他們們有什什么理理由不不爭取取最大大利益益呢？？12、如果果不能能往前前一步步、就就決不不可輕輕言讓讓步，，這是是談判判的一一條基基本原原則，，更是是談判判制勝勝的一一件重重要法法寶，，除非非交換換。一間房房造價價吧五、談談判不不是自自已取取勝、、而是是雙方方合作作成功功13、商務務談判判不是是你死死我活活的榨榨汁，，創造造性的的談判判結局局是當當你和和對方方離開開談判判桌時時、你你們都都覺得得自已已贏了了；14、各取取所需需、各各有所所得，，任何何談判判都有有可能能雙贏贏；15、用你你的開開價鎮鎮住對對手，，給自自已留留下更更大的的談判判空間間，談談判是是百分分百的的心理理搏弈弈，把把握對對手的的心理理底價價；16、聽到到談判判對手手的要要價時時，一一定要要非常常吃驚驚，達達成自自已的的心理理底價價時、、一定定要表表現非非常無無奈、、讓對對方有有成就就感。。一間房房造價價吧六、把把自已已裝扮扮成吝吝嗇者者17、談判判不需需要大大度、、讓步步的不不是自自已；；18、不要要縱容容對方方的貪貪婪，，當對對手強強硬、、用你你的強強硬去去感化化他；；19、遇到到情緒緒障礙礙，保保持冷冷靜的的心態態；20、虛設設一個個談判判主事事人，，給對對手增增添障障礙可可以否否定承承諾，，爭取取利益益；21、分析析對方方利益益點，，激發發對方方談判判的興興趣22、抓住住對方方的心心理，，即使使很小小的讓讓步也也要表表現不不情愿愿一間房房造價價吧七、談談判中中演好好黑臉臉和白白臉23、談判判陷入入僵局局、白白領入入戲；；黑