1、第四章 參展團隊的培訓和訓練第四章 參展團隊的培訓和訓練第一節 參展人員的確定和配備第二節 培訓內容第三節 訓練方法目錄第一節 參展人員的確定和配備目錄第一節 參展人員的確定和配備第二節 培訓內容第三節 訓練方法目錄第一節 參展人員的確定和配備目錄問題：你會選什么樣的成員參展？問題：你會選什么樣的成員參展？參展團隊人員的選擇參展人員的配備考慮兩個方面：根據工作性質決定人員種類根據工作量和展臺面積決定人員數量參展團隊人員的選擇參展人員的配備考慮兩個方面：人員種類參展人員構 成展會籌備組展臺接待組人員種類參展人員展會籌備組展臺接待組人員種類展會籌備組行政訂攤位、訂酒店、機票、財務管理設計攤位設計及

2、裝修監督、產品設計、畫冊設計展品管理展品制作、報價和運輸公關宣傳人員種類展會籌備組行政設計展品管理公關個體素質：精力充沛、心理素質過硬、進取心強、主動性高、有團隊合作精神技能：規劃和解決問題的能力、溝通能力、組織協調能力、參展經驗知識結構：展會知識、公司相關知識、產品知識、裝修知識、財務知識籌備組人員條件個體素質：精力充沛、心理素質過硬、進取心強、主動性高、有團隊人員種類展臺接待組外貿業務員產品推介、客戶接待及客戶信息收集技術顧問產品、生產、技術問題解答人員種類展臺接待組外貿業務員技術顧問個體素質：氣質好、形象佳、精力充沛、心理素質過硬、進取心強、主動性高、有團隊合作精神技能：中英文溝通能力、

3、說服能力、參展經驗知識結構：公司相關知識、產品知識、展會知識、客戶知識接待組人員具備條件個體素質：氣質好、形象佳、精力充沛、心理素質過硬、進取心強、外貿參展實務第四章人員配置與培訓課件展臺人數取決于商展性質、促銷產品和服務，以及預估的參觀者數量。獲取這屆展會參觀者信息。根據往屆商展客戶情況、銷售情況預估這屆展會的客戶情況來配置展臺人員的數量。展臺人數要適當例子：62頁展臺人數配置展臺人數取決于商展性質、促銷產品和服務，以及預估的參觀者數量預估工作量 一般每9平方米的展位面積至少應配有兩名人員 如果展出時間過長，應考慮有兩批甚至三批人員不斷地更換,以免過度疲勞降低參展人員的工作效率展臺人數配置預

4、估工作量展臺人數配置外貿參展實務第四章人員配置與培訓課件外貿參展實務第四章人員配置與培訓課件外貿參展實務第四章人員配置與培訓課件第一節 參展人員的確定和配備第二節 培訓內容第三節 訓練方法目錄第一節 參展人員的確定和配備目錄世界各地展覽專家都認為：展出的效果70%-90%取決于展出人員無論是具備展覽素質的廠商，還是富有經驗的銷售人員，對于某一具體的展覽都必須通過培訓，即進行必要的情況介紹、工作安排和技術支持。第二節 培訓內容世界各地展覽專家都認為：第二節 培訓內容業務知識P65公司概況（歷史/優勢/賣點）產品知識（系列/性能/特點）銷售條件（渠道/價格/運輸/競爭對手）第二節 培訓內容展前培訓

5、展會介紹（背景/展會情況/日程安排）目標強化（分工情況/參展目標/目標客戶）技術訓練（禮儀/客戶識別/展臺接待/銷售技巧）業務知識P65第二節 培訓內容展前培訓業務知識P65公司概況（歷史/優勢/賣點）產品知識（系列/性能/特點）市場行情 外貿行業知識 第二節 培訓內容展前培訓談判技巧會展禮儀業務知識P65第二節 培訓內容展前培訓公司的優勢和賣點公司背景、營業額、國際市場有哪些、各種認證、產品線、產品特點、產品/銷售/生產/服務優勢、工廠情況（生產線、廠房、研發質保能力、工人數量）、交貨能力、海外代理/辦事處、參加的商展、報價原則、樣品政策和業務流程。背景知識有助于參展代表對公司產生理解和接受

6、最高管理層的價值觀。參展人員了解公司政策與程序后，能自覺遵守這些規定，也能更好地向觀眾解釋。 培訓內容公司的優勢和賣點培訓內容專業的產品知識產品規格、功能、特點、作用、使用方法熟悉產品特點，做到能在實踐中運用這些信息解決顧客的問題展臺人員要熟悉以上的產品信息掌握操作示范技巧，熟悉產品目錄說明與競爭品牌的區別培訓內容專業的產品知識培訓內容外貿參展實務第四章人員配置與培訓課件外貿參展實務第四章人員配置與培訓課件外貿參展實務第四章人員配置與培訓課件培訓內容市場行情能熟知企業經營的產品是初級業務員的基本功。而能了解市場行情，并結合新展品給客戶進行介紹分析則是成為中級業務員的基本功。該市場里這種類型產品

7、的消費能力（或者不同消費水平下顧客的偏好）、現在及未來一年的市場流行趨勢（產品外觀、產品功能、產品材質的變化）該市場的門檻準入度（是否要求國際認證、法律標準，是否有貿易壁壘等等）該市場上的需求此類產品在該市場的定價培訓內容市場行情外貿行業知識。有許多外貿知識、外貿慣例在你來我往、唇槍舌劍的展會談判上時不時浮現。買家和供應商都會通過外貿行業共有的知識點盡量為自己獲得最大利益。所以業務員平時就需要熟練掌握外貿知識點，并在參展培訓時再次鞏固加強，這樣在展會上才可以游刃有余。外貿行業的知識點包含： 1、國際貿易術語通則：FOB,CFR,CIF等 2、外貿流程：報價、打樣、驗廠、生產周期、交貨時間、報關

8、、尋找貨代、運輸方式、付款方式 3、報價：報價有效期、材質、外貿術語、裝柜數量、包裝方式 4、付款方式：L/C，T/T，D/P，付款期限等 外貿行業知識。有許多外貿知識、外貿慣例在你來我往、唇槍舌劍的培訓內容銷售條件銷售渠道：銷售體系、主要客戶、地區的銷售渠道和環節、不同渠道的優劣勢、各環節渠道的訂貨數量、交貨期要求、銷售條件、認證要求、價格調整幅、售后服務要求運輸條件：運輸業狀況、路線、方式、價格。這些關系到運輸成本、運輸時間及運輸條款。競爭對手的產品知識：對競爭產品的細致了解可以使參展代表設計出優于對手的產品參展演示系統。培訓內容銷售條件參展背景及展出介紹展出目的：維護老客戶、推廣新產品等

9、等展出情況：展出背景、展品及服務的介紹展會情況：名稱、地點、展出日期、開閉館時間、展館位置、餐廳、洗手間位置展臺情況：展出意圖、展臺布局、面積、位置、序號目標市場：目標觀眾、銷售規模、渠道、購買習慣等行政安排：展臺人員組成、工作時間安排、食宿等日常安排培訓內容參展背景及展出介紹培訓內容明確參展團隊的職責、分工1、銷售經理/展會經理職責2、展臺工作人員職責3、業務新手職責培訓內容明確參展團隊的職責、分工培訓內容確定目標客戶 誰是我們的客戶（主要買家信息）客戶性質區域專業水平、經驗和背景采購能力、時間客戶興趣點和產品要求培訓內容確定目標客戶 培訓內容技術訓練參展禮儀（商務禮儀）：儀表，著裝，語言客

10、戶識別：真假客戶，客戶等級判定展臺接待：如何接待老客戶，如何面對潛在客戶，如何面對同行客戶銷售技巧：激發興趣，談判策略培訓內容技術訓練培訓內容參展禮儀（商務禮儀）培訓內容培訓內容外貿參展實務第四章人員配置與培訓課件外貿參展實務第四章人員配置與培訓課件外貿參展實務第四章人員配置與培訓課件外貿參展實務第四章人員配置與培訓課件第一、儀表儀容禮儀一、妝容。1、淡妝是職業女性在商談中尊重客戶的表現；2、配飾和指甲都應該干凈素雅，太花俏的打扮會分散客戶注意力；3、佩戴眼鏡不要選用茶色、褐色眼鏡或墨鏡。沒有眼神的交流，會讓客戶覺得業務員沒有誠意；4、參展的每一天都要保持頭發干凈、整潔。5、男士需要剃須。6、

11、可以適當地噴一些香水。氣味不應過于濃郁。7、保持口氣清新。第一、儀表儀容禮儀一、妝容。第一、儀表儀容禮儀二、服裝。1、可以穿公司制服，或者以統一的白襯衫、深色西服為主。這樣可以增強參展團隊的整體形象。2、應穿皮鞋。女士的鞋根不宜過高，控制在3厘米左右。因為在展會上常常需要站一整天，過高的鞋根會使女士的腳疼痛難耐，無法久站，影響形象和工作效率。3、最好佩戴統一的胸卡標識，上面有公司品牌、業務員職務和姓名。方便客戶迅速識別。4、若不能穿正裝，也不可穿著過于隨意或者暴露。第一、儀表儀容禮儀二、服裝。一、站姿。1、基本姿勢：抬頭、挺胸、收腹、全身筆直。兩肩齊平，兩手自然交叉于腹部或兩臂下垂，兩腳并攏成

12、60度。面朝展位外的過道，隨時準備迎客。2、站立展示：展臺業務員要熟悉展品的位置和展示方法，在進行講解和操作的時候，不能阻礙顧客的視線。同時能利用展位燈光、展品位置引導顧客了解展品。第二、 行為舉止禮儀一、站姿。第二、 行為舉止禮儀一、站姿。3、與客戶保持適當距離。站著和客戶交談的時候，應該有適當的距離。太近會造成壓迫感，太遠又顯生疏且聽不清交談內容。雙方可以保持大概60厘米至1米的距離為宜。禁忌：1、背部不要靠著展品、展架或墻；2、不要腳交叉；3、不要背對過道，錯過與潛在客戶交談的機會。第二、 行為舉止禮儀一、站姿。第二、 行為舉止禮儀外貿參展實務第四章人員配置與培訓課件二、坐姿。1、基本姿

13、勢：向客戶介紹情況時，抬頭挺胸坐直背，自然放松。傾聽顧客講述時，身體略向顧客傾斜。2、入座方式：不要坐在客戶的對面，容易產生對立感。可以坐在客戶的斜角或并排坐。這樣方便向客戶展示資料，并能增加親切感。禁忌：1、不要趴在桌面上；2、不要翹二郎腿或抖腿；3、不要一直坐著低頭看資料或用手機；4、不要認為客戶看不見就把鞋脫了；5、業務員坐著時，碰到站立的客戶和自己說話，要馬上起立對話以示尊重。第二、 行為舉止禮儀二、坐姿。第二、 行為舉止禮儀外貿參展實務第四章人員配置與培訓課件第二、 行為舉止禮儀三、行姿。 抬頭挺胸，目視前方。走路要穩重，不可猛跑也不可懶散走路。為顧客引路時，不能自顧自地一味向前走，

14、可以時而側身回頭，和客戶保持眼神交流。第二、 行為舉止禮儀三、行姿。第二、 行為舉止禮儀四、表情。 1、看到客戶時，面部要帶著發自內心的微笑，臉上要表露自信與誠懇。 2、當客戶提問或講述時，要帶著傾聽的表情，凝視著對方的雙眼。并時不時以點頭表示認同。 3、切忌東張西望、左顧右盼、不敢直視客戶，面露膽怯或眼神輕佻。第二、 行為舉止禮儀四、表情。第三 見面交談禮儀一、打招呼。當業務員看到有客戶正在看自己展位上的展品時，業務員可以和客戶說“hello”或者“Welcome”，也可以不去打攪客戶，給他一個真誠的微笑。這就是最開始的招呼方式。展會上業務員碰到熟悉的客戶，自然可以很親切地稱呼名字并向對方問

15、好。但是業務員碰到陌生客戶的情況更多。這時也不用緊張，我們可以很大方地向對方要名片，并稍微瀏覽下名片上顧客的名字，然后主動地叫出他的名字。若是西方客戶，可以直呼名。若是日韓客戶，最好叫姓再加先生。如果不熟悉對方姓名的發音，可以禮貌地問對方：“Excuse me, may I call you?”客戶都會先念一遍給業務員聽。在雙方商談中多叫對方的名字，可以迅速增加親切感和信任度。第三 見面交談禮儀一、打招呼。當業務員看到有客戶正在看自己展第三 見面交談禮儀二、介紹。當客戶在看展品時，立刻滔滔不絕地對客戶進行介紹并不禮貌，也不明智。業務員應該禮貌地跟在客戶身側，不要貼太緊，但也要讓客戶能感覺到有人

16、隨時準備為他服務。這時可以稍加幾個詞組或短語介紹某些產品。語言要簡潔精煉，包含有價值的信息。當感覺客戶已經瀏覽完畢，這時可以上前詢問客戶的感受，客戶的背景，并看準時機遞上宣傳冊。第三 見面交談禮儀二、介紹。當客戶在看展品時，立刻滔滔不絕地第三 見面交談禮儀三、名片。當客戶確實有興趣進行進一步交談時，一般先會和業務員互換名片。這個時候業務員要雙手遞上自己的名片，并雙手取回對方的名片。以示鄭重！拿到名片時，直接將其塞進口袋是不尊重對方的表現，應該仔細瀏覽客戶名片再單獨釘到筆記本的一頁。方便業務員在稍后的商談中專門以這一頁記錄談話內容。不可以直接在客戶名片上記錄談話內容。第三 見面交談禮儀三、名片。

17、當客戶確實有興趣進行進一步交談時第三 見面交談禮儀四、交談。交談過程中，要秉承著與客戶平等交流的想法，既不要唯唯諾諾，只會說“yes”,唯客人馬首是瞻，也不要與客人出現爭執。應該多傾聽，盡量提問，短介紹，少插話。說話語氣要平緩、不卑不亢，給自己思考的時間。若聽不清對方的表達，可以采用重復顧客話語的問句進行確認。對于商談的每一個要點，都簡短地記錄在筆記本上，并告知客戶會盡快對客人的要求和意見進行反饋。第三 見面交談禮儀四、交談。交談過程中，要秉承著與客戶平等交第三 見面交談禮儀五、告別。商談即將結束時，業務員可以先把商談內容復述一遍給客戶聽，得到確認后，主動握手表示感謝。還可以將一些小禮品送給客

18、戶，或者邀請客戶合影留念。讓客戶感覺受到重視。第三 見面交談禮儀五、告別。商談即將結束時，業務員可以先把商客戶識別技能 在今天的競爭環境下，參展人員必須以顧客為導向才能成功。因此，他們必須了解客戶的業務。每個客戶的重點和問題不同，參展人員必須能夠識別它們，并做出相應的反映，對于每家企業，參展人員通常要與幾個不同的客戶談判。參展代表必須了解所有對購買決策起影響作用的人的偏好。 培訓內容客戶識別技能 在今天的競爭環境下，參展人員必須以顧客關系建立技巧 許多公司專注于與特定的客戶發展長期關系。參展人員必須進行有關培訓，以便識別這些客戶，并培育與他們的關系。著重長期利益的客戶管理與關心短期參展的客戶管理，對參展人員的活動安排有不同的要求。他們必須同客戶一起工作，預測并識別問題，并找到互益的解決方案。這要求很大程度的相互公開、信任和承諾，而這很難在交易型營銷中看到。 培訓內容關系建立技巧 許多公司專注于與特定的客戶發展長期關系團隊參展的技巧 許多參展人員在團隊中工作。團隊成功所需具備的技能與單純強調個人能力不一樣。因此，培訓中必須重視幾個要素：善于察覺同伴的需要；接受別人的缺點；合作，信息共享；虛心接受別人的意見；將團隊的成功置于個人成功之上等等。 培訓內容團隊參展的技巧 許多參展人員在團隊中工作。團隊成功所時間管理