怎樣做好經銷商的開發與保護一、開發經銷商1.經銷商開發流程開發渠道就是要找到經銷商，需要依據的流程是：策略、促成合作。?檢查市場

檢查市場、確定對象、開發經銷商的作為地域經理，要認識經銷商，熟悉當地有哪些經銷商能夠做產品，弄清楚誰最合適，必然要檢查市場，建立檔案。?確定對象確定對象，并對其進行精選，搜尋相般配的經銷商。?設計開發策略開發經銷商的策略和方法在于：勤于拜會，動之以情；宣傳優勢，曉之以理；講解政策，誘之以利。經銷商有三方面的訴求：第一，短期掙錢；第二，長遠發展；第三，合作快樂。開發經銷商，必然要讓經銷商在這三個方面獲得滿足。?促成合作一旦開發成功，就要促成合作。做好經銷商的檢查開發經銷商成功的前提，第一是選好經銷商，想要選擇好的經銷商，必然要做好相關調查。?基本情況弄清經銷商的性質、發展歷史、規模、實力、人員素質和倉儲、配送能力等。企業要弄清楚經銷商的理念——若是經銷商以前是掙快錢的，就會比較看重短期利益，若是否是短、平、快的產品，就很難感人他；若是經銷商以前是做分銷的，對價格空間就會看得比較低，若是有先投入、后產出的理性想法，就很有可能做連續經營。?經營情況經銷商的經營情況包括：在當地的市場份額、盈虧水平、財務情況、管理水平（庫房管理、賬目管理等），及其與上游的合作關系——可否保護廠家利益，能夠有共贏的思想。?地域和客戶構成看經銷商能夠覆蓋的地域是能夠直接供應的核心地域，還是經過經銷商、二批商輻射的，或是竄貨的人賽馬圈地的。要看其核心地域和輻射地域在哪，可否與目標市場相般配。其他，還要注意客戶的數量結構和客情關系等。?經營策略經營策略，主要指經銷商的促銷服務、經營品種、價格和經營方式等。只有經銷商的經營策略與企業的營銷定位和營銷策略一致，才能夠很好地進行對接。3.正確解析經銷商?解讀地域市場競爭要點市場啟動前，必定餐飲渠道先啟動，此時就要找一個餐飲渠道較強的經銷商；若是這個市場的業態全部大KA化，傳統分銷小店很少，就要啟動市場，第一找一個大賣場KA渠道很熟的經銷商，否則不能夠有效控制該市場；若是市場KA、渠道不集中，市場很分別，就需要選擇一個流通能力、輻射能力都很強的經銷商。?明確必備的要點資源和能力必然要找到啟動市場的要點要點和核心打破點，找到市場所需的資源與能力。只有明確了這些要求，才能找到一個與市場定位相般配的經銷商。?結合實質確定選擇條件經銷商無論規模大小，只要能夠般配，就最合適，不是越大的經銷商就越好。只有跟地域市場能力般配、資源般配、理念一致的經銷商，才有助于把市場帶向成功。地域經理要摸清經銷商的能力、實力、理念跟地域市場的定位和營銷模式的要求可否一致、般配。?權衡經銷商的優勢和劣勢若是現實中的經銷商不能夠同時滿足這些條件，只要有百分之六七十的吻合度，要點資源、要點能力、要點理念是一致的，剩下的就可以對其進行培育和引導。在權衡經銷商的優勢和劣勢時，開發經銷商的正確做法是先找到般配的經銷商，再加以培育和幫助，培育和幫助的經銷商經常對企業有很好的忠誠度。直接嫁接的經銷商，其忠誠度比較差。一些優秀的企業和品牌，經常受忠實經銷商的擁戴和支持，否則就沒有市場基礎。選擇經銷商的標準企業關于經銷商的選擇，一般有四個標準：第一，信譽方面，要信守合同，及時回款、保護廠家利益；第二，有必然的規模、資本實力和市場影響力；第三，有較完滿的銷售網絡和配送能力，以及較好的經營管理基礎和學習能力；第四，與地域市場的經營理念不矛盾，代理范圍不與本企業產品相矛盾。二、與經銷商達成合作與經銷商合作，就要做好以下四大概點：認識經銷商的合作動機在營銷過程中，必然要將經銷商帶到一種情境中，讓其認識合作方的優勢所在，神往希望，從而使合作成功。2.解讀經銷商的訴求要跟經銷商溝通，摸清楚經銷商關心什么，想要認識經銷商對產品的訴求，需要從以下幾個方面考慮：?市場空間和產品競爭力經銷商在沒有談合同、返利、政策以前，必然要看出市場定位，所選的目標市場可否有容量，產品可否能適銷對路，產品的賣點可否有差異，產品的性價比、包裝和形象可否吻合定位。?企業綜合實力此刻市場的門檻較高，沒有必然的實力和投入，是做不起市場的。所以經銷商一般比較看重一個企業的規模、形象和口碑，以及企業品牌、技術能力、人員素質等。?競爭力和策略經銷商還會看企業的策略可否有效，營銷模式可否有競爭力，整體市場的表現情況，可否有做得好的市場，樣板市場怎樣，企業策略的運作情況，終端的鋪貨情況，產品的組合情況，可否有人幫忙，有無配套車輛等。找到共贏的合作模式雙方都認識此后，就要進入與經銷商談合同的環節。一般情況下，經銷商談合同將圍繞五個要點進行：?盈利空間經銷商的利潤空間源于三個：第一，所經銷產品的差價；第二，廠里的返利；第三，廠里年終的獎勵，如獎一輛車、一次全國旅游、一臺筆錄本電腦等。值得注意的是，這三個盈利本源都跟任務要素掛鉤。?投入和付出付出才會有回報。經銷商要掙錢，就需投入相應的資本、和精力。

車輛和人員，投入必然的資源?權益要與經銷商談權益保障問題，詳盡包括該地域是否是獨家分銷，可否有竄貨保護，出現質量問題怎么退貨，怎樣辦理這些問題等。?風險關于風險閃避問題，主要包括出了質量事故政府查罰，誰出罰款，退貨花銷的擔當問題，過了保質期的產品誰擔當，包裝損壞怎么辦，行程耗費怎么算，讓經銷商墊付的花銷怎么報銷，淡季缺貨、斷貨有無補償等。?支持要和經銷商談的是相關支持工作，即企業可否有鋪貨，可否支付大賣場的進店費、條碼費、導購職薪水、堆頭的物料，可否打廣告，可否會同時派兩個地域經理來幫忙做市場等。三、堅固與經銷商的關系堅固經銷商地域經理要對經銷商進行很好的平常保護與管理，就要做好以下三點。?產品酬報，政策讓利地域經理要對經銷商進行產品酬報，政策讓利。以此刺激經銷商進貨，提升其進貨數量和進貨頻率，吸引經銷商。?堅固下線，傾斜政策，共享資源堅固下線，傾斜政策，共享資源，幫助優秀的經銷商建立網絡、擴大實力，以此幫助經銷商。打造一批標桿經銷商，讓這些經銷商發達致富，才便于說服其他經銷商。若是缺少標桿經銷商，就會以致其他經銷商的放棄。?勤于回訪，追蹤服務勤于回訪，追蹤服務，解決經銷商的歷史遺留問題，滿足其合理要求，以此鎖定經銷商。穩當解決經銷商的歷史遺留問題地域經理要想穩當辦理經銷商的歷史遺留問題，需要做到以下幾點。?常有的歷史遺留問題一般來說，經銷商的歷史遺留問題有以下三類：有憑據證明的問題。這類問題是白紙黑字，有真憑實據的，地域經理絕對不能夠含糊，必然要解決，要為客戶說話，并為其討回公正，誠信是渠道合作的前提。必然不能夠解決的問題。屬于前任地域經理的個人行為，企業的明文規定里沒此政策，同時企業以前也沒有辦理的先例。對此事不能夠含糊，要給對方道歉：“對不起，我們前任經理可能讓你誤解了，企業是沒有這類政策的，也沒有這類先例。在此，我鄭重向你道歉。其他，我能夠明確告訴你這事必然不能夠解決。”兩可之間的問題。關于可解決可不解決的，應該與市場的運作相掛鉤。地域經理要把歷史問題的解決跟未來市場的操作聯系在一起，激勵經銷商往前看，求同存異，在發展中解決問題，一方面經銷商掙到錢了，就會降低對這個問題的關注度；另一方面企業也有資源投進來了，能夠順便把過去的事情辦理掉。要點提示經銷商常有的歷史遺留問題：①?有憑據證明的問題；?必然不能夠解決的問題；③?可解決可不解決的問題。?遺留問題的解決方式地域經理只有不斷加強自己素質的培育，才能幫助經銷商解決問題，必然要比經銷商更懂市場，更認識市場的要點，更懂經銷商的買賣。比方，地域經理能夠告訴經銷商怎樣管理庫房管理，怎樣做鄉鎮市場，怎樣培訓導購員等。這樣經銷商才會感覺地域經理有價值，才能實實在在地配合其做市場。?四、加強經銷商的平常管理對地域經理來說，一方面，要服務和支持經銷商；另一方面，要嚴格管理和規范經銷商。培育經銷商，就是在平常的保護與管理中給經銷商以支持和幫助。詳盡來說，對經銷商的平常管理包括以下內容：提升忠誠度不斷加強溝通，提升經銷商的忠誠度，深入客情關系，不斷為其灌輸企業的發展理念、競爭方式、營銷模式等。積極引導并參加市場運作很多企業喜歡把經銷商看作物流商。在經銷商發展的初期能夠這么做，但是當經銷商逐漸成熟、實力逐漸壯大此后，應該積極引導經銷商參加市場運作，而不能夠簡單把他做成物流商。當市場做到必然程度時，經銷商的實力、理念、管理能力都達到了必然的水平，應逐漸把一部分市場管理事務和市場運作責任移交給經銷商，讓經銷商逐漸擔當起地域市場運作的詳盡業務，從而使廠家和商家進入一個新的合作階段——廠家的業務員與經銷商的業務員結合起來，形成同樣的合作、互補的合作。正規軍是堅固的，主要負責品牌實行、主題活動、新產品上市、市場管理、市場序次的保護、突發事件的辦理；地方武裝穩步推進，主要負責平常的終端保護、業務結算、活動的落實，這些終端的服務工作由經銷商來做，只有二者結合起來，才能不斷地讓經銷商擔當起市場運作的責任，一方面能夠壯大和發展經銷商，另一方面讓經銷商感覺到他與企業的合作是同樣的，從而增加認同度。排難解憂要不斷幫經銷商排難解憂。經銷商在運作過程中必然會面對很多問題，作為地域經理，應該把自己定位成為一個客戶顧問，即幫客戶排難解憂、解決問題的人。比方，幫忙解決竄貨問題、退換貨問題、質量問題、花銷代墊問題、產品的訂貨和發貨問題等，把這些平常問題解決了，合作自然就順暢了。激勵支持地域經理要對經銷商進行有效的激勵。比方，每個月把轄區內的經銷商請過來開會商會，總結上個月的市場運作問題，解析下個月市場運作的要點何在，同時對經銷商們做一些針對性的培訓等。也能夠如期做經銷商的評選，對優秀經銷商恩賜獎勵，對落后經銷商則敲以警鐘，從而加大經銷商對企業的認同度。預防渠道矛盾，辦理不測事件要幫助經銷商管理市場序次、解決突發事件。當市場逐漸成熟時，竄貨亂價問題就會成為地域市場運作的主要問題。關于違規的經銷商，要恩賜警告必然要加大市場的管理力度。在某種程度上，對市場的管理力度越大，經銷商可能越有信心，對企業的認同度也越高。對經銷商進行教育引導隨著市場的發展，企業的提升，原有的經銷商慢慢跟不上企業的發展步伐。地域經理一方面要加強選擇和裁汰，另一方面更要積極地幫助經銷商轉型。所以，優秀的地域經理還承擔著幫助經銷商、引導經銷商積極轉型和提升的重任。地域經理引導經銷商時，需要做好以下幾點。?理念宣導，管理交融用企業的一些訂貨流程、管理流程，牽引經銷商與企業對接，地域經理要逐漸地引導經銷商提升管理水平。比方，電話、傳真訂不了貨，就需要用電子商務軟件進行網上訂貨，使經銷商與相關人員對接；運用條碼管理，要求經銷商出貨的時候必定掃條碼，相應的庫存管理也要跟上：管到終端的進銷存，要求經銷商對下面的終端建立管理檔案，就要建立經銷商的信譽管理系統。?理性解析，追求認同地域經理要引導經銷商對市場布局、市場規劃和銷售任務的認同，使經銷商明