精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)銷售終結術——逼定技巧課程內容： 客戶購買前信號（通過案例引導銷售員發(fā)散討論） 逼定技巧及資源配合（通過案例引導銷售員發(fā)散討論） 逼定過程的危機意識（游戲活動引發(fā)問題） 心態(tài)模擬訓練方法（共同分享模擬訓練的方法）附件：警惕容易失敗的銷售方式（引導銷售員思考）備注：業(yè)務員針對工作中遇到的實際問題進行提問、答疑培訓注意：1、培訓前將課題及討論的問題與個別銷售員進行預先溝通；2、檢查培訓需要的設備是否齊全、講義是否溫習；3、培訓開場白重要，如何調整現(xiàn)場輕松、集中精力、共同參與氣氛；4、告訴業(yè)務員培訓需要的時間，請大家如何配合培訓。5、培訓活動盡可能豐富、切合實際、注重實用性。6、課后進行個別調查，檢驗培訓結果。前言成單是業(yè)務員服務客戶的最終目標，是公司投入大量資源后尋求的最終結果。掌握一定的技巧，對提高成單率有相當?shù)谋匾朴谶\用，更有很大的幫助。★客戶購買前信號（通過案例引導銷售員發(fā)散討論）語言信號——“小孩上學怎么解決，社區(qū)配套如何”——“我太太上次來看過，說還行”——“可以帶我去看一看現(xiàn)樓”——“價格可否再優(yōu)惠點,付款方式可否再靈活些”——“請詳細再算一次價格、并告訴付款時間及相關費用”——“購房手續(xù)怎么辦，你們的證件齊全吧？”——“行了就這么定了,拿認購書來看看”行為信號——客戶一步三點頭，對他關心的賣點認可——客戶身體向前傾，更加靠近你，想了解更多的信息——客戶用手觸動定房單——打電話給朋友詢問或請朋友幫助看樓——夫妻商量，請你回避——提出看現(xiàn)樓——自己開始設計房屋的裝修方法并提出一些整改的問題——客戶再次了解房屋、價格、付款方式、交定程序等——客戶很小的疑問也要求去模型或現(xiàn)場仔細確認——來回在模型前感覺意向單位的方位——看好單位時,非常肯定自己的選擇,回售樓處步伐加快——對交樓款的金額和時間敏感——猶豫地抽煙，一句話不說——讓對方拿主意,詢問對方的意見——一味的挑缺點,反復提問題,但不急于反駁——緊張、甚至講錯話或多小動作——與銷售員爭計器——坦白另一個意向樓盤，并拿出來比較請你參考——只要來了就2個小時甚至一天不愿離去表情信號——緊鎖的雙眉分開、上揚——十秒以上的沉思狀態(tài)——眼睛轉動加快，好象在想什么問題——嘴唇開始抿緊，好象品味什么——態(tài)度更加友好——刻意造作的微笑轉為自然的微笑——雙腿發(fā)抖、目光閃爍、抓頭發(fā)★逼定技巧及資源配合（通過案例引導銷售員發(fā)散討論）現(xiàn)場逼定：在確認客戶有一定的購買信號后，經(jīng)過進一步處理購買信號應不失時機的采取現(xiàn)場逼定，常見方法：——房號的逼定方法利用現(xiàn)場制造緊張的氣氛進行逼定——利用現(xiàn)場優(yōu)惠的逼定方法利用現(xiàn)場的優(yōu)惠措施制造緊張的氣氛進行逼定——自然逼定方法在客戶達到逼定的條件，告之客戶他可以辦手續(xù)了——認購書及購樓程序進行逼定在客戶達到逼定的條件，可以將認購書給客戶看或給客戶書寫落定程序，刺激客戶落定想法同事間配合：——創(chuàng)造現(xiàn)場氛圍，同事可以假裝打電話給客戶，間接刺激談判業(yè)務員客戶購買——在談判僵局的時候可請同事進行協(xié)助處理——在談判中可邀請同事講述些過往客戶成功購買的理由——推同一套房——喊銷控，刺激談判客戶購買欲上級配合；——項目經(jīng)理可以把握現(xiàn)場情況，主動出擊，幫助業(yè)務員——業(yè)務員可以在與項目經(jīng)理溝通后，請項目經(jīng)理出面解決客戶的問題★ 逼定過程的危機意識（引導銷售員發(fā)散討論）——在客戶交定時應注意談話藝術，盡可能的少說話，當你認為客戶提出的問題純屬很瑣碎的問題時，就承認和接受它，但不要花大量精力認真對待，避免語誤導致?lián)p失——注意逼定后客戶的語氣有否拖延或推托的意思，不能輕易放棄，但同時給客戶一定的再考慮空間，避免逼的太急損失——客戶如果需要商量一下，適當?shù)睦鋱鰰兄诔山唬⒁庥袝r你的任何一句話都有可能導致客戶損失——客戶在猶豫不決的時候，如果你能抓準客戶心理，適當?shù)囊龑Q定是很有必要的，避免客戶猶豫不決而損失——客戶交錢方式也要格外留心，刷卡、交現(xiàn)金都要避免意外，如無法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而損失——簽認購書需注意避免多次簽錯導致客戶損失——客戶下定是認購書姓名的確定，最好是讓客戶自己做決定，避免你插入客戶的姓名糾紛中而導致客戶損失★情境模擬戰(zhàn)術（通過游戲感受模擬訓練方法的作用）語言、影象情景描繪訓練目的：1、勾起自己推介和顧客購買的欲望2、鍛煉在任何銷售狀態(tài)下自己的技巧運用。方法：模擬現(xiàn)場接待客戶情節(jié)，幻想如何獲得客戶的購買信號，如何進一步處理信號，如何利用有效方法逼定，如何避免出現(xiàn)問題。用多種方法反復訓練，直到說服自己建立信心，熟練技巧。附件：警惕容易失敗的銷售方式（引導銷售員思考）碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得；對方一問底價，就以為是成交信號，自動惠予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點；客戶口說“不錯”，就以為買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也；沒詳加明察細考，就認定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基本銷售員最常犯的錯誤；客戶問什么，才答什么，這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷于被動的劣勢。行銷應該積極，而且采取主動，最高明的銷售員主導買賣游戲規(guī)則；拼命解說銷售重點，缺失反倒避而不談。通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破，但購買意識卻立刻降到最低點。天下沒有十全十美的商品，能以誠相待，自動點破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的信賴；切記對客戶的看法相應不理，甚至一概否決。應該設法婉轉破解，你可以不同意，但絕不可以忽視客戶的觀點；切勿有“先入為主”的成見，客戶初次光臨，就認定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財神爺出門。其次，購買與否，因人而異，個人想法不同，行事準則各異。有人即使是第一次來