1、CIPS:采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系管理第1章采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系的定義與分類(lèi)1.1本課課程使用用的核心心術(shù)語(yǔ)一、商商業(yè)的（ccommmercciall）從事商商業(yè)或者者商業(yè)目目的的工工作。除了公共和和慈善部部門(mén)，組組織的目目的是創(chuàng)創(chuàng)造利潤(rùn)潤(rùn)。二、關(guān)關(guān)系有聯(lián)系系或相互互關(guān)聯(lián)的的狀態(tài)。三、采采購(gòu)與供供應(yīng)關(guān)系系一種商商業(yè)關(guān)系系，緊密密程度有有所不同同，出現(xiàn)現(xiàn)在兩個(gè)個(gè)或以上上的組織織人員之間間，為了了貨物、工工作、物物料和服服務(wù)的供供應(yīng)，目目的是雙雙方獲得得利益或或通常至至少有一一方獲利利。利益bbeneefitt或利潤(rùn)潤(rùn)proofitt并不全全部指金金錢(qián)；供應(yīng)商的動(dòng)動(dòng)機(jī)可能能包括榮榮譽(yù)、獲獲得市場(chǎng)場(chǎng)份額、獲獲得一種

2、種資歷。四、供應(yīng)商貨物和服務(wù)的各種提供商，無(wú)論這些貨物是購(gòu)買(mǎi)的還是獲取的。全面的定義，包括下面內(nèi)容：1、供應(yīng)商給采購(gòu)組織帶來(lái)的好處2、區(qū)分現(xiàn)有的關(guān)系3、供應(yīng)商從與客戶(hù)關(guān)系中尋求獲得的好處4、供應(yīng)商和采購(gòu)組織不同的商業(yè)目標(biāo)5、供應(yīng)商是，而且能夠成為采購(gòu)組織的資源6、質(zhì)量的需求五、其他定義術(shù)語(yǔ)（略）六、特別提提示采購(gòu)（purrchaasinng）購(gòu)置置（proocurremeent）1.22買(mǎi)方/賣(mài)方關(guān)關(guān)系圖譜譜關(guān)系圖圖譜reelattionnshiip sspecctruum，其中中，更緊緊密關(guān)系系在右側(cè)側(cè)，疏遠(yuǎn)遠(yuǎn)關(guān)系在在左側(cè)；考慮四四個(gè)方面面：1、從從采購(gòu)商商立場(chǎng)編編寫(xiě)2、關(guān)關(guān)系可能能在圖譜譜

3、上移動(dòng)動(dòng)3、無(wú)無(wú)論怎樣樣看待關(guān)關(guān)系，都都需要以以專(zhuān)業(yè)和和道德的的方式來(lái)來(lái)行事4、沒(méi)沒(méi)有一種種正確的的或適合合的關(guān)系系類(lèi)型或或形式，需需要專(zhuān)業(yè)業(yè)管理（松散關(guān)關(guān)系）對(duì)對(duì)立關(guān)系系、松散散型關(guān)系系、交易易關(guān)系、較較緊密的的戰(zhàn)術(shù)關(guān)關(guān)系、單單一供應(yīng)應(yīng)源關(guān)系系、外包包關(guān)系、戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟盟、伙伴伴型關(guān)系系、共同同命運(yùn)關(guān)關(guān)系（緊緊密關(guān)系系）1.33定義并并區(qū)分不不同的關(guān)關(guān)系一、對(duì)立立關(guān)系aadveersaariaal rrelaatioonshhip:買(mǎi)賣(mài)雙方方在給定定的供應(yīng)應(yīng)機(jī)會(huì)中中尋求各各自地位位的最大大化，甚甚至不惜惜損害對(duì)方方特征是是沖突、對(duì)對(duì)立和很很低的信信任度二、松散散型關(guān)系系armms-lenngt

4、hh reelattionnshiip:賣(mài)賣(mài)方不頻頻繁的從從供應(yīng)商商處購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，數(shù)量量不大，或或不需要要進(jìn)一步步發(fā)展關(guān)關(guān)系無(wú)論供供應(yīng)商如如何優(yōu)秀秀，對(duì)買(mǎi)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)說(shuō)，爭(zhēng)取取更加緊緊密的關(guān)關(guān)系沒(méi)有有任何意意義。只只有在需需要時(shí)才才使用該該供應(yīng)商商三、交易易關(guān)系ttrannsacctioonall reelattionnshiip:關(guān)關(guān)注勝任任的供應(yīng)應(yīng)商向買(mǎi)買(mǎi)方交付付低價(jià)值值、低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的普普通交易易的成功功完成這些交交易的成成功完成成是公司司業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)行的標(biāo)標(biāo)志。在在此情形形下形成成對(duì)立關(guān)關(guān)系將會(huì)會(huì)對(duì)買(mǎi)方方不利四、較緊緊密戰(zhàn)術(shù)術(shù)關(guān)系cclosser taccticcal rellatii

5、onsshipp:與勝勝任的供供應(yīng)商之之間的關(guān)關(guān)系，這這樣的供供應(yīng)商注注重低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)交易易的成功功完成，協(xié)協(xié)調(diào)其他他（二級(jí)級(jí)）供應(yīng)應(yīng)商對(duì)低低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)的供供應(yīng)較緊密密戰(zhàn)術(shù)關(guān)關(guān)系的優(yōu)勢(shì)在在于在上上值得游和和下游進(jìn)進(jìn)行適時(shí)時(shí)的投資資，但是是真正的的緊密關(guān)關(guān)系并不不是滿(mǎn)足足買(mǎi)方的的需求五、單一一供應(yīng)源源關(guān)系ssinggle-souurceed rrelaatioonshhip:采購(gòu)組組織與某某供應(yīng)商商針對(duì)某某范圍的的特定產(chǎn)產(chǎn)品所形形成的排他性性協(xié)議，通通常在特特定的時(shí)時(shí)間段內(nèi)內(nèi)擁有固固定的單單位價(jià)格格為買(mǎi)賣(mài)雙方方提供了了規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)的好好處六、外包包關(guān)系ooutssourrcinng rrela

6、atioonshhip: 采購(gòu)購(gòu)組織保保留服務(wù)務(wù)責(zé)任，但但是通過(guò)過(guò)商定的的標(biāo)準(zhǔn)、成成本和條條款的合合同，將將這些服服務(wù)的日日常運(yùn)作作轉(zhuǎn)包給給一個(gè)外外部組織織這是一一種戰(zhàn)略略決策，就就是應(yīng)用用供應(yīng)商商的專(zhuān)業(yè)業(yè)技術(shù)，而而不是自自行完成成服務(wù)或或生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品七、戰(zhàn)略略聯(lián)盟sstraateggic rellatiionsshipp:兩個(gè)個(gè)組織為為了雙方方特定的的利益而而協(xié)同作作業(yè)以提提供產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的關(guān)系系。組織織之間就就全部或或部分服服務(wù)或產(chǎn)產(chǎn)品組合合，可能能在某個(gè)個(gè)特定地地理區(qū)域域，針對(duì)對(duì)特定市市場(chǎng)或防防御原因因，相互互聯(lián)合買(mǎi)方可可能成為為聯(lián)盟的的一部分分，然而而，他們們可能也也面對(duì)著著一個(gè)聯(lián)聯(lián)盟

7、八、伙伴伴型關(guān)系系parrtneershhip rellatiionsshipp:買(mǎi)賣(mài)賣(mài)雙方之之間的一一個(gè)長(zhǎng)期期關(guān)系的的承諾。這這種長(zhǎng)期期關(guān)系建建立在相相互信任任和明確確的雙方方商定目目標(biāo)上。通通過(guò)下列列目標(biāo)，共共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和分享享回報(bào)是是根本基基礎(chǔ)：（持續(xù)發(fā)發(fā)展，提提供競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位，杜杜絕浪費(fèi)費(fèi)，加快快革新，市市場(chǎng)擴(kuò)張張，利潤(rùn)潤(rùn)增長(zhǎng)）。九、共同同命運(yùn)關(guān)關(guān)系coo-deestiiny rellatiionsshipp: 是是一種戰(zhàn)戰(zhàn)略關(guān)系系，相關(guān)關(guān)組織為為了雙方方的利益益共享商商業(yè)方面面所有各各方面的的命運(yùn)。這種關(guān)系依賴(lài)于全面的信任，雙方組織相互依存，以至于共同成功或一起失敗。組織可可能是供供應(yīng)鏈

8、中中的合作作伙伴，或或是供應(yīng)應(yīng)商協(xié)會(huì)會(huì)的會(huì)員員。所有有這些組組織將共共同投資資，共同同成功或或失敗。1.4供應(yīng)定位模型一、概述使用這一模型進(jìn)行分析，可以得到很多重要結(jié)果：1、清晰理解采購(gòu)產(chǎn)品的相對(duì)重要性2、識(shí)別各項(xiàng)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)3、理解指定產(chǎn)品對(duì)不同利益相關(guān)者的重要性4、考慮采購(gòu)組織的采購(gòu)形式5、電子采購(gòu)工具的使用6、相關(guān)影響：庫(kù)存管理、采購(gòu)過(guò)程、采購(gòu)人員和時(shí)間配置對(duì)于理解組織在管理和開(kāi)發(fā)采購(gòu)與供應(yīng)關(guān)系中的需求具有根本意義二、供應(yīng)定位模型的使用第一階段：采購(gòu)的每種產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)形式根據(jù)兩個(gè)參數(shù)的變化被標(biāo)在圖中x軸：體現(xiàn)組織的相對(duì)成本：組織在貨物、工作、物料和服務(wù)的總花費(fèi)中對(duì)某物品所處位置的評(píng)估。

9、y軸：體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)、脆弱性、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性：采購(gòu)組織在采購(gòu)中使用特定商品和供應(yīng)源時(shí)的內(nèi)部和外部風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)可能包括：技術(shù)進(jìn)步的速度；產(chǎn)品生產(chǎn)周期；普通/特定規(guī)格；企業(yè)社會(huì)責(zé)任；規(guī)格和制造過(guò)程的復(fù)雜性；前置期；供應(yīng)市場(chǎng)、供應(yīng)能力、領(lǐng)導(dǎo)者和競(jìng)爭(zhēng)力；可供選擇的可用貨物和服務(wù)數(shù)量；PESTLE對(duì)自己和供應(yīng)商的影響；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)；供應(yīng)鏈；客戶(hù)的需求；與特定供應(yīng)商的關(guān)系；等等。了解y軸的簡(jiǎn)單方法是提問(wèn)，此項(xiàng)物品或服務(wù)可能導(dǎo)致“工作停滯”的潛在可能性是什么？三、供應(yīng)定位模型四個(gè)象限：戰(zhàn)略關(guān)鍵（黃）戰(zhàn)略安全（紅）戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)（藍(lán)）戰(zhàn)術(shù)獲?。ňG）各象限的貨物和服務(wù)管理的典型特點(diǎn)和方法：參考的是利潤(rùn)動(dòng)機(jī)，公共部門(mén)是用服

10、務(wù)考量、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)和運(yùn)作預(yù)算來(lái)代替四、各各象限分分析1、戰(zhàn)略略關(guān)鍵sstraateggec criiticcal此范疇疇的產(chǎn)品品對(duì)企業(yè)業(yè)的成功功至關(guān)重重要，在在于其可可獲得性性和對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)、成本本結(jié)構(gòu)和和營(yíng)利性性的影響響；簡(jiǎn)言言之，它它們決定定了企業(yè)業(yè)之所以以存在而而所要產(chǎn)產(chǎn)出的東東西或服服務(wù)。管理技巧，重重點(diǎn)在于于開(kāi)發(fā)和和管理與與供應(yīng)商商長(zhǎng)期、緊緊密的關(guān)關(guān)系，通通過(guò)協(xié)作作行為，尋尋求雙方方利益最最大化。從從品項(xiàng)數(shù)數(shù)目看是是最小的的，從花花費(fèi)多少少的角度度看是最最大的。主主要目的的是檢查查（盡可可能做到到最好）和和探求（做做得更好好）2、戰(zhàn)略略安全sstraateggic seccuriit

11、y此范疇疇的產(chǎn)品品：低成成本成品品，很有有可能使使“工作作停滯”。其其本身價(jià)價(jià)值與其其供應(yīng)失失敗給組組織帶來(lái)來(lái)的潛在在成本相相比，幾幾乎微不不足道。管理技巧，確確保供應(yīng)應(yīng)安全。尋尋求其可可獲得性性限制的的最小化化，可通通過(guò)下列列方式實(shí)實(shí)現(xiàn)：開(kāi)發(fā)備備選供應(yīng)應(yīng)源或產(chǎn)產(chǎn)品，將特殊殊產(chǎn)品變變?yōu)橥ㄓ糜卯a(chǎn)品，建立安全庫(kù)存或存貨，發(fā)展緊密關(guān)系，提高供應(yīng)安全性：建立長(zhǎng)期合同。3、戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)tactical profit此范疇的物品：通過(guò)市場(chǎng)及時(shí)和明智的行為提供可觀(guān)的節(jié)約成本的機(jī)會(huì)，從而增加利潤(rùn)/或延伸公共部門(mén)預(yù)算。這類(lèi)物品存在大量的備選供應(yīng)源，不需要在供應(yīng)源管理或選擇方面作出特殊的行動(dòng)。管理技巧：交易和和利潤(rùn)驅(qū)

12、驅(qū)動(dòng)。從從市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)本本質(zhì)獲得得最大好好處，可可以采用用電子反反向拍賣(mài)賣(mài)。重點(diǎn)在在于和供供應(yīng)商的的短期承承諾，保保持從提提供最好好條款的的任何供供應(yīng)源進(jìn)進(jìn)行采購(gòu)購(gòu)的靈活活性4、戰(zhàn)術(shù)術(shù)獲取ttactticaal aacquuisiitioon此范疇疇的物品品：大量量的、低低價(jià)值和和低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的，是是多數(shù)企企業(yè)滿(mǎn)足足日常運(yùn)運(yùn)行的需需求。通通?？蓮膹拇罅抗┕?yīng)源獲獲得，很很短的前前置期，一一般都是是標(biāo)準(zhǔn)的的設(shè)計(jì)管理技技巧：簡(jiǎn)簡(jiǎn)化采購(gòu)購(gòu)過(guò)程，減減少購(gòu)置置成本。不不必花太太大的精精力，只只需以最最少的關(guān)關(guān)注、最最小不便便和最低低成本確確保產(chǎn)品品的可獲獲得性采購(gòu)方方法：采采購(gòu)卡、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品目錄、互互聯(lián)網(wǎng)

13、、供供應(yīng)商擇擇優(yōu)/優(yōu)優(yōu)化、框框架合同同、系統(tǒng)統(tǒng)外包、訂訂單支票票、電子子反向拍拍賣(mài)。這些方法的的一個(gè)主主要特點(diǎn)點(diǎn)是由采采購(gòu)部門(mén)門(mén)安排，使使客戶(hù)與與供應(yīng)商商進(jìn)行日日常直接接交易。其主旨在于“組織和放行”五、一個(gè)警示上述供應(yīng)定位是從買(mǎi)方的角度出發(fā)，并未涵蓋供應(yīng)商的觀(guān)點(diǎn)供應(yīng)商偏好模型：評(píng)估供應(yīng)商的模型。小結(jié)：1、 認(rèn)識(shí)識(shí)到?jīng)]有有一種關(guān)關(guān)系可以以滿(mǎn)足采采購(gòu)組織織中的所所有需求求。2、 考慮慮組織的的不同需需求和發(fā)發(fā)展適當(dāng)當(dāng)?shù)年P(guān)系系。3、 使用用供應(yīng)定定位考慮慮一種關(guān)關(guān)系，比比較組織織所采購(gòu)購(gòu)的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的相對(duì)對(duì)成本和和風(fēng)險(xiǎn)。第2章關(guān)系系和過(guò)程程利益相相關(guān)者22.1什什么是利利益相關(guān)關(guān)者？一一、定義

14、義利益相相關(guān)者sstakkehooldeers是是在組織織的不同同職能中中工作、對(duì)對(duì)采購(gòu)過(guò)過(guò)程有持持續(xù)興趣趣和影響響的人們們。還包包括供應(yīng)應(yīng)商和客客戶(hù)二、誰(shuí)誰(shuí)是典型型的利益益相關(guān)者者？1、制制造組織織的利益益相關(guān)者者直接參參與組織織基本業(yè)業(yè)務(wù)職能能的人：通常稱(chēng)稱(chēng)為內(nèi)部部客戶(hù)，如如生產(chǎn)部部和保養(yǎng)養(yǎng)部、研研發(fā)和質(zhì)質(zhì)量供應(yīng)應(yīng)鏈職能能中與采采購(gòu)有關(guān)關(guān)的人：采購(gòu)、庫(kù)庫(kù)存管理理、倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)和配送送、銷(xiāo)售售其他支支持基本本業(yè)務(wù)過(guò)過(guò)程的職職能：也也是內(nèi)部部客戶(hù)，如如財(cái)務(wù)、人人力資源源、信息息技術(shù)等等外部各各方如供供應(yīng)商和和客戶(hù)管管理不同同組別之之間的關(guān)關(guān)系是采采購(gòu)職責(zé)責(zé)的重要要部分22、服務(wù)務(wù)組織中中的利益益相關(guān)

15、者者客戶(hù)市市場(chǎng)，研研發(fā)，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)銷(xiāo)售和溝溝通，行行政，交交付執(zhí)行行者3、當(dāng)當(dāng)?shù)卣M織的的利益相相關(guān)者2.2外部部客戶(hù)利利益相關(guān)關(guān)者的典典型需求求一、定定義外部部客戶(hù)eexteernaal ccusttomeers是是不屬于于買(mǎi)方組組織的，但但準(zhǔn)備為為買(mǎi)方組組織交付付產(chǎn)品、工工作、原原料或服服務(wù)的組組織。由由他們自自己的采采購(gòu)人員員做代表表的外部部客戶(hù)關(guān)關(guān)注的領(lǐng)領(lǐng)域，與與我們自自己作為為采購(gòu)人人員所注注重的領(lǐng)領(lǐng)域相同同。觀(guān)點(diǎn)點(diǎn)可能包包括：交交付：正正確的地地點(diǎn)、準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)、無(wú)無(wú)損壞質(zhì)質(zhì)量、數(shù)數(shù)量總持持有成本本/價(jià)格格服務(wù)響響應(yīng)度、時(shí)時(shí)間安排排的變化化主動(dòng)性性：供應(yīng)應(yīng)問(wèn)題的的早期預(yù)預(yù)警、提提供新

16、的的產(chǎn)品和和服務(wù)我我們的組組織代為為持有存存貨這些些要求可可能會(huì)通通過(guò)多種種方式對(duì)對(duì)采購(gòu)過(guò)過(guò)程產(chǎn)生生影響四四個(gè)例子子：1、淡淡季和旺旺季需求求變化大大，導(dǎo)致致供應(yīng)過(guò)過(guò)?；蚨潭倘?；22、減少少成本；3、對(duì)對(duì)質(zhì)量的的要求提提高；44、外部部客戶(hù)要要求我們們使用其其他供應(yīng)應(yīng)商的服服務(wù)和產(chǎn)產(chǎn)品2.3內(nèi)部部非技術(shù)術(shù)利益相相關(guān)者的的需求一一、定義義內(nèi)部非非技術(shù)利利益相關(guān)關(guān)者innterrnall noon-ttechhniccal staakehholdderss：在其其他職能能中使用用所采購(gòu)購(gòu)產(chǎn)品或或服務(wù)的的人們，或或在決定定采購(gòu)什什么、使使用什么么采購(gòu)程程序具有有顧問(wèn)權(quán)權(quán)利的人人們。11、負(fù)責(zé)責(zé)或部分

17、分負(fù)責(zé)項(xiàng)項(xiàng)目的業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理2、對(duì)對(duì)預(yù)算/項(xiàng)目成成本有控控制權(quán)的的財(cái)務(wù)部部門(mén)3、負(fù)負(fù)責(zé)搬運(yùn)運(yùn)、存儲(chǔ)儲(chǔ)或運(yùn)輸輸產(chǎn)品或或原料的的物流部部門(mén)4、所所采購(gòu)的的產(chǎn)品或或服務(wù)的的內(nèi)部客客戶(hù)或使使用者55、質(zhì)量量和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)控制人人員6、制制造或運(yùn)運(yùn)作部門(mén)門(mén)：可能能依賴(lài)所所采購(gòu)的的產(chǎn)品或或服務(wù)來(lái)來(lái)實(shí)施其其主要作作業(yè)二、業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理bussineess mannageers盡盡早參與與，讓采采購(gòu)人員員了解必必要的主主要采購(gòu)購(gòu)領(lǐng)域，以以及他們們的客戶(hù)戶(hù)需要采采購(gòu)的市市場(chǎng)三、財(cái)財(cái)務(wù)部門(mén)門(mén)finnancce財(cái)務(wù)務(wù)小組的的真正作作用是設(shè)設(shè)定和報(bào)報(bào)告預(yù)算算、供應(yīng)應(yīng)商財(cái)務(wù)務(wù)評(píng)估和和攔截不不符合預(yù)預(yù)期的發(fā)發(fā)票，現(xiàn)現(xiàn)金管理理。采購(gòu)

18、購(gòu)人員與與財(cái)務(wù)小小組成員員應(yīng)該有有良好關(guān)關(guān)系四、物物流部門(mén)門(mén)loggistticss采購(gòu)人人員應(yīng)提提醒物流流小組非非正常裝裝載或裝裝載量的的變化，以以便能夠夠組織相相關(guān)資源源五、終終端用戶(hù)戶(hù)thee ennd uuserr讓終端端用戶(hù)參參與規(guī)格格或需求求陳述，經(jīng)經(jīng)常這么么做，可可以了解解：他們們需要什什么，什什么有用用或沒(méi)用用，怎樣樣才能改改進(jìn)。但但另一方方面是終終端用戶(hù)戶(hù)拒絕變變化2.4技術(shù)術(shù)專(zhuān)家利利益相關(guān)關(guān)者的需需求一、定定義技術(shù)術(shù)專(zhuān)家ttechhniccal speeciaalissts是是那些擁?yè)碛兄R(shí)識(shí)可以進(jìn)進(jìn)行建議議，甚至至可以制制定諸如如產(chǎn)品、工工作、無(wú)無(wú)聊或服服務(wù)需求求的人員員

19、。他們們?cè)谄漕I(lǐng)領(lǐng)域中被被認(rèn)為是是專(zhuān)家。通常了解在給定需求中需要什么，一是導(dǎo)致他們要求選擇某一特定供應(yīng)商，與大范圍選擇相沖突；二是可能包括品牌名稱(chēng)或供應(yīng)商的型號(hào)。技術(shù)專(zhuān)家的驅(qū)動(dòng)：質(zhì)量和安全。質(zhì)量在哪里起關(guān)鍵作用，與價(jià)格權(quán)衡孰重孰輕，關(guān)注總持有成本而不是價(jià)格其他驅(qū)動(dòng)：創(chuàng)新能力和技術(shù)革新，與標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)貨相比，特制隱含額外成本和風(fēng)險(xiǎn)。明智的方法是與技術(shù)專(zhuān)家建立緊密的關(guān)系，了解項(xiàng)目進(jìn)展，主動(dòng)搜尋需求。與技術(shù)專(zhuān)家有效協(xié)作方法：派遣一名專(zhuān)家到采購(gòu)小組作為一種資源；開(kāi)展與技術(shù)專(zhuān)家的定期會(huì)議，了解他們的需求，關(guān)注項(xiàng)目和計(jì)劃；明確客戶(hù)和采購(gòu)小組的主要聯(lián)系渠道可以減少正式會(huì)議的必要性，使溝通保持恰當(dāng)水平；為包含重大采購(gòu)

20、的項(xiàng)目設(shè)立綜合小組；在需要持續(xù)采購(gòu)支持的專(zhuān)家小組內(nèi)定位資源。2.5內(nèi)部供應(yīng)商利益相關(guān)者一、定義內(nèi)部供應(yīng)商利益相關(guān)者internal supplier stakeholders是：本身生產(chǎn)和供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)，是買(mǎi)方組織的一部分。組織使用不同的商業(yè)模型來(lái)管理內(nèi)部供應(yīng)商。這些模型影響采購(gòu)組織與他們的關(guān)系。二、選擇模型choice model指的是組織包括內(nèi)部供應(yīng)商在選擇資源中所擁有的選擇自由和限制。1、只能從內(nèi)部供應(yīng)商處采購(gòu)2、首先給予否定。內(nèi)部供應(yīng)商無(wú)法或不愿時(shí)，才可以挑選其他供應(yīng)商3、價(jià)格高于外部?jī)r(jià)格，可從開(kāi)放市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)4、不能滿(mǎn)足時(shí)間要求，可從開(kāi)放市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)5、沒(méi)有義務(wù)一定要使用內(nèi)部供應(yīng)商三、支付模

21、型payment model1、不用支付內(nèi)部供應(yīng)商：成本中心/管理成本2、成本價(jià)3、成本加小額利潤(rùn)4、協(xié)商的價(jià)格5、市場(chǎng)價(jià)格沒(méi)有一個(gè)適適合一切切組織的的模型，模模型也會(huì)會(huì)隨時(shí)間間的推移移而轉(zhuǎn)變變四、討討論1、強(qiáng)強(qiáng)制使用用內(nèi)部供供應(yīng)商，旨旨在組織織資源的的使用最最大化但但低效的的內(nèi)部資資源可能能會(huì)阻礙礙組織在在競(jìng)爭(zhēng)市市場(chǎng)的銷(xiāo)銷(xiāo)售能力力，在公公共部門(mén)門(mén)是消耗耗更多地地預(yù)算必必須：有有可能造造成組織織內(nèi)部供供應(yīng)商與與內(nèi)部客客戶(hù)之間間的矛盾盾，缺少少信任和和信息的的共享22、使用用最初拒拒絕和時(shí)時(shí)間限制制，決策策制定的的遲延導(dǎo)導(dǎo)致資源源搜尋過(guò)過(guò)程的遲遲延從而而導(dǎo)致延延誤外部部客戶(hù)。3、價(jià)格對(duì)比。買(mǎi)方有

22、可能失去外部供應(yīng)商的信任，而內(nèi)部供應(yīng)關(guān)系則趨于緊張。4、沒(méi)有義務(wù)一定使用。無(wú)異于外部供應(yīng)商。5、去除作為一個(gè)成本中心的內(nèi)部供應(yīng)商將減少一個(gè)沖突源。6、轉(zhuǎn)移定價(jià)導(dǎo)致組織中的成本重復(fù)計(jì)算。如果價(jià)格轉(zhuǎn)移不按成本進(jìn)行，則有可能造成過(guò)高售價(jià)而丟失訂單。7、除非可以自由選擇，否則按“市場(chǎng)價(jià)值”的內(nèi)部銷(xiāo)售會(huì)遭受到同等的對(duì)外銷(xiāo)售的損失。當(dāng)組織以利潤(rùn)、預(yù)算和交付目標(biāo)驅(qū)使各個(gè)獨(dú)立部門(mén)時(shí)，將出現(xiàn)沖突，采取的行動(dòng)將為了各自獨(dú)立的目標(biāo)而不是更遠(yuǎn)大的利益。2.6外部供應(yīng)商利益相關(guān)者一、定義供應(yīng)商：一個(gè)獨(dú)立的商業(yè)組織，不同關(guān)系類(lèi)型中作為一種資源，根據(jù)客戶(hù)要求和界定的恰當(dāng)質(zhì)量交付產(chǎn)品、工作、物料和服務(wù)，以支付、利益和實(shí)現(xiàn)自己

23、的商業(yè)目標(biāo)作為回報(bào)。所有供應(yīng)商均與采購(gòu)過(guò)程具有利益關(guān)系采購(gòu)人員必須確保供應(yīng)商：1、完全了解需要他們做什么2、了解他們要把什么產(chǎn)品、在什么時(shí)間、往什么地方交付需求3、了解交付的回報(bào)4、對(duì)于雙方組織共同運(yùn)營(yíng)的條款達(dá)成共識(shí)5、了解他們需要在關(guān)系方面做什么，是一次性關(guān)系還是持續(xù)關(guān)系我們必須考慮在采購(gòu)過(guò)程中，供應(yīng)商具有的利益和影響的基本要素。我們需要關(guān)注：1、采購(gòu)組織必須準(zhǔn)時(shí)全額支付2、增加供應(yīng)商的業(yè)務(wù)（更多業(yè)務(wù)）3、與贏(yíng)利的客戶(hù)合作：共同協(xié)作4、交付符合意愿的產(chǎn)品和服務(wù)（供應(yīng)商以此為榮、我們應(yīng)珍視）5、建立信任6、與客戶(hù)保留一定的緩沖量，避免卷入競(jìng)爭(zhēng)（長(zhǎng)期合同）7、考慮其他客戶(hù)（推薦）供應(yīng)商與內(nèi)部客戶(hù)

24、的關(guān)系采購(gòu)小組確保采購(gòu)決策制定時(shí)能考慮到所有必要的因素小結(jié)利益相相關(guān)者對(duì)對(duì)于我們們的過(guò)程程很重要要，因?yàn)闉椋?、對(duì)對(duì)需求有有不同或或相反的的看法22、需要要不同方方法來(lái)滿(mǎn)滿(mǎn)足他們們的需求求3、難難以管理理4、使使某些買(mǎi)買(mǎi)方覺(jué)得得他們花花費(fèi)了更更多時(shí)間間在和內(nèi)內(nèi)部利益益相關(guān)者者而不是是供應(yīng)商商談判買(mǎi)買(mǎi)方必須須在過(guò)程程和能力力上贏(yíng)得得利益相相關(guān)者的的信任和和尊敬，應(yīng)應(yīng)了解其其動(dòng)機(jī)。第3章 戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)關(guān)系系中的挑挑戰(zhàn)3.1戰(zhàn)術(shù)術(shù)關(guān)系的的風(fēng)險(xiǎn)和和挑戰(zhàn)一一個(gè)挑戰(zhàn)戰(zhàn)：找出出與供應(yīng)應(yīng)商合作作時(shí)最能能反映采采購(gòu)組織織商業(yè)目目標(biāo)的關(guān)關(guān)系類(lèi)型型一、決決定關(guān)系系類(lèi)型的的因素： 低信息交交換質(zhì)量量高 無(wú)信任很多 無(wú)無(wú)公開(kāi)

25、很多 為了得得到好的的交易承諾為了保保持和發(fā)發(fā)展關(guān)系系 短暫的的持續(xù)時(shí)時(shí)間持久地地可能不不做，或或自己做做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)評(píng)估一起做做 自己做做風(fēng)險(xiǎn)管管理已經(jīng)整整合了流流程松散關(guān)關(guān)系-較緊緊密的關(guān)關(guān)系二、戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)關(guān)系系分析（一一）對(duì)立立關(guān)系11、定義義買(mǎi)方雙雙方在給給定的供供應(yīng)機(jī)會(huì)會(huì)中都尋尋求地位位最大化化，甚至至不惜傷傷害對(duì)方方。2、在在供應(yīng)定定位背景景下戰(zhàn)術(shù)術(shù)利潤(rùn)象象限：需需求標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化，個(gè)個(gè)人電腦腦及其外外設(shè)3、關(guān)關(guān)系因素素交易比比關(guān)系更更重要，將將風(fēng)險(xiǎn)局局限于對(duì)對(duì)基本因因素的管管理（價(jià)價(jià)格、交交付、質(zhì)質(zhì)量和數(shù)數(shù)量）44、對(duì)采采購(gòu)組織織的挑戰(zhàn)戰(zhàn)確保指指定產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的最低低總擁有有成本，不不追求長(zhǎng)長(zhǎng)

26、期交易易（二）松松散型關(guān)關(guān)系1、定定義采購(gòu)購(gòu)商從供供應(yīng)商那那里采購(gòu)購(gòu)的次數(shù)數(shù)不多，采采購(gòu)的量量不大，或或沒(méi)有建建立更緊緊密關(guān)系系的需要要。2、在在供應(yīng)定定位背景景下戰(zhàn)術(shù)術(shù)利潤(rùn)或或戰(zhàn)術(shù)獲獲取象限限：需求求標(biāo)準(zhǔn)化化，但如如果采購(gòu)購(gòu)組織面面臨對(duì)立立局面，不不會(huì)采用用極端的的方法。3、關(guān)系因素特定的交易比關(guān)系更重要。與供應(yīng)商的關(guān)系只到協(xié)議為止；只限于自己需求的關(guān)注，卻希望供應(yīng)商在未來(lái)隨時(shí)可用。4、對(duì)采購(gòu)組織的挑戰(zhàn)獲取產(chǎn)品和服務(wù)。除了在需要的時(shí)候，采購(gòu)組織實(shí)際上把供應(yīng)商置于一定距離之外，避免定期會(huì)面，但知道需要時(shí)給誰(shuí)打電話(huà)。將風(fēng)險(xiǎn)局限于基本的管理因素（三）交易關(guān)系1、定義注重合格的供應(yīng)商向買(mǎi)方提交低價(jià)值

27、、低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)的普通交易的成功完成。2、在供應(yīng)定位背景下戰(zhàn)術(shù)獲取象限：“組織并放行”（尋求能夠“交付產(chǎn)品”和不產(chǎn)生麻煩的供應(yīng)商），某些情況下采購(gòu)組織會(huì)尋求短期關(guān)系3、關(guān)系因素交易和關(guān)系幾乎同等重要。希望供應(yīng)和關(guān)系都成功，繼續(xù)保持關(guān)系從總體上看是合適的行為取向4、對(duì)采購(gòu)組織的挑戰(zhàn)滿(mǎn)足自私的目標(biāo)，同時(shí)確保產(chǎn)品和服務(wù)的持續(xù)供應(yīng)，盡可能減少安排工作上的精力，也要避免冒犯供應(yīng)商。在合理的范范圍內(nèi)采采購(gòu)組織織在這種種關(guān)系中中對(duì)價(jià)格格不應(yīng)過(guò)過(guò)于敏感感，將采采取風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)評(píng)估和和風(fēng)險(xiǎn)管管理。供供應(yīng)商會(huì)會(huì)竭力在在采購(gòu)組組織內(nèi)部部確立其其供應(yīng)地地位（四）較緊緊密的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)關(guān)系系1、定定義與勝勝任的供供應(yīng)商之之間的

28、關(guān)關(guān)系，這這些供應(yīng)應(yīng)商注重重成功地地完成低低風(fēng)險(xiǎn)的的交易，并并協(xié)調(diào)其其他（二二級(jí)）供供應(yīng)商對(duì)對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的供應(yīng)應(yīng)。（1）實(shí)用性性選擇具具有良好好工作關(guān)關(guān)系的供供應(yīng)商，讓讓其接管管或參與與協(xié)作其其他（二二級(jí)）一一組供應(yīng)應(yīng)商的供供應(yīng)；供應(yīng)商商選擇程程序盡可可能具有有競(jìng)爭(zhēng)性性；供應(yīng)商商如能采采購(gòu)到更更低價(jià)，可可以支付付管理費(fèi)費(fèi)。2、在在供應(yīng)定定位背景景下通常常出現(xiàn)在在供應(yīng)定定位模型型的中心心區(qū)域，處處于戰(zhàn)術(shù)術(shù)區(qū)域和和戰(zhàn)略區(qū)區(qū)的分界界線(xiàn)上：雙方需需要長(zhǎng)期期的安排排才能產(chǎn)產(chǎn)生關(guān)系系利益33、關(guān)系系因素關(guān)關(guān)系比交交易更重重要，需需求來(lái)源源于減少少供應(yīng)商商基數(shù)和和降低關(guān)關(guān)系成本本。投入入時(shí)間和

29、和資源，創(chuàng)創(chuàng)造持續(xù)續(xù)改進(jìn)的的關(guān)系，共共同考慮慮風(fēng)險(xiǎn)和和風(fēng)險(xiǎn)管管理。44、對(duì)采采購(gòu)組織織的挑戰(zhàn)戰(zhàn)讓其他他組織無(wú)無(wú)償或以以盡可能能低的回回報(bào)做額額外的業(yè)業(yè)務(wù)。（五五）單一一供應(yīng)源源關(guān)系11、定義義采購(gòu)組組織在特特定時(shí)間間段，以以固定的的單位價(jià)價(jià)格，針針對(duì)特定定的產(chǎn)品品，和供供應(yīng)商簽簽訂的排排他性協(xié)協(xié)議。22、在供供應(yīng)定位位背景下下戰(zhàn)略安安全和戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)獲取取象限，有有些高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)利潤(rùn)關(guān)關(guān)系也屬屬于單一一供應(yīng)源源。3、關(guān)關(guān)系因素素單一供供應(yīng)源本本身完全全是一種種風(fēng)險(xiǎn)。即對(duì)供應(yīng)商孤注一擲。關(guān)系失敗，雙雙方原因因在于：買(mǎi)方感感覺(jué)供應(yīng)應(yīng)商對(duì)待待他們?nèi)缛缤敖K于逮逮到他啦啦”，賣(mài)方方有時(shí)候候在數(shù)量量上被誤誤

30、導(dǎo)。交易略微重重要。雙雙方投入入時(shí)間和和資源滿(mǎn)滿(mǎn)足關(guān)系系目標(biāo)，展展示前后后一致、適適當(dāng)?shù)男行袨?，?duì)對(duì)方優(yōu)先先，信任任對(duì)方并并關(guān)照對(duì)對(duì)方的需需求。44、對(duì)采采購(gòu)組織織的挑戰(zhàn)戰(zhàn)從供應(yīng)應(yīng)商獨(dú)特特地位獲獲得更多多結(jié)果。采采購(gòu)組織織追求的的利益是是充分的的資源利利用和長(zhǎng)長(zhǎng)期經(jīng)得得起考驗(yàn)驗(yàn)的業(yè)務(wù)務(wù)。3.2賣(mài)方方對(duì)關(guān)系系的看法法：供應(yīng)應(yīng)商偏好好供應(yīng)商商偏好ssuppplieer ppreffereenciing有有助于采采購(gòu)組織織理解供供應(yīng)商如如何看待待它們及及他們的的需求。供應(yīng)商偏好好模型：反映了了賣(mài)方的的看法。y軸代表賣(mài)方對(duì)采購(gòu)組織吸引力的評(píng)估（吸引力）x軸代表賣(mài)賣(mài)方從采采購(gòu)組織織獲得的的銷(xiāo)售收收入/業(yè)

31、業(yè)務(wù)規(guī)模模（客戶(hù)戶(hù)的相關(guān)關(guān)價(jià)值）做一個(gè)有吸吸引力的的客戶(hù)吸吸引力采購(gòu)組組織、與與銷(xiāo)售組組織溝通通的采購(gòu)購(gòu)人員直直接導(dǎo)致致了吸引引力和非非吸引力力的一些些因素。某些因素與采購(gòu)組織沒(méi)有聯(lián)系，采購(gòu)組織無(wú)法改變他們。采購(gòu)組織的吸引力隨著時(shí)間變化。使采購(gòu)組織具有吸引力的因素：擁有最新的技術(shù)、客戶(hù)相關(guān)利益、業(yè)務(wù)擴(kuò)展可能性、信息/需求模式的持久性、道德行為、財(cái)務(wù)完善、良好的公眾推廣、良好的安全習(xí)慣、確保支付、訂貨量大、缺少商業(yè)機(jī)敏性/判斷力、長(zhǎng)期合同、按時(shí)支付、準(zhǔn)備傾聽(tīng)、有威望的組織、專(zhuān)業(yè)態(tài)度、盈利性合同、很少起訴、將賣(mài)方推薦給其他人使采購(gòu)組織沒(méi)有吸引力的因素：傲慢、官僚、無(wú)理要求、頻繁改變支付時(shí)間表、政策

32、的變化影響供應(yīng)商、決策單元不清晰或復(fù)雜、無(wú)力決策、遲延支付、長(zhǎng)的支付期、從不讓供應(yīng)商把事情辦好、不展示全景、不遵守諾言、繁瑣的責(zé)任條款和條件、計(jì)劃不周、頻繁二次投標(biāo)要求、短期合同客戶(hù)的相關(guān)價(jià)值1、小份額的交易量所產(chǎn)生的利潤(rùn)可能較高2、買(mǎi)方必須了解自己的業(yè)務(wù)額相對(duì)于供應(yīng)商的總業(yè)務(wù)規(guī)模的比例，采購(gòu)組織所花費(fèi)在指定供應(yīng)商的總額。檢驗(yàn)供應(yīng)商偏好的四個(gè)象限一、核心core核心客戶(hù)是對(duì)于銷(xiāo)售組織的業(yè)務(wù)很重要的采購(gòu)組織。銷(xiāo)售組織尋求與采購(gòu)組織非常緊密的關(guān)系二、開(kāi)發(fā)development開(kāi)發(fā)型客戶(hù)是銷(xiāo)售組織的未來(lái)潛力銷(xiāo)售組織的基本目標(biāo)是將采購(gòu)組織推向核心領(lǐng)域。三、盤(pán)剝exploitable這些客戶(hù)并不是很有吸

33、引力，但是他們?nèi)匀粨碛写蟮慕灰琢?。采?gòu)組織對(duì)銷(xiāo)售組織形式進(jìn)攻型的勢(shì)力，或采購(gòu)組織不能承諾銷(xiāo)售組織尋求的長(zhǎng)期關(guān)系。再者，關(guān)系存在不同的顏色區(qū)域。經(jīng)典的盤(pán)剝情形是賣(mài)方希望有業(yè)務(wù)，但是僅僅做贏(yíng)得業(yè)務(wù)或者保持業(yè)務(wù)的努力。在這種情況下，采購(gòu)組織任何附加需求都被認(rèn)為是額外工作，正常收取費(fèi)用。值得冒風(fēng)險(xiǎn)的原因：銷(xiāo)售組織獲得超常利潤(rùn)；采購(gòu)組織往往提前警告或提供改進(jìn)機(jī)會(huì)四、燥擾nuisance和銷(xiāo)售組織的其他客戶(hù)比起來(lái)，這個(gè)客戶(hù)（業(yè)務(wù)）是低價(jià)值且低吸引力的。供應(yīng)商偏好好對(duì)對(duì)采購(gòu)組組織的挑挑戰(zhàn)如何何了解銷(xiāo)銷(xiāo)售組織織將采購(gòu)購(gòu)組織放放在哪個(gè)個(gè)象限？是否回回電話(huà)？及時(shí)嗎嗎？要找找的人不不在，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員是否告告訴你相相

34、關(guān)情況況？供應(yīng)應(yīng)商邀請(qǐng)請(qǐng)采購(gòu)組組織測(cè)試試新版軟軟件或下下一代產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)設(shè)計(jì)，很很明顯是是核心客客戶(hù)銷(xiāo)售售組織多多年一致致地提供供服務(wù)，有有其他可可供選擇擇的有利利方式但但未提供供，盤(pán)剝剝3.33市場(chǎng)管管理矩陣陣市場(chǎng)管管理矩陣陣：將供應(yīng)定定位與供供應(yīng)商偏偏好結(jié)合合到一起起放在需需要管理理的情形形，從買(mǎi)買(mǎi)方角度度來(lái)說(shuō)，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)最小小，機(jī)會(huì)會(huì)最大。供應(yīng)市場(chǎng)的的變動(dòng)對(duì)對(duì)買(mǎi)方有有主要的的影響。市場(chǎng)管理矩矩陣是一一種工具具，幫助助買(mǎi)方檢檢驗(yàn)并管管理市場(chǎng)場(chǎng)創(chuàng)建戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟盟識(shí)別哪哪里能夠夠找到額額外業(yè)務(wù)務(wù)指出將將來(lái)在哪哪里會(huì)出出現(xiàn)商業(yè)業(yè)預(yù)警說(shuō)明何何時(shí)必須須變更供供應(yīng)商說(shuō)明何何時(shí)必須須改變關(guān)關(guān)系而不不是供應(yīng)應(yīng)商對(duì)

35、于采購(gòu)組組織，以以關(guān)鍵商商業(yè)需求求為基礎(chǔ)礎(chǔ)的關(guān)系系將會(huì)預(yù)預(yù)見(jiàn)到另另外一種種和供應(yīng)應(yīng)商的關(guān)關(guān)系（開(kāi)開(kāi)發(fā)和核核心），以以及相關(guān)關(guān)風(fēng)險(xiǎn)（被被視為燥燥擾和盤(pán)盤(pán)剝客戶(hù)戶(hù)）關(guān)注注買(mǎi)賣(mài)雙雙方對(duì)對(duì)對(duì)方的看看法，這這些看法法會(huì)隨著著關(guān)系的的進(jìn)程而而變化。 3.44戰(zhàn)術(shù)關(guān)關(guān)系的挑挑戰(zhàn)低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和高高價(jià)值的的戰(zhàn)術(shù)利利潤(rùn)產(chǎn)品品，低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)低價(jià)價(jià)值的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)獲取取產(chǎn)品采采購(gòu)組織織的挑戰(zhàn)戰(zhàn)是通過(guò)過(guò)人員和和程序中中風(fēng)險(xiǎn)和和成本最最小化來(lái)來(lái)管理關(guān)關(guān)系，注注重供應(yīng)應(yīng)商和利利益相關(guān)關(guān)者的看看法和作作用。在戰(zhàn)術(shù)獲取取象限確確保問(wèn)題題最小化化，在戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)潤(rùn)象限在在預(yù)算內(nèi)內(nèi)節(jié)約成成本或創(chuàng)創(chuàng)造利潤(rùn)潤(rùn)一、戰(zhàn)術(shù)術(shù)獲取真真正挑戰(zhàn)戰(zhàn)是對(duì)價(jià)價(jià)格感覺(jué)覺(jué)

36、遲鈍，但但對(duì)流程程投入資資源和人人員，成成本過(guò)高高，有可可能更愚愚蠢。與與供應(yīng)商商建立信信任的關(guān)關(guān)系二、戰(zhàn)術(shù)術(shù)利潤(rùn)挑挑戰(zhàn)是做做到寸步步不讓?zhuān)瑫r(shí)還還該是據(jù)據(jù)理力爭(zhēng)爭(zhēng)，中規(guī)規(guī)中矩，而而不是咄咄咄逼人人。3.5改進(jìn)進(jìn)不利的的戰(zhàn)術(shù)局局勢(shì)1、采采購(gòu)組織織戰(zhàn)術(shù)獲獲取，供供應(yīng)商視視其為可可開(kāi)發(fā)客客戶(hù)在適適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)候需要要采取下下列行為為：提高高采購(gòu)組組織的吸吸引力；更換供供應(yīng)商，因因?yàn)樵诖舜祟I(lǐng)域有有許多供供應(yīng)商22、采購(gòu)購(gòu)組織戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)獲取取，供應(yīng)應(yīng)商視其其為燥擾擾必須迅迅速得到到處理：提高采采購(gòu)組織織的吸引引力；更更換供應(yīng)應(yīng)商，因因?yàn)樵诖舜祟I(lǐng)域有有許多供供應(yīng)商33、采購(gòu)購(gòu)組織戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)潤(rùn)，供應(yīng)應(yīng)商視其其

37、為盤(pán)剝剝?cè)谶m當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)候候可以采采?。禾崽岣卟少?gòu)購(gòu)組織的的吸引力力；更換換供應(yīng)商商，因?yàn)闉樵诖祟I(lǐng)領(lǐng)域有許許多供應(yīng)應(yīng)商，采采購(gòu)組織織尋求短短期關(guān)系系；根據(jù)據(jù)這種局局勢(shì)認(rèn)可可它4、采采購(gòu)組織織戰(zhàn)術(shù)利利潤(rùn)，供供應(yīng)商視視其為燥燥擾必須須迅速處處理，因因?yàn)榘L(fēng)險(xiǎn)：提高采采購(gòu)組織織的吸引引力；更更換供應(yīng)應(yīng)商，因因?yàn)樵诖舜祟I(lǐng)域有有許多供供應(yīng)商，采采購(gòu)組織織的需求求是能夠夠成為核核心和發(fā)發(fā)展客戶(hù)戶(hù)3.66基本風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理理程序一一、簡(jiǎn)介介采購(gòu)和和供應(yīng)關(guān)關(guān)系隱含含著風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理rriskk maanaggemeent是是風(fēng)險(xiǎn)識(shí)識(shí)別程序序，使特特定風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)發(fā)生的的可能性性以及風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生生對(duì)組織織產(chǎn)生的的影響最

38、最小化。二、風(fēng)險(xiǎn)管理程序第一步、識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源：可預(yù)見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)、不可預(yù)見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)（組織內(nèi)外部），技術(shù)、非技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法：1、前任采購(gòu)小組、內(nèi)部客戶(hù)的同事、供應(yīng)商（在恰當(dāng)?shù)牡胤剑┑木C合協(xié)作小組的工作經(jīng)驗(yàn)；2、局勢(shì)和情形的具體調(diào)查；3、使用專(zhuān)家對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)提出建議和調(diào)查；4、車(chē)間進(jìn)行“模擬”情景，分析和評(píng)估不同情景的結(jié)果。第二步、確定個(gè)體可能性和影響采購(gòu)組織必須評(píng)估其采購(gòu)，考慮任何風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的能性和影響。在風(fēng)險(xiǎn)影響重要產(chǎn)品和服務(wù)交付的情況下，需要采取更多的步驟防止風(fēng)險(xiǎn)成真。第三步、評(píng)估整體風(fēng)險(xiǎn)謹(jǐn)慎考慮所有風(fēng)險(xiǎn)。開(kāi)展分析的一種普通方式是公開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)，與主要利益相關(guān)者在發(fā)生可能性和影響方面達(dá)成共識(shí)。風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)

39、生的可能性可分為5個(gè)范圍；風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的影響可分為5個(gè)范圍；這些分?jǐn)?shù)匯總，右邊一欄是合計(jì)，將這些總計(jì)與最差情況相比較。最差情況：n*55*5（識(shí)識(shí)別的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)目目*最壞壞情況發(fā)發(fā)生的可可能性*最壞的的影響）。相對(duì)數(shù)總值值將結(jié)果果劃分等等級(jí)。按5個(gè)等份份，將風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)分為為風(fēng)險(xiǎn)非非常低、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)低、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)中等等、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)高、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)非常常高等。第四步、調(diào)調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的降低低在總體體風(fēng)險(xiǎn)最最初確認(rèn)認(rèn)很高的的情況下下，需要要對(duì)單個(gè)個(gè)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)進(jìn)行評(píng)估估和監(jiān)督督，從而而決定是是否需要要在采購(gòu)購(gòu)前降低低這些風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。決決定風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)發(fā)生的的可能性性導(dǎo)致了了探究為為什么風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)是重重要的，如如何才能能降低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，怎怎樣實(shí)現(xiàn)現(xiàn)降低，什

40、什么時(shí)候候發(fā)生，怎怎樣改變變，誰(shuí)將將對(duì)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理和和風(fēng)險(xiǎn)降降低負(fù)責(zé)責(zé)和最終終什么樣樣的選擇擇可以減減少風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)成本。第五步、計(jì)劃、控制和降低風(fēng)險(xiǎn)程序中枯燥的部分是計(jì)劃、參照計(jì)劃監(jiān)督實(shí)際情況、選擇行動(dòng)將風(fēng)險(xiǎn)警示他人，在可能的情況下將問(wèn)題復(fù)原。重要的步驟包括：任命負(fù)責(zé)人，針對(duì)目標(biāo)對(duì)實(shí)際情況進(jìn)行檢查；就用于風(fēng)險(xiǎn)追蹤的工具達(dá)成一致；追蹤工具的使用和檢查的可見(jiàn)性；任命風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)的決策者；一致同意的增加程序。小結(jié)采購(gòu)與供應(yīng)應(yīng)關(guān)系管管理是一一種挑戰(zhàn)戰(zhàn)。買(mǎi)方方需要認(rèn)認(rèn)識(shí)到：供應(yīng)商商及其人人員作為為客戶(hù)對(duì)對(duì)我們的的看法。一一些情況況下如果果我們真真正得知知供應(yīng)商商的看法法，這將將會(huì)干擾擾我們。如如果知道道我們把把

41、他們看看成毫無(wú)無(wú)價(jià)值，供供應(yīng)商可可能被干干擾。供應(yīng)商偏好好和市場(chǎng)場(chǎng)管理矩矩陣幫助助我們：了解雙雙方的看看法。測(cè)試關(guān)關(guān)于關(guān)系系的假設(shè)設(shè)。策劃糾糾正不利利局勢(shì)。 風(fēng)險(xiǎn)也是關(guān)關(guān)系的一一個(gè)因素素。理解解我們面面臨的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)應(yīng)用系統(tǒng)統(tǒng)性的方方法管理理風(fēng)險(xiǎn)，在在市場(chǎng)管管理矩陣陣中向更更好的局局勢(shì)發(fā)展展。第4章 戰(zhàn)戰(zhàn)略關(guān)系系管理44.1戰(zhàn)戰(zhàn)略關(guān)系系的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)戰(zhàn)一、外包包關(guān)系ooutssourrcinng rrelaatioon1、定定義采購(gòu)購(gòu)組織保保留服務(wù)務(wù)的責(zé)任任，依據(jù)據(jù)合同所所確定的的標(biāo)準(zhǔn)、成成本和條條件，將將日常服服務(wù)的工工作轉(zhuǎn)移移給外部部組織。2、在供應(yīng)定位背景下可能放在戰(zhàn)略關(guān)鍵，但不是隨便采

42、取。較為典型的是，將屬于戰(zhàn)術(shù)獲取象限內(nèi)的食堂外包，或通過(guò)外包運(yùn)輸而將商品轉(zhuǎn)移到戰(zhàn)略安全象限。戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)象限，外包是很不恰當(dāng)?shù)摹?、關(guān)系因素供應(yīng)商具有專(zhuān)業(yè)技術(shù)，可以比采購(gòu)組織做得更好。買(mǎi)方追求的是：降低成本，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不必?fù)?dān)心細(xì)節(jié)，技術(shù)和能力的卓越，未來(lái)的保證供應(yīng)商追求的是：利潤(rùn)，自己的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，合同的額外價(jià)值，客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)化，長(zhǎng)期合同，培養(yǎng)自己的人力資源，更利于以后的業(yè)務(wù)范圍。4、采購(gòu)組織的挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)：根據(jù)全部事實(shí)和成本制定決策，確保利益，獲得最好服務(wù)，擁有評(píng)估的知識(shí)，確保供應(yīng)商對(duì)長(zhǎng)期提供服務(wù)保持渴望。外包方是否為真正的合作伙伴，要看供應(yīng)商是否準(zhǔn)備為做某些事情不求回報(bào)做某些事情不求回報(bào)是合伙伙伴的標(biāo)

43、志，追求額外利益的供應(yīng)商可能不被看作是合伙伙伴二、戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟關(guān)系系strrateegicc allliaancee reelattionnshiip1、定定義兩個(gè)個(gè)組織為為了雙方方的利益益而協(xié)作作以提供供產(chǎn)品或或服務(wù)。就就部分或或全部產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)，在在特定地地理區(qū)域域、市場(chǎng)場(chǎng)或防御御原因，而而相互聯(lián)聯(lián)合，結(jié)結(jié)成聯(lián)盟盟。2、在在供應(yīng)定定位背景景下處于于戰(zhàn)略關(guān)關(guān)鍵象限限3、關(guān)關(guān)系因素素雙方關(guān)關(guān)系比單單方交易易更有價(jià)價(jià)值。出出于以下下原因進(jìn)進(jìn)行聯(lián)盟盟：為了全全部或部部分產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)為了在在特定地地理區(qū)域域提升他他們的利利益為了在在特定市市場(chǎng)提升升他們的的利益出于防防御的原原因。其其他對(duì)手手將要或

44、或已經(jīng)進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)，聯(lián)合合將更有有競(jìng)爭(zhēng)力力增加獨(dú)獨(dú)特價(jià)值值提供給給客戶(hù)44、采購(gòu)購(gòu)組織的的挑戰(zhàn)最最大挑戰(zhàn)戰(zhàn)是該組組織所面面對(duì)的其其他供應(yīng)應(yīng)商之間間的戰(zhàn)略略聯(lián)盟要要了解各各方關(guān)系系的本質(zhì)質(zhì)，并從從關(guān)系中中獲取全全部的利利益。三三、伙伴伴關(guān)系pparttnerrshiip rrelaatioonshhip11、定義義買(mǎi)賣(mài)雙雙方對(duì)長(zhǎng)長(zhǎng)期關(guān)系系的一種種承諾，以以信任和和明確的的雙方約約定目標(biāo)標(biāo)為基礎(chǔ)礎(chǔ)。其根根本意義義在于通通過(guò)下列列共同目目標(biāo)共擔(dān)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共共享回報(bào)報(bào)：持續(xù)續(xù)改進(jìn)，提提高競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位，拒拒絕浪費(fèi)費(fèi)，加速速創(chuàng)新，擴(kuò)擴(kuò)張市場(chǎng)場(chǎng)，增長(zhǎng)長(zhǎng)利潤(rùn)。2、在供應(yīng)定位背景下戰(zhàn)略關(guān)鍵3、關(guān)系因素那些具備最高信

45、任等級(jí)、長(zhǎng)期合作的關(guān)系。其特點(diǎn)包括：雙方的信息流通和交易優(yōu)化。成本透明出現(xiàn)問(wèn)題馬上得到關(guān)注，并予以解決聯(lián)合項(xiàng)目小組處理問(wèn)題、技術(shù)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)在行動(dòng)中看見(jiàn)發(fā)展使用電子合作發(fā)展論壇雙方排斥其他合作者，只關(guān)注對(duì)方關(guān)系感覺(jué)是長(zhǎng)期的共同識(shí)別和管理風(fēng)險(xiǎn)4、采購(gòu)組織的挑戰(zhàn)選擇一個(gè)合適的合作伙伴，對(duì)關(guān)系進(jìn)行投資并使其有效、改進(jìn)和發(fā)展。存在許多破壞關(guān)系的誘惑：其他供應(yīng)商的特殊報(bào)價(jià)；其他客戶(hù)更有吸引力；沉醉于過(guò)去四、共同命運(yùn)關(guān)系co-destiny1、定義一種戰(zhàn)略關(guān)系，為了共同的利益而在業(yè)務(wù)的所有方面同命運(yùn)。完全信任，共存亡2、供應(yīng)定位背景戰(zhàn)略關(guān)鍵3、關(guān)系因素伙伴關(guān)系的所有因素，相對(duì)而言，最高等級(jí)的信任經(jīng)過(guò)整合的共

46、享系統(tǒng)關(guān)系是天長(zhǎng)地久4、采購(gòu)組織的挑戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)這種關(guān)系的理念，保持新意和創(chuàng)新4.2戰(zhàn)略關(guān)系的相互作用對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)的情況，必須馬上采取行動(dòng)。首先看問(wèn)題在哪，是否由采購(gòu)組織引發(fā)。然后考慮為了提高吸引力必須采取的行動(dòng)。接著考慮關(guān)系圖譜識(shí)別出的因素。戰(zhàn)略關(guān)系相互作用的基礎(chǔ)雙方做什么？雙方不做什么？雙方提供哪些？雙方期望什么？雙方之間存在的信任有多少？雙方給對(duì)方的承諾。延續(xù)時(shí)間。聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)管理。作為買(mǎi)方你準(zhǔn)備對(duì)關(guān)系如何投入？首先必須準(zhǔn)準(zhǔn)備區(qū)分分這種關(guān)關(guān)系。然然后雙方方開(kāi)展討討論，重重點(diǎn)是戰(zhàn)戰(zhàn)略和指指導(dǎo)方針針。雙方方必須投投入時(shí)間間、人力力和金錢(qián)錢(qián)來(lái)使關(guān)關(guān)系有效效。關(guān)系系中損害害對(duì)方的的機(jī)會(huì)主主義行

47、為為是不應(yīng)應(yīng)該發(fā)生生的。雙雙方之間間充分信信任，隨隨著關(guān)系系日趨緊緊密，雙雙方將共共享規(guī)格格、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、采采購(gòu)計(jì)劃劃、目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)、路路線(xiàn)圖，甚甚至銷(xiāo)售售利潤(rùn)等等機(jī)密。4.3供應(yīng)關(guān)系中透明溝通的重要性溝通是關(guān)于信息發(fā)送、接收和解釋。溝通時(shí)必須考慮：透明和公開(kāi)程度。信息交換的質(zhì)量。雙方怎樣解決困難。雙方如何談判。戰(zhàn)略關(guān)系的雙方，必須清楚了解有必要的信息：商業(yè)戰(zhàn)略。與銷(xiāo)售組織有關(guān)的戰(zhàn)略以及我們對(duì)他們的安排。具體計(jì)劃和路線(xiàn)圖。要盡量征求對(duì)方的意見(jiàn)和建議。成本、價(jià)格和利潤(rùn)信息。公開(kāi)成本帳目：供應(yīng)商享有了解采購(gòu)組織的賬目渠道。成本透明度則意味著雙方互換這種信息。電子交易。雙方解決爭(zhēng)議的方式。4.4戰(zhàn)略供

48、應(yīng)關(guān)系中的人員和溝通雙方是否互互相掌握握信息，對(duì)對(duì)外傳播播是否會(huì)會(huì)有害？答案幾幾乎是肯肯定的。但你感覺(jué)對(duì)方人員是否開(kāi)誠(chéng)布公？答案可能不明確。戰(zhàn)略關(guān)系的雙方必須高度信任。采購(gòu)過(guò)程中內(nèi)部利益相關(guān)者之間存在的信任待發(fā)的災(zāi)難：來(lái)自歷史經(jīng)驗(yàn)的拖累：清潔空氣大男子表現(xiàn)：更換人員真正的誤會(huì)：確認(rèn)角色沖突：信息是否公開(kāi)關(guān)系涉及的人員發(fā)生變動(dòng)：組織間的關(guān)系比個(gè)人間的關(guān)系更重要商業(yè)困境：公開(kāi)方法由于不良溝通導(dǎo)致關(guān)系惡化：客戶(hù)流失、營(yíng)業(yè)額下降、成本增高、機(jī)會(huì)流失、市場(chǎng)份額減少、額外庫(kù)存、供應(yīng)鏈中斷4.5選擇戰(zhàn)略供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系不是選擇來(lái)的，而是發(fā)展來(lái)的。但還是要有一個(gè)選擇的過(guò)程。過(guò)程包括：尋求關(guān)系的規(guī)格、潛在合作伙伴

49、的能力以及外購(gòu)而不是自制的決策。需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、供應(yīng)商調(diào)查和一些可能的供應(yīng)商的識(shí)別，也可以使用招投標(biāo)邀請(qǐng)。使用基本的市場(chǎng)和供應(yīng)商分析工具，對(duì)供應(yīng)商帳戶(hù)進(jìn)行評(píng)估、客戶(hù)基礎(chǔ)評(píng)估和其他合作伙伴進(jìn)行評(píng)估，對(duì)潛在聯(lián)盟的供應(yīng)商進(jìn)行確定和排序。下一步是組織的所有者問(wèn)清楚他們是否有興趣聽(tīng)取商業(yè)建議，討論開(kāi)始、發(fā)展并結(jié)成正式的戰(zhàn)略聯(lián)盟。然后業(yè)務(wù)發(fā)展開(kāi)始，企業(yè)成長(zhǎng)。評(píng)估供應(yīng)商的戰(zhàn)略能力時(shí)，必須從組織自身和市場(chǎng)水平進(jìn)行考慮，然后從采購(gòu)組織感覺(jué)到的與供應(yīng)商及其銷(xiāo)售人員合作的愉快程序進(jìn)行考慮。一、組織和市場(chǎng)水平分析是否財(cái)務(wù)穩(wěn)定、是否與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作、是否具備我們需要的能力、所有者是誰(shuí)、位置在哪里。擁有上述基本信息后，集

50、中關(guān)注合作問(wèn)題：提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)特性。這些組織的客戶(hù)基礎(chǔ)，雙方是否可能發(fā)展業(yè)務(wù)？聯(lián)合面對(duì)的新市場(chǎng)。組織的未來(lái)方向（生命周期）。管理小組。企業(yè)的人力資源。行業(yè)或部門(mén)的地位（領(lǐng)導(dǎo)者還是追隨者）。近期的相關(guān)報(bào)道。他們的忙碌程度。二、組織和人員水平分析非常了解服務(wù)能力。專(zhuān)家狀況。權(quán)威?？梢曅裕ǚ?wù)的密切程度）。敏感度。前瞻性。現(xiàn)實(shí)性。控制機(jī)制和過(guò)程。供應(yīng)商有可能問(wèn)同樣的問(wèn)題。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和風(fēng)險(xiǎn)管理是聯(lián)盟合伙作伙伴共同執(zhí)行的基本活動(dòng)。風(fēng)險(xiǎn)在這種種環(huán)境中中能威脅脅組織的的生存，并并出現(xiàn)在在：組織織內(nèi)部；組織之之間；聯(lián)聯(lián)盟的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者；某個(gè)組組織人員員的行為為；外部部力量。如果聯(lián)盟的供應(yīng)由于某種原因不受客戶(hù)的

51、青睞，那么聯(lián)盟將產(chǎn)生重大問(wèn)題。 小結(jié)戰(zhàn)略關(guān)系對(duì)對(duì)于所有有各種類(lèi)類(lèi)型的組組織都很很重要。與這些關(guān)系系相關(guān)的的風(fēng)險(xiǎn)必必須與合合作伙伴伴和聯(lián)盟盟共同評(píng)評(píng)估和管管理。存在不同的的戰(zhàn)略關(guān)關(guān)系陰影影采購(gòu)組織把把某種關(guān)關(guān)系視為為一種戰(zhàn)戰(zhàn)略關(guān)系系，供應(yīng)應(yīng)商有時(shí)時(shí)會(huì)對(duì)伙伙伴關(guān)系系的概念念存有疑疑慮采購(gòu)人員必必須分析析關(guān)系第5章 電電子采購(gòu)購(gòu)及其對(duì)對(duì)采購(gòu)供供應(yīng)關(guān)系系的影響響5.11什么是是電子采采購(gòu)？電子采采購(gòu)：（電子子供應(yīng)源源搜尋+電子購(gòu)購(gòu)置）電電子供應(yīng)應(yīng)源搜尋尋：知識(shí)識(shí)、規(guī)格格、投標(biāo)標(biāo)選擇/招標(biāo)、談?wù)勁信c評(píng)評(píng)估、合合同電子子購(gòu)置：選擇與與請(qǐng)購(gòu)、授授權(quán)、訂訂單、接接收、支支付電子子采購(gòu)的的定義電電子采購(gòu)購(gòu)（E-

52、purrchaasinng）：1、是是指商品品和服務(wù)務(wù)的電子子購(gòu)買(mǎi)過(guò)過(guò)程，包包括從認(rèn)認(rèn)定采購(gòu)購(gòu)需求到到支付采采購(gòu)貨款款的全部部過(guò)程，也也涵蓋了了遲延付付款這一一類(lèi)活動(dòng)動(dòng)，例如如合同管管理、供供應(yīng)商管管理與開(kāi)開(kāi)發(fā)等。22、在采采購(gòu)活動(dòng)動(dòng)的全部部流程中中運(yùn)用所所有的相相關(guān)電子子技術(shù)來(lái)來(lái)提高內(nèi)內(nèi)外部客客戶(hù)的服服務(wù)，而而且在不不同的情情況下要要使用不不同的相相關(guān)技術(shù)術(shù)和工具具。在整整個(gè)采購(gòu)購(gòu)周期中中電子技技術(shù)的使使用電子供應(yīng)源源搜尋（EE-soourccingg）：11、是指指通過(guò)互互聯(lián)網(wǎng)，針針對(duì)在哪哪里以及及如何獲獲取所需需要的商商品和服服務(wù)，做做出決策策，形成成戰(zhàn)略。22、是指指在尋找找供應(yīng)源源的

53、“自自下而上上”的過(guò)過(guò)程中，運(yùn)運(yùn)用電子子信息找找出適合合的商品品和服務(wù)務(wù)，并且且建立有有效的聯(lián)聯(lián)系，以以使不同同采購(gòu)戰(zhàn)戰(zhàn)略中內(nèi)內(nèi)外部客客戶(hù)的需需求得到到有效傳傳達(dá)。是是指在尋尋找供應(yīng)應(yīng)商和采采購(gòu)策略略選擇的的“自下下而上”的的過(guò)程中中使用電電子技術(shù)術(shù)電子購(gòu)置（EE-prrocuuremmentt）：11、是指指運(yùn)用互互聯(lián)網(wǎng)來(lái)來(lái)處理交交易方面面的事宜宜，包括括商品和和服務(wù)的的授權(quán)、訂訂貨、收收貨和支支付流程程等。22、是指指運(yùn)用電電子信息息流程進(jìn)進(jìn)行從供供應(yīng)商到到采購(gòu)者者“自上上而下”的的商業(yè)交交易流程程，同時(shí)時(shí)，采購(gòu)購(gòu)周期必必須能夠夠有效地地滿(mǎn)足內(nèi)內(nèi)外部客客戶(hù)，以以及供應(yīng)應(yīng)商方面面的需求求。是

54、指指在采購(gòu)購(gòu)決策確確定之后后，相應(yīng)應(yīng)的商品品和服務(wù)務(wù)流向采采購(gòu)者的的“自上上而下”的的過(guò)程中中電子技技術(shù)的運(yùn)運(yùn)用5.2電子子采購(gòu)工工具1、了了解需求求、確定定需求、制制定計(jì)劃劃數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)、開(kāi)支支分析工工具、趨趨勢(shì)分析析工具、供供應(yīng)商績(jī)績(jī)效數(shù)據(jù)據(jù)、協(xié)作作發(fā)展論論壇2、進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)智智能分析析工具、搜搜索引擎擎、安全全投標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)入機(jī)制制、機(jī)密密的電子子郵件系系統(tǒng)3、保保障合適適的交易易安全投投標(biāo)準(zhǔn)入入機(jī)制、電電子反向向拍賣(mài)、電電子市場(chǎng)場(chǎng)定位、談?wù)勁杏?jì)劃劃工具、合合同創(chuàng)建建工具44、保證證交付代代表授權(quán)權(quán)采購(gòu)、電電子請(qǐng)購(gòu)購(gòu)單、電電子目錄錄、內(nèi)網(wǎng)網(wǎng)、外網(wǎng)網(wǎng)、條形形碼5、有有效的應(yīng)應(yīng)用條形形碼、藍(lán)藍(lán)牙技

55、術(shù)術(shù)、綜合合應(yīng)用軟軟件、自自動(dòng)支付付技術(shù)66、支付付、評(píng)審審和處置置自動(dòng)計(jì)計(jì)價(jià)、自自動(dòng)發(fā)票票匹配系系統(tǒng)、電電子發(fā)票票生成系系統(tǒng)、供供應(yīng)商查查詢(xún)系統(tǒng)統(tǒng)、電子子資金劃劃撥系統(tǒng)統(tǒng)和綜合合信息系系統(tǒng)5.3電子子采購(gòu)工工具與關(guān)關(guān)系類(lèi)型型的聯(lián)系系并沒(méi)有有正確的的關(guān)系類(lèi)類(lèi)型，也也不存在在某一種種工具適適用于所所有的采采購(gòu)關(guān)系系，當(dāng)然然電子郵郵件和搜搜索引擎擎是例外外。電子子反向拍拍賣(mài)是為為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)關(guān)系而設(shè)設(shè)計(jì)的。在一個(gè)給定的供應(yīng)商關(guān)系中，采購(gòu)組織必須采取那些他們認(rèn)為最為合適的行動(dòng)和舉措。關(guān)系類(lèi)型-電子采購(gòu)工具或能力（一選擇供應(yīng)商，二合作安排）對(duì)立關(guān)系：一在選擇供應(yīng)商方面，電子拍賣(mài)系統(tǒng)和電子投標(biāo)系統(tǒng)是較為合適的

56、工具。二，通過(guò)一次談判和由一位采購(gòu)團(tuán)隊(duì)成員用采購(gòu)卡進(jìn)行一次性的購(gòu)買(mǎi)就已足夠。在收貨和支付流程，電子支付成本過(guò)高。松散型關(guān)系：同上，如果采購(gòu)足夠頻繁，電子目錄也是有用的。一般交易關(guān)系：一在選擇供應(yīng)商方面，支出數(shù)額超過(guò)流程成本，電子拍賣(mài)才是合適的。簡(jiǎn)單的電子投標(biāo)流程。二，在合同關(guān)系確立后，電子目錄；購(gòu)物卡，電子收付系統(tǒng)；電子郵件地址，XML發(fā)票較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系：一、電子投標(biāo)系統(tǒng)，電子反向拍賣(mài)系統(tǒng)。二、電子目錄、采購(gòu)卡、電子收付系統(tǒng)；電子郵件地址，XML發(fā)票單一供應(yīng)源關(guān)系：一、競(jìng)爭(zhēng)程度夠高，支出數(shù)額超過(guò)流程成本，可以適用電子拍賣(mài)系統(tǒng)。電子投標(biāo)流程。二、同上外包關(guān)系：一、復(fù)雜全面的電子投標(biāo)關(guān)系。風(fēng)險(xiǎn)較

57、小，可以使用電子拍賣(mài)系統(tǒng)。二、同上戰(zhàn)略聯(lián)盟、伙伴關(guān)系、共同命運(yùn)關(guān)系：一、電子拍賣(mài)、電子投標(biāo)系統(tǒng)不再適用。二、協(xié)作發(fā)展論壇是一個(gè)關(guān)鍵工具。在交易過(guò)程中，電子交易必須標(biāo)準(zhǔn)化。5.4電子采購(gòu)工具和不利狀況1、卡特爾同業(yè)聯(lián)盟：搜索引擎來(lái)尋找提供替代產(chǎn)品和服務(wù)的其他公司；分級(jí)的電子拍賣(mài)系統(tǒng)會(huì)暗示供應(yīng)商在市場(chǎng)上存在著競(jìng)爭(zhēng)；搜索引擎可以尋找卡特爾聯(lián)盟中的薄弱環(huán)節(jié)的供應(yīng)商2、壟斷：搜索引擎來(lái)尋找其他公司，或者尋找替代產(chǎn)品和服務(wù)；競(jìng)爭(zhēng)型的電子拍賣(mài)系統(tǒng)或電子投標(biāo)系統(tǒng)可以用來(lái)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制；向壟斷廠(chǎng)商發(fā)送標(biāo)準(zhǔn)的電子交易要約3、對(duì)立關(guān)系：如果供應(yīng)商對(duì)交易感興趣，可以通過(guò)電子拍賣(mài)系統(tǒng)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)4、供應(yīng)商將采購(gòu)方看作燥擾：非

58、壟斷廠(chǎng)商，可以使用電子投標(biāo)系統(tǒng)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制；搜索引擎尋找替代者。面對(duì)面地談判是最有效的解決方法。5、供應(yīng)商將采購(gòu)方看作盤(pán)剝：一是進(jìn)行談判，重新定位關(guān)系；二是運(yùn)用搜索引擎，尋找替代的合作者；三是將關(guān)系視作短期的互利關(guān)系，運(yùn)用電子拍賣(mài)系統(tǒng)和電子投標(biāo)系統(tǒng)引入競(jìng)爭(zhēng)。5.5電子采購(gòu)供應(yīng)商視角一、供應(yīng)商如何從電子采購(gòu)中獲得好處？1、交易成本，提供了快捷、準(zhǔn)確、相對(duì)安全的交易方式發(fā)票，付款，訂單直接給客戶(hù)，進(jìn)入客戶(hù)網(wǎng)站，信息在系統(tǒng)內(nèi)及時(shí)更新，最新的發(fā)貨信息給客戶(hù)2、訂單會(huì)主動(dòng)抵達(dá)供應(yīng)商。供應(yīng)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)引擎搜索，邀請(qǐng)供應(yīng)商加入，供應(yīng)商省去了自我推銷(xiāo)二、供應(yīng)商喜歡電子反向拍賣(mài)系統(tǒng)嗎？對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)有以下一些優(yōu)勢(shì)：

59、1、可以看到競(jìng)爭(zhēng)者的出價(jià)2、有不止一次的機(jī)會(huì)出價(jià)3、獲取的信息可以在以后使用4、結(jié)束后，采購(gòu)方會(huì)向已選定的供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)CIPS的總結(jié)：優(yōu)勢(shì)：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)做出反應(yīng)，競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)價(jià)的可視性，談判過(guò)程的簡(jiǎn)化，同等水平競(jìng)價(jià)平臺(tái)的建立，提高競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)在激勵(lì)缺點(diǎn)：客戶(hù)僅著眼于價(jià)格，精力放在節(jié)約成本方面，長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力被削弱，價(jià)格被迫降低，采購(gòu)方占據(jù)支配權(quán)三、供應(yīng)商使用電子過(guò)程來(lái)促銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)電子郵件、網(wǎng)站（訂單）不利：設(shè)計(jì)和維護(hù)網(wǎng)頁(yè)和電子文件需要成本，適用市場(chǎng)交易模型需要支付交易費(fèi)用，某些供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不在價(jià)格方面小結(jié)電子采購(gòu)并并不是一一個(gè)可以以治愈采采購(gòu)流程程中所有有弊病的的良藥。它它只是為為采購(gòu)機(jī)機(jī)構(gòu)提供

60、供了許多多提高效效率的機(jī)機(jī)會(huì)。第6章 采采購(gòu)關(guān)系系生命周周期以及及沖突管管理6.1采購(gòu)購(gòu)關(guān)系生生命周期期三個(gè)核核心階段段：起始始，協(xié)商商一致，交交付起始始階段是是個(gè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的過(guò)程程，在其其中交易易雙方發(fā)發(fā)現(xiàn)對(duì)方方，以及及他們的的需求和和渴望。協(xié)商一致階段是個(gè)雙方就某一具體交易和要求達(dá)成共識(shí)的階段。交付階段中，只要雙方都覺(jué)得必要，供應(yīng)商便會(huì)交付所需之物。每一階段都有一些典型次序，可能不同或不需要一、起始階段談崩：賣(mài)方確定了他們最積極的目標(biāo)，買(mǎi)方更好的知道了在市場(chǎng)上可以得到什么1、賣(mài)方開(kāi)發(fā)供應(yīng)物：通過(guò)識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)2、賣(mài)方等待被發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)站上的企業(yè)名錄，推銷(xiāo)電話(huà)3、買(mǎi)方有需求：意識(shí)到這一