1、XX食品營銷方案 2014.02.16一、公司介紹二、產品市場分析三、品牌化經營思路四、營銷活動策劃方案XX食品公司一、公司簡介二、企業宗旨與戰略規劃 三、經營現狀與目標公司介紹 公司簡介XX食品公司公司專門從事原產地高品質農副產品的種植、生產經營、銷售、加工、存儲，旨在將全國各地純天然無污染的綠色食品以最便捷的方式配送到廣大消費者手中。公司旗下擁有冷庫、儲藏倉庫，集沖洗、烘干、精撿、篩選、化驗、包裝和驗收等于一體，建有規模化的農副產品生產基地。旗下的新疆灰棗產自素有華夏第一縣之稱的若羌縣境內，在無雪、無雨、無病蟲、無農藥、無化肥、無化工廠、無污染的七無天然環境下自然成長，更是中國獨一無二樹上

2、吊干棗。旗下的紙皮核桃皮薄如紙，手捏即碎，成熟期早、口感好、營養豐富，實用價值比老品種高出2-3倍。XX食品公司秉著“安全、優質、健康”的經營理念，著力打造一個服務于廣大消費者的農副產品全國示范基地、全國綠色食品港灣。XX食品營銷方案 企業宗旨與戰略規劃企業宗旨：為品質家庭提供原產地高品質農副產品，向人們傳播弘揚健康生活的文化理念，樹立民族企業品牌，鑄造民族百年企業。戰略規劃：1.企業價值觀： 三個基本點：安全：安全是一種責任、一片陽光、一場夢的生意；優質：優質是一種態度、一個理念、一門活的藝術；健康：健康是一種文化、一筆財富、一生愛的基礎。 四個現代化：品牌動漫化：在新媒體時代與客戶進行更具

3、互動化的溝通；數據信息平臺化：自助研發建立完善的數據信息系統平臺；物流倉儲智能化：設置物流可控制節點，完善全國物流倉儲規劃；產品信息可追溯化：讓產品信息可以追溯到源頭，建立產品信息的系統化機制。XX食品營銷方案 經營現狀與目標經營現狀： 公司現在主要以互聯網技術為依托，利用B2C平臺實行線上銷售。憑借這種銷售模式，XX食品迅速開創了一個以食品產品的直銷、新鮮的新型食品零售為主的銷售模式。這種特有的商業模式縮短了商家與客戶的距離，確保客戶能以最快捷的方式享受到安全、優質、健康的綠色食品，開創了中國食品利用互聯網進行線上銷售與多種營銷渠道并存進行線下推廣的先河。經營目標： 公司計劃將在兩年內增加2

4、0戶社員，擴大高標準農副產品生產種植基地，計劃三年內累計發展合作經銷商20家以上，新建XX食品專營品牌店8家，力爭做出品牌與特色 。XX食品營銷方案一、紅棗市場的現狀二、種植建議三、加工建議新疆紅棗的市場分析 種植建議 由于現在國內市場相對飽和，而國外市場又因為中國的農殘、有機磷含量超標被拒之門外，這樣勢必導致紅棗過剩，所以建議將一部分土地轉換為有機耕地，種植有機紅棗，這樣就可以規避國內爛市的風險，通過品牌化經營去開拓國內市場。雖然種植有機紅棗會降低產量，但有機食品的價格相對較高，可以平衡種植成本，而且現在的城市中，有機食品已經漸漸成為一種時尚和發展趨勢，為白領一族所鐘愛。XX食品營銷方案 加

5、工建議目前的新疆紅棗加工，絕大部分處在工藝簡陋、科技含量低的階段，多為簡單的鮮棗和干棗的傳統加工，所以為了避免在低端市場競爭，建議發展紅棗的深加工產業，即可以豐富產品線滿足不同的消費需求，也利于企業產品和品牌檔次的提升，例如：紅棗茶、棗片、棗粉、棗飲料、棗花蜜等深加工產品。還可以平衡由于大棗的季節性造成的市場空白期，持續輸出品牌價值。利用品牌資產實現多元化的市場擴張。另外現今新疆紅棗產能擴展速度過快，現有的省內加工企業有限，加工能力嚴重不足，基本都以出售原料為主，建議公司在資金和能力允許的情況下，投資紅棗深加工設備，既可以滿足自產棗的加工，也可以承接代加工業務，紅棗加工產業在現今種植面積極度擴

6、張的背景下非常有發展前景。XX食品營銷方案紙皮核桃的市場分析核桃市場的現狀 近幾年核桃市場價格持續走高的原因：國內消費市場需求擴大。核桃是四大干果之一，其營養保健作用隨著經濟的發展越來越被更多的消費者所認可和接受，消費量在逐年上升。核桃加工業的興起。核桃仁可以制成許多種類的食品，核桃油的保健作用也越來越得到重視和應用，就連核桃殼也被開發成許多用途，廣泛的用途對于核桃需求量越來越大。國際市場需求量增加。我國核桃產量占世界總量的60%以上，而且核桃品種多、地域廣泛，質量上乘，在國際市場有著很高的聲譽，常年主要出口到英國、德國、瑞士、敘利亞、新加坡、科威特等國家和地區，出口量在逐年上升。產量不穩定。

7、北方主要產區、特別是陜甘晉冀歷年不同程度遭受晚霜凍害，給部分地區和核桃生產帶來嚴重影響，有些甚至大面積絕收，使市場供求失衡，也是價格持續走高的主要因素之一。XX食品營銷方案一、賣什么二、賣給誰三、怎么賣品牌化經營思路（以棗為例） 品牌現狀（地域、生產、資金、產品、營銷、價格、定位、廣告、渠道、服務等方面提煉差異化）優勢：中國是世界紅棗的發源地，紅棗種植歷史悠久，技術成熟。紅棗素有“天然維生素丸”之稱，具有補氣養血、營養價值高的傳統消費心理認知基礎，這也是所有紅棗產品可以共享的基礎市場資源。我們基地規模大，有足夠的資金流做支持，起點相對較高。棗源優質，顆顆精選，肉質瓷實。包裝精美大方，配備（可定

8、制）禮品盒。紅棗為大眾消費品，定價合理，較易為消費者所接受。平臺建設完善，營銷渠道打開，微博、微信、博客、淘寶官網等各網站平臺豐富，消費者接觸我們的機會較多。服務優質，配送速度較快，同城可貨到付款。XX食品營銷方案 品牌現狀劣勢：紅棗消費并非剛性需求，市場需求需要引導和教育，消費者購買大棗的頻率有待提高。消費者主要以購買原產品為主，原產品利潤較低，經濟效益不太樂觀。品牌起步階段，知名度不高，市場影響力有限。同類產品較多，市場競爭力較大。XX食品營銷方案 消費需求過去：棗在我國已有8000多年歷史，消費基礎好，凡是愛吃棗和對紅棗 滋補有一定認知的人群，都是可以分享的目標消費者。現在：禮品需求、保

9、健需求和休閑需求三者成為拉動行業持續實現產品和檔次升級的三駕馬車。將來：根據2011年4月28日第六次全國人口普查發布的數據 ，中國現有老齡人口已超過1.6億，且每年以近800萬的速度增加，隨著中國老齡化社會的到來，和消費者對營養健康的日益關注，紅棗的需求會隨之增加，市場份額向強勢品牌集中的趨勢也將更為明顯。XX食品營銷方案 競爭態勢在全國南北各方都有種植，如：河南新鄭大棗、河北滄州金絲棗、陜西綏德黃河灘棗、山西板棗、和田玉棗、山東冬棗等是具有代表性的區域棗品牌，但絕大多數還處在沒有包裝、沒有品牌的裸奔狀態。國內最大的紅棗生產和銷售企業是“好想你”，公司目前紅棗年產16000 噸，市場占有率1

10、.8%。XX食品營銷方案 品牌定位建立精準的、差異化的和清晰的品牌定位，有效區隔競爭對手，在市場中占據有利的位置。我們的紅棗與其他地方的紅棗相同點是都有補氣養血的營養價值，不同的在于和山西、河南、河北、山東不同的地域環境特色，正是我們突圍的基礎和異軍突起的支撐。大家知道光合作用對植物成長的重要作用，光合作用是有機成分形成的基礎，光照時間長，有機成分就高，反之就差，這個原理也具有廣泛的群眾認知基礎。我們要利用新疆日照充足這一獨有地域資源，這也是其它紅棗產地所不具備的區域資源。我們的品牌是：綠色生態種植，安全健康優質。我們的賣點是：傳統滋補功能+充足的陽光=營養更豐富的有機紅棗。我們的包裝是：具有

11、新疆風情，突出新疆特產的包裝XX食品營銷方案 市場機會雖然我國紅棗產品品牌和企業眾多，但市場競爭格局仍然處在群雄割據時代，目前消費者對與大棗的辨識只是出于表面上的顏色鮮艷或者味道甜美而已，心中并沒有品牌之分，即便像河南新鄭澳星實業公司“好想你”這樣在全國市場有較高知名度的紅棗品牌也只能算是區域性的強勢品牌，而沒有像康師傅方便面、冰紅茶那樣成為紅棗市場全國性的強勢品牌。可以說紅棗產業整體的營銷水平還停留在較低的層次，這對于中小紅棗企業或新進入紅棗市場的品牌都有足夠做大品牌和市場規模的機會。從行業發展看，紅棗產品屬于與消費者關聯度較高的食品、保健類產品，不但行業本身發展前景較廣闊，而且符合未來國家

12、產業發展規劃要求。XX食品營銷方案 產品線定位分析銷售數據和購買行為發現：購買500克以下的袋裝紅棗和休閑食品作為零食的比例占了60%，購買500克以上紅棗作為煲湯“滋補”用的占20%，用于送禮和其他用途的占20%。因此按照產品屬性可將產品分為禮品、保健品和休閑食品。根據消費需求的差異化將紅棗產品的目標市場做進一步的細分，按照用戶需求又可分為適合女性、兒童和中老年人食用的棗產品。XX食品營銷方案 消費人群差異化老年人系列：包裝以紅色調為主（夕陽紅），主打健康、養生概念。婦女系列：包裝以粉色為主（時尚鮮明），主打美麗、保養概念。兒童系列：包裝以綠色為主（代表希望與活力），主打營養、未來概念。禮品

13、系列：包裝精美高檔，特級紅棗顆顆精選，可以分等級，體現禮品的價值，主攻節假日或親朋送禮。XX食品營銷方案 終端傳播差異化XX食品營銷方案根據目標消費者的特征度身打造的廣告創意 +根據對特定功效的訴求制定出的合理表現形式 +與我們目標用戶屬性重疊的傳播媒體 +與目標消費者接受習慣吻合的最佳投入時機 +富有誘惑力和煽動性的促銷組合 =一次有效的終端傳播。具體操作會根據每一次營銷活動的主題獨立制定方案。品牌推廣和產品銷售怎么賣？一、網絡營銷二、實體營銷 概述在前端資源、技術平臺和渠道建設三者之中，好想你目前已在全國283個城市開設1819家連鎖加盟店，由于其成功的把握住了線下商超渠道拓展的先發優勢，

14、因此我們選擇避開與其的正面競爭的渠道，采用以商超展會+經銷專賣+網絡營銷相結合，直銷+分銷模式相輔相成的商業運作模式，與其進行品牌區隔。XX食品營銷方案 網絡營銷-官方網站建立能夠在線下訂單的官方商城，其核心價值在于會員營銷，初級作用可以為其他營銷活動提高數據；再往高層次發展可以帶動多次消費；最高層次的作用則是培養客戶的忠誠度。A網站建設B網站推廣XX食品營銷方案 網絡營銷-官方網站(網站建設)XX食品營銷方案 網絡營銷-網站推廣SEO搜索引擎優化在谷歌、百度等搜索引擎和知名門戶網站做關鍵詞、廣告展位和鏈接交換等推廣，合理分析關鍵詞價位、適時投放廣告，邊投放邊測試以求取得資金最高回報率。微信推

15、廣主要在朋友圈傳播，以友傳友的方式贏得顧客微博推廣策劃好炒作事件有時能起到爆炸性的效果博客推廣選好陣地，撰寫和發表精彩的易于被轉帖和傳播的軟文電子書推廣廉價快捷，病毒式傳播。網絡社交推廣和客戶發生關系，發生持續的關系網絡廣告用于鞏固品牌形象電子郵件推廣是細節決定成敗，例如郵件后綴的取舍、郵件提供商的選擇、郵件內容的把控等。XX食品營銷方案 網絡營銷-網絡店鋪依托第三方平臺，它有龐大的流量基礎，有穩定的網站平臺，有完備的支付體系和誠信安全體系，推廣成本相對較低，二十四小時的不夜城，無區域限制，為賣家是提供了完備的銷售配套。A淘寶B拍拍C官網XX食品營銷方案 網絡營銷-網絡店鋪(淘寶)淘寶網亞太最

16、大的網絡零售商圈，占中國網購市場80%的份額，1.7億注冊會員推廣方式：淘寶直通車 設置競價詞，競價金額，競價詞和類目競價淘寶客推廣 設置傭金百分比，淘客推廣成交后，按其比例付出傭金超級賣霸 以專題活動的形式與其他強勢賣家一起進行集中展示，并整合淘寶優質廣告資源進行強力推廣，實時跟蹤整個活動的點擊流量產品成交等數據，方便賣家實時分析效果，確保投入產出最大化。鉆石展位淘寶最優質的展示位置，性價比高更適于店鋪、品牌的推廣XX食品營銷方案 網絡營銷-網絡店鋪(拍拍)拍拍騰訊旗下的電子商務交易平臺。拍拍網依托于騰訊QQ的龐大用戶群以及2.5億活躍用戶的優勢資源，具備良好的發展基礎。營銷手段：通過以下因

17、素統計分析，及時發現網絡營銷過程中的問題，保證網絡營銷活動的有效值達到最大。獨立訪問用戶數量與競爭者相比的相對排名在搜索引擎的表現網店被鏈接的數量注冊用戶數量網絡廣告的主要形式和媒體選擇網店推廣策略的控制和效果評價階段推廣目標的控制、推廣效果評價指標XX食品營銷方案 網絡營銷-網絡分銷通過分銷來完成鋪貨、渠道建設、分銷商管理，可以向更多用戶傳遞自己的產品。網絡分銷渠道不但可以為品牌提供銷售和鋪貨平臺，更可觀的是為品牌提供推廣渠道。A.網絡代理B.網絡代銷XX食品營銷方案 網絡營銷-網絡代理這種形式的食品類銷售代表“我買網”，主要做B2C，也就是網站自身代理廠家產品與個人購買者發生買賣關系，這種

18、網站與會員之間已經建立了充分的誠信，如果能成為網站的主推產品，他會利用他的媒體宣傳網絡推廣銷售我們的產品，這不僅對產品銷售能有一個突破，而且也能從中獲取廣告效應。組織專業團隊積極開展網絡渠道，與各種形式的網絡平臺進行代理合作，如百度、我買網（中糧）、淘寶網、西米網（休閑食品）、益生康健（保健食品）等眾多形式的垂直購物網站進行合作，對于旗下品牌棗產品的銷售與推廣非常有利。XX食品營銷方案 網絡營銷-網絡代銷XX食品營銷方案單淘寶網站能搜索到經營紅棗的店鋪就有5500多家，如果能把這些個人店鋪全部放上我們的產品 ，且不說每天的銷售量有多大，就是廣告效果也不能小視。 網絡營銷-團購網盡管團購還不是主

19、流消費模式，但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來。不但能夠幫助我們拓展商品流通渠道，擴大市場份額，還減少了中間環節，降低了營銷成本，更重要的是能夠積累數據庫，進一步了解需求，開拓用戶二次購買的價值。A.政府企業采購B.團購網站合作XX食品營銷方案 網絡營銷-政府企業采購中國是禮儀之邦，政府企業分年過節都會給員工發放福利。這類群體的團購數量非常大，同時利潤率也相當可觀，是禮品線上架的必爭之重點版塊。重大節假日前后，組建專門團隊，擬訂相關銷售目標。這個團隊可以從原有銷售人員中抽調得力干將，也可重新招募具有較強公關能力的團購業務人員。團隊組建完成之后對團隊人員進行團購技巧、團購溝通、電話營銷等實戰技能的

20、強化培訓，來提高團隊的營銷綜合實力，做好前期介入和溝通，并及時回訪跟蹤。XX食品營銷方案 網絡營銷-團購網合作艾瑞咨詢今年3月發布的2011年1月中國團購網站排行榜顯示，中國團購網站總月度覆蓋人數在2011年1月達到1.38億人。做為新生品牌，我們需要一種廉價的、有短期轟動效果、甚至略帶饑餓式營銷效果的方式來創造一種開門紅的景象，團購網站不僅僅能為我們帶來訂單來源，它更是一種創新型廣告，能夠為我們提供一次精品化廣告的機會。 分析團購網站基本數據,如覆蓋人數、訪問次數、流水等，選擇有實力的團購網站與其合作，制定促銷活動內容，篩選與目標消費者匹配度高的用戶，獲取其信息資料，以便日后進行數據庫營銷，

21、將其轉化為忠誠用戶。XX食品營銷方案 網絡營銷-DM+呼叫中心DM（Direct mail 的縮寫，指快訊商品廣告、郵寄廣告）的優點是成本低、目標市場明確、可反復測試市場接受度，在交通擁擠節奏繁忙的當今社會，直郵提供了一個方便而又可以在家里享受購物樂趣的渠道。缺點是產品的特性、用途和優勢比較難透過平面的郵購目錄作完整的表達，要讓消費者拿起電話而且能在幾秒鐘的時間內接通服務人員，進入到呼叫中心的規劃、建制、運營管理，做到快速接聽、馬上回復，一對一的主動銷售，往往能將營銷的效果提升到最高的層面。用這種營銷方式培養出的用戶忠誠度也相對較高。XX食品營銷方案 實體營銷-商超及批發積極與各種行業博覽會、

22、展銷會、交易會進行合作，可以通過展會的平臺推廣品牌、銷售產品，也可以通過展會渠道與資源，進入大型超市，比如：家樂福、樂購、歐尚等大型超市，但是進入商超的進場費很高，可以根據企業的實力和市場的開發情況再做規劃。（還有有機認證資源，如：中綠有機認證、歐盟有機認證）積極開發大型的批發中心渠道，爭取進入其銷售名錄，借助他們強大的代理商資源和市場渠道進行產品銷售。積極開發婚慶公司渠道，婚慶在中國是喜慶、隆重、熱情的親朋集會，而現在有棗的諧音“早”生貴子之說，我們將婚慶產品通過婚慶公司渠道推廣出去，這樣就會在婚禮現場的餐桌上出現我們的產品，這將會成為我們推廣和銷售的渠道獲取重要的消費人群。XX食品營銷方案

23、 實體營銷-經銷及專賣組織專業團隊在全國范圍內進行大規模的招商，對全國市場進行有效劃分，組織人員深入當地市場，進行充分挖掘，建設全國性的經銷與專賣網絡。需要在品牌包裝、人員培訓、招商策略、宣傳推廣等方面進行整體運作。XX食品營銷方案營銷活動策劃方案一、線上營銷二、線下推廣 營銷活動策劃-線上營銷消費者一般對新產品具有抗拒心理，使用促銷手段，旨在對消費者或經銷商提供短程激勵。在一段時間內調動人們的購買熱情，培養顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產品。只有當顧客了解并認知了我們的產品才會有持續的購買行為，進而才有可能推薦給其他消費者。促銷手段很多，主要有以下十種：1.依靠政府，借勢造勢；2.借

24、助媒體，廣示天下；3.口號開路，形象導入；4.區域聯合，攜手促銷；5.科技領先，網絡推廣；6.舉辦活動，集中宣傳；7.關注名人，借名揚名；8.行業聯手，組合產品；9.全員促銷，突出能力；10.提高質量，重視口碑。XX食品營銷方案 營銷活動策劃-線上營銷綜合各方面因素，可以進行價格折扣、獎品促銷、包裝促銷、關注優惠、轉發有獎等活動。1.價格折扣 方案1 錯覺折價給顧客不一樣的感覺例：“花100元買130元商品”錯覺折價等同打七折但卻告訴顧客我的是優惠不是折扣貨品。方案2 一刻千金讓顧客蜂擁而至例：“10分鐘內所有貨品5折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機。方案3 超值十元舍小取大的促

25、銷策略例：“幾款價值二十元以上的貨品以超值十元的活動參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結果利潤是反增不減的。XX食品營銷方案 營銷活動策劃-線上營銷1.價格折扣 方案4 臨界價格顧客的視覺錯誤例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。方案5 階梯價格讓顧客自動著急例：“銷售初期1-5天降價75%，5-10天降價50%,10-15天降價25%，15-20天全價銷售。”這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發明。表面看似“冒險”的方案，但因為抓住了顧客的心里，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客就會來。但對于顧

26、客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去。方案6 降價加打折給顧客雙重實惠例：“凡到本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優惠”先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。XX食品營銷方案 營銷活動策劃-線上營銷2.獎品促銷 方案1 買即送精美小禮品一份凡在XX食品淘寶商城下單購買的顧客，在發貨包裝時送小禮品一個，如：紅棗試吃包、核桃試吃包、小飾品、發箍、襪子、指甲鉗、博爾掏耳勺、筆、壓縮面巾等等；方案2 忠實顧客特殊待遇對于長期購買的顧客，如果有新產品上架，可以回訪免費贈

27、送試吃包；也可以在節假日給予特殊的優惠政策。XX食品營銷方案 營銷活動策劃-線上營銷2.獎品促銷 方案3 微信開心砸金蛋一、活動時間：每周日00：0024：00二、活動主題：微活動，show真愛。再普通的食品，也要為安全吶喊！三、活動內容：微信砸金蛋，領精美禮品。四、參與方式：1.關注XX食品官方微信服務號；2.在活動規定時間內進入XX食品微信服務號主界面點開菜單里的“微互動”點擊“開心砸金蛋”按提示操作即可。XX食品營銷方案 營銷活動策劃-線上營銷2.獎品促銷 方案3 微信開心砸金蛋五、愛的獎章所有關注了XX食品微信服務號的朋友，都可以在活動規定的時間內進行砸金蛋活動。共設10個中獎名額，獎品設置如下：1.一等獎：2名，獎勵280g一級精裝紅棗一包（￥27.8）2.二等獎：3名，獎勵200g特級紙皮核桃一包（￥18.6）3.三等獎：5名，獎勵200g精選簡裝紅棗一包（￥10.0）六、活動預算產品：27.8*2=55.6 18.6*2=37.2 10*5=50.0郵費：10*4=40.0總計：182.8XX食品營銷方案 營銷活動策劃-線上營銷2.獎品促銷 方案3 微信開心砸金蛋七、注意事項：1.每次砸金蛋活動每個微信號只能砸2次；2.中獎后請如實提交中獎信息，中獎后請如實提交中獎信息，方便工作人員進行核實并將獎品免費寄給您；3.希望此次沒中獎