價(jià)格屠夫—格蘭仕08會(huì)計(jì)系梅林蔣奇辰價(jià)格屠夫—格蘭仕08會(huì)計(jì)系梅林蔣奇辰1提綱格蘭仕的發(fā)展歷程1價(jià)格戰(zhàn)略2低成本為王3問(wèn)題分析42019/3/232提綱格蘭仕的發(fā)展歷程1價(jià)格戰(zhàn)略2低成本為王3問(wèn)題分析42011.格蘭仕的發(fā)展歷程至2019年，格蘭仕已經(jīng)連續(xù)11年蟬聯(lián)微波爐產(chǎn)銷(xiāo)量冠軍，占有全球50%以上市場(chǎng)份額。19781992201920191992年，改名為格蘭仕，從日本東芝引進(jìn)生產(chǎn)線(xiàn)，轉(zhuǎn)產(chǎn)微波爐。2019年以450萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)售規(guī)模躍升為全球最大專(zhuān)業(yè)化微波爐制造商。1978年，梁慶德帶領(lǐng)十幾個(gè)人開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。從做雞毛撣子起家，后搞紡織，成為鎮(zhèn)辦的羽絨制品廠(chǎng)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入46.81萬(wàn)元。2019/3/2331.格蘭仕的發(fā)展歷程至2019年，格蘭仕已經(jīng)連續(xù)11年蟬聯(lián)微1.格蘭仕的發(fā)展歷程（1）創(chuàng)業(yè)階段（2）集中一點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型階段（3）多元化與國(guó)際化階段2019/3/2341.格蘭仕的發(fā)展歷程（1）創(chuàng)業(yè)階段2019/3/2341.格蘭仕的發(fā)展歷程格蘭仕集團(tuán)在1991年選擇微波爐為其集中經(jīng)營(yíng)的原因：第一，中國(guó)微波爐市場(chǎng)處在發(fā)育的初期，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距很大，因此其市場(chǎng)前景看好，市場(chǎng)潛力很大。第二，微波爐生產(chǎn)企業(yè)并不多，且規(guī)模大多在10萬(wàn)臺(tái)以下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度比其他家電產(chǎn)品要低得多。第三，外國(guó)品牌的產(chǎn)品在市場(chǎng)上居主導(dǎo)地位，但這些產(chǎn)品在其制造商的銷(xiāo)售總額中所占的比重很小，因此，微波爐并非這些制造商的戰(zhàn)略性或主導(dǎo)性產(chǎn)品。第四，格蘭仕所在地——廣東順德是中國(guó)著名的家電產(chǎn)品生產(chǎn)基地，元器件、零配件的供應(yīng)及其他相關(guān)技術(shù)和服務(wù)較為穩(wěn)定。第五，微波爐產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)已是一項(xiàng)較為成熟的技術(shù)。2019/3/2351.格蘭仕的發(fā)展歷程格蘭仕集團(tuán)在1991年選擇微波爐為其集中2.價(jià)格戰(zhàn)略（1）價(jià)格戰(zhàn)是本土企業(yè)制勝的“常規(guī)武器”（2）本土企業(yè)青睞“常規(guī)武器”的深層次原因（3）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)回顧（4）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)策略（5）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的得與失2019/3/2362.價(jià)格戰(zhàn)略（1）價(jià)格戰(zhàn)是本土企業(yè)制勝的“常規(guī)武器”201（1）價(jià)格戰(zhàn)是本土企業(yè)制勝的“常規(guī)武器”本土企業(yè)成功主要依賴(lài)于價(jià)格戰(zhàn)和低成本聯(lián)想集團(tuán)

2019年聯(lián)想發(fā)動(dòng)了價(jià)格戰(zhàn)，將其計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格降低到比國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品最多低40%的水平。從2019年到2000年，康柏、IBM和惠普在中國(guó)這個(gè)增長(zhǎng)率為25%的市場(chǎng)所占有份額從21%下降到不足10%。而同期聯(lián)想的市場(chǎng)份額則上升到25%以上。價(jià)格戰(zhàn)是華為的攻劃利器2019年，某礦務(wù)局全網(wǎng)改造投標(biāo)，華為的目標(biāo)價(jià)高達(dá)1300元/線(xiàn)。發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，華為報(bào)價(jià)競(jìng)為270元/線(xiàn)。把對(duì)手壓到230元/線(xiàn)。神舟電腦便宜兩成收獲十成名不見(jiàn)經(jīng)傳的電腦新軍———神舟電腦竟然在一年的時(shí)間內(nèi)“連升三級(jí)”，躍升至中國(guó)家用電腦的前五強(qiáng)。2019/3/237（1）價(jià)格戰(zhàn)是本土企業(yè)制勝的“常規(guī)武器”本土企業(yè)成功主要依賴(lài)（2）本土企業(yè)青睞“常規(guī)武器”的深層次原因本土企業(yè)在生產(chǎn)要素上都處于弱勢(shì)企業(yè)在資金、技術(shù)、人才等方面都不如外資企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的輕型化和產(chǎn)品的同質(zhì)化以老板個(gè)人為中心的粗放管理對(duì)精細(xì)化正規(guī)戰(zhàn)法不熟悉，較少有企業(yè)具備支撐差異化優(yōu)勢(shì)的職能條件。體制上的原因

在競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)中，有些國(guó)有企業(yè)虧損對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者關(guān)系不大，導(dǎo)致許多企業(yè)經(jīng)常降價(jià)，從而迫使其他企業(yè)也降價(jià)。2019/3/238（2）本土企業(yè)青睞“常規(guī)武器”的深層次原因本土企業(yè)在生產(chǎn)要素（3）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)回顧降價(jià)背景

2019年趙靜到珠海開(kāi)一個(gè)微波爐會(huì)議，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)已有微波爐企業(yè)80多家。盡管格蘭仕第一，但格蘭仕優(yōu)勢(shì)不明顯，一度被松下超過(guò)5個(gè)百分點(diǎn)。進(jìn)入門(mén)檻低，做雞毛彈子的格蘭仕都能，其他企業(yè)（特別是家電企業(yè)）更能做。

降價(jià)歷史從96年到目前，連續(xù)15次以上大幅度降價(jià)。最低降幅25%，最高降幅達(dá)70%格蘭仕對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的態(tài)度

梁昭賢：“根據(jù)每一個(gè)時(shí)期，只要競(jìng)爭(zhēng)，只要威脅到我們的經(jīng)營(yíng)安全度，我們就是要迅速考慮調(diào)整價(jià)格。我想價(jià)格是最有利的法寶，也是格蘭仕多年來(lái)磨煉出來(lái)一種最有效的武器，所以，只要競(jìng)爭(zhēng)，格蘭仕的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)一直堅(jiān)持下去。”2019/3/239（3）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)回顧降價(jià)背景2019/3/239（4）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)策略

把戰(zhàn)術(shù)層面上的一個(gè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段提升為一個(gè)關(guān)鍵性的戰(zhàn)略手段，將其極端化、差異化、戲劇化，使其具有轟動(dòng)的效應(yīng)，成為商家關(guān)注的焦點(diǎn)、媒體關(guān)注的焦點(diǎn)、消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)，從而產(chǎn)生了意想不到的藝術(shù)效果。格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的藝術(shù)藝術(shù)之一——

準(zhǔn)（目標(biāo)準(zhǔn)）藝術(shù)之二——

狠（幅度大）藝術(shù)之三——

頻（次數(shù)頻）藝術(shù)之四——

快（行動(dòng)快）藝術(shù)之五——

巧（運(yùn)作巧）2019/3/2310（4）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)策略

把戰(zhàn)術(shù)層面上的一個(gè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段提升為（4）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)策略格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的藝術(shù)之一——

準(zhǔn)（目標(biāo)準(zhǔn)）格蘭仕的價(jià)格戰(zhàn)目標(biāo)明確，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，在全球范圍內(nèi)考慮格蘭仕的安全。從短期看，每一次降價(jià)都有明確具體的目標(biāo)。不斷建立規(guī)模優(yōu)勢(shì)，不斷的上規(guī)模，不斷地選新的平衡點(diǎn)為降價(jià)目標(biāo)。市場(chǎng)占有率50%、60%、甚至70%還要降價(jià)，將微波爐的附加值給摧毀掉。俞堯昌：企業(yè)降價(jià)的五類(lèi)分子偷工減料類(lèi)資源消耗類(lèi)短期行為類(lèi)暗渡陳倉(cāng)類(lèi)讓利于民類(lèi)2019/3/2311（4）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)策略格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的藝術(shù)之一——準(zhǔn)（目標(biāo)（4）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)策略格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的藝術(shù)之二——

狠（幅度大）在歷次價(jià)格戰(zhàn)中,格蘭仕每次降價(jià)的幅度基本上都在25%以上，一般降價(jià)幅度都達(dá)到30%~40%，最高達(dá)70%。（變相送禮品：買(mǎi)一送二十等）

效果：格蘭仕第一次降價(jià)不到7天的時(shí)間，全國(guó)轟動(dòng)。（上海一百排隊(duì)排到公共洗車(chē)站）2019/3/2312（4）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)策略格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的藝術(shù)之二——狠（幅度（4）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)策略格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的藝術(shù)之三——

頻（次數(shù)頻）從96年到現(xiàn)在，有15次以上。格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的藝術(shù)之四——

快（行動(dòng)快）

先下手為強(qiáng)，后下手鐵定遭殃

充分體現(xiàn)“先發(fā)制人”的原則，往往都能搶占成功的先機(jī)。

96年的微波爐行業(yè)，大家都享受厚利時(shí)代的高利潤(rùn)，維持著一種平衡。這個(gè)時(shí)候格蘭仕搶先發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷(xiāo)65萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)占有率超過(guò)35%，迅速地跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)了差距。2019/3/2313（4）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)策略格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的藝術(shù)之三——頻（次數(shù)（4）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)策略格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的藝術(shù)之五——

巧（運(yùn)作巧）格蘭仕的價(jià)格戰(zhàn)既正確把握和運(yùn)用了消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性，實(shí)現(xiàn)了降價(jià)的目標(biāo)，又基本規(guī)避了價(jià)格戰(zhàn)可能導(dǎo)致的諸多風(fēng)險(xiǎn)。價(jià)格戰(zhàn)的三大直接風(fēng)險(xiǎn)：低質(zhì)量的誤區(qū)脆弱的市場(chǎng)占有率誤區(qū)淺錢(qián)袋誤區(qū)2019/3/2314（4）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)策略格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的藝術(shù)之五——巧（運(yùn)作（5）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的得與失格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的得在各種資源處于弱勢(shì)的情況下，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，達(dá)到轟動(dòng)效應(yīng)，大幅度提升知名度，節(jié)省廣告促銷(xiāo)資源；通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，在弱勢(shì)的條件下?lián)屜刃纬梢?guī)模優(yōu)勢(shì)，提高進(jìn)入壁壘，保護(hù)自身安全。年份降幅產(chǎn)銷(xiāo)量市場(chǎng)占有率201940%65萬(wàn)35%201929%—40%198萬(wàn)47.6%2019450萬(wàn)60%200040%76%（30%國(guó)際）201930%60%2019/3/2315（5）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的得與失格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的得年份降幅產(chǎn)銷(xiāo)量市場(chǎng)（5）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的得與失格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的失——是藥三分毒商家：圍繞廠(chǎng)家轉(zhuǎn)客戶(hù)：格蘭仕=降價(jià)員工：依賴(lài)思想價(jià)格戰(zhàn)2019/3/2316（5）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的得與失格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的失——是藥三分毒商家（5）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的得與失格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的失——是藥三分毒百分比1020304050607080092939495969798992000201920192019

第一次品質(zhì)相同價(jià)格較低

第二次無(wú)敵價(jià)格

第三次適度價(jià)格25.1%34.5%47.6%61.4%67.1%76%50%68%60%？2019/3/2317（5）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的得與失格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的失——是藥三分毒百分3.低成本為王勞動(dòng)力制造成本低憑借勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)由規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的生產(chǎn)低成本優(yōu)勢(shì)完善供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存、大流水、產(chǎn)供銷(xiāo)平衡”2019/3/23183.低成本為王勞動(dòng)力制造成本低2019/3/23183.低成本為王勞動(dòng)力制造成本低電焊工的工資：美國(guó)——14美元/天墨西哥—4.7美元/天中國(guó)——0.98美元/天格蘭仕：?jiǎn)T工平均年齡30歲以下，每天三班制，24小時(shí)連續(xù)開(kāi)工，整個(gè)格蘭仕就象一個(gè)巨大的蜂房。員工一天的工作時(shí)間等于法國(guó)工人一周的工作時(shí)間。格蘭仕一條生產(chǎn)線(xiàn)等于歐美企業(yè)的6—7條生產(chǎn)線(xiàn)。雙方在工資水平、土地使用成本、水電費(fèi)、勞動(dòng)生產(chǎn)率等方面的差別也非常大。歐美企業(yè)（日韓）在勞動(dòng)力制造成本上很難與中國(guó)相比。法國(guó)：?jiǎn)T工平均年齡40歲以上，每天工作6小時(shí)。每周工作4—5天，工作時(shí)可隨意休息。2019/3/23193.低成本為王勞動(dòng)力制造成本低2019/3/23193.低成本為王憑借勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)由規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的生產(chǎn)低成本優(yōu)勢(shì)

生產(chǎn)生產(chǎn)規(guī)模的迅速擴(kuò)大帶來(lái)了生產(chǎn)成本的大幅度降低銷(xiāo)售成長(zhǎng)期市場(chǎng)——銷(xiāo)售上規(guī)模經(jīng)濟(jì)成熟期市場(chǎng)——銷(xiāo)售上規(guī)模不經(jīng)濟(jì)管理內(nèi)部交易成本的節(jié)約2019/3/23203.低成本為王憑借勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)由規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的生產(chǎn)低成3.低成本為王完善供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存、大流水、產(chǎn)供銷(xiāo)平衡”格蘭仕一方面自己堅(jiān)定的推行零庫(kù)存策略，另一方面要求供應(yīng)商保證在最短的周期內(nèi)交貨。通過(guò)對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃和物料的系統(tǒng)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)了材料和產(chǎn)品的庫(kù)存都按照計(jì)劃來(lái)流動(dòng)，只保留少量的合理庫(kù)存。根據(jù)產(chǎn)供銷(xiāo)平衡的要求，在“以銷(xiāo)定產(chǎn)”的實(shí)際操作中，格蘭仕注意發(fā)揮自己內(nèi)銷(xiāo)和外銷(xiāo)兩個(gè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。零庫(kù)存大流水產(chǎn)供銷(xiāo)平衡2019/3/23213.低成本為王完善供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存、大流水、產(chǎn)供銷(xiāo)平衡一個(gè)企業(yè)就像一枚硬幣，總有兩面，格蘭仕難道是一個(gè)完美的神話(huà)？2019/3/2322一個(gè)企業(yè)就像一枚硬幣，總有兩面，格蘭仕難道是一個(gè)完美的神話(huà)？4.問(wèn)題分析利潤(rùn)率過(guò)低單純的加工制造業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益是非常有限的。格蘭仕年平均利潤(rùn)率只有1%—2%。格蘭仕2000年的銷(xiāo)售收入是7億美元；2019年的銷(xiāo)售收入是10億美元；日本松下的年銷(xiāo)售量比不上格蘭仕，但銷(xiāo)售額卻超過(guò)格蘭仕。缺少核心技術(shù)格蘭仕只有壟斷市場(chǎng)，沒(méi)有壟斷利潤(rùn)，原因就在于格蘭仕沒(méi)有自己的核心技術(shù)。松下、GE都擁有獨(dú)家技術(shù)。勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)不會(huì)長(zhǎng)久格蘭仕依靠勞動(dòng)強(qiáng)度和勞動(dòng)時(shí)間降低生產(chǎn)成本不可能長(zhǎng)久。如：會(huì)涉及到勞動(dòng)法等問(wèn)題。中央電視臺(tái)《焦點(diǎn)訪(fǎng)談》曾經(jīng)暴光格蘭仕勞動(dòng)強(qiáng)度的問(wèn)題。2019/3/23234.問(wèn)題分析利潤(rùn)率過(guò)低2019/3/23234.問(wèn)題分析反傾銷(xiāo)、反壟斷問(wèn)題反傾銷(xiāo)：國(guó)外價(jià)格大于國(guó)內(nèi)價(jià)格，所以不存在反傾銷(xiāo)問(wèn)題。反壟斷：2000年在阿根廷，當(dāng)格蘭仕的品牌占有率超過(guò)70%時(shí)，雖然沒(méi)有壟斷利潤(rùn)，但還是遇到了反壟斷問(wèn)題，花費(fèi)四年心血打下的江山就這樣放棄了給格蘭仕的教訓(xùn)是：降低品牌的占有率，提高產(chǎn)品的占有率。理性回歸，放下屠刀焉能立地成佛？2019/3/23244.問(wèn)題分析反傾銷(xiāo)、反壟斷問(wèn)題2019/3/2324格蘭仕案例分析課件25

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更多品資源請(qǐng)?jiān)L問(wèn)更多品資源請(qǐng)?jiān)L問(wèn)27價(jià)格屠夫—格蘭仕08會(huì)計(jì)系梅林蔣奇辰價(jià)格屠夫—格蘭仕08會(huì)計(jì)系梅林蔣奇辰28提綱格蘭仕的發(fā)展歷程1價(jià)格戰(zhàn)略2低成本為王3問(wèn)題分析42019/3/2329提綱格蘭仕的發(fā)展歷程1價(jià)格戰(zhàn)略2低成本為王3問(wèn)題分析42011.格蘭仕的發(fā)展歷程至2019年，格蘭仕已經(jīng)連續(xù)11年蟬聯(lián)微波爐產(chǎn)銷(xiāo)量冠軍，占有全球50%以上市場(chǎng)份額。19781992201920191992年，改名為格蘭仕，從日本東芝引進(jìn)生產(chǎn)線(xiàn)，轉(zhuǎn)產(chǎn)微波爐。2019年以450萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)售規(guī)模躍升為全球最大專(zhuān)業(yè)化微波爐制造商。1978年，梁慶德帶領(lǐng)十幾個(gè)人開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。從做雞毛撣子起家，后搞紡織，成為鎮(zhèn)辦的羽絨制品廠(chǎng)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入46.81萬(wàn)元。2019/3/23301.格蘭仕的發(fā)展歷程至2019年，格蘭仕已經(jīng)連續(xù)11年蟬聯(lián)微1.格蘭仕的發(fā)展歷程（1）創(chuàng)業(yè)階段（2）集中一點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型階段（3）多元化與國(guó)際化階段2019/3/23311.格蘭仕的發(fā)展歷程（1）創(chuàng)業(yè)階段2019/3/2341.格蘭仕的發(fā)展歷程格蘭仕集團(tuán)在1991年選擇微波爐為其集中經(jīng)營(yíng)的原因：第一，中國(guó)微波爐市場(chǎng)處在發(fā)育的初期，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距很大，因此其市場(chǎng)前景看好，市場(chǎng)潛力很大。第二，微波爐生產(chǎn)企業(yè)并不多，且規(guī)模大多在10萬(wàn)臺(tái)以下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度比其他家電產(chǎn)品要低得多。第三，外國(guó)品牌的產(chǎn)品在市場(chǎng)上居主導(dǎo)地位，但這些產(chǎn)品在其制造商的銷(xiāo)售總額中所占的比重很小，因此，微波爐并非這些制造商的戰(zhàn)略性或主導(dǎo)性產(chǎn)品。第四，格蘭仕所在地——廣東順德是中國(guó)著名的家電產(chǎn)品生產(chǎn)基地，元器件、零配件的供應(yīng)及其他相關(guān)技術(shù)和服務(wù)較為穩(wěn)定。第五，微波爐產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)已是一項(xiàng)較為成熟的技術(shù)。2019/3/23321.格蘭仕的發(fā)展歷程格蘭仕集團(tuán)在1991年選擇微波爐為其集中2.價(jià)格戰(zhàn)略（1）價(jià)格戰(zhàn)是本土企業(yè)制勝的“常規(guī)武器”（2）本土企業(yè)青睞“常規(guī)武器”的深層次原因（3）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)回顧（4）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)策略（5）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的得與失2019/3/23332.價(jià)格戰(zhàn)略（1）價(jià)格戰(zhàn)是本土企業(yè)制勝的“常規(guī)武器”201（1）價(jià)格戰(zhàn)是本土企業(yè)制勝的“常規(guī)武器”本土企業(yè)成功主要依賴(lài)于價(jià)格戰(zhàn)和低成本聯(lián)想集團(tuán)

2019年聯(lián)想發(fā)動(dòng)了價(jià)格戰(zhàn)，將其計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格降低到比國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品最多低40%的水平。從2019年到2000年，康柏、IBM和惠普在中國(guó)這個(gè)增長(zhǎng)率為25%的市場(chǎng)所占有份額從21%下降到不足10%。而同期聯(lián)想的市場(chǎng)份額則上升到25%以上。價(jià)格戰(zhàn)是華為的攻劃利器2019年，某礦務(wù)局全網(wǎng)改造投標(biāo)，華為的目標(biāo)價(jià)高達(dá)1300元/線(xiàn)。發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，華為報(bào)價(jià)競(jìng)為270元/線(xiàn)。把對(duì)手壓到230元/線(xiàn)。神舟電腦便宜兩成收獲十成名不見(jiàn)經(jīng)傳的電腦新軍———神舟電腦竟然在一年的時(shí)間內(nèi)“連升三級(jí)”，躍升至中國(guó)家用電腦的前五強(qiáng)。2019/3/2334（1）價(jià)格戰(zhàn)是本土企業(yè)制勝的“常規(guī)武器”本土企業(yè)成功主要依賴(lài)（2）本土企業(yè)青睞“常規(guī)武器”的深層次原因本土企業(yè)在生產(chǎn)要素上都處于弱勢(shì)企業(yè)在資金、技術(shù)、人才等方面都不如外資企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的輕型化和產(chǎn)品的同質(zhì)化以老板個(gè)人為中心的粗放管理對(duì)精細(xì)化正規(guī)戰(zhàn)法不熟悉，較少有企業(yè)具備支撐差異化優(yōu)勢(shì)的職能條件。體制上的原因

在競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)中，有些國(guó)有企業(yè)虧損對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者關(guān)系不大，導(dǎo)致許多企業(yè)經(jīng)常降價(jià)，從而迫使其他企業(yè)也降價(jià)。2019/3/2335（2）本土企業(yè)青睞“常規(guī)武器”的深層次原因本土企業(yè)在生產(chǎn)要素（3）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)回顧降價(jià)背景

2019年趙靜到珠海開(kāi)一個(gè)微波爐會(huì)議，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)已有微波爐企業(yè)80多家。盡管格蘭仕第一，但格蘭仕優(yōu)勢(shì)不明顯，一度被松下超過(guò)5個(gè)百分點(diǎn)。進(jìn)入門(mén)檻低，做雞毛彈子的格蘭仕都能，其他企業(yè)（特別是家電企業(yè)）更能做。

降價(jià)歷史從96年到目前，連續(xù)15次以上大幅度降價(jià)。最低降幅25%，最高降幅達(dá)70%格蘭仕對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的態(tài)度

梁昭賢：“根據(jù)每一個(gè)時(shí)期，只要競(jìng)爭(zhēng)，只要威脅到我們的經(jīng)營(yíng)安全度，我們就是要迅速考慮調(diào)整價(jià)格。我想價(jià)格是最有利的法寶，也是格蘭仕多年來(lái)磨煉出來(lái)一種最有效的武器，所以，只要競(jìng)爭(zhēng)，格蘭仕的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)一直堅(jiān)持下去。”2019/3/2336（3）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)回顧降價(jià)背景2019/3/239（4）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)策略

把戰(zhàn)術(shù)層面上的一個(gè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段提升為一個(gè)關(guān)鍵性的戰(zhàn)略手段，將其極端化、差異化、戲劇化，使其具有轟動(dòng)的效應(yīng)，成為商家關(guān)注的焦點(diǎn)、媒體關(guān)注的焦點(diǎn)、消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)，從而產(chǎn)生了意想不到的藝術(shù)效果。格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的藝術(shù)藝術(shù)之一——

準(zhǔn)（目標(biāo)準(zhǔn)）藝術(shù)之二——

狠（幅度大）藝術(shù)之三——

頻（次數(shù)頻）藝術(shù)之四——

快（行動(dòng)快）藝術(shù)之五——

巧（運(yùn)作巧）2019/3/2337（4）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)策略

把戰(zhàn)術(shù)層面上的一個(gè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段提升為（4）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)策略格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的藝術(shù)之一——

準(zhǔn)（目標(biāo)準(zhǔn)）格蘭仕的價(jià)格戰(zhàn)目標(biāo)明確，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，在全球范圍內(nèi)考慮格蘭仕的安全。從短期看，每一次降價(jià)都有明確具體的目標(biāo)。不斷建立規(guī)模優(yōu)勢(shì)，不斷的上規(guī)模，不斷地選新的平衡點(diǎn)為降價(jià)目標(biāo)。市場(chǎng)占有率50%、60%、甚至70%還要降價(jià)，將微波爐的附加值給摧毀掉。俞堯昌：企業(yè)降價(jià)的五類(lèi)分子偷工減料類(lèi)資源消耗類(lèi)短期行為類(lèi)暗渡陳倉(cāng)類(lèi)讓利于民類(lèi)2019/3/2338（4）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)策略格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的藝術(shù)之一——準(zhǔn)（目標(biāo)（4）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)策略格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的藝術(shù)之二——

狠（幅度大）在歷次價(jià)格戰(zhàn)中,格蘭仕每次降價(jià)的幅度基本上都在25%以上，一般降價(jià)幅度都達(dá)到30%~40%，最高達(dá)70%。（變相送禮品：買(mǎi)一送二十等）

效果：格蘭仕第一次降價(jià)不到7天的時(shí)間，全國(guó)轟動(dòng)。（上海一百排隊(duì)排到公共洗車(chē)站）2019/3/2339（4）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)策略格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的藝術(shù)之二——狠（幅度（4）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)策略格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的藝術(shù)之三——

頻（次數(shù)頻）從96年到現(xiàn)在，有15次以上。格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的藝術(shù)之四——

快（行動(dòng)快）

先下手為強(qiáng)，后下手鐵定遭殃

充分體現(xiàn)“先發(fā)制人”的原則，往往都能搶占成功的先機(jī)。

96年的微波爐行業(yè)，大家都享受厚利時(shí)代的高利潤(rùn)，維持著一種平衡。這個(gè)時(shí)候格蘭仕搶先發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷(xiāo)65萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)占有率超過(guò)35%，迅速地跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)了差距。2019/3/2340（4）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)策略格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的藝術(shù)之三——頻（次數(shù)（4）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)策略格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的藝術(shù)之五——

巧（運(yùn)作巧）格蘭仕的價(jià)格戰(zhàn)既正確把握和運(yùn)用了消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性，實(shí)現(xiàn)了降價(jià)的目標(biāo)，又基本規(guī)避了價(jià)格戰(zhàn)可能導(dǎo)致的諸多風(fēng)險(xiǎn)。價(jià)格戰(zhàn)的三大直接風(fēng)險(xiǎn)：低質(zhì)量的誤區(qū)脆弱的市場(chǎng)占有率誤區(qū)淺錢(qián)袋誤區(qū)2019/3/2341（4）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)策略格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的藝術(shù)之五——巧（運(yùn)作（5）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的得與失格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的得在各種資源處于弱勢(shì)的情況下，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，達(dá)到轟動(dòng)效應(yīng)，大幅度提升知名度，節(jié)省廣告促銷(xiāo)資源；通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，在弱勢(shì)的條件下?lián)屜刃纬梢?guī)模優(yōu)勢(shì)，提高進(jìn)入壁壘，保護(hù)自身安全。年份降幅產(chǎn)銷(xiāo)量市場(chǎng)占有率201940%65萬(wàn)35%201929%—40%198萬(wàn)47.6%2019450萬(wàn)60%200040%76%（30%國(guó)際）201930%60%2019/3/2342（5）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的得與失格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的得年份降幅產(chǎn)銷(xiāo)量市場(chǎng)（5）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的得與失格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的失——是藥三分毒商家：圍繞廠(chǎng)家轉(zhuǎn)客戶(hù)：格蘭仕=降價(jià)員工：依賴(lài)思想價(jià)格戰(zhàn)2019/3/2343（5）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的得與失格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的失——是藥三分毒商家（5）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的得與失格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的失——是藥三分毒百分比1020304050607080092939495969798992000201920192019

第一次品質(zhì)相同價(jià)格較低

第二次無(wú)敵價(jià)格

第三次適度價(jià)格25.1%34.5%47.6%61.4%67.1%76%50%68%60%？2019/3/2344（5）格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的得與失格蘭仕價(jià)格戰(zhàn)的失——是藥三分毒百分3.低成本為王勞動(dòng)力制造成本低憑借勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)由規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的生產(chǎn)低成本優(yōu)勢(shì)完善供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存、大流水、產(chǎn)供銷(xiāo)平衡”2019/3/23453.低成本為王勞動(dòng)力制造成本低2019/3/23183.低成本為王勞動(dòng)力制造成本低電焊工的工資：美國(guó)——14美元/天墨西哥—4.7美元/天中國(guó)——0.98美元/天格蘭仕：?jiǎn)T工平均年齡30歲以下，每天三班制，24小時(shí)連續(xù)開(kāi)工，整個(gè)格蘭仕就象一個(gè)巨大的蜂房。員工一天的工作時(shí)間等于法國(guó)工人一周的工作時(shí)間。格蘭仕一條生產(chǎn)線(xiàn)等于歐美企業(yè)的6—7條生產(chǎn)線(xiàn)。雙方在工資水平、土地使用成本、水電費(fèi)、勞動(dòng)生產(chǎn)率等方面的差別也非常大。歐美企業(yè)（日韓）在勞動(dòng)力制造成本上很難與中國(guó)相比。法國(guó)：?jiǎn)T工平均年齡40歲以上，每天工作6小時(shí)。每周工作4—5天，工作時(shí)可隨意休息。2019/3/23463.低成本為王勞動(dòng)力制造成