5/5日本3個成功的商務談判案例談判桌上的局勢是不可預測的，談判者要想控制談判局勢，就必須做好一切準備。這樣才能靈活處理各種突發問題，避免談判中利益沖突的激化。以下是在日本成功的商務談判案例，供你參考。

日本商務談判成功案例01松下電器股份有限公司創始人松下幸之助先生剛開始職業生涯時，遭到對手以問候的形式試探，對其產品的銷售造成很大損失。

他第一次來東京跟批發商談判，批發商一見面就親切的跟他打招呼，說：“是我們第一次打交道嗎？我好像從來沒見過你。”批發商想用問候的借口來探知對手是商業領域的老手還是新手。松下老師缺乏經驗，恭恭敬敬地回答說：“這是我第一次來東京。我什么都不知道。請照顧我。”正是這種極其常見的問候回復讓批發商獲得了重要信息：對方只是個新手。批發商問：“你打算以什么價格出售你的產品？”松下還當場告訴對方：“我的產品每件成本20元，我準備賣25元。”

批發商得知松下在東京生活，急于為產品開拓市場，于是趁機砍價。“你剛來東京做生意的時候，應該是剛開業的時候賣的比較便宜。每20元怎么樣？”結果經驗不足的松下老師在這次交易中吃了虧。

一個有經驗的談判者在與對方寒暄時，可以通過那些社交詞匯掌握談判對象的背景材料：他的性格愛好、做事方式、談判經驗和風格等。進而找到雙方的共同語言，為雙方的心理溝通做好準備，這對談判的成功有著積極的意義。

毛澤東善于在問候中充分發揮他獨特的魅力：縮短他和談判對手之間的心理距離，讓對方自然有被尊重的快感。1949年4月國共和談期間，毛澤東接見了國民黨代表劉飛。劉飛開始非常緊張。見面后，毛澤東和劉飛互相打招呼：“你是湖南人。”劉飛回答說我是醴陵人，醴陵和毛澤東老家是鄰縣，是老鄉。毛澤東高興地說：“老鄉見老鄉，眼里滿是淚水。”聽了這話，劉飛緊張的心情很快放松下來，他的克制感完全消失了。

打招呼不僅可以營造友好和諧的談判氛圍，也是在談判開始時觀察對方情緒和性格特征，獲取有用信息的好方法。最有意思的話題是說他的特長。還有一個案例：被美國人稱為“銷售權威”的霍伊拉先生，很擅長做這個。有一次他想去螞蟻百貨打廣告，他事先知道這家公司的總經理會開飛機。于是，和總經理見了面，互相介紹后，他隨口說了一句：“你在哪里學的飛行？”總之，總經理談興被觸發了。他滔滔不絕，談判氣氛似乎輕松愉快。結果不僅廣告落地了，霍伊爾也被邀請坐總經理自己的飛機，和他交了朋友。

日本商務談判成功案例02日本紅豆收成不好，一家日本公司急需從中國進口一批紅豆。中國有相當大的庫存，但相當一部分是前一年的庫存。中國希望先賣二手貨，日本希望都是新貨。

中國和日本分別派出官方商務經理擔任談判代表團團長，日本派出了強大的談判專家和中國問題專家。

3.2確定談判的態度

在商務活動中，有各種各樣的談判對象，所以我們不能以同樣的態度對待所有的談判。我們需要根據談判對象的重要性和談判結果來決定談判中要采取的態度。

中日雙方都希望達成統一協議，圓滿完成這筆紅豆交易，雙方都希望借此機會在電子、建材、醫療等方面開展更多合作。中日雙方都希望建立長期的貿易合作關系。

因此，在這次談判中，中國決定在保證中國利益和底線的前提下做出相應的讓步，以促進紅豆的出口。同時，在談判過程中要向日本展示良好的形象和專業的態度，以獲得日本談判者的信任，為今后的進一步合作鋪平道路。

3.3充分了解談判對手

在商務活動中，有各種各樣的談判對象，所以我們不能以同樣的態度對待所有的談判。我們需要根據談判對象的重要性和談判結果來決定談判中要采取的態度。

當你了解對手的時候，不僅要了解對方的談判目的和底線，還要了解對方的商業情況、行業情況、談判者的性格、對方的公司文化、談判對手的習慣和禁忌。這樣，就可以避免文化和生活習慣給談判帶來的許多額外障礙。還有一個很重要的因素需要了解和掌握，就是其他競爭對手的情況。比如在一個采購談判中，我們作為一個供應商，需要了解其他可能與我們談判的買家合作的供應商的情況，以及其他可能與自己合作的買家的情況，以便我們在適當的時候給出一個比其他供應商稍微優惠的合作模式，這樣就容易達成一致。如果對手提出更嚴格的要求，我們也可以把其他買家的信息拿出來，讓對手知道我們知道細節，暗示我們有很多合作的選擇。相反，作為買家，我們也可以采取同樣的逆向策略

中國：

優點。紅豆貨源充足，日本處理不了我們的情況，價格比其他紅豆供應商便宜。

缺點。紅豆儲存量大，舊貨多。

日方：

優點。中國紅豆出口路線狹窄，還有其他紅豆出口國，主動采購。

缺點。我不太了解中國的具體情況。

3.4準備多個談判計劃

雙方提出的初步建議對自己非常有利，雙方都希望通過談判獲得更多利益。所以談判結果肯定不會是雙方提出的最初的方案，而是經過談判、妥協、適應后的結果。

在雙方推拉的過程中，很容易失去最初的意愿或者被對方引入誤解。這個時候最好的辦法就是多準備談判方案，先拿出最有利的方案，再拿出第二個方案再達成協議，先拿出一流的方案再達成協議。即使不主動拿出這些方案，也能知道對對方的妥協是否偏離了自己設定的初始框架，這樣仔細考慮就不會發生。

4談判過程

4.1開放階段

日本：介紹國內紅豆生產情況，說明目前的困境，并表示來自中國的幫助。

中方：對日本的困境表示同情，然后如實介紹了國內紅豆生產和庫存情況。

4.2中央局階段

中方公開介紹國內紅豆的情況：新貨存量不足，舊貨存量過多。新品價格更高，希望日本買去年的庫存。盡管一再解釋，日方仍堅持購買所有新品，談判陷入僵局。

4.3僵持階段

雙方再次回到談判桌前。日方先拿出一份最新的官方報紙，指著上面的報道說：“貴報報道今年紅豆豐收，不存在貨源問題，我們還是堅持昨天的觀點。”

中方指出：“盡管今年紅豆豐收，但國內需求很大，政府對紅豆出口有一定限制。你不用買舊貨，但是如果我們國內市場的存貨都賣完了，新的不夠供應，你再買就來不及了。建議你重新考慮。”日方冥思苦想了很久，還是拿不定主意

4.4緩解階段

為了避免再次陷入僵局，中方建議：“好吧，我們會在供應你的二手商品的同時供應一些新的商品。你怎么看？”新老貨比例怎么確定？談判繼續進行。

首先，日方要求訂購3000噸紅豆，新產品20xx噸，中方只承諾600噸新產品。談判再次陷入僵局。

日方單方面將紅豆訂單量降至20xx噸，中方提出抗議，談判陷入僵局

4.5最后階段

兩天后，日方又來了。他們找不到更合適的供應商，時間不允許他們拖延。這一次，日方自愿將總訂單量增加到2200噸，其中600噸新品保持不變。

中文回復：剛才另一個客戶訂購了一批紅豆，包括200噸的新產品(其實那個客戶只買了100噸)。這一次，日方不耐煩，抱怨中國功勞很大。中方辯稱：“在此之前，我們沒有簽署任何協議，你也沒有要求我們為你保留。”日方知道不對，也就不再說什么，然后找了個借口出去，居然給總部打了電話。當他回來時，他看起來很沮喪。他對中方說：“這件事做不好，回去就降職降薪，會讓我很尷尬。我希望你能考慮我的困難。

考慮到以后可能有合作的機會，再說剛才說的賣200噸是騙人的，那為什么不把剩下的100噸當做個人感受呢？于是中方寬容地說：“我們做生意不容易。嗯，我是想幫你弄100噸新貨。”

最終日方訂購紅豆2200噸，其中舊貨1500噸，新貨700噸，中日建立了互信的貿易關系。

5談判策略

談判的直接目的是達成令各方滿意的協議。在談判中，雙方都有一種使自己利益最大化的對抗關系，也有一種重要的合作關系。在談判中，有必要恰當地運用談判策略，以避免利益沖突，使談判陷入僵局

欲擒故縱的策略：在談判過程中，我們的人員假裝漠不關心，隱瞞自己的迫切需求，似乎只是為了滿足對方的需求才來談判，讓對方急于談判，主動做出讓步，從而達到我們的目的。

有限權利策略：當對方要求我們在某些方面做出讓步時，比如日方要求20xx噸新品，我們的談判人員可以以自身權利有限或既定事實無法改變為由，強迫對方做出讓步。

分步戰略：巧妙地提出自己的優勢和大豆市場，展示自己的低價、先易后難等優勢，循序漸進地爭取利益。

“軟而堅決”的策略：在談判有危險或者對方堅持不讓步的情況下，可以采用軟談判的方法來滿足對方強硬的態度，堅持以理服人，從而達到取勝的目的。

6總結與收獲

6.1概述

中國：

對日本國內情況的透徹了解抓住了日本的弱點，在談判過程中真誠自信，能夠看透日本的劑量，把握談判節奏，立場堅定，充分發揮自身優勢。

日方：

日方沒有完全了解中國紅豆生產等相關信息，在需求壓力下急于達成交易。

6.2收獲

商務談判過程通常很短，但它必須解決對組織至關重要的重要問題。因此，細致周到的準備工作是談判成功的必要步驟。相反，不了解對方就談判，就像打仗時不研究對方就貿然上陣。談判禮儀準備是指談判者在安排或準備交易會時，應注意熟悉談判步驟、工具，準備談判地點，安排談判座位，以示我們對談判對象的認真和尊重。

確定目標，制定談判方案和流程，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現的分歧和對立，對方愿意妥協讓步的標準，確認我們認為可以接受的談判條件和簽訂談判協議的基本條款，制定初步談判方案。這個方案一般包括：談判項目、談判目標、談判對象、談判地點、談判方法和策略、談判步驟和進度、談判日程安排等。談判方案可以由一方或多方編制，也可以由雙方編制兩個方案，談判將統一進行。為了防止緊急情況和緊急需求，可能需要制定幾個方案。

了解談判各方面的內容，做好準備工作，了解身份背景、信用狀況、通常的談判手段、談判對手的性格特點及其擅長談判的特長，談判對手要達到的目標就是對方談判的目的。同時也要了解市場情況，客觀了解對方和談判中的競爭對手，以及談判中有爭議問題的解決方案，時刻關注對方的一舉一動，及時應對。

談判陷入僵局時，根據自身需要調整談判內容，既堅持原則立場，又不傷害對方感情，影響以后工作；要善于計算，權衡利弊，尋求更大的利益，不要吝嗇糾纏。各方應在堅持基本要求的基礎上，尋求共同點，尋求各方都能接受的妥協。

通過對這個案例的了解，我覺得談判的準備工作很重要。要充分了解對手和自己，了解自己和自己，才能打好每一場仗。在談判過程中抓住對方的弱點是贏得談判的重要條件。關注對手的心理變化，對調整方案大有裨益，是成功的關鍵。在確定優勢的時候，追求勝利，必要的時候對對方施加一點壓力，堅定立場穩步取勝。

日本商務談判成功案例03日本某著名汽車公司剛登陸美國時，急需尋找美國代理商銷售其產品，以彌補他們對美國市場的不了解。當日本汽車公司準備就這個問題與一家美國公司談判時，日本公司的談判代表遇到了交通堵塞。美國公司的代表抓住了這個問題，希望獲得更多的優惠條件作為手段。日本公司的代表找不到回去的路，就站起來說：“很抱歉耽誤了您的時間，但這不是我們的初衷。我們對美國的交通狀況了解不夠，導致了這個不愉快的結果。我希望我們不要為這個無關緊要的問題耽誤寶貴的時間。如果我們因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們就必須結束這次談判。我相信我們提出的優惠代理條件在美國是找不到合作伙伴的。”日本代表的話讓美國特工啞口無言，美國人不想失去這個賺錢的機會，于是談判順利進行。

分析：

日本代表第一次試圖從美國代表和自己的條件中揣摩，把主角的重心從美國代表的重要代理轉移到日本作為商業合作決策者的地位，拋出“我們自身條件優越，所以有能力開拓海外市場，美國代理只是日本合作伙伴的候選人之一”