104/104臺灣新聯康培訓資料房地產業作為第三產業的支柱產業，是一項涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業。而房地產業本身也是由多個環節組成的。從房地產開發、房地產銷售到物業治理，那個過程是專門長的，而且任何一個環節出現問題，都會導致那個過程出現偏差。因此，在目前房地產業的高速進展中，對各個環節的要求也越來越高，從而導致各個環節的工作都需要有專業的人才來從事。象往常，一家公司完成整個過程的時代一去不復返。從房地產業的進展趨勢中能夠看出，今后開發商將專門負責開發（造房子），銷售商將專門負責銷售（賣房子），物業治理公司將專門負責對成熟小區的治理（把小區內的各項治理事物再分包給各專業公司來負責，例小區的保安能夠請專業的保安公司，小區的綠化能夠請專業的園藝公司）。在那個地點，要緊向大伙兒介紹其中一個環節――銷售。講得通俗一點，確實是把開發商正在建筑的房子/已建筑完的房子，通過廣告吸引客戶至現場，從而把房子賣掉的過程。那個行業盡管不象做房產開發需要專門多的資金投入，但它對專業性的要求會更高，其中代銷業還可再分成三個部分。純企劃企劃代銷包銷純企劃的概念簡單地講，確實是由進展商出廣告費，我們公司依照項目的特點，來為那個項目進行一系列的廣告策劃，不包括現場業務。企劃代銷的概念簡單地講，由進展商提供廣告費用，我們公司依照那個項目的特點給那個項目重新定位，從前期的案前預備、廣告策劃以及現場的銷售進行一系列正題的運行。包銷和企劃代銷的區不在于，由我們公司來承擔廣告費用，因此包銷的風險性在代銷業中是最大的。或許有人會問那代銷和中介到底有什么區不呢？同樣差不多上自己不蓋房子，來替進展商賣房。事實上代銷和中介的最大差不在于，代銷行業講究的是整體作戰（由公司研展部了解市場，把信息反饋給業務部和企劃部，而業務部依照現場的實戰接觸把信息反饋給企劃部，使企劃部能依照市場的變化不斷調整廣告的訴求，從而達到最佳效果，汲取更多的客戶去售樓現場，能夠講缺了任何一個部門都不行），而中介更多地是靠個人的單兵作戰，它們往往沒有一系列的廣告配合。更不一樣的是，代銷業通常是一批人圍繞著一個案子進行工作，而中介是每個人都能夠有許多案子來供客戶選擇，中介往往要主動找客戶，而代銷因為有廣告的配合，故更多的時刻是客戶主動上門。因此，中介和代銷依舊有一定聯系，因為大伙兒都有自己的優勢，如能做到取長補短的話，那就能使自己的能力更上一層樓。最后再向大伙兒介紹一下，目前在上海能經常出現于報端的幾家代銷公司，除我們公司還有蓮花物業、力陽富陽等。在上海較出名的中介公司要緊有太平洋和信義。

貳認識新聯陽，認識新聯康教學重點：讓新人明白新聯陽的組織架構及新聯康在上海的情況教學用具：新聯陽介紹，新聯康介紹教學配合：各部門負責人在講課之前，先向新人介紹各部門負責人一、臺灣新聯陽公司進展史臺灣新聯陽成立于1977年底，通過20多年的風風雨雨，從最初的10人公司進展成至今擁有四個處（總治理處、不動產代理銷售事業處、建設事業處、海外事業處），一個基金會和九家轉投資企業，年營業業績在1000億臺幣以上的實業機構。作為一家成功的公司，必定有不同于其它公司的企業精神支撐著它，那新聯陽的企業精神是什么呢？我們能夠用五心作為概括：誠心、信心、愛心、細心和決心。新聯陽在這20年的成長過程中，一直能穩坐代銷業的龍頭地位，除了公司的專業，更重要的是全體同仁都以這五心精神作為工作的標準來要求自己，并服務于客戶。上海新聯康的前身為臺灣新聯陽實業機構下屬的海外事業處。92年，隨著臺商投資大陸房地產的熱潮興起，海外事業處應一批臺灣聞名進展商之邀進入中國大陸，進行合作銷售。1995年，隨著海外事業處業務不斷擴大，于1995年6月2日正式注冊成立上海新聯康投資顧問有限公司，專業從事新聯陽實業的主營項目――房地產銷售代理。與此同時，新聯陽實業機構下屬建設事業處，也在北京注資上億人民幣，與北京建工集團成立北京長興房屋開發有限公司，開發了高爾夫球場、不墅及辦公大樓等項目，作為上海新聯康的兄弟公司在中國大陸共同進展。二、公司的架構公司目前共有四個部門，行政人事治理部、財務部、企劃部和業務部。這四個部門各有自己的職責范圍。首先，我們來看一下企劃部。企劃部的工作是針對產品的定位分析擬定廣告、策略及方向。從命名到策略執行預算的操縱，廣告內容的制作及各類宣傳媒體的綜合運用都屬于企劃部的范疇。而企劃部具體的工作內容能夠用以下十個方面來概括：提列廣告總精神廣告策略制定及檢討修正命名建議LOGO設計預算編列廣告進度編列及執行媒體運用之建議及效果評估檢討各項印刷品之設計、文案制作（講明書、報紙稿、海報…等）立體媒體之策劃，包括現場布置廣告圖樣、收音機、電視廣告、錄影帶之腳本提列大型促銷活動之協助舉辦其次，讓我們再來看一下業務部的工作內容，業務部要緊包括兩個方面的工作：研究進展業務執行研究進展包括如下內容：研究/針對市場現有個案行銷狀況，隨時跟蹤調查市場預測/包括市場供需分析，大環境景氣預測，從政治、金融、經濟、政策及社會面角度宏觀分析以后市場走勢市場定位/包括產品定位、價格定位、目標客源定位等多方面建議業務執行案前時期預備各種銷售道具制作及監測質量、效果，包括模型、透視圖、現場接待中心、樣品屋（實品屋）、庭園布置、燈光效果…等個案銷售講習資料及答客問之完成人員訓練行銷策略之提供行銷時期/分為引導期、公開期、強銷期及持續期，在各個時期運用不同的業務策略，并達成每一時期之任務及持續對進展商及客戶之服務品質，將一直是工作的重心。最后，讓我們再了解一下行政人事治理部和財務部。行政人事治理部除了對公司的人員進行治理，更重要的是，要讓公司在一個有序的環境中正常地運作，發揮最大的效率，而財務部除了給全體職員發放工資與獎金之外，它的首要任務確實是關心公司操縱成本，嚴格審核各項支出，做到在單位成本下的利益最大化。在介紹完公司部門的情況后，接著要向大伙兒介紹一下公司這些年在大陸的業績，即成長歷程（借助新聯康介紹，首先，從中選出有代表性個案，配合這些個案的銷售資料，向新人介紹，其次他們介紹公司在報紙媒體上的專欄寫作）。三、上海新聯康公司進展史1992年年底進入大陸市場。1993年8月推出第一個項目－大連站前不夜城，進展商是臺灣首富榮方霖、蔡辰男父子的企業―國泰。1993年11月推出湯臣集團在滬開發的三個浦東項目。1994年－1996年：上海以外銷辦公樓為主福州以高檔純住宅為主，成功推出華林御景、花開富貴等項目。1995年新聯康公司完成注冊。1997年至今在上海市以中高檔內銷商品房為要緊代理房源。1997年推出市場風云個案－上海新家坡新家坡美樹館1998年首次引入錯層房型，走俏上海，代表項目－東苑綠世界，供不應求，楊浦大運盛城創一天旺銷63套的記錄1999年推出四季園，獲99年度徐匯區預售面積、預售金額雙項第一2000年度結合東方金馬－上海名前列第的外資開發公司推出市中心50萬m2的明日星城代理項目區域不斷擴展，1999年項目分布蘇錫常、北京、青島、福州福州代理了匯多利建材市場、鳳翔大第、廣場特區等項目五、業務部的企業文化：能夠用“一、二、三、四、五”來概括。一套工作方法：打算、進度、品質、預算、目標兩個精神：團隊合作精神無墻壁精神三大保證保證辛苦保證嚴格保證學到東西D.個人素養四個要求：熱情、專業、老實、負責

叁住宅建筑基礎知識社區部分單體部分附：建筑面積計算方法社區部分：按照社區的規模可分為：居住區8000-1.5萬人居住小區3000-5000人居住組團800-1500人（按照各地戶均人數不同，差不多上3-3.5人/力）以目前來看，商品房開發一般是組團級的，也有超大規模的，象萬科等，就可算的上是居住區級的。按照社區的規劃布局可分為：行列式（象公房、新村房）周邊式（花園在當中，建筑圍繞周邊，象東苑綠世界、新家坡美樹館）混合式（既有行列式，又有周邊式）自由式（依據景觀、地形等因素考慮，布局較自由，象萬科）按照社區的層數結構可分為：不墅花園聯排不墅、排屋多層小區小高層小區高層小區混合式按照社區景觀組織方式：中心式（集中綠地）分散式（小區花園）社區部分中需要了解的差不多知識：基地面積：又稱占地面積是開發商買的全間距面積間距用地面積：基地面積――規劃紅線（道路），退界的面積退界道路（是可供開發商進行建設的用地）（退界，沿要緊道路，一般退了3～5米）建筑面積：所有建設形成的構筑面積（每層均算）其中住宅建筑面積是實際銷售面積容積率：建筑面積/基地面積一般多層小區2以內高層3以上間距：（日照間距）建筑物之間的間隔，目的是保證建筑物的采光，彼此不受影響，或減少阻礙。日照間距：每年冬至一天、中午北面座向的建筑保證1小時日照的間距。上海如此規定：住宅建筑間距操縱規定建筑間距規定朝向建筑間距（許多于建筑高度倍數）市區浦東新區等平行布置南北向[正南向、南偏東（西）≤45℃]1.01.2(與南側建筑高度比）東西向[正南向、東（西）偏南≤45℃C]0.91.0(與較高建筑高度比）垂直布置南北向[同平行布置]0.70.8(與南側建筑高度比）東西向[同平行布置]0.70.8(與較高建筑高度比）非平行非垂直布置兩幢建筑的夾角≤30°按平行布置的居住建筑操縱30°〈夾角〈60°0.80.9(與南側或較高建筑高度比）〉60°按垂直布置的居住建筑操縱對執行上述規定確有困難的，經規劃部門批準可適當按規定間距縮小10％。社區需要注意的要緊是規模、布局、結構、層數（容積率）、景觀組織。其次還要注意小區的停車組織方式：人車分行，和景觀一同組織，大面積地下停車等在市場上較為流行。單體部分：進深單體就高度來看：有不墅、排屋進深面寬多層多層帶電梯面寬單體就結構來講：磚混（一般多層）鋼筋混凝土（高層）預制樓板（在工廠定做好）現澆樓板（在施工現場現做）就房型來講：平面式、平層式立體式、錯層式躍層式、復式單體需要著重注意的層數、結構、建材（外觀）、房型廳：講穩定面（少開門）廚房：操作流程廳：講穩定面（少開門）廚房：操作流程衛生：通風臥房：采光，適風（廳東西向）直（廳）套式（廳南北向）結構：層高、樓板施工方式、隔墻施工方式建材外觀：面磚依舊涂料塑鋼窗依舊鋁合金外觀風格：現代式、古典式、新古典式單體需要了解的差不多知識：進深面寬：迎南面，直接有關采光朝向進深進深：南北長，直接阻礙有關適風采光N面寬得房率：差不多為套內使用面積/建筑面積N面寬建筑面積＝套內面積＋公用分攤面積套內面積＝套內使用面積＋套內墻風光積＋陽臺面積附：有關建筑面積計算規定什么是房屋建筑面積、住宅使用面積和居住面積？房屋建筑面積是房屋各層面積的總和。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外墻面積水平截面計算。建筑面積包括使用面積、輔助面積和結構面積三部分。住宅使用面積是指住宅中分戶門內全部可供使用的凈面積的總和。包括臥房、起居室、廳、廚房、衛生間、壁櫥、陽臺和室內走道、室內樓梯等等。居住面積是指住宅中供日常生活起居用的臥房、起居室等的凈面積的總和。當分戶門內的廳和過道的面積超過6平方米時，可按其面積的二分之一計算在居住面積內。建筑面積計算有什么規則？建筑面積計算規則：計算建筑面積的范圍單層建筑物不論其高層均按一層計算，其建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計算。單層建筑物內如帶有部分樓層者，亦應計算建筑面積。多層建筑物的建筑面積按以建筑面積的總和計算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外圍水平面積計算，二層及二層以上安外墻外圍水平面積計算。層高超過2.2米的地下室、半地下室、地下車庫、倉庫、商店、地下指揮部及相應出入口的建筑面積按其上口外墻外圍的水平面積計算。用深基礎做架空層加以利用，層高超過2.2米的，按架空層外圍的水平面積的一半計算建筑面積。坡地建筑利用吊腳做架空層加以利用且層高超過2.2米，按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積。穿過建筑物的通道，建筑物內的門廳、大廳不論其高度如何，均按一層計算建筑面積。門廳、大廳內回廊部分按其水平投影面積計算建筑面積。電梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然層計算建筑面積。舞臺燈光操縱室按圍護結構外圍水平面積乘以實際層數計算建筑面積。建筑物內的技術層（管道層、附層、夾層）是指房屋的局部層次，層高超過2.2米的，按其墻外圍水平面積計算建筑面積。與建筑物連接的有柱雨篷按柱外圍水平面計算建筑面積；獨立柱雨篷按其頂蓋水平投影面積的一半計算建筑面積。有柱的車棚、貨棚、站臺等按柱外圍水平面積計算建筑面積；單排柱、獨立柱的車棚、貨棚、站臺等按其頂蓋水平投影面積的一半計算建筑面積。突出屋面的有圍護結構的樓梯間、水箱間、電梯機房等按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積。突出墻外的門斗按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積。封閉陽臺、挑廊，按其水平投影面積計算建筑面積。凹陽臺、挑陽臺按其水平投影面積的一半計算建筑面積。建筑物墻外有頂蓋和柱的走廊、檐廊，按柱的外邊線水平面積計算建筑面積。無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算建筑面積。兩個建筑物間有頂蓋的架空通廊，按通廊的投影面積計算建筑面積。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計算建筑面積。室外樓梯做為要緊通道和用于疏散的，按每層水平投影面積計算建筑面積；樓內有樓梯的，室外樓梯按其水平投影面積的一半計算建筑面積。跨越其他建筑物、構筑物的高架單層建筑物，按其水平投影面積計算建筑面積，多層者按多層計算。室內體育館按實際層數計算建筑面積。體育館（場）看臺下空間加以利用的，其超過1.8米的部位計算建筑面積（多層按多層計算）。原始設計為假層（含頂層閣）屋面全部翻高后，前后墻沿口到樓板高度超過1.8米的，按實際計算建筑面積。不計算建筑面積的范圍突出墻面的構件和藝術裝飾，如：柱、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷等。檢修、消防等用的室外爬梯。層高在2.2米以內的技術層、夾層。構筑物，如：獨立煙囪、煙道、油罐、水塔、儲油（水）池、儲倉、地下人防干、支線等。建筑物內外的操作平臺、上料平臺，及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。沒有圍護結構的屋頂水箱，舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。單層建筑物內分割的操作間、操縱室、儀表間等單層房間。層高小于2.2米的地下室、半地下室深基礎地下架空層、坡地建筑物吊腳架空層。崗亭、警亭、書報亭等。里弄房屋后天井內的天棚。利用馬路、通道及隙地所搭棚架。閣樓。房屋的平臺、曬臺、花臺、屋頂平臺等。其他在計算建筑物面積時，如遇上述以外的情況，可參照上述規則精神辦理。公用建筑面積分攤有什么規則？公用建筑面積分攤規則分攤原則房屋公用建筑面積分攤以幢為單位。公用建筑面積分攤僅限于本幢內的公用建筑面積。與幢房屋不相連的公用建筑（如變電房、水泵房、門衛房等）不得分攤到本幢房屋內。房屋公用建筑面積按各戶套內建筑面積乘以房屋內相關面積的比例進行分攤。公用建筑面積分攤后，不劃分各戶攤得面積的具體部位。公用建筑面積部位一經分攤，任何人不得侵占或改變其原始設計的使用功能。商、住、辦綜合樓，其房屋內各部位使用功能，房型分隔差異較大，應依照其用途或房型分隔的不同，按相關面積比例先行分攤全幢公用建筑面積（此次分攤的最小單位為層），然后再分攤各自公用建筑面積。商品房按“套”或“單元”出售。商品房的銷售面積即為購房者所購買的套內或單元內建筑面積（以下稱套內建筑面積）與應分攤的公用建筑面積。套（單元）建筑面積＝套內建筑面積＋分攤的公用建筑面積計算方法套內建筑面積由以下三部分組成：套（單元）內的使用面積套內使用面積的計算應符合下列規定：套內使用面積包括臥房、起居室、廳、過道、廚房、衛生間、假層、廁所、儲藏室、壁柜等分戶門內面積的總和；躍層住宅中的戶內樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積；不包含在結構面積內的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；套內墻風光積新建住宅各套（單元）內使用空間周圍的圍護或承重墻體，有共用墻和非共用墻兩種。外墻（包括山墻，共用墻墻體按水平投影面積的一半計入套內墻風光積。非共用墻墻體水平投影面積全部計入套內墻風光積。內墻面裝修厚度均入套內墻風光積。陽臺建筑面積原設計的封閉式陽臺，按其外圍水平投影面積計算建筑面積；挑陽臺（底陽臺）按其底板水平投影面積的一般計算建筑面積；凹陽臺按其凈面積（含女兒墻墻風光積）的一般計算建筑面積；半挑半凹陽臺，挑出部分按其底板水平投影面積的一般計算建筑面積，凹進部分按其凈面積的一般計算建筑面積。套內建筑面積＝套內使用面積＋套內墻風光積＋陽臺建筑面積公用建筑面積由以下兩部分組成：電梯井、樓梯、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳和走道、地下設備、值班警衛室等。套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一般。公用建筑面積＝全幢建筑面積－全幢各套內建筑面積之和－單獨具備使用功能的獨立使用空間的建筑面積（如地下車庫、倉庫、人防工程等）。公用建筑面積分攤系數整幢建筑物的公用建筑面積除以整幢建筑物各套內建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分攤系數。房間中心距面積和房間內凈面積什么緣故有差異？在購買期房時，由于房屋未竣工，無法實際測量房間內凈面積。因此消費者只能從開發商提供的設計平面圖中的尺寸，計算房間面積。由于圖紙中的每間尺寸距離是由墻的中心距起算至彼墻的中心距，因此計算房間內凈尺寸，應將圖紙所標尺寸減去兩墻厚度之和的一般再減去兩內墻粉刷層厚度。上海地區多層建筑的承重墻、圍護墻一般都采納一磚（約24公分），戶內分割墻一般采納一磚或半磚。

肆南京道路交通及商業情況南京重要道路情況1.縱向 中軸線 雨花臺-中華路-中山南路-中山路-中央路-幕府山城東干道 龍蟠南路-龍蟠中路-龍蟠路 城西干道 鳳臺南路-鳳臺路-虎距南路-虎距路-虎距北路-大橋南路2.橫向孝陵衛—中山門—中山東路—漢中路—漢中門—漢中門大街3.其他重要道路 山西路、湖南路：南京商業、餐飲設施集中的地點。珠江路：電腦、電子一條街。太平南路：小商品商業街。御道街：明故宮的古皇家軸道。江東南路、江東北路：河西的快速景觀大道。4.軌道交通 南京共規劃了六條地鐵。 1號線：沿主城區南北中軸線建設，全長16.9公里，從邁皋橋到小行小區。將會南延到江寧區。 2號線：一期長25.4公里，其正線由河西油棉路經漢中路、新街口、中山門至馬群站。支線由濱江路至茶亭。 3號線：長18.6公里，由西站經鼓樓，光華門到寧溧路。 4號線：長25.8公里，由沙洲經南京站到仙西。5號線：長19.1公里，由寧南小區經鎖金村、南京站、中央門到上元門。6號線：長23.8公里，由滄波門經光華門、夫子廟、水西門、虎踞路、中央北路、邁皋橋到堯化門，為市中心的U形線。南京各行政區簡介 南京現下轄六個城區(玄武區、白下區、建鄴區、鼓樓區、秦淮區和下關區)，五個郊區(雨花臺區、棲霞區、浦口區、大廠區、江寧區)和四個縣(江浦縣、六合縣、溧水縣、高淳縣)。鼓樓區南京市中心城區之一，江蘇省黨政軍首腦機關所在地。東接新街口，西越秦淮河，直抵長江之濱，南面是漢中路和漢中門，北面是挹江門和中央門。全區總面積25.24平方公里，總人口47萬人。轄10個街道辦事處。區內林木蔥郁，景色秀美。府弟苑囿，星羅棋布。現代建筑，鱗次櫛比。交通便利，通訊發達。自然風光與人文景觀，融為一體。鼓樓區所在地，是南京文明的搖籃。迄今發覺最早的南京地區原始村落遺址，就在鼓樓崗之西的北陰陽營，距今約5000-6000年前。公元前333年，楚威王置金陵邑，筑城于長江邊石頭山上，就在今清涼山之側，這確實是南京歷史上建置之始。鼓樓區轄區內有南京大學、河海大學等大專院校23所；江蘇省社會科學院、省人民醫院、金陵飯店、南京飯店、318米江蘇南京廣播電視塔、五臺山中心等都坐落區內。玄武區因玄武湖而得名，位于市區東北部，是南京市最大的中心城區，全區總面積80.97平方公里（其中玄武湖面積4.44平方公里，紫金山園林面積28.08平方公里），東至仙鶴門、大朱莊、馬群，與棲霞區、江寧縣交界；南至中山東路、出中山門、至滄波門（苜蓿園、后莊除外），與白下區為鄰；西至中山路、中央路全線，與鼓樓、下關區隔街相望；北至東井亭、仙鶴門一線，與下關、棲霞區連接。下轄10個街道，是南京市市級機關所在地。縱觀全區，西南部人口稠密，商廈、賓館、飯店星羅棋布，又有火車站、長途汽車站、電報電信大樓、郵電大樓等交通、通訊樞紐；東北部地勢宏偉，山環水繞，風景秀麗，是南京聞名的風景旅游勝地，擁有紫金山、玄武湖、孫中山臨時大總統府、梅園新村紀念館、中山陵、明孝陵等名勝古跡，文物愛護點72處。區內大專院校、大型企事業單位多，有東南大學、南京農業大學、南京理工大學、南京體育學院、南京林業大學、金陵石化、南京煙廠、熊貓電子集團公司、華飛集團、華電集團等。白下區因唐貞觀七年(公元633年)移白下區縣于大中橋畔而得名。地處市區東南部，東起紫金山麓，南至大校場飛機場，西起市中心新街口，北至中山東路，總面積21平方公里，人口30.4萬。具有悠久歷史的白下區，轄區內有“明故宮遺址”、“鄭和遺址”、“天主教教堂”、“伊斯蘭教清真寺”、“金陵刻經處”等一批名勝古跡，而且是文化教育興盛發達的地區。白下區歷來是南京金融、商貿高度發達的地區。南京新街口百貨商店、中央商場、太平商場、金貿大廈、太平洋大廈等都座落在區內，以商貿經濟為特色的區位優勢為全區經濟持續進展奠定了良好的基礎。其總體布局：將全區區域劃分為具有不同功能的部分，間隔分布，互相呼應。西部，以新街口商業中心和太平南路商業街為依托，以發達的商貿經濟為要緊功能，建成周長6公里的新太商貿圈，并使之成為南京大都市的標志性區域；東部依托高等院校、科研院所、大型企業和新聞機構，以御道街為主軸，以高新技術產業為主導，建成瑞金科技信息產業帶；東南部依托交通樞紐和城鄉結合部的優勢區位，以光華門為軸心，建設具有商貿、工業、房地產和旅游業等綜合功能的光華綜合經濟帶，總體上形成“一圈兩帶”的大商貿產業格局。秦淮區位于南京市城區東南部，因內秦淮河縱貫全境而得名，下轄6個街道(夫子廟街道、飲虹園街道、雙塘街道、釣魚臺街道、中華門街道、秦虹街道)、1個鎮(紅花鎮)，面積22.34平方公里，人口23萬。區內交通暢達，環境優美，自古以來便是人文薈萃、商賈云集之地，素有"江南佳麗地"之美譽。建鄴區位于南京主城區西南部，東接市中心新街口，西臨長江夾江，總面積18.6平方公里，人口23.1萬。下轄朝天宮、止馬營、安品街、莫愁湖、南湖、興隆等6個街道。區內有繁華的市中心商貿區，也有待開發建設的河西新城。外秦淮河穿境而過直達長江，江東路、虎踞南路、建鄴路、王府大街等主干道為框架的道路網絡已初步形成。建鄴區地理條件較好、區位優勢明顯、是具有深厚的進展潛力的南京市的中心城區之一。三、南京商業中心分布新街口南京的市中心，有“中華第一商圈”之稱，集中了各種商場及購物中心。有定位于高檔百貨的金陵飯店購物中心、東方商城、金陵百貨、金鷹國際購物中心，定位于中檔百貨的新百、中央商場等。立即又將開設沃爾瑪、新世界百貨、太平洋百貨等。夫子廟始建于宋，時稱學府，包括明清科舉考場—江南貢院、瞻園、白鷺洲等，沿秦淮河兩岸綿延著近十里的明清河房，聚攏著數百家的酒樓、飯店、商店及市場。湖南路南京的又一商圈，專業商場、餐飲設施集中。南京都市規劃目標：把南京建設成為充滿經濟活力的都市，富有文化特色的都市，最佳人居環境的都市。空間布局：“以長江為主軸，以主城為核心，結構多元，間隔分布，多中心、開敞式的空間布局”。規劃東山、仙西、浦口-珠江三個新市區。分不成為城鎮空間向南、向東、跨江進展三個增長級。主城：都市進展區的核心，是南京都市圈和更大區域的中心。中心區范圍保持不變，東至城東干道，西至城西干道，北至緯三路、玄武湖，南至建康路-升州路，用地20.5平方公里。要緊由新街口中心商務區，北京東、西路行政中心，夫子廟、湖南路、中央路商業中心，太平南路、朝天宮-倉巷、莫愁路、丹鳳街等商業街、以及長江路文化街和珠江路科技街等特色街構成。河西副中心位于江東路西側，緯五、緯六路之間，由大型體育中心、重要文化設施以及商業貿歇區等構成。地區中心以周邊地區居民服務為主，并盡可能發揮專業特色，分不布置于熱河路、中央門、卡子門、孝陵衛、邁皋橋、沙洲及中保七處。東山新市區：次區域中心，承擔主城綜合功能擴散的新市區。鼓舞進展商貿服務、生活居住、休閑娛樂等第三產業，高新技術產業和其他污染輕加工業等；禁止污染嚴峻的、操縱大用水量的相關產業。規劃提出2010年前依托江寧開發區，大力推動南部東山新市區的進展，按照新市區要求提高東山新市區的整體建設水平。在建設過程中，建設用地應操縱在規劃公路二環以北、牛首山一祖堂山風景區以東地區、對已建成地區和已批租出去的土地要實施空間整合。地鐵一號線南延至東山新市區。仙西新市區：次區域中心，是以進展教育和高新技術產業為方的新市區。鼓舞進展教育科研、文化體育、休閑娛樂、商貿服務、高品質居住等第三產業，高新技術產業研發加工以及其他無污染、高科技含量的第二產業，禁止有污染、建設標準低、技術含量不高的第二產業的進展。2010年往常仙西新市區著重配合大學城的建設集中完善仙西新市區西北部的仙鶴分區。要建立嚴格的土地準入機制，禁止有污染，粗放型項目的進入。要加強基礎設施等的配套建設、地鐵三號線應延伸至仙西新市區西北部。浦口-珠江新市區：次區域中心，相對獨立區域綜合服務功能的新市區。鼓舞進展生活居住、商貿流通、綜合服務、文化體育、旅游休閑度假等第三產業、高新技術產業和無（輕）污染加工工業。禁止進展污染嚴峻的產業。2010年往常要完成長江三橋的建設，積極推進結合軌道交通的緯七路過江通道和京滬高速鐵路過江通道建設，為江北新市區的進一步進展改善外部環境，江北新市區近期要重點加強基礎建設和各項配套設施建設、形成相對自我完善的服務功能。南京有豐富的自然歷史文化資源，規劃重點愛護的界面有：明城墻風光帶的內外界面、濱江都市景觀界面、紫金山四周界面、玄武湖、莫愁湖四周界面、雨花臺風景區界面、幕府山南北界面等。規劃提出應重視都市由雨花臺—中華路—中山南路—中山路—中央路—幕府山的南北軸線、以及由孝陵衛—中山門—中山東路—漢中路—漢中門—漢中西路—漢西副中心—濱江地區的東西軸線。規劃要求愛護好秦淮河，金川河、珍寶河、玉帶河、明御河、干河沿等河道，加強濱河和濱江綠帶景觀和環境建設。搞好明城墻風光帶、秦淮風光帶、濱江風光帶。規劃充分利用既有風景區，形成牛首山-祖堂山、青龍山-湯山、棲霞山、老山、靈巖山等大型近郊公園，構成都市進展區“一江、二洲、三環、四大主城綠地、五大近郊公園”的綠色空間格局的有機組成部分。一江指長江南京段的濱江綠帶；二洲是指八卦洲和江心洲；三環指明城墻風光帶、繞城公路綠帶和公路二環綠帶；四大主城綠地是指位于主城西北部的幕燕風景區、東部的鐘山風景區、南部的雨花臺風景區、西部的夾江濱江風光帶；五大近郊公園是指上述的牛首山-祖堂山等大型近郊公園。

伍市場調查培訓課程教案目的：通過市場調查，獲得所需要的信息，并對競爭個案作出評價。分類：基礎市調：通過市場調查，對所從事的房地產代銷行業做差不多的直觀了解。專題市調：針對性的市場調查，迅速獲得所需要信息。例如以性質劃分的：辦公樓市調不墅市調商場市場調等以地理區域劃分的：區域內個案市調，某道路沿線個案市調以市調重點劃分的：競爭個案折扣情況市調。競爭個案來客情況市調等。市調表講解：

陸房地產開發流程房地產綜合開發的步驟及要緊內容（4個時期）（1）決策時期。這是房地產公司選擇開發項目，進行調查研究，決定實施開發建設的時期。要緊內容包括：規劃摸底—了解都市總體規劃對擬開發區域的要求，研究開發建設的可能性。市場調查—通過系統地收集、記錄、了解房地產市場的情況，對擬開發項目的前景進行預測。可行性分析—經濟分析、效益測算等領導決策—在完成以上工作的前提下，由領導研究決定開發項目。（2）前期時期。在開發建設項目決策以后，從申報立項到完成建設預備工作時期，也稱土地開發時期。要緊內容包括：申請立項—由房地產開發公司向主管部門提出申請，獲批準后，列入開發預備項目打算，以后視前期工作進展再列入建設打算。建設方案—依照都市總體規劃要求編制建設方案，并報市或區的規劃治理部門批準。同時，應征詢各主管單位意見，研究小區建成后市政、公建等配套的可能性。申請用地—在建設方案獲批準后，向土地治理部門申請建設用地，在得到批準后辦理用地手續。托付設計—建設方案獲批準后，能夠通過招標托付進行工程設計。動拆遷—上述工作完成后，可向市房管局申請動拆遷。同意托付的動遷單位必須經市房管局審查批準。三通一平—指施工用水、用電和道路暢通以及施工場地平坦。建設單位一般在完成施工圖設計后可向供水、供電部門申請用水和用電。（3）工程建設時期。即指房屋的施工時期。要緊的工作內容包括：施工招標—房地產開發公司可通過招標、邀標等方式擇優選定施工隊伍。進度操縱—按照審定的施工組織設計，監督施工單位按打算施工，保證建設進度。質量監理—對各個分部分項工程進行驗收并簽證，發生質量問題，應及時組織處理，確保工程質量。竣工驗收—工程竣工后，按規定由房地產開發公司會同質量監督部門對工程項目進行驗收。市政配套—市政、公建的配套應與房屋施工同步進行。房屋竣工后，還要進行各種管線的施工，并申請正式用水、用電等。交付使用—小區建設的內容全部完成后即具備交付使用的條件。建設單位在將建設項目交付使用前要組織房屋治理單位等進行驗收，并辦理房屋的移交手續。（4）經營時期。實現房地產本身價值，回收建設投資，達到資金增值的重要時期。要緊工作包括：房屋預售—在投資開發達到一定時期后進行商品房的預售或預租。預售或預租房地產必須報市房管局批準。房屋銷售—商品房竣工交付使用，能夠進行房屋的銷售或出租。產權登記—商品房竣工后，建設單位應到產權登記部門進行總登記；房屋買賣后，業主必須按規定進行產權登記，并領取房地產權證。（5）物業治理。房屋交付使用后，在兩年內，由房地產開發公司負責房屋治理和質量保修。兩年后，由業主自行或托付有關單位或機構進行物業治理。房地產開發中涉及的部門及批文（1）申請選址立項報計委取得立項批復報規劃局取得選址意見書與土地局洽談取得土地出讓合同到住宅進展局登記開發項目內容（2）規劃時期進行規劃方案設計報規劃局方案審批進行擴初設計報規劃局擴初批準各項配套征詢報各配套主管部門取得征詢意見（3）申請用地三證一書報規劃局取得規劃用地許可證、建設用地許可證、建設工程規劃許可證報房屋土地治理局取得建設用地批準書（內銷房）或房地產權證（外銷房）注：有償取得土地使用權有三種方式招標、協議、拍賣。上海第一幅出讓地塊是虹橋開發區26號地塊（太陽廣場）。1988年8月8日，采納國際招標方式，由日本孫氏企業有限公司中標。（4）建設擴初批準后報建委取得施工許可證建設過程中包括建筑、監理單位的招標、對監督站的報監、材料采購等工作，征詢單位穿插其中。（5）預銷售取得預售許可證的條件：工程進度至+0或投資≧總投資的25%。期房→預售；現房→銷售。期房→｛竣工驗收合格交房許可證大產證｝→現房（6）驗收通過質監站、水、電、煤、消防、交通設施等配套部門、住宅進展局等的驗收。

柒差不多建材知識一、墻面涂料：常用于居室中大面積墻面和頂面裝飾，有數百種顏色，施工簡便、價格廉價、適用范圍極廣。餐廳、走廊等的墻面、頂面選用的涂料要具備良好的耐老化性、保色性和較強的附著性。可選擇803內墻涂料、乙丙涂料、JHN84－1內墻涂料。一般房間走動較少的部位要選用防火、防霉等性能的，可選擇VB型浮膠漆、BS系列乳膠漆、RT－171內墻涂料、206內墻涂料。衛生間、廚房要選用耐火、防水、防霉、防沾污、易刷洗的，如JQ－831耐擦洗內墻涂料、808內墻涂料、苯丙乳膠內墻涂料、YJ－8401耐久內墻涂料。壁紙、墻布：壁紙、墻布圖案豐富、色彩鮮艷、材料質地柔軟，裝修后效果突出，不易斷裂、吸聲、無味、無毒，適合書房、臥房、兒童房和客廳。全紙壁紙：圖案較多、價格廉價、性能差、不耐潮。天然材料壁紙：用草、木、樹葉等制成面層，風格古樸、自然、素雅、大方、返璞歸真。塑料壁紙：簡稱PVC塑料壁紙，通常分為一般壁紙、發泡壁紙，品種多。織物壁紙：用絲、毛、棉、麻等纖維多原料織成，色澤高雅、質地柔和。無紡墻布：用棉、麻等天然纖維或滌腈合成纖維，經過無紡成型，涂樹脂，印刷彩色花紋制成無紡墻布挺括，不易折斷、富有彈性、表面光潔、有羊絨毛感、色彩鮮艷、不易褪色、可擦洗。錦緞墻布：在三種顏色以上的緞紋底上再織出花紋，錦緞墻布柔軟易變形、價格貴，適用于室內高級飾面。玻璃纖維墻布：以玻璃纖維布作為基材，表面涂樹脂，印花而成，花樣繁多、不褪色、不易老化、防火、防潮、施工簡便。陶瓷墻磚：廣泛應用于衛生間、廚房、盥洗室的墻面，耐磨、耐蝕、易清洗、易維修、色彩豐富、價格相對低廉。釉面墻磚：表面有一層釉，色彩豐富，要緊用于廚房、衛生間墻面。通體墻磚：單一色彩，抗沖擊性好，不褪色，用于陽臺墻面。護墻板：用木材裝修室內墻面是較高檔的裝修做法，護墻板的板材一般以膠合材的貼面飾板為佳。軟墻裙：采納以人造革、織錦緞、仿粗花呢等軟質面料，內襯泡沫塑料、礦棉等材料覆蓋一般硬質木墻裙上而成，軟墻裙造價高、費工、費時、費料，但質地柔軟、觸感柔和、質感豐富。二、地面木地板：紋理自然、保溫性好、富于彈性。木地板分為實木地板和復合地板（又稱強化地板）兩類。實木地板：木材經烘干，加工形成的花紋自然、施工簡便、使用安全。實木地板可分為兩類：漆板：地板表面經涂刷地板漆后可直接安裝。素板：在鋪裝后要涂刷地板漆，素板在安裝后經打磨、刷漆后表面平坦，裝修效果、質量優于漆板，但費時。實木也可分為：原木地板。指接木地板：木材經裁切、指接加工而成，它改變了木材物理性能，鋪裝后更不易扭曲變形，是高檔地面裝修材料。實木還可分為：軟木地板：軟木地板有松木、杉木兩種，適合一般家庭裝修，缺點是耐磨性差，如干燥不夠、易變形、干裂。硬木：質地堅硬、紋理細膩、耐磨性好，浸過油的硬木可防潮。目前市場上有柞木、水曲柳、樺木等幾種。柞木的各項物理性能都優于水曲柳，為市場上首選材，水曲柳紋理清晰、裝飾性好，為上選材料，樺木的各項指標較差，但價格廉價。復合地板：以原木為原料經粉碎，添加黏合劑、防腐材料后加工而成。從表面裝飾層的效果上分，復合木地板有櫸木、橡木、樺木等。從加工檔次上分，有單面耐磨層和雙面耐磨層2種。一般統一規格為2200mm×195mm，厚6mm、8mm、14mm，其構造為中密度板基材加面飾材料，表面以結晶三氧化二鋁為耐磨層復合而成。復合地板具專門高合計含量和環保價值，具有硬木的耐磨性，又保持了木質材料自然、溫潤的特點，且鋪設簡便、免漆、免臘、耐劃、耐壓、耐高溫、不易變形、清理方便，且阻燃、抗靜電、防蟲、防潮，但腳感不十分舒適，彈性比原木稍差。石材地板：石材地板是天然巖石經加工而成的板狀裝飾面材，可用于地面和墻面。石材地板構造致密、強度大、有耐潮、耐候性、效果自然、好養護。一般規格的石材厚度在15mm以上，家庭裝修中只選用10mm以下的“家庭板”。大理石：堅實耐磨、光潔度好、花紋秀麗、腳感較硬，屬中高檔材料，一般用于入口、門廳及客廳。花崗石：要緊成分為長石、石英，表面強度高、抗風化、抗腐蝕、使用期長，圖案不如大理石流暢，但色彩豐富。人造石材：用于大理石、花崗石的碎石（石屑、石粉）作為填充材料，用粘結劑，經攪拌成型研磨，拋光后制成的可與天然石材媲美的一種材料。因其色調、花紋可預先設計，因而產品色彩和花紋多樣、構圖靈活、產品重量輕、強度高、厚度適宜、耐腐蝕、經久耐用。水泥型人造大理石：以水泥為粘結劑，砂為細骨料，碎大理石為粗骨料經加工而成，表面光潔度高、花紋耐久、抗風化能力強、耐侵性、耐潮性，均優于一般人造大理石。樹脂型人造大理石：多以不飽和聚酯樹脂為粘結劑，石英、大理石或方解石為骨料澆筑成型，在固化劑下固化加工而成。光澤好、顏色可調、易于成型、生產效率高，得以廣泛應用。復合型人造大理石：將無機骨料粘結成型，再將已成毛胚浸于有機單體中，使其聚合，有物美價廉的特點。人造石材中，樹脂型最常用，物理性、化學性最為穩定，但價格較高。水泥型，價格廉價，但穩定性差。人造石材表面光澤度高，抗老化性能好，花色紋路可模仿大理石、花崗石，比天然石材易于加工，有良好的裝飾效果，又耐醋、醬油、油等物質侵蝕，抗污能力強，一般情況下，驟冷驟熱表面無裂紋，顏色無異樣。水磨石：價格廉價、有一定耐磨性、冷硬感適中、可沖洗、適于潮濕的住宅，屬中低檔材料。石塑防滑地板：由大理石打成粉，再經壓制而成的新型材料，陶瓷地磚：陶瓷地磚表面平坦，質地堅硬、重量輕、耐磨、耐壓、耐沖洗、色彩豐富、吸水率低、不脫色、不變形、安全無毒、施工方便、價格比天然石材低的多。按原料分：1.陶制磚：以陶土為原料，強度低，要緊用于廚衛。2.通體磚：以炻石為原料，其強度高于陶制磚，適用范圍廣。按表面分：有釉：無釉：分平面、麻面、磨光面、拋光面等幾種。從效果分：單色、仿石材、紋理、仿木材等。塑料地板：以樹脂為要緊原料加工而成，價格低廉、花色品種多、選擇余地大、裝飾效果好、質輕耐磨、尺寸穩定，屬中低檔材料。分塑料地板塊、地板革兩種。馬賽克：又稱陶瓷錦塊，用瓷土燒制而成的片狀小瓷磚，多數不上釉，表面光滑或毛糙、厚度薄。自重輕、規格小、拼接靈活，粘貼方便。吊頂玻璃纖維粘合板：玻璃纖維粘合板經玻璃纖維棉和黏合劑處理而成的氈片一樣的玻璃纖維板重量輕，表面噴涂成多種顏色，有大點、小點之分，目前最多的是白色。紙面石膏板：紙面石膏板是建筑石膏為要緊原料，摻入適量黏合劑與纖維做板芯，以特不板紙為護面，經加工制成的板材，重量輕、隔聲、隔熱、加工性強、施工簡便，是藻井吊頂的要緊材料。裝飾石膏板：裝飾石膏板將石膏表面處理成圖案，考慮到吸音要求，可加工成帶孔的板。PVC吊頂型材：PVC吊頂型材重量輕、安裝簡便、防水、防潮、防蛀、隔音、隔熱、阻燃，PVC吊頂型材表面花色多樣，要緊用于衛生間、廚房、陽臺。

玖現場銷控對答練習教學重點：能了解銷控的作用，并能夠熟練地進行銷控對答配合教學：一名老業務人員銷控作為現場SP中的一種，不然而促進銷售的一種重要手段，更已成為我們新聯陽的一種企業文化。現在，我先給大伙兒演練一遍流程：“客戶到”“歡迎參觀”請新人操練，每人二遍請一位老業務員配合來示范喊柜臺流程甲：“柜臺”乙：“有”甲：“請問晨風閣20樓C戶可不能夠介紹/賣掉了沒有？”乙：“恭喜你還能夠介紹/對不起，差不多賣掉了”甲：“請再幫我確認一次/請問晨風閣19樓C戶可不能夠介紹？”乙：“再幫你確認一次/恭喜你還能夠介紹”甲：“售出了”/請再幫我確認一次，并完成一次銷售全體同仁：恭喜了（鼓掌）在演練完一遍銷售流程后開始講解首先講解銷控的重要性：喊銷控不但能使現場的靈魂（柜臺）明白你目前的銷售程度，使你的個人銷售演變成群體銷售，并能加快你的成交速度。更重要的是能活躍現場氣氛，使柜臺依照當時現場的情況，去操縱整個銷售，從而達到在單位時刻中產生最大效益，這也正體現了我們新聯陽團隊作業的一個重要方面。其次：講解喊銷控中的差不多技巧（“可不能夠介紹”/“賣掉了沒有”）請兩位老業務員作示范最后，向新人講解銷控中的一些慣用技巧（如何通過喊銷控來封樓層及把自己的意愿告訴柜臺）請新人每人練二遍老業務員示范最后一個流程甲：“現場的各位同仁請注意，讓我們再一次恭喜××先生購買我們晨風閣20樓C戶。晨風閣20樓C戶售出了，讓我們再一次恭喜他。”演練完畢后，向新人講解喊這句話的目的因為當客戶聽了這句話后，虛榮心再一次得到滿足，同時，也會認為我們的服務周到，為下一次做追蹤留下伏筆。請新人每人練二遍。

拾現場差不多動作和差不多禮儀一、進門：幫客戶拉開門，等客戶進門喊“客戶到，歡迎參觀！”假如下雨，請客戶把傘或雨披放在門口預備好的專門裝置中；坐在接待桌時，注意坐在椅子的前半部分，兩手放在桌上，保持隨時起立的姿勢。問客戶差不多情況時，與客戶交換名片。二、銷售區：不要將自己的東西，如A、B級卡、FILE夾等放在柜臺上。引導客戶進入銷售區，幫客戶拉好背對柜臺或側對柜臺的椅子，請客戶入座。幫客戶倒水，水倒七分滿；端給客戶時，手盡量遠離杯口。拿好FILE夾坐在面對或側對柜臺的位置上，不要與客戶坐或與客戶面對面。假如客戶抽煙，拿煙缸給客戶，煙缸要洗潔凈并擦干。坐在銷售桌時注意坐姿，不要用手撐著頭。不要讓客戶的杯子空掉，當水剩下一小半時，要幫客戶加水，能夠拿水壺到桌邊加水。加水時，把杯子拿到桌子不處，加好水后放回桌上。客戶要看樣板房或工地時，把桌上的東西包括價目表、計算器、FILE夾收回柜臺，椅子歸位。三、樣板房：引導客戶到樣板房門口，幫客戶放好拖鞋，請客戶換鞋。在樣板房中要走在客戶前面，先請客戶看客廳及陽臺，假如房間內燈沒開，先打開燈，再帶客戶進主臥房，幫客戶拉開壁櫥及衛生間的門，然后帶客戶看書房及臥房，最后介紹衛生間及廚房、餐廳。假如客戶坐或動樣板房中的東西，提醒客戶樣品請勿動。請客戶先出樣板房、換鞋，自己再出來；客戶換好鞋，請客戶回銷售區就座，放好拖鞋。上下樓時，走在客戶前面。注意：若客戶吸煙，拿出煙缸，請客戶把煙留在不處。四、工地：數好人數，請客戶稍等一下，先戴好安全帽，人手一頂。在工地上，提醒客戶注意安全，戴好安全帽。始終走在客戶前面，但注意不要離客戶太遠，假如人數較多，要招呼大伙兒一起走，不要走散。注意介紹規劃、外立面等。五、送客戶出門：與客戶告不，收好桌上的東西，價目表、FILE夾等，提醒客戶帶好銷平、銷海，桌椅歸位。送客戶到門口，幫客戶開門；告不后，目送客戶離開。假如下雨，客戶要叫車，幫客戶叫好車，打傘送客戶上車。

拾壹現場各種表單的正確填寫和注意事項來人來電表的正確填寫作用：真實反映每組客戶的實際情況，便于追蹤和儲備客源、分析調整銷售策略、評介媒體效果。內容：來人表有客戶差不多資料，如姓名、性不、電話、地址、職業身份、區域、交通工具、客戶需求、動機及詢問重點等等。來電表有詢問重點、區域、媒體、需求、客戶差不多資料等。填寫要求：真實、準確、及時、完整、整潔。真實：內容據實填寫，真實反映每組客戶的實際情況，不能在事后憑自己想因此隨便亂填。準確：正確引導客戶，不同個案會有不同內容的來人來電表，但格式差不多相同，要正確填寫。及時：每接一通來電、一組來人都要及時填寫，同時放入指定專用文件夾。完整：表單中的每項內容盡可能做到面面俱到，完整填寫。整潔：保持表單清潔，不能亂涂亂畫，以免增加分析統計人員的工作難度及工作強度。預約單的正確填寫預約單的作用：相當于客戶訂購房子的憑時憑證及預約金的臨時收據。填寫要求：字跡清晰，內容準確，如日期、客戶差不多資料、戶型、總價。幣不要注明（如人民幣、美元），大小寫一致，頂格寫，總價空白處要劃掉。定購戶不、總價要和實際一致。簽約金、補足、簽約時刻一定要填寫清晰。附帶講明要向客戶解釋清晰。備注欄一般寫付款方式或客戶特不要求（如打折）或除預約金之外的抵押物。業務員簽字和請客戶簽字確認，再和定金一并交柜臺蓋章，第一聯白單交客戶并交待客戶補足時帶來，其余三聯留在柜臺。空白部分要劃掉，特不是有關金額部分。假如客戶交的是外幣或抵押物，要當著客戶的面封存好，請客戶在封口處簽字確認，并在預約單備注欄特不講明。如單位訂購交的是銀行支票，要特不注明并寫清支票號碼、支票性質。

拾貳來電接聽方法和技巧一、開場白“明日星城，你好！”注意：音調親切，上揚，有節奏，有朝氣。二、目的激發客戶興趣，吸引客戶來現場三、作用吸引來人積存客源測試廣告市場反映了解目標客源和需求要點留客戶聯絡方法（電話、姓名、地址等）突然發問：在交談中，突然發問，使客戶在毫無防范心理時，講出他的電話等。通過留地址：××我幫您寄一份資料，您的地址是哪里，我的地址是××，我寄過去時給您打個電話，您的電話是幾號；您給我個地址，我們每天有專門多客戶要求寄資料，替您先寄份資料，我們資料由專人寄發，您最好再留個電話，能夠打電話再確認一下。注意電話中重復確認地址。通過留傳真××先生，我們那個地點傳真機不是專門好，傳過去時可能不一定清晰，您的電話是幾號，傳過去時跟您確認一下；××先生，我現在較忙，過會替您傳過去，傳時給您打個電話，您的電話是幾號。先直接介紹產品，關鍵處問電話。先直接問，不肯留時，再拉回介紹產品，介紹一寫客戶感興趣的東西后再問。介紹產品要針對客戶需求。應在最短的時刻內，了解客戶的興趣點，隨后有針對性地將產品優勢詳盡描繪。××先生，對不起，我的一位老客戶來付訂金或簽約，您留個電話給我，過5分鐘我給您打過去。××先生，現在現場客戶特不多，您留個電話給我，過幾分鐘我給您打過去。大聲喂、喂，電話聽不清晰，您那邊電話是多少，我給您打過去。我聽不太清晰，您的電話是多少，我到立面給您打過去。填寫來電表接聽來電，除了要介紹產品外，還要了解客戶情況，要邊接聽電話，邊填寫來電表。約定時刻與客戶約定來現場時刻，要注意方式。要引導客戶，把主控權掌握在自己手中，幫客戶鎖定時刻。錯誤方式：“張先生，您什么時候能現場看一看呢？”正確方式：“張先生，您今天下午有時刻來吧？”如回答“沒空”，則“那就星期三上午好了！”“星期三上午10：00吧！”要注意約來人時刻要集中，如上午都約在10：00，下午都約在14：00。××先生，我們在××地點，您在哪里，我在××，噢，從××過來專門快，大約20分鐘，您現在有時刻嗎？若有，20分鐘后您來找我，我姓沈；若沒有，那中午12點呢，或下午1點有空嗎？盡量把是假往早約（約在現場來人較集中時刻段）。電話問銷控您有無來過，若沒有來過，您最好到現場來，看中了戶型、樓層我再幫您查，不到現場我沒方法幫您。若來過，是哪位接待您的，把電話轉給接待人。若記不清晰是哪位接待的，噢，沒關系，我姓沈，您貴姓，我姓××，××先生，對不起，您問的那個問題是我們經理一人管的，要客戶到現場來了才能問，再講，我現在告訴你也沒用，就算現在有，講不定過會兒就沒了，如此，您今天點有空來嗎，來了我幫您問。電話問折扣、付款方式先生，我們那個地點不同的付款方式，折扣也不相同，您最好到現場來先選定戶型，擬定付款方式，現場有有關這方面的資料，你預備如何樣付款？然后依照您的付款方式確定折扣；一次性付款打折，分期、貸款折扣具體要到現場來談（電話里不放折扣）。忌點不要在電話中，回答銷控不要在電話中，與客戶談折扣和付款方式

拾叁來電追蹤方法和技巧追蹤的目的：了解客戶的狀況，約客戶來現場達成銷售目的。追蹤的時刻：一般選擇上午10：30之后，下午3：00之后。假如留的是家里電話一般在晚上打；是移動電話，除上述時刻段之外，能夠靈活一些，但比較忌諱在一上班時刻就打。追蹤的方法和技巧電話接通時，有秘書小姐擋駕，可有以下幾種講詞：我和趙總是朋友，昨天約好的，請幫我接到里面去。我是××公司的，趙總讓我打電話給他，感謝！直呼老總大名，講有私事不方便和秘書小姐談。約客戶來現場：告訴客戶這幾天現場來人專門多，銷售情況良好，請她盡早來選擇自己中意的房子。假如客戶專門忙沒時刻，就講服他上門做DS，然后再帶來現場。對久約不來的客戶就告訴她工程進度，比如外墻裝修完畢，花園做得專門漂亮，請她來參觀樣板房等等。找借口，比如特價銷售，過幾天提價，或是舉辦SP活動。天氣狀況，現在天天氣專門好，適宜看房，百聞不如一見，能夠眼見為實。約來現場時刻：上午10點，下午3點，比較集中，制造現場氣氛，便于炒作。補足、簽約客戶專門多的時刻。周六、周日。朝東的房子約在上午，朝西的房子約在下午，假如下雨，盡量約白天。

拾肆產品介紹注意事項和銷售道具的充分運用教學重點：了解哪些是銷售道具如何合理地運用銷售道具教學用具：樓書、DM、銷平銷海（選幾個典型案例）FILE夾（選一個案例為例）作為現場銷售，除了人員的整體作戰，我們還需要靠許多外界的東西來關心銷售，我們稱之為銷售道具，換句話講，也確實是一切能用來關心銷售的東西，我們都可稱之為銷售道具。現在，先讓我們來看一下，哪些是銷售道具以及它們的作用，我們依照由外至里的順序來介紹。首先，在工地的周圍確信會有POP看板，這要緊是為了讓路過的客戶明白，這邊有房子在賣（條件許可的情況下，還會在案子周圍插上引導旗、豎上精神堡壘和燈箱，這所有的一切差不多上要讓路過的客戶或指引客戶到現場）其次，客戶進了現場后，依照產品的介紹流程，他首先會看到環境示意圖，環境示意圖的作用是把個案附近的道路、交通狀況以圖的方式表現出來。再次，客戶會看到案子的立面透視圖，這要緊是讓客戶對那個案子的外觀有一個大致的了解。然后客戶會被帶至模型，模型一般會按照一定的比例把整個案子的情況詳細地反映出來，因此模型的作用相關于其它的銷售道具來講，會顯得更為重要。在介紹完模型后，客戶會被領至銷售桌坐下，這時，業務員會拿出銷平、銷海，對客戶的需要做一個針對性的介紹。銷平、銷海是銷售平面圖和銷售海報的簡稱，銷售海報的作用是把那個案子的賣點做一個著重介紹，而銷售平面圖會把案子的房型、面積和家具配置圖畫在上面，讓客戶依照自己的需要做一個選擇。除了銷平、銷海能提供給客戶的銷售道具還有樓書，樓書的內容除了包括差不多內容（如房型、家具配置圖、環境示意圖、產面透視圖等）還會依照每個案子的特點來增加其它的內容，也確實是增加賣點，能夠講樓書中包括銷平、銷海。那是不是有人會問，除了銷平、銷海，再印樓書，會可不能造成白費？因此可不能，因為樓書能夠講是一個案子的精華濃縮本，而且樓書的印刷，用紙差不多上特不考究的，會給客戶有一種不一樣的感受。在介紹完以上的銷售道具，我還將為大伙兒專門介紹兩樣專門重要的銷售道具，第一樣差不多上樣板房（實品屋），樣板房確實是選擇一種或幾種房型，通過裝修，配上必要的室內家具及飾物，把一個實物呈現給客戶，讓客戶對自己的將要購買的房型有一個直觀的感受（做在樓內的叫作實品屋）因為那個銷售道具的重要性，因此我們專門安排了一個課時，為大伙兒講解，如何來運用樣板房來促進銷售，故在這就不再多講。第二樣重要的銷售道具確實是FILE夾，FILE夾是業務員手中的最直接武器，其中放了許多東西來關心你銷售，因此，關于一名熟練的業務人員來講，FILE夾中的內容應依照銷售的進程而不斷進行充實。在介紹完銷售道具，我要跟大伙兒來介紹一下如何充分利用銷售道具以及在介紹產品中所應注意的事項。當一名客戶看到我們的媒體廣告后，打電話至現場后，我們就要開始利用銷售道具，在約他至現場的時候，我們要告訴他，在我們案子周圍有POP看板（或馬路上有引導旗或現場有精神堡壘）總之，我們要利用現場周圍的銷售道具來加深他對我們位置的印象（免得客戶因為無明顯標志找不到，而給我們的銷售造成不必要的損失）在客戶進現場后，我們將利用銷售道具給他做產品介紹。環境示意圖是為了讓客戶明白案子附近的道路、交通情況，那我們在介紹時，要依照每個客戶不同的情況，做有針對性的介紹（如客戶在不同地點上班，若從我們案子動身去這些地點，應該走哪一條線路，或客戶對本案的地理情況熟悉程度不一樣，則介紹的重點也將不同）關于立面透視圖，要緊是為了讓客戶了解，今后自己所購買的產品是一個什么樣的模型，每一名客戶都希望自己購買的東西從里到外差不多上最好的，而房產如此產品也是一樣，客戶不但希望自己買的戶型是最好的，因此他也希望那個房產的整體也是最好的，因此立面透視圖，確實是讓客戶從房屋的建材、外觀等這些方面去對該產品作個了解。當介紹至模型時，仍要提醒大伙兒注意的是你來領著客戶，不要讓客戶來領著你。因為模型那個部份，是客戶在拿到房子之前，所能看到最直觀的東西，因此他的興趣會相當大，這也就要求我們要對模型要一個充分了解，如此才能在介紹的時候，詳盡細致。同時我們不要單純地做一名講解員，而是要通過適當的發問，了解客戶的直接需求，便于為下一步坐到銷售桌上埋下伏筆。而且，在介紹模型的時候，因為內容較多，因此也要依照客戶的情況做有針對性的介紹，但不是省略，只有給客戶不斷的為那個產品加分，才會激起他買的欲望。等坐到銷售桌的時候，我們應該對客戶的一些差不多資料有了一個明確的了解，（他希望購買的房型、面積、購房適應、購買動機以及哪一位客戶是有決定權的等）因此，我們可依照銷平、銷海來向客戶作一個針對性推舉。在那個地點，我要特不提醒大伙兒的是在問客戶介紹房型前，應再一次地向客戶介紹一下銷售海報，盡管海報的內容有可能在剛采你都差不多向客戶介紹過了，然而再介紹一遍的緣故，是為了讓客戶加深對產品的印象，以及對補充你剛才沒有介紹到的內容，（關于模型介紹也是一樣，不要因為客戶的所謂了解，而放棄給他做介紹，直接給他看銷平，這是萬萬不利于銷售的）在利用銷平、銷海的時候，我們的FILE夾也開始發揮作用，（例如價目表的查閱以及FILE夾中的其它資料，都將成為我的銷售道具中的一部分，但要切記，FILE夾一定是不能離身的，不管你到什么地點，同時FILE夾的內容也不是客戶能隨意翻看的，主動權應掌握在業務員手上）以上是在產品介紹和銷售道具利用上的一些常識及經驗，銷售道具還會依照每個案子的不同而不同，但總的一個方面，銷售道具的制作差不多上為了促銷產品，因此凡是能夠起到產品作用的查找物，我們都能夠把他當作銷售道具。

拾伍現場SP教學重點：了解SP的意義掌握并能運用現場SP一、SP的含義SP是SalesPromotion的簡寫，翻譯成中文確實是促進銷售，SP的形式有許多種，SP的作用在于制造氣氛，從而達到促進銷售的目的。針對代銷作業的特點，我在這節課要緊著重介紹一下現場SP。現場SP包括許多方式：具體介紹如下。SP活動在一個個案執行的過程中，有可能會搞許多活動，如開盤酒會、物業講明會、裝潢設計研討會等，開這些會的目的是為了聚攏人潮，從而達到炒作銷售的目的，凡是這類活動，我們稱之為SP活動。喊銷控如何喊銷控以及喊銷控的意義大伙兒都已明白，然而在現場銷售的同時，不但要依照自己的客戶來喊銷控，更要依照全場的銷售情況來喊銷控（例如1自己的客戶需要A幢10樓A戶，而現場的另一組客戶也政在點此戶，那么就可利用這一機會，來制造氣氛，讓客戶感到這一戶的緊俏，從而引起客戶間爭搶這一戶，來達到銷售的目的；2聽到現場有其它客戶有看中間樓層的三房（例12樓A戶），而自己客戶也正好要選中間樓層的三房，這時，可引導自己的客戶去看12層附近的A戶，從而來達到造成中間樓層A戶熱賣的氣氛，最終達到促進銷售的目的。樣板房銷售桌逼訂利用現場的氣氛，再加上各部分因素，縮短客戶購房的時刻，達到在單位時刻內銷售率的最大化（關于這部分的內容，還會做專門的介紹）SP追蹤通過給客戶制造各種狀況，來達到讓未買的客戶產生購買沖動或讓已訂購的客戶加速簽約，我們稱之為SP追蹤（關于SP追蹤的方式和技巧也會專門做介紹）現場音樂作為現場的一個不可缺少的部分，音樂的選擇以及音量的操縱，將依照現場的情況來隨時做個調整，使音樂也能起到一個促銷的作用（如需要炒作時，播放快節奏的音樂）除了上述的一些SP形式，還有電話SP和走動SP等，總之SP的運用大概需要靠一個集體的配合來完成的，因此一個集體的配合默契度決定著SP的成功與否。SP的目的：催生－催熟，幫他今天做決定－達到今天買，今天足，今天簽的目的；雙贏（買賣雙方）。作SP的大前提做完整而準確的產品介紹（熱情）；有條件利用條件：如促銷沒條件制造條件如何制造或利用條件依靠團隊配合：明白得申請支援個人技巧：SP電話及道具（A、B級卡、名片夾等）；與客戶保持聯絡：加強新人，幫你介紹客戶－賣房子也要賣人對個人要求融入團隊－熱情有一定的應變能力－敏感到機會，做出有利于銷售的反映自信，克服心理障礙SP什么時候作：銷售流程全過程，喊銷控、樣板房、銷售桌逼訂、追蹤形式：動態：強銷期、雙休日的現場－營造現場氣氛靜態：走動SP：1對1的SP個人資料道具：名片、資料本等配合SP活動的要求：自然、自信練習

拾陸逼訂（NO.1）教學重點：讓新人了解逼訂的意義和掌握逼訂的差不多技巧關于業務部的同仁來講，把房子賣掉是一項最差不多的工作，而評判一名業務員的能力有專門大一部分是從他所取得的業績上來看的。現場任何一種形式的SP動作，最終的目的確實是為銷售制造條件，假如用一個形象的比喻來解釋，銷售就象場足球，進攻方把球從后場傳過中場，到達前場，這其中用了許多方法，最終在前面的攻方隊員得球后，找準時機射門，假如臨門一腳的功夫到位的話，那么球到里面去；假如欠缺的話，那整個過程的努力都白費了，一切只能從頭開始，今天我在那個地點要向大伙兒講的確實是銷售上的“臨門一腳”――逼訂。大伙兒都已明白，現場會盡力一切全力為銷售掛靠氣氛，而客戶在通過產品介紹后，確實對產品發生興趣，也有購買沖動，這時如何讓這種沖動變為現實，也確實是讓客戶最終下單，這是我們要掌握的。假如在氣氛專門好的現場都不能使客戶下單，那么，再找同樣的機會將變得特不困難，而且關于一個銷售過程來講，下預約單是為補足和簽約打好基礎，因此他的作用就顯得特不重要。逼訂的前提條件：“有興趣、有預算、有決定權”。一般要向客戶逼訂的過程，我認為有三點是特不重要的。要了解客戶最關懷的是什么，也確實是他真正的需求在哪里。那個方面在同客戶做接觸的時候，就應通過提問，以及自己的推斷得出來，是房型、樓層、付款方式、價格或其它，只有了解客戶的真實需求，我們才能對癥下藥。要和客戶建立起朋友關系，要讓客戶來信任你，若客戶連你的人都不信任，他憑什么把鈔票交到你手上，因此在分析問題的時候，能夠站在客戶的立場上來幫他考慮，或去為他爭取更好的條件。要讓客戶明白他掏鈔票下訂對他有什么好處，若對他沒有任何好處，反而有被套牢的危險，那客戶是不管如何都可不能下訂的。接著，我來為大伙兒演示幾種常見的逼訂方法（演示的前提差不多上已了解客戶確實需要）利用戶型（朝向）逼訂通過了解，明白客戶喜愛中間樓層朝南三房，而從銷售中明白中間樓層朝南三房只有一戶，那這時，就要告訴客戶，你能夠為他把這戶保留下來，同時給他一天的時刻，回去再作個考慮，決定是否真剛要購買，若不保留，有可能這戶就沒有了。若現場有另外的客戶也在同時看這戶朝南三房，哪你更要趕忙為客戶作一決定，先幫他把這戶搶下來，不然得話，就要被另外的客戶保留掉了。利用樓層逼訂客戶喜愛高樓層A戶，但柜臺告訴你，A戶高樓層只有17樓，而10樓一下的還有一戶，那這時你要再一次地向客戶確認低樓層A戶，他是否考慮，若不考慮，則幫他保留高樓層A戶，因為如此做的目的，是給他一定的保障。利用樓層和戶型（朝向）逼訂把1和2兩種方法結合在一起運用利用價格和付款方式逼訂客戶對房子中意、樓層也無太大抗性，但對價格/付款方式提出自己的要求，作為業務員，你不可能對價格和付款方式有所了解（這是現場操作的原則）這時你立即請組長貨專案來幫泥一起來逼訂。最后為大伙兒介紹一下逼訂注意事項：逼訂的時機要掌握恰當在逼訂中遇到不能處理的問題，應及時請救兵關于猶豫型客戶，應幫他做出一個決定（例：當客戶還在猶豫不決的時候，就應開始幫他填寫預約單，然后請他確認）關于理智型客戶，一定要讓他特不感動你對他的服務（讓他面子上掛不住）若客戶對掏鈔票有較大抗性或對鈔票的數目有抗性時，能夠用替代物來解決（電子貨幣或有效證件）但這一定是也組長的配合下完成的。

逼訂（NO.2）一、逼訂的意義所謂“逼訂”是房地產銷售中的專門術語。顧名思義，確實是逼使對方付訂金，好使買賣盡早完成。現場所有的產品介紹，銷售刀具的運用和一切的SP動作，差不多上在為成交做預備。而正象足球競賽中的“進球”離不開“射門”一樣，房產銷售中的“逼訂”也是“成交”前關鍵的一步。逼訂成功最關鍵的兩點：一是時機，二是方法。二、時機逼訂時機十分重要。太早，則客戶尚未產生足夠興趣，不為所動；太遲，則客戶熱情已退，理智一占上風，就會多考慮幾天了。必須已完成逼訂之前應有的所有的銷售流程，包括產品介紹，了解客戶需求，鎖定戶不等；必須已完全激發起客戶興趣。現在，可看到客戶軀體前傾，專注地聽業務員介紹，甚至坐立不安；業務員已贏得客戶的信任；現場有其它客戶，也在看此戶，現在可促使客戶與其競爭，搶先下訂；現場買氣十足，成交熱烈時，也是不可錯失的逼訂良機；客戶對所介紹戶不不作評價，業務員不了解其方法時，可逼訂。如此，他要么講出不要此戶的理由，使業務員了解其需求；要么就下訂成交。三、方法要求客戶下訂，首先要告訴他一個下訂的合理的理由，讓他明白現在下訂對他有什么好處，什么緣故一定要現在下訂。當客戶能夠同意那個理由時，他就會掏出訂金了。由于實現喊銷控，鎖定戶型時，一般客戶只要得到合乎他要求的一戶或兩戶。要告訴客戶，這種戶型優點在哪里，什么緣故大伙兒都選擇這種戶型，什么緣故只剩下這幾戶了。業務員逼訂時，能夠以“不保留，這戶改日可能就被不人訂走了”為理由逼訂；用戶型逼訂，在那個地點包括戶型、朝向、樓層以及它們的訂價差不。逆勢操作法：如客戶喜愛高樓層的A戶，則可給客戶6A和25A選擇。這時，業務員應再一次問客戶是否考慮6A，若不考慮，則建議幫他保留25A，并告訴客戶如此比較有保障。現場有客戶看同一戶時，可借勢幫客戶，“先搶下這戶，還可考慮一下，否則就沒有機會了”；第3條的狀況，也能夠通過扮假客戶或敘述一組虛無客戶已在看同一戶來運用；告訴客戶立即要漲價了；客戶對價格或付款方式有要求。如其要求是我方能夠同意的話，則要求客戶下訂。告訴客戶“只有您下訂了，我才有機會去和老總商量。否則，空口白話，老總聽都懶得聽”。

拾柒足簽的追蹤方法和技巧目的：讓客戶盡快補足、簽約，以免節外生枝，掌握主動，提高成交率，減少退戶率。追蹤的方法和技巧：出狀況：其他客戶也喜愛這一戶，請他換一種戶型或樓層，如客戶不肯，那么請他趕快來足簽。制造熱銷場景：如客戶帶足定金到現場，情愿多出5000元購買這一戶。保留時刻已到：有客戶排第二順位，請盡快決定。談折扣的客戶請他帶定金到現場和經理談。關于保留時刻已超過還在搖擺不定的客戶，就請他來辦退戶，告訴他這一戶已被客戶買走，請他再來選擇其它戶型，以退為進逼訂。現場配合SP，在和客戶交談時請柜臺同仁幫忙喊售出恭喜掌聲一片，然后你告訴客戶昨天和你同在現場訂房的即一位客戶今天差不多成功簽約了，那陳先生你今天下午3點來交定金吧。拾玖DS方法和技巧教學重點：讓新人了解DS的作用以及掌握DS的技巧作為房產銷售，大伙兒差不多明白能夠分為幾個時期：強銷期、持續期和結束期。強銷期的時候，因為有報紙及其它媒體的大量配合，因此上門客戶也會專門多，而到了持續期，因為廣告量的不足以及案子新奇度的下降，因此現場客源將會減少，這時就需要我們主動去找客戶，也確實是DS。DS是DirectSale的簡寫，翻譯成中文的意思確實是直銷。DS和現場銷售最大的不同確實是，DS是主動出擊，而現場銷售是客戶看了廣告后，自己跑上門來，現在就讓我們來看一下DS的方法。在做DS之前，首先我們要找到DS的對象，也確實是目標客源，這要依照案子的性質來做一個區分，每年我們公司都會依照上海的辦公樓，做一次掃樓的工作，事實上這確實是在做一個資料庫的收集工作，還有電話黃頁也為我們提供了部分客源目錄。在確定完客源之后，我們就可能做電話DS的工作，電話DS的作用是要讓目標客源明白我們產品的情況，以及為上門DS或約客戶至現場做好預備。電話DS的技巧性是專門強的，假如電話DS運用的不行，那么成功的希望是特不渺茫的，接著我來為大伙兒講一下，電話DS的技巧：作為第一次陌生電話的訪問，受訪者的心態會專門驚奇，他不清晰什么緣故你會明白他的號碼，因此在電話DS之前，能夠先寄一份資料（DM）給客