嬰幼兒用具奶粉銷售第1頁銷售第一步－迎接用戶注意點：微笑、眼明手快，有吸引力而又無壓力（活用POP/試用裝/助銷）要主動接觸三米以內消費者兼顧大客流－接一顧二招呼三（活用POP/助銷工具/目光/微笑）語述：流動性用戶－

“您好！XX奶粉現在在做活動，歡迎了解一下！b)大客流時－

“這是XX金裝系列配方奶粉詳細介紹資料,您先看看好嗎”，“對不起，請稍等”c)目標性用戶－

“您好！您想要關注那方面營養奶粉呢？（利用黃金三問將銷售推進到第二步了解需求）第2頁銷售第二步－了解并挖掘需求3.特殊性用戶迎接注意點：1.注意點：快速確定需求—方法：利用黃金三問問詢分析和確定用戶需求與用戶達成一致利用黃金三問（是了解用戶需求時最慣用3個提問）：您現在最關注寶寶那首先營養呢？您寶寶現在多大了，還有吃母乳嗎？以前有沒有吃過那個牌子奶粉？提醒：黃金三問使用時不分前后，可依據實際情況任意搭配使用如有第一需求－方法：先展示第一需求措辭：“這就是您要嬰兒奶粉，您寶寶現在多大了？”防止：自作主張，急推產品；否定用戶第一需求。第3頁黃金三問使用介紹哦，那我推薦您給寶寶吃XX1階段配方粉，同時提議您吃媽咪奶粉，提升一下母乳營養和質量，這是產品您一起看一下！您是想了解孕婦奶粉還是嬰兒奶粉？接下來你需要了解用戶寶寶有多大了，是否有在母乳。嬰兒奶粉寶寶3個月了，奶水不夠想加點奶粉第4頁黃金三問使用介紹6個月了，現在是人工喂養請問您寶寶有多大了，還有吃母乳嗎接下來你需要確定，她屬于新用戶還是老用戶原來是老用戶了，怪不得眼熟哦！好消息，XX系列嬰兒幼兒配方奶粉全新上市了，正在搞促銷呢，這是產品一起了解一下吧！

…寶寶正在吃XX金裝奶粉第5頁黃金三問使用介紹請問有沒有吃過XX品牌奶粉呢？她是競品消費者，除要了解寶寶大小，食用現有品牌情況；用產品關鍵利益點和促銷活動吸引消費者購置。您能夠了解一下XX3階段奶粉，尤其添加了@蛋白,有利于蛋白質和鈣質復原，有利于骨骼和智力發育！現在還有活動，很劃算，這是產品您了解一下！（同時贈品要馬上遞給用戶看）沒有吃過，一直在吃雀巢和惠氏寶寶現在1歲了！第6頁銷售第三步—介紹產品并達成連帶銷售注意點：針對用戶需求推薦，向用戶展示最少2件產品（嬰兒奶粉+媽咪奶粉）介紹產品遵照FAB三步曲：

F-Feature

（特征）

A-Advantage

（功效）

B-Benefit

（食用后好處）如：紐盾金裝系列1階段奶粉特點 功效 好處1）最先近附聚技術1）能夠使蛋白質復完性好；1）有利于蛋白質吸收2)近似母乳含量乳清蛋白和酪蛋白2）提升蛋白質生物利用率； 2）易消化好吸收，代謝負擔小；3）健康腸道元素-核苷酸.GOS.FOS

3）能共同作用，幫助寶寶營造健康腸道；3）營造健康腸道，發育更加好！4）高含量亞油酸亞麻酸DHA+AA

4）有利于寶寶智力發4）讓寶寶健康更聰明5）各種維生素和礦物質 5）幫助寶寶均衡營養 5）讓寶寶健康發育更加好第7頁怎樣正確處理用戶異議正確處理用戶異議用戶異議常見類型：懷疑型：用戶對產品所具備功效持不相信態度誤解型：因為錯誤信息而造成用戶對產品錯誤了解缺點型：因為產品本身特征不能滿足用戶需求

處理用戶異議方法懷疑型：提供相關證實誤解型：問詢誤解產生原因，并針對原因進行處理缺點型：總結產品整體好處，依據用戶需求重提其已接收好處，淡化產品缺點第8頁怎樣正確處理用戶異議處理消費者異議步驟：表示同情心區分用戶異議對癥下藥”，利用證據處理異議處理消費者異議關鍵注意點態度真誠對自己品牌及產品質量充滿信心你必須了解異議產生真正原因快速思索針對不一樣客戶事先準備適當措辭第9頁怎樣正確處理用戶異議步驟話術表示同理心“我很了解做為媽媽都尤其關注寶寶健康”“有些用戶和您一樣，在剛開始接觸我們產品時有這么想法”“我們在買東西時候假如能廉價一些，贈品多些，那當然是最好．”“我們產品確實不廉價”判別異議類型判別異議屬于：懷疑誤解產品缺點“對癥下藥”，利用證據處理異議懷疑：我這兒有一份．．．．．．（拿出證實文件等）（賜多利）誤解：請參考示范產品缺點：剛才我們也了解到我們產品．．．．．．，您也說您想選一款．．．奶粉，我們產品（陳說滿足用戶需求好處）．．．第10頁助達成連帶銷售語述分享及常見成交方法要利用分享受利數據、自我體會、物質促銷達成連帶銷售XX配方奶粉是XX名牌產品，有XX年歷史，深受媽媽們喜歡，您可放心購置！系列配方奶粉以母乳為黃金標準，采取了”XX技術“，能主動幫助嬰幼兒吸收配方奶粉中營養素，營造健康腸道！我（朋友/很多老用戶）家孩子也是就正在XX奶粉，都說營養均衡，易消化吸收。您要是現在買話還能夠參加我們XX活動，這是贈品您看一下，它非常實用！（能夠把存貨資料給用戶看看增加信任度）如您一次性購置XX聽話就能夠拿您尤其喜歡（贈品），相當于XX折哦！

………………：第11頁促成成交方法－:小點成交用戶表現：

用戶有明確購置意圖，介紹過程中對產品比較感興趣，但在聽完介紹后表現出疑惑或猶豫表情，遲遲不下購置決定，或者使用推托之詞。動作：用手觸摸產品、對產品進行端詳和思索語言：我再考慮一下！我再看一看！提議對策—小點成交語言您顧慮我非常了解，我提議您先買1罐回去給孩子試試，只要您保留好銷票在X日前再次購置可以累積參加我們XX活動。（將符合用戶需求配方奶粉交至用戶手中）第12頁促成成交方法二：大點成交法用戶表現：用戶對產品比較感興趣，但對價格十分敏感，不時關注和問詢與其它產品價格對比，遲遲不下購置決定。動作：手拿產品但眼神尋找其它產品，或者用手觸摸或端詳大小兩種規格產品，對比包裝、克數、價格等。提議對策—大點成交法語言：現在XX系列配方奶粉正在做買贈活動，贈品價值高且實用，折合起來每罐，相當于XX折，而且是多買多送哦，這有贈品您看喜歡那一款。只要您一次性買購XX'.就能夠送您一個XX，這個很多人選擇，現都只剩最終2個了！第13頁促成成交方法三：直接請求成交法用戶表現：用戶有明確購置意圖，對產品比較感興趣，對我們介紹也頻頻點頭認可，介紹完產品后在應該成交時卻有些緘默，不下購置決定。動作：用手觸摸產品、端詳產品提議對策—直接請求成交法（對產品單刀直入要求成交）語言您要4罐還是1箱？我幫您放到收銀臺！您喜歡那個贈品，一會您買單時，我會給您送去收銀臺！第14頁促成成交方法四：欲擒故縱法用戶表現：用戶對產品比較感興趣，同時也比較關注竟爭對手產品。在銷售中往往會提出二者產品區分問詢，在兩種產品選擇上也比較猶豫。動作：在銷售即將結束時，眼神尋找其它貨架產品，或問詢你對其它產品看法？語言：我再看看**吧！/聽說**也不錯，我再看看！/**好嗎？我再看看吧！提議對策－欲擒故縱法能夠勉勵用戶去對比，同時幫助用戶分析沒關系，買東西就是要貨比三家，ＸＸ系列采取了“XX技術”添加了高效吸收營養素，澡油DHA，AA，五種核甘酸，有助消化吸收和骨骼及智力發育。您能夠和其它品牌比較一下！ＸＸ配方奶粉采取了“XX”，可提升蛋白質生物利用率，好消化吸收對于寶寶才是最主要，您能夠比較一下，就會知道是很適合您寶寶吃配方粉了。第15頁銷售五步曲第四步—售后服務注意點：強調食用、保留方法，有疑問歡迎撥打800熱線等語言：包裝上有詳細配方奶沖調方法，回家后請按照指導沖調；如是轉奶用戶要通知轉奶方法；如寶寶不能一次吃完1瓶奶，能夠放進冰箱但不要超出24時，如沒放進冰箱要在1小時內喝完，超出1小時請倒掉；“假如有任何疑問歡迎隨時來問我，也能夠打我這個電話，或者撥打產品包裝上800無償熱線”

…….防止：急于離開，催促付款第16頁銷售第五步—送別用戶

第五步：送別用戶注意點：未購置用戶微笑相送已買要多重邀請，好再來語言：“謝謝您，希望下次還能為您服務，請慢走！”“這是我們試吃裝，給您寶寶先試吃一下，以為好再過來買。”“如有其它疑問您能夠隨時來找我，如我不在你就打我這個電話或者打我們育兒熱線”防止：背后議論、冷眼相對、轉身理貨第17頁A售后跟蹤是成功另二分之一前面我們一直在說怎樣說服消費者購置我們產品，那么，當消費者買后，我們怎樣做好售后服務則是成功另二分之一，因為銷售產品只是成功了前二分之一，只有加上良好售后，使其產生續吃率才是真正銷售成功！怎樣售后？A依據消費周期按時回訪全部奶粉拉到新客后，袋裝在4天內回訪，聽裝在7天內回訪，但很多導購就是做不到。鑒于這個問題，，，，，第18頁B幫助消費者處理營養或簡單醫療知識作為一名成功促銷員，對育嬰方面知識一定要全方面，同時也學一些關于簡單醫療知識，在有些消費者碰到問題時候，你能幫她處理，也是一件讓她們感動事！目標：讓她感覺你什么都懂，就想向你請教，喝你奶粉也自然放心！第19頁c及時有效通知企業活動