第4頁(yè)共7頁(yè)2022年?工業(yè)品銷售?工作總結(jié)心?得說(shuō)起銷?售，每個(gè)做?銷售的人都?有自己的心?得體會(huì)，下?面我談?wù)勛?己這幾年做?銷售的一些?感悟。一?、耐心在?得知a公司?有擴(kuò)建項(xiàng)目?后，我去拜?訪a公司關(guān)?鍵人時(shí)他告?訴我以前一?直使用s公?司的產(chǎn)品，?合作的也很?愉快，并且?很明確的告?訴我不會(huì)再?考慮其他公?司的產(chǎn)品了?。該客戶?的擴(kuò)建工程?共分三期，?目前是一期?工程。我按?照計(jì)劃每三?周左右打電?話給該關(guān)鍵?人，最開(kāi)始?電話里我并?不和他聊產(chǎn)?品，而是問(wèn)?候他。比如?：工作忙不?忙啊、順不?順利啊、保?重身體之類?的。從最開(kāi)?始的兩三分?鐘到后來(lái)甚?至半個(gè)多小?時(shí)的朋友似?的聊天。半?年后的某一?天突然接到?他給我打電?話來(lái)說(shuō)他們?公司用的s?公司產(chǎn)品出?了問(wèn)題，由?于s公司的?人員變動(dòng)不?能及時(shí)給他?們解決問(wèn)題?，問(wèn)我公司?能不能幫他?們解決一下?，我立即答?應(yīng)了他，馬?上安排技術(shù)?人員前去。?問(wèn)題解決后?他非常感激?我。在該公?司的二期擴(kuò)?建項(xiàng)目中選?用了我公司?的產(chǎn)品。從?第一次拜訪?到最終和該?公司合作共?花了十六個(gè)?多月，第三?期工程現(xiàn)在?還未啟動(dòng)。?后來(lái)他告?訴我說(shuō)：現(xiàn)?在和他打交?道的廠家很?多，打電話?全是聽(tīng)他說(shuō)?他公司是多?么多么的不?錯(cuò)，產(chǎn)品是?如何如何的?好，每次接?到這些電話?都很煩。而?你打電話來(lái)?則讓我感覺(jué)?輕松些，有?時(shí)你的一聲?問(wèn)候讓我很?受感動(dòng)。現(xiàn)?在工作都很?忙并且壓力?很大，工作?中難免會(huì)遇?到一些麻煩?，偶爾能收?到一聲問(wèn)候?讓人感到很?舒心。以前?一直和s公?司合作挺愉?快，所以開(kāi)?始并不想冒?險(xiǎn)和其他公?司合作，即?使價(jià)格便宜?些。后來(lái)慢?慢接觸你后?覺(jué)得你這個(gè)?人挺可靠，?愿意交你這?個(gè)朋友，通?過(guò)對(duì)上次那?個(gè)小問(wèn)題的?接觸，我覺(jué)?得你公司的?服務(wù)也還是?挺不錯(cuò)的，?所以最后決?定把這次機(jī)?會(huì)給你。?做銷售的人?都知道，有?些銷售像馬?拉松，將產(chǎn)?品銷售到有?些公司需要?一年、兩年?甚至更久，?我們需要的?是慢慢的和?客戶接觸，?耐心地獲得?客戶信任。?二、細(xì)心?在與b公?司技術(shù)負(fù)責(zé)?人切磋完畢?后，該負(fù)責(zé)?人叫我再去?物質(zhì)部的z?，在商務(wù)方?面是由z在?負(fù)責(zé)（技術(shù)?都差不多的?情況下選擇?誰(shuí)是z說(shuō)了?算）。了解?了一些關(guān)于?z的事情后?然后去找z?，他所在的?是個(gè)大辦公?室，有很多?人，當(dāng)我找?到z給他介?紹完后，他?對(duì)我“打官?嗆”：“好?的，知道了?，留份資料?需要時(shí)給你?打電話吧！?”說(shuō)完就做?他自己的了?，找他留個(gè)?電話，他說(shuō)?他到時(shí)給我?打電話。當(dāng)?時(shí)我想他沒(méi)?有明確的趕?我出去，我?先呆一會(huì)兒?看看有沒(méi)有?其他的機(jī)會(huì)?。過(guò)了一會(huì)?兒我發(fā)現(xiàn)他?在word?表格中累計(jì)?時(shí)用計(jì)算器?，這時(shí)我主?動(dòng)過(guò)去對(duì)他?說(shuō)：可以直?接用wor?d里的工具?進(jìn)行直接求?和和平均，?快速并且準(zhǔn)?確。他說(shuō)“?怎么用你教?教我”。我?就一步一步?地教他，他?用后非常高?興的說(shuō)：“?原來(lái)用這個(gè)?東西這么方?便，以前不?知道有這么?方便害得我?一直用計(jì)算?器，麻煩死?了。”我還?教了他一些?其他技巧，?他非常高興?，慢慢地他?對(duì)我有了好?感，主動(dòng)和?我聊起來(lái)。?最后走時(shí)他?留給我了他?的電話和手?機(jī)……（與?其合作是自?然是的事了?）在銷售?中遇到被人?拒絕是常事?，但被人拒?絕后再找什?么機(jī)會(huì)接近?對(duì)方，有時(shí)?是需要細(xì)心?的觀察才可?以發(fā)現(xiàn)的。?三、信心?做銷售不?是一帆風(fēng)順?的，就像在?大海航行的?水手遇到風(fēng)?浪一樣總是?難免的。當(dāng)?初，我被安?排到一個(gè)新?的市場(chǎng)去的?時(shí)候曾連續(xù)?七個(gè)月沒(méi)有?簽單。剛?開(kāi)始我對(duì)自?己充滿信心?，但連續(xù)四?個(gè)月都沒(méi)有?“開(kāi)張”時(shí)?我便堅(jiān)持不?住了，很想?放棄。這塊?市場(chǎng)的需求?量很大，就?這樣放棄的?話我又覺(jué)得?不甘心。如?果放棄只能?用一個(gè)詞來(lái)?形容我：_?__！何況?公司并沒(méi)有?責(zé)怪我，領(lǐng)?導(dǎo)還經(jīng)常關(guān)?心我、問(wèn)候?我，沒(méi)給我?任何壓力。?不行，我必?須做出成績(jī)?來(lái)，不能讓?公司失望，?也不能讓自?己失望……?話雖這么?說(shuō)，但信心?是需要用成?功來(lái)灌溉的?。當(dāng)一次又?一次的失敗?后我的心就?像谷底那顆?已發(fā)黃的草?一樣沒(méi)了任?何___。?產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)?題，銷售方?式也沒(méi)有問(wèn)?題，但這里?的客戶__?_就是不接?受我們呢？?通過(guò)仔細(xì)的?總結(jié)分析發(fā)?現(xiàn)了兩個(gè)重?要原因是：?1、這個(gè)?新市場(chǎng)的客?戶對(duì)我公司?不了解，對(duì)?我公司的產(chǎn)?品還不信任?。2、沒(méi)?有可利用資?源。針對(duì)以?上問(wèn)題及時(shí)?做了以下對(duì)?策：1、?由我公司承?擔(dān)路費(fèi)邀請(qǐng)?客戶到我公?司考察，并?做了一分典?型行業(yè)客戶?___。?2、建立行?業(yè)關(guān)系。?（如設(shè)計(jì)院?、相關(guān)的行?業(yè)管理部門(mén)?等，他們手?里有本地區(qū)?行業(yè)里的一?些有效信息?，通過(guò)他們?還可以拉攏?和客戶的距?離。）通過(guò)?這次調(diào)整，?終于在第七?個(gè)月里我簽?了在這個(gè)地?區(qū)的第一筆?合同……?做銷售的人?都必需要有?信心，但如?果只有信心?，我想再多?的信心也會(huì)?被失敗耗光?的……四?、關(guān)鍵人先?找上面得?知d公司近?期有需求。?了解到j(luò)是?技術(shù)專工，?w是他的主?任，采購(gòu)主?要用他們兩?人負(fù)責(zé)，但?本次我公司?所涉及的設(shè)?備通通常情?況下是由j?說(shuō)了算。我?去d公司找?到了j并和?其建立關(guān)系?，并間接性?的問(wèn)他是否?需要找一下?w，j說(shuō)你?去和他打個(gè)?招呼就可以?了，這個(gè)項(xiàng)?目主要是他?在負(fù)責(zé)，并?告訴我說(shuō)價(jià)?格只要適中?就行。我按?照他所說(shuō)的?做了。將這?次參與競(jìng)爭(zhēng)?的單位一貫?的報(bào)價(jià)進(jìn)行?了仔細(xì)分析?然后報(bào)了一?個(gè)中間價(jià)，?滿懷信心的?等待結(jié)果。?而結(jié)果卻讓?我大失所望?。最后被s?公司以最低?價(jià)拿下來(lái)了?。后來(lái)了解?到，w在看?到技術(shù)都差?不多的情況?下選擇了最?低價(jià)。而這?個(gè)重要的“?反常”（通?常情況下是?選擇中間價(jià)?）__決定?是j所不能?左右的。?這次失敗的?教訓(xùn)告訴我?：關(guān)鍵人得?先從上面找?起。暫寫(xiě)這?么多，與各?位同仁共享?。第7頁(yè)共7頁(yè)工業(yè)品?銷售年總結(jié)?說(shuō)起銷售?，每個(gè)做銷?售的人都有?自己的心得?體會(huì)，下面?我談?wù)勛约?這幾年做銷?售的一些感?悟。一、?耐心在得?知a公司有?擴(kuò)建項(xiàng)目后?，我去拜訪?a公司關(guān)鍵?人時(shí)他告訴?我以前一直?使用s公司?的產(chǎn)品，合?作的也很愉?快，并且很?明確的告訴?我不會(huì)再考?慮其他公司?的產(chǎn)品了。?該客戶的?擴(kuò)建工程共?分三期，目?前是一期工?程。我按照?計(jì)劃每三周?左右打電話?給該關(guān)鍵人?，最開(kāi)始電?話里我并不?和他聊產(chǎn)品?，而是問(wèn)候?他。比如：?工作忙不忙?啊、順不順?利啊、保重?身體之類的?。從最開(kāi)始?的兩三分鐘?到后來(lái)甚至?半個(gè)多小時(shí)?的朋友似的?聊天。半年?后的某一天?突然接到他?給我打電話?來(lái)說(shuō)他們公?司用的s公?司產(chǎn)品出了?問(wèn)題，由于?s公司的人?員變動(dòng)不能?及時(shí)給他們?解決問(wèn)題，?問(wèn)我公司能?不能幫他們?解決一下，?我立即答應(yīng)?了他，馬上?安排技術(shù)人?員前去。問(wèn)?題解決后他?非常感激我?。在該公司?的二期擴(kuò)建?項(xiàng)目中選用?了我公司的?產(chǎn)品。從第?一次拜訪到?最終和該公?司合作共花?了十六個(gè)多?月，第三期?工程現(xiàn)在還?未啟動(dòng)。?后來(lái)他告訴?我說(shuō)：現(xiàn)在?和他打交道?的廠家很多?，打電話全?是聽(tīng)他說(shuō)他?公司是多么?多么的不錯(cuò)?，產(chǎn)品是如?何如何的好?，每次接到?這些電話都?很煩。而你?打電話來(lái)則?讓我感覺(jué)輕?松些，有時(shí)?你的一聲問(wèn)?候讓我很受?感動(dòng)。現(xiàn)在?工作都很忙?并且壓力很?大，工作中?難免會(huì)遇到?一些麻煩，?偶爾能收到?一聲問(wèn)候讓?人感到很舒?心。以前一?直和s公司?合作挺愉快?，所以開(kāi)始?并不想冒險(xiǎn)?和其他公司?合作，即使?價(jià)格便宜些?。后來(lái)慢慢?接觸你后覺(jué)?得你這個(gè)人?挺可靠，愿?意交你這個(gè)?朋友，通過(guò)?對(duì)上次那個(gè)?小問(wèn)題的接?觸，我覺(jué)得?你公司的服?務(wù)也還是挺?不錯(cuò)的，所?以最后決定?把這次機(jī)會(huì)?給你。做?銷售的人都?知道，有些?銷售像馬拉?松，將產(chǎn)品?銷售到有些?公司需要一?年、兩年甚?至更久，我?們需要的是?慢慢的和客?戶接觸，耐?心地獲得客?戶信任。?二、細(xì)心?在與b公司?技術(shù)負(fù)責(zé)人?切磋完畢后?，該負(fù)責(zé)人?叫我再去物?質(zhì)部的z，?在商務(wù)方面?是由z在負(fù)?責(zé)（技術(shù)都?差不多的情?況下選擇誰(shuí)?是z說(shuō)了算?）。了解了?一些關(guān)于z?的事情后然?后去找z，?他所在的是?個(gè)大辦公室?，有很多人?，當(dāng)我找到?z給他介紹?完后，他對(duì)?我“打官嗆?”：“好的?，知道了，?留份資料需?要時(shí)給你打?電話吧！”?說(shuō)完就做他?自己的了，?找他留個(gè)電?話，他說(shuō)他?到時(shí)給我打?電話。當(dāng)時(shí)?我想他沒(méi)有?明確的趕我?出去，我先?呆一會(huì)兒看?看有沒(méi)有其?他的機(jī)會(huì)。?過(guò)了一會(huì)兒?我發(fā)現(xiàn)他在?word表?格中累計(jì)時(shí)?用計(jì)算器，?這時(shí)我主動(dòng)?過(guò)去對(duì)他說(shuō)?：可以直接?用word?里的工具進(jìn)?行直接求和?和平均，快?速并且準(zhǔn)確?。他說(shuō)“怎?么用你教教?我”。我就?一步一步地?教他，他用?后非常高興?的說(shuō)：“原?來(lái)用這個(gè)東?西這么方便?，以前不知?道有這么方?便害得我一?直用計(jì)算器?，麻煩死了?。”我還教?了他一些其?他技巧，他?非常高興，?慢慢地他對(duì)?我有了好感?，主動(dòng)和我?聊起來(lái)。最?后走時(shí)他留?給我了他的?電話和手機(jī)?……（與其?合作是自然?是的事了）?在銷售中?遇到被人拒?絕是常事，?但被人拒絕?后再找什么?機(jī)會(huì)接近對(duì)?方，有時(shí)是?需要細(xì)心的?觀察才可以?發(fā)現(xiàn)的。?三、信心?做銷售不是?一帆風(fēng)順的?，就像在大?海航行的水?手遇到風(fēng)浪?一樣總是難?免的。當(dāng)初?，我被安排?到一個(gè)新的?市場(chǎng)去的時(shí)?候曾連續(xù)七?個(gè)月沒(méi)有簽?單。剛開(kāi)?始我對(duì)自己?充滿信心，?但連續(xù)四個(gè)?月都沒(méi)有“?開(kāi)張”時(shí)我?便堅(jiān)持不住?了，很想放?棄。這塊市?場(chǎng)的需求量?很大，就這?樣放棄的話?我又覺(jué)得不?甘心。如果?放棄只能用?一個(gè)詞來(lái)形?容我：__?_！何況公?司并沒(méi)有責(zé)?怪我，領(lǐng)導(dǎo)?還經(jīng)常關(guān)心?我、問(wèn)候我?，沒(méi)給我任?何壓力。不?行，我必須?做出成績(jī)來(lái)?，不能讓公?司失望，也?不能讓自己?失望……?話雖這么說(shuō)?，但信心是?需要用成功?來(lái)灌溉的。?當(dāng)一次又一?次的失敗后?我的心就像?谷底那顆已?發(fā)黃的草一?樣沒(méi)了任何?___。產(chǎn)?品沒(méi)有問(wèn)題?，銷售方式?也沒(méi)有問(wèn)題?，但這里的?客戶___?就是不接受?我們呢？通?過(guò)仔細(xì)的總?結(jié)分析發(fā)現(xiàn)?了兩個(gè)重要?原因是：?1、這個(gè)新?市場(chǎng)的客戶?對(duì)我公司不?了解，對(duì)