1-課程的定位和意義2-課程要達到的目的3-今天課程講師承諾4-放松身體提升效果腳輕腰疼頭大營銷決策層—品牌，產品，廣告，通路，定價營銷管理層—人才，制度，目標，激勵，培訓營銷執行層—禮儀，客戶開發，維護，談判腰疼---營銷經理營銷管理層—人才，制度，目標，激勵，培訓，評估

75%7%，20%頭大腳輕銷售經理品種優良性的三個基本觀察點你的工作什么樣的人可以做好？---人才選拔/崗位培訓你要銷售人員做到什么程度？---業績目標/設定與分配你要銷售人員如何做才好？---業務管理/標準流程你如何評價銷售人員的工作效果？---績效考核/團隊激勵今天我們上課要知道/得到什么？《大染坊》中四句最經典的話銷售目標

銷售人才優良的種子銷售考評銷售管理銷售激勵銷售培訓自我管理世界上最優秀的足球教練的話1-找到適合的銷售人才第一章“慧眼識鷹”—人才招聘1-你的銷售組織中現在優秀和非優秀銷售人員的比例是多少？2-你能不能在招聘的時候就預測某人可能會成為優秀銷售者？3-一個人確實具備了優秀銷售者的特質但是為什么業績不理想？用來找尋主要的改善項目經銷制度產銷協調營銷組織客戶庫存???4招聘選拔、業績目標、管理模式、激勵機制、考評制度、培訓方法我組織中最重要的是什么？-來自于96個銷售組織的調查數據安徽，甘肅，四川三個分公司招聘效果比較新招聘模式銷售目標達成率82%舊招聘模式銷售目標達成率58%課程的序言重新認識銷售重新認識招聘最重要的事……地板上的100美金導游的點名課堂上的水上帝的資源銷售真理太太和老婆人才特質標準流程結果第一尊重至上什么是招聘？什么是成功的招聘？什么是有效的招聘？你對以下的觀點看法如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）1.優秀銷售人員做任何行業都是很頂尖的2.優秀的銷售人員大部分都是能說會道的3.優秀銷售者和過去的行業經歷密切相關4.只要努力每個銷售人員都能做好任何事5.銷售人員的發展和提高重在彌補其弱點6.上級對每一個銷售人員都應該一視同仁7.產生優秀業績必須是按照標準方法操作8.優秀銷售人員的發展空間在管理層方向9.銷售人員熱情和信心決定了銷售的成功優秀銷售的5種維生素1害了我們20多年的招聘廣告SOHO公司的99朵玫瑰友邦保險的126名優秀代理人通過魔方來識人用人2.下午拿回來—---做策劃3.請人教會------做銷售4.承認不會-------做財務5.買一新的------做盜版建立陌生關系—自信讓別人說“是”--影響發現和滿足客戶需求—理解持續的愉悅服務---取悅一貫化的自我執行-恒定.銷售人才的“5種維生素”1.建立關系--從拒絕中修復的能力A-自信表現的三句話/適合就是最好的B_優質的彈簧—暗戀的痛苦C-什么是經驗/吸管和土豆的自信D-優秀和非優秀銷售人員打時的感受E_得州的死刑實驗F_站在講臺上的感覺2.發現需求--強烈的理解欲望A_秋天的戀情語錄B_對手指功能的測試C_對手掌功能的測試D_奧斯廷公爵的智慧之馬E_洗手間的對話F_小朋友的糖果3.影響別人-強烈的說服欲望A-陳阿士的問候—最后的堅持B-防止習慣性的銷售動作C-客戶拜訪結束后55%的比例D-女人最討厭的事情/婚姻的感悟E_銷售問話---心理沉錨效應4.服務他人--強烈的被贊賞欲望A_為什么我們都喜歡溫柔型的？B_苦苦地等待下班的時刻C_招聘工作結束后有1/10的人D_來自于大客戶的共同感受5.自覺有恒--一貫化的自我管理能力A-狼和黃羊的故事B_兩個土豆采購人員C_大西洋貝爾公司的銷售明星D_麥當勞員工離職的原因其他需要考慮的外圍因素1.決斷的能力2.分析和寫作的能力3.交流的能力4.積極性和緊迫感5.團隊合作能力案例：銷售管理部資料人員的數理分析能力測試中國每年有多少人口出生？特別的警告：如果一個銷售人員很強勢地具備了以上所有5種銷售的特質，那么這個人基本上是個人間怪物了！如果他有足夠的兩到三項強勢的組合，你就成功的用對人了！加拿大皇家警察招聘監聽人員不同時期和類型企業的業務分組客戶開發自信理解力影響力業務談判理解力影響力客戶維護取悅性恒定性1000萬以內的公司5000萬的公司1個億以上的公司某咨詢培訓公司業務分組前后的對比月業績單月的總業績A人員B人員C人員D人員E人員F人員G人員H人員16萬5萬7萬2萬1萬1萬00023萬9萬開發9萬開發2萬維護3萬維護后勤后勤辭退辭退分組前分組后不同行業的銷售特質組合分布你的銷售組織特質組合的排列如何？找到自己的特效藥2人的身高是有什么決定的？人的老化標準是什么？銷售人才甄選素質模型的建立流程Y=aX1+bX2+cX3+dX4+eX5+……Y=被測試人員的預期業績心理測試的3個關鍵要點1-問卷沒有方向性2-好人和壞人不一樣3-和面試的結果相近天使的選擇/無標題測試湘臨天下大酒樓員工性向測試結果分析推銷能力標準情商語言應變心理承受外向型比例情感型比例判斷型比例分數范圍0-1000-2000-100-7550：5050：5050：5016人優秀組7611262675%75%81%84人普通組487843858%66%63%測試內容銷售人才招聘流程控制31-重新設計你的招聘廣告國內知名的大型食品企業，因市場開拓的需要，急需招聘市場銷售人員，一經錄用，待遇從優。相關的條件如下：1。年齡28歲以下2。有2年以上的大型食品企業銷售經歷3。大專以上的文化4。人品端正，積極上進。5。愿意出差和到異地工作傳統廣告--快速消費品銷售人員***，作為國內最大的建材家居連鎖集團之一，我們一直致力于中國家居生活的創新和創美，其全部的宗旨就是滿足本土消費者的最基本夢想------擁有一個真正時尚的家。天下人做天下事，我們以產品為媒，創造美好的家居生活；我們以服務為契機，傳播真誠的理念；我們以人為本，創造無限的價值……發展中的**，需要更多銷售人才的加入，挑戰與機遇一同擺在您的面前。我們確信，您一定會選擇作正確的事并一定能把正確的事做正確，因為，英雄所見總是略同，而機會從來只垂青那些有準備的英才！天高任鳥飛，海闊憑魚躍。**的大門已為你打開！專業的廣告--銷售店/店長***這是一家蓬勃發展充滿生機的朝陽企業，我們渴望最優秀的人才，唯有你的優秀，才可能創造我們共同的事業。我們無視你的文憑，相貌，家庭背景和過去的經歷，我們只看中你的實際工作能力，你的實際能力永遠高于一切！這是一份充滿挑戰性的工作，惟有有心用心者可以取得成功，如果你是強者，來接受挑戰吧！我們為優秀者提供無限的事業發展舞臺，高額的目標工資和業績獎金為優秀者而準備，同時我們也用保底薪資和業績考核來拒絕平庸。挑戰性廣告---新產品銷售推廣人員傳統的銷售人員職位描述模糊不清2.具備良好的溝通能力和分析能力3.善于解決客戶在中的問題4.能夠說服客戶簽定合同的能力5.能夠熟練地使用現代辦公軟件6善于整理和分析目標客戶資料專業的銷售人員職位描述1.你的普通話能夠讓90%的人聽明白2.你在中的語音讓80%的人感覺舒服3.對一篇文章的復述邏輯和準確度達70%4.每周通過網絡黃頁收集120個客戶名單5每天和20個目標客戶進行信息溝通6每天對10個意向客戶發送資料7每月有4家以上成交客戶業績10萬以上1-你對銷售工作是如何認識的2-朋友們評價你的長處和短處是什么？3-你感覺最有成就的事情是什么？4-你未來5年的職業規劃是什么？5-你能夠勝任此工作的條件有哪些？1-自然舒服2-禮貌性3-清晰性4-影響力5-可信度6。心理測試一個小時看關鍵指標吳士宏在1985年的面試身體語言的觀察問話中的取悅性前后30分鐘的評分差異現場是公司最好的廣告你是如何找到大客戶的？優秀客戶的標準有那些？歷次招聘優秀銷售人員風格的集中表現吃飯的快慢著裝的清爽時間的先后坐位的前后報到的禮節眼神的好奇最后離開的人誰在主動的服務8題#5分的匯總結果和半年的業績相關駿馬能歷險，耕田不如牛；堅車能載重，渡河不如舟；舍長從就短，智者難為謀；生材貴使用，慎勿多苛求。

有人生下來就是注定是為了賣產品的！與其去改造一個人，不如選對一個人！一個人的外在條件和業績沒有任何聯系！銷售組織中2種最好的武器你必須運用！附錄銷售人員面試常用的關鍵性問句問題-1請告訴我你最大的優點是什么。你未來對我們公司銷售業績最大的貢獻是什么？回答分析應聘者會用許多的形容詞天花亂墜的陳述一番，而其中找不出任何的事實依據；其次，應聘者所描述的優點可能對你的單位的需求不符合，因而可能會變成一個負面的因素。問題-2你最喜愛的工作是什么？你的老板起了什么作用，使你的工作如此的與眾不同？回答分析聽到這一問題后，應聘者常常會全身心地徹底松弛，溫馨的微笑也會顯現。然而，當他們大談自已對過去工作的某一個具體方面的熱愛時，他們的回答事實上會使自己被淘汰出局，因為他們所提供的不是他們過去的工作，而且和現在工作沒有關系。問題-35年以后你會在哪里？回答分析一個現實的回答通常會表明，應聘者的長期目標只有在三四年以后才有可能達到。讓未來的新職員作出要在這幾年里為公司效力的承諾，便于你作長期的精心策劃，并能將以“缺乏足夠的晉升機會”為由而出現的過早的工作變動的可能性降低到最小程度。問題-4你現在的上司認為你對他們最具價值的是什么？回答分析對應聘者所作的最后的業績評估中，可以為上司解決實際的問題，將老板從費時的工作中解脫出來，或者將原先的業績有了很大的突破，或者開發出了重點的客戶資源，是這些應聘者的最值得稱贊的地方。問題-5你需要什么樣的組織安排、指導和反饋才能出色地完成工作？回答分析80%的應聘者會回答說，他們需要反饋與獨立兼而有之。畢竟，沒有人真的希望老板在某個項目的每一步、每一方面都監督過問。關鍵看他是開拓型還是維護型。問題-6你通常對工作的哪些方面最缺乏耐心？回答分析應聘者對考驗其耐心的情況會避而不談，因為講真話實在沒什么好處。他們在任何時候都有應該耐心對待老板、客戶和下屬。許多應聘者只說他們對自己的表現缺乏耐心，從而就避免了指責其他任何人。我們要聽出他在工作的那些方面沒有耐心或者興趣。問題-7就業績競爭力而言，你在其他業務員當中名列第幾？回答分析那些由于名列前茅而享有卓著聲譽的人很愿意將他們的成就與你分享。推銷就是競爭，而那些表現出色的人則從自己的排名中獲得樂趣。在這種情況下，面試的絕大部分時間會用于討論這些人是如何創下出色業績的，又是如何保持并且準備怎樣更上一層樓的。問題-8你面臨的最常見的兩大反推銷情況是什么？你會如何應付？回答分析無論你推銷的是什么，這些為了阻攔人們繼續往下說而設置的障礙通常會將銷售人員擊退。所以，你首先要觀察的一件事是，應聘者是如何自信地對付這些反推銷的。畢竟，說服工作在與新客戶建立長期關系的過程中是非常重要的。問題-9所有的銷售人員都有需要在高額的產品數量與質量之間保持平衡。你的推銷風格受哪一種推銷哲學的影響較多？回答分析大多數銷售人員會告訴你，他們基本上都能在數量與質量之間達到平衡。然而，事實證明他們的話與真實情況有點出入，大多數人都會更傾向于一個方面。要看他擅長于廣開客戶還是守住重點客戶。問題-10請告訴我你上一次沒有達到銷售指標的情況。在去年一年里，這種情況發生了多少次？你采取了什么行動才回到正軌上來？回答分析如果你是個推銷員，那么達不到銷售指標是沒什么害羞的。每個銷售人員都碰到過這種事、、、、、、如果應聘者在一年內有四五個月沒有完成指標，那么你就應該注意了。問題-11請談談你的推銷質量比率：你在達成一筆交易之前通常要與多少預期客戶見面？回答分析目的在于衡量應聘者是否了解自己的質量比率以及為了達到每月的銷售指標他需要進行的活動次數。運用這個問題的最切實可行的方法是讓應聘者對他為了將產品銷售出去而必須進行的活動進行“倒敘”問題-12在你們辦公室，各人之間的銷售量差距有多大？回答分析發現各個銷售人員之間平均銷售量的巨大差異，可能會引出一個被稱為“添亂型銷售人員”癥狀的嚴重問題。也可以看出他原來企業的個人銷售的影響度。問題-13請告訴我你是如何理解你應聘的這一工作的？回答分析一個消息靈通的應聘者應該能很快地講清楚下列情況：這個職位的頭銜；直接和間接的上級關系；下級關系；這個職位的主要職責；為什么這個職位目前空缺；它在最初的90天或1年里面臨的主要挑戰。他應該是一個信息敏感，判斷清晰的人。問題-14你現在的工作條件必須有什么變動才能使你繼續在那里工作？回答分析在公司工作的自愿變動工作的人當中，大約有70%的人不是由于技術方面的問題，而是因為人際沖突。而在雇員留任或離職的原因中，工資因素僅被列在第四位。他的條件你現在的企業可以滿足嗎？問題-15你為什么覺得自己能夠在這個職位上取得成就？回答分析這是一個相當寬泛的問題，它給求職者提供了一個機會，可以讓求職者表明自己的熱情和挑戰欲。對這個問題的回答將判斷求職者是否對這個職位有足夠的動力和自信心。問題-16你曾經參加過哪些競爭活動？這些活動值得嗎？回答分析通過調查應聘者經歷過的實際競爭場景，可以反映他對競爭環境的適應程度，也可以反映他的自信心。當現在的職位競爭成為關鍵因素時，正是討論小組活動或企業業務的一個絕好機會。問題-17你怎樣影響其他人接受你的看法？回答分析應聘者的回答將告訴面試人，首先，他對影響別人有什么看法。其次，他在銷售過程中影響別人的能力究竟有多大。問題-18在做口頭表達方面你有哪些經驗？你怎樣評價自己的口頭表達能力？回答分析這個問題旨在測評應聘人員的公共演講能力，同時也可以了解他對演講能力的自我評價。問題-19你怎樣比較自己的口頭技能和寫作技能？回答分析這是一個暗藏殺機的問題。無論什么時候，只要被問及對兩種事情做比較的問題，應聘者就一定會小心。這樣的問題是想讓應聘者說出自己相對的弱點。問題-20你對你的好友他們怎樣評價？回答分析通過這個問題可以了解求職者的個性。這個總是看起來與求職者的潛能無關，但它反映了一種趨勢，那就是企業傾向于雇用有高尚道德標準和高超技能的人。問題-21在什么情況下你的工作最為成功？回答分析這個問題考查的是應聘者在什么條件下工作最有成效，你的回答將反映出應聘者青睞的工作方式，反映出那些影響應聘者成功的因素，同時也可能反映出他的某些缺陷。問題-22你在找工作時最看重的是什么？為什么？回答分析通過提出這個開放式問題，面試人可以了解應聘者的關注重點，通過這個關注點又可以反映出他的理性思考能力。一定要表明自己對未來工作的看法，說明哪些方面能給自己帶來最大程度的滿足，這是回答這個問題的關鍵，但是回答這個問題的方法也同樣重要。企業能夠滿足他的條件嗎？問題-23如果你在銷售一種產品，遇上一位客戶一直抱怨你的售后服務很糟糕，這時你會怎么辦？回答分析從這個問題的回答可以看出求職者會如何應對一些難纏的客戶。面試人期待求職者不要顯得那么容易屈服，考察他在公司原則和花解抱怨方面的平衡藝術。問題-24什么樣的情形會讓你感到沮喪？回答分析這個問題是用來發現應聘者的致命弱點的。它會告訴面試人，什么樣的緊張和壓力可以讓他失去希望、動力或行動能力。附錄銷售人員招聘之前的工作檢查清單招聘銷售人員之前你的檢查清單1-明確界定你的行業狀況（1）競爭少有穩定的產品和服務（2）一般性的競爭（3）存在新的競爭和快速變化的產品與市場2-銷售的產品類別屬于（1）固定設備（2）生活消費品（3）一種服務3-產品的營銷支持體系（1）強大的（2）一般的（3）主要靠銷售人員個人4-未來的業務發展方向是（1）在目前的客戶中發展更多的業務（2）維持已有客戶的現存業務（3）向新客戶促銷新產品5-技術類產品的支持體系如何（1）很強（2）一般（3）很弱6-在看到投資回報前，你用多長的時間來招聘和培訓銷售人員（1）6個月（2）3個月（3）1-3個月7-在工作環境中，目前采用什么類型的監督方式（1）有固定的監督（2）偶爾的監督（3）沒有監督8-你投入多少時間來對新銷售人員進行培訓（1）半個月（2）一周（3）少于一周9-你的銷售人員如何進行績效評估（1）自己進行績效評估（2）得到來自公司的幫助（3）完全依賴別人進行績效的評估工作10-月內你對銷售人員的現場指導和咨詢時間（1）三天以上（2）一至三天（3）不到一天將你上述10個題目的選擇得分進行加總性格/得分14以下/服務型15-20/鞏固型20以上/開拓型主要方面恒定性和諧細節與標準交流者領導能力規劃能力取悅性人際關系技巧自信影響力理解力談判者次要方面工作動力主動性寫作能力善于分析交流和諧責任感緊迫感樂觀外向招聘渠道公司內部和畢業學生公司內部或者競爭挑選社會競爭選拔不同類型的企業銷售人員招聘特質表附錄銷售人員招聘面試外在印象評分表（清醒30分鐘后再你核查一次最好有客戶在場或者3人小組）問題和觀察評分12345權重（%）1-外在氣質2-身體語言3-表達能力4-可信程度5-傾聽表現6-面對壓力7-開拓能力8-勝任能力9-職業規劃10-職業經歷分數的匯總本章學習完后我的感悟是：1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓第二章有效的崗位技能培訓無意識不勝任有意識不勝任無意識能勝任對雙手交叉位置的培訓1.業務培訓后的馬太效應企業的銷售培訓好象只對部分人特別有效某食品企業547人的銷售培訓前后結果的對比圖2.中國和美國的人才培養差異------你只有去培訓一個人的強項才有可能產生最佳的效果！3.揚利偉的克制能力沒有了---要知道什么事情是不可以通過后天的培訓來提高或者改變的！4.最佳的講價策略/用事實方法和結果去培訓-----經理在現場是銷售人員最好的觀察人員和培訓師。5.考試成績害死了很多銷售明星----培訓后的書面分數和業績無關，知道和現場的真實情感表達是兩馬事！6.自助餐比大鍋飯效果要好得多----根據人員的喜好和崗位進行區別化的培訓。7.培訓的投入產出結果你知道嗎？----培訓后一定要有追蹤和評估。我參加培訓之后的行動方案學習的內容學習后感悟點工作改進計劃改進完成時間改進后要達到的效果本章學習完后我的感悟是：1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓3-預測和分配銷售目標第三章銷售目標的設定和管控世界上所有企業的倒閉案中，有85%是由于決策失誤而引發的。

——《麥肯錫決策》在所有企業的決策失誤案例中，有70%是因為目標的設定不當而引發的。

——《麥肯錫分析》2個永遠走不回來的人

目標要靠眾多因素支撐品牌區域傳播價格品質產能主管業務訓練市場產品組織合理可行的目標量銷售目標的設定是個“立場觀”序號抱怨項目累計百分比1銷售目標不合理87.62產品價格高72.43經銷商利潤低64.34激勵機制不到位60.85管理者方向不清52.56公司政策不穩定47.67產品企劃不實際33.18市場競爭太激烈28.8我可能永遠聽不到的三句話！！！游戲規則說明了一切！信念第一方法第二科技第三銷售目標的預測1目標設定是把“雙刃劍”過高的目標業務抱怨：消極抵制業務給經銷商壓貨業務流失，區域竄貨

過低的目標市場機會的損失業務的懶散和松懈公司高額獎金的支出拜耳公司和西門子公司的案例如何界定目標的合理性4家快速消費品公司的年度目標完成檢核（人數百分比）達成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120104361170-100734563450-70610221850以下--126.

銷售目標的好和壞界定1-對公司產品銷售歷史數據的了解2-對行業發展趨勢的了解3-對重點客戶業績的了解1-重點客戶的成長是多少？2-重點客戶的采購比例是多少？3-重點客戶新年的采購比例是多少？4-如何提高客戶的采購比例？客戶03購買04購買04增長04采購本公司比重05預計客戶總成長04客戶累計購買排A2780383440%31%37%23%B2167329057%37%42%42%C1340276921%26%30%59%D1186964-19%14%12%65%E768115951%39%41%71%F645116480%61%53%78%G486421-13%26%20%80%H33949646%29%33%83%全部156家121381675038%33%39%100%某企業客戶業績分布圖（單位：萬元）4-對現有人員潛力的了解0。618新目標線04年中位線最低成本線某企業銷售人員個體業績分布圖（單位：萬元）5-對區域市場占有率的了解地區04年銷售（萬元）地區消費人群數量（萬人）應有市場達成率05年的各個地區目標廣東86501800四川6970890浙江75401460山西3480570寧夏1870110某服裝企業銷售業績分布圖（單位：萬元）6-對產品組合銷售的了解相對的市場份額（高-----低）明星產品野貓搖錢樹滯銷產品市場的成長（快---慢）地區/產品A產品B產品C產品D產品E產品F產品G產品H產品J產品K產品沿海地區37%11%12%9%5%4%3%7%5%7%中部地區19%5%5%21%10%15%8%7%4%6%西部地區8%8%2%7%5%10%28%12%11%9%某企業的產品分區域銷售組合指標（單位：%）7-目標預測的“德爾菲方法”中國目前每年出生多少人口？1-個體作業2-小組作業3-再次作業質分析方法—德爾菲方法

德爾菲是一種集體意見的處理技術，在這種技術之中對一組專家分別詢問他們對未來事件的個人感受。預測的結果和附帶的論據是由專家組之外的人總結出來，并附帶更進一步的問題又反饋給專家的。這一過程持續直到專家組達到一致意見，一般只要幾個回合之后就能達到一致意見。這種方法對長期預測很有效。質分析方法—德爾菲方法1人數（百萬計）2中位點3專家組人數4專家德概率分布5加權平均（2*4）30以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下10.000總計201.008.7案例：1982年，要求20位來自美國不同地方的有大學學歷的參議員估計印度孟買的人口。自第一次世界大戰之后，沒有一個被咨詢的人到過印度。他們估計的人口數是870萬人，與實際人口數非常接近。8-目標預測的PERT衍生法EV=(a+4m+b)÷6質分析—PERT衍生預測名為PERT（程序性評估和評價技術）的技術在得出基于主觀意見如執行官意見或銷售力量投票得估計方面很實用。PERT方法需要專家做出三種估計：悲觀的估計（a)最可能的估計(m)樂觀的估計(b)該理論建議用以下的方式把這些估計組合城一個預期值或者預測：EV=(a+4m+b)÷6對上面8種預測結果的綜合分析銷售目標的分配方法21-銷售目標分配的5種基本類型生理標準市場標準財務標準生產標準自然標準

平均分攤遞增法銷售能力分配法客戶規模推算法應有市場分配法

27TH/SEP/20032.

銷售目標分配的基本方法2-區域分配1-客戶分配3-人員分配3-分配銷售部標的依據是什么？

個體指標人員排隊黃金比例法區域指標市場比較應有市場法應有市場論

為什么要有應有市場？2004年全國城市袋裝牛奶消費量

某集團企業2004年銷售業績的分析地區03年實際銷售（萬臺）04年目標銷售（萬臺）04年實際銷售（萬臺）04年實際銷售增長率（%）04年銷售目標達成率（%）各地區有效消費人口數（萬人）產品的市場滲透率（臺/百人）應有市場市場達成率（%）05年銷售目標數量（萬臺）05年的預計增長率（%）上海121516331062107.68920.830昆明4652583687.3866.530廣州101315501151878.0941925武漢81080801266.3741140南京101213301081538.510015.620成都810912.5901177.7911125合計526666271008617.9938427某品牌臺式電腦2004年個人（家用）銷售業績和目標分析A產品湖南省各地級市業績與應有市場差距一覽A產品湖南省各地級市業績與應有市場差距一覽B產品湖南省各地級市業績與應有市場差距一覽B產品湖南省各地級市業績與應有市場差距一覽C產品湖南省各地級市業績與應有市場差距一覽C產品湖南省各地級市業績與應有市場差距一覽附錄：銷售目標管理工具包湖南省市場營銷經理人應知一、湖南省基本情況27TH/SEP/2003湖南簡稱“湘”，位于我國大陸的南部，東瀕江西，西連貴州，北接湖北，南與廣西壯族自治區和廣東省毗鄰。1、地理位置2、人口狀況一、湖南省基本情況27TH/SEP/200313個地級市：長沙市、株洲市、湘潭市、衡陽市、邵陽市、岳陽市、常德市、張家界市、益陽市、郴州市、永州市、懷化市、婁底市。1個自治州：湘西土家族苗族自治州具體請見下表：3、下轄地級市及各縣、市一、湖南省基本情況27TH/SEP/2003長沙市芙蓉區、天心區、岳麓區、開福區、雨花區、瀏陽市、長沙縣、望城縣、寧鄉縣株洲市荷塘區、石峰區、蘆淞區、天元區、醴陵市、株洲縣、攸縣、茶陵縣、炎陵縣湘潭市雨湖區、岳塘區、湘鄉市、韶山市、湘潭縣衡陽市珠暉區、雁峰區、石鼓區、蒸湘區、南岳區、耒陽區、常寧市、衡陽縣、衡南縣、衡山縣、衡東縣、祁東縣邵陽市雙清區、大祥區、北塔區、武岡區、邵東縣、新邵縣、邵陽縣、隆回縣、洞口縣、新寧縣、綏寧縣、城步苗族自治縣、一、湖南省基本情況27TH/SEP/2003岳陽市岳陽樓區、云溪區、君山區、汩羅區市、臨湘市、岳陽縣、平江縣、湘陰縣、華容縣常德市武陵區、鼎城區、津市市、安鄉縣、漢壽縣、澧縣、臨澧縣、桃源縣、石門縣張家界市永定區、武陵源區、慈利縣、桑植縣益陽市資陽區、赫山區、沅江市、南縣、桃江縣、安化縣一、湖南省基本情況郴州市北湖區、蘇仙區、資興市、桂陽縣、永興縣、宜章縣、嘉禾縣、臨武縣、汝城縣、桂東縣、安仁縣27TH/SEP/2003永州市芝山區、冷水灘區、東安縣、道縣、寧遠縣、江永縣、江華瑤族自治縣、藍山縣、新田縣、雙牌縣、祁陽縣懷化市鶴城區、洪江市、中方縣、沅陵縣、辰溪縣、淑浦縣、麻陽苗族自治縣、會同縣、新晃侗族自治縣、芷江侗族自治縣、靖州苗族侗族自治縣、通道侗族自治縣婁底市婁星區、冷水江市、漣源市、雙峰縣、新化縣湘西土家族苗族自治州吉首市、瀘溪縣、鳳凰縣、花垣縣、保靖縣、古丈縣、永順縣、龍山縣一、湖南省基本情況常德市195株洲市57益陽市98湘西州578岳陽市165衡陽市203湘潭市57張家界394單位：公里長沙市4、兩地交通二、湖南省基本情況（地區交通）邵陽市232郴州市354永州市371懷化市511婁底市152三、湖南省地級市經濟結構四、湖南省批市基本情況表五、湖南省直營網點基本情況表銷售過程標桿管理31-美孚石油公司的標桿管理客戶導向/客戶真正地需要什么社會標準/別人為什么可以做好培訓執行/員工認同可以執行嗎2-品牌食品公司的標桿管理用人機制/一個月和半年客戶選擇/品牌客戶和實際網絡產品分類/3個品項和9個品項3-咨詢培訓公司的標桿管理成功業績分析/專業機構和行政事業機構失敗業務分析/定金和預約客戶檔案分析/規模和人品4-標桿管理的“數據導向原則”1984年的奧運會游泳團隊冠軍銷售目標的管理21-目標達成的最大“容忍期限”特別警告！！！

你永遠不要指望把一個不勝任本企業銷售工作的人去改造成為一個出現優秀業績的人，這也許對國家和社會的犯罪行為！在產生優秀業績的過程中，來自于內心的動力和情商部分因素，遠遠高于智商和知識技能的部分！！不同行業新人上崗出正常業績的時間（周）行業優秀人員（20%）中間人員（40%）不勝任人員（40%）高科技152440？？？咨詢培訓71220？？？快速消費品4915？？遞送服務124？2-目標達成的“自助法則”設定基本的底線，讓銷售人員自己選擇目標銷售目標（萬元）基礎薪資（元）目標薪資（元）目標達成獎金系數50以上100010002.0240-5010008001.7930-4010006001.5120-3010004001.1515-2010002001.0015以下10000依據目標達成率發工資，保底薪資500元對銷售人員目標工資的考核辦法A-目標完成在范圍內B-目標完成超過范圍C-目標完成低于標準總收入=（基礎薪資+目標薪資）*目標達成率*獎金系數總收入=設定（基礎薪資+目標薪資）*獎金系數+超額達成率*達成目標薪資總收入=達到層（基礎薪資+目標薪資）*獎金系數-（目標數/實際數-1）*設定目標薪資銷售目標設定30萬元，實際完成33萬元銷售目標設定30萬元，實際完成52萬元銷售目標設定30萬元，實際完成18萬元1771元1440元2434元4201元1610元1173元3-目標達成的“防老化原則”250法則—來自中國的婚姻調查報告銷售人員工作激情變化趨勢圖摸索期激情期成熟期老化期工作的績效指數工作的時間銷售人員心態老化的原因1-發展空間2-經濟基礎3-學習不足應對銷售人員心態老化的辦法1-指明方向2-變化考核3-學習提升不同類型銷售人員的工作年限與考核標準4-目標達成的“縱變橫法則”職業化足球VS農村小學足球群狼功羊群的組織法則拿破侖在土倫戰略A銷售人員A銷售人員A銷售人員客戶開發方案和談判客戶維護客戶開發客戶開發方案和談判方案和談判客戶維護不同時期和類型企業的銷售業務分組客戶開發自信理解力影響力業務談判理解力影響力客戶維護取悅性恒定性1000萬以內的公司5000萬的公司1個億以上的公司

廣州某咨詢培訓公司業務分組前后的對比月業績單月的總業績A人員B人員C人員D人員E人員F人員G人員H人員16萬5萬全流程7萬全流程2萬全流程1萬全流程1萬全流程0全流程0全流程0全流程25萬9萬客戶開發10萬客戶開發3萬老客戶維護3萬老客戶維護后勤支持后勤支持辭退辭退分組前分組后5-目標達成最大化的“氣球游戲規則”擋住誘惑筷子測試孤狼吃羊頭狼追羊一人VS兩球一人VS一球一人VS三球三人VS兩球六人VS六球三人VS一球兩人VS兩球團隊配合傳球6-目標達成最大化的“末位規則”SOHO公司的銷售成功本章學習完后我的感悟是：1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓3-預測和分配銷售目標4-銷售流程的管理第四章對銷售流程的有效管理1.卡曼尼教授的心理測試----誠信和公正是銷售經理的首要條件2.我在機關里面最尊敬的人----不要擔心有人比你的銷售水平高您認為您直接上司的領導能力您對直接上司的信任程度3.時間和業績的連線測試-----把你的時間投資在有價值的地方4.烏龜和兔子的4次銷售比賽----合理的業務流程再造太重要了。你在管理中花時間最多的人排隊你的銷售人員業績高低排隊時間多時間少業績高業績低張三王二李四劉五馬大袁七馬大李四張三王二袁七劉五5.大西洋貝爾公司的感悟----永遠不要去改造“銷售明星”6.一個廣告公司為什么做不大？----“單幫英雄”會限制公司的發展7.找媳婦先看丈母娘如何----正確地對待銷售人員提出的問題，讓他們慢慢地成熟起來。8.處理好工作關系和人際關系----正確地對待自己的位置和某略9.要善于使用兩種最先進的武器----對弱者的仁慈就是對自己的殘忍10.DMAIC/形成好的銷售報告制度-----培養銷售人員的職業習慣11.不要等壞結果出來了再去控制----用銷售漏斗來控制銷售流程

銷售組織中的問題解決的最佳流程

界定—到底是不是我們的問題？量化---是憑感覺還是有數據？分析---能夠找到真正的原因？改善---有合適的解決方案嗎？控制---做了之后會有什么結果？摩斯科定律—你得到的第一個回答，不一定是最好的回答。通過銷售漏斗來監控業績100642160158客戶的基礎資料卡片和動態卡片對象名錄開拓說明報價合約回款下步支持拜訪順序銷售人員客戶訪問日報表銷售管理背后的數據分析某食品企業3個分公司不同管理模式的個人業績差異12-銷售人員的桌面5件事嬰兒圖片標準術語當日6要事5個己字月和年目標重要性排序當日需完成事項時間/時刻完成度和效果1劉處長報價書傳真30/0900確認三天回復2李經理的帳款催辦30/093026日送發票3電話聯系6家已經確認的目標客戶60/10304家先送樣品4拜訪當地2家老客戶盤點庫存，了解需求180/1400庫存正常，申請促銷品，5為客戶采購節日禮品120/1100價值5000元，周五報銷6晚上請張部長吃飯120/1830月末去做產品的現場演示銷售人員每日工作“6要事”自我檢核表注：此表在前一天晚上填寫，當天下班前檢查完成情況確實認識自己隨時提醒自己切實檢討自己絕對發揮自己篤實把握自己本章學習完后我的感悟是：1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓3-預測和分配銷售目標4-銷售流程的管理5-銷售人員的激勵第五章銷售隊伍的激勵----激勵的責任和效果全部在于經理自己的狀態和方法2.害死一個銷售明星的2種方法----要充分考慮一個銷售人員的勝任力《田園》《離別》《重金屬》水的結晶啟示接收到500人“愛的祝福信息”的前后對比--1997年2月2日14時日本的品川優秀銷售經理和頂尖銷售人員的差別影響與指導的差別----對不同性格和需求的人采用不同的激勵方法4.銷售人員向往和害怕的事情----要充分利用負面激勵的效果“離場測試”

----人不是機器，而是有情感的！6.2004年的美國總統大選啟示錄----人們更加喜歡簡單樸素的交流！.有效的激勵銷售團隊`你不需要激勵你的銷售人員變得成功，只要你給他們提供看得見的成功機會，他們就有積極的動力了。-----龍平

尊重他—相信他---欣賞他----理解他7-銷售團隊激勵的三件寶墻上有業績排名數據圖柜子上有三面紅旗桌上有個人承諾的目標8-銷售團隊的激勵菜譜特殊成就獎晉升制度職業發展你有員工的個人信息調查表嗎？單場會議銷售獎/公司伯樂獎五星上將制度/首席商務代表優秀員工職業錨測試/學習計劃銷售競賽私下聚餐節日道賀旅游活動月度銷售競賽/單品項競賽個人請客/出差禮品贈送員工的生日/重要的節日本章學習完后我的感悟是：1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓3-預測和分配銷售目標4-銷售流程的管理5-銷售人員的激勵6-銷售業績的評估第六章銷售人員的績效評估----運用2080原理把事情簡單化2.獵人和獵狗的故事----業績考核要以公司目標為導向----想清楚你到底要他做什么？4.銷售會議之后的記錄----動作如果和利益沒有關系那就是你在自己喊口號----不同規模和類型的企業考核是完全不一樣的。6-對孩子他媽的考核辦法----在目標后面一定可以分解成最關鍵的幾個動作。ABCDEFGABCDEFG考核指標權重考核的細節地球引力0%找到世界級超級富翁父母的遺傳0%另外換老婆或者老公陽光20%每天戶外活動1小時營養30%每天雞蛋，牛奶運動15%每天彈跳0.5小時愛撫25%每天懷抱1小時家庭游戲10%每天互動游戲1小時對提高0-3歲孩子身高的考評方法某快速消費品企業在不同考評制度下的個人業績差異.銷售績效的評估方法7-關鍵業績指標法（KPI體系)如何建立關鍵業績指標體系？分組討論/頭腦風暴/魚骨圖/回歸分析/找倒KPI序號達成目標的主要因素PFKPI必須的動作P1P2P3統一企業業務專員的考評法1-基本薪資（中專935，專科1300，本科1500）{底薪170，職位加給120，全勤100，區域補助430，其他115}2-飯貼-每周五發放，每天12元的標準，每周發放60元。3-考績獎金2300元A.食品獎金950元食品總銷量指標550元，達成率低于80%，倒扣100元。達成率在80%以上開始計算獎金，大指標達成110%以上，本部分獎金按110%計算。食品各品項的小指標100元/個，共計400元。B.飲料獎金950元由銷量總指標550元和各品項小指標400元構成，計算同上。C.陳列獎金400元食品和飲料產品的陳列獎金各200元，月底由分公司推廣課到業務區域中所有門店抽樣集合，進行產品排面陳列評分。季度主要工作任務考核標準權重相關的支持和承諾參與評價者自評得分上級評分達成率在50%以上計分每個百分點記半分50周內發貨季度促銷銷售管理2-銷售費用107天報銷特別項目支持財務3-網絡建設區域內鋪貨點在60%以上開始半記分20推廣小組周內復核推廣組4-應收帳款回款率在60%以上開始記分，每個百分點半分20財務核對財務2004年第3季度個人銷售業績計劃/考核表1-銷售業績