1、企業信用管理環境診斷分析企業信用管理環境診斷分析一、中國企業信用管理環境2企業信用管理環境診斷分析一、中國企業信用管理環境2企業信用管理環境診斷分析目前企業信用管理狀況信用擁有企業與信用接受企業對信用的認識均有待提高企業外部信用制約機制有待完善企業缺乏內部信用管理體系企業缺乏基于提高市場競爭力的信用銷售策略3企業信用管理環境診斷分析目前企業信用管理狀況信用擁有企業與信用接受企業對信用的認識均我國企業被大量拖欠的原因政策性拖欠：由于傳統管理體制造成的國有企業 間拖欠。客觀性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客戶拖欠。管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。 管理性原因占主導地位，而且有逐年上升的趨勢。

2、結論：建立風險管理制度是企業管理現代化的重要組成部分4企業信用管理環境診斷分析我國企業被大量拖欠的原因政策性拖欠：由于傳統管理體制造成的國客戶信息管理問題，檔案不完整；財務部門與銷售部門缺少有效的溝通；企業內部業務人員與客戶勾結；企業內部資金和項目審批不科學，領導主觀盲目決策；產生拖欠的內部管理原因缺少準確判斷客戶的信用狀況的方法；沒有正確地選擇結算方式和結算條件；對應收帳款監控不嚴；對拖欠帳款缺少有效的追討手段；對內缺少科學的信用管理制度和組織體系對客戶缺少科學的信用政策和規范的業務管理流程5企業信用管理環境診斷分析客戶信息管理問題，檔案不完整；產生拖欠的內部管理原因缺少準確信用銷售風險對企

3、業的影響壞帳對銷售的影響 以利潤率10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當于壞帳的10倍貨款拖延對利潤的影響 以借款利息率10%，利潤率10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？6企業信用管理環境診斷分析信用銷售風險對企業的影響壞帳對銷售的影響6企業信用管理環境診信用風險的來源信 用 風 險貿易糾紛償債能力不足信譽欠佳欺詐延期支付呆帳、壞帳銷售戰略決策失誤資金不足人員管理失控監控力度不夠 客戶資信狀況 逾期應收帳款 內部管理問題7企業信用管理環境診斷分析信用風險的來源信 用 風 險貿易糾紛 客戶資信狀況 逾二、中國企業信用管理環境診斷 銷售與回款兩難

4、問題的癥結 企業在應收賬款管理上的誤區8企業信用管理環境診斷分析二、中國企業信用管理環境診斷 銷售與回款兩難問題的癥結8銷售與回款兩難問題的癥結在買方市場條件下，企業一方面通過信用交易（賒銷）以爭取客戶擴大銷售，另一方面巨大的信用風險使企業陷入貨款被拖欠、經營虧損的困境中。原因：單純追求沒有現金流保證的銷售收入缺乏對市場信用風險的有效控制缺少對客戶資源（信息）的集中統一管理，對銷售人員失控對應收帳款缺少系統化、科學化的管理體系9企業信用管理環境診斷分析銷售與回款兩難問題的癥結在買方市場條件下，企業一方面通過信用管理誤區之一銷售部門財務部門訂單、發貨記帳、結算流動資金緊張弊端：出現管理真空，帳款

5、拖欠嚴重。 三角債產生大量逾期應收帳款10企業信用管理環境診斷分析管理誤區之一銷售部門財務部門訂單、發貨記帳、結算流動資金緊張管理誤區之二銷售部門財務部門訂單、發貨考慮客戶風險記帳、結算弊端：1、業務人員無力控制客戶風險，仍會發生大量拖欠。 2、業務人員擔心客戶風險，過份謹慎，銷售額下降。 3、業務人員與客戶勾結，給公司造成損失。銷售額下降流動資金緊張拖欠仍會 大量發生11企業信用管理環境診斷分析管理誤區之二銷售部門財務部門訂單、發貨考慮客戶風險記帳、結算管理誤區之三銷售部門財務部門風險問題要求大量信用銷售財務部限制以資金管理為主，要求現款弊端：1、財務部門與業務部門造成沖突； 2、財務部門不

6、了解客戶，無力控制風險； 3、由于財務部門的過份限制，導致銷售額下降。銷售額下降流動資金不足拖欠仍會 大量發生12企業信用管理環境診斷分析管理誤區之三銷售部門財務部門風險問題要求大量財務部限制以資金三、信用管理模式的基本框架 關鍵業務環節控制 信用管理的技術體系13企業信用管理環境診斷分析三、信用管理模式的基本框架 關鍵業務環節控制13企業信用關鍵業務環節控制選擇客戶履約保障貨款跟蹤早期催收談 判簽 約發 貨收 款貨款拖欠信用條件接觸客戶危機處理交易過程管理環節技術支持控制過程客戶信息管理客戶信用分析應收帳款管理拖欠帳款催收事前控制事中控制事后控制14企業信用管理環境診斷分析關鍵業務環節控制選

7、擇客戶履約保障貨款跟蹤早期催收談 判簽 約信用管理的技術體系開發客戶爭取訂單簽訂合同按時發貨到期收款收回欠款初選客戶資信調查信用政策貨款監控早期催收特殊處理信息開發信息更新合同評審指標控制收帳程序特殊程序數據庫和信用管理軟件信用分析模型監控指標系統債務分析模型資信管理制度（簽約前控制）客戶授信制度（簽約中控制）帳款監控制度（簽約后控制）技術支持系統客戶風險控制鏈信用銷售流程內部風險控制鏈制度保障體系信用管理組織體系和信用風險管理部門15企業信用管理環境診斷分析信用管理的技術體系開發客戶爭取訂單簽訂合同按時發貨到期收款收統計分析結論實施事前控制實施事中控制實施事后控制實施全面控制可以防止70%的

8、拖欠風險可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠損失可以減少80%的呆帳、壞帳損失經 驗16企業信用管理環境診斷分析統計分析結論實施事前控制可以防止70%的拖欠風險經 驗16企四、企業應收帳款的監控與有效回收重要商訓：企業逾期應收帳款的利息損失是壞帳損失的十倍17企業信用管理環境診斷分析四、企業應收帳款的監控與有效回收重要商訓：企業逾期應收帳款的應收帳款監控與管理要點企業應收帳款管理現狀分析企業應收帳款合理持有規模應收帳款帳齡管理法DSO監控法RPM監控法客戶申請延期付款決策樹法應收帳款監控指標體系應收帳款管理信息系統18企業信用管理環境診斷分析應收帳款監控與管理要點企業應收帳款管理現狀分析1

9、8企業信用管企業持有應收帳款的利弊利弊增強市場競爭力擴大銷售額降低庫存及費用現金短缺負債增加利潤降低壞帳率提高應收帳款應收帳款的價值將隨著帳齡的延長 而迅速減少19企業信用管理環境診斷分析企業持有應收帳款的利弊利弊增強市場競爭力現金短缺應收帳款應收影響應收帳款水平的因素信用銷售決策信用期限信用額度風險控制現金折扣收帳代理非信用銷售決策價格、質量促銷、廣告存貨水平外部環境市場條件經濟環境平均收帳期銷售量應收帳款水平利潤20企業信用管理環境診斷分析影響應收帳款水平的因素信用銷售決策非信用銷售決策外部環境平均應收帳款的合理持有規?？偝杀緳C會成本管理成本壞帳損失短缺成本應收帳款規模成本21企業信用管理

10、環境診斷分析應收帳款的合理持有規?？偝杀緳C會成本管理成本壞帳損失短缺成本持有應收帳款的成本持有成本的構成：短缺成本、管理成本、機會成本、 收帳成本、壞帳損失。短缺成本 沒有贏得最大銷售而產生的損失。與其他四項 成反比關系。管理成本 從應收帳款發生到收回期間所有的與應收帳款 管理系統運行有關的費用。它具有相對固定性 和階躍性的特點。機會成本 持有應收帳款而喪失的將這比資金投資于其他 賺取收益的項目的機會。是隱含的成本。收帳成本 應收帳款的正常收帳費用和對逾期應收帳款的 催收費用。壞帳損失 它有可能成為最大的持有成本。企業必須盡最 大努力防范其發生。22企業信用管理環境診斷分析持有應收帳款的成本持

11、有成本的構成：短缺成本、管理成本、機會成應收帳款的生命周期銷售產品提供服務壞帳現金帳單催收收帳注銷逾期追收日常監控23企業信用管理環境診斷分析應收帳款的生命周期銷售產品壞帳現金帳單逾期追收日常監控23企帳齡記錄表24企業信用管理環境診斷分析帳齡記錄表24企業信用管理環境診斷分析收帳成功率隨時間遞減25企業信用管理環境診斷分析收帳成功率隨時間遞減25企業信用管理環境診斷分析帳齡分析表（企業整體）1.應收帳款余額/年度信用銷售總額=1000000/5000000=20%2.應收帳款余額/流動資產=1000000/10000000=10%3.應收帳款余額/資產總額=1000000/30000000=

12、3.33%與企業上年度做比較與行業平均水平做比較26企業信用管理環境診斷分析帳齡分析表（企業整體）1.應收帳款余額/年度信用銷售總額=1帳齡分析表（客戶）平均賬齡：各賬齡以金額為權重、加權平均27企業信用管理環境診斷分析帳齡分析表（客戶）平均賬齡：各賬齡以金額為權重、加權平均27帳齡分析象限圖（客戶）ACBD 帳齡金額10萬60天A：立即催收、 重點催收 B： 暫緩催收、 自行催收D：立即催收、 發催討函C：上門催討28企業信用管理環境診斷分析帳齡分析象限圖（客戶）ACBD 帳齡金額10萬60天A：立即DSO銷售變現天數6月30日 總應收帳款 3500000元6月的銷售額 1400000 30

13、天5月的銷售額 1600000 31天4月的銷售額 500000 10天DSO為 71天倒推法29企業信用管理環境診斷分析DSO銷售變現天數6月30日 總應收帳款 3總的應收帳款由各月發生額組成各月實際未付款除以當月日信用銷售額各月DSO合計逾期應收帳款DSO、期限內DSO、有爭議貨款DSO帳齡分類法30企業信用管理環境診斷分析總的應收帳款由各月發生額組成帳30企業信用管理環境診斷分析平均收帳期ACP平均法31企業信用管理環境診斷分析平均收帳期ACP平31企業信用管理環境診斷分析DSO的應用反映了收款的速度，用于檢驗收款工作與企業標準信用期限比較通過現金折扣來改善努力使之低于行業平均水平、獲得

14、競爭優勢與競爭對手比少十天，即少相當于十天銷售額的貸款32企業信用管理環境診斷分析DSO的應用反映了收款的速度，用于檢驗收款工作32企業信用管客戶付款的四種類型應該付款時才付被提醒時才付款被威逼時才付款在付款前宣布破產方法：作帳齡分析時，將不同客戶放到四類中，一般總是第二類最多。絕大多數客戶是被提醒后才付款。如果沒有被提醒，則一般在方便的時候付款。處理：采用RPM技術合理而有效地安排時間來提醒。提醒的越及時、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。33企業信用管理環境診斷分析客戶付款的四種類型應該付款時才付方法：作帳齡分析時，將不同客如何對待客戶的延期付款請求延期付款申請送入追帳程序不同意延長即期

15、資信調查結果不好即期資信調查結果好同意延長不還款部分還款還款 50% ：余額利息全額違約金和利息34企業信用管理環境診斷分析如何對待客戶的延期付款請求延期付款申請送入追帳程序不同意延長應收帳款監控指標體系應收帳款總規模和三個比率DSO和ACP帳齡分析百分比結構逾期應收帳款占總應收帳款比率所有拖欠帳款的帳齡分析爭議貨款的DSO，及占應收帳款的比率已收回現金占應收現金總額比率壞帳和壞帳準備占信用銷售總額的比率所有上述項目按客戶類別分類計算35企業信用管理環境診斷分析應收帳款監控指標體系應收帳款總規模和三個比率35企業信用管理應收帳款管理系統客戶信息應收帳款分類帳客戶協調應收帳款監控訂單處理系統輔助

16、收帳指標控制實時集成36企業信用管理環境診斷分析應收帳款管理系統客戶信息應收帳款分類帳客戶協調應收帳款訂單處銷售分類帳管理示意圖客戶信息名稱地址聯系人負責人帳號結算方式預收款銷售現金銷售信用銷售往來帳務調整交易信息信用額度發貨數量分類帳管理員銷售人員銷售領域帳務信息欠付款金額收付日期應付日期帳單號發票號現金記錄 財務處理 帳齡記錄、統計分析 客戶拖欠記錄 訂貨審查 財務部 信用部 銷售部帳務控制、客戶協調、內部協調、欠款催收、控制發貨37企業信用管理環境診斷分析銷售分類帳管理示意圖客戶信息結算方式交易信息帳務信息現金記錄五、客戶資信管理38企業信用管理環境診斷分析五、客戶資信管理38企業信用管

17、理環境診斷分析客戶信息分類體系從信用風險控制的角度對客戶信息進行科學分類，一方面借鑒國外企業和信用評估機構成熟的信息管理經驗，另一方面結合中國企業的實際情況總結出了這套分類體系。該體系包括如下方面：客戶概況歷史背景組織管理經營狀況財務狀況信用記錄內部評價實地考察行業分析39企業信用管理環境診斷分析客戶信息分類體系從信用風險控制的角度對客戶信息進行科學分類，通過設計各種表格完成各種信息歸集組織管理狀況調查表經營狀況調查表財務報表信用記錄調查表內部評價表實地考察調查表行業分析報告40企業信用管理環境診斷分析通過設計各種表格完成各種信息歸集組織管理狀況調查表40企業信以下幾種情況應密切注意 自有資金

18、缺乏應收帳款過高固定資產過大利息和貼現費占銷售額的百分比超過5%成立不到兩年的公司盤存資產過大41企業信用管理環境診斷分析以下幾種情況應密切注意 自有資金缺乏41企業信用管理環境診斷信用分析模型的選擇考慮的因素信息不全某些信息失真財務數據虛假易理解性易應用性準確性管理模型特征分析模型營運資產分析模型42企業信用管理環境診斷分析信用分析模型的選擇考信息不全管理特征分析模型營運資產分析模型客戶信用分析系統示意圖客戶信用分析系統特征分析營運資產分析自身特征分析優先性特征分析信用特征分析營運資產計算行業比率分析財務比率分析客戶信用限額客戶信用評級43企業信用管理環境診斷分析客戶信用分析系統示意圖客戶信

19、用分析系統特征分析營運資產分析自1. 特征分析模型-客戶的三組特征客戶自身特征客戶優先性特征信用及財務特征表面現象歷史背景組織管理經營狀況產品與市場發展前景交易利潤率對產品的要求對市場吸引力影響對市場競爭力影響擔保條件可替代性付款記錄銀行信用獲利能力營運能力償債能力資本總額44企業信用管理環境診斷分析1. 特征分析模型-客戶的三組特征客戶自身特征客戶優特征分析的過程（步驟）1. 特征評分2. 權數選擇3. 加權平均計算4. 評估值45企業信用管理環境診斷分析特征分析的過程（步驟）1. 特征評分2. 權數選擇3. 評分說明特征評分采用十分制，評分值為1-10十個等級。客戶的某項特征情況越好，評分

20、值越高，在沒有信息的情況下，則給0分。對于行業差別不大的指標，采用統一標準；對于行業差別比較大的指標，采用行業標準。打分方法根據各特征的描述特點分別采用：專家評分法，回答問題法，指標和比率分析法。46企業信用管理環境診斷分析評分說明特征評分采用十分制，評分值為1-10十個等級。客戶的專家評分法組織管理47企業信用管理環境診斷分析專家評分法組織管理47企業信用管理環境診斷分析回答問題法組織管理48企業信用管理環境診斷分析回答問題法組織管理48企業信用管理環境診斷分析回答問題法選a得5分，選b得3分，選c得1分，選d時取消本項；選d不能超過四項；將所得分數加權平均所得的百分比乘以10，即得本特征評

21、分；例如： 選項為：a b a c d d b a 得分為：5 3 5 1 3 5 分子為：得分之和22 分母為：項數乘以5等于30 百分比：22/30 = 0.733本特征得分為：10 0.733等于749企業信用管理環境診斷分析回答問題法選a得5分，選b得3分，選c得1分，選d時取消本項指標和比率分析法經營狀況銷售收入利潤總額資產總額總資產周轉率=銷售收入/資產總額平均余額100%存貨周轉率=銷售成本/平均存貨 100%應收帳款周轉率=銷售收入/應收帳款平均余額 100%銷售增長率=（當期銷售收入-上期銷售收入）/上期銷售收入 100%凈資產增長率=（當期股東權益-上期股東權益）/上期股東

22、權益 100%利潤增長率=（當期稅前利潤-上期稅前利潤）/上期稅前利潤 100%50企業信用管理環境診斷分析指標和比率分析法經營狀況銷售收入50企業信用管理環境診斷分析指標和比率分析法 前六項為與行業有關的指標，以行業平均值的1.5倍和0.2倍為參照值。比值=實際值/行業平均值 當大于1.5時, 得10分； 當小于0.2時，得1分； 當在（0.2, 1）時，得分=（比值-0.2）/（1-0.2） 5.4+1 當在（1，1.5）時，得分=（比值-1）/（1.5-1） 3.6+6.4后三項為與行業無關的比率，其一般變動范圍分別為（0, 0.2）（0, 0.2）（0, 0.15）。 當大于上限值時，

23、得10分； 當 小于0時，得1分； 當在變動區間時，得分=實際值/上限值 9+1 各項得分平均后即得特征分值。計算過程51企業信用管理環境診斷分析指標和比率分析法 計算過程51企業信用管理環境診斷分析特征分析的權數權數類型好處：根據政策、客戶類型、行業特點等靈活選擇權數，使評級結果更為準確52企業信用管理環境診斷分析特征分析的權數權好處：根據政策、客52企業信用管理環境診斷分計算公式評估值=某特征權數 最大評分值某特征權數 該特征評分值53企業信用管理環境診斷分析計算公式評估值=某特征權數 最大評分值某特征權數 客戶特征的綜合分析加 權 平 均 計 算 過 程54企業信用管理環境診斷分析客戶特

24、征的綜合分析加 權 平 均 計 算 過 程54企業信用客戶資信等級55企業信用管理環境診斷分析客戶資信等級55企業信用管理環境診斷分析營運資產計算資產負債表比率計算評估值與經驗性統計比率信用限額的計算及修正營運資產分析 決策線圖信用期限的確定授信制度與程序2. 營運資產分析模型-計算信用限額內容要點56企業信用管理環境診斷分析營運資產計算2. 營運資產分析模型-計算信用限額內容(1) 營運資產的計算營運資產=營運資本+凈資本2其中：營運資本 = 流動資產 - 流動負債57企業信用管理環境診斷分析(1) 營運資產的計算營運資產=營運資本+凈資本2其中：營運(2) 對資產負債表的評估計算值=流動比

25、率+速動比率短期債務凈資產比率 債務凈資產比率其中： 流動比率=流動資產/流動負債 速動比率=（流動資產存貨）/流動負債 短期債務凈資產比率=流動負債/凈資產 債務凈資產比率=負債總額/凈資產58企業信用管理環境診斷分析(2) 對資產負債表的評估計算值=流動比率+速動比率短期債(3) 評估值與經驗性統計比率59企業信用管理環境診斷分析(3) 評估值與經驗性統計比率59企業信用管理環境診斷分析(4) 營運資產分析決策線信用限額 （營運資產的%）24AB2220161284高-4.6-11低風險程度（財務評估值）60企業信用管理環境診斷分析(4) 營運資產分析決策線信用限額 24AB營運資產評估表

26、61企業信用管理環境診斷分析營運資產評估表61企業信用管理環境診斷分析信用限額的計算與修正信用限額 = 營運資產經驗性百分比用特征分析結果對其進行修正針對某個客戶的信用額度要根據具體情況修正，即作為客戶供應商的地位62企業信用管理環境診斷分析信用限額的計算與修正信用限額 = 營運資產經驗性百分比62審批程序業務員審核客戶申請業務員申請信用分析員審核信用經理批準主管副總批準否否業務人員在審核客戶的信用狀況時，要全面收集客戶信息。業務人員有權根據客戶過去的表現拒絕客戶的申請。核準的信用額度須經信用經理或總裁批準，信用分析人員有權拒絕申請，當業務人員有異議時，可要求信用經理或總裁進行復議。63企業信

27、用管理環境診斷分析審批程序業務員審核客戶申請業務員申請信用分析員審核信用經理批五、賬款回收的基本方法 64企業信用管理環境診斷分析五、賬款回收的基本方法 64企業信用管理環境診斷分析客戶拖欠的理由和信號舉例周轉困難我們的客戶沒有付款總經理出差了還沒有收到發票明天一定讓財務去辦貨物質量有問題交易額突然增大付款方式變更客戶排位下降推翻已有的付款承諾提出破產申請經營者變更65企業信用管理環境診斷分析客戶拖欠的理由和信號舉例周轉困難交易額突然增大65企業信用管債務分析技術債權特征債權文件債務確認債務關聯債務認同拖欠特征債務人特征催討特征拖欠時間拖欠地點交易內容拖欠性質債務人背景信用狀況償債能力償還意愿

28、自行追討司法追討代理追討協商狀況66企業信用管理環境診斷分析債務分析技術債權特征債權文件拖欠特征債務人特征催討特征拖欠時影響債務追回可能性的因素債務分析技術加權評分債務追回的可能性67企業信用管理環境診斷分析影響債務債務分析技術加權評分債務追回67企業信用管理環境診斷債務分析計算過程68企業信用管理環境診斷分析債務分析計算過程68企業信用管理環境診斷分析企業自行追帳方法不良小企業鄉鎮企業國有企業尋找資產破壞信用律師協助人情回扣信函電話造訪EMAIL威懾上級施壓通過調查尋找出對方弱點曝光傳真69企業信用管理環境診斷分析企業自行追帳方法不良小企業鄉鎮企業國有企業尋找資產破壞信用律電話催收的技巧建議

29、要有所準備、作好文字計劃不要偏離目標、始終回到要求付款這一條想撥電話、有必要撥電話時就撥通電話讓債務人感覺他今天就必須付款有禮貌、樹立企業形象要機敏、應付對方的不禮貌認真而友好、不輕浮與人合作、表現出為了得到付款愿意幫助對方重復、一再提到要求付款的金額作好記錄、起碼得到對方的確認70企業信用管理環境診斷分析電話催收的技巧建議要有所準備、作好文字計劃要機敏、應付對方的企業自行追帳的輔助方法給予現金折扣收取懲罰性利息停止繼續供貨取消信用額度處理空頭支票71企業信用管理環境診斷分析企業自行追帳的輔助方法給予現金折扣收取懲罰性利息停止繼續供貨企業自行追帳的一般程序1、到期未付，追帳人員應通過電話提醒客

30、戶付款，并詢問是否收到到期付款通知單；2、過期15天未付款，發出第一封催討函，并打電話給對方負責人詢問情況，了解其態度；3、過期30天未付款，發出第二封催討函，再次與對方通電話，停止供貨，取消信用額度；4、過期60天未付款，發出第三封催討函，可能的話對客戶進行巡訪；5、過期90天未付款，發出第四封催討函，并采取下列行動： 與專業追帳機構接觸，咨詢相關事宜； 對債務人進行資產調查； 作債務分析； 訴前準備。6、超過三個月，作專案處理委托專業追帳機構追討；7、超過半年，考慮法律訴訟；8、判決執行或破產清理。 72企業信用管理環境診斷分析企業自行追帳的一般程序72企業信用管理環境診斷分析六、企業全程

31、信用管理體系 信用政策的確立 信用管理組織結構的建立 信用管理操作流程的規范 客戶信用等級和信用額度的確定 73企業信用管理環境診斷分析六、企業全程信用管理體系 信用政策的確立73企業信用管全程信用管理措施輪盤信用管理風險成本收益機會客戶管理市場營銷銷售管理財務管理客戶檔案資信調查信用政策信用分析客戶評級賒銷計劃授信控制賬齡控制收賬政策債權評估74企業信用管理環境診斷分析全程信用管理措施輪盤信用管理風險成本收益機會客戶管理市場營銷1. 信用政策的確立信用政策 是企業針對信用銷售（賒銷）情況下制定的一系列業 管理原則、標準和風險控制方法。信用政策的內容 1. 信用標準 2. 信用條件 信用限額

32、信用期限 現金折扣 3. 收帳政策75企業信用管理環境診斷分析1. 信用政策的確立信用政策75企業信用管理環境診斷分析公司信用政策主要內容76企業信用管理環境診斷分析公司信用政策主要內容76企業信用管理環境診斷分析信用條件單一折扣期限： 3 / 10 N / 60 折扣率 折扣期限 信用期限折扣率和折扣期限成反比兩期折扣方式：6/10， 3/20， N/45與價格折扣或發票金額折扣不同77企業信用管理環境診斷分析信用條件單一折扣期限： 3 / 10 現金折扣方案的選擇信用期限：45天 銷售額：100萬元管理成本：2萬元 壞帳損失率：1% 銀行年利率：10%采用折扣方式 A方案2/20 B方案3

33、/10 C方案2/10帳款在折扣期收回 98% 95% 90%管理成本降低為 50% 70% 80%壞帳損失率 0.5% 0.6% 0.8%A方案凈收益：2 X 50% + 100 X 0.5% + 100 X 98% X 10% x (45 20)/365 - 100 x 98% x 2% = 0.21B方案凈收益：2 x 30% + 100 x 0.4% + 100 x 95% x 10% x (45 10) /365 - 100 x 95% x 3% = - 0.93C方案凈收益： = - 0.34 78企業信用管理環境診斷分析現金折扣方案的選擇信用期限：45天 現金折扣的選擇現金折扣來

34、刺激付款不應經常采用現金折扣通常應足夠高才有吸引力賣方成本：2/10 N/30 年利息率為 2 X 360 /（30-10）=36%現金折扣的成本率通常高于借款成本有時忍受90天的延遲比2%折扣更便宜與客戶一起建立合適的付款期，有效執行79企業信用管理環境診斷分析現金折扣的選擇現金折扣來刺激付款不應經常采用79企業信用管理拖欠罰金產生威懾力應比借款成本高提前與客戶協商在發票提示欄中注明最好要求定期支付一次80企業信用管理環境診斷分析拖欠罰金產生威懾力80企業信用管理環境診斷分析企業信用管理環境診斷分析培訓課件典型信用政策類型更注重信用和風險，寧肯失去貿易機會也不愿意承擔風險。在這種情況下，出現

35、呆帳、壞帳的機會較小，但企業的發展受到制約，會有失去重要客戶的風險。鼓勵銷售，盡量給客戶以優惠的結算條件。這種情況下，銷售業績可能會很好，但出現壞帳的機會也會增加，甚至產生災難性的后果。愿意承擔一定程度的信用風險，同時加強風險控制。在發展業務和保證安全之間找到一種均衡。多數企業采用這種政策。銷售型財務型均衡型82企業信用管理環境診斷分析典型信用政策類型更注重信用和風險，寧肯失去貿易機會也不愿意承信用政策類型的影響因素 83企業信用管理環境診斷分析信用政策類型的影響因素 83企業信用管理環境診斷分析信用政策類型選擇政策類型 寬松 均衡 緊縮 上市 發展 成熟 衰退 終結 產品生命周期 底線：在對應的產品生命周期內，使DSO天數低于行業平均值84企業信用管理環境診斷分析信用政策類型選擇政策類型84企業信用管理環境診斷分析信用經理商賬組資信組評審組資信調查專員信息管理專員客戶信息調查內部商情服務信息貯存信息收集信用